Что ты будешь использовать при презентации продукта
Что ты будешь использовать при презентации продукта
Презентация является ключевым моментом продажи, когда клиент принимает решение о том, насколько ему интересен ваш продукт. Многие считают, что качество презентации определяется только лишь степенью ораторского мастерства продавца, однако это не совсем верно.
Презентация, как и вся продажа, должна строиться на активном взаимодействии, диалоге с клиентом. Покупатель должен быть включен в процесс рассмотрения товара и тогда вам будет легче его убедить в необходимости приобретения. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в товаре,следует учитывать 3 этапа презентации, которые делают взаимодействие с клиентом логичным и завершенным.
3 этапа презентации товаров
1. Описание товара на языке выгод
Описание характеристик товара с опорой на потребности клиента. Это означает, что продавец должен изменять презентацию одного и того же товара в зависимости от потребностей конкретного клиента.
Пример: клиенту, для которого главным критерием выбора является добротность товара, необходимо рассказать о свойствах, которые гарантируют долгий срок службы. Клиенту, которому важен престиж, рассказать об известности бренда и преимуществах внешнего вида.
Это и называется «язык выгод» — объяснение пользы от приобретения товара индивидуально для каждого покупателя. Для вовлечения покупателя в диалог и поддержание его внимания можно использовать вопросы, содержащие его собственные слова, описывающие потребность.
Пример: «Вы сказали, что вам важно, чтобы ноутбук был прост в использовании, правильно? … — Именно поэтому я предлагаю эту модель», «Вам сейчас нужна удобная обувь, правильно? … — Как раз эта модель отличается комфортом за счет…»
2. Предложение опробовать товар
Для того, чтобы усилить впечатление от презентации, товар необходимо опробовать. Вы можете сначала рассказать о товаре и затем его протестировать, а можете совмещать эти этапы. Этот этап многократно увеличивает симпатию клиента к товару и заставляет его представить, что он уже приобрел его. Этот прием еще называют «метод котят» — на птичьих рынках всегда дают подержать котят в руки, зная, как тяжело потом потенциальному покупателю отдать это прелестное животное обратно.
Предлагать опробовать товар нужно позитивно и уверенно: «Давайте померим и вы сразу поймете, подходит ли вам эта модель», «Потрогайте, какой приятный материал», «Я сейчас включу аппарат и сами все оцените». Используя данные формулировки вы показываете клиенту свою уверенность в товаре и включаете его в процесс презентации.
3.Предложение о покупке
Заключительным моментом презентации должно стать предложение о покупке товара. Это может быть резюмирующая фраза или вопрос: «Ну как, вы остановились на этой модели?», «Остановимся на этом варианте?», «Вам понравилась именно эта модель?» или любая другая уместная фраза. Фразы должны быть корректными, вежливыми и в позитивной формулировке.
Цель этого этапа — подвести итог презентации и подтолкнуть клиента к решению о покупке. Данный этап обязателен в любой презентации, так как именно он является кульминационной точкой вашего общения с покупателем. Многие продавцы пропускают данным этап, не решаясь задать покупателю данные вопросы или считая, что он сам сообщит о своем решении.
Подобное поведение ведет к тому, что многие прекрасные презентации оканчиваются провалом, так как в самый последний момент, когда необходимо поддержать клиента в его решении, продавец замолкает и оставляет покупателя в недоумении. Он уходит «подумать» и, естественно, совершает покупку в другом месте.
В целом, презентация должна быть позитивной, ориентированной на потребности клиента и конечно, уверенной. Важно понимать, что продавец должен на каждом этапе быть ведущим, лидером, и направлять общение с клиентом в нужное русло.
Полезно
Если вашим сотрудникам необходимо обучение навыкам презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы разбираем классические техники презентации товаров, авторские технологии, подробно изучаем 3 этапа презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.
Как сделать презентацию продукта, которая будет вовлекать клиента?
Сегодня делимся с вами рекомендациями Люка Геттинга (Luke Goetting) —
признанного эксперта по созданию бизнес-презентаций, директора агентства Puffingston Presentations.
Но начнем мы со слов Джил Конрат (Jill Konrath), эксперта по комплексным стратегиям продаж.
Она описывает масштаб катастрофы так:
«95% тех презентаций, что мне довелось увидеть (а может даже больше),
на самом деле СНИЖАЮТ шансы на успех. Они длинные и полностью посвящены компании-продавцу, ее продуктам, ее услугам. Бла-бла-бла».
Вы наверняка и сами не раз прочувствовали на себе всю боль работы с традиционными PowerPoint-слайдами:
линейная презентация — с заранее определенной последовательностью показа — просто не соответствует динамике живого общения с клиентами.
В итоге, встает выбор: показывать все слайды, что есть, в том порядке, в котором есть, или же вовсе от них отказаться.
