Что такое офферы в таргете
Как написать продающий оффер для соцсетей: пошаговое руководство
Студия Чижова рассказывает, как писать офферы, которые приносят бизнесу продажи и деньги. Много примеров эффективных офферов для разных социальных сетей.
В этой статье расскажем и покажем на реальных примерах, как мы в Студии Чижова работаем над текстами офферов. Читайте!
Самое главное в инстаграм-офферах — визуал и умение говорить на одном языке (включая узкоспециализированные шутки) со своей целевой аудиторией. Если вы не будете выглядеть как герой сериала 30 Rock, то всё остальное будет делом техники.
Доносите офферы через посты и сторис. Сторис может увидеть аудитория, у которой пост скрыла умная лента, и наоборот.
Тексты для Instagram обычно короткие: для поста достаточно 700–800 символов, а для сторис — 200–300. Вызовите дополнительный отклик аудитории интерактивными элементами: голосованием, викториной, вопросом или другими фишками.
Используйте геометки. Ставьте популярные локации, связанные с бизнесом. Это до сих пор помогает, так как людям интересно увидеть, что находится в том месте или городе, который они планируют посетить.
Хештеги могут увеличить охват, если они связаны с тематикой поста и самим бизнесом. Использовать нерелевантные и массовые хештеги не стоит. Профита с них в 2021 году нет. Скорее даже наоборот. Отсутствие реакций по хештегам может дать алгоритму сигнал, что контент неинтересен и его нужно пессимизировать.
В мессенджерах отлично заходят большие офферы, потому что система не сворачивает длинные посты. На интересные предложения пользователи реагируют активнее, чем в других социальных сетях, потому что здесь пока нет обычной рекламной площадки и непрошеных публикаций.
В «Телеграме» нет ленты рекомендаций, поэтому сообщения высвечиваются в обычном хронологическом порядке. Благодаря этому выше шансы, что подписчики прочтут и отреагируют на оффер.
Facebook скрывает часть текста в посте, поэтому главную информацию располагайте в верхней части поста.
Пользователи Facebook хорошо реагируют на контент, поэтому вместо обычной рекламы можно мотивировать прочитать полезную для аудитории статью и только потом предлагать платные услуги. Этот подход может быть эффективнее откручивания офферов с предложением сразу купить услугу.
Во «ВКонтакте» вся важная информация должна находиться в первых двух предложениях, иначе она скроется под плашкой «читать дальше».
Пользователи «ВКонтакте» хорошо вовлекаются в развлечения, поэтому с офферов имеет смысл вести на конкурсы, розыгрыши призов и лид-магниты.
Для офферов во всех социальных сетях обязательно используйте utm-метки, которые помогут отследить эффективность разных офферов и оптимизировать рекламную кампанию.
Прежде чем начать рекламировать продукт, решите, на какую аудиторию ориентирован оффер. Одним взмахом привлечь всех невозможно. Распределите аудиторию на сегменты и работайте с каждым в отдельности.
Распределите сегменты по теплоте и создайте рекламные воронки с офферами, выбор которых определяется этим параметром.
Холодная аудитория не знакома с брендом и с ним не взаимодействовала, но теоретически может быть заинтересована в продукте. Эту аудиторию сложно сразу закрыть на продажу. Предложите бесплатный товар, полезный контент, вовлеките в конкурс, розыгрыш, квиз и подобное.
Теплая аудитория уже знает про бренд, но еще не готова сделать покупку. С этими ребятами можно и нужно работать. Расскажите, какую выгоду принесет ваш продукт — они сейчас в активной фазе потребления информации. Покажите, чем именно ваше предложение круче конкурентов.
Горячая аудитория близка к покупке. Ее важно дожать и убедить купить именно у вас. На эту аудиторию работают офферы со скидками, ограниченными по времени предложениями, подборками товаров.
Изучите рекламные посты и публикации конкурентов, посмотрите, с какими офферами и на каких площадках они продвигаются. Проанализируйте глубину вовлечения в разных форматах, чтобы понять, стоит ли вам концентрироваться на них.
Теперь у вас на руках несколько идей, понимание того, на какой сегмент аудитории нацелен оффер, и удачные/неудачные примеры от конкурентов. Отталкиваясь от этой информации, можно создать действительно эффективный оффер.
Изображение для оффера должно нести смысл, привлекать внимание, вызывать желание купить.
