что такое товар локомотив

Товар-локомотив, или как увеличить прибыль в 6 раз

Главный показатель бизнеса

Пожалуй, о существовании этой единицы измерения знает каждый…Но почему 90% предпринимателей настолько не разбираются в природе прибыли, что не знают взаимосвязи между прибылью и некоторыми процессами, которые непосредственно влияют на ее рост.

Прочитав эту статью, вы сможете осознать, как в ближайшие пару месяцев поднять прибыль вашего бизнеса на 20-200%.

Ниже мы приведем подробный расчет: как простое действие принесет дополнительную прибыль в несколько миллионов в год для вашего бизнеса.

Существует утверждение, что нужно делать низкую наценку на товары и услуги, т.к.:

• Покупателя отпугнет высокая цена;
• У товара с меньшей наценкой больше продаж и, в итоге, большая прибыль за период;
• Конкуренты предлагают тот же товар по низкой цене;
• Низкие цены – основная особенность вашего бизнеса;
• Низкие цены привлекают покупателей.

А теперь давайте представим, что все компании будут выигрывать только за счет того, что у них ниже цена.

Мы не говорим про тендеры, где единственным критерием отбора часто является цена.

Мы говорим про открытый рынок.

Если все ведущие компании будут держать максимально низкие цены, они попросту могут разориться. Ни один сотрудник не согласится получать самую маленькую зарплату в целях экономии предприятия, а экономить придется на всем.

Низкая зарплата неизбежно приводит к массовым увольнениям, отсутствию мотивации у работников. Как итог, у компании начинаются внутренние проблемы, да и любые изменения на рынке могут неизбежно привести компанию к разорению, если отсутствует денежная подушка.

Посмотрите на лидеров

Замечалили вы, что в каждом супермаркете у вас получаются на кассе совершенно разные чеки примерно за ту же корзину продуктов?

Но при этом всегда в рекламе используется товар, который позиционируется как «самый дешевый среди конкурентов».

В следующий раз, когда вы поедете по вашему городу – обратите внимание на рекламные щиты вдоль дороги:

Видите ли вы схожесть данных рекламных материалов? Помимо того, что в рекламе есть юмор, самое главное – товар-локомотив, т.е. главный товар с минимальной наценкой, который служит приманкой для клиентов. Это напоминает ловлю на живца.

Товар-локомотив с низкой ценой и очень маленькой наценкой – это первое, что откроет настоящий «портал» для потока клиентов в ваш магазин или компанию, и неважно, какие услуги вы предоставляете (банки, юридические компании, ритейл и даже фитнес-центры). Просто разместите его в рекламе.

Клиенты всегда сравнивают цены в различных компаниях или магазинах, и обязательно придут к Вам, полагая, что и остальные услуги у вас стоят намного дешевле, чем у конкурентов.

Вот клиент уже перед вами. Что дальше?

Если верить статистике – на такие предложения соглашается около 20% от всех клиентов. А это уже весьма неплохо.

В качестве живого примера я хотел бы привести сеть кофеен «Кофе-Хауз». Мне не известно, какая консалтинговая компания там поработала, а возможно, это с годами отработанная практика – но хочу выразить уважение. Когда заказываешь кофе – сразу спросят: большой или средний (увеличение по цене)? Закажешь кашу – предложат к ней клубнику (кросс-продажи) или мед, закажешь ролл с курицей – предложат сметану,вау!

А уже после того, как вы заказали счет, Вам принесут еще и купон на скидку при повторном посещении.

Лидеры действуют по проверенной схеме. Сначала они удивляют клиента – самая низкая цена на телефон/автомобиль/услугу и т.д.

Дальше активно действует персонал, предлагая приобрести дополнительные товары к основному.

Ниже пример того, как поднятие маржи к основным товарам и внедрение товара-локомотива может увеличить оборот и прибыль компании в несколько раз.

Как итог, чистая прибыль может увеличиться в 6 раз за год! А это уже весьма неплохо. А ведь вы и сами можете начать это внедрять у себя уже сегодня.

