Что такое холодный трафик
Сегменты трафика
Почему заявка не конвертируется в продажу? Потому что поданная информация не подходит для этого сегмента аудитории.
Теплотой трафика называют степень ознакомления потребителя с товаром или услугой.
Принято говорить о трех степенях готовности трафика: холодный, теплый, горячий.
Холодный трафик в основном встречается в самом начале воронки продаж, теплый — в середине воронки, а горячий трафик находится максимально близко к концу воронки продаж.
Холодный трафик
“Холодный” трафик — это посетители, которые пока ничего не знают о вашем продукте или вашей компании, и у них на данный момент нет конкретной потребности. Продажи “в лоб” в этом случае не просто не сработают, но и оттолкнут часть ваших потенциальных покупателей в дальнейшем.
Логика простая: если посетитель и зашел на сайт, то его нужно очень осторожно ”подогревать”, знакомить с продуктом/услугой и давать полезный и интересный контент. Не нужно стремиться продать лиду кота в мешке — ведь пока у него нет потребности и он вас не знает, то вы для него являетесь именно таким котом.
Холодный трафик можно определить по поисковым запросам, которые носят общий характер, без уточнения деталей.
Чтобы “захватить” потенциального клиента в воронку продаж, необходимо дать ему максимум полезной информации.
Оффер на этом этапе не должен открыто продавать. Сначала — решение запроса пользователя, потом (на следующих этапах воронки) — призывы к действию.
Точка фокуса: установление контакта с потенциальным клиентом.
Теплый трафик
“Теплый” трафик — это посетители, которые уже знакомы с вашим продуктом или компанией, и у них есть минимальный интерес/потребность.
Но снова таки, это отнюдь не означает, что такие посетители готовы купить уже. Несмотря на то, что присутствует интерес, они могут выбирать наиболее выгодные для себя предложения и просто присматриваться к тому, что предлагает рынок. На данном этапе необходимо прогревать аудиторию путем пользы: бесплатные вебинары, рассылка с советами, подарки в качестве лид-магнита — все, что повышает лояльность аудитории.
Основная отличительная черта “теплых” клиентов — конкретизация запроса на этапе принятия решения. Некоторые готовы купить уже сейчас, а некоторые еще выбирают между похожими вариантами.
Хорошей стратегией взаимодействия с теплым трафиком будет демонстрация ваших преимуществ. Покажите и докажите, что покупать/заказывать стоит именно у вас.
Важно не переусердствовать. Постарайтесь обойтись без агрессивных призывов к действию.
Точка фокуса: взаимодействие с лидом. Бесплатный урок/тестовый период пользования/пробный экземпляр продукта станут идеальным вариантом для закрепления в сознании потенциального клиента вашего бренда и повысят лояльность.
Горячий трафик
“Горячий” трафик называют самым любимым видом трафика. Это посетители, которые уже знакомы с вашим продуктом/услугой, и у них есть конкретная (а иногда и срочная) потребность.
Отличительной чертой горячего трафика являются поисковые запросы с явным намерением совершить покупку — слова “купить/цена/узнать условия/доставка” и другие демонстрируют готовность к совершению заказа.
Здесь уже не нужно рассказывать о преимуществах продукта и подводить потенциального клиента к совершению целевого действия. Мощный, правильно составленный оффер и CTA (призыв к действию) сделают свое дело.
На этом этапе взаимодействия с аудиторией вам необходимо окончательно развеять возможные сомнения потенциальных клиентов и стимулировать их к покупке.
Именно здесь можно использовать “тяжелую артиллерию” в виде скидок, акций и специальных предложений.
Главный принцип работы с каждым видом трафика заключается в том, чтобы создать ценностное предложение под конкретную потребность.
Именно грамотная работа с потенциальными клиентами на каждом из этапов позволяет добиться высокой конверсии в продажу.
Как работать эффективно с холодным трафиком? 🥶
Или лид-магнит, ты что такое? 🧐 ⠀
Наконец собрала все возможные примеры, чтобы самой не забывать 😄. Часть срочно беру в работу для продвижения курса по SMM-дизайну от своей студии. Делюсь 🤗. ⠀
Спасибо за это Андрею Гаврикову из @completo.ru и марафону «Контент-маркетинг от А до Я». ⠀
🧲 Лид-магнит — это бесплатный, полезный и мгновенно скачиваемый контент, который вы обмениваете на email клиента.