Авиакомпания сообщает об открытии брони на новогодние рейсы. Изображение Санта-Клауса, поднимающегося на борт частного самолета, с первого взгляда дает понимание сути предложения — здесь продают места на чартерных рейсах.
Студия интерьерных решений показывает, как разные комбинации их обоев, ткани и лепнины создают стильный интерьер. Попробуйте и вы погрузить клиента в тот мир, где оффер уже решил его проблему.
При создании оффера лучше всего не изобретать велосипед, а использовать одну из проверенных временем формул. Можно сделать несколько разных текстов, провести А/Б-тестирование и выяснить, какой из них работает лучше в вашем случае.
Классическая формула разработана Дэвидом Огилви. Это один из самых авторитетных в XX веке специалистов по рекламе и один из основоположников копирайтинга.
Аlt: формула 4U в оффере
Это проверенная модель рекламных текстов, которая вышла из-под пера адвоката Элмо Льюиса.
При помощи этой формулы можно логически объяснить, как бренд закроет боль потенциального покупателя.
Эта формула действует по принципу «до/после». Такие офферы часто используются в сферах, где можно показать разительные изменения в одной картинке.
Этой формулой вы показываете, что именно, за какое время, каким образом и за счет чего получит пользователь.
Для усиления влияния оффера используйте один из трех принципов:
Заголовок — важнейший элемент оффера. Три основные характеристики заголовка офферов в социальных сетях:
Как правильно составить оффер
Сначала были динозавры. Они просто жрали друг друга и спокойно обходились без оффера. Потом появились люди и придумали оффер. Зачем? Затем, что простое «Покупай, ибо офигительно!» не работало даже во времена динозавров… Держите бомбическую схему оффера, чтобы кошельки клиентов раскрывались сами! Успевайте, пока автор не передумал 😉 Перед вами статья «Как правильно составить оффер».
Раньше у тебя не было этих данных. Но дочитав до конца статью «Как правильно составить оффер», ты больше не сможешь обходиться без них…
Вертеть хвостом не буду, сразу карты на стол.
Оффер — это фантик. Упаковка. Задача оффера — сделать так, чтобы люди захотели то, что внутри.
Объявления, посты, лендинги, статьи всегда что-то продают: товары или себя.
Если нас убедили совершить действие — купить, прочитать пост, поставить лайк, сделать репост, кликнуть — оффер сработал.
Можно начать размазывать кашу по столу и завести балалайку о том, что хороший оффер жизненно необходим, что это 90% успеха, что надо любить свой продукт.
Можно. Но это всё лирика. А ты ведь (также как и я) предпочитаешь конкретику? И ещё…
Оффер не бывает хорошим или плохим. Либо он хороший. Либо он… не оффер.
Поэтому будем говорить только про хороший. Но сначала устраним одно недоразумение…
Оффер и УТП — не одно и то же!
Из-за некоторых эрудистов, переписывающих статьи один у другого, в головы нормальных пацанов вселилась путаница. Ты не поверишь, но люди перестали отличать оффер от УТП!
Мировой баланс слегка покачнулся, за что я выношу эрудистам грозное неодобрение. А сам попробую спасти мир.
УТП — это как клеймо. В хорошем смысле. Действует постоянно: зимой и вечером, на суше и на крыше. Короче — постоянно, везде и до последнего вздоха компании.
Например: «Тает во рту, а не в…». Ну, ты в курсе.
Оффер же — тема локальная и ограниченная во времени. Их может быть несколько. Офферы могут меняться по сезонам, рыночной ситуации.
Надеюсь, больше ты не будешь путать оффер и УТП, а мировой баланс встанет на место.
Теперь разберемся, существует ли…
…шаблон правильного оффера
Как правильно составить оффер? Как бы помягче выразиться… Э-э… Я не разделяю оптимизма тех, кто верит в успешность шаблонов и формул в теме офферов.
Мне сразу вспоминается старый анекдот.
— Слышал, изобрели автомат для бритья? Суешь голову и автоматические ножи очень быстро тебя бреют!
— Но ведь лица у всех разные!
— Ну, это только в первый раз…
Если продукт — кизяк, а менеджер — пень с глазами, никакой шаблон не спасет.
Но я уверен, что это про других, а не про тебя. Ведь ты читаешь правильный контент и понимаешь, что шаблон может быть только ориентиром.
