Что такое хпв продукта

ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж

Продажи = работа с покупателем. Эту формулу знают все, кто хотя бы косвенно связан с маркетингом. Умелое общение с клиентами ускоряет получение прибыли и экономит время. Не только того, кто продает, но и того, кто покупает.

Важно знать не только знать методики продаж, но и уметь применять техники на практике. Ведь даже если продукт востребован среди целевой аудитории, покупатель может пройти мимо. Скажется конкуренция в нише, а также квалификация менеджеров и маркетологов конкурента. Потому сегодня предлагаем рассмотреть технику для повышения продаж. СВП или свойство преимущество выгода: примеры и лайфхаки.

Что такое ХПВ в продажах

Чтобы понять, что такое СВП или ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.

Характеристика

Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту — для строительной лестницы.

Пылесос — без мешка для сбора пыли

Кухонный гарнитур — белый

Блузка — 95% хлопок, 5% эластан

Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках.

Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.

Выгода

Понятия « Выгода » и « Преимущества » имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно.

Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.

Пылесос — уборка будет приносить удовольствие.

Воздухоувлажнитель — облегчит аллергию и избавит от сухости кожных покровов и слизистых.

Кухонный гарнитур — выглядит нарядно, гости будут впечатлены.

Блузка — комфортная в носке даже жарким летом.

Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок.

Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара. И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки. Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме.

Преимущества

Здесь дело обстоит сложнее. Нужно четко разложить по полочкам определения и их значение.

Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.

Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:

Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен.

Воздухоувлажнитель — работает тише, чем предыдущая модель.

Кухонный гарнитур — выглядит стильно.

Джинсы — будут долговечными.

Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10. Происходят преимущества из свойств и напрямую связаны с техническими характеристиками товара.

Преимущества и недостатки техники ХПВ

Использование техники « свойство, преимущество, выгода » в продажах показывает себя результативно. Почему и как это работает с практической точки зрения — рассматриваем на примере с покупателем увлажнителя воздуха.

Пришел человек в магазин за увлажнителем воздуха, но в них не разбирается. Знает только, что с приходом зимы и началом отопительного сезона микроклимат в квартире отклоняется от естественных норм температуры и влажности. А с появлением маленького ребенка влажность — объект пристального контроля. На этом познания заканчиваются.

В такой ситуации покупателю не только рассказывают о характеристиках воздухоувлажнителя, но и ценностях, которые он получит.

«В увлажнителе воздуха заложен механизм выключения. Прибор отключится, если закончилась вода. Но перед этим программа предупредит звуковым сигналом» — покупатель может не следить за уровнем воды в бачке увлажнителя воздуха и не волноваться, что прибор сломается.

«В увлажнителе воздуха установлен угольный фильтр, который собирает соли из водопроводной воды. На стенках прибора не остается накипи» — владелец девайса может не беспокоиться, где купить дистиллированную воду для увлажнителя. Проблем с налетом не будет.

Несмотря на плюсы, алгорит ХПВ не универсален. Случается, что у товара нет весомых достоинств. Кроме цены, например. Неопытные менеджеры заменяют их домыслами и даже искаженными фактами. Делать этого не стоит, так как покупатель запутается и купит не то, что ему нужно. А значит, останется недоволен. Это впоследствии скажется на лояльности аудитории к продукту и компании.

Цели и задачи техники

Формула ХПВ — алгоритм, цель которого рассказать покупателю о товаре и привести к покупке. Задача техники СВП — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим. Описали характеристики товара, подкрепили ценностями, которые получает человек. Усилили достоинствами продукта — получили готовый скрипт взаимодействия. И при умелом использовании инструмента быстро продали товар.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Область и результат применения

СВП применяется на этапе презентации продукта. После того, как потребности определены. Известно, чего желает покупатель, а что считает выгодой от приобретения продукта. При проведении презентации можно выигрышно показать не только преимущества товара, но и сформировать желание купить продукт.