Источник

Как использовать товар-локомотив для приманки клиентов

Компании по-разному привлекают клиентов: скидками, акциями, рекламными кампаниями. Однако нет гарантии, что эти вещи принесут результаты. Прежде чем напрямую предлагать основной продукт, «разожгите» интерес с помощью товара-локомотива.

В этой статье вы узнаете, что такое товар-локомотив, научитесь правильно его использовать – и клиенты будут вашими.

Что такое товар-локомотив

Это ценный продукт или сервис с минимальной или нулевой наценкой. Так вы привлекаете клиентов и затем продаете основной продукт с высокой маржинальностью.

Многие компании предлагают товар-локомотив бесплатно: trial-период в SaaS-сервисах (доступ к сервису на ограниченное время). Например, Evernote:

Товар-локомотив в системе ОПЦ

Конечная цель системы ОПЦ (Оптимизации Потребительской Ценности) — «отбить» затраты на привлечение клиентов. Чем больше покупателей вы привлечете с помощью товара-локомотива, тем больше продадите основного продукта с высокой наценкой.

Схема ОПЦ показывает, почему товару-локомотиву отводится важная роль:

Система ОПЦ проводит клиентов через «тоннель» с увеличением ценности – от товара-локомотива до основного продукта.

Эту стратегию используют многие крупные компании. Например, интернет-магазин электроники Best Buy продает по более низким ценам, чем конкуренты. Основной доход они получают за счет продажи аксессуаров, услуг по настройке и обслуживанию.

McDonald’s зарабатывает основной доход с продажи картошки фри и напитков. Гамбургер — продукт-приманка. Так же, как и сет мороженое-кофе – на скриншоте ниже:

Подумайте, чего вы хотите: 10 баксов за единичную транзакцию или тысячи долларов на постоянных транзакциях? Ответ очевиден.

6 удачных офферов

Физический премиальный продукт

Самый «лакомый» оффер. Вы предлагаете продукт с низкой стоимостью и высоким спросом.

Идеальный пример – небольшие гаджеты. Square, онлайн-магазин устройств для чтения кредиток, в качестве товара-локомотива предлагает бесплатный ридер. Чтобы произвести действия с кредиткой, пользователю придется подписаться на услуги сервиса.

Магазин экотоваров Thrive Market предлагает бесплатную упаковку батончиков — нужно только заплатить около двух баксов за доставку.

Маленький, да удаленький

Типография Vistaprint завоевала рынок печатных услуг легко и изящно. Компания всего лишь предложила потенциальным клиентам печать 250 бесплатных визиток или 250 визиток по низкой цене с бесплатной доставкой:

Клиентом типографии может стать кто угодно – достаточно «подписаться» на бесплатные визитки. Этим компания уже привлекла покупателей. Если позднее им понадобятся печатные услуги, как вы думаете, к кому они обратятся?

Книги

Это замечательный товар-локомотив. Да, с электронными проще, но физическая книга выглядит солиднее. К тому же ее отправляют почтой, а для этого клиенту придется сообщить свой адрес.

Американский мотивационный коуч Брендон Берчард распространяет по миру свои философские знания совершенно бесплатно. Если вам понравилась последняя книга The Motivation Manifesto («Энергия жизни»), заплатите за доставку – и бестселлер ваш:

Либо предложите книгу по очень низкой цене, как это делает маркетолог и основатель Digital Marketer Райан Дайс:

Платный семинар/марафон

Конечная цель предложения – продажа посетителям семинара основного продукта, то есть абонементов в фитнес-центр. Для примера – семинары фитнес-тренера Алионы Хильт:

Высокотехнологичный товар-локомотив

Этот оффер решает специфические проблемы и предлагает ценные решения, за которые люди готовы платить. Вариантов реализации два.

