что делать при демпинге
Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться
Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.
Что такое демпинг
Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.
Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.
Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.
Чем отличается от обычного снижения цен
Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.
Демпинг в международной торговле
В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.
Зачем конкуренты демпингуют
Основные цели демпинга сводятся к:
Виды демпинга
Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.
Ценовой
Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.
Стоимостной
Формы демпинга
К основным формам демпинга относят:
Последствия демпинговой политики
Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.
Положительные
У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.
Негативные
К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:
Способы демпинга и как им противостоять
Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.
У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса
Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:
Конкурент экономит на качестве товара
Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:
Конкурент применяет обманный демпинг
Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:
Конкурент тратит финансовую подушку
В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.
Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.
В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.
Пример демпинга
Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.
Как бороться с демпингом конкурентов
При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.
Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.
Жалоба в ФАС
Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.
Ожидание краха конкурента
Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.
Переход в более высокий ценовой сегмент
Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.
Налаживание партнерских отношений
Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.
«Паровоз с прицепом»
Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.
Увеличение добавленной ценности
Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.
Уход с рынка
Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.
Антидемпинговые меры государства
Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.
Как правильно демпинговать самому
Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:
Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.
Стоит ли демпинговать
Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:
Заключение
Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.
Демпинг при работе с маркетплейсами: ошибки и советы
Позиция маркетплейсов в российском e-commerce с каждым годом становится всё более ярко выраженной. Многие предприниматели отказываются от собственных торговых площадок ради сотрудничества с Ozon, Wildberries и другими крупными интернет-магазинами.
В статье поговорим о том, как не уйти в минус при работе с маркетплейсами. Расскажем об ошибках, которые продавцы допускают в надежде, что демпинг поможет обойти конкурентов и увеличить оборот магазина.
Почему продавцы снижают цены
Многие предприниматели, которые реализуют товары через интернет, в период пандемии смогли сохранить бизнес именно благодаря маркетплейсам. Они быстрее всех адаптировались под новые условия и зафиксировали значительный рост спроса.
Интернет-магазины постоянно закрывались в период кризиса, а маркетплейсы чувствовали себя лучше всех. Они наращивали логистическую инфраструктуру, привлекали новых партнёров, запускали бесконтактную доставку и уменьшали срок обработки заказов.
Доля маркетплейсов стремительно увеличивалась не только в России, а и в других странах. По прогнозам аналитиков более половины интернет-продаж на американском рынке в 2021 году пройдут через крупнейший маркетплейс Amazon.
Предприниматели давно поняли, что в некоторых случаях лучше перейти на сотрудничество с маркетплейсом, чем постоянно инвестировать в собственную торговую площадку.
У маркетплейсов много недостатков, но неограниченный потенциал для масштабирования перечеркивает все минусы. Собственная торговая площадка требует больших финансовых вливаний, а на маркетплейсах предела по заказам нет.
Одна из главных проблем продавцов, которые активно работает с Wildberries, Ozon и другими популярными площадками — демпинг. В основе модели работы маркетплейсов лежит фокус на максимально низкой цене.
Не секрет, что потенциальные клиенты больше всего сконцентрированы на поиске товара по низкой цене. Особенно если речь идёт о продукте стоимостью в несколько тысяч рублей. Например, если ноутбук можно купить на 3000-5000 рублей дешевле, многие покупатели проигнорируют условия доставки и другие нюансы.
Маркетплейс заинтересован в сотрудничестве с продавцами, которые способны обеспечить низкую цену. Более того, он предоставляет таким магазинам больше заказов и карточки товаров получают приоритет в показах.
В основе модели работы маркетплейсов заложен приоритет на низкую стоимость. На некоторых площадках влияние этого фактора ниже, но продавцы с минимальной ценой всё равно получают приоритет.
Исследователи маркетплейсов утверждают, что Wildberries уделяет много внимания работе с продавцами, которые демпингуют и могут предоставить покупателям эксклюзивные условия.
Wildberries принуждает продавцов участвовать в акциях и может полностью удалить товары магазинов, которые отказываются подстроиться под правила или поднять им комиссию. В прошлом году в социальных сетях разгорелся скандал между площадкой и брендом «Кофтёныши».
Демпинг — неоднозначный инструмент, который может принести временную пользу в виде повышенного спроса, но если продавец заранее не просчитал экономику, недостатки перечеркнут все плюсы.
Демпинг даёт возможность:
За всеми преимуществами скрывается потенциальный риск того, что расходы превысят доход. Или магазин окажется не готов к резкому росту потока заказов и часть из них придётся отменить. В таком случае маркетплейс может снизить приоритет показа и низкая цена станет бесполезной.