Алгоритм построения фраз

Переходим непосредственно к практике. Для наглядности работы алгоритма приведем ХПВ примеры.

Первое утверждение в одиночку не будет работать. Второе — усовершенствованное и воздействует сильнее. В третьем «замкнули» все три элемента техники СВП и получили часть скрипта продажи.

Примеры и шаблоны фраз ХПВ с обратной связью

Чтобы понимать, насколько ход беседы с покупателем продуктивен, важно «закрывать» каждую фразу и прощупывать реакцию клиента на сказанные слова. После каждого цикла ХПВ задавайте вопрос.

Перейдем к разбору вариантов запроса обратной связи ХПВ в продажах. Примеры:

«Николай Петрович, как Вам это решение…»

«Насколько это полезно…»

«Насколько для Вас это выгодно…»

«Что думаете об этом…»

Так будет звучать фраза с корректным и результативным запросом обратной связи, которая буквально заставит клиента высказать мнение. Уйти от ответа при такой постановке вопроса невозможно.

«Компания «N» производит увлажнители воздуха 15 лет. На заводе используются европейское оборудование и проверенные элементы. Выпускаемые увлажнители сертифицированы по стандартам РФ. Значит продукция безопасна и долговечна.

Николай Петрович, насколько это актуально?»

Пауза 2-3 секунды. Обратная связь и реакция клиента.

Переписывать и совершенствовать фразу можно бесконечно. Но попробовать стоит.

Советы по улучшению результата от ХПВ

Чтобы диалог в технике ХПВ не выглядел неискренним и шаблонным, используйте переходные фразы — связующие «мосты». Такие словосочетания будут связывать в предложении свойства, достоинства продукта и выгоду для покупателя. И несмотря на техническую сложность составления групп фраз, звучать они будут естественно и непринужденно.

Формула выглядит так:

Свойство Преимущество Выгода – Запрос обратной связи – Пауза

Источник

Применение техники ХПВ

ХПВ – характеристики, выгоды, преимущества – техника продаж, которая дает покупателю понять, как свойства продукта принесут ему конкретную пользу. Правильное использование этой техники позволяет продавцу найти общий язык с потенциальным покупателем, увеличить его лояльность к компании и превратить в реального клиента. Однако перед этим надо изучить особенности метода.

Характеристики

У любого товара есть набор свойств и характеристик – сухих фактов и цифр, которые сами по себе не представляют для покупателя определенной ценности. Это 8 ядер в процессоре компьютера, 18 Ом сопротивления в наушниках или же ТЭН из нержавеющей стали в проточном водонагревателе.

К основным характеристикам товара относятся размеры, цвет, производитель, набор функций, форма, используемые технологии, состав. Применительно к электронике это также может быть мощность, потребление, напряжение и ток работы, а к мебели – стиль и материалы изготовления.

Сухие характеристики не продают товар. Исключение – сложная техника и электроника, которая используется в инженерной деятельности, где значение имеют даже незначительные параметры. Однако и без описания свойств товара обходиться нельзя, так как они дают важную информацию.

Наибольшее значение характеристики имеют для самого продавца. На их основе он формулирует преимущество и озвучивает конкретную выгоду для покупателя. Именно по этой причине важной частью тренингов для менеджеров по продажам является развитие глубокого знания продукта.

Преимущества

Многие неопытные продавцы в применении техники ХПВ путают преимущества и выгоды, зачастую не понимая принципиальной разницы между ними. Однако разница есть, и она существенная:

Для выделения преимуществ используются сравнения с аналогичными, похожими товарами или продуктами конкурентов. Например, демонстрируемый покупателю пылесос работает тише, чем предыдущая модель в линейке. Увлажнитель воздуха может отключаться самостоятельно, тогда как модель от другого производителя в аналогичном ценовом диапазоне не может, и так далее.

Обратите внимание на то, что преимущества описываются в основном прилагательными. Не стоит приукрашивать и тем более придумывать достоинства продукта перед другими предложениями. Также не рекомендуется буквально забрасывать покупателя преимуществами. Достаточно упомянуть 3–5 веских и аргументированных достоинств товара, чтобы склонить клиента к покупке.

