Что такое юнит экономика проекта простыми словами

Зачем малому бизнесу юнит-экономика

Юнит-экономика бывает двух видов: классический анализ и юнит-анализ стартапов. Само слово «юнит» переводится как единица, а под единицей понимают товар или человека. Получается, юнит-экономика — это экономика одного товара или человека. Основы юнит-экономики можно использовать везде: будь то высокотехнологичный стартап, небольшой интернет-магазин, кофейня, завод или школа. Давайте разбираться!

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика показывает, сколько компания зарабатывает с одного юнита — товара или человека. Чтобы узнать это, надо посчитать:

Разница между тем, сколько потратили и сколько заработали, и будет нашей юнит-экономикой. Традиционно юнит-экономику считали в производстве на единицу товара, но с появлением айти и интернет-сервисов стали считать на клиента.

Общее правило такое: если у компании есть товар, юнит-экономику можно считать и по товару, и по клиенту. Если товара нет, тогда только по клиенту.

По товару

Завод радиаторов считает, сколько вложил в производство, рекламу, логистику и хранение одного радиатора и понимает, сколько нужно выпустить и продать товаров и по какой цене, чтобы окупить бизнес и получить прибыль

По клиенту

Парикмахерская считает, сколько денег вложила, чтобы привлечь одного клиента, и сколько денег он принес и понимает, сколько клиентов нужно привлечь, чтобы получить прибыль

Юнит-экономику придумал американский инвестор Дэвид Скок. Он вкладывал деньги в стартапы, но перед этим ему нужно было понимать, на чём и как эта компания будет зарабатывать. Сначала стартапы заполняли многостраничные прогнозы: писали, сколько клиентов ждут, кто их клиенты, почему клиенты будут платить.

Но такие прогнозы написать новому бизнесу очень сложно. Представьте, пекарня, которая планирует ассортимент на день открытия. Ей нужно ответить на вопрос: сколько булочек испечь, чтобы всем хватило, но осталось по минимуму. Пекарня может пойти в похожую пекарню на соседнюю улицу и спросить: сколько у вас было клиентов в первый день? сто? а сколько булочек они купили?

Можно собрать информацию по нескольким пекарням и понять, к чему готовиться. Но если компания запускает новый продукт и ничего такого раньше не было, откуда ей знать, кто ее клиенты, как они будут платить и какие расходы планируются.

Когда инвесторы просили многостраничные отчеты, компании в какой-то моменты стали выдумывать цифры, а это никуда не годилось. Инвестор Дэвид Скок подумал и перевернул принцип подсчета: была единица товара, стал человек.

Как считать

Итак, посчитаем юнит-экономику одного клиента компании «Лосось». Для этого сначала посчитаем, сколько потратили на его привлечение, а затем — сколько с него заработали.

Сколько потратили на привлечение клиента, считаем по формуле:

Все затраты на клиентов / количество клиентов = сколько потратили привлечение одного клиента.

500 000 рублей / 100 клиентов = 5000 рублей стоит один клиент.

Сколько заработали по формуле:

Валовая прибыль от клиентов / количество клиентов = сколько заработали с одного клиента.

Здесь валовая прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью услуги. В себестоимости мы не учитываем постоянные расходы.

1 000 000 рублей / 100 клиентов = 10 000 рублей приносит один клиент.

Получается, что мы тратим на привлечение клиента 5000 рублей, а зарабатываем с него 10 000 рублей. Правда, признаемся, в жизни так бывает редко.

Мы привели пример базового расчета юнит-экономики по клиенту, так же считают и по товару: рассчитывают себестоимость, прибыль и соотносят.

В юнит-анализе клиента экономику не считают до копейки, а постоянные расходы компании не учитывают. Потому что это неважно — важно понять в целом, прибыльный бизнес или нет. Дело в том, что постоянные расходы меняются медленнее, чем число клиентов и доходы с продаж.

Меняются только расходы, которые связаны с продажами, — переменные. Например, банковский эквайринг или проценты менеджеру по продажам. Чем больше продаж, тем больше этих расходов. Вот их и учитывают.

