Демпинг
Экономический кризис 30-х годов ХХ века заставил коммерсантов применять нетрадиционные приемы. В это время и появилось понятие «демпинг». Поначалу этим термином обозначали распродажу неходовых товаров по заниженной стоимости.
Сейчас под демпингом подразумевают намеренное занижение цен. Он тесно связан с внешнеэкономической деятельностью, когда экспортный товар стоит ниже внутрирыночных аналогов страны-экспортера.
Что такое демпинг
Демпинг — это снижение цен на товары и услуги искусственно, путем манипуляции с себестоимостью товаров.
Общим критерием для выявления демпинга является запланированное в условиях конкуренции временное снижение цены до уровня ниже себестоимости.
В отличие от нормальной цены, образованной с учетом объективной экономической ситуации на предприятии, демпинг сопровождается падением качества товаров и услуг. А также материальным ущербом, на который предприятие готово идти на все, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе.
Основная цель демпинга
Все цели демпингования сводятся к одному: завоевание позиций и лидерство на рынке:
Виды демпинга
Продажа экспортных товаров по заниженной цене на внутреннем рынке (ценовой демпинг) и намеренное занижение цен экспортером (стоимостный демпинг) — это компетенция сферы продаж.
Для коммерции характерной является следующая классификация:
преднамеренный, или пиратский демпинг: цель — вытеснение конкурентов и захват рынков. Четкое планирование позволяет прогнозировать снижение цен ниже себестоимости с расчетом на будущую монополию. Получив такое право, компания-монополист начинает диктовать ценовую политику в своем сегменте, подымать цены, диктовать условия.
Последствия демпинга
Они зависят от стратегии компании, реакции конкурентов, госорганов и масштабов демпингования.
Положительные последствия
Яркий пример положительного демпингования:
В конце 90-х компания Nissan стала строить свои заводы в Европе и применять технологии, которые позволили продавать европейцам дешевые автомобили. В итоге грамотной демпинг-стратегии и новаторских идей японский производитель потеснил немецкие концерны на европейском рынке.
Негативные последствия
Печальное влияние демпинга на экономику очевидно: вытеснение мелких конкурирующих предприятий с рынка приводит к снижению качества поставляемых товаров и услуг. Существует угроза падения рентабельности и прибыльности производственных отраслей.
Плюсы и минусы демпинга
Минусы
Демпинг нельзя назвать положительным вариантом развития в экономике. Если снижение цен не обусловлено объективными причинами, то последствия могут быть разрушительными для целых отраслей.
Минусы для демпингующей компании:
Минусы для компании, попавшей под давление демпинга:
Плюсы
Выгоды компаний, страдающих от демпинга:
Очевидно, что недостатки демпинговой системы значительно серьезнее, чем преимущества. Низкая цена не является гарантией высокого спроса, качество торговых предложений снижается, что приводит к общему упадку в секторе.
Как бороться с демпингом
Начните с поиска уязвимых мест в работе оппонента. Делайте в своем предложении акцент на стабильность, уровень обслуживания, демонстрируйте скрытые выгоды, предлагайте бонус в виде бесплатной доставки или сервисного обслуживания.
Вашу позицию в конкурентной борьбе усилит лояльность клиентов. Усиливайте и поддерживайте градус отношений с вашим потребителем бонусами, акциями, информационной поддержкой.
Предоставьте покупателю право выбора, расширив ассортимент товарами из бюджетного сегмента.
В интересах добросовестного производителя и продавца проводить экономический ликбез. Информируйте покупателя о схеме демпингования, его последствиях. Используйте соцсети, сайты, блоги. Такая активность благоприятно сказывается на репутации.
Акции со снижением цен помогут удержать или вернуть клиентов. Комплексные предложения затруднят расчет стоимости за единицу товара, и тоже станут орудием против недобросовестных предпринимателей.
Выжидательная позиция будет эффективна, если у вас достаточно ресурсов, чтобы дождаться банкротства демпингера. При схожем ассортименте и себестоимости товаров, он рано или поздно разориться, но на это требуется время.
Создайте коалицию с фирмами, которые так же страдают от конкурента. Договоритесь поддерживать цены на одном уровне, так вам будет легче вытеснить демпингера с рынка и заставит его считаться с вами.
Можно применить неожиданный способ борьбы с демпингом, подняв цены. Риск оттока клиентов велик, но при умелом подходе, этот шаг может стать результативным.
Наиболее радикальным решением в ситуации демпингового давления является закрытие бизнеса. Когда нет достаточных ресурсов, чтобы бороться с рыночными захватчиками, лучше закрыть убыточное предприятие с тем, чтобы на сохранившейся материальной базе начать новое дело.
Несколько примеров
При кажущейся эффективности, демпинг инструмент очень неоднозначный и рискованный. Всегда нужно осознавать не только возможные материальные издержки. Часто ему сопутствует репутационный ущерб, который гораздо сложнее восполнить, чем любые финансовые потери.
Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться
Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.
Что такое демпинг
Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.
Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.
Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.
Чем отличается от обычного снижения цен
Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.
Демпинг в международной торговле
В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.
Зачем конкуренты демпингуют
Основные цели демпинга сводятся к:
Виды демпинга
Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.
Ценовой
Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.
Стоимостной
Формы демпинга
К основным формам демпинга относят:
Последствия демпинговой политики
Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.
Положительные
У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.
Негативные
К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:
Способы демпинга и как им противостоять
Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.
У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса
Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:
Конкурент экономит на качестве товара
Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:
Конкурент применяет обманный демпинг
Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:
Конкурент тратит финансовую подушку
В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.
Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.
В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.
Пример демпинга
Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.
Как бороться с демпингом конкурентов
При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.
Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.
Жалоба в ФАС
Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.
Ожидание краха конкурента
Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.
Переход в более высокий ценовой сегмент
Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.
Налаживание партнерских отношений
Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.
«Паровоз с прицепом»
Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.
Увеличение добавленной ценности
Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.
Уход с рынка
Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.
Антидемпинговые меры государства
Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.
Как правильно демпинговать самому
Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:
Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.
Стоит ли демпинговать
Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:
Заключение
Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.
Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.
Зачем конкуренты демпингуют
Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:
Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения
Способы демпинга и как им противостоять
У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса
Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.
Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:
Три показателя качества обслуживания клиентов
Конкурент экономит на качестве товара
Методы оценки качества товаров
Конкурент хитрит
Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:
Конкурент тратит финансовую подушку
Как создать резервный фонд
Что делать с сетевиками
Базовые модели конкуренции
Почему вам самому не стоит демпинговать
Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:
На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!
Борьба с демпингом: 7 способов в России
Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.
А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.
Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.
Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.
Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.
Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье, как его избежать, чтобы не раздражаться:-)
что такое демпинг
Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.
То