Поэтому только сегодня и только для тебя в прямом эфире в статье «Как правильно составить оффер» создается…
Структура оффера
Сейчас мы нарисуем с тобой бомбическую схему оффера, чтобы кошельки клиентов раскрывались сами! Вот только придушу жабу, которая душит меня отдавать нажитое непосильным трудом, и сразу начнем…
для начала определяю, на какую мозоль буду давить моему драгоценному клиенту, потому что имеет место быть…
…два типа офферов
1. Эмоциональный
2. Рациональный
В чистом виде какой-то один тип используется редко. Приоритет задается исходя из поведения целевой аудитории. Когда выяснишь, что им важнее — практическая выгода или эмоциональная стимуляция, — начинаем конструировать сам оффер.
Начинается он с обещания.
1. Обещание
Соль оффера
Если соль перестанет быть соленой, в ней нет смысла. Если обещания нет — нет оффера.
Что мы можем обещать:
Каким должно быть обещание:
Давай зарисуем это для потомков.
Один момент… Анализ ЦА.
Без понимания болей, потребностей, возражений, страхов аудитории можно обещать только одно — не попадаться людям на глаза.
Обещание готово. Теперь надо рассказать о продукте.
2. Описание продукта
Приглядись — нас окружает беспросветная действительность, из-за которой регулярно огребают жестких люлей практически все. Создают оффер, теряют продажи, снова создают, снова теряют.
И не могут понять, что не так-то? А вот что.
Описание продукта — это не про продукт! Это про клиента!
Это конечная выгода клиента. Про то, как он становится счастливым и какой головняк решает твой продукт.
Проблему он будет решать с тобой или без тебя. И чтобы он захотел решать ее с помощью твоего продукта, то должен увидеть ценный для него фактор принятия решения.
Не «продвижение в соцсетях», а «рост продаж на 30% с помощью продвижения ВКонтакте». Не «новейшая методика изучения испанского», а «будете свободно общаться на испанском через три недели». И не просто — сэкономить, сократить, сохранить, защитить, вернуть, увеличить, приумножить, удвоить, получить, заработать. А в измеримых единицах — в рублях, долларах, процентах, часах, днях.
Все, что нельзя измерить — убрать!
Ну и, надеюсь, ты понимаешь, что без анализа ЦА продукт не опишешь. Нужно четко определить факторы, влияющие на принятие решения. Для каждого сегмента аудитории они разные. Давай ещё раз.
Описание продукта — это не про продукт! Это про клиента!
Переходим к следующему элементу.
3. Аргументы
Существует такая коварная хрень, о которой все знают, но регулярно забывают. Клиент не собирается верить тебе на слово. Почему так сложилось? Я не знаю. Наверное, много сказочников он повидал…
У тебя два типа доказательств:
Добавим элементик в нашу схему. Получается уже что-то интересное.
Когда аргументы не помогают
Если продаешь расческу Брюсу Уиллису… Когда продаешь услуги хирурга и показываешь диплом мясника… В общем, когда не изучил ЦА и рыночную ситуацию.
Остался еще один элемент цепочки.
4. Призыв к действию
Если хочешь, чтобы человек оставил контакты, позвонил, кликнул — скажи ему об этом! Но если бездумно раздавать команды людям, они пошлют тебя нах…
Глаголы «купить», «заказать», «позвонить», конечно, повышают конверсию. Но только если аудитория теплая. Они уже готовы это сделать, знают, чего хотят.
А холодную публику можно спугнуть своими назойливыми призывами. Тут надо подкатывать на кривой козе… Например, предложить бесплатную консультацию.
И в этом пункте тоже работает пословица: клиента не знаешь — в трубу вылетаешь.
Зарисуем, чтобы не забыть.
Давай-ка посмотрим, что у нас получилось.
1. Выбираем направление
Эмоциональный или рациональный оффер.
2. Далее нанизываем на ниточку:
Говорят, есть шанс, что эта схема сработает при определенном стечении обстоятельств. Но мы с тобой не из тех, кого устроит шанс. Нам нужон 100% оффер. Чтобы ноги от волнения подкашивались у клиента. Чтобы он вообще забыл про других.
Как усилить оффер
— Машу каслом не испортишь!
— Смотря какое касло…
(Народная мудрость)
Теперь надо подобрать такое касло, чтобы не испортить нашу Машу оффер.
