Что такое цикл сделки

Продавайте быстрее: 15 шагов по сокращению средней длительности сделки в компании

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Поэтому сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.

В статье из блога Datmark мы рассмотрим 15 шагов, как начать продавать быстрее и, соответственно, увеличить прибыль. А также снабдим наглядными примерами из нашей (и не только) практики.

Если в вашей CRM-системе остались забытые сделки или наоборот, если не все продажи там фиксируются, то вы не получите адекватную ситуацию по продажам в компании. Прежде всего проведите ревизию и очистите CRM от мусора.

Вы должны владеть точными данными о длительности цикла сделки в компании. Это может быть «средняя температура по больнице», либо диапазон значений, который учитывает многообразие вашего ассортимента.

Средний цикл сделки = Длительность всех сделок / Кол-во сделок

Поймите, какой этап занимает самую длительную часть продажи. Так вы сможете найти узкие места в вашей воронке, которые «замедляют» ваши продажи. Правда, в большинстве CRM-систем нет штатного функционала для этого. Придется выгружать данные через API. Зато вы сможете получить много ценной информации о структуре ваших продаж.

Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие. Ведь в дальнейшем контакты налажены, доверие есть (если в первый раз все прошло хорошо), клиент более лоялен. Узнав, как быстро закрываются сделки по постоянным клиентам, вы сможете лучше планировать работу своих менеджеров и уделять больше внимания удержанию текущих клиентов, вместо привлечения новых. Этот шаг будет актуален для компаний с повторными продажами.

Есть много различных классификаций клиентов по моделям поведения: модель Sabone Ж.Ф. Кролара, модель DISC, психотипы Бартла, лестница Ханта и другие. Компании с развитыми отделами маркетинга и продаж учитывают их в своей операционной деятельности, выявляют и фиксируют в CRM. С каждым типом клиента следует работать по-своему: особые скрипты продаж, условия, тонкости переговоров. Но что, если некоторые из типов клиентов (как показано на диаграмме) имеют чересчур долгий цикл? Возможно, стоит изменить подход по ведению сделок с такими компаниями.

Если вы работаете с клиентами из разных отраслей, вы должны иметь в виду отраслевые особенности: текущая конъюнктура, специфика принятия решения, бюрократизация и консервативность или наоборот, мобильность и гибкость. Разделите ваших контрагентов по отраслями и вы сможете лучше понять, с кем и как следует работать, чтобы сократить общий цикл сделки.

Не все менеджеры одинаково успешны. Даже если у вас продуманная система подбора и обучения сотрудников, всё равно человеческий фактор внесёт свои корректировки. Проанализируйте, кто из менеджеров быстрее других закрывает сделки. А кто наоборот, внезапно стал «тормозить» общий процесс. Возможно, всё дело в том, что им хорошо даются сделки с другими отраслями или по продаже конкретных продуктов и услуг. И пока они просто не реализовали свой потенциал. Подойдите более детально к изучению вопроса и вы сможете правильно распределить сотрудников на подходящие места.

Выясните важный вопрос – сколько, в среднем, длятся сделки, которые в конце оказываются нереализованными? Если они длиннее других, значит ваши менеджеры «дожимают» клиентов до конца. Но если короче, то стоит разобраться. Возможно, менеджеры быстро сдаются.

Клиенты, полученные с помощью социальных сетей и клиенты, привлеченные с помощью партнерских программ могут сильно отличаться по степени доверия к вам, готовности к покупке и, как следствие, по циклу сделки. Обязательно фиксируйте в CRM-системе источник привлечения, а отличия по длительности сделок между рекламными каналами учитывайте при планировании маркетинговых усилий.

Если вы продаете разные товары или услуги, сравните, что из них продается быстрее, а что медленнее. Если определенный продукт имеет не самую привлекательную маржинальность, а его продажа требует бОльших временных, человеческих и финансовых ресурсов, чем у других, то стоит задуматься. С другой стороны вы сможете найти продукт, который имеет меньшую длительность продажи и хорошую маржинальность. В таком случае стоит вложить в его продвижение больше усилий и средств.