Первый — предложить продукт по низкой цене, как это стрим-сервис Tidal:

Трюк со скидками используют многие компании. Скидки — это всегда приятно. Ниже – пример от конструктора интернет-магазинов:

Выбор услуги

Лучший пример реализации — биржа фрилансеров Fiverr. Если вам нужно написать текст, разработать дизайн сайта, сделать постинг в соцсетях, вы выбираете нужную услугу. Затем вы обращаетесь к специалистам с биржи Fiverr повторно. Возможно, вам понадобятся более дорогостоящие услуги.

Идеально, если ваш сервис привязан к чему-то большему. Например, один из крупнейших в мире продавцов доменных имен GoDaddy предлагает доменные имена всего за 10 баксов. Фишка в том, что клиентам также понадобятся услуги хостинга и прочие дорогостоящие сервисы:

Если вы все правильно сделаете на шаге с предложением товара-локомотива, продать основной продукт будет легко, поскольку, как говорил герой Андрея Миронова в популярном фильме, «Клиент готов».

Источник

ЧТО ТАКОЕ ТОВАР-ЛОКОМОТИВ (ПРИМЕРЫ И ПРАКТИКА)

Что такое товар локомотив

В современных реалиях проблема привлечения клиентов стоит особенно остро. Многие предложения типовые, без уникальности. А сам потребитель буквально избалован — покупатель может выбирать.

Также не стоит забывать, что не всегда есть возможность работать с высокопрофессиональными продавцами и менеджерами. И очень хорошо, если бы у нас было предложение для рынка, которое могло “продавать само себя”.

Популярное решение — товар локомотив. Или приманка. Это товар или услуга, которая обладает большой привлекательностью. Как правило, это низкая цена вплоть до нулевой наценки. А иногда и с минусовым доходом. Цель — привлечь покупателя. Основная же выручка делается за счёт продукта с большой наценкой, высокой маржинальностью. По аналогии — “вагончик”.

Маржа — разница между ценой и себестоимостью, фактически прибыль. Продукт с высокой маржинальностью — с высокой прибылью.

Также применимы термины фронтенд (товар локомотив) и бэкенд (“вагончик”, высокомаржинальный продукт).

Несколько примеров

Самый классический пример — фастфуд. Несколько позиций меню реализуются по самым низким ценам. Например, гамбургер. Очень часто их стоимость действительна очень низкая. А вот все остальное стоит значительно выше. Например, напитки или гарниры.

Классическим примером товара локомотива является продажа гаджетов. Как правило, наценка на смартфоны невысокая. А вот наценка на сопутствующие аксессуары значительная, что приносит прибыль. Плюс финансовые сервисы — платные настройки и страховка.

Ещё применим способ полу “подмены”. Например, рекламируется недорогой гаджет. А уже в магазине продавцы делают все возможное, чтобы переубедить на другую модель (скромные характеристики, отсутствие важных функций и т. д.).

В поисках приманки маркетологи постоянно ищут креативные подходы. Например, предоставляя различные устройства по низким ценам или даже бесплатно. И взимая плату за использование.

Например, компания Square занимается распространением картридеров для пластиковых карт. Устройства раздавались и бесплатно, а также в аренду по минимальной плате. С каждого платежа пользователь оплачивает процент.

Если к покупке требуются расходники, то её можно сделать недорогой. А сами расходники продаются с хорошей наценкой.

Также целью может быть привлечение клиентов на будущее. Например, одна компания-типография предлагала некое количество бесплатных визиток. Для этого необходимо лишь пройти регистрацию в системе, оставить свои контактные данные. С большой долей вероятностью клиент, если ему потребуется больше визиток или другие услуги типографии, обратится именно в эту компанию.

В качестве товара локомотива продукт может выступать “тактически”. То есть его делают привлекательным временно, за счет акций. Например, в период проведения праздников. Скажем, делают скидки на шоколад. А выручку делают на продукции, которая обычно приобретается комплектом — цветы или алкоголь.