Примечательно, что порою даже явный недостаток продукта для конкретного клиента можно обернуть как преимущество. Здесь важно понимать, по каким критериям покупатель ищет товар.

Выгоды

Выгоды – это то, что по-настоящему волнует покупателя кроме цены товара. Задача продавца – грамотно описать ценность продукта для клиента, рассказать, что именно он получит при покупке. Также можно пойти от обратного и рассказать, что покупатель потеряет, если откажется покупать продукт. Второй вариант порою работает лучше первого, так как терять всегда хуже, чем получать. Также важно правильно подбирать и озвучивать выгоды, так как далеко не все преимущества имеют значение для конкретного человека. Вот почему так важно сначала узнать его потребности.

Примеры использования

Так как у многих продавцов возникают проблемы с трансформацией свойств и преимуществ товара в конкретную выгоду для клиента, стоит рассмотреть несколько примеров из различных областей:

Аналогичным образом можно подобрать выгоды практически для любого товара, который имеет внятные технические характеристики и свойства. Помните, что выгода – это результат применения.

Правильный подход

Недостаточно просто рассказать потенциальному покупателю о выгодах, которые дает тот или иной товар, и ждать, пока клиент решится на покупку. Правильный алгоритм ХПВ выглядит так:

Самое сложное и главное в технике ХПВ – определить реальную потребность покупателя и далее отталкиваться от нее. Можно выучить десятки скриптов, но часто продавцам попадаются ситуации, которые не подходят ни под один шаблон. К тому же составить скрипты на все виды товаров практически невозможно. Поэтому каждый менеджер по продажам должен развивать в себе навык общения с покупателем и выявления его потребностей. Остальное в методе ХПВ – это дело техники.

Важно. Не пытайтесь специально скрывать свойства товара, которые могут быть восприняты покупателем как недостатки. Если потенциальный клиент упомянул о подобном свойстве, согласитесь с ним, похвалите за внимательность и сразу же ненавязчиво сместите акцент в пользу преимущества, которое нивелирует замеченный недостаток. Так вы не только проработаете возражение клиента, но и не нанесете ущерб его лояльности к вам и компании.

Советы по применению

Первое, что должен уметь продавец в рамках обращения с техникой ХПВ – понимать, в какой момент времени следует задействовать метод. Для этого есть конкретный временной промежуток, а именно сразу после определения потребностей потенциального покупателя в ходе презентации товара. При наличии должных навыков продавец может даже сформировать у клиента желание купить конкретный продукт. Увеличить результативность применения техники помогут советы.

Что касается советов руководителю отдела продаж, главное – обеспечивать постоянное обучение и контроль сотрудников при работе с техникой ХПВ. Здесь нужно создать учебник по продукту (если его еще нет), предоставить его менеджерам и протестировать на предмет знания товаров. Без понимания свойств и преимуществ продукта использование техники ХПВ попросту невозможно.

Плюсы и минусы техники

Главное преимущество техники ХПВ заключается в том, что она работает. Отлично показывает себя даже в случае, когда потенциальный покупатель приходит в магазин и не понимает, что конкретно ему надо купить, но знает примерную категорию товаров. Например, это увлажнитель воздуха. Сам покупатель имеет весьма ограниченные представления об этих приборах. Здесь в работу вступает менеджер по продажам, и в рамках техники ХПВ превращает сухие характеристики в ценности.

Единственный серьезный недостаток техники ХПВ заключается в том, что она подходит не для всех товаров. В продаже встречаются продукты, которые не имеют весомых преимуществ. В связи с этим продавец с целью показать покупателю выгоду начинает придумывать несуществующие свойства и достоинства. Даже если это поможет продать товар, клиент в результате получит не то что ему надо. Это не лучшим образом отразится на его лояльности, и он может оставить негативный отзыв.

