что такое решенческое интервью
Customer development: почему при выборе идеи нужно учитывать мнение клиентов
Вместе с менеджером по продуктам REG.RU Никитой Атучиным разбираем, почему MVP — не всегда хорошее решение для старта бизнеса. Если вы как раз сейчас варите новую бизнес-идею — этот материал для вас. Обязательно дочитайте статью: в конце вы найдёте приятный подарок от REG.RU!
Клиент — основа всего
В одном из наших материалов мы писали, что для проверки идеи для стартапа необходимо создать MVP (minimum viable product) — прототип будущего продукта с минимальным набором функций, но достаточным для проверки идеи.
В теории это должно помочь предпринимателю создать работающий сервис, который будет в первую очередь удовлетворять потребности клиентов. Но дело в том, что сама идея, стоящая за MVP, может оказаться ошибочной. При этом на ранних этапах, пока продукт полноценно не вышел на рынок, это может быть незаметно. Но при масштабировании бизнеса все ошибки, допущенные в изначальных задумке и процессах, выйдут наружу. А это приведёт к временным и денежным потерям.
«Большинство стартапов погибло не потому что их продукт был плох, а потому что он оказался никому не нужен».
Предприниматель и пионер движения «Бережливый стартап» Эрик Рис
Чтобы избежать варианта развития событий от Эрика Риса, ещё до создания MVP необходимо использовать метод Customer development («развитие клиентов»).
Сustomer development, как можно догадаться из названия, предполагает развитие бизнеса и основного продукта вокруг клиента. Не вокруг идеи, уникальной функциональности или чего-либо ещё, а вокруг потребителя и его проблемы. Чаще всего Сustomer development противопоставляется стратегии развития, направленной на продукт. Её неформальный девиз: «Сделаем крутой сервис/приложение/товар (нужное подчеркнуть), а покупатель найдётся сам собой». И часто бывает, что предприниматель и его команда слишком увлекаются добавлением «фич» и забывают о потребителе и его нуждах. Из-за этого бизнес проваливается.
Интервью как ключевой инструмент
Согласно методологии Сustomer development, основой всей работы компании должны быть клиент и его проблемы. Задача предпринимателя — решить их. Одними из основных инструментов этого подхода являются интервью. Они разделяются на два вида — проблемные и решенческие.
Проблемное интервью
Такой вид интервью проводится, если у вас есть только гипотеза или идея и вам необходимо узнать о её возможных неочевидных проблемах. По сути, всё должно проходить в формате простой беседы, в ходе которой вы выясните фактический опыт собеседника и его мнения по интересующим вас вопросам. При этом само общение должно быть неформальным. Так человеку будет проще раскрыться и рассказать всё как есть, без недомолвок.
Но прежде чем перейти к интервью, необходимо пройти два этапа:
1. Выбрать подходящий сегмент. Кто ваша целевая аудитория и кто потенциально сможет пользоваться вашим продуктом?
2. Найти респондентов. Легче найти собеседников в социальных сетях или на отраслевых конференциях, но вы можете искать их по любым возможным каналам.
Теперь, когда претенденты отобраны, а встречи или созвоны назначены, можно приступать к интервью. Чтобы всё прошло успешно и вы получили необходимую информацию, вам стоит придерживаться нескольких простых правил:
1. Подготовьтесь заранее. Договоритесь о подходящем месте и времени, определитесь со списком вопросов, больше узнайте о бэкграунде собеседника. Это может звучать как прописная истина, но к интервью нужно готовиться. Иначе есть шанс того, что вы не зададите необходимые вопросы и не получите важную информацию.
2. Слушайте собеседника. Стремитесь говорить как можно меньше. Представьте, что сегодня вы Юрий Дудь, а не «Волк с Уолл-стрит».
3. Задавайте больше открытых вопросов. Односложные ответа вроде «да» или «нет» не принесут необходимой информации.