Но что, если бы слайды были более… интерактивными?
Что, если бы вы с легкостью могли переходить к тому контенту, который наиболее интересен потенциальному клиенту? Именно в этом и заключается концепция интерактивных, нелинейных слайдов.
Попросту говоря, вместо одного длинного рассказа вы получаете набор мини-презентаций и выбираете нужную исходя из интересов собеседника.
Это избавит вас от необходимости показывать все слайды по порядку. Просто используйте навигационное меню (как на веб-сайтах или в мобильных приложениях) и с его помощью переходите к той или иной части презентации.
Такой интерактивный подход дает оптимальный результат: актуальные и интересные собеседнику слайды, которые лишь дополняют ваш с ним диалог, а не предопределяют его ход.
Вот три примера использования нелинейных слайдов для более естественной презентации:
1. Если ваша компания работает по трем основным направлениям, выведите их на отдельный слайд и позвольте собеседнику самому выбрать то из них, которое представляет наибольший интерес. Затем перейдите к соответствующему набору слайдов.
2. Если у вас есть «история успеха», которая превосходно отвечает на вопрос клиента, перейдите к слайду со всеми такими историями и выберите нужную.
3. Если время встречи подходит к концу, перейдите к разделу с призывами к действию и завершите сделку.
Ну, в общем, вы поняли.
Как сделать интерактивные слайды?
Реализовать навигацию по слайдам можно в любом редакторе презентаций. Это совсем несложно — не потребуются даже никакие специальные надстройки.
В PowerPoint, Google Slides и Keynote можно превратить любой текст, фигуру и вообще что угодно в кнопку навигации, используя гиперссылку — просто в данном случае она будет направлять вас не на внешний сайт, а на другие слайды в рамках той же презентации. Вуаля!
В редакторе Prezi все еще проще, поскольку там изначально предусмотрена группировка контента в отдельные секции, по которым можно переходить.
Как оптимизировать содержание для нелинейной презентации?
Отправным пунктом, естественно, будет слайд со списком ваших товаров и услуг:
«Какой из этих сервисов вас больше всего интересует? Отлично!»
Переходите к нужному разделу одним щелчком мыши.
Другие опорные точки:
Степень детализации: начните с небольшой порции контента по тому или иному пункту (около 5 слайдов). Затем оцените, заинтересован ли собеседник в получении более подробной информации или же лучше перейти к другой теме.
Тип личности собеседника: одних клиентов легче убедить с помощью подробной статистики, других — с помощью более концептуальных, стратегических вещей. Персонализируйте контент под каждую из таких ролей.
Отрасль: не тратьте время на подготовку (и поддержание в актуальном состоянии) многочисленных презентаций для каждой из отраслей, с которыми вы работаете. Достаточно одного документа с отдельными наборами «отраслевых» слайдов и возможностью навигации по ним.
Истории успеха: зачем ограничиваться одним, заранее выбранным примером? Пусть все они будут под рукой. Тогда вы сможете на ходу выбрать тот, который вызовет наибольший отклик у конкретного собеседника.
Часто задаваемые вопросы: пока не готовы использовать интерактивный подход для основной части вашей презентации? Приберегите его для слайдов с наиболее часто задаваемыми вопросами и ответами на них — так вы точно будете во всеоружии!
Интерактивные слайды упрощают задачу обоснования ценности вашего продукта или услуги для конкретного клиента. Если раньше во время презентации вы были вынуждены опираться только на заранее «добытую» информацию, то теперь сможете адаптироваться на ходу и при необходимости перераспределять акценты.
Если раньше у вас был десяток версий одной и той же презентации (ведь для каждой новой встречи требовалась своя), то теперь у вас будет только одна версия, зато презентовать ее вы сможете десятком разных способов.
Ну и, наконец, если раньше вы в спешке пролистывали 20+ слайдов и только потом просили обратную связь от собеседника, то теперь сможете получать его фидбэк прямо в процессе и соответствующим образом подстраиваться.
Что такое презентация товара: примеры и правила презентации продукта покупателю
Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.
Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.
Что значит презентация товара
Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.
Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.
Виды презентации товара
Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:
Техники презентации товара
Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:
Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.
Презентация по выявленным потребностям
В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.
Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.
Вилка цен
Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.
С ними можно действовать двумя способами:
В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».
Хостинг провайдер для бизнеса
30 дней бесплатного тестового периода виртуального хостинга
CRM для отдела продаж
Скидка 10% на внедрение CRM
Инструмент автоматизации контекстной рекламы
Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом
Cервис по созданию чат ботов и рассылок
2 месяца на тарифе «Бизнес» бесплатно
Платформа для создания интернет-магазина
Скидка 30% на любую бессрочную лицензию интернет-магазина
Пакет услуг «Быстрый старт email-рассылок» со скидкой 20%
Демонстрация
Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:
Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.
