Что такое поддержка аргумента
Как влиять на людей рационально
Как избежать попадания аргумента в корзину и не допустить его отрицательной интерпретации?
Сам по себе аргумент, а точнее его формулировка (я называю ее фабулой аргумента) не имеет никакой доказательной силы.
Фабула аргумента
Фабула аргумента (Фа) — четкая и короткая формулировка довода.
«Наш проект эффективен», «Так будет лучше», «Марс — планета красная» — и что из этого?
Любой аргумент необходимо раскрыть, растолковать, объяснить причинно-следственную связь, показать, как он доказывает исходный тезис.
Поддержка
Познакомьтесь с поддержкой (П) — обязательным элементом аргументации. Именно она будет отвечать за то, чтобы аргумент стал понятен всей аудитории на 100 %. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории или вашего визави, тем объемнее должна быть поддержка. К примеру, если бы во время диалога с Сергеем мне не был бы понятен механизм окисления, то все дальнейшие объяснения ушли бы прямиком в корзину. Однако помните и об обратном эффекте: излишне подробное разъяснение может вызвать раздражение у оппонентов, являющихся экспертами в обсуждаемом вопросе.
Объяснения, которые я получил от Сергея после игры — и есть поддержка. А в его публичной речи содержалась только фабула аргумента, поддержка была исключительно у него в уме. Результат налицо, оратор не смог убедить слушателей. Когда я работаю в предвыборных компаниях и участвую в подготовке речей, поддержке может отводиться до 90 % времени выступления. Делается это умышленно, чтобы даже полуглухая и полуслепая бабушка, которая слушает выступающего по телевидению лишь краем уха, могла понять, о чем идет речь и воспринять аргумент должным образом.
В рамках научной терминологии поддержка относится к теоретической аргументации, так как она раскрывает причинно-следственную связь между аргументом и тезисом.
Она опирается на наши знания, логику, здравый смысл. Поддержкой мы искусственную задаем положительную интерпретацию. Другими словами, мы не позволяем аудитории думать, мы за нее раскрываем аргумент в положительном ключе, так, как нам необходимо.
Но поддержка — это не единственный элемент аргумента. Высший пилотаж — это использование цепочки фабула аргумента — поддержка — пример.
Пример
Пример (Пр) — это факт из жизни, случай, статистические данные, которые доказывают истинность аргумента.
Пример относится к эмпирической аргументации, так как опирается на наш жизненный опыт. Скажу сразу, в логике у эмпирической аргументации нулевая сила, ибо один частный случай не может являться доказательством истинности аргумента в целом. Но логика логикой, а вот в жизни эмпирическая аргументация обладает колоссальной силой.
Итак, грамотная структура аргумента должна выглядеть следующим образом:
Фабула аргумента — Поддержка — Пример.
Фа — П — Пр
Залог успеха — в использовании сразу двух типов аргументации (теоретической и эмпирической) для доказывания довода.
Цепочка: фабула аргумента — поддержка — пример
Давайте сравним два простых примера. Версия Сергея: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс — планета красная (фабула аргумента)». Теперь моя версия: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс — планета красная (фабула аргумента). Красный цвет планеты означает, что почва была окислена. Окисляется она кислородом, значит, на планете была атмосфера. Атмосфера, в сочетании с водой, найденной в виде льда — это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка аргумента). Именно по такому сценарию и возникла жизнь на Земле (пример). Вот почему я уверен, что жизнь на планете Марс могла быть (повторение тезиса)».
Большинство аргументов, к которым мы апеллируем — пустые, нераскрытые, недоказанные. Нам кажется, что если понятно нам, то должно быть понятно и другим. Но это, к сожалению, не так. Практика показывает, что даже самые очевидные и однозначные доводы (аргументы) по-разному воспринимаются и интерпретируются людьми.
Вот приходит сотрудник защищать свой проект перед советом директоров. «Этот проект необходимо принять» — так звучит его тезис для доказывания с точки зрения логики. «Это позволит привлечь новых клиентов» — говорит он. Аргумент про клиентов веский и важный. Но мы бросаем этот аргумент на ветер, проговариваем лишь фабулу. В результате он оказывается слабым и не воспринимается аудиторией.
Поэтому я всегда рекомендую взять себе за правило использовать для любого аргумента цепочку: фабула аргумента — поддержка — пример.
