Что такое целевая аудитория и как ее найти
Где и как найти целевую аудиторию
Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.
Что такое целевая аудитория и почему она важна
Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.
Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.
С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.
Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.
Как составить портрет целевой аудитории
Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.
Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:
Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.
Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.
Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.
Где взять данные о клиенте
Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.
Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:
Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.
Как сегментировать целевую аудиторию
Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.
В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.
Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.
Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.
Кто приобретает товар? Здесь вам пригодятся данные о клиенте, о которых мы говорили выше.
Какие проблемы и потребности есть у клиента, и как их решает ваш товар?
В какой ситуации клиент приобретет ваш товар?
Речь идет о месте, где совершается покупка или принимается решение. Это может быть сайт, приложение или магазин в офлайне.
Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.
Где искать целевую аудиторию
С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.
Социальные сети
Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.
Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать в свою группу, писать личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.
Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов, это могут быть Pepper.Ninja, «Церебро Таргет», «Фонарик» или Сервис для сбора баз от Ильи Баркова. Последние два — бесплатные.
Рассылки
В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.
Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.
Поисковики
Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords для Google.
Блоги и форумы
Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.
Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.
Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.
Пишет про дизайн и маркетинг в Skillbox. С 2011 по 2017 год писала про бизнес в деловые СМИ, соучредитель агентства копирайтинга «Абзац».
Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция
Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.
И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.
Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.
Неожиданный провал…очень неожиданный
Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉
Зачем определять ца
Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.
Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.
Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга – аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.
Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.
Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.
Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА – это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.
Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.
Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.
Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.
И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.
А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.
Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.
Наша задача на первом этапе – привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.
Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.
22 способа найти информацию о целевой аудитории
Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.
Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru
В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.
Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.
Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.
Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).
Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА
В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА
Давайте рассмотрим способы в каждом направлении
Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА
Интервью можно провести разными способами, при личной встрече, по телефону, через сообщения в социальных сетях. Вот подробная статья о том, как проводить интервью по телефону.
Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.
Способы организовать онлайн-опрос
Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.
Способы организовать прослушку
Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.
Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.
Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис
Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис
На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт
С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис
Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.
Места где можно найти обсуждения и отзывы
Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро
Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.
Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.
Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.
Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.
Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.
Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.
Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.
Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.
По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи. Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.
Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter
С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.
Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.
Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?
Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.
Что такое целевая аудитория и как ее найти
7 МИН
Целевая аудитория. Как узнать своих клиентов
Чтобы продукция продавалась, её нужно предлагать подходящей, то есть целевой, аудитории. Разбираемся, как отделить «своих» потребителей от «чужих».
Что такое целевая аудитория
Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.
Именно на этих людей направлено рекламное сообщение, которое формируют маркетологи в рамках рекламной кампании продукта. Если аудиторию выбрали неправильно, кампания провалится, а товар или услуга не дойдут до покупателя.
Зачем знать свою ЦА
Ориентироваться на мнение потребителей без знания характеристик ЦА практически невозможно.
Детальная информация о целевой аудитории позволяет:
Основные признаки ЦА
Есть четыре признака, по которым можно определить целевую аудиторию.
Демографический
Потенциальные клиенты объединяются по полу, возрасту, национальному признаку, семейному положению, наличию или отсутствию детей. Например, целевая аудитория магазина игрушек — это семьи с детьми.
Социальный
Учитываются образование и специальность потребителя, уровень и источник его дохода, а также религиозные убеждения. Так, целевая аудитория салона автомобилей премиум-класса — это люди с высоким уровнем дохода.
Географический
Анализируется страна и регион проживания клиента, численность населения в этом регионе, климатические и экономические показатели территории проживания. Целевая аудитория магазина с сувенирами — туристы.
Психологический
Учитывается жизненная позиция клиента, его ценности, интересы, образ жизни и склонность к занятиям спортом и другим хобби. Например, целевой аудиторией для магазина спортивного снаряжения будут люди, которые ведут активный образ жизни.
Чем больше параметров учтёте, тем детальнее будет портрет ЦА.
Портрет целевой аудитории
Портрет ЦА — это единый образ конечного потребителя продукта. Вы должны понимать, как выглядит, чувствует и думает потенциальный покупатель продукта или услуги. Варианты групп таких потребителей — это примеры целевой аудитории.
Чтобы составить портрет ЦА, нужно учесть:
Пример
Портрет покупателя кнопочного телефона может выглядеть так: мужчина или женщина пенсионного возраста — 65+, которым сложно пользоваться современными сенсорными телефонами. Им нужен аппарат с крупными кнопками, чтобы звонить и отправлять сообщения. Они ценят удобство и надёжность продукта. Попасть в целевую аудиторию могут и более молодые потребители, которые подбирают телефон в подарок старшим родственникам.
Виды целевой аудитории
Среди основных потребителей продукта или услуги выделяют несколько целевых групп.
Ядро ЦА — это потребители, которые часто пользуются товаром или услугой. Такие клиенты не нуждаются в постоянном рекламном воздействии и приходят за продукцией самостоятельно. Например, ядро аудитории магазина молодёжных платьев — женщины 17–25 лет.
Потенциальная аудитория — клиенты, которые могут купить товары или заплатить за услуги. На решение таких людей влияет грамотная реклама. В примере с магазином платьев потенциальными клиентами будут женщины старше 25 и мужчины, которые покупают платья не для себя.
Всех потребителей можно поделить также на B2B и B2C секторы. B2B — это бизнес-клиенты (business-to-business), а B2C — клиенты-физлица (business-to-client).
Предпочтения клиентов-физлиц активнее меняются вслед за новыми товарами и услугами на рынке, чем предпочтения бизнеса. Работая в сфере B2C, проводите исследования и актуализируйте рекламу регулярно.
Что такое таргетинг и ретаргетинг
Таргетинг — один из основных методов работы с ЦА. С его помощью выделяют потребителей, которые с большой вероятностью купят продукт или услугу, и запускают рекламу только на эту аудиторию.
Активность клиентов, которые видели таргетированную рекламу, можно проанализировать, чтобы потом снова привлечь их внимание. Этот процесс называют ретаргетингом. У него более прицельный характер, так как взаимодействие происходит только с теми потребителями, которые уже проявили интерес на первом этапе.
По сути, таргетинг — это прогноз, в котором вы обозначаете широкий круг аудитории, чтобы сузить его в ходе ретаргетинга.
Таргетировать рекламу можно не только в интернете, но и на офлайн-площадках. Баннер о предстоящей книжной ярмарке логично разместить в библиотеке или дружественном книжном магазине, а баннер, продвигающий новый сорт кофе, — в супермаркете или продуктовом магазине.