Продавцы часто демпингуют, чтобы обойти конкурентов или зафиксироваться на новой площадке. Многие селлеры понимают, что им нечего предложить целевой аудитории кроме низкой цены.
Все продавцы работают на одинаковых условиях и если товар не является уникальным, а доставкой занимается маркетплейс, единственный способ повышения оборота — значительное снижение цены товара.
Иногда демпинг действительно помогает значительно увеличить оборот торговой площадки и выйти на хорошие показатели продаж. Но если не держать ситуацию под контролем, график быстро пойдёт вниз.
При работе на маркетплейсах у продавцов ограниченные возможности и если конкуренты могут поставить более низкую цену, придётся действовать аналогичным образом. Хотя резко снижать стоимость товара без предварительного анализа не стоит.
Именно поэтому новичкам не рекомендуют начинать погружение в мир маркетплейсов с Wildberries. Алгоритм ранжирования товаров сфокусирован на низкой цене. Поэтому львиную долю заказов получает продавец, который поставит минимальную стоимость.
На Ozon и других площадках алгоритмы работают иначе, но демпинга всё равно не получится избежать. Этот фактор часто является решающим. И если клиент не может посмотреть рейтинг продавца и другие факторы, он сделает выбор на основе цены.
Маркетплейсы часто навязывают магазинам невыгодные условия работы, но можно не соглашаться на них. Всегда можно перейти на другую площадку или перестроить модель продаж таким образом, чтобы уменьшить зависимость от маркетплейсов.
В каких случаях демпинга не получится избежать
В некоторых случаях у продавцов нет выбора и демпинг становится единственным решением. Например, Ozon может убрать карточку товара из общего доступа и рекомендовать продавцу снизить цену.
В таких ситуациях придётся либо закрыть продажи товара, либо подстроиться под требования и уменьшить свою прибыль. Продавцы часто выбирают второй вариант, потому что у них нет другого выхода.
При активном сотрудничестве с маркетплейсами демпинга сложно избежать. Но необязательно снижать цену по первому требованию и без расчёта потенциальных рисков. Можно провести детальный анализ, посмотреть ситуацию на других площадках и принять правильное решение.
Демпинг вполне реально превратить в эффективный инструмент для борьбы с конкурентами, но только в случае поиска дополнительных возможностей. Например, если маркетплейс убрал из общего доступа товар и рекомендует снизить на него цену, можно обратиться к поставщикам и заключить сделку на обновлённых условиях.
Если поставщики заинтересованы в росте объема закупок, они могут предоставить скидку. И тогда можно будет снизить цену на товар и не попасть в кассовый разрыв. А когда получится накопить большое количество отзывов и заработать хорошую репутацию — отказаться от снижения цен.
Клиенты заинтересованы в низкой стоимости товара, но это не значит, что необходимо идти на уступки по первому требованию. Если продавец самостоятельно занимается доставкой и упаковкой товаров, он может предложить покупателям дополнительные услуги, которых нет у конкурентов.
При выходе на маркетплейсы демпинга сложно избежать. Когда у магазина ещё нет отзывов и репутации, приходится использовать все доступные возможности для быстрого закрепления на площадке. Снижение цен на товары может быть оправдано, но работать в минус необязательно.
Советы по борьбе с демпингом на маркетплейсах
Владельцам интернет-магазинов стоит понимать, что старт сотрудничества с маркетплейсами может быть не таким простым, как может показаться на первый взгляд. Подписание оферты и работа с логистикой важны, но необходимо фокусировать внимание на ценовой политике.
Если сразу после выхода на маркетплейс начать резкий демпинг, конкуренты могут поступить аналогичным образом. И у них будет более высокий приоритет показа в органическом поиске за счет накопленного авторитета.
Тогда снижение цены не поможет быстро набрать аудиторию и приведёт к тому, что окупить затраты не получится. Поэтому важно проанализировать ситуацию на конкретной площадке, прежде чем погружаться в борьбу, которая может оказаться неравной.
Ситуация в каждой товарной нише может значительно отличаться и надо сделать её анализ до размещения первых товаров и подписания договора с маркетплейсом. Если конкуренция слишком высокая и без демпинга обойтись не получится, необходимо искать возможности для снижения цен без ущерба для прибыли.
Сделайте детальные расчеты
Выход на маркетплейс должен начинаться не с регистрации профиля на сайте, а с расчётов. Продавцы часто игнорируют этот шаг и начинают активно выстраивать модель работы. Многие уходят в минус и возвращаются к работе со своим сайтом.