Какие показатели отслеживать

Формула, по которой мы считали выше, показывает, зарабатывает компания с одного клиента или нет. Но она не показывает, почему у компании убыток или как ей расти дальше. И вот здесь появляются дополнительные надстройки к основной формуле, их называют метриками. Мы собрали основные:

Метрика

Что значит

Как считать

Стоимость одного клиента

Сколько компания тратит на одного человека

Рекламный бюджет на канал / количество клиентов с этого канала

Стоимость одной регистрации

Сколько компания платит, чтобы потенциальный клиент зарегистрировался на сайте

Рекламный бюджет на канал / количество регистраций с этого канала

На какую сумму в среднем покупают клиенты за один раз

Сумма заказов / количество заказов

Средняя выручка с клиента

Сколько компания заработала в среднем с одного клиента

Выручка за период / количество клиентов

Жизненная ценность клиента

Сколько клиент приносит денег за период — это может быть месяц, год или с момента первого знакомства с компанией

Средний чек * количество покупок за период * валовая прибыль от покупки

Человек, который посмотрел сайт, — потенциальный клиент, а кто купил товар — уже клиент. Конверсия показывает, сколько людей из потенциальных становятся реальными клиентами

(Количество покупателей / количество потенциальных покупателей) * 100%

Каждая метрика работает сама по себе и в совокупности с другими. Рассмотрим отдельно метрику «жизненная ценность клиента».

Юнит-экономика фокусируется не на разовой продаже, а на том, сколько приносит клиент за всё время. Для этого в течение месяца фиксируют всех новых клиентов и потенциальных клиентов, а затем наблюдают, что происходит в течение года.

Все эти метрики нужны, чтобы глубже понимать бизнес. Сравните:

Вложили в рекламу 100 000 рублей

Посчитали, что пришли 100 новых клиентов

Посчитали, что каждый купил на 1500 рублей

Заработали 150 000 рублей

Юнит-экономика: +50 000 рублей

Вложили в рекламу 100 000 рублей

Посчитали, что пришли 100 новых клиентов

Посчитали, что каждый купил на 1500 рублей

Проследили за клиентом дальше и посчитали жизненную ценность

Узнали, что каждый совершил еще одну покупку на 1500 рублей

Заработали 300 000 рублей

Юнит-экономика: +200 000 рублей

Как работают показатели

Разберем еще одну метрику. Например, метрика «конверсия» показывает, как потенциальный клиент — его еще называют лидом — переходит в реального клиента с деньгами. Это важная метрика, потому что часто предприниматели не разделяют лидов и клиентов.

У компании «Винтик» есть пять сотрудников и прибыль в пятьсот тысяч рублей. Руководитель компании Иван Иванович думает, как сделать, чтобы через два месяца получить прибыль в два миллиона рублей. Он вкладывает сто тысяч рублей в рекламу, получает много звонков и заявок и уверен, что дело удалось. Через два месяца прибыль Ивана Ивановича стала даже меньше обычной.

Реклама приводит потенциального клиента, но этот человек еще не отдал компании свои деньги — это нужно помнить.

Иван Иванович решает, что реклама плохая, дает другую, на которую тратит уже двести тысяч рублей. Он получает много звонков, но снова ноль клиентов. Иван Иванович увольняет менеджера по рекламе со словами: «Ты не можешь даже нормальную рекламу дать».

Иван Иванович не задумался — может, менеджер и реклама тут ни при чём. И чтобы правильно развивать бизнес, нужно разделить зоны ответственности. Без этого Иван Иванович не сможет понять, за счет каких метрик юнит-экономики он сможет вырасти.

Однажды Иван Иванович услышал, как менеджеры по продажам разговаривают с потенциальными клиентами, и понял, что команда ничего не знает о продукте, говорит чушь, грубит.

Реклама может работать отлично, попадать на сто процентов в целевую аудиторию, но дальше конверсия будет маленькой — потому что менеджер плохо разговаривает с людьми, на сайте не работают нужные ссылки или нет возможности оплатить заказ картой.