Теория – это хорошо, однако без регулярной практики метод ХПВ не принесет никакого результата. Задача руководителя – организовать обучение всех менеджеров по продажам в отделе данной технике, продемонстрировать им конкретные примеры использования метода и в дальнейшем отслеживать, как сотрудник понимает суть техники и верно ли применяет ее в работе с клиентами.

Источник

Как продавать с помощью техники ХПВ

Техника ХПВ (иногда ее называют еще СПВ) – это последовательное описание характеристик (или свойств), связанных с ними преимуществ и вытекающих из них выгод. Считается, что, когда продукт презентуется таким образом, у клиента усиливается желание его купить.

Расшифровка аббревиатуры ХПВ

Смысл техники заложен в ее названии. В теории все просто, однако на практике не все менеджеры по продажам понимают разницу между характеристиками, преимуществами и выгодами.

Характеристика или свойство

Характеристика – это любая отличительная черта, которая описывает продукт. Важно, что характеристика закладывается еще на этапе производства продукта и не зависит от магазина или продавца. Соответственно, ни тот, ни другой не могут изменить свойства товара или услуги. Например, для одежды характеристиками являются размер, цвет, материал.

Также свойством или характеристикой является отсутствие или наличие какого-то элемента в механизме, а также количество этих элементов, если они есть. Например, у пылесоса отсутствует мешок для сбора пыли, у утюга нет парогенератора, а в автомобиле есть подушки безопасности в количестве четырех штук.

Еще одна разновидность характеристики – бренд. Причем не имеет значения, насколько он известен. Однако крупные, популярные бренды могут превращаться из характеристики в преимущество.

Все свойства и технические особенности продукта клиент может узнать без помощи менеджера. Например, прочитать на этикетке, на официальном сайте, в каталоге.

Преимущество

Сами по себе характеристики не продают. Поэтому задача менеджера – превратить их в преимущества, то есть то, чего нет в других аналогичных продуктах. Причем аналогичные продукты – это не только то, что производят конкуренты, но и то, что есть в ассортименте этого же магазина.

Чтобы сформулировать преимущество, необходимо взять одно свойство и на основании этого свойства сравнить товар с другими. Например, кухонный гарнитур имеет характеристику – цвет. В салоне есть белая модель, которую нужно продать, но клиент не может выбрать между ней и похожей зеленой моделью. Из цветовой характеристики можно вывести такие преимущества:

Но даже преимущества не всегда помогают продать товар. Ведь клиент не понимает, что получает от этого преимущества именно он.

Выгоды

Отталкиваясь от преимуществ, необходимо перечислить выгоды. Выгода – это ценность, которую получает клиент только в том случае, если купит именно этот продукт. В примере с белый гарнитуром можно вывести из преимуществ такие выгоды:

Важно понимать, что для разных сегментов ЦА разные выгоды окажутся ценными. Например, многодетным родителям понравится белая кухня, потому что на ней не видны мелкие загрязнения и отпечатки пальцев. Интерьерным блогерам будет важно соответствие трендам.

Чтобы не ошибиться, важно предварительно составить портрет целевого клиента и сегментировать аудиторию. Важно помнить, что ценности могут быть рациональными и иррациональными. Например, к иррациональным ценностям относится следующее:

На таких выгодах стоит акцентировать внимание при общении с В2С-клиентом, ведь именно частные лица принимают решения спонтанно. Но если менеджер общается с представителем другой компании, то необходимо апеллировать к рациональным выгодам. Таких выгод может быть три вида: дополнительные (или сэкономленные) деньги, сэкономленное время и новые возможности.

Преимущества и недостатки техники

Кажется, что техника ХПВ идеально подходит для презентации любого продукта. Но у нее есть свои преимущества и недостатки. Главное, за что любят технику руководители отдела продаж и менеджеры – ее результативность. Техника универсальна, ее можно применять как в В2С, так и в В2В сегментах.