4. Спрашивайте про прошлое, а не будущее. Вы должны узнать, как собеседник поступал в тех или иных ситуациях, а не как поступит. Важен именно предыдущий опыт клиента, а не его предположения и стремления. Люди любят строить грандиозные планы: заняться спортом, сесть на диеты и другое. Но не всегда в итоге эти намерения исполняются.
5. Не продавайте свою идею. Главная ошибка при проблемном интервью — навязывание своей идеи как решения проблемы. Собеседник начинает механически соглашаться с вами, чувствуя, что этого от него этого ждут. «А купили бы вы…» — это уже продажа идеи, и она искажает получаемые данные. Вы слышите то, что хотите, вместо того, что тревожит собеседника.
6. Не защищайте свою идею и не вступайте в спор. Как бы вы не обожали свою идею — она может быть никому не нужна. Иногда, крайне больно осознавать это, но вы должны держаться нейтрально. Ваша задача зафиксировать все боли клиента и его проблемы, а не убедиться, что ваша идея верна.
Рассмотрим пример реального проблемного интервью.
У нас есть гипотеза: людям важно, чтобы питьевую воду привозили в точное время, и они готовы за это платить.
Интервью: («И» — интервьюер, «Р» — респондент):
И: Ты пользуешься покупной водой? (Дополнительно уточняем, что это респондент нам подходит. Возможно, что мы допустили ошибку на этапе поиска).
И: А когда ты в последний раз заказывал воду?
Р: Неделю назад (Кейс этого клиента актуальный, можно работать дальше).
И: А где ты покупаешь воду? (Уточняем про способ покупки. Ведь нам важно узнать пользуется ли клиент доставкой воды).
Р: Иногда в супермаркете беру 1–2 бутыля по 5 литров, а иногда заказываю доставку.
Что мы узнали: клиент заказывает именно доставку воды, для него это актуально. Разбираемся дальше.
И: А почему ты покупаешь воду? (узнаем первопричины. Это даст понимание того, что движет клиентом).
Р: В Питере плохая вода. Это именно питерская история.
И: А от чего зависит выбор? (узнаём контекст. Нам важны причины, почему клиент делает так).
Р: Когда я один в мастерской, то 5 литров мне хватает. Если приходят ещё сотрудники или клиенты, тогда доставкой проще.
И: А почему доставкой проще?
Р: Потому что на шестой этаж воду носить долго и тяжело, а бегать по несколько раз за бутылями по 5 литров мне просто некогда и лень.
И Расскажи весь процесс как ты заказываешь воду? Три момента, которые тебе не нравятся и столько же, которые нравятся?
Р: (Здесь клиент по шагам рассказывает как он заказывает воду).
В случае, клиент сам сказал, что время доставки не особо важно и платить клиент не готов за точное время. Он работает целый день в мастерской, поэтому может и подождать три часа. Зато рассказал среди множества интересных фактов, что ему удобнее заказывать воду через бота в Telegram. Звонить он не любит и дополнительные приложения на смартфон не хочет. Без интервью трудно было бы понять, что Telegram для некоторых окажется удобнее, чем приложения.
Провели несколько проблемных интервью, отсеяли не рабочие гипотезы? Идем дальше!
Решенческое интервью
Решенческое интервью проводится в случае, если у вас уже есть решение или ранний прототип продукта и нужно протестировать его в полевых условиях. Пора проверять ваш MVP на людях. В целом для такого типа беседы актуальны те же советы, что мы давали для проблемных интервью.
Шаблон интервью
1. Обозначение проблемы. Кратко презентуете решение и позволяете клиенту воспользоваться им, без рассказа о том, как оно работает. Пусть клиент сам воспользуется и описывает все свои эмоции и вопросы. Ваша задача фиксировать проблемы, с которыми сталкивается клиент или лишнюю функциональность.
2. Обратная связь. Пусть он расскажет, что ему понравилось, а что нет. Отбрасывайте все комплименты. Очень часто комплименты — способ сгладить и не обидеть вас, а за ними скрывается истинное впечатление собеседника. Возвращайте разговор от комплиментов к реальным фактам. Конкретизируйте, уточняйте.
3. Покупка. Если спросить у собеседника «Купите продукт, когда он будет полностью готов?», то ему ничего не будет стоить солгать вам. Добивайтесь реальных вложений от клиента. Лучше всего — покупка прототипа прямо сейчас, либо предварительная оплата. Деньги — самый реальный вклад, который покажет настоящую заинтересованность человека в продукте.
4. Систематизация обратной связи. Все, что вы зафиксировали нужно разобрать, переработать и приоритезировать. Например, подойдёт модель Кано или схема MoSCoW.
Если вы хотите глубже погрузиться в эту тему, то мы советуем прочитать «Спроси маму» Роба Фицпатрика, «4 шага к озарению» Стива Бланка и «Lean startup» Эрика Риса.
Customer Development или как протестировать идею фичи за 2 дня
Продуктовые команды постоянно придумывают новые фичи, на их разработку тратятся месяцы и сотни тысяч рублей, но пользователи в них плохо активируются. У продуктовых лендингов трагически низкая конверсия. Целевой сегмент не готов покупать продукт. Больно? Очень.
Нам хорошо знакомы эти проблемы, но мы научились с ними справляться с помощью регулярных исследований пользователей. Используя методы Customer Development, мы провели сотни интервью. Только 80 из них провела команда нашего американского продукта Dashly за одно лето в акселераторе ФРИИ.
В этой статье мы расскажем, как с помощью методов и инструментов Customer Development мы тестируем:
Что такое Customer Development
Недавно во время хакатона одна из команд работала над валидацией идеи нашей новой фичи. За 2 дня ребята:
Фича пошла в разработку. У нас уже есть клиенты, которые ждут ее релиза.
В классическом понимании Customer Development, как его задумал автор понятия Стив Бланк, — методология создания новых продуктов, описывающая весь путь стартапа. Она включает в себя много всего: от глубинных интервью до А/Б тестов и проработки каналов продаж.
Одна из частей Customer Development — быстрый метод исследования пользователей, который требует мало ресурсов. Цикл такого исследования составляет месяц, для небольшой фичи может не превышать недели и даже пары дней. Понадобится 1-2 человека.
Customer Development обычно применяют при запуске новых продуктов. Методы Customer Development легко адаптировать и под другие задачи, которые возникают на разных этапах развития компании. С его помощью:
Зачем нужен Customer Development и как его результаты работают на практике
Кастдевы — это инструмент, который помогает нам избегать наших галлюцинаций и видеть реальную картину мира. Мы можем придумать что угодно, а в реальности все может быть совсем не так. Нужно идти и валидировать идею, которая у нас появилась.
Результаты кастдевов идут прямиком в продукт, маркетинг и продажи. От данных кастдева зависит:
На основе Customer Development и других исследований пользователей мы оставляем так называемый kickoff фичи.
Процесс продаж тоже зависит от кастдевов.
Менеджер по продажам должен во время демо задавать правильные вопросы, чтобы предлагать нужное решение, понимать, что входит в зону ответственности того или иного человека, как могут быть устроены процессы в компании потенциального клиента.
Опыт исследования пользователей дает менеджерам нужный для этого бэкграунд.
Результаты Customer Development непосредственно в своей работе используют:
Инструменты Customer Development
Основной инструмент Customer Development — глубинные интервью. В рамках этого подхода интервью бывают двух видов:
Цель таких интервью — проверить гипотезу и узнать о неочевидных проблемах пользователей.
Пример гипотезы: “Нужно продвигать Dashly среди автодилеров и агентств недвижимости”. Она не подтвердилась, и мы смогли быстро пойти дальше — искать другие сегменты.
Цель решенческих интервью — протестировать решение или прототип продукта на реальных пользователях и дополнить видение проблем, связанных с продуктом. Для проведения такого интервью понадобится MVP, то есть минимально жизнеспособный продукт.
Не путайте решенческое интервью с коридорным тестом. В ходе коридорного теста проверяется интерфейс, в ходе решенческого интервью — само решение, его ценность.
Этапы исследования и необходимые шаги
Если вы планируете Customer Development полного цикла для нового продукта или фичи — исследование будет разбиваться на две части: до и после появления MVP. В первой части исследования вы будете проводить проблемные интервью, во второй — решенческие.
Шаги для первой части исследования:
В прошлом году команда Dashly провела большое исследование сектора SaaS. Инсайты, полученные в ходе этого исследования, проверяли в ходе демо для потенциальных клиентов из этого сектора. Тогда мы узнали, что многие чаты не переходят в режим офлайн, из-за чего операторам приходится отвечать на обращения в поддержку с телефона до поздней ночи. Наш чат умеет это делать — это помогло нам убедить нескольких клиентов подключить Dashly.
Кастдев — это обходной диалог с потенциальными покупателями: купят тебя или нет, нужен ты или нет, если нужен — то почему, как, в какой момент, кому нужен из команды.
Как составить гайд с вопросами
Есть несколько правил, которые помогут сформулировать вопросы для проблемного интервью:
Если вы хотите научиться задавать пользователям правильные вопросы, обязательно прочитайте книгу Роба Фицпатрика «Спроси маму». Это самое лучшее практическое руководство для общения с потенциальными клиентами из написанных. Потом как можно больше практикуйтесь в проведении интервью. На всякий случай можете еще почитать подробное руководство по продуктовым исследованиям и статью о том, как не провалить интервью с пользователем.
Так, команде Dashly, удалось составить такой гайд с вопросами для кастдева, которым мы пользуемся уже год.
Как найти респондентов
Время на поиск респондентов зависит от размера сегмента:
Для поиска таких респондентов мы пользуемся:
Бывает так, что мы точно знаем, к кому можно обратиться и с кем стоит поговорить. Или у нас есть контакты в компании и мы можем попросить связать нас с человеком из нужной команды.
Во многом, это тоже история про нетворкинг. Профессиональные сообщества — прекрасный источник респондентов.
У них есть важное преимущество перед группами в Facebook — поиск сообщений по ключевым словам. То есть можно посмотреть сообщения, затрагивающие проблему, которую вы исследуете. Дальше можно связаться с автором сообщения, уточнить ситуацию и суть проблемы и спросить, готов ли он поговорить об этом подробнее в ходе интервью. Как правило, авторы таких сообщений легко соглашаются на разговор.
Это сервис для журналистов: там получают цитаты на нужную тему, истории и живой опыт разных людей и другие материалы. У него есть русскоязычным аналог — Pressfeed.
Недавно мы опубликовали на HARO запрос — попросили рассказать о том, как компании перестраивают продажи в связи с кризисом:
Мы получили шквал ответов. Так мы смогли не только написать статью о кейсах трансформации, но и провели значительную часть важного для нас исследования: собрали первичные данные и назначили десяток интервью.
Мы советуем придерживаться двух правил в разговоре с потенциальным респондентом:
Важно дать понять, что ты не продаешь продукт, а изучаешь рынок.
Как создать продукт, который купят: методология Customer development
Зачастую продвижение нового продукта строится на том, что мы сначала выводим его на рынок, и уже там смотрим, как на него реагируют пользователи.
Спустя какое-то время вдруг выясняем, что наше творение никому не нужно. Становится обидно: как же так? Мы же работали не покладая рук, мы же ночами не спали!
Да, не спали, но действовали, исходя из собственных иллюзий о том, что нужно людям. А не из того, чего они хотят на самом деле.
Иногда разработку нового продукта предваряют маркетинговые исследования, часто довольно объемные. В зависимости от рынка проводятся экспертные опросы, интервьюирования и фокус-группы. И вроде бы все проверено и обосновано – а результат тот же.
Именно Customer development позволяет максимально приблизить наше представление к реальным потребностям людей, к их пониманию нужности и полезности продукта. Причем до того, как этот продукт станет серийным.
Применяя методы Customer development, удается избежать основных проблем, возникающих при обычном продвижении продукта:
В отличие от традиционного маркетингового исследования, вы получите действительно достоверную информацию о желаниях и потребностях ваших потенциальных пользователей. Более того, вы заранее выстроите коммуникационные каналы и подготовите аудиторию к выходу нового продукта. Customer development напрямую встраивается в цепочку ваших продаж, играя роль элемента предпродажной подготовки.
Однако при этом надо думать и собственной головой. К мнению пользователей надо прислушиваться, его необходимо анализировать, но видение развития остается за вами. Не просто же так Стив Бланк назвал свой подход методикой развития клиентов. Если вы уверены в том, что ваш продукт действительно решает проблему пользователей, не грех подтягивать их к пониманию этого.
Инструменты Customer development
Основной инструмент – это интервью. Взять интервью — значит, прийти к людям, задать им нужные вопросы и получить ответы. Ничего, казалось бы, сложного.
Но сложность есть, и заключается она в том, что интервьюируемые часто говорят то, что от них хотят услышать, а не то, что они думают на самом деле. На чем, кстати, и спотыкается большинство маркетинговых исследований, проводимых с использованием традиционной методологии.
Яркий пример – фокус-группы. На них приглашенные часто форсят друг перед другом, стараются показать, какие они умные, преувеличивают и свои потребности, и финансовые возможности. А классическое интервью? Как вы думаете, много ли правды ответят вам ваши респонденты на вопрос о своих доходах или планах на будущее лето? Вдумайтесь – ведь вы подписываетесь собственными деньгами под чьими-то ничем не подтвержденными фантазиями! Отдельного упоминания заслуживает различие в принципах отбора так называемой «референтной группы» для проведения исследования. Но об этом чуть позже.
Итак, Customer development позволяет узнать реальное мнение людей о предлагаемом продукте.
Здесь используются два вида интервью – проблемное и решенческое.
В ходе проблемного интервью мы пытаемся понять проблему человека, вызываемую отсутствием эффективных инструментов ее решения.
Решенческое интервью выясняет, решает ли продукт эту проблему. Любой продукт должен решать какую-то проблему пользователя, иначе он его не купит.
Проблемное интервью
В ходе проблемного интервью необходимо:
Интервью как раз и позволяет уяснить, чего не хватает пользователям, и предложить свое решение. При этом полезно не просто выяснить проблематику, а определить боль человека, за избавление от которой он готов платить. Это залог успеха.
Для определения болевых точек надо идти вглубь проблемы, задавать не один-два, а несколько вопросов:
Когда удается нащупать боль, приходит понимание, какими свойствами должен обладать продукт, чтобы можно было уверенно выводить его на рынок.
Например, в доме периодически отключают свет. Является ли это проблемой? Если да, то сможем ли мы продать жителям, к примеру, электрогенератор?
Если свет отключают изредка, на полчаса, и жители в это время обходятся свечками, то вряд ли.
Если же света нет сутками, и люди говорят: у нас холодильники размораживаются, мы не можем зарядить телефоны, погладить белье, посмотреть телевизор, то да, для них это действительно проблема. В таком случае ее нужно оценить. Если разморозится холодильник, на какую сумму люди потеряют продуктов? То есть нужно понять, какой ущерб наносит эта боль.
Вы уже заметили одно из основных отличий от классического интервьюирования при проведении маркетингового исследования? В Customer development никогда не задаются вопросы о будущем, о предположениях и качественных оценках – только о прошлом, только о фактически совершенных реальных действиях и реальных размерах потерь.
Озарения дают люди
Еще раз повторю: когда проблема понята, нужно выяснить, как она проявлялась, какие действия человек предпринимал, чтобы ее решить, к чему это привело. В примере с отключением электроэнергии можно спросить: что конкретно вы делали, когда отключили электроэнергию в последний раз? После этого задается вопрос: почему способ, который вы используете сейчас для решения проблемы, вам не нравится?
Интервью как инструмент Customer development применим не только для разработки новых продуктов, но и в процессе совершенствования уже существующих.
Во время проблемного интервью открывается огромное количество инсайтов, тем самым вы получаете спектр направлений, по которым можете работать.
Вы выбираете что-то из этих направлений и делаете более углубленное интервью, чтобы конкретизировать проблематику.
Простой пример: у вас уже есть продукт, вам нужно сделать его обновление, перезапуск, и заинтересовать пользователей.
К ним можно пойти, спросить, что их не устраивает в текущем продукте, что не нравится, что хотелось бы улучшить. Таким способом можно получить массу информации о том, что нужно сделать, чтобы те же самые пользователи платили деньги за новую версию продукта.
Решенческое интервью
Следующая стадия – решенческое интервью. Оно проще. Мы приходим к людям с прототипом продукта и выясняем, решает ли он проблему, которая, как мы выяснили, у них есть. Прототип (MVP) – это вариант, сделанный с привлечением минимальных инвестиций, практически на коленке. Это, по сути, основа продукта, первоначальный вариант с минимальным набором функций. Он предназначен для получения максимума информации при минимуме затрат. Если проблемная часть интервью была сделана правильно, то на решенческом этапе ошибку совершить уже сложнее.
В Customer development мы ищем настоящую целевую аудиторию, идем к тем, кто в дальнейшем наш продукт точно купит. Мы находим места, где собираются наши потенциальные потребители, и проводим опрос. Не в группе, а исключительно индивидуально.
Как искать целевую аудиторию
Идем от большого к малому, сужая аудиторию. Например, мы знаем, что наша аудитория – мамы с детьми. Значит, надо определиться, какие это мамы, каков уровень дохода у них, сколько детей и какого возраста, ходят ли они в детские сады, если да, то в какие. Отвечая на эти вопросы, отбираем тех, кто нам нужен.
Таким образом, мы находим людей, у которых уже сейчас есть выявленная нами проблема, и за ее решение они готовы нам заплатить.
Затем выясняем, где можно поговорить с этими людьми.
Если это мамы, то, наверное, в детских садах, на детских площадках. Если пользователи электроники – в соответствующих отделах больших магазинов.
На этом же этапе продумываем способы выхода на нашу целевую аудиторию. Если на какую-то категорию выйти сложно, то лучше не брать ее в качестве первоначальной аудитории.
От потребителей к сподвижникам
Таким образом, в процессе проведения Customer development:
Как подготовиться к интервью
Изначально надо продумать гипотезы – здесь многие делают ошибки.
Гипотезы – это наши представления (иллюзии) относительно существующего положения вещей и мнения пользователей. Например, у нас есть гипотеза: у людей часто отключают свет, у них размораживаются холодильники, они не могут зарядить телефоны. То есть у них есть проблемы. Для решения этих проблем мы можем предложить электрогенератор.
Вторая гипотеза: в среднем пользователи при отключении электроэнергии теряют около 10 тысяч рублей в месяц. Это дает нам ориентир для определения цены нашего генератора.
В ходе интервью мы проверяем наши гипотезы. Очень часто компании, проведя Customer development, обнаруживают, что продукт, который они хотят предложить, никому не нужен, никто покупать его не хочет. Либо целевая аудитория оказалась намного меньше той, на которую они рассчитывали.
Согласитесь, лучше понять это раньше, чем позже, когда продукт уже сделан и предложен рынку, то есть когда в него вложены немалые деньги.
Например, мы сделали новый навигатор, ориентируя его на всех водителей. Но предложив его автомобилистам, выясняем, что покупать его согласны только таксисты, у которых есть проблема с прокладыванием маршрута в часы пик. А всех остальных вполне устраивают устройства, которые уже есть в продаже. В итоге целевая аудитория оказалась суженной с 500 тысяч до 50 тысяч человек.
Таким образом, Customer development дает возможность еще и предварительно прикинуть рынок сбыта, а значит, и «выхлоп» от инвестиций.
Типичные ошибки при проведении интервью
Например, вопрос: «Купите ли вы вот этот продукт?» Человек, не связанный обязательствами по покупке, легко отвечает: «Конечно, куплю». На такой ответ его могут подвигнуть желание сделать вам приятное, продемонстрировать свою платежеспособность и другие обстоятельства.
Спустя какое-то время вы приходите к нему и говорите: «Вот продукт, ты обещал купить». А он отвечает: «Знаешь, сейчас денег нет, приходи 20-го числа, я куплю». Ты приходишь 20-го числа, а он говорит: «Понимаешь, я себе тут машину купил, денег совсем нет, извини».
Нужно спрашивать про прошлое, когда действие уже совершено, и что-то придумать сложно, да и не нужно. Проще рассказать, как было на самом деле.
Но и о прошлом спрашивать надо правильно. По нашему опыту, даже люди, прослушавшие не один мастер-класс о применении Customer development, делают ошибки.
Здесь главное – правильно понять, что мы хотим узнать у пользователей, что для нас будет важно, и соответствующим образом сформулировать вопросы.
Лесть провоцируют вопросы типа: «Нравится ли вам наш продукт?», «Что вы думаете о нашем продукте?». Отвечая, люди просто хотят сделать вам приятное: «Конечно, нравится, он замечательный, и я им буду пользоваться, и очень многим людям он нужен». Но в таком ответе для вас нет никакой полезной информации.
Не в соцсетях, а на улице
Нередко компании используют электронные варианты опросов. Дескать, на улицах люди очень неохотно отвечают на вопросы.
Но первый контакт все же лучше осуществлять лично, а не вгруппах ВК или ФБ. Там вы не сможете направить разговор в нужную плоскость, будете вынуждены придерживаться жестких шаблонов. К тому же человеку может быть непонятен контекст.
Между тем, минимально необходимый охват потребителей для получения корректного результата при личных опросах невелик. Если у вас сложный В2В продукт, то достаточно провести 5-10 интервью, чтобы понять, что происходит на рынке.
Будьте понятными
С помощью Customer development мы формируем для потребителя ценностные предложение, которое решит его проблему.
При этом часто получается, что компания не может доступно объяснить людям нужность продукта. Порой мы предлагаем им то, что они ждут, но называем это по-другому.
Например, человеку при отключении электроэнергии нужно запитать холодильник, а ему предлагают какой-то непонятный генератор. Он не понимает, зачем ему этот сложный агрегат и не покупает его. Если же мы придем и скажем: мы предлагаем вещь, которая позволит запитать холодильник, когда отключат свет, он поймет сразу и купит.
Этапы Customer development
Полный цикл Customer development выглядит следующим образом:
На этом Customer development завершается, далее следуют инвестиции в доработку продукта, доведение его до полноценного варианта.
В минимуме на все этапы (без создания продукта) потребуется месяц работы одного-двух человек. Оптимально — двое, чтобы лучше валидировать процесс.
Могу также порекомендовать книгу английского предпринимателя, основателя Habit Industries Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Она целиком посвящена этой методике и содержит много практических рекомендаций и советов. Она очень конкретна, в ней нет ничего лишнего, прочитать ее можно за вечер.
Если же вам хотелось бы быстрее внедрить в компании или получить готовый результат использования Customer development, или вы предварительно хотели бы на практике оценить эффективность этого инструмента – обращайтесь, будем рады помочь. Наши специалисты участвовали уже в более чем 200 проектах с использованием технологии CustDev.
Мы предлагаем несколько форматов работы:
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.