Поймать на слове
Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.
Схема действий продавца выглядит так:
Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.
Способы проведения
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине
Как правильно провести презентацию товара
Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.
Вступительный этап
Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:
Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.
Сквозная аналитика
Формулировка проблемы
Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.
Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.
На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.
Усиление боли
Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.
Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:
Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.
Решение
Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.
Решение проблемы в презентации товара примеры:
Доказательство
Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.
Важно использовать отзывы от реальных покупателей
Стоимость
Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.
Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:
Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.
Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart
Эффективный маркетинг с Calltouch
Особенности презентации по телефону
Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:
Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:
Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.
Типичные ошибки презентации товара
«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.
Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент – главный признак того, что что-то идёт не так
Заключение
Без презентации товара не бывает продаж, а от продавца необходима всестороняя подготовка, знание основных техник и методов. Но успех приносит не строгое следование шаблонам. Менеджеру по продажам необходимо найти подход к клиенту и презентовать продукцию индивидуально с учётом его потребностей.
В продажах используются разнообразные формы взаимодействия с покупателем — телефон, интернет, групповая презентация. У каждой из них есть свои тонкости, которые также необходимо учитывать.
Презентация не заканчивается на этапе разбора преимуществ товара. О его стоимости также можно сообщить по-разному и эффективный продавец умеет сделать это правильно. Важно помнить, что клиент никогда не покупает продукт, он приобретает решение своей проблемы. И готов заплатить за это.
Презентация товара: 15 проверенных методов
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
Классификация
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
По способу проведения:
Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех
Даже самый крутой продукт без правильной презентации может не взлететь. Продажа начинается не с получения денег на кассе, а с правильной презентации, которая подтолкнет потребителя отдать свои кровные.
Очень важно представить товар или услугу так, чтобы у потенциального клиента не осталось сомнений, что это именно то, что он искал все время.
Давайте разберемся, как же презентовать продукт, чтобы потенциальный инвестор, не задумываясь дал деньги, а клиент сказал: «Покупаю!».
Что такое презентация продукта
Презентация — главный этап продажи. Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем.
Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта.
В каких случаях она нужна
Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.
Презентация просто необходима в следующих случаях:
Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.
Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.
Основные виды презентации
Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.
Презентации можно разделить на следующие виды:
По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:
По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.
Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».
Техники презентации
Существует специальные техники презентации продукта.
Разберем самые интересные, эффективные и наиболее популярные среди маркетологов. Именно они помогут вам очаровать клиента в два счета.
Техника Гомера
Еще эта техника называется «Модель гамбургера». Она основана на неординарности восприятия информации клиентом: мозг человека лучше всего запоминает начало и конец диалога. Вот как и в гамбургере, перед тем, как начать есть, мы видим только булку сверху и снизу, а аппетитная начинка прячется внутри.
Согласно этому методу, в презентации именно первое и последнее предложения мотивируют клиента приобрести товар.
В начале выступления расскажите о возможностях продукта и его преимуществах, продемонстрируйте, какую боль он может решить, а в конце приведите главные аргументы в пользу его приобретения. Например, сообщите о скидке, которой можно воспользоваться сразу.
Эта техника отлично подходит для подготовки ответов на стандартные вопросы, составления презентации и продвижения продукта.
Характеристика — преимущество — выгода
Обывателю не всегда понятны технические характеристики продукта, поэтому важно говорить о преимуществах и выгодах на доступном клиенту языке. Если разницу между характеристикой и преимуществом легко понять, то в отличиях преимущества и выгоды нужно разобраться.
Характеристика — это свойство, описывающее продукт. Возьмем для примера белый диван. В данном случае цвет (белый) — это характеристика дивана, свойство, которым он наделен.
Говоря простым языком, если клиент ищет белый диван в гостиную, а вы рассказываете о преимуществах диванов в целом, не уточняя, что у вас есть именно белый, клиент об этом не узнает и, соответственно, не купит ничего.
Презентуя продукт, не забывайте говорить о его характеристиках.
Преимущество — то, что выделит продукт на фоне аналогичных предложений в рамках вашей компании или у конкурентов. Разберемся на примере все того же белого дивана: он подойдет для любого интерьера. Значит, цвет (характеристика) наделяет диван (продукт) определенным преимуществом (универсальностью).
Выгода — это самое интересное и непонятное на первый взгляд из всей схемы. Разберетесь в чем ее отличие от преимуществ и станете настоящим гуру маркетинга. Выгода представляет ценность для клиента, то, что в итоге он получит, приобретя продукта.
Вспоминая наш диван, выгодой для клиента будет возможность в любой момент сменить дизайн интерьера, не меняя диван, ведь его цвет универсален.
Объясните, какую итоговую ценность получит клиент в результате покупки. При чем выгода может быть рациональной и иррациональной, но не будем углубляться в эти нюансы.
