что такое трипваер простыми словами

Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке

Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.

Для чего нужен трипваер

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Определяя стоимость трипваера, опирайтесь на его расходную часть. Не стоит пытаться заработать на нем, но и в минус вы работать тоже не должны.

Примеры трипваера

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Трипваер концептуально отличается от downsale — продукта, похожего на основной, но с меньшей стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основная разница заключается в назначении. Трипваер нужен, чтобы максимально расположить клиента к покупке, downsale же направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Где размещать трипваер

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Источник

Что такое трипваер и как он увеличит конверсию лидов в покупки

Объясняю простыми словами, что такое трипваер, как его применять в воронке продаж онлайн- и офлайн-бизнеса. Покажу примеры удачных и неудачных трипваеров, дам готовую шпаргалку для создания своего товара-трипваера.

Что такое трипваер

Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.

Если переводить дословно, то выходит цинично: трипваер — это ловушка-растяжка. Это небольшой и незаметный предмет, о который «спотыкается» ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.

Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.

Для чего нужен трипваер

В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.

Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.

Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.

Пробивает барьер первой покупки

На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.

Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.

Показывает клиенту продукт и сервис

Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Как не нужно делать трипваер

Покажу три примера не очень хороших трипваеров и расскажу, что с ними не так.

Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра

Здесь проблема в подаче. Во-первых, лучше выносить выгоду в начало. Тут упор сделан на количество фильмов и сериалов, но мне как пользователю это мало говорит — кто знает, может, там половину подборки занимают третьесортные дешевые комедии.

Во-вторых, в условие скидки приходится вчитываться — слишком много цифр. Лучше было бы сделать графически: для первого и второго месяца показать зачеркнутую основную сумму, а рядом с ней цену со скидкой.

Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом

Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки по вокалу, но слово «вокал» в объявлении даже не упоминается.

Пример трипваера №3 — для продажи курсов

Цена почти в 100 раз ниже, чем у полного формата — это привлекает. Но вряд ли кто-то купит целый курс после того, как у него уже есть все записи, даже ради индивидуального обучения и домашних заданий.

Как сделать эффективный трипваер: три правила

Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:

Давайте посмотрим на примерах.

Связан с основным предложением

Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.

Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:

Трипваер для сервиса доставки готовой еды

Ценность превышает цену

Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Читайте в нашей статье, как создать правильную ценность для вашей ЦА.

Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.

Трипваер в продажах книг

Не закрывает потребность полностью

Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.

Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.

Пример трипваера для продажи онлайн-курсов

Примеры хороших трипваеров для вдохновения

Подобрала несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-то для себя. И обязательно загляните в нашу статью с примерами лид-магнитов, чтобы работать сразу над обоими инструментами.

Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.

Трипваер для продажи онлайн-курсов

Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.

Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:

Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы

IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.

Пример трипваера для интернет-магазина

Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.

Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта

Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».

Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.

Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре

На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.

Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре

Трипваеры: что стоит запомнить

Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.

Трипваер в продажах нужен, чтобы:

Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:

Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку. Регистрируйтесь в SendPulse — наша омниканальная платформа рассылок поможет рассказать клиентам о ваших продуктах быстро и без хлопот.

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник

Что такое трипваер и как сделать правильно

Автоворонка — современный и популярный способ для того, чтобы превратить заинтересовавшегося посетителя в покупателя. С ее помощью продвигают любой продукт: информационный, материальный и т.д. В статье расскажем роль трипваера в автоворонке, как это работает и как его сделать.

Трипваер — что это

Трипваер (с англ. tripwire – натяжной) — предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых товаров. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене. Таким образом подготавливая клиента к приобретению основного продукта.

Для чего нужен трипваер

Главная задача трипваера — сделать из потенциального клиента потребителя в постоянного покупателя. Второстепенная задача — снизить время на принятие решения о покупке.

Трипваер меняет отношения: клиент становится покупателем и с большей вероятностью он вновь купит у вас, так как трипваер снял страхи и сомнения перед первой покупкой.