Если компания считает конверсию и видит, что цифра маленькая, она может начать проверять, что пошло не так и какие проблемы в продукте. В любом случае одна метрика дает толчок к поиску проблемы.

Как юнит-экономика влияет на решения

Пример с конверсией показывает, что юнит-экономика — история не про экономику, а про решения. Часто юнит-экономика не сходится, и нужно искать, что изменить.

Компания «Убер» в привычном нам виде появилась, потому что первоначальная юнит-экономика не сошлась. Основатели компании хотели охватить как можно больший сегмент рынка в Нью-Йорке, но для этого им нужно было предложить то, чего ни у кого нет. Предложить только низкие цены нельзя, рынок ограничен: есть предельное количество клиентов, и они не покроют вложения.

Значит, надо расширять рынок — для этого нужно выйти за пределы города. Но чтобы люди ездили с ними, цены всё равно должны быть низкими. Значит, надо охватывать как можно больше городов, чтобы в совокупности клиенты принесли прибыль. И удешевить вложения: будут ездить не такси, а частные водители, а это минус затраты на лицензию.

Убер мог остаться в границах Нью-Йорка; поставить высокие цены, чтобы окупить вложения; пытаться конкурировать с таксопарками. Но у них была идея сделать поездки дешевыми, и они придумали способ, как сохранить концепцию и сделать так, чтобы экономика сошлась.

В юнит-экономике стандартные вопросы для принятия решений такие:

что мне нужно сделать, чтобы достичь цели?

как мне понять, заработал ли мой бизнес?

какие параметры мне отслеживать, чтобы понять состояние бизнеса?

что должны показать мои метрики, чтобы в итоге я заработал вот столько?

я зарабатываю уже столько, как мне заработать больше?

Например, у компании «Шпунтик» есть 10 клиентов, и зарабатывает она 10 000 рублей. Компания хочет зарабатывать 100 000 рублей — получается, ей нужно 100 клиентов. У нее есть варианты:

В каждом случае будут разные затраты, разные цифры и разный итог. Поэтому юнит-экономика — это не про цифры, а про решения, которые базируются на этих цифрах.

С чего начать

Юнит-экономика отвечает на вопрос «сколько стоит клиент?» Но чтобы получить ответ, нужно собрать информацию о клиентах.

Если вы только открываете бизнес или пока не ведете учет, нужно начать собирать и хранить информацию по каждой продаже — и не так важно, в интернете она произошла или физически.

По опыту, многие компании не хранят данные клиентов, только записывают, сколько денег пришло за день. Лучше записывать информацию о людях, даже если оплата была наличными в кассе. Вот что нужно зафиксировать:

А еще нужно записывать не только клиентов, но и лидов — так можно узнать, какой процент из них становится клиентами, на каком этапе взаимоотношений они уходят, почему.

Вся эта информация поможет провести любой юнит-анализ: узнать, кто клиент, его жизненную ценность, средний чек, сколько денег приносит. Даже если сейчас вы не умеете этого делать, информацию нужно собирать и хранить, чтобы в любой момент использовать для бизнеса.

Источник

Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы

Продвинутые бизнесмены давно используют научные подходы в ведении бизнеса, опираясь не только на собственную интуицию, но и на проверенные методики, помогающие увеличить уровень дохода и масштабировать компанию.

С каждым днем предприятий становится все больше, конкуренция растет, а методики привлечения клиентов изменяются в соответствии с новой реальностью. Компании совершенствуются, используют, разные виды рекламы, нейромаркетинг, уникальные торговые предложения и другие приемы.

Юнит-экономика позволяет рассчитать доходы и расходы на одного клиента, что помогает правильно рассчитать и рекламную кампанию в целом.

Что такое unit-экономика?

Для тех, кто впервые слышит о юнит-экономике, эта статья станет источником полезной информации. Конечно, это не значит, что сразу после прочтения вы сможете внедрить все на практике, однако материал однозначно будет вам полезен.

В первую очередь юнит-экономика нужна тем, кто расположен к долгосрочному ведению бизнеса. Если человек желает единоразово вложиться, «поднять денег» и закрыть предприятие, то ему не нужны расчеты на перспективу, ему не важно прогнозирование, ему нужно здесь и сейчас.