Примерные расчёты могут отличаться от цифр, которые будут получены в ходе реальной торговли, но даже в этом случае продавец может сэкономить деньги. Он будет опираться на базовые цифры и скорректирует стратегию продаж в случае необходимости.
В расчёты необходимо включить:
Если учесть все затраты, можно рассчитать примерный доход от продажи единицы товара и сделать прогноз на долгосрочный период. А заодно найти возможности для снижения цены и подумать, за счёт чего удастся компенсировать разницу в цифрах.
В расчётах также стоит учитывать уровень конкуренции. Если товар продаётся на каждом шагу, придётся активно инвестировать в рекламные кампании или снижать цену продукта, чтобы попасть на первую строку выдачи по релевантным запросам.
Расширьте присутствие на других площадках
Маркетплейсы работают по одной модели, но у них есть отличия. Wildberries фокусируется на максимальном снижении цены, а тот же Ozon действует иначе. И получить продажи без демпинга во втором случае более реально.
Иногда единственным верным выходом является переход на другие площадки. Если Wildberries заставляет участвовать в акциях, а это наносит ущерб экономике магазина, стоит рассмотреть запасные варианты.
Иногда переход на другие маркетплейсы не даёт никаких преимуществ и затягивается надолго. Поэтому прежде чем резко менять стратегию продаж, необходимо провести глубокий анализ. К примеру, если на одном сайте конкуренция по товару ниже, шансы получить часть заказов, намного выше.
Настройте мониторинг цен
Многие продавцы анализируют уровень конкуренции, но активность в этом направлении часто сводится к просмотру цен раз в неделю. Такой подход редко приносит результат, потому что ситуация может меняться каждый день.
Важно постоянно следить за активностью конкурентов, чтобы вовремя замечать глобальные изменения. К примеру, продавцы могут снизить цену и значительно повысить объем продаж за счёт демпинга.
Мониторинг цен можно автоматизировать с помощью специализированных сервисов. Например, с этой задачей хорошо справляется Price Control. У него есть решение под Яндекс.Маркет и стандартные интернет-магазины.
Продавайте уникальные товары
Если конкуренты не могут предложить аналогичные продукты, снижать цену необязательно. Особенно если на товары высокий спрос и только один магазин может его удовлетворить.
Такие ситуации на маркетплейсах встречаются нечасто, но они возможны. Ранее мы упоминали о бренде «Кофтёныши» и этот случай является исключением из правил. На данный момент продукты компании снова появились в каталоге Wildberries и пользуются спросом.
Предложить аудитории уникальные товары не всегда возможно, но если магазин производит их самостоятельно, у него полная свобода действий. Создать устойчивый спрос можно с помощью рекламных кампаний.
Сфокусируйтесь на своём сайте
С каждым годом продвигать свой интернет-магазин становится сложнее, но это реально. Существует большое количество каналов для привлечения целевого трафика и маркетплейсы — всего лишь один из них.
У маркетплейсов неограниченный потенциал продаж, но за ним скрываются большие расходы на логистику и высокая конкуренция. Если сотрудничество с крупными площадками разрушает экономику проекта, лучше от него отказаться.
Инструментов борьбы с демпингом хватает, но их не всегда удаётся использовать с пользой. В некоторых случаях конкуренция настолько высокая, что единственным методом борьбы является резкое снижение цены.
Распространённые ошибки продавцов
В погоне за стабильным потоком заказов и повышением узнаваемости на конкретной площадке, продавцы часто допускают ошибки, которые замедляют процесс развития магазина и увеличивают срок окупаемости.
С маркетплейсами необходимо работать осторожно и не менять стратегию продаж без тщательного анализа. Конкуренты внимательно следят за ситуацией и могут использовать ошибки с пользой для себя.
Новички часто несут финансовые потери из-за демпинга без анализа ситуации на площадке. В основе модели маркетплейсов лежит приоритет на максимально низкую цену и новые продавцы легко принимают условия игры.
Может оказаться так, что демпинг станет не быстрым способом фиксации позиций на маркетплейсе, а инструментом, который сделает выход на площадку максимально болезненным. И когда расходы превысят доход, исправить ситуацию будет тяжело.
Основные ошибки продавцов:
В момент выхода на маркетплейсы продавцы хотят быстро закрепиться в своей нише и стабильно получать заказы. Они готовы совершать необдуманные поступки, которые приносят вред бизнесу.
Иногда без демпинга действительно не получится обойтись, но он не должен становиться единственным инструментом для получения стабильной прибыли. Спрос на время может увеличиться, но магазин получит кассовый разрыв.
Используйте наши советы, чтобы не уйти в минус и сделать первые дни работы на маркетплейсах стабильными. Если удастся сформировать стратегию с самого начала, в дальнейшем это поможет удержаться на плаву.
Как интернет-магазинам бороться с демпингом: пакет антикризисных рекомендаций
С понятием демпинг хоть раз в жизни сталкивался каждый предприниматель. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией на рынке, в ее условиях каждый борется как может. Однако существуют инструменты и методы, помогающие эффективно противостоять демпингу – их мы рассмотрим прямо сейчас.
Что такое демпинг?
Демпинг – это игра с ценами, под ее эгидой осуществляется реализация товаров или услуг по сниженным ставкам. Основная цель – вытеснение конкурентов с рынка, а также привлечение и переманивание клиентов. В некоторых случаях предприниматели реализуют товары по более низкой цене, чем себестоимость. Да, на протяжении определенного времени они несут убытки, но достигают следующих результатов:
Честной такую стратегию назвать нельзя, однако многие владельцы интернет-магазинов активно ее используют, иногда даже в ущерб бизнесу и финансовой стабильности. Существует много видов демпинга, однако наиболее критичным является тот, который направлен на вытеснение из ниши конкурентов.
Демпинг – это эффективный инструмент?
Каждый предприниматель, решивший демпинговать, должен помнить о том, что в бизнес-сообществе такое поведение не одобряется. Также слишком низкие цены могут оттолкнуть потенциального клиента, ведь для многих людей именно стабильная стоимость является маркером качества. Если в двух интернет-магазинах продается товар с аналогичными исходными характеристиками, но по разной цене, то клиенты выберут тот, что стоит дороже. Демпинг имеет другие существенные минусы:
Минусов больше чем плюсов, что необходимо учитывать при выборе стратегии работы. Низкие цены привлекают временных клиентов, они не обеспечивают долгосрочный результат и финансовую стабильность. Собрать базу постоянных покупателей, инвесторов, поставщиков можно только в том случае, если игра ведется честно. Нужно делать упор на качество, широкий спектр сервисных услуг, квалифицированный персонал и отличную продукцию, но не на дешевизну. Со временем интернет-магазин, занимающийся демпингом, приобретет негативную репутацию, а также будет ассоциироваться с неудовлетворительным качеством.
Чем демпинг отличается от плавного снижения цен?
Демпинг – целенаправленная акция, за счет которой предприниматель решает внутренние или внешние проблемы своего бизнеса. Например, его склад забит товарами, а на подходе новая партия, поэтому продукция продается по цене закупки или еще дешевле. Демпингом не считается снижение цен, произошедшее в результате следующих изменений:
В этих случаях продукция реализуется по сниженным ценам, не нарушающим границу себестоимости. В случае с демпингом происходит критическое снижение, наносящее вред не только другим интернет-магазинам, но и инициатору. Бизнесмены, столкнувшиеся с демпингом, вынуждены предпринимать ответные меры, чтобы защитить свой бизнес.
Чем опасен демпинг?
Снизить ставки легко, а вот повысить – очень и очень сложно, поэтому чаще всего демпинг становится причиной широкомасштабных ценовых войн. Он больно бьет по всем, кто работает в нише. Если конкурент будет снижать цены, то вы вынуждены будете принимать ответные меры. В результате будет уменьшаться маржа, сокращаться бюджет на маркетинг, коммуникацию с клиентами и развитие. Некоторые интернет-магазины держатся на плаву, другие вынуждены закрываться ввиду отсутствия реальной прибыли.
Как бороться с демпингом?
Предприниматель, столкнувшись с демпингом, должен проанализировать ситуацию. Снижение цен в любом случае приносит убытки, однако их уровень определяет потенциал конкурента. Даже если он имеет возможность держаться на плаву, то рано или поздно этот потенциал будет исчерпан. Проанализировав ситуацию, необходимо составить карту действий для противостояния демпингу, рассмотрим основные инструменты для борьбы.
Акцент на качество
Многие клиенты интернет-магазинов являются достаточно внушаемыми людьми, что необходимо использовать в качестве инструмента для борьбы с демпингующим конкурентом. Нужно рассказать клиентам о том, что:
На этом этапе можно работать с отзывами, в них клиенты должны рассказывать о том, что в вашем магазине цены выше, но и качество достойное. А вот там, где стоимость ниже, были выявлены дефекты, нужно было доплатить за упаковку или расширенную комплектацию. Такой подход позволит сформировать у потенциальных клиентов правильное мнение: они будут думать о том, что дорого – хорошо, а дешево – плохо.
Дополнительные предложения
В этом случае клиента нужно убедить в том, что в вашу цену включено абсолютно все – от качества товара до упаковки. Можно использовать дополнительные приманки в виде бесплатной доставки, праздничной упаковки, возвращения части потраченных средств на внутренний счет или кэшбек. Клиенты любят экономить, однако каждый опасается финансовых сюрпризов, с которыми ассоциируется слишком низкая цена. Расскажите, что доплачивать не придется, чтобы сформировать лояльное отношение и вызвать доверие.
Ситуативная акция
Временная акция – отличное решение, которое замедлит отток клиентов, поможет получать прибыль и даст определенный запас времени для разработки антикризисных мероприятий. Клиенты будут приобретать продукцию, они оценят ее качество и уровень сервисных услуг, а потом вернутся вновь. Многие люди предпочитают делать покупки в проверенных интернет-магазинах, а не там, где дешевле.
Обращение к производителю
Производители устанавливают рекомендованные розничные цены, по которым предприниматель будет продавать товары клиентам. Если конкурент активно демпингует, игнорируя требования производителя, то целесообразно обратиться к последнему. Производитель может выдвинуть претензию о демпинге, а также полностью разорвать все деловые контакты. В этом случае конкуренту придется искать нового поставщика, что даст вам запас времени. Однако такой инструмент ненадежный, ведь демпинг может выполняться под видом краткосрочных акций или распродаж.
Коммуникация с конкурентом
Демпинг не выгоден ни для покупателей, ни для владельцев интернет-магазинов, поэтому в некоторых случаях коммуникация является лучшим способом решения сложившейся ситуации. Можно попробовать договориться с конкурентом, четко сформулировав все возможные риски, описав подводные камни. Возможно, война завершится, не успев начаться, однако важно обсудить цены, которые будут выгодными для каждой стороны договора.
Устная договоренность не будет зафиксирована на бумаге, поэтому в дальнейшем конкурента не стоит выпускать из поля зрения. Он в любой момент может вновь начать понижать ставки, но в этом вопросе все зависит от морально-этических качеств каждого отдельно взятого предпринимателя.
Почему покупают в интернете
Ожидание
Иногда лучше просто подождать, чем сразу начинать активные действия. Дело в том, что демпингом нередко занимаются предприниматели, делающие первые шаги в бизнесе. Им кажется, что после снижения цен клиенты будут покупать у них товары постоянно, однако на практике происходит иначе. Владельцы интернет-магазинов, неправильно оценившие свой финансовый запас прочности, уже через несколько месяцев становятся банкротами. Принятие решения об ожидании выполняется на базе текущей ситуации, ведь если конкурент сильный, то ситуация может сложиться невыгодно для вас.
Уменьшение цен
В этом случае конкурент будет продавать туфли по 500 гривен за пару, вы – по 450 гривен за аналогичное количество. Секрет кроется в том, что предварительно нужно найти производителя или поставщика, готового изготовить или отгрузить обувь по более низкой стоимости и со слегка измененными характеристиками. Конкурент будет продавать по цене ниже себестоимости, неся убытки, вы будете реализовать товар, устанавливая минимальную наценку. Однако нужно выработать правильную стратегию, позволяющую в перспективе повышать ставки, ведь клиенты негативно относятся к ценовым скачкам. Сформируйте легенду, работайте под прикрытием акции, внедрите сильное УТП и используйте весомые аргументы.
Повышение цен
Повышение цен может показаться не лучшим решением, однако такой инструмент активно используется для борьбы с демпингом. Эта мера последняя, однако она поможет увеличить средний чек. Используется вместе с акцентом на качество, а также внедрением новых сервисных и бесплатных услуг.
В заключение
Если конкурент решил демпинговать, то какие-то ответные меры нужно предпринимать. Стратегия действий зависит от ниши, вашего положения на рынке, репутации конкурента, типа товаров, которые продаются в интернет-магазине. В некоторых случаях удается одержать победу, однако сильные конкуренты могут вытеснить ваш бизнес с рынка.
При обнаружении первых признаков демпинга нужно связываться с поставщиками конкурента, формировать сильные УТП и управлять мнениями клиентов, а также привлекать антикризисного менеджера, который поможет сохранить бизнес в условиях жесткой и не всегда честной конкуренции. Главная задача – не уйти в минус и получать прибыль в то время, когда конкурент будет нести убытки.