«Необходимо принять наш проект (тезис). Он позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с контингентом, с которым раньше не работали. Эти люди заинтересованы в наших услугах (поддержка). По расчетам, при минимальных вложениях наша компания получит около десяти тысяч новых клиентов (пример)».
См. в Библиотеке: Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин.
Что такое поддержка аргумента
ФАБУЛА АРГУМЕНТА – четкая и короткая формулировка довода
Объяснения, которые я получил от Сергея после игры, – и есть поддержка. А в его публичной речи содержалась только фабула аргумента, поддержка была исключительно у него в уме. Результат налицо, оратор не смог убедить слушателей. Когда я работаю в предвыборных кампаниях и участвую в подготовке речей, поддержке может отводиться до 90 % времени выступления. Делается это умышленно, чтобы даже полуглухая и полуслепая бабушка, которая слушает выступающего по телевидению лишь краем уха, могла понять, о чем идет речь и воспринять аргумент должным образом.
В рамках научной терминологии поддержка относится к теоретической аргументации, так как она раскрывает причинно-следственную связь между аргументом и тезисом. Она опирается на наши знания, логику, здравый смысл. Поддержкой мы искусственную задаем положительную интерпретацию. Другими словами, мы не позволяем аудитории думать, мы за нее раскрываем аргумент в положительном ключе, так, как нам необходимо.
Но поддержка – это не единственный элемент аргумента. Высший пилотаж – это использование цепочки фабула аргумента – поддержка – пример. Пример – это факт из жизни, случай, статистические данные, которые доказывают истинность аргумента. Пример относится к эмпирической аргументации, так как опирается на наш жизненный опыт. Скажу сразу, в логике у эмпирической аргументации нулевая сила, ибо один частный случай не может являться доказательством истинности аргумента в целом. Но логика логикой, а вот в жизни эмпирическая аргументация обладает колоссальной силой.
Итак, грамотная структура аргумента должна выглядеть следующим образом: фабула аргумента – поддержка – пример.
Залог успеха – в использовании сразу двух типов аргументации (теоретической и эмпирической) для доказывания довода. Давайте сравним два простых примера. Версия Сергея: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс – планета красная (фабула аргумента)». Теперь моя версия: «Жизнь на Марсе могла быть (тезис), потому что Марс – планета красная (фабула аргумента). Красный цвет планеты означает, что почва была окислена. Окисляется она кислородом, значит, на планете была атмосфера. Атмосфера в сочетании с водой, найденной в виде льда, – это идеальные условия для зарождения жизни (поддержка аргумента). Именно по такому сценарию и возникла жизнь на Земле (пример). Вот почему я уверен, что жизнь на планете Марс могла быть (повторение тезиса)».
Большинство аргументов, к которым мы апеллируем, – пустые, нераскрытые, недоказанные. Нам кажется, что если понятно нам, то должно быть понятно и другим. Но это, к сожалению, не так. Практика показывает, что даже самые очевидные и однозначные доводы (аргументы) по-разному воспринимаются и интерпретируются людьми.
Вот приходит сотрудник защищать свой проект перед советом директоров. «Этот проект необходимо принять» – так звучит его тезис для доказывания с точки зрения логики. «Это позволит привлечь новых клиентов», – говорит он. Аргумент про клиентов веский и важный. Но мы бросаем этот аргумент на ветер, проговариваем лишь фабулу. В результате он оказывается слабым и не воспринимается аудиторией. Поэтому я всегда рекомендую взять себе за правило использовать для любого аргумента цепочку: фабула аргумента – поддержка – пример. «Необходимо принять наш проект (тезис). Он позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с контингентом, с которым раньше не работали. Эти люди заинтересованы в наших услугах (поддержка). По расчетам, при минимальных вложениях наша компания получит около десяти тысяч новых клиентов (пример)».
Вы изучали логику в институте? Помните, что вам рассказывали про дедукцию, индукцию, аналогию? Меня всегда бросало в дрожь от этих слов. В основном из-за того, что было не очень понятно, зачем мне все это надо и как эта информация может пригодиться в жизни. Давайте теперь разберемся, чем нам это действительно может помочь на практике. Что такое дедукция? Это способ доказательства от общего к частному. Взгляните еще раз на трехзвенную структуру аргумента: фабула аргумента – поддержка – пример. Это и есть дедуктивный способ доказывания. Фабула аргумента – наиболее общее суждение. Поддержка – более детальное положение, конкретизирующее объяснение. Пример – максимально частное подтверждение.