Лидмагниты используются в основном для холодного и теплого трафика. ⠀
👌 В первом случае задача лидмагнита словить контакт аудитории, которая в принципе интересуется нашей темой. ⠀
👌 Во втором же случае наша задача продвинуть клиента по воронке продаж или вообще подвести его непосредственно к сделке. ⠀
Часть лидмагнитов может использоваться как для холодной базы, так и для теплой.
Например, мы можем проводить вебинары для сбора базы, а также мы можем проводить вебинары по уже существующей базе, и закрывать на ней клиентов на продажу.
🔵 Лидмагниты для холодного трафика: ⠀
1. Делимся различными подборками исследований (напр., «Ошибки, правила и нюансы разработки SMM-стратегии»);
2.Полезные примеры в Excel (рубрикатор на месяц; пример визуализации бизнес-процессов и тд);
3. Тестирования / Квизы;
4. Видео (напр., «Как исследовать аудиторию? Сегментирование и позиционирование аудитории»)
7. Дайджест отрасли («10 главных фактов за месяц» и тд);
8. Цепочки в чатботе (напр., цепочка прогрева на первый вебинар);
9. Рабочая тетрадь (для маркетолога, напр.);
11. Прогнозы в отраслях;
12. Round-Up («Советы по работе над маркетинговой стратегией от 6 экспертов по b2b Маркетингу»)
14. Вебинар «Вопросы-ответы»;
17. Презентация с выступления;
18. Лид-форма в SlideShare;
19. Стенограмма / расшифровка конференции;
22. Электронные книги / Аудиокниги / Онлайн-журналы
23. Push-уведомления («Подпишись на уведомления от дайджеста и получай выпуски первым!»
24. Инфографика (для скачивания);
25. Шаблоны (для постов в SMM, например);
27. Подборка контента (подборка мудбордов);
28. Подборка ссылок на полезные площадки;
31. Вопросы для самодиагностики;
32. Сравнительная таблица;
35. Списки инструментов под те или иные задачи;
36. Приглашения в сообщества в соцсетях / мессенджерах;
37. Доступы в закрытые сообщества;
38. Бесплатный сертификат;
39. Бесплатный плакат;
40. Документ для распечатывания;
41. Простое полезное бесплатное моб приложение;
🟡 Лид-магниты для теплого трафика:
1. Тестовые образцы продукта («Оставь заявку и получи тестовый образец»);
2. Ограниченный доступ;
5. Подарки за регистрацию;
7. Корпоративный календарь;
8. Расширение для браузера (Grammarly);
10. Расчет стоимости;
11. Бесплатная консультация;
12. Презентация о компании;
17. Викторины на сайте;
18. Промокоды и купоны;
19. Регистрация в личном кабинете, чтобы продолжить;
20. Отдельные предложения для ранних пташек и ночных сов;
22. Обратный звонок;
Совсем недавно я решил заказать с АлиЭкспресс несколько товаров для домашнего бара. По отдельности они не дорогие, но для общей картинки нужны все. Через неделю после заказа мне приходит смс с номера «5post» о том, что одна из этих посылок ждёт меня в ближайшей пятерочке. Я скачал приложение, зарегистрировался там и увидел, что моя посылка будет…
Как работать с холодными клиентами: от знакомства до покупки
Владельцы онлайн-бизнеса часто зацикливаются на привлечении только горячих клиентов, заинтересованных в товаре. Кажется, что с холодной аудиторией работать слишком трудоемко, долго и непонятно, какой будет отдача. Но и упускать массу потенциальных клиентов — непростительно.
В этой статье вы узнаете, как работать с людьми, которые еще не осознали свою проблему и как и привести их за покупкой в ваш магазин.
Холодные клиенты — это кто?
Поток пользователей, идущего в ваш магазин называется трафиком. Он разделяется на холодный, теплый и горячий.
Теплота трафика – это степень осведомленности посетителя страницы о вашем продукте. Чем теплее трафик, тем ближе покупатель к совершению покупки.