Если же предприниматель настроен на долгосрочное ведение бизнеса, рост и масштабирование, выход на новый уровень, ему просто необходимо понимать, как развиваться, на что делать упор, уметь рассчитывать показатели и создавать рост для своей компании в геометрической прогрессии.

Кому еще нужно понимать основы юнит-экономики? Инвесторам, потому как инвестировать в предприятие, которое станет работать в минус и в ближайшие годы приведет к убыткам, никто не будет. Благодаря юнит-экономике можно понять, достигается ли из месяца в месяц одна и та же сумма прибыли. А это очень важный показатель для инвестирования. Например, если предприятие получает прибыль в месяц в размере 1 миллиона несколько месяцев подряд, можно предположить, что и в последующие месяцы этот доход будет соблюдаться или даже увеличиваться.

На сегодняшний день интерес к инвестициям растет в полную силу, многие предприниматели желают получать пассивный доход и подыскивают интересные стартапы для вложений. Так что эти знания пригодятся как самим предпринимателям, так и начинающим и практикующим инвесторам.

Unit-экономика – это доход и расход в расчете на одного клиента/единицу товара (юнит) за всю жизнь клиента. Иными словами, также можно сказать, что юнит-экономика – это поступление денег от одного юнита минус расходы на то чтобы это событие свершилось.

Юнитом может быть любой показатель, который предприниматель хочет масштабировать. В качестве юнита может выступать как потенциальный клиент, который, например, только зарегистрировался на сайте, так и клиент, который уже приносит прибыль компании.

Каждый предприниматель знает, что одними из важнейших задач для построения эффективного бизнеса являются постановка целей и планов на будущее, расчет плановых показателей, чтобы было понятно, к чему стремиться и чего реально достичь.

С помощью этого инструмента можно легко и быстро оценить ситуацию на предприятии, декомпозировать задачи, разобрать, исследовать, а затем сложить воедино все составляющие для понимания общей картины.

С какими задачами справляется unit-экономика?

Как мы увидели, юнит-экономика нужна и предпринимателям, и инвесторам А все потому, что юнит-экономика помогает решить целый спектр задач:

Юнит-экономика может применяться абсолютно в любом бизнесе.

Однако это еще не все, что нужно узнать о юнит-экономике, но для начала давайте разберем примеры.

Пример №1

Начнем с простого. Вы запускаете рекламу, в которую вложили 50 000 рублей. Приход клиентов с рекламы – 50 человек.

Чтобы понять, выгодно ли была запущена реклама, нужно рассчитать разницу между прибылью и расходами:

Таким образом, мы видим, что доход, полученный от одного клиента, превышает расходы на этого же клиента в 3 раза. В данном примере юнит-экономика в отличном состоянии. Теперь рассмотрим более сложный пример.

Пример №2

Для наглядности возьмем показатели из примера №1, но добавим к ним еще некоторые показатели, чтобы рассмотреть ситуацию глубже. Для начала изучим пример, а позже рассмотрим каждый показатель и его роль в вычислениях:

Кажется, что это трудно, однако, что мы имеем: 50 человек купят за ЖЦК 3 раза и принесут нам 450 000 рублей. Даже если мы будем брать в расчет расходы на продукт, рекламу и иные операции, мы все равно будем работать в плюс.

Расчет

На примерах мы показали, как выглядят показатели положительной юнит-экономики, однако она может быть и отрицательной. Поэтому давайте пройдемся по формулам, с помощью которых можно будет высчитать показатели юнит-экономики самостоятельно.

Для начала подробнее ознакомимся с показателями:

Это основные показатели. При необходимости добавьте сюда дополнительные показатели в зависимости от своей ситуации.

Если при подсчете оказалось, что юнит-экономика убыточна, необходимо поменять один из показателей, например, увеличить количество приобретенных у вас товаров или средний чек на покупку.