Тактики контраргументации и отрицания
Пришло время приоткрыть завесу тайны вокруг этой темы и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут конструктивно разбить любой довод противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из них описана в моей книге «Убеждай и побеждай». Нехитрое следование предложенным советам поможет вам контраргументировать любые доводы и переубедить оппонента в своей правоте. Я покажу, как четырьмя разными тактиками можно разбить абсолютно любой аргумент.
Мишень контраргументации
Но для начала небольшой ликбез. Давайте посмотрим, из чего складывается любое грамотное убеждение, какие элементы аргументации существуют, – чтобы понимать, что можно контраргументировать. Ведь, кроме самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые необходимо знать.
Вот простой пример. Допустим, нам необходимо защитить бизнес-проект и обосновать необходимость его утверждения перед руководством. «Проект необходимо утвердить» – это тезис, то есть, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» – это аргумент. Сам по себе аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по себе он голословен. Его необходимо раскрыть, объяснить, разжевать так, чтобы он был понятен 100% аудитории. Например: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это позволит нам ориентироваться на новую целевую аудиторию. С такой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах». Это будет объяснением данного аргумента, в аргументации такой элемент называется поддержка. В большинстве случаев грамотный аргументатор обязательно приведет пример. Пример – это конкретный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента. Это может быть статистика, случай из жизни, частная практика, конкретные цифры. Примером для нашего аргумента могут служить следующие цифры: «По нашим расчетам, утверждение проекта позволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».
Таким образом, чаще всего аргумент снабжен поддержкой и примером. Еще раз: «Необходимо утвердить наш проект» – это тезис. «Этот проект позволит привлечь новых клиентов» – это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой раньше не работали. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах» – это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» – это пример. Такой аргумент по своей природе является рациональным. Именно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.
Итак, рациональные аргументы создаются на основе поддержек и примеров, а эмоциональные доводы – на основе картинок. Причем сам по себе аргумент не является ни рациональным, ни эмоциональным. Например, тезис – «Купите этот телефон», аргумент – «Телефон новый». Новизна телефона может быть представлена рационально с помощью поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новой, более скоростной платформе». А может быть представлена эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, как все будут обращать внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет. Титановый корпус, обтекаемые формы, инновационный дизайн. Такого еще никто не видел. Это подчеркнет ваш статус и изысканный вкус».
Но кроме поддержек, примеров, картинок, у аргумента есть еще один элемент, который я называю философия аргумента. Что же это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент. Например, если я в аргументе говорю про то, что новый проект привлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента – материально-финансовая. Деньги – вот на что опирается аргумент, вот какая его главная ценность. «Как вы можете так говорить? Это же против Библии!» – философия такого аргумента – религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), потому что здоровье детей портится (это аргумент). В результате неправильно питания детишки получают язвы и гастриты, набирают лишний вес (поддержка). По статистике, у тех детей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в день, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» – философия этого аргумента – здоровье детей.
Причинно-следственная связь, или связь тезиса с аргументом, – немаловажная часть аргументации. Логическая связь – вот еще один элемент аргументации. Она показывает, насколько точно, логично и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.
А теперь давайте все резюмируем и посмотрим, какие элементы аргументации могут быть. Что же можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» – в ответ я вижу недоуменные взгляды. «Конечно же, аргумент», – резонно говорят они. Но оказывается, что, кроме аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, картинки. Можно бить по философии или логической связи.
В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картинка) уровней.
А теперь давайте разберемся в этом поподробнее и выведем конкретные тактики отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.
Прямое отрицание
Первое, что напрашивается, – это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ контраргументировать сам аргумент – это показать его ложность, неистинность. Например, мне утверждают, что кока-кола – самый лучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямое отрицание». Давайте посмотрим на мишень, с помощью этой тактики я бью по самому аргументу.
Любой контраргумент по этой тактики будет начинаться со слов «Нет, это не так», и далее последует приведение контрдовода. Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком. В силу того, что там содержится большое количество сахара, красителей, консервантов. ».