Холодные клиенты – это аудитория, которая является целевой, но у нее нет осознания, что ей нужен именно ваш продукт. У этих людей есть слабая потребность решить проблему, они просто знакомятся с информацией и пока не собираются ничего покупать.
Например, человек хочет готовить вкусный кофе дома, но еще не знает, какие бывают кофемашины и какую лучше выбрать. Он будет искать в поисковике «кофемашина», «какая кофемашина подойдет для дома», «чем отличаются кофемашины».
Пример холодного запроса в поисковике
Теплые клиенты — находятся на стадии выбора решения, подбирают оптимальный товар из нескольких вариантов. Например, это те, кто определились, что хотят автоматическую кофемашину, возможно, для зернового кофе. Они смотрят обзоры моделей, читают отзывы, статьи про уход за кофемашиной и т.д.
Пример теплого запроса в поисковике
Горячие клиенты — уже намерены сделать покупку, выбирают магазин, где они собираются приобрести товар. Например, в поиске уже добавляют к названию модели кофемашины фразы: «купить в СПБ», «заказать в М.Видео» и т.д.
Пример горячего запроса в поисковике
Так неопределившийся пользователь от холодного запроса «кофемашина» приходит к конкретным запросам с желанием купить определенную модель.
4 проверенных способа привлечь холодных клиентов
Чтобы привлечь холодную аудиторию в интернет-магазин воспользуйтесь этими способами:
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут привлечь их на ваш сайт. Оптимизируйте ваш сайт магазина под SEO, чтобы он находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам. Пользователи обычно не заходят дальше второй страницы поиска.
Настройте контекстную рекламу, чтобы ссылка на ваш сайт находилась над выдачей. В данном случае вы платите за каждый клик — то есть за каждый заход посетителя в ваш интернет-магазин.
Пример контекстной рекламы
2. Социальные сети
Создавайте интересный для вашей аудитории контент и продвигайте его в соцсетях. Настройте таргетированную рекламу. Это могут быть: рекламные блоки сбоку страницы, рекламные записи в тематических группах в ВК, Фейсбук, рекламные сториз и посты в Инстаграм. Если человеку становится интересно, он кликает по ссылке и проходит на ваш сайт.
Пример рекламы во ВКонтакте
3. Блог
Начните писать статьи, которые решают проблемы читателя и размещайте в статьях ссылки на свои продукты. При чем блог не обязательно должен находиться на сайте магазина. Можно использовать и сторонний, на одной из популярных платформ, например Яндекс.Дзен, Vc.ru, Хабр, Пикабу и подобные. Используйте эти порталы, чтобы размещать статьи и давать экспертные комментарии.
4. Ремаркетинг
Это вид рекламы, благодаря которому можно повторно показывать рекламные объявления тем пользователям, которые недавно посещали ваш сайт. Так вы напоминаете пользователям, что они смотрели недавно и они могут вернуться к вам, чтобы сделать заказ.
Как работает ремаркетинг
Инструменты для работы с холодными клиентами
От желания приобрести продукт и до самой покупки клиенту нужно еще пройти целый путь. Вы можете контролировать этот путь с помощью воронки продаж, и шаг за шагом вести посетителей сайта к покупке.
Какие воронки подойдут для работы с холодными клиентами:
1. Воронка «Статья»
Трафик приземляется на воронку из разных источников: контекстной и таргетированной рекламы, из Google или Яндекса, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Статья»
На первой странице воронки размещается полезная статья о вашем товаре или услуге. Она должна отвечать на возможные вопросы посетителя о продукте, закрывать возражения. Другими словами, статья разогревает клиента, работает на доверие. Поэтому она должна выглядеть не как рекламный буклет, а как блог независимого автора: и внешне, и по содержанию.
Статью можно дополнить фотографиями, иллюстрациями и видео. Когда вам удалось погрузить клиента в тему, можно отправлять его на страницу с предложением — прямо по ссылке из статьи.
Например, магазин продает печи, камины и подобные товары.
Для работы с холодным трафиком можно использовать статью о том, как выбрать тандыр для загородного дома.