Используя эту технику, помните, что вам надо донести до покупателя характеристики товара, его преимущества и выгоду от приобретения.
Цифры и факты
Если потенциальный клиент не реагирует на все предыдущие уловки, призовите на помощь внушительные цифры, подкрепленные фактами. Этот подход позволит завоевать доверие и презентовать товар более убедительно. Это одна из самых эффективных и массово применяемых в рекламе техник.
Пример: «Наша компания на рынке уже более 10 лет» или «Более 10 000 клиентов оставили положительные отзывы о нашей услуге», или «Мы используем только качественные комплектующие, поэтому смело предоставляем гарантию на все виды ремонта сроком на 2 года».
Научитесь жонглировать цифрами и фактами, чтобы завоевать внимание клиентов.
Сравнение и метафоры
Чтобы обосновать преимущества именно вашего продукта, можете использовать сравнение. Сделайте обзор нескольких продуктов, расскажите об особенностях, сравните характеристики, функциональность. Этот подход часто применяют в интернет-магазинах техники.
Правило: «Помогите клиенту представить товар и выбрать идеальный для себя вариант».
В крутую презентацию можно объединить и большое количество метафор. Их часто используют для демострации и продаж автомобилей, например:
Новая Camry — это настоящий триумф инженерной мысли, соединенный с премиальным уровнем комфортабельности. Уникальные архитектурные решения, воплощенные в новом кузове и динамичный дизайн экстерьера с плавными линиями, делают автомобиль настоящим эталоном в своем классе. Интерьер Toyota впечатлит даже самых изысканных ценителей комфорта. Автомобиль бизнес-класса создан для тех, кто не признает ограничений и готов брать от жизни только самое лучшее.
Применяйте метод «Танка», если потенциальный клиент не готов или не хочет коммуницировать, игнорирует вопросы, не рассказывает о своих пожеланиях. Берите быка за рога и ведите разговор самостоятельно, пытаясь угадать потребность и предложить клиенту тот товар, который он точно захочет купить.
Обратите внимание на то, что заинтересовало клиента и начните «стрелять из танка» характеристиками, преимуществами и потенциальными выгодами.
Главное, не перегните палку. Иначе клиент полностью закроется от вас и не купит товар. Используя такой метод, надо обладать внутренней эмпатией.
Опыт клиента и известные имена
Используйте во время презентации опыт реальных людей. Рассказ о том, что именно этот продукт приобрели сегодня уже 10 клиентов или что для покупки за ним приезжают из другого города, точно не оставит потребителя равнодушным.
Приводите примеры клиентов, уже совершивших покупку, делитесь их отзывами. Тогда потенциальный покупатель точно совершит нужное вам действие.
Метод «Известные имена» работает примерно так же. Разница в том, что экспертами выступают известные личности, вызывающие доверие у потребителей. Этот метод используют многие известные бренды, делая амбассадорами своих продуктов популярных медийных персон.
Метод работает на доверии клиентов к известным личностям, ведь спортсмен или актер точно не будет пользоваться плохим продуктом.
Вилка цен
Существует отдельная категория потребителей, которые выбирают товар, ориентируясь только на ценник. Для них маркетологи и придумали технику «Вилка цен». Ее суть в сравнении нескольких продуктов разной ценовой категории — самого дешевого и немного дороже, но с набором большего количества полезных функций.
Ваша задача доказать, что покупка продукта подороже будет выгодней для покупателя, хотя бы по параметру цена-качество.
Три да
Эта техника еще называется «Сократовские вопросы». Суть презентации сводится к построению линейки закрытых вопросов, на которые потребитель обязан ответить да. Четвертый, и самый важный вопрос — «Будем оформлять покупку?», всегда будет утвердительным. Так работает психология.
Отличным примером может стать продажа телефона: «Вам нравится цвет?», «Вас устраивает звук?», «Вам достаточно такого количества памяти на телефоне?».
Существует еще множество техник, например, «Включение в действие» — дайте клиенту ощутить себя владельцем продукта. Сделайте так, чтобы он уже не смог представить себя без этого товара.
Частые ошибки
Свести на нет презентацию любого товара можно из-за неумения пользоваться техниками. Если в процессе презентации вы допустите грубые ошибки, не ждите хвалебные оды или покупки от клиентов.
Среди частых ошибок можно выделить:
Как их избежать
Чтобы избежать ошибок при презентации продукта для продажи, следуйте следующим правилам:
Правильная презентация продукта — важнейшая составляющая и залог успешных продаж. Воспользуйтесь нашими советами и научитесь находить подход к каждому клиенту. Правильно подавайте информацию, приводите веские аргументы и не забывайте о личных примерах. Полюбите свой товар, и клиент тоже полюбит его.