Формулы

На первый взгляд может показаться что в юнит-экономике одна формула для всех операций, однако это не так хотя бы потому, что эта формула может применяться как в разрезе на клиента, так и в разрезе на продукт. Поэтому сейчас разберем две основные формулы, помогающие рассчитать маржинальную прибыль, которые вы, при желании, сможете преобразовать:

Чтобы сегментировать покупателей во время расчетов, используется когортный анализ. Подробно мы не будем его рассматривать в этой статье, однако разберем основы для понимания полной картины.

Как известно, клиенты могут приходить из разных источников, из разных рекламных каналов. Чтобы отследить эффективность каждого канала в определенные периоды, можно сегментировать клиентов по месяцам. Например, рассчитать сколько конкретно клиентов пришло с контекстной рекламы в этом месяце, а сколько с таргетированной. Точно так же можно провести сегментацию и по иным направлениям.

Особенности юнит-экономики

Чтобы ощутить все преимущества юнит-экономики, вам стоит знать несколько дополнительных лайфхаков:

Используйте эти правила, и вам будет куда проще применять юнит-экономику на своем предприятии. А в дополнение советуем почитать другую статью на данную тему «Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?»

Итоги

Юнит-экономика нужна, чтобы посмотреть на фактическое положение дел и понять, насколько конкретная бизнес-модель будет прибыльна в перспективе. С помощью этого инструмента можно установить, пора двигаться дальше и выходить на новый уровень на рынке или же стоит подтянуть проседающие показатели.

Однако необходимо оценивать ситуацию, опираясь и на качество, и на упаковку продукта. Чтобы добиться успехов в бизнесе, нужно регулярно следить за изменениями рынка, трендами, изучать экономику и новые методики и способы работы. Это предполагает большие временные затраты, однако позволяет выделиться среди конкурентов и регулярно расти.

Желаем вам удачи в развитии своего бизнеса!

Источник

Всё о Unit-экономике

У вас есть крутая идея, которая перевернёт рынок и принесёт миллионы? Что ж, может быть, мысль и правда хороша, но статистика неумолима: 3 из 4 стартапов прогорают в первые три года существования. Как избежать такой участи? Всё просто: считайте деньги. Для этого и предназначен метод unit-экономики, о котором сегодня поговорим.

Это метод, позволяющий посчитать ваш заработок и спрогнозировать его. Основная мысль проста и легко структурируется по логической цепочке:

Важно: обратите внимание, что под понятие «юнит» попадает не только непосредственный клиент – человек либо компания, заплатившие деньги за продукт. Всё зависит от специфики бизнеса: если вы продаёте информацию (интернет-СМИ, например), «юнитом» может быть и рекламодатель, и подписчик. Если работаете с мобильными играми, «юнитом» можно считать новых пользователей. И т. д.

Метод позволяет решить следующие задачи:

И, самое главное, юнит-экономика даёт возможность определить перспективы бизнес-проекта ещё на этапе идеи. Именно поэтому методом настоятельно рекомендуется пользоваться при запуске стартапа или привлечении новых инвесторов.

Есть базовая формула микроэкономики – расчёт прибыли:

ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА – ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ – ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ

В самом простом случае «переменные затраты» – это себестоимость вашего продукта. Постоянные затраты – это первоначальные вложения в бизнес. Теперь берёте цену продажи своего продукта, вычитаете из неё переменные расходы – это будет прибыль с одной единицы товара. И делите постоянные затраты на полученный результат: в итоге увидите, сколько юнитов нужно успешно реализовать, чтобы покрыть расходы и выйти в плюс.

Теперь немного усложняем задачу и приближаем её к реалиям: берём за юнит не единицу продукта, а одного клиента или пользователя. Расчёт приобретает следующий вид:

ПРИБЫЛЬ С ЮНИТА = ПОЖИЗНЕННАЯ ЦЕННОСТЬ КЛИЕНТА (LTV) – СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА (CPA)

LTV – это общая сумма денег, которую вы получите с юнита за период сотрудничества (за просмотры пользователем рекламы, за непосредственные покупки товаров и т. д.). Чтобы её посчитать, нужно умножить средний чек на срок жизни клиента.