В целом скидки и акции можно рассматривать как приманку. Логика проста — взяв что-либо по скидке посетитель не ограничится (раз пришел, все необходимое можно взять в одном месте). Плюс постоянные покупатели будут приходить с целью сэкономить. И даже если акции не найдут, возьмут что-то другое, даже если дороже.

Также привлекательный продукт размещается с учетом треугольника мерчендайзинга. То есть условно хлеб, который имеет хороший спрос, размещается максимально далеко от входа и кассы. Сама касса соответственно размещается в удалении от входа. То есть создается треугольник с вершинами “вход — востребованный продукт — касса”. И каждый приходящий за хлебом вынужден обойти весь зал. А значит увидит максимальное количество ассортимента.

Продукт в довесок

Приманка необязательно должна быть дешевой или бесплатной. Главное создавать интерес, ценность. Если речь идет о дефиците, то приманка может быть достаточно дорогой.

В былые времена дефицита СССР была продукция, которая была никому не нужна — неликвид. Но которую нужно было реализовывать. И был дефицит, редкий и ценный, который хотели все.

Схема была проста — приобрести дефицит часто можно было только вместе с неликвидом.

В этом случае приманка могла быть ценнее “вагончика”. Но подобные схемы в нынешнее время маловероятны (могут быть исключения).

Развитие принципа

Немного порассуждаем об описанном выше принципе касательно продаж и маркетинга в целом. Выше был описан пример продажи компонентов по небольшой или условной стоимости (как приманка) и прибыль за счёт последующих услуг.

Это подход полностью ложится в концепцию стратегии маркетинга “экспертные продажи”. То есть мы можем увеличить ценность нашего предложения за счёт экспертности на начальной стадии (установки, инсталляции и т. д.) и/ или в процессе эксплуатации. При этом сами продаваемые компоненты реализуются дёшево или даже бесплатно.

Например, услуги сотовой связи или интернет. Открытие договора и установка оборудования часто бесплатна. Прибыль достигается за счет дальнейшей платы за услуги.

Что такое товары группы Key value Indicator

Другой стратегией маркетинга является “собиратель комплектов”. Если коротко — продажа группы товаров. Наполняется по глубине (модельный ряд, сколько, например видов чипсов или моделей телевизоров) и по ширине (разность ассортимента, что в торговой точки вообще есть).

В рамках подобной стратегии важное место занимает понятие — товары группы KVI (Key value indicator). Или Кей Ви Ай — ключевой интегратор уровня. Что это?

Если не вдаваться в подробности, то условно продукцию можно разделить на две категории:

Первая — известная потребителям. Люди знают эту продукцию, понимают сколько должна стоить.

Вторая — это продукция мало известная потребителям. Люди хуже понимают сколько она должна стоить.

Так вот, покупатели могут оценить ценовую категорию магазина, салона, торговой точки и т. д. по той продукции, которую они хорошо знают.

Например, пицца. Многие примерно понимают сколько она должна стоить. И по цене пиццы сделать вывод — приемлемые цены в заведении или завышены. А может наоборот — низкие. А вот что такое жареный тарантул и сколько такое блюдо должно стоить знают далеко не все. Но видя, что пицца стоит дешевле чем в других местах, любую цену для неизвестного блюда будет считать низкой (для подобного блюда, естественно). Даже если жареный тарантул с продается большой наценкой.

Источник

Товар-локомотив: имитация низкой стоимости

Имитировать низкую стоимость, а на самом деле продавать как все, мы можем с помощью маркетинга. Одна из техник реализации такой псевдо-выгоды называется товар-локомотив.

Причём, это возможно в любом бизнесе: розница, опт или услуги.

Связь с маркетингом

По какой цене продавать или как рассчитать наценку на товар? Самым простым и часто используемым для всех владельцев способом стала установка стоимости как у конкурентов или немного ниже, чем у них, чтобы быть конкурентоспособным.

Ещё один способ получить финальную цену – брать себестоимость, добавлять к ней все расходы и желаемый заработок.

И конечно же, иногда цена на товар и услугу устанавливается только исходя из внутренних ощущений. Продается товар – значит хорошо. Не продается – значит, поставщик – “плохое слово”, раз продал этот продукт.

Эти подходы все имеют место быть. Но когда Вы их формируете, Вы забываете о маркетинге. Стоимость – это не только обозначение суммы для покупки, но и своего рода способ привлечь и удержать клиентов.

Ваше ценообразование – это в том числе Ваше позиционирование. Например, если у Вас очень дорого, то Вы автоматически попадаете в премиум- сегмент.

И как я уже сказал в начале, с помощью стоимости можно донести разные посылы. Мы же с Вами сейчас разберём то, как симулировать низкую стоимость, но при этом не потерять в прибыли.

Сразу раскрываю карты, и говорю, что Вам нужно просто завести в Вашей компании так называемое “молоко”, он же товар- локомотив, и “креветки”, они же маргинальные товары.

как работает товар-локомотив

Давайте взглянем на пример из продовольственной сферы, где все мы ежедневно попадаемся на эти манипуляции, а также на то, откуда и были взяты эти названия.

Итак. Молоко в супермаркете – один из самых часто покупаемых продуктов. Практически все знают, сколько в среднем стоит молоко (в нашем регионе на момент написания статьи около 75 рублей).

А теперь представьте, Вы уехали в другую страну и решили там купить себе продуктов. Вы заходите в неизвестный для Вас супермаркет, и сразу у входа видите, что молоко стоит 100, а не 75 рублей, как Вы привыкли.

Мы минуем факт того, что в другой стране оно по-умолчанию может быть дороже, просто представляем, что цены у нас должны быть почти одинаковые.

Уверен, после увиденной суммы, Вы для себя отметите, что это дорогой магазин и другие продукты здесь точно стоят дороже.

Возможно, Вы даже для теста посмотрите ещё 1-2 продукта, например, натуральный сок и печенье. И также упадёте в обморок, так как стоимость и на эти продукты будет для Вас неприемлемой.

А теперь представляем другую ситуацию.

Вы заходите в этот супермаркет и видите молоко за 60 рулей. Какие у Вас мысли? Вы решаете, что здесь очень хорошее предложение, и значит Вам нужно сделать свои и другие покупки.

Причём, при правильном мерчандайзинге одним молоком Вы не обойдётесь и купите себе ещё несколько других продуктов, даже которые не планировали.

Где подвох? Почему Вы должны продавать ниже рынка, возможно для Вас даже в убыток?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны продолжить нашу историю, а именно, Вы идёте дальше по стеллажам, видите королевские австралийские креветки стоимостью 900 рублей за пачку.

И у Вас возникает желание их купить. Но вот только из-за того, что Вы покупаете их довольно редко (раз в несколько лет), понятия не имеете – дорого это или нормально?

Но так как по молоку Вы уже определили, что данный магазин имеет отличные цены, подумаете, что и цена креветок довольно оптимальная.

Конечно же, стоимость на креветки в супермаркете была завышена, но то самое молоко за 60 рублей помогло замаскировать это и заодно покрыть убытки от продажи молока по боле низкой цене.

Важно. Именно товары и услуги “молоко” нужно показывать в рекламе, чтобы показать, что у Вас выгодно, и этим привлечь к себе новых потенциальных покупателей.

Если брать пример с тех же продовольственных магазинов, то Вы часто видите, как они запускают фрукты, курицу и стиральные порошки по супер-скидкам.

Коротко о главном

По истории выше Вы можете сделать несколько выводов. Первый и самый очевидный – в Вашем бизнесе должно быть “молоко”. Это продукт, стоимость которого все знают и на основе которого принимается решение – выгодно у Вас или нет.

Второй вывод: никто не знает, сколько стоят “креветки”, то есть продукты, которые редко покупают или по которым сложно сравнить стоимость. Именно на этих продуктах идёт основной заработок, который в том числе покрывает убытки при продаже товара-локомотива (молока).

Например, в кафе это оригинальный кофе, в магазине одежды это пуховики или в салоне красоты это косметика для волос.

Данная техника выглядит довольно просто, но на деле все сложнее, особенно если у Вас огромное количество разного ассортимента. Вся трудность заключается в том, чтобы просчитать, на что Вы можете уронить стоимость, а на чём её компенсировать.

И это главный момент, ведь одно дело привлечь низкой стоимостью, а другое дело при этом ещё и заработать.

Источник

«Локомотивные» продажи как прием маркетинга

Локомотив в продажах – это маркетинговый прием, когда эмоционально/материально сильный, важный или ценный товар помогает продавать другие, менее ценные и менее пользующиеся спросом товары.

Думаю, что в механизме продаж будет работать какое-то другое топливо. Какое – надо разобраться.

Глава 1. Про Ивана Семенова.
— Мы всем классом решили, что тебе необходим буксир, – сказала Анна Антоновна.
— Какой буксир? – удивился Иван.
— Который тебя тащить будет! – крикнул Колька,
— Куда тащить?
— Мы найдём для тебя самого лучшего ученика из четвёртых классов, – объяснила Анна Антоновна. – Он поможет тебе учиться.
— А я и без буксира могу, – с гордостью сказал Иван. – Я ещё вчера решил круглым отличником стать.
Тут раздался такой хохот, что Иван тоже захохотал. И чем громче смеялись ребята, тем громче смеялся Иван. После звонка с последнего урока Анна Антоновна задержала весь класс.
— Сейчас придёт. – сказала она.
— Буксир! – крикнул Колька Веткин.
Приоткрылась дверь, и раздался голос:
— Можно?
— Входи, входи, – пригласила Анна Антоновна.
В класс вошла девочка.
— Буксир! – закричал Колька Веткин. – Вот это буксир, я понимаю! – И захохотал, будто Чарли Чаплина увидел.
— Но больше никто не рассмеялся.
Иван втянул свою большую голову в плечи.
Дело в том, что если бы эта девочка родилась мальчиком, то из неё (то есть из него) получился бы борец или боксёр самого тяжёлого веса. Эта четвероклассница ростом была как семиклассница, а может быть, и больше.

Глава 2. Про Брежнева
В советские времена, кто помнит, всегда был такой товар – «нагрузка». Он «вагоном» прицеплялся к товару-дефициту (локомотиву). Если хочешь купить роман А.Дюма (не важно, какой), будь любезен заплатить также и за «Малую землю» Брежнева. Мне рассказали почти анекдотичный случай. В городе Нытва Пермской области во времена «сухого закона» в магазин завезли одеколон, бывший в остром дефиците. И продавали его только в комплекте с литой, тяжелой медалью с надписью «Новорожденному». Думаете, не продали?

Глава 3. Про музыку
Кто-то из телезвёзд рассказывал в эфире: когда «раскручивают» нового музыканта, его сначала ставят в программу знаменитого исполнителя (который служит в данном случае локомотивом), или они поют дуэтом. Как Таисия Повалий (до недавнего времени – это кто?) с Николаем Басковым. Или Алла Пугачева и Кто-Нибудь (Имя-Фамилия).

Глава 4. Про маркетинг
Довольно аналогий и метафор. Давайте уже к сути. Уже понятно, что такое локомотив – без кавычек буду, ну?
Локомотив в продажах – это маркетинговый прием, когда эмоционально/материально сильный, важный или ценный товар помогает продавать другие, менее ценные и менее пользующиеся спросом товары (которые тоже надо продать. )
Знание становится инструментом, лишь выстраиваясь в систему. Систему строим из отдельных приемов, подмеченных в жизни. Любая система является открытой к дополнениям и развитию, или мертвой. Поэтому, как только уважаемый читатель увидит факт, не вписанный в предлагаемую ниже систему, он может сам дополнить и развить систему.
Итак, способы и методы включения локомотивной тяги в промоушн.

1. Вы собираете подарочные наборы. Французский опыт: в продовольственных супермаркетах хорошо продается сыр и вино. Фрукты люди берут не так охотно. Но вот набор, состоящий из вина, сыра и фруктов с названием «Завтрак аристократа» уходит очень быстро. Видимо, надо не очень ходовой товар может идти «в компании» параллельных товаров да еще завернутым в красивое название (помните, обычные пирожки, но названные «Маэстро» из фильма «Самая обаятельная и привлекательная»?).
Еще пример: туалетная вода и дезодорант являлись одними из самых распространенных компонентов подарочных наборов уровня «масс-маркет» в середине 90-х годов. Тогда большинство наборов были привозными, их доставляли в нашу страну из Польши, Англии, Франции, Америки и т. д. Кризис изменил отношение к подаркам, в том числе и к наборам. Объемы продаж упали, многие фирмы запаниковали, не зная, как избавиться от избытка продукции, скопившейся на складах. Представители парфюмерно-косметических компаний говорят, что тогда рынок был очень сложным, у многих игроков, что называется, сдали нервы. Кризис заставил искать новые способы реализации. И одним из них было изготовление подарочных наборов из «стоков». Продукт получал новый образ и был востребованным на рынке. Как оказалось, наборы — это эффективный маркетинговый инструмент. В наше время привозить такой товар в готовом виде не имеет смысла. Многие российские компании уже имеют продолжительный и положительный опыт изготовления наборов в нашей стране. (фрагмент статьи «Маркетинговый инструментарий» из журнала «Новости в мире косметики», №4 2003г.)

Во многих супермаркетах под праздники (особенно Новый год) можно видеть самые разные подарочные наборы. Думаю, что продается практически все. Еще бы им всем придумать имена (как делают французы…)

2. Вы закручиваете «спираль продаж». Этот прием я описываю в книге «Программа сотрудничества с клиентом» (стр. 113). Это собирание товара, но с дополнением одной детали товара другой – так, что работает собранное только в тандеме. Назовем это «товаром с перспективой». Продав (дешево или вообще подарив) нам сотовый телефон, операторы потом продают, продают, продают… услуги связи.
«Гербалайф» продавал нам препараты по этой схеме – покупая один продукт, надо было иметь ввиду, что это это только начало, что он требует к себе того, того и того… Если нет результата – сами виноваты – не все выкупили, что вам указал ваш дистрибьютер.
Думаю, что имеет смысл этот первый элемент дарить, а не продавать – потом можно на дополнениях заработать больше – как сделала Gilletе, подарив по бритвенному станку, к которому подходят только лезвия производства той же фирмы, которые надо, естественно, покупать.
Все, что касается куклы Барби – играть можно только когда вся коллекция в сборе – сама кукла, ее дом, ее мужчина, ее косметика, ее теннисный корт, ее бэби… Журнал Vogue в марте 1999 года пишет: « У Барби есть все, что нужно для полноценной жизни – кухни, спальни и автомобили. Теперь у нее появились и духи, выпущенные компанией Parfumeria Gal»
Компания «Фуд Трейд» очень недорого продает кофейные автоматы Lioness, снабжая потом своих клиентов ингредиентами для приготовления кофе в этих аппаратах.

Популярность разных серий различается в зависимости от страны.
Например, в Германии все игрушки имеют одинаковую ценность. И тем не менее около 70% немецких коллекционеров заинтересованы только в цельных фигурках. В США большинство коллекционеров собирают и сборные игрушки, и цельные фигурки. В Великобритании цельные фигурки раскрашенные в ручную являются наиболее популярными. А в России и странах СНГ, как известно, коллекционерам наиболее полюбились цельные фигурки раскрашенные вручную и фигурки из металла. А в общем-то, коллекционеры, выбор за Вами.
(Источник: http://www.verclub.southural.ru/creation/1i.htm)

В этом приеме Локомотивом может стать даже не товар, а этикетка, вкладыш. Который и станет предметом охоты. И покупки.

Источник