Универсальна ли тактика «прямое отрицание»? Нет. Еще раз повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент явно ложный. А ведь в большинстве случаев аргументы могут быть спорными, сомнительными, но уж явно не на 100% неистинными. Что делать в этом случае? А для этого есть другие тактики, которые предлагаю также рассмотреть.
Бить по поддержкам, примерам, картинкам
Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.
Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.
Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов». Смотрите, как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?». Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Тот факт, что это привлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я бил по примеру.
В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.
Философская тактика
Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Означает ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не означает. Помните, что у любого аргумента есть философия, то есть ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить более весомой и глубокой ценностью.
Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь – денежная. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.
Тактика следствий
Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Тактика неуниверсальна, однако там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.
Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».
Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.
Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить с помощью «тактики следствий»: «Вы говорите, что там, где экология лучше, – там и надо жить. Ну, тогда, по вашей логике, идеальный вариант – глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?».
Резюме
Таким образом, контраргументация – это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения – и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и философии, и логической связи. Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Ведь контраргументация – это система, набор техник и способов отрицания.
Предлагаю еще раз посмотреть, как можно разбить один и тот же аргумент разными способами.
Стоит сказать, что рассмотренные нами способы контраргументации – конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совсем другая история.
Никита Непряхин — Бизнес-тренер по аргументации и убеждению, публичным выступлениям и манипуляциям. Специалист Training&Development
ТАП-аргументация, или Как убеждать людей
Сейчас существует много различных книг, тренингов, информации об успехе. О нем снимают фильмы, даже песни поют. Многие ставят своей целью добиться его и часто идут к этому всю свою жизнь.
Однако за всей этой гонкой люди не видят самого главного. Чтобы достичь успеха необходимо обладать всего-лишь одним навыком — навыком убеждения. Научившись менять отличную от вашей точку зрения других людей на свою, вы с легкостью достигните личные цели. Итак, сосредоточимся на главном и рассмотрим одну из самых эффективных методик убеждения, которая называется ТАП-аргументация.
На онлайн-программе «Профайлинг» вы научитесь анализировать людей, их мимику, жесты, поступки, чтобы лучше понимать мотивы и чувства человека, выявлять скрытые эмоции, ложь, попытки манипулировать, составлять психологический портрет.
ТАП-аргументация: суть
Структура убеждения состоит из трех ключевых моментов, грамотно используя которые, вы с большей вероятностью и быстрее сможете менять позицию других людей. Они зашифрованы в названии техники, в аббревиатуре ТАП.
«Т» означает «тезис»
Тезисом вы высказываете вашу позицию, в которой хотите убедить остальных. Желательно сформулировать его кратко, четко, в одном предложении. Например, вы говорите: фастфуд вреден для здоровья.
Но мало просто высказать тезис. Необходимо объяснить почему вы так думаете, поскольку взрослые люди обычно мало что принимают на веру, только какие-то уже известные аксиомы, с которыми очень сложно поспорить. И тогда нужно использовать следующий момент убеждения…
«А» означает «аргументация»
Это момент разъяснения, доказательства, объяснения почему вы считаете именно так, а не иначе. Для того, чтобы ваш тезис стал весомее, желательно использовать несколько аргументов. Три считается оптимальным. Если брать наш пример, то аргументы могут быть такими: фастфуд вреден для здоровья, потому что… (1) для приготовления там используют некачественные продукты, (2) приходится есть всухомятку, (3) в блюда добавляют вредные усилители вкуса.
Этот этап ТАП-аргументации является самым сложным. Он требует наличия навыка доказательства, умения аргументировать свою позицию. И чтобы оппоненты до конца поверили, приняли то, что вы говорите, необходимо тезис и аргументацию подкрепить…
«П» означает «подкрепление»
Любой аргумент станет более весомым, если вы подберете под него демонстрацию. В качестве подкрепления можно использовать статистику, личный опыт, отзывы, ссылаться на авторитетные источники, документы и так далее. Например, (1) после того, как я пообедал в фастфуде, у меня болел живот; (2) врачи утверждают, что если есть много жареного, то будет гастрит; (3) в документальном фильме «Двойная порция» показали из чего готовят в ресторанах быстрого питания.
Главное условие на этом этапе, чтобы информация, использованная в качестве подкрепления, была правдивой и не противоречила аргументации.