CPA – стоимость привлечения клиента. Провели кампанию с бюджетом 100 000 рублей и привели 160 юнитов? CPA составит 625 рублей. Соответственно, чтобы остаться в плюсе, вам нужно получить с каждого из них больше, чем эти 625 рублей. Настолько больше, чтобы прибыль со всего объёма юнитов перекрывала постоянные расходы.

Да, такие сервисы есть – выглядят примерно так:

Вводите конверсию пользователей в клиентов, затраты, средний чек, число покупок, бюджет – и получаете результат. Тем не менее, мы советуем делать все расчёты самостоятельно: составить excel-таблицу для юнит-экономики несложно, и вы сразу адаптируете её под реалии своего бизнеса и свои юниты. Плюс понимание процесса будет более глубоким, что тоже очень важно.

Несколько подводных камней:

И главное: помните, что юнит-экономика – очень простой инструмент. «Вот юнит, вот столько мы на него потратили, вот столько он принёс». Всё. Не усложняйте: вам нужно оценить перспективы и общую ситуацию прямо сейчас, и unit-экономика даёт необходимые для этого инструменты. Полчаса на расчёты дают общее представление о ближайших месяцах – а иногда и годах – развития стартапа, и в этом основная ценность юнит-метода.

-> Постоянные затраты – это первоначальные вложения в бизнес
Где зарплаты сотрудников?
Где аренда офиса?
Где оплата софта?
Бухгалтерия и тд

-> Переменные затраты» – это себестоимость вашего продукта
Где комиссия магазинов приложений или экварийнга?
Где налоги?
Где стоимость платящего клиента CAC?
Где стоимость sales, если это b2b?

Источник

Юнит-экономика: руководство по расчету

Что такое юнит-экономика простыми словами

Модели юнит-экономики

Транзакционная модель

Клиентская модель

Как считать юнит-экономику

Расчет юнит-экономики по методу Ильи Красинского

Пример расчета юнит-экономики

Что учитывать при расчете юнит-экономики

Заключение

Полное руководство по YouTube Аналитике Статья

Как сделать конверсионный лендинг: все важные моменты Статья

Как составить коммерческое предложение: алгоритм с примерами Статья

Спасибо! Юнит экономика стала вещью модной, при этом венчурные инвесторы все чаще требуют от стартапов показателей в ее метриках. Возникает очень важный Вопрос: «Как посчитать Юнит Экономику, когда ещё нет продаж, когда стартап формирует вообще новый вид услуги, который пока не имеет аналогов? «

Ольга, спасибо Вам за положительный отклик! 🙂 Тема действительно актуальна для любого бизнеса.

Отдел маркетинга: чем занимается, как устроен и с кем взаимодействует Статья

Пост в Инстаграм: что нужно сделать, чтобы получить охваты Статья

Почему важно провести и проанализировать тестовую рекламную кампанию: мнение эксперта Статья

В каких случаях необходим Landing Page при реализации performance strategy: правила и кейсы Ingate Статья

Создаем результативную стратегию SMM за 10 шагов: инструкция и примеры Статья

Почему важно провести и проанализировать тестовую рекламную кампанию: мнение эксперта Статья

Источник

Unit-экономика: понятно и детально

На дворе 21 век, а многие до сих пор ведут бизнес, опираясь на своё чутьё. Это не плохо, особенно если Вы верите в интуицию.

Но это и не хорошо, так как интуиция штука хитрая. Поэтому, для своего же спокойствия, всегда всё проверяйте на цифрах. И в данной статье мы поговорим о показателе “unit-экономика”.

что такое unit-экономика

Если Вы первый раз сталкиваетесь с понятием юнит-экономика, то поздравляю с открытием.

Конечно, не уверен, что уже сегодня Вы сможете внедрить все эти знания, так как для расчёта требуется не малый массив показателей. Но всё же, начинать готовиться лучше уже сейчас.

Unit-экономика – прибыль или расходы на одного клиента/товара (юнита) за весь период его жизни.

Уххх, какое короткое определение. Но уже из него можно понять смысл всего подхода, который так полюбили стартапы, впрочем, и компании с большой историей. И теперь простыми словами.

Юнит-экономика – разница между приходом денег от клиента/товара и расходами компании на совершение этого события.

