как называется довод если оппонент вынужден согласиться с ним без каких либо уточнений действенный
Как руководителю убедить оппонентов
Вы вряд ли встретите сильное сопротивление, убеждая традиционных сторонников. Но склонить на свою сторону инакомыслящего или оппонента – это другая история. Как убедить того, кто по той или иной причине не разделяет ваши взгляды?
В нашем недавнем исследовании мы наблюдали за 60 руководителями, которые пытались убедить деловых партнеров и другие стороны изменить мнение о предложениях, с которым те изначально были не согласны. Затем мы опросили этих лидеров. Успешнее всего преодолели скептицизм противников те из них, кто первым делом определил коренную причину фундаментального несогласия со своим мнением. Эти руководители спрашивали себя: «Что движет моим противником?» – и им удавалось точно определить, какие аргументы вызывали наибольшее сопротивление и сильные эмоциональные реакции. Затем они применяли к ситуации одну из трех стратегий, описанных ниже.
Рациональное обсуждение
Когда использовать. Если оппонент четко сформулировал набор возражений и у вас нет подозрений, что у него есть тайные мотивы, вовлеките его в рациональное обсуждение.
Как вести переговоры с государством и выиграть
Что делать. Успешное рациональное обсуждение требует убедительных доводов и достойной подачи. Представим, например, такую ситуацию: вы пытаетесь добиться замены текущего поставщика, так как обнаружили, что предлагаемые другим поставщиком материалы и товары лучше, а продукция от нынешнего поставщика приводит к проблемам на следующих стадиях производства. Но ваш коллега выступает за продолжение сотрудничества с существующим партнером, с которым у него длительные рабочие отношения. Он аргументирует свое несогласие с вами более высокими ценами у нового поставщика. Нужно подготовить убедительные доводы, опровергающие возражения оппонента. Возможно, стоит указать, что новая продукция на самом деле обойдется дешевле в долгосрочной перспективе, если принять в расчет дополнительные производственные издержки, имевшие место из-за нынешнего поставщика. Следует использовать логичную схему и четкую фабулу, чтобы убедить оппонента пересмотреть свою точку зрения. Например, вы можете подчеркнуть, что ваше решение основано в первую очередь на оценке затрат и качества.
Предупреждаем: такого рода оппонентов не получится переубедить голословно. Будьте готовы ментально состязаться с ними, вооружитесь фактами, подкрепляющими все ваши аргументы.
Ловушка. Не рассчитывайте на то, что, добившись «да» от такого оппонента, вы превратите его в своего неизменного сторонника. Возможно, вы переубедили его по конкретному вопросу, но в будущем он может снова не согласиться с вами. Если так и получится, будьте готовы к новому рациональному обсуждению.
Обращение противника в сторонника
Когда использовать. Когда противника не получается сразу переубедить рациональными аргументами или если он недоволен вашими отношениями, дебаты могут оказаться бесплодными. Представьте, например, что вы как руководитель приняли решение о повышении квалифицированного сотрудника из своей команды, но ваша коллега, занимающая аналогичную должность, утверждает, что ваши сотрудники получают повышение в ущерб ее подчиненным.
Что делать. Не пытайтесь убедить несогласного. Выделите время на то, чтобы лучше узнать человека и достичь взаимопонимания. Важны не аргументы и их подача, а понимание чужой точки зрения и причин, по которым оппонент может ощущать себя оскорбленным. Например, вы можете задать вопросы противнице о ее команде и наиболее перспективных сотрудниках. Постепенно обратите недоброжелательницу в сторонницу, готовую выступать на вашей стороне и защищать вас. Возможно, этому будет способствовать беседа о качествах, которые вы цените в людях как в вашей команде, так и в команде коллеги, или демонстрация, как вы цените ее стиль управления.
Как правильно расстаться с партнером по бизнесу
Ловушка. Каким бы надежным сторонником ни стал ваш противник, не рассчитывайте, что он согласится с нелогичным решением. Ваша позиция должна подкрепляться четкой аргументацией. Кроме того, оппоненты такого рода легко распознают попытки манипулировать ситуацией, чтобы привлечь их на свою сторону. Искренность – ключ к успеху.
Привлечение авторитетного коллеги
Когда использовать. Бывает, что убеждения оппонента побуждают его решительно воспротивиться вашему предложению. Представьте, например, что коллега не согласен с вашей точкой зрения о необходимости проведения клинического испытания нового продукта. Мол, оно вредно или противоречит его ценностям. Коллега сопротивляется вашей идее, несмотря на доказательства, что польза клинического испытания перевесит вред. Иногда трудно понять, откуда проистекают личные убеждения, но комбинация ценностей, привитых этому человеку в детстве, его личная история и невысказанные предубеждения могут не дать ему согласиться с вашим решением, какие бы логические и эмоциональные аргументы вы ни выдвигали.
Что делать. Вместо бесплодных споров с убежденным оппонентом привлеките к обсуждению авторитетного коллегу. Сторонник вашей точки зрения из другого подразделения организации, занимающий аналогичную вашей или более высокую должность, может с большим успехом переубедить противника. Его участие вынудит оппонента отделить вас от ваших аргументов и оценивать идею по ее объективным достоинствам.
Ловушка. Этот шаг может помочь вам добиться желаемого результата, а может укрепить позицию оппонента, особенно если ему покажется, что новое лицо вынуждает его перейти на вашу сторону. Критически важно найти подходящего человека, который тактично выступит в вашу пользу, сохраняя сердечные отношения со всеми.
Об авторах: Лора Хуан – доцент бизнес-администрирования в Гарвардской школе бизнеса; Райан Ю – студент Гарвардской школы бизнеса
Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь
Не навреди: топ фраз, которые юристу нельзя говорить в суде
Е.И. Малиновский
× Обращаясь к второй стороне в ходе судебного заседания, не нужно называть ее «противной стороной».
Задача адвоката – корректно донести свою позицию до судьи, а также создать условия для разрешения спора и вынесения решения в пользу клиента.
В судебном процессе важно привлечь внимание суда, показать тактичное отношение к участникам судопроизводства.
Само по себе слово «сторона» никакого негативного оттенка не несет и поэтому не вызывает отторжения или неприязни. А вот словосочетание «противная сторона» воспринимается иначе. Обратите внимание на синонимы, которые можно к нему подобрать: «недруг», «враг», «ненавистник», «злопыхатель», «зложелатель». И представьте ситуацию, когда это словосочетание произносится в течение всего судебного заседания. Какое мнение сформируется об адвокате, постоянно произносящем «противная сторона»?
Чем больше ты упоминаешь эту фразу, тем меньше тебя хотят слушать и воспринимать. В итоге уменьшится внимание суда к доводам и позиции.
+ Правильно называть вторую сторону в соответствии с ее процессуальным статусом в законодательстве – «представитель истца» («представитель ответчика»). В крайнем случае можно говорить «оппонент».
Вышеназванные слова имеют нейтральный оттенок и не вызывают негативной реакции, которая может помешать адвокату, представителю юридического лица в судебном заседании, а также суду в восприятии позиции стороны.
А.Т. Горецкий
× В судебном процессе не стоит читать текст выступления с листа: «На рассмотрении экономического суда (судья такой-то) находится дело (номер такой-то) по иску ООО «А» (далее – истец) к ООО «Б» (далее – ответчик)…»
Это скучно, выглядит крайне неубедительно, впустую расходует процессуальное время судьи и потому воспринимается негативно. Важно научиться говорить лаконично, просто и понятно.
+ Из выступления лучше исключить риторические вопросы, философские размышления и отсылки к мэтрам доктрины права.
Не нужно превращать судебное заседание в театрализованное представление. Как правило, судьи воспринимают это негативно. Если есть что сказать, следует четко и последовательно изложить главные аргументы, не выходя за рамки предмета дела.
Если в судебном заседании юрист цитирует Шекспира и Макиавелли, это выглядит непрофессионально и воспринимается как отсутствие четкой и сильной позиции.
О.Ю. Николаева
× «Действия оппонента противоречат Конституции»
Конституция не регулирует порядка конкретных действий граждан или субъектов хозяйствования. Поэтому ссылки на принципы, закрепленные в Конституции, не воспринимаются серьезно.
+ «Действия оппонента противоречат такой-то статье такого-то нормативного правового акта» (указать конкретную норму)
Указание конкретного нарушения со ссылкой на норму выглядит убедительнее общих фраз и может лечь в основу решения суда.
В.М. Ангельский
× «Прошу учесть при вынесении решения, что другой судья в похожем деле со мной согласился и исковые требования удовлетворил»
В деле, которое рассматривается, мнение другого судьи не имеет никакого значения. Иначе не будут соблюдаться предусмотренные ст. 108 ХПК критерии относимости, допустимости и достоверности.
+ «Высокий суд, я знаю, что у нас не прецедентное право, однако суд такой то-то при схожих обстоятельствах вынес такое-то решение. Я полагаю, что судебная практика все же должна быть единообразной»
При этом будет правильным сжато описать предыдущие обстоятельства и представить решение для обозрения или приобщения к делу.
Решение суда принимается именем Республики Беларусь. Поэтому не совсем корректно ссылаться на мнение конкретного судьи, хотя решение и подписывает конкретное физическое лицо.
В то же время единообразие судебной практики для правовой системы имеет огромное значение. Поэтому на стадии судебных прений вполне уместны обоснованные ссылки на решения судов со схожими обстоятельствами.
Д.В. Лаевский
× Не стоит произносить фразы типа «Уже понятно, какое решение будет принято по делу», «Если суд намерен руководствоваться законом, то он должен принять решение о…», «Если будет принято решение о… мы будем его обжаловать»
Вряд ли разумно говорить суду, что его решение очевидно, предсказуемо, ожидаемо или заранее известно, даже если кажется, что суд ведет себя предвзято. Равно недальновидно демонстрировать, что сторона уже готовится обжаловать решение, которое еще не оглашено. Подобные высказывания дают противоположный эффект, потому что фактически публично ставят под сомнение беспристрастность и объективность суда.
Помните, что есть дела, в которых суд реально может сомневаться на протяжении всего процесса, особенно если подобных споров или обстоятельств в судебной практике не встречалось. Поэтому всегда существует вероятность, что в последний момент мнение суда изменится.
+ Высказываться в заседании следует не о будущих выводах суда и не о том, как вы намерены поступить в случае несогласия с этими выводами, а о том, насколько обоснованы и законны доводы стороны, т.е. ваши или оппонента.
В попытках предвидеть или предрешить выводы суда можно ошибиться в прогнозах и вызвать негатив по отношению к себе и, как следствие, к клиенту. Это же касается случаев, когда участник процесса пытается вербально вынудить суд к принятию определенного решения. Подобные тактики изначально провальны.
Эффективнее будет представить в письменном виде четкие доказательства несостоятельности доводов оппонента, не забывая про предмет и распределение бремени доказывания. Тогда суд сможет использовать ваши аргументы в своем решении.
Как работать с возражениями в переговорах
Идеальные переговоры выглядят так: обе стороны высказали свою позицию, затем пришли к компромиссу и согласовали нюансы. В реальности все происходит иначе: стороны могут не понять друг друга, один собеседник воспринимает все очень эмоционально, другой пытается возражать рационально. Или еще хуже — оппоненты придерживаются соревновательной, а не сотруднической модели. Тогда коммуникация может стать совсем сложной.
Чтобы вести трудные переговоры, нужно разобраться, как работать с возражениями оппонента, аргументировано спорить и в целом понимать, как устроен процесс.
Разберитесь в поведенческих мотивах оппонента
Наш преподаватель, эксперт в сфере переговоров Владимир Козлов, выделяет в деловых коммуникациях три основных поведенческих мотива:
Выиграть. Это рациональная цель, человек хочет добиться от нас чего-то конкретного.
Не проиграть. Подобный мотив появляется в сложных ситуациях, когда человек защищается, не ждет от коммуникации какой-то прибыли, а хочет хотя бы снизить ущерб.
Не дать выиграть. Это эмоциональный, конфликтный мотив, в котором оппонент может даже навредить себе, лишь бы сделать плохо собеседнику. Беседа проходит иррационально.
Разобравшись в поведенческих мотивах оппонента, можно строить логику коммуникации:
Рационально реагировать на возражения собеседника стоит при совпадении мотива «Выиграть».
Если оппоненты вступают в переговоры с мотивом «Не проиграть» или «Не дать выиграть», бесполезно использовать рациональные аргументы. Учитывайте алогичность и эмоциональность коммуникации.
Если ваши мотивы не совпали, отработка возражений бесполезна — переговоры состоятся, а договоренностей все равно не будет.
Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах
Используйте метод положительных ответов
В книге Алекса Нарбута «Приемы Дейла Карнеги и НЛП» говорится об универсальном приеме, который можно использовать в любых коммуникациях. Его смысл в том, что, прежде чем спорить или высказывать свое мнение, нужно как-то расположить к себе человека.
Для этого следует начинать разговор с того, в чем у вас похожее мнение. Приведите несколько аргументов, с которыми оппонент точно согласится. Получите несколько положительных ответов, настройте человека на позитивное отношение. И после этого обозначьте свою позицию, с которой собеседник может быть несогласен.
Этот метод работает и в случае с возражениями. Например, вы несогласны с каким-то аргументом оппонента. Не спорьте сразу, вместо этого получите от него хотя бы три «да» на предварительные вопросы. Затем, озвучивая свое мнение, вы с большей долей вероятности получите согласие собеседника. Или хотя бы снизите эмоциональный накал коммуникации.
Подобный метод часто используют в продажах, там он называется правилом трех «да» — считается, что, если человек ответит трижды положительно, он, скорее всего, ответит и на четвертый вопрос также, то есть согласится на покупку.
Применяйте метод Сократа
Это риторический прием, создателем которого считают Сократа. Его смысл — не спорить с оппонентом, а позволить тому самостоятельно прийти к нужному выводу. Метод не подразумевает обвинений собеседника в невежестве или каких-то других проявлений коммуникационной агрессии. Он состоит из нескольких этапов:
Оппонент высказывает свою позицию. Выслушайте ее полностью, не перебивайте.
Выразите потенциальное согласие в целом, продемонстрируйте уважительное отношение к собеседнику.
Подвергните сомнению какой-то частный аргумент. Делать это нужно с помощью вопросов, а не утверждений.
Например, спросить так: «Я в целом согласен с вашей позицией, вы отлично все продумали. Как вы считаете, есть вероятность, что вот этот аргумент может быть спорным?». Лучше не открыто выражать сомнения, а задавать вопросы и вскрывать противоречия, чтобы собеседник сам понял ошибочность своей позиции. Убедив собеседника в возможном наличии ошибки в его суждениях, молчите. Дайте человеку еще больше усомниться в собственной позиции.
Выслушайте встречный вопрос, например: «Что тогда вы предлагаете?». Ответьте, что вы не знаете ответа, не можете сформулировать идеальную для всех позицию. Так снижается градус напряжения, вы открыто демонстрируете собеседнику свое расположение и отсутствие агрессии.
Создайте у собеседника новую позицию с помощью наводящих вопросов. Например, грамотный переговорщик построит коммуникацию так, чтобы оппонент считал себя победителем в этом споре. Несмотря на то что результаты будут выгодны переговорщику.
Чтобы использовать этот метод, нужно много практиковаться и иметь запас времени: быстро подобную манипуляцию не выстроить. Велик риск и провалить коммуникацию — если собеседник знаком с риторическими техниками, он поймет, что вы пытаетесь манипулировать им.
Подменяйте вопрос
Этот риторический прием особенно популярен среди политиков. Смысл в том, что вы отвечаете не на возражение, высказанное оппонентом, а на его немного измененную версию.
Например, собеседник уточняет, когда вы согласуете окончательный график поставок. Вы отвечаете, что да, это верный вопрос, но намного важнее договорится о дополнительном контракте и расширении поставок.
Алгоритм метода выглядит так:
Соглашаетесь с тем, что возражение или вопрос оппонента важен — это проявление уважения к собеседнику.
Замечаете, что намного важнее сейчас что-то другое. Важно показать, то вы не отвечаете на вопрос или возражение из-за его малозначительности в данный момент.
Меняете возражение на удобное вам, отвечаете уже на него.
Используйте факты, а не эмоции
Если возражения в переговорах аргументированы и рациональны, понятно, как с ними работать — в ответ нужны такие же рациональные аргументы. Проблемы появляются, когда оппонент начинает апеллировать к эмоциям.
Как правило, такие техники используют для манипуляции, например, чтобы вывести вас из себя. Или обесценить ваши аргументы — условно говоря, вы предлагаете варианты по выходу из проблемы, а собеседник отвечает, что они ему не нравятся и ему это неприятно.
Выходов из такой ситуации несколько. Например, если собеседник использует иронию и обесценивает ваши аргументы, обижаться и терять самообладание точно нельзя — так вы проиграете переговоры. Лучше поддержать шутку, но затем сказать: «Конечно, юмор — это прекрасно, но давайте вернемся к конструктивному диалогу?».
Избегайте нужды
Лучший способ отлично чувствовать себя на переговорах — выиграть их еще до начала беседы. Приходите к собеседнику без чувства нужды, будьте готовы прекратить беседу в любой момент. Разберитесь, чего вы хотите от переговоров, на какие условия готовы согласиться, к какому компромиссу можете прийти, а на что точно не дадите положительный ответ.
Прежде чем идти на переговоры, настройтесь психологически. Прислушайтесь к себе — вы должны идти на встречу с настроением «Я хочу», а не с установкой «Мне нужно».
Продумайте, что вы будете делать, если переговоры не закончатся договоренностью. Например, вы можете обратиться к другим контрагентам, потому что у них аналогичные условия.
Подготовьте бумаги, чтобы зафиксировать договоренности письменно. Это поможет избежать проблем, когда на встрече оппонент говорит одно, а затем утверждает, что вы вроде бы договорились о чем-то другом.
У вас должно быть право отказаться от любого предложения собеседника — иначе конструктивные переговоры могут превратиться в переговоры по нужде.
Уловки в споре (дискуссии). Уловки в гражданском и уголовном процессах
Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника.
Грубейшими непозволительными уловками С. И. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» называет следующие:
Выход из спора. Один из участников чувствует, что спор складывается не в его пользу, что у него нет достаточных аргументов, и старается «улизнуть из спора», «притушить спор», «прикончить спор».
Срывание спора. Порой противник бывает заинтересован в том, чтобы сорвать спор, так как он ему не по силам, невыгоден в силу каких-либо причин. В таких случаях прибегают к грубым «механическим» уловкам: перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают нежелание слушать оппонента – зажимают уши, напевают, насвистывают, смеются, топают ногами и т. п. Иногда эти действия совершают слушатели, желая поддержать своего единомышленника и навредить его сопернику. Этот прием называют «обструкцией» (намеренный срыв спора).
«Довод к городовому». Тезис оппонента объявляется опасным для государства или общества. Противнику по сути «зажимают рот», спор прекращается, победа на стороне применившего уловку.
«Палочные доводы». Приводят такой довод, который оппонент должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может ответить по той же причине и должен либо молчать, либо придумывать какие-нибудь «обходные пути».
Разновидностью «довода к городовому» и «палочных доводов» считается уловка под названием «чтение в сердцах». Суть ее заключается в том, что оппонент не столько разбирает слова противника, сколько ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т. п.).
Психологические уловки в споре
Психологические уловки разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. К психологическим уловкам относятся:
Ставка на ложный стыд основана на том, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих. Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и под., т. е. делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами.
«Подмазывание аргумента» основано на самолюбии. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы. »; «Человек недостаточно образованный не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы. » Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.
Внушение в публичном споре оказывает большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей. Поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.
Кроме соответствующего тона есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.
Нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.
«Двойная бухгалтерия» основана на склонности людей к двойственности оценок: одна мера для себя и для того, что нам выгодно и приятно, другая – для других людей и для того, что нам не по душе. В споре один и тот же довод может быть верным, когда он нас устраивает, и ошибочным, если не устраивает. Когда мы опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода – он истинный, а когда нас им опровергают – он ложный.
Логические уловки
Довольно распространены в спорах и логические уловки, так называемые софизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Следует помнить, что софизм и ошибка различаются только тем, что софизм – намерен, а ошибка – не намеренна. Поэтому сколько есть логических ошибок, столько и софизмов. Остановимся на некоторых уловках софистического характера.
Увод разговора в сторону используется для того, чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы.
Перевод спора на противоречия между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью такой уловки – перевести спор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, ставят противника в неловкое положение, сводят фактически спор на нет.
Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетелей спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят это делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением нет противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С. И. Поварнин пишет: «Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. – Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину, как борьба мысли с мыслью, – две вещи несовместимые».
Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Это одна из распространенных уловок в публичном споре. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой-то слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы называют нередко «карманными», т. е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие.
Смещение времени действия. Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего, тем, что произойдет в будущем.
«Заметив, с какой мрачной решимостью он встал, все поняли, что Симеонов решил покритиковать самого директора.
– Я считаю, что хватит молчать, – сказал Симеонов вибрирующим от волнения голосом, и в зале наступила могильная тишина. – Всем известно, что наш директор деспот. Он зажимает критику! Никто не смеет возразить ему, прекрасно понимая, что за этим последует.
Симеонов продолжал в том же духе еще минут десять. После него с опровержением выступил сам товарищ Кирчев, наш директор.
– Товарищи, – начал он, – с большим вниманием выслушал я выступление предыдущего оратора. Говорил он довольно интересно, но поставил своими обвинениями в неловкое положение и себя, и меня. Подумайте сами: если после всего сказанного я не накажу его, что же получится? А получится, что я вовсе не злостный зажимщик критики и что Симеонов публично оклеветал меня! Вот что получится, товарищи! Получится, что Симеонов клеветник и лгун! Честное имя товарища Симеонова, который так страстно критиковал меня, будет серьезно запятнано. А это, в свою очередь, может бросить тень на весь наш славный коллектив. Поэтому я считаю, что честное имя товарища Симеонова должно быть спасено. А сделать это, я думаю, лучше всего, наказав его, например, переводом на нижеоплачиваемую должность и лишением квартальной премии.
Зал разразился аплодисментами».
Очевидно, что директор Кирчев заботится не о спасении репутации Симеонова, как он это утверждает, а о том, чтобы расправиться с ним за критику. Ведь Симеонов говорил, каким было до сих пор поведение директора, а не каким оно будет, поэтому изменение в поведении директора не могло опровергнуть высказывания Симеонова и опорочить его имя.
Нередко полемисты прибегают к уловкам, связанным с недобросовестным использованием вопросов и ответов. К ним относится, к примеру, так называемая «ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа да или нет. Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой – нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».
В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его.
Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента: «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомысленный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу: «Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.
Наиболее распространенным в споре считается «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку.
Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.
Таковы некоторые нечестные приемы, с которыми приходится сталкиваться в спорах. С остальными уловками можно познакомиться самостоятельно, читая литературу об искусстве спора.
Необходимость знания такого рода средств не вызывает сомнения. Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильные решения, утверждает истину, должен не только сам быть вооружен, но и хорошо знать методы своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику – необходимое качество полемиста.
Исследователи разрабатывают специальные методики защиты от некорректных приемов ведения спора. Например, если оппонент переводит обсуждение спорной проблемы на другую, не менее важную тему, то рекомендуют сначала согласиться с тем, что новая тема, безусловно, заслуживает внимания, а затем предложить вернуться к прежней.
Мелкие уколы со стороны оппонента целесообразно игнорировать, а при явных оскорблениях необходимо на время прервать спор.