Трипваер не принесет прибыли, но окупит стоимость привлечения трафика.

Как работает трипваер

Трипваер нацелен на импульсную покупку. Импульс вызывает «стечение обстоятельств». Например, товар по низкой цене, действующей последний день в рамках акции. Кто не совершит такую покупку? Товар может и не быть жизненно необходимым, но из-за незначительной стоимости от него сложно отказаться.

Роль трипваера в автоворонке

Трипваер в автоворонке играет ведущую роль, это первый товар, за который нужно заплатить. Основные требования к нему:

От действенности трипваера зависит дальнейшее поведение покупателя, станет ли он постоянным клиентом.

Виды и примеры

Рассмотрим несколько видов с удачными примерами трипваеров:

Основное достоинство этого вида состоит в легкости создания, особенно в представленном формате. Обратная сторона медали — легкость копирования информации. Трипваер в таком формате сработает только в случае оригинальности и уникальности предлагаемого товара или услуги. При наличии аналогичного продукта у конкурентов добиться высокой конверсии почти невозможно.

Вебинары, видеоуроки, записи различных мероприятий работают эффективно. Единственная сложность — трудоемкий процесс создания. Зато их сложно скопировать в отличие от первого варианта. Авторство такого контента под защитой.

На первый заказ можно уменьшить цену. А при продаже, к примеру, смартфонов, можно предложить клиенту чехол, гарнитуру, пленку и другие сопутствующие товары по сниженной цене. После продажи у вас останется электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов.

Этот трипваер применяется в качестве рекламы, чтобы пополнить клиентскую базу, а также вернуть тех, кто уже покупал. Эта акция имеет временные рамки. Бонусы зачисляются на клубную карту. Для участия в акции может потребоваться регистрация на сайте. Клиенты, которые уже делали покупки, получают рассылку на электронную почту. Когда близится время завершения акции, повторно приходит информирующее письмо.

Яркий пример трипваера в интернет-магазине — распродажи и «неприличные» скидки. Баннер висит в слайдере на сайте, поэтому даже у самых невнимательных пользователей нет шанса пропустить рекламу. Все покупатели этого магазина получают на указанную при регистрации почту письмо с таким же предложением.

Сервис Megogo для просмотра сериалов, кинофильмов, мультфильмов и телевизионных программ предлагает платную версию в 1 рубль за 30 дней. Следующие месяцы стоимость подписки составляет 397 рублей. Такой трипваер помогает добиться высокой конверсии.

Как выбрать трипваер

Подходящий продукт для трипваера с первого раза определить сложно. Придется протестировать несколько вариантов. Целесообразно исследовать потребности потенциальных покупателей и выявить основные запросы, а потом делать трипваер.

Например, если главный запрос — сброс лишнего веса, эффективным трипваером может стать двухнедельный абонемент в фитнес-зал, пробное занятие с тренером или составление индивидуальной программы питания по скромной цене. Необходимо протестировать каждый вариант и выявить, по какому конверсия самая высокая.

Как сделать

Трипваер в автоворонке должен стать своеобразным продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения. Некоторые маркетологи даже используют формулы, чтобы установить оптимальную цену трипваеру, соответствующую его ценности.

Чтобы создать tripwire, важно обдумать:

Трипваер в продажах должен органично вписываться в продуктовую линейку. Например, при продаже онлайн-курсов для веб-аналитиков в качестве стартового продукта можно использовать white paper — книгу, в которой раскрывается часть тем из учебной программы. Только не следует расписывать материал на 100 страниц, ведь трипваер не должен быть сложным для изучения. Он должен быстро закрывать только часть потребностей, остальные — на следующем этапе воронки.

Формируя стоимость, нужно помнить о том, что клиент пока не готов выложить крупную сумму. Но и слишком низкая цена может отпугнуть лида — он усомнится либо в вашей честности, либо в качестве продукта. Главное — это соотношение цены и ценности, где ценность продукта многократно превосходит стоимость.