И вот Вы вроде познали истину, но не спешите делать выводы. Есть подводные камни и разные нюансы, о которых я по секрету расскажу Вам. Но сначала давайте разберём примеры.

Пример 1. Простой

Представьте, что Вы решили запустить рекламу… Хотя чего представлять, Вы же её итак запускаете. Так вот, Вы вложили 100 000 р. и получили 50 клиентов. Это можно считать хорошим результатом?!

В наших услугах это очень крутой результат, а в Вашей сфере это может оказаться крахом компании.

Но мы не сможем понять это однозначно, если не увидим разницу между прибылью и расходами.

Получается, что у нас unit-экономика просто сногсшибательная. Мы фактически меняем 1 рубль на 2 (пока без учёта прочих расходов).

Мы вложили 100 тысяч, а получили 200. То есть можно продолжать вкидывать пачки денег в эту рекламу и потом, как Скрудж Макдак, купаться в бассейне с деньгами.

Пример 2. Сложный

Всё также, по старой сказке, мы запускаем рекламу. У нас всё те же показатели, но дополнительно к ним добавляются глубокие, которые сделают результат более детализированным.

Если Вам сложно дается этот пример – не печальтесь. Уже в следующем разделе я опишу каждую цифру детально и объясню, почему все они нужны в наших расчётах.

Вам нужно будет всего лишь вернуться после прочтения одним экраном выше.

Думаете, без бутылки не разобраться? На самом деле всё просто. Но сейчас итог: 100 клиентов за свой жизненный цикл (5 раз купят за всё время) принесут нам миллион рублей.

И даже с учётом расходов на продукт и первичную рекламу, мы всё равно в плюсе. Юнит-экономика на одного клиента +4 000 р. за весь срок его жизни.

КАК ВСЕ ПОСЧИТАТЬ

В примерах выше у нас положительная юнит-экономика. Но может произойти такое, что с Вашими цифрами всё будет отрицательно.

Поэтому разбираемся подробнее с формулами и показателями, чтобы Вы потом смогли легко переложить это на себя.

Показатели

Для начала, чтобы Вы успешно оперировали формулами, я познакомлю Вас с показателями из этих формул.

С некоторыми из них Вы уже знакомы, так как они относятся к довольно типовым. Но часть, я уверен, Вы увидите впервые.

Не все показатели я приведу в расчёте ниже, так как тогда формула будет не универсальной.

Моя же задача показать Вам основу, а добавить туда несколько дополнительных значений Вы и без меня сможете. Тем более они все уже есть наверху.

Формулы

Когда я только начал изучать этот вопрос, то думал, что юнит-экономика – это одна формула. Но глобально это не так. Как минимум потому, что её можно считать в разрезе продукта и в разрезе клиента.

Поэтому я показываю Вам две максимально полных формулы для расчета, которые по своему желанию Вы можете переделать во что угодно.

И естественно, обе показывают маржинальную прибыль (Contribution Margin), ведь это и есть юнит-экономика, а не то, что пишут другие в интернете.

Прибыль на один ТОВАР = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).

Прибыль с клиента за период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Так, я сейчас все посчитаю

Особенности И лАйфхаки

Если бы всё было так просто, то данный материал легко уместился бы в пару абзацев. Но увы, с цифрами не шутят.

Поэтому озвучиваю Вам дополнительные нюансы и хитрые ходы, чтобы упростить весь процесс.

И еще, чтобы у Вас окончательно отпали сомнения, зачем считать юнит-экономику, рекомендую посмотреть видео ниже. Оно совсем небольшое, так что вперед.

Коротко о главном

Юнит-экономика покажет реальную ситуацию в Вашем бизнесе. Вы будете знать, что бизнес либо идёт ко дну, либо наоборот, что все отлично, и нужно скорее масштабировать его.

И как Вы заметили, для определения факта нужно провести не более 15 минут за данной статьёй.

Но не будьте слепы. Вполне возможно, что дело не в цифрах, а в самом продукте или упаковке бизнеса, и из-за этого у Вас выходит маленький плюс. Смотрите на проблемы шире.

Источник