Детально проанализируйте процесс продаж. Какие этапы нуждаются в оптимизации? Сейчас есть множество плагинов для CRM-систем или инструментов для ускорения продаж. Например, «B2B Family». Дополнение для CRM позволяет автоматически ставить задачу менеджеру «позвонить», когда клиент открывает письмо или предложение. Чат-бот на сайте поможет сэкономить много времени менеджера, если ответит на основные вопросы посетителей. Это подготовит одних и отсеет нецелевых клиентов. А конструкторы быстрого создания документов ускорят время составления договора.

Держите основные показатели под рукой. Если у вас цикл сделки составляет меньше 30 дней, то хотя бы раз в месяц вам следует владеть актуальными данными, которые представлены в удобном для восприятия виде. Так вы сможете выявлять проблемные зоны, видеть новые возможности и грамотно планировать работу своих сотрудников. Разместите основные показатели на интерактивный дашборд, который вы сможете использовать при обсуждении с коллегами и принятии правильных решений на основе данных.

Теперь вы понимаете, от чего зависит этот показатель конкретно в вашей компании. Определяйте планы по длительности сделок точечно на разные департаменты и конкретных менеджеров, учитывая все особенности. Что в одном случае будет быстрой сделкой, в другом – непозволительным расточительством.

Знаете ли вы, на сколько у вас вырастут продажи, если вы сократите цикл сделки на 5 дней? А как изменится маржинальность продаж на каждый 1% снижения цикла? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, вам необходимо иметь под рукой инструменты моделирования, которые будут учитывать основные переменные. Например, если цикл сделки у вас 60 дней, средний чек 500.000 рублей, себестоимость продажи 60%, а каждый день сопровождения сделки стоит вам

500 рублей, то сокращение цикла на 7 дней повысит маржинальность продажи на 2%.

Правильные вопросы – это уже половина решенной проблемы. Не стоит воспринимать показатели компании как данность. Всегда можно что-то улучшить. Начните задавать вопросы себе и коллегам: как можно ускорить подписание документов? Какие клиенты готовы быстрее принимать решения? Как определить сделку, которая будет длиться долго, а в итоге не закроется.

Важно помнить, что успешные продажи складываются из множества мелких, но важных деталей. Когда вы научитесь это измерять, вы сможете этим управлять. Начните с малого, постепенно вносите изменения и регулярно отслеживайте динамику показателей. С этого и начинаются впечатляющие результаты.

Источник

Что такое цикл сделки

ЦИКЛ СДЕЛКИ. ЧТО ЭТО?
+ халява в конце поста

Это является ещё одним важным пунктом при выборе ниши. Давай на конкретном примере. Допустим, текущее финансовое положение +/- на уровне питания Дошираком, а ты замахнулся на нишу строительства жилых домов, где цикл сделки может составлять и год, и два, а то и более.

Всё это время тебе нужно что-то есть, где-то жить, что-то носить, свою девушку куда-то водить. Но вероятнее всего, к тому моменту девушки уже не будет. Важно прощупать первые тысячи чистой прибыли, а не витать в облаках с мыслями о заветных миллионах, которые вот-вот упадут на твой счёт. Не бывает такого, увы и ах.

Именно поэтому я рекомендую выбирать первый бизнес с циклом сделки 4-5 дней, а в идеале 1-2 дня.
Разберём на привычных мне примерах.

Перепродажа авто. Преимущественно я работаю в ценовой категории до 100 тысяч, где средний чек чистой прибыли в диапазоне от 15 до 25к с одной сделки. Купил машину, день-два на подготовку, далее создание сочного качественного объявления и размещение его на Авито. Выкладываю на продажу обычно чуть позже полуночи. Объясню, я делаю это для того, чтобы к утру оно собрало максимальное количество просмотров.