У клиента не должно возникнуть мысли, чтобы отложить целевое действие на потом. Если грамотно разработать продукт и установить соответствующую цену, то с этим проблем не будет. А чтобы трипваер сработал наверняка, используйте дополнительные способы мотивации — сделайте скидку для первых 20 покупателей, сообщите о повышении цены через пару дней или предложите что-то бесплатное в качестве бонуса. Будьте креативны, но честны с клиентами.

Где размещать

Трипваер часто преподносят в качестве скрытого предложения, в отличие от лид-магнита. Найти его на сайте сложно, потому что он находится на отдельной посадочной странице, на которую перенаправляется потенциальный покупатель, когда лид-магнит сработал должным образом.

Как установить

Для определения цены трипваера используйте формулу: Tripwire = 1/10 стоимости главного продукта. Если вы продаете сложные продукты, то разница в цене трипваера и основного товара может быть меньше — ⅕ или ¼.

Цена зависит от ниши. Но ценность трипваера должна превосходить его стоимость в 10 раз. Если ваш продукт стоит 10 000 рублей, смело ставьте цену трипваера в 500-1000 руб.

Если сомневаетесь, спросите у компетентных людей в вашей нише, сколько бы они заплатили за подобный продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипваера. Нужно помнить, что главное в трипваере не сама стоимость, а соотношение его цены и ценности.

Заключение

Трипваер — неотъемлемый элемент автоворонки. Его задача — подготовить покупателя к покупке основного продукта. Стоимость данного предложения невысока, однако оно должно показать ценность предлагаемого товара или услуги, вызвать заинтересованность и желание купить. Грамотно составленный трипваер обеспечит бизнесу эффективные продажи.

Источник

Что такое трипваер, зачем он нужен и как правильно его составить?

Лид-магниты, «плюшки», товары-приманки и услуги-локомотивы – чего только не предлагают клиентам компании, чтобы побудить их к совершению покупки. Одной из таких маркетинговых уловок служит трипваер. Инструмент привлекает внимание, снимает первые страхи и возражения, плавно подводя потенциального покупателя к целевому действию. Что собой представляет трипваер и как его применять на практике, объясняем в статье.

Трипваер: что это и зачем использовать

Tripwire – очевидная выгода для нового клиента по чисто символической цене. Обычно это продукт, дополняющий основную ассортиментную линейку компании. Он является некой ловушкой, которая знакомит аудиторию с товаром или услугой, и способствует импульсивным покупкам.

Трипваер занимает вторую ступеньку в воронке продаж, следуя сразу за лид-магнитом. Инструмент вовлекает потребителя вглубь воронки. Его главная задача – конвертировать теплых лидов в покупателей. На пути к цели этот маркетинговый прием помогает закрыть еще много важных вопросов:

Кроме того, трипваер используют для расширения клиентской базы, стимулирования повторных покупок.

Как работает прием:

Классическая схема состоит из получения контакта, последующего прогрева и подготовки к основной покупке. Главный продукт с полной стоимостью – логическое продолжение трипваера. Приманкой может быть что угодно. Чаще всего – что-то недорогое, но привлекательное. Правильный выбор зависит от специфики бизнеса.

Примеры трипваеров в e-commerce:

Как выбрать и где размещать?

Определить самые эффективные товарные позиции для продажи на первых этапах воронки бывает довольно сложно. Начинать всегда стоит с глубокого изучения потребностей и проблем целевой аудитории, анализа ключевых запросов.

Чтобы подобрать наиболее подходящий продукт с высокой конверсией, необходимо тестировать несколько вариантов. Например, основной товар интернет-магазина – смартфоны. Предлагаем в качестве трипваера недорогой чехол. Однако видим, что предложение не пользуется спросом, на который рассчитывали. Пробуем другие варианты: карты памяти, наушники, подставки-держатели, зарядные устройства. В итоге останавливаемся на том, что «зайдет» аудитории лучше всего.

Товар-приманка должен быть в любом случае связан с основной продуктовой линейкой. Если интернет-магазин продает гитары, стоит предлагать клиентам медиаторы, пособия и ноты, но никак не зубные щетки. Нельзя, чтобы предложение закрывало боль клиента в полном объеме. Удовлетворить потребности лида через трипваер нужно лишь частично. Это создаст необходимость в дальнейшем движении по воронке.

В отличие от лид-магнита трипваер преподносится в виде ограниченного предложения. К примеру, исключительно для новых подписчиков в течение 24 часов с момента регистрации.

Для размещения спецпредложений используют следующие площадки:

Правила составления эффективного предложения

Работая над созданием трипваера, следует продумать несколько важных нюансов.

Постарайтесь органично вписать предложение в ассортиментную линейку магазина. При этом товар должен создавать потребность в дальнейшей покупке, убеждать в ее целесообразности и не вызывать дополнительных сложностей. Желательно, чтобы продуктом можно было легко воспользоваться здесь и сейчас. Объемный пошаговый мануал на 200-300 страниц – явно не то, что нужно.

Стоимость и ценность

Формируйте ценник с учетом того, что клиент еще не готов отдать за товар крупную сумму. Однако слишком низкая цена тоже может отпугнуть: в таком случае покупатели часто сомневаются в качестве продукции и честности компании.

Некоторые эксперты советуют пользоваться стандартной формулой расчета, по которой цена трипваера устанавливается в пропорции 1/10 по отношению к стоимости основного продукта. Но от этих цифр можно смело отходить, ориентируясь на особенности бизнес-ниши, товара и целевой аудитории.

Для сложных продуктов разница в цене может быть гораздо меньше. В любой ситуации ценность предложения должна быть выше той суммы, которую за него просят.

Мотивация к импульсивной покупке

Не допускайте, чтобы покупатель откладывал целевое действие в долгий ящик. Помимо грамотно разработанного продукта и соответствующей цены, мотивируйте его ограниченным сроком действия спецпредложения, дополнительными бесплатными бонусами. Например, можно дать скидку для первых 10 покупателей или объявить о повышении цены через 2 дня. Так приманка сработает наверняка.

Помним, что правильный трипваер – это продукт, который:

При виде трипваера у посетителя сайта должна возникнуть мысль: «Как выгодно и дешево, стоит обязательно попробовать!». Составляйте такие предложения, от которых сложно отказаться. Этот прием запустит начало финансовых отношений и поможет превратить заинтересованного посетителя в клиента.

Как делать не нужно?

Работа над трипваерами требует особого подхода. Нужно постараться сделать так, чтобы они выглядели привлекательно, но ненавязчиво, вызывали желание купить.

Добиться максимального эффекта от товара-приманки мешают критические ошибки, которые нередко допускают предприниматели и маркетологи при составлении коммерческих предложений:

Если избегать этих ошибок и придерживаться указанных рекомендаций, можно легко составить мощный и действительно работающий трипваер, который будет вовлекать посетителей сайта в глубину воронки продаж.

Примеры хорошего трипваера

Рассмотрим несколько удачных идей трипваеров, формирующих правильную ценность для клиента.

Инфобизнес

Электронная коммерция

Оффлайн-сфера

Заключение

Трипваер – важный элемент воронки, который используется преимущественно для продажи сложных продуктов. Поскольку его цена символическая, он практически не приносит прибыли, но зато вполне окупает стоимость привлечения трафика.

Ключевые характеристики хорошего трипваера:

Подстраивайте свое предложение под эти требования и специфику ниши. Чтобы инструмент сработал, изучите запросы целевой аудитории и подключайте психологию. Разбейте продукт на составляющие и сформируйте предложение, от которого будет глупо отказываться. Правильный трипваер создаст и разогреет потребность, продвинув покупателя в правильном направлении по воронке продаж.

Источник