Некоторые мастера ораторского искусства и НЛП считают, что все три положения метода ТАП должны строго идти друг за другом (сначала первый, затем второй и только после этого третий). Кто-то — что эта последовательность не важна. Есть даже техника, при которой речь строится так: тезис, аргумент №1 и подкрепление №1, аргумент №2 и подкрепление №2, аргумент №3 и подкрепление №3, резюме с отсылкой на тезис в начале. Некоторые говорят, что сначала нужно выложить аргументы, а потом уже сформулировать тезис…
И самое интересное, что все эти методы использования ТАП-аргументации работают! Просто при выборе последовательности использования «тезиса», «аргумента» и «подкрепления» учитывайте собственный опыт и контекст конкретной ситуации. То есть решайте сами как построить свою речь так, чтобы она стала убедительнее.
Как аргументировать?
Самым сложным компонентом в технике ТАП считается аргументация, поэтому давайте разберем ее более подробно. Начнем с теории. Что же она собой представляет? Остановимся на общепринятом представлении.
Аргументация — это речевая деятельность, осуществляемая с целью изменения позиции какого-либо лица, субъекта с помощью рассуждений. Обратите внимание на определяющие факторы. Во-первых, это некий процесс, деятельность. Во-вторых, аргументируя, мы меняем позицию другого. В-третьих, (что очень важно!) мы осуществляем это с помощью рассуждений, а не каким-то иным способом, то есть не грубой силой, например. Именно из этого и складывается аргументация.
Зачем она нужна? Когда вам из-за каких-то собственных соображений нужно изменить мнение другого человека, которое отличается от вашего, то применяется именно аргументация. Ее используют относительно социального контекста. Например, если вы начальник, то не станете убеждать подчиненного в чем-то, а просто поставите его перед фактом.
Иногда бывают ситуации, когда человеку просто не хватает информации, чтобы изменить свою позицию. И когда вы ее открываете, то его мнение перестраивается само собой, хотя при этом вы не используете аргументацию. Вы просто даете информацию, а рассуждает человек уже сам.
Аргументация обычно применяется, когда нельзя приказать и не достаточно рассказать, но надо воздействовать как-то на другого человека, чтобы склонить его к изменению своего мнения. Согласитесь, когда вы можете обойтись простым информированием, вы ведь не станете доказывать.
Отметим также, что аргументация может быть либо теоретической (основанной на логических рассуждениях), либо эмпирической (опирающейся на практику или опыт).
Как же все-таки выстроить свое доказательство? Правила аргументации достаточно просты.
Чтобы убедить кого-то нужно подготовиться. Если подходить к вопросу серьезно, то в первую очередь необходимо выписать все ваши аргументы, а затем распределить их на четыре группы.
Часть ваших доказательств отнесите к категории безопасности (например, сюда входит такое понятие как гарантия). Вторая группа — это уважение (как человек будет чувствовать себя, склонившись к вашей точке зрения или купив ваш товар/услугу). Третий аргумент — независимость (это свобода и будущее, здесь ставится акцент на чем-то долгоиграющем, какие будут положительные последствия). Четвертая группа — совершенство (как человек может реализовать себя, свой потенциал благодаря смене своей позиции на вашу). На первый взгляд это достаточно абстрактные и где-то даже натянутые понятия, но они активно и достаточно успешно используются в продажах — когда нужно убедить потенциального клиента купить ваши товар или услугу.
После того как вы разложите по четырехмерной модели все ваши аргументы, проверьте, в достаточной ли мере они отвечают на следующие вопросы:
Если на все эти вопросы у вас есть ответы, аргументы подкреплены и имеют отношение к безопасности, уважению, независимости и совершенству, то убедить другого человека не составит особого труда. А ТАП-аргументация, в свою очередь поможет вам разложить все по полочкам и освоить навыки убеждения.
ТАП-аргументация — лишь одна из техник коммуникации, которые детально прорабатываются в курсе «Лучшие техники коммуникации». Если заинтересованы в развитии своих навыков коммуникации, убеждения и эффективного взаимодействия с другими людьми — присоединяйтесь к курсу!
Отзывы и комментарии
Поделитесь, какие способы убеждения вы обычно применяете? Насколько они эффективны? Расскажите, есть ли у вас опыт использования техники ТАП, и какой результат вы благодаря ей получили?