Метод презентации товаров хорошо работает с покупателями вне зависимости от их осведомленности о продукте. Многие приходят в магазин, зная только о своей проблеме, но не представляя, как ее решить. Такие клиенты не хотят досконально разбираться в технических особенностях. Им гораздо важнее понимать, поможет ли продукт решить их проблему. С другой стороны, некоторые клиенты не хуже продавцов разбираются в товарах. Если использовать технику ХПВ с такими «продвинутыми» клиентами, то можно повысить их доверие. Ведь покупатель увидит, что менеджер не хуже него разбирается в выгодах товара.

Ключевая цель, ради которой продавцы выбирают именно этот метод презентации товара – продать его клиенту. Но параллельно техника решает еще несколько вспомогательных задач. Например, ХПВ помогает клиенту структурировать информацию о нескольких похожих продуктах в голове.

ХПВ не стоит применять только в одном случае: когда у товара нет других достоинств, кроме низкой цены. Некоторые менеджеры пытаются использовать технику, но вместо реальных выгод и преимуществ искажают факты. Это ошибка приводит к ухудшению репутации в глазах потребителей.

Как применять технику

Чтобы получить нужный эффект от ХПВ, необходимо правильно применять ее. Первое правило – использовать этот подход только после того, как заданы нужные вопросы. Если менеджер не будет понимать, что нужно покупателю, что для него важно при выборе продукта, то не сможет подобрать правильные выгоды. То есть ХПВ всегда применяется только на третьем этапе продаж – после приветствия, установления контакта и выявления потребностей.

Вот что еще нужно учитывать:

Чтобы результат от техники ХПВ был успешным, менеджеру заранее необходимо продумать, как он может презентовать тот или иной товар. Как правило, следует подготовиться к продаже таких позиций в ассортименте:

Для каждого наименования следует прописать около десяти характеристик, а затем из каждого свойства вывести преимущество и выгоду. Чтобы придумать преимущества, необходимо хорошо разбираться в своем ассортименте и в предложениях конкурентов. Также важно продумать связующие мосты, чтобы переходы от одной части ХПВ к другой выглядели естественно, а не шаблонно. Вот как будет выглядеть итоговая формула:

Есть несколько универсальных формулировок, чтобы перейти к следующей части:

Для усиления продающего эффекта можно дополнить технику. В конце, после получения обратной связи необходимо назвать клиенту 1–2 несущественных недостатка продукта. Это требуется для повышения лояльности покупателя. Если он видит, что менеджер честен с ним, не скрывает правды о продукте, то и названные ранее выгоды звучат уже более правдиво. Теперь клиент уверен, что отличительные преимущества и ценности от покупки действительно будут.

Обратная связь в ХПВ

Даже если менеджеру кажется, что он правильно выявил потребности покупателя, все равно следует после каждой связки характеристик и выгод прощупывать реакцию покупателя. Если по реакции собеседника видно, что ему не нравятся те аргументы, которые приводит менеджер, лучше переключиться на другую характеристику. Вот какой вопрос можно задать, чтобы получить обратную связь:

Важно, что все подобные вопросы являются открытыми, то есть провоцируют покупателя дать развернутый ответ.

Несмотря на то что техника выглядит простой, необходимо обучать менеджеров правильно ее использовать. Можно провести теоретическое обучение, отработать навык в форме деловой игры, а потом устроить мозговой штурм. Если к сбору характеристик, выгод и преимуществ подключится весь отдел, можно будет создать книгу о продукте. Впоследствии ее будут использовать новички в компании и успешно продавать по методу ХПВ даже в первые недели работы.

Источник

ХПВ в продажах или FAB примеры

Говорим «на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер ХПВ еще называют FAB ( Features Advantages Benefits), это самая эффективная и одновременно очень простая техника продаж.

Сегодня мы с вами разберем один из самых важных навыков продавца умение презентовать свой товар, говоря на языке Выгод клиента. Для этого Я дам вам самую эффективную и одновременно очень простую технику «говорим на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер фразы ХПВ еще называют техника FAB ( Features Advantages Benefits) фразы.

Фраза ХПВ или FAB, называйте как вам больше нравиться, это специальный речевой модуль, специально сконструированная фраза продавца, построенная по всем правилам НЛП. Она воздействует напрямую на подсознание клиента и помогает вам продать. Вам не нужно изучать НЛП, просто следуйте шагам, которые я дам вам ниже и вы будите удивлены, как это просто и как эффективно.

В продажах ХПВ фраза дает возможность продавцу внедрить засунуть в голову клиента, а клиенту и, это самое важное, услышать и понять как же эти «свойства» (характеристики) вашего супер-пупер офигинского товара или услуги связаны с конкретными преимуществами этого товара или преимуществами вашей компании. Ну а, в свою очередь, преимущества связаны с конкретными выгодами именно этого клиента Иван Иваныча, которому вы в данный момент и продаете ваш [тут название вашего супер-пупер товара или услуги].

То есть получается такая короткая речевая цепочка ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) продукта или услуги, которую вы продаете.

Чтобы у вас все получилось с первого раза, я постараюсь объяснить все более подробно, поэтому текста будет много, но на выходе у вас будет простой и понятный алгоритм построения ХПВ (FAB) делай-раз, делай-два, делай-три с примерами и пояснениями, так что давайте начнем.

То, что мы думаем у себя в голове, если там даже супергениальные мысли, их все равно никто не сможет прочитать наши мысли, ну потому что телепатов-то нет (ну или может и есть где-нибудь в Тибете, но нам продавцам, согласитесь от этого не сильно легче).

То, что мы думаем, это не совсем то, что мы говорим. Мы говорим обычно в эфир или уже результат наших размышлений, т.е. наш вывод от умозаключений.

Или грузим клиента очень большим объемом заученного текста. Слишком много сказали – клиент пропустил все мимо ушей, из-за большого информационного потока клиент обычно пропускает все мимо ушей.

Слишком мало сказали – клиенту не понятно. Для человека, который слушает собеседника это как испорченный телефон. Он не телепат, поэтому то, что ему сказали он или совсем не понял или понял как смог.

Получилось у клиента понять продавца или не нет, это не его проблема, а проблема продавца, т.е. менеджера по продажам.

Продажа это создание в процессе коммуникации менеджера и клиента виртуальных ценностей в голове у клиента. Вы что-то говорите клиенту, показываете ему какую-то презентацию, выдвигаете какие-то аргументы и на основании всего этого сказанного, услышанного, увиденного и понятого у клиента формируется решение купить или нет.

Представьте такие виртуальные весы в голове у клиента, на которые он кладет ваши аргументы (те из них, которые смог понять) и делает вывод покупать у вас или нет.

Все продавцы продают одно и то же каждый день. И хорошие продавцы, продавая каждый день одно и тоже, продают это каждый раз по-разному.

Сегодня я сделаю из вас хороших продавцов, которые зарабатывают больше, чем ваши коллеги с помощью простого инструмента фраз ХПВ.

ХПВ фразы: цели и задачи, то есть для чего это нужно

1. ХАРАКТЕРИСТИКА. Каждый предмет, товар или услуга обладает какими-то своими характеристиками (т.е. тем, что его характеризует).

Например, возьмем обычный фломастер. Характеристики фломастера: цвет – красный, длина – 15 см, толщина – 5 см, запах – спиртовой, материал – пластик, имеет красный колпачек, на корпусе нанесена надпись, на ощупь тверный, круглый. Всё это характеристики фломастера.

Сейчас возьмите любой предмет, не нужно брать то, что вы обычно продаете, возьмите какой-нибудь простой предмет, а так же лист бумаги и ручку, и напишите характеристики выбранного предмета, не менее 5 характеристик. Чтобы лучше разобраться в ХПВ, пока не сделаете это упражнение, дальше не читайте, это в ваших же интересах.

2. ПРЕИМУДЕСТВО. Каждый предмет, товар или услуга обладает так же какими-то преимуществами между себе подобными предметами с точки зрения (это важно) пользователя, как они (эти характеристики) ему (пользователю) могут помочь.

Теперь представьте, что у вас или не у вас, а у вашего коллеги на столе навалены бумаги. Вам (или ему) кто-то позвонил, и вам (или ему) нужно срочно сделать пометку, записать что-то на листе бумаги. Нужно срочно найти в этом беспорядке на столе чем записать, и, согласитесь, что будет проще найти именно красный фломастер, потому что у него красный колпачок яркий цвет, он бросается в глаза, выделяется в общем беспорядке (т.е. он заметнее на столе, чем любой другой фломастер, заметнее, чем фломастер с черным колпачком или чем с зеленым).

Итак, одна из характеристик фломастера, что колпачок у него красный (характеристика), отсюда вытекает преимущество этого фломастера перед всеми другими фломастерами для конкретной ситуации для конкретного человека, которому срочно нужно найти в беспорядке на столе среди бумаг чем записать – фломастер с красным колпачком самый яркий и он поэтому бросается в глаза (преимущество).

В прошлом упражнении вы написали 5 характеристик выбранного вами предмета. Сейчас напишите к каждой из 5 характеристик предмета по одному преимуществу этого предмета перед похожими предметами или предметами, которые решают для вас туже задачу. Для этого сначала представьте себе, как вы будите пользоваться этим предметом в какой-то конкретной ситуации. Теперь пишите преимущества, выбранного вами предмета.

3. ВЫГОДА. Некоторые из преимущества этого товара являются конкретными выгодами для конкретного Иван Иваныча или целевой аудитории или конкретно для вас.

Вернемся опять к тому же фломастеру с красным колпачком.
Красный колпачок (характеристика),
Фломастер яркий бросается в глаза (преимущество),
и значит, человек без труда сможет найти его среди бумаг на столе (выгода).

То есть человек сможет решить свою задачу быстро найти чем записать в условиях беспорядка и срочности именно с помощью этого фломастера с красным колпачком.

Уловили смысл на этом простом примере?

Фраза ХПВ будет звучать так: у этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы Иван Иваныч без труда сможете найти его на столе среди бумаг.

К каждому преимуществу выбранного вами предмета добавьте по одной выгоде.

. Всегда говорите на языке выгод заказчика – это ключ к успешной продаже.

Построение фраз ХПВ (FAB) по алгоритму Характеристика – Преимущество – Выгода дает возможность убедительно четко ясно и кратко сформулировать и донести до клиента вашу мысль.

На самом деле я дам вам сегодня улучшенную версию ХПВ, т.к. если вы занимаетесь активными продажами, у вас есть план продаж, вам очень нужно продавать хорошо и много, то фраза ХПВ +(О) будет работать лучше.

Буква «О» (обратная связь) это запрос обратной связи, вопрос в виде короткого хвостика в предложении с ХПВ дает возможность получить обратную связь от клиента на то, что вы только что ему сказали, на сколько ему это важно, интересно, т.е. попали вы в цель этой фразой или не совсем.

Дополните ваши примеры вопросами, «Как вам Иван Иваныч?» или «Что скажите?», «Или Вам интересно?»

У этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы без труда сможете найти его на столе среди бумаг, как Вам Иван Иваныч? (ПАУЗА)

ХПВ фразы: область и результат применения

Цепочки ХПВ применяется на этапе продаж №3 во время презентации вашего решения. Когда вы на этапе продаж №2 определили потребности клиента и уже знаете чего он хочет, что важно и что он считает для себя выгодой, далее вы делаете презентацию и показываете клиенту как именно он сможет использовать то, что вы ему предлагаете и какие выгоды (его выгоды) именно он получит от использования этого девайса или услуги.

В презентации, на словах вы ее делаете или в пауэрпойнте, оптимально будет 5 …. 7 фраз ХПВ, не более. Акцентируйте на этапе презентации внимание на его самых важных выгодах от покупки вашего экскаватора, нанопылесоса или боевого робота (что вы там продаете вам виднее). Т.е. в процессе выявления потребностей вы определили, что у клиента например 20 выгод. Выберите 5 – 7 самых важных для него выгод и делайте по ним фразы ХПВО, бейте прямо в середину мишени по самому важному для покупателя, бейте в цель, это увеличит ваши шансы продать.

Не перебарщивайте, больше 5 – 7 фраз не нужно, клиент не сможет больше 7 цепочек воспринять, не перегружайте человека.

Примеры запроса обратной связи в ХПВ

Теперь давайте немного улучшим эти наши фразы.

Улучшенные фразы ХПВ (FAB)

Чтобы фразы ХПВ +О (ХПВО) звучали по-человечески и не резали слух, нужны фразы перехода, которые будут связывать в предложении эти наши с вами характеристики преимущества и выгоды.

Шаблон фразы ХПВ (FAB) с обратной связью

Вся фраза, шаблон фразы ХПВ +О (ХПВО) или или на американский манер FAB +O будет выглядеть теперь так:

ХАРАКТЕРИСТИКА ПРИЕМУЩЕСТВО ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА

Алгоритм построения фразы ХПО (FAB)

Еще раз, алгоритм построения фразы ХПО (FAB) с запросом обратной связи будет выглядеть так:

ХАРАКТЕРИСТИКА ПРИЕМУЩЕСТВО ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА

Самые важные рекомендации, чтобы ХПВО работала как надо

И теперь самые важные рекомендации. ХПВО это НЛП техника, поэтому чтобы она работала эффективно и приносила вам в ваших продажах деньги, необходимо выполнить следующие условия:

1. Фраза ХПВ +О должна быть короткая, только короткая фраза проскочит в голову клиента. Если фраза будет длинной, то техника ХПВ +О не сработает.

2. В каждой фразе ХПВО должна быть только одна характеристика, только одно преимущество, только одна выгода. Если фразу нагрузите несколькими выгодами или несколькими характеристиками, то техника ХПВ +О не сработает.

Заказать ХПВ фразы для вашего отдела продаж

Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru

Почему не ответили и ваш запрос был проигнорирован:

Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru в ответном письме будет счет на оплату.

Возьмите продукт или услугу, которую продаете и напишите не менее 15 цепочек ХПВО.

Примеры фраз ХПВ (FAB) c запросом обратной связи на примере канцтоваров

И на последок, для лучшего понимания несколько примеров, пусть это будет компания, продающая канцтовары:

Для таких (крупных/больших/корпоративных) клиентов как вы у нас работает электронная система формирования заказов, которая позволяет быстро сформировать, согласовать и получить подтверждение на (большой/крупный) заказ в течении 30 минут, и значит Вы экономите свое время, а экономия времени это хорошо, согласны? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

Вы можете разделить ваш заказ на несколько частей для последующей его доставки по нужным подразделениям (филиалам) вашей компании. Это значит, что сделав один заказ вы сразу («одним кликом») централизовано управляете доставкой по всем нужным Вам адресам. На сколько это может упростить вашу работу, [ИМЯ КЛИЕНТА]? (ПАУЗА)

В составе нашего холдинга есть полиграфический отдел полного цикла. Это удобно, делая заказ у нас Вы сразу же можете получить канцтовары именно в вашим корпоративном стиле, цветах и с вашим логотипом. [ИМЯ] Вы экономите и время и деньги, а суметь сэкономить сразу и время и деньги это очень хорошо, согласны? (ПАУЗА 3 секунды)

Всё! Теперь вы вооружены до зубов! ;))

Если нужен совет, выкладывайте получившиеся цепочки хпв ниже в форму обратной связи, что смогу прокомментирую или скажите вашему hr, что вам нужен тренинг по цепочкам ХПВ.

Заказать ХПВ фразы для вашего отдела продаж

Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru

Почему не ответили и ваш запрос был проигнорирован:

Источник