Пример первой страницы в воронке «Статья»
В середине и в конце статьи находятся кнопки, которые ведут на категорию товаров в интернет-магазине. В самом низу воронки тоже есть форма обратной связи. Если у пользователя после прочтения статьи остались вопросы по выбору товара, он может задать их через эту форму.
Писать хорошие статьи — сложно и требует времени. Закажите на ADVANTSHOP в разделе «Партнеры» услугу копирайтера или редактора, который поработает с наброском вашей статьи.
2. Воронка «Лид-магнит «Видео»
Посетители попадают в воронку из: контекстной рекламы, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Лид-магнит «Видео»
По принципу работы эта воронка похожа на предыдущую — со статьей, только в ней вы подаете информацию не с помощью текста, а с помощью видео. Такой формат поможет вам оживить общение, клиент ближе познакомится с вами, вашими товарами и услугами.
Дайте полезную информацию прежде, чем будете просить клиента оставить свои контакты. Так вас услышит и узнает большее количество людей, ведь им не нужно ничего оставлять взамен. В этом случае вы соберете меньше лидов, но их качество будет значительно выше, чем в схеме «сначала контакт — потом польза».
К примеру, ваш магазин продает велосипеды. Для работы с холодным трафиком можно использовать видео о том, как выбрать бюджетный велосипед.
Пример первой страницы в воронке «Лид-магнит «Видео»
После просмотра первого видео предложите клиенту получить еще больше полезной информации, которую вы сможете ему отправить, если он оставит e-mail. Для этой воронки подготовьте лучшую информацию, что у вас есть.
3. Воронка «Доступ к категории»
Как и в предыдущих воронках, посетители приходят к вам из контекстной, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Доступ к категории»
На первой странице воронки вы размещаете специальное предложение. Например, магазин продает офисную мебель. Специальным предложением на странице может быть «Бесплатная доставка мебели на заказы от 1500 рублей + скидка 10% на первый заказ». Нужно только оставить email, чтобы получить эту скидку.
Пример первой страницы в воронке «Доступ к категории»
Когда пользователь оставляет свою эл.почту, ему автоматически уходит письмо, а он в этот момент попадет в категорию товаров в магазине. Так вы собираете контакты и можете дальше коммуницировать с потенциальными клиентами. То есть через письма стимулировать их на покупки.
Сделайте первый шаг — попробуйте внедрить эти воронки в ваш бизнес. Это позволит вам работать с потребностью людей до того, как она возникла, и так вы опередите конкурентов.
Больше информации о том, как работать с воронками в книге “Где трафик”.
Теплота трафика: повышаем конверсию, работая с потребностями аудитории
Представьте, что вы пошли на свидание с девушкой из соцсети. На аватарке она была худой блондинкой, а в реальности оказалась полной брюнеткой. Вы почувствуете, что вас обманули. Тоже самое ощущают посетители сайта, когда предложение на лендинге не соответствует тому, что они ожидали увидеть.
Чтобы определить, что именно нужно пользователю, стоит оценить теплоту трафика, идущего на продающую страницу.
Что такое теплота трафика
Теплота входящего трафика – степень осведомленности посетителя страницы о услуге или товаре, который вы предлагаете. Чем теплее трафик, тем ближе покупатель к концу воронки продаж и совершению покупки.
Вы можете встретить такую классификацию теплоты трафика как лестница узнавания Ханта.
Проще всего разделять трафик на три сегмента:
Теплота трафика влияет на то, как предлагать товар покупателю: продавать в лоб, усиливать его желание совершить покупку или показывать преимущества продукта. Она особенно значима для разработки оффера и призыва к действию.
Как определить степень теплоты трафика
Считается, что трафик с таргетированной рекламы, из РСЯ и КМС – холодный, а трафик с контекстной рекламы – горячий. Нужно понимать, что это не всегда так. В социальных сетях вы можете встретить горячую аудиторию, как раз собирающуюся купить ваш товар/услугу, а в контекстной рекламе иногда имеет смысл поработать с запросами холодной аудитории.
Теплоту трафика определяют по запросам пользователей:
Перед созданием продающей страницы важно выяснить, откуда будут приходить на нее пользователи и по каким запросам. На структуру и текст лендинга влияют и другие факторы, но теплоту трафика нельзя не учитывать, если вы хотите получить хорошую конверсию.
Посадочные страницы на холодный трафик: особенности и примеры
Холодные посетители ничего не знают о вашем продукте/услуге, они только осознали проблему и ищут ее решение. А иногда ничего не ищут, но могут перейти по тематическому объявлению, срезонировавшему с внутренней потребностью – именно так чаще всего происходит в социальных сетях. Оффер должен быть направлен на решение ключевой проблемы, а не на продажу конкретной услуги.
Например, в лендинге клиента, продающего курсы подготовки ЕГЭ, на горячем трафике было предложение о покупке курсов со скидкой. При переделке его под холодный трафик из соцсетей я использовала предложение, ориентированное на главную проблему выпускников и их родителей – поступление в престижный вуз.
Как делать нельзя
Нельзя использовать прямые призывы к покупке вроде «Купите прямо сейчас». Не работают акции и скидки с ограничением по времени. Покупатель еще не созрел для покупки, ему нужно время, чтобы подумать и принять решение.
Как правильно
Конверсионное действие должно быть направлено на то, чтобы «подогреть» покупателя. Лучше всего предлагать бесплатные консультации, обратный звонок, запись на вебинар, подписку на рассылку, узнать подробности и т. д. Важно установить с пользователем связь, благодаря которой он примет решение в вашу пользу, помочь ему созреть для совершения покупки.
На холодную аудиторию требуется более объемный текст, чем на теплую. Стоит добавить дополнительный экран, раскрывающий последствия проблемы, либо подтверждающий, что мы даем способ ее решения.
Посадочные страницы на теплый трафик: особенности и примеры
Посетители с теплого трафика уже хотят решить свою проблему, но пока не выбрали, каким образом. Например, если женщина хочет избавиться от морщин, она может выбирать между кремом, инъекциями, безинъекционными процедурами и другими методами. На этом этапе нужно продемонстрировать преимущество именно вашего решения.
Как делать нельзя
Не рекомендуется продавать агрессивно. Покупатель пока сомневается и выбирает не столько между конкретными поставщиками услуг, сколько между разными вариантами решения проблемы.
Как правильно
На теплом трафике хорошо работают предложения, позволяющие попробовать ваше решение или пробно повзаимодействовать с компанией: выезд замерщика, тестовый период использования сервиса, пробный набор чего-либо и т. д. Продолжают работать консультации специалистов и обратные звонки. В некоторых случаях уже можно предложить расчет сметы на услуги, чтобы покупатель мог оценить преимущества решения по цене.
Посадочные страницы на горячий трафик: особенности и примеры
На этом этапе покупатель уже ищет поставщика, выбирает, у кого купить товар или заказать услугу. Или уже знает о продукте конкретной компании и остается только окончательно убедить его в том, что стоит совершить покупку.
Что делать нельзя
Не нужно давать избыток информации, рассказывать о преимуществах решения, общих для всех продавцов конкретного товара или услуги. Например, если вы продаете пластиковые окна – не стоит говорить о том, чем они лучше деревянных. Покупатель уже понял, что они хороши, и теперь ищет, у кого их купить.
Как правильно
Говорим только о преимуществах конкретного продукта – чем ваш товар лучше товаров других поставщиков, чем у вас лучше сервис. Большинство покупателей оценивает нескольких подрядчиков, ориентируясь на стоимость, скорость доставки, гарантию и другие условия сотрудничества.
Для магазинов с несколькими разновидностями одного товара можно рассказать об ассортименте, чтобы покупатель сразу выбрал нужный ему продукт.
Важно показать, что произойдет после оформления заказа – насколько быстро будет решена проблема клиента, через какие этапы, когда и как он получит заказ.
На горячем трафике хорошо работают скидки и акции, ограничения по срокам, подарки к покупке и другие методы, позволяющие стимулировать совершение целевого действия.
Важно: для дорогих услуг уместно предложить расчет сметы или подбор оптимального тарифа, а закрывать продажу во время звонка менеджера.
В том случае, если у вас несколько источников трафика разной теплоты, лучшим вариантом будет сделать несколько посадочных страниц – сгруппировав все ключевые слова по степени готовности аудитории к покупке и создав отдельное предложение для каждого сегмента. В некоторых случаях можно попробовать обойтись мультилендингом, где контент меняется в зависимости от запроса пользователя.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Есть один “большой секрет”, который вы можете использовать, чтобы заработать серьезные деньги — сначала оцените свою систему привлечения потенциальных клиентов.
Скажу сразу, что не стоит слишком сильно полагаться на то, как это делают ваши конкуренты. Вы не знаете их результатов.
Если вы думаете о маркетинге как об отношениях, а не о каком-то воображаемом человеке с деньгами с другой стороны экрана компьютера, эта статья поможет сделать путь лидогенерации более осмысленным.
Итак, хорошая новость в том, что это не должно быть для вас слишком сложным. Вы должны просто понять, с кем вы разговариваете, а также на каком этапе ваших отношений вы находитесь.
Если вы читали нас раньше, то мы уже писали, что есть 2 способа привлечения потенциальных клиентов:
На примере платного трафика мы рассмотрим температуру трафика и как построить с ними реальные отношения..
Прежде всего вы должны смотреть на платный трафик как на систему, которая состоит из нескольких рекламных кампаний. И они работают рука об руку, чтобы приобрести Лиды и осуществить продажи для вашего бизнеса.
Каждая кампания имеет определенную цель:
И все эти кампании работают вместе, чтобы построить отношения с потенциальными клиентами и превратить
Во-первых, это жутко. Во-вторых, конверсия по этому предложению будет плачевно низкой.
И вот как раз здесь большинство людей ошибаются. Потому что они хотят продать свой продукт сразу же (!), даже не подогревая трафик каким-либо образом.
Вы должны использовать трафик, чтобы строить отношения с людьми, как будто вы в реальном мире.
Давайте поговорим о “температуре”…
Рассмотрим трафик в 3 различных температурах.
Вы должны иметь рекламные кампании, которые автоматизируют построение этих отношений.
Холодный трафик: люди, которые никогда раньше не слышали о вашем бизнесе.
Здесь вы находите новую кровь для своего бизнеса. Что это значит и почему это важно?
Поэтому чтобы ваш бизнес непрерывно рос и развивался, добавление новых Лидов должно быть постоянно.
Также, если у вас новый бизнес и ваш продукт / услуга еще не известны широкой аудитории, если у вас еще небольшая база подписчиков, очевидно, вы тоже должны начать с холодной аудитории.
Даже если у вас есть существующая клиентская база, трафик веб-сайта, существующие Лиды и т.д., все равно важно запустить трафик на холодную аудиторию.
Иначе вы будете продолжать плавать в этом пруду уже существующих лидов и клиентов.
Но это не означает, что вы направляете свой основной продукт прямо в холодный трафик. Вы должны сначала построить с ними отношения, а только затем предложить им купить.
Цели холодного трафика:
Теплый Трафик: Ваши Знакомые
Это люди, с которыми вы уже познакомились, и они проявили к вашему продукту интерес и через какое-то время вернулись.
Эти люди уже знакомы с вашим бизнесом и рынком. Но они еще не достаточно заинтересованы в том, чтобы купить ваш продукт / услугу. Они должны быть убеждены в вашем продукте / услуге.
Вы будете показывать объявления на ваш теплый трафик, который побуждает их конвертировать в лида или покупателя.
Вы уже им представились. Они знакомы с тем, кто вы, а также о чем вы говорите и что предлагаете. Поэтому пришло время сделать им шаг.
Цели теплого трафика:
Горячий Трафик: Ваши Покупатели
Это люди, которые что-то у вас уже что-то купили. Они уже сделали это. Они знают вас очень и очень хорошо.
Большая часть вашего общения с горячим трафиком будет через ретаргетинг рекламы и маркетинг по электронной почте.
Итак, основная функция платного трафика — охватить холодную и теплую аудиторию … Приобрести покупателей в безубыточности или лучше. Но, вы можете использовать платный трафик, чтобы достичь вашей горячей аудитории.
Цели горячего трафика:
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)