Его не испортят:
Люди сомневаются. Всегда. Поэтому нужно их успокоить.
Работают лучше, чем скидка. Больше вещей или услуг за ту же цену воспринимается лучше, чем одна, но чуть дешевле. Конечно, если скидка не 70% и выше.
С оговоркой — нужен не всегда. Но если есть возможность — используй. Такие обороты, как «осталось 8 мест», «до 10 ноября», «для первых 15 клиентов» творят чудеса.
Я бы хотел ещё раз робко напомнить на всякий случай, что это — усилители. Они не работают без оффера.
Как испортить оффер
Как же так получается? Я значит тут стараюсь, выпрыгиваю из штанов. Уже пальцы в кровь разбил об клавиатуру. А глядя на некоторые офферы, вижу — прочитали только раздел, как его испортить!
Подставные отзывы, манипуляция дефицитом (когда его нет), обещание невозможного, фейковый дедлайн и прочее… фу-у…
Обман может быть и сработает, но только один раз.
Либо нет четкого обещания, описания, призыва к действию и других обязательных элементов.
Либо всё есть, но текст примерно такой:
Наши квалифицированные специалисты сэкономят ваше время и силы и помогут выбрать лучшее решение в соотношении цена – сроки – качество.
Муть мутная не работает.
Самый лучший, дешевый, низкие цены, гибкие условия, широкий ассортимент, высокое качество, индивидуальный подход, высокая надежность, квалифицированные специалисты, инновационная технология, улучшенная формула…
Ещё? Или понятно, что эти стоп-слова не несут никакого смысла.
Большой, сплошной и скучный текст без абзацев и заголовков. Или наоборот невменяемое количество ярких акцентов.
Все это делает оффер нечитаемым. Как, например, вырвиглазные одностраничники начала двухтысячных.
Испорченный оффер скорее всего зацепит тех, кто вынесет тебе потом весь мозг.
Когда нет вменяемого обещания, конкретных цифр, то и придут такие, которые сами не знают, чего хотят. Которым пох и на оформление, и на весь оффер в целом. Они даже не дочитают текст, а просто истерзают потом тупыми вопросами и всегда будут недовольны.
Хороший оффер — это ещё и фильтр клиентов!
Давай это тоже с тобой зарисуем, чтобы не забыть и не опозориться.
Бочка дегтя
Уже радостно потираешь руки? Спешу расстроить. Я тебе намекал и намекал всю дорогу…
Вся эта красивая схема, которую мы с тобой тут рисовали в прямом эфире, не имеет никакого смысла. Да-да! Можешь выбросить ее прямо сейчас и дальше не читать!
Она не поможет, если ты не делаешь:
Да, это трудно, долго, скучно…
Но иначе ты героически будешь кидаться на ветряные мельницы. В то время как менее сообразительные, но более трудолюбивые конкуренты будут метко подстреливать твоих потенциальных клиентов.
В общем, ничего не можешь…
Давай добавим этот пунктик в нашу схему «Как правильно составить оффер», и тогда ты снова сможешь ей пользоваться.
Ну как? Пазл сложился? Полная схема — тут.
Открывай и пользуйся на здоровье, скачивать ничего не нужно, работает онлайн без выходных и отпусков 🙂 И пусть твои бессонные ночи проходят не зря! Теперь ты знаешь, как правильно составить оффер.
Если забыл подписаться, то так и не узнаешь, что…
Еще по теме:
Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Как написать продающий оффер?
Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.
Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.
По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.
Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.
Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.
Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.
Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.
Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.
Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.
Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»
Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.
Оффер
Начинающие бизнесмены, рекламодатели часто задаются вопросом: оффер, что это такое? Объяснить это понятие довольно просто, используя всего два слова. Первое – trade, что означает «торговля», второе – offer или предложение. Получается словосочетание «торговое предложение». Часто его сокращают до одного слова – оффер.
В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи.
Итак, оффер – что это простыми словами?
OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг. Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы.
Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам. То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.
Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?
Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.
Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:
Виды офферов и сфера их применения
В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:
Как составить сильный оффер?
Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.
Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:
OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)
Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.
Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:
Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.
Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.
Алгоритм составления оффера:
Основные ошибки
При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:
Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.
Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?
Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:
Резюме
Мы изучили, что такое оффер. Узнали алгоритм и формулу составления сильного торгового предложения. Рассмотрели ошибки и сферу применения.