Ночью мало кто выставляет свои тачки на продажу, именно поэтому, проснувшись утром, мой потенциальный покупатель увидит мою «ласточку» одной из первых. Звонок, договор по времени на встречу, утренний кофе, и вот через час мы с клиентом стоим у машины. В основном я устанавливаю адекватный для состояния ценник, проявляю активность и сговорчивость во время показа, гибкость в торге, а по итогу рукопожатие, составление договора купли-продажи и расчёт.

Касательно айфонов.
Здесь ситуация следующая. Вот, мы получили трубки от поставщика, разместили объявы. Статистика такова:
70% позвонивших делают моментальный заказ
20% уточнят, зададут вопросы и сделают заказ в течение ближайших 2-3 дней
10% уточняют «надальняк». Это ситуации, когда мама присматривает подарок сыну на окончание четверти или дочери ко дню рождения.

Суть ты уловил. Темы, которые составляют мой доход, идеально подходят под критерий минимального цикла сделки. Вложения моральных и денежных ресурсов и явная видимость результата на выходе.

К итогу дня. 1е февраля и бодрый старт.
6 продаж в магазине: 6 64gb, 6s 32gb 2шт, 7 32gb, 7 128gb, 7 Plus 128gb.
Утром взял на продажу ВАЗ 2114 2004г за 32к, отдал на подготовку, займутся ей завтра.

Цели по всем направлениям установлены, работаем. Месяц короткий, некогда гонять воздух.

Спасибо за внимание)
Обнял

Источник

Цикл сделки: от чего зависит и как сократить

Что такое цикл сделки? От чего зависит его длительность? Чем чреват длинный цикл сделки? Как сократить средний цикл сделки? Своим видением поделился руководитель отдела продаж TOPsharing.center Илья Зиновьев.

Цикл сделки в продажах — это период от первого контакта с клиентом до заключения договора. В сегменте B2B полный цикл сделки длится до нескольких месяцев. Иногда это становится серьезной проблемой, особенно если от предполагаемого договора зависит распределение бюджета и решение других задач.

К «быстрым» относятся сделки с циклом не дольше трех месяцев, «длинные» занимают пять месяцев и более.

От чего зависит длительность цикла сделки

Каким будет цикл сделки зависит от продукта или услуги, отчасти — от самого менеджера. Важно умение выявить потребность, определить боли клиента и узкие места в его бизнесе. Скорость работы менеджера имеет значение на каждом этапе, будь то создание доверительных отношений при первом касании или этап «получаю ответ на коммерческое предложение», где продавец помогает принять решение.

Что касается самого продукта, от менеджера мало что зависит. Некоторые проекты занимают более года. Но задача продавца — получить согласие от клиента, невзирая на то, что результат будет еще не скоро.

Приведу пример из практики: клиент занимается переводом с иностранных языков в корпоративном сегменте, и средний цикл сделки составляет от 9 до 12 месяцев. Это связано с тем, что крупные компании осуществляют закупку через тендер, выбирая подрядчиков один раз в год или даже реже. Иногда подрядчик подводит или объемы работ превышают ресурсы, тогда заказчики начинают новый поиск. В таком случае цикл сделки сокращается, но это редкий случай.

Короткий цикл сделки характерен для продаж, генерируемых через входящие заявки. Пример — туристический бизнес, здесь потребность уже сформирована. А если туроператор предоставляет «горящие туры», то цикл сделки сокращается до дня или нескольких часов.

Длинный цикл сделки: с чем связан и как сократить

Иногда сделка затягивается из-за неявной потребности. Если менеджер по продажам не смог вовремя и правильно выявить потребность, начинается длинный цикл, что отрицательно сказывается на результате: клиент теряет интерес, и со временем его могут переманить конкуренты.

Бюджетирование часто затягивает цикл. В некоторых организациях решение принимается месяцами, и не факт, что оно будет положительным. От ЛПР «на местах» зависит далеко не всё. Если сумма контракта большая, согласовать ее может быть сложно. Необходимо собрать комиссию, презентовать проект, и только после этого выделяются средства.

На внедрение некоторых продуктов или услуг действительно уходит много времени. Например, при строительстве комплекса реализация будет складываться из проекта, работ и ввода в эксплуатацию. На это может уйти не один год. Но если ценность выявлена изначально, то дальнейших вопросов и трудностей с принятием решения не возникает.

Приведу пример из практики: есть заказчик, который с самого начала обозначил цикл сделки 12 месяцев. Владельцу бизнеса виднее, сколько нужно времени на продажу, он лучше разбирается в особенностях сегмента и реализации, и мы согласились с этим. Но в ходе работы удалось выявить узкие места, связанные с выявлением потребности. Этот момент оттягивал завершение сделки, но после его проработки цикл продаж сократился до 9 месяцев.

В примере на который я ссылаюсь, достаточно технологичный цикл внутри воронки. На закрытие клиента на первую встречу отводится не больше двух недель. Анализируя такую фактологическую воронку и временные рамки, можно сделать выводы, какие узкие места есть у менеджера и на каком этапе можно сократить цикл.

Часто ускорить цикл помогает отработка возражений. Работать с этим инструментом надо в моменте: если клиент говорит «я подумаю», менеджер не должен его отпускать с таким ответом. Иначе сделка искусственно затянется на несколько месяцев.

Подводя итоги стоит сказать, что на цикл сделки влияет два фактора: специфика продукта или услуги и навыки самого менеджера по продажам. У продавца должны быть инструменты, сокращающие этот период. Это, например, быстрое выявление потребности или обработка возражений в моменте.

Автор: руководитель отдела продаж TOPsharing.center Илья Зиновьев.

Цикл сделки также сокращается за счёт доверия к компании, ощущения ценности и уникальности продукта. Сформировать нужное впечатление ещё до встречи с менеджером поможет услуга «Комплексный маркетинг» от агентства Exiterra.

Источник

Маркетинг длинных продаж

Что же такое «длинные продажи»? Каковы их признаки? Какова специфика комплекса маркетинга «длинных продаж»?

Расхожим и ошибочным представлением о «длинных» продажах является представление о том, что чем дороже стоимость покупаемого товара, чем длиннее цикл сделки («длиннее» продажи).

В качестве подтверждения и в качестве иллюстрации того, что такое «длинные продажи», часто приводят продажу загородных домов или квартир. Говорят, что в данном случае, цикл продажи может занимать до нескольких лет. На фоне этих продаж, продажи, скажем, пластиковых окон – не настолько сложны и «длинны», но и они «длинные», на фоне продаж товаров ТНП.

Длинные, длиннее, совсем длинные… Что-то в этом всем не так. Что же такое, на самом деле, длинные продажи? Каковы их признаки? Какова специфика комплекса маркетинга «длинных продаж»? Давайте разбираться.

«Длинные продажи» и цикл сделки

Выход на сделку

Выход на сделку – это понятие обозначает, с одной стороны, момент, когда покупатель и продавец готовы подписывать договор купли/продажи (оказания услуг). С другой, «выход» – это процесс согласования между сторонами условий сделки, от момента обозначения заинтересованности сторон в сделке и до момента покупки/продажи.

Довольно часто, «длинными продажами» называют именно «долгий выход на сделку», когда продавец получает уведомление о потребности покупателя и формирует, в свою очередь, оферту – предложение и дальше, стороны долго согласовывают условия будущей сделки. Долгий выход на сделку означает, что стороны ведут длительные переговоры, сопровождаемые прерывающимся процессом или откладывающимися этапами согласования условий будущей сделки.

Длинный путь клиента (долгий путь к покупке)

Скажем, процесс от первого показа/просмотра рекламы товара (услуги) и до момента заключения сделки – этот процесс именуют также почему-то «продажа». Длительное не нереагирование будущего покупателя на рекламу и вынужденное многократное рекламное обращение продавца к нему, в этом случае, почему-то называют «длинные продажи». Если не выходит затащить человека с деньгами в кассу, по тем или иным причинам, то такая не результативность вовсе не называется «длинная продажа».

Длинный цикл сделки

Полагаю, что теперь путаницы не будет, во всяком случае, между вами и при прочтении вами текста дальше.

«Длинные продажи» – о чем все-таки речь?

Во-вторых. Дело в том, что

Маркетинг «длинных продаж»

Маркетинг «выхода на сделку»

В данном случае, речь полностью идет о «директ-коммуникации» (о прямом маркетинге), поэтому, в этом случае, все очень конкретно и персонализировано.

Продукт (товар). Не абстрактен, не тот, что перечислен в прайс-листе или в каталоге, а тот, что требуется (что запрошен) потенциальным покупателем. Да, в случае, его отсутствия, а также, когда экспертиза запроса продавцом позволяет сделать вывод о не точности, ошибочности формулирования запроса покупателем, продавец вправе сформулировать отличающееся от превоначального запроса товарное предложение, с обоснованием причин отступления от покупательского запроса.

Прайс (цена) в соответствии с выгодой продавца, с рыночными ценами на запрашиваемое – очень конкретно, понимая условия сделки.

Плейс (место) – точка продажи, офис продавца или покупателя, при дистанционной продаже – согласованный между продавцом и покупателем способ и метод коммуникации.

Промоушен (продвижение). Речь в первую очередь идет об убеждающем информировании и в меньшей мере об рекламно-пропагандистской обработке. Цель продвижения «выхода на сделку» – устранить пробелы незнания, утвердить покупателя в правильности выбора предмета сделки и продавца, условий сделки, предложенных продавцом. Специфика маркетинга «длительный продаж», в этом случае, в последовательном, аккуратном и постепенном приближении к заключению сделки, на максимально выгодных для компании условиях, но с непременным учетом потребности продавца, сопровождаемом возможным отступлением и возвратом на предыдущий этап переговоров, если сторонами не может быть сформулированы взаимовыгодные условия сделки.

Маркетинг длинного пути клиента

Основная цель маркетинга на всем длинном пути клиента – довести клиента до сделки и осуществить куплю/продажу предмета маркетинга.Задача маркетинга – на каждом из этапов пути обеспечить максимальное количество контактов покупателя с предметом маркетинга, именем товара и продавца, а также обеспечить максимально возможную точность понимания причин того, почему человек все еще находится на этом этапе воронки продаж, а не покупаем товар в месте его продажи.

Продукт (товар). На верхних уровнях воронки продаж и при первых контактах, предмет маркетинга (товар/услуга), как и имя продавца могут не значить для покупателя ничего и поэтому маркетинг должен быть нацелен на популяризацию самой идеи потребления этого или аналогичного продукта, сопровождаемая рассказом о выгодах такого потребления. Чем ниже в воронке продаж и чем более информированный и заинтересованным становится человек, тем очевиднее в коммуникациях прослеживается образ продукта – от идеи до конкретной модели (вариации), обеспечивающей максимальную удовлетворенность потребителя.

Прайс (цена). Поскольку в начало пути клиента довольно редко определяет интерес и потребность в конкретном товаре (иначе, в контексте заметки, это не называлось бы «длинными продажами»), то и цена – эквивалент товара при обмене, начинает использоваться в коммуникации не сразу. Как только потенциальный покупатель захочет:

Как правило, цена, в случае длинного пути клиента, может быть корректироваться или в корне меняться несколько раз, в зависимости от корректировки взглядов и уточнения выбора товара (тех или иных вариаций товара).

Плейс (место). В случае, «длинных продаж» место, в котором покупатель коммуницирует с предметом маркетинга представлено большим числом физических мест размещения и виртуальных мет присутствия образа предмета маркетинга, его имени. Речь не идет о максимальном охвате физическими и онлайновыми местами всего пространства вокруг потенциально покупателя. Говоря о «плейс», говорят о точном понимании того, с чем сталкивается потенциальный покупатель, какие места в какое время посещает, чтобы в нужное для него время продолжить диалог и, по возможности, сократить путь клиента от первого контакта, до сделки. Правда, нет обязательной и непременной задачи сократить путь клиента – его коммуникация с предметом маркетинга должна быть максимальной естественной. Как правило, любое неумелое давление на клиента он воспринимает, как агрессивное и начинает защищаться. На самом деле, стоят две задачи:

Маркетинг сделок «с длинным циклом»

Даже замена, в предложении продавца, такого «постоянного» товара на товар с лучшими характеристиками, может вызвать неприятие покупателя.

Это характерно для сегмента B2B, когда настроенное оборудование и выстроенные под поставки конкретного товара технологические процессы и взаимосвязи другими поставщиками, при смене товара, могут вызвать коллапс бизнеса покупателя.

Плейс (место). Как и все во взаимоотношении между поставщиком и покупателем по циклическим сделкам, «плейс» должен оставаться максимально стабильным. Места покупки, взаимоотношения по поставкам, методы и каналы взаимного информирования – все должно быть стабильно и работать также, как на предыдущем цикле сделки. Любые изменения должны быть согласованы, не до наступления, а до планирования сторонами следующего цикла.

Источник

Управление циклом продаж с помощью CRM

Почему хорошие менеджеры с CRM показывают результаты лучше, чем гениальные продавцы, работающие по тетрадкам и органайзерам? Разберем цикл продаж, чтобы увидеть, сколько возможностей теряет бизнес без цифровизации.

Сейчас самое время оставить Excel-таблицы и перейти на CRM-систему. Особенно, если вы работаете в B2B.

Управление циклом продаж без CRM

Вам знакома такая ситуация?

Начался новый месяц, менеджер получил зарплату. У него есть поток новых клиентов, какое-то количество старых, а дедлайн еще далеко. Как следствие, менеджер закрывает горячих клиентов, которые сами требуют счета и договоры. Переговоры с остальными продвигаются медленно.

Ситуация меняется к концу периода, когда менеджер понимает, что план не выполняется. Он вспоминает клиентов, с которыми раньше работал не так активно, начинает их «дожимать». Именно поэтому нам как покупателям легче выбивать скидки в конце месяца.

Результат: часть клиентов уходит к конкурентам, ведь менеджер не уделял им время. Более лояльных раздражает резкая смена тона. Они могут уйти или оставить негативный отзыв.

Корень проблемы кроется в слабом управлении циклом продаж. Если бы руководитель был лучше осведомлен о работе подчиненных, он наверняка принял бы меры по улучшению ситуации.

Цикл продажи — цепь действий от отклика потенциального клиента до завершения сделки. От него зависит скорость оборота денежных средств и прочих ресурсов в компании. Логика простая: чем быстрее менеджеры закрывают сделки, тем раньше бизнес получает оплату и тем быстрее средства можно запустить в оборот.

Важно развести два понятия — цикл продаж и воронка продаж. Разница в том, что воронка затрагивает клиента с момента заинтересованности, ведет до контакта с компанией, формируя ожидания. Далее клиент попадает в центр внимания цикла продаж.

В классической теории торговли выделяют пять этапов сделки, которые проводит менеджер по продажам.

Схематически алгоритм управления циклом продаж выглядит несложно: менеджеры получают скрипт, проводятся быстрые разборы их работы. Но на практике бизнес сталкивается с нюансами.

Цикл продаж — технология, которую можно дорабатывать. И в этом помогает CRM-система.

Контроль за циклом продаж

Управлять — значит иметь возможность повлиять на процесс и получить результат. Большинство руководителей уверены, что управление циклом продаж в их компании выстроено. Но важно другое — насколько оно эффективно.

Представим, что в компании N проходит очередная «летучка» в отделе продаж. Пример диалога между руководителем и продавцом:

— Сергей, а что с заводом?

— Я отправил им коммерческое предложение, но они ждут согласования коммерческого директора. Правда, это было месяц назад.

— Надо было сказать сразу, что они медлят. Позвони им, узнай ситуацию. Если надо, подключай меня.

Руководитель получил информацию и принял меры, однако сделать это нужно было гораздо раньше. Проблема глубже, чем кажется, ведь руководитель не знает, как осуществлялось взаимодействие с клиентом.

Чтобы отдел продаж работал как часы, компании внедряют CRM — программы для управления коммуникациями с клиентами.

Управление циклом продаж можно сравнить с вызовом такси. Никто не запрещает действовать по старинке: звонить оператору и сообщать ему, где вы находитесь, ждать ответного звонка и запоминать номер машины. Однако есть и более удобный вариант — вызов такси через приложение. Точно так же с CRM проще навести порядок в продажах.

В действительности управляет циклом продаж тот, кто владеет информацией и направляет процесс. Поэтому отделы продаж переходят на CRM — это эффективнее.

Жизненный цикл сделки во многом зависит от навыков продавцов. CRM становится для менеджеров незаменимым инструментом.

Ускорение цикла продаж

В каждой компании циклы продаж устроены по-разному. Это зависит от предложения, рынка, клиентов и других факторов. Ведь странно предлагать производственной компании инструментарий, который подходит для ритейла. Универсальных рецептов ускорения цикла нет, зато есть подходы, которые приведут процесс в порядок.

1. Определите стратегические факторы

Так вы повысите качество общего сценария продаж.

Устраните провалы. Аналитика из CRM-системы поможет найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают. Например, мы увидим, что на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.

Одна из причин — встречи постоянно переносятся, и клиенты о них забывают. В таком случае вводим в регламент для менеджеров обязательные напоминания клиентам о запланированной встрече за два часа до ее начала.

Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.

Ускоряйте решения клиентов после основных договоренностей. Как правило, это происходит на этапах «Выставлено коммерческое предложение» или «Выставлен счет». Возможно, к решению в пользу компании могло бы подтолкнуть преимущество, которое менеджеры обычно не проговаривают. Добавляем это в скрипт и контролируем результат. Стало лучше — оставляем в работе. Не стало — возвращаем, как было.

2. Обратите внимание на операционные факторы

К ним относим причины, которые могут затормозить работу с конкретным клиентом.

Контроль по задачам. Часто компании отслеживают просроченные задачи, но забывают о моменте следующей коммуникации с клиентом (особенно в продажах длительного цикла). Например, менеджер выставил клиенту коммерческое предложение и поставил следующую задачу через месяц (средний цикл сделки — месяц).

Руководитель увидит в CRM этот разрыв и подключится к решению вопроса.

Контроль по задачам в Контур.CRM

Контроль по дате этапа. Мы видим, что в CRM есть сделка на этапе «Выставлен счет», по которой стоит задача на завтра. С первого взгляда все хорошо, но на деле счет выставили два месяца назад. Нужно разбираться в ситуации, работать с менеджером и дожимать клиента.

В компании может быть короткий или средний цикл сделки. Всегда можно найти проблемы, мешающие клиентам принимать решения быстрее.

Ошибки, которые замедляют цикл продаж

При внедрении CRM важно правильно установить критерии. В некоторых случаях эффективнее заказать профессиональную установку системы. Но если компания решила внедрять CRM самостоятельно, ей стоит обратить внимание на несколько ключевых моментов.

Начало процесса продажи в воронке

Например, для холодных продаж старт отсчитывается с поиска контактов лица, принимающего решения (ЛПР). Для входящего потока — с получения заявки или входящего звонка. Также возможны комбинированные варианты.

Конец цикла продаж

Это очень непростой вопрос, так как возможны различные варианты.

Процесс цикла продаж

Выделите этапы сделки, как клиенты переходят с одного этапа на другой. В воронке избегайте «разрывов» (например, этап «Условный отказ» или «Отложено») и параллельных этапов (это как минимум усложнит возможность аналитики, если не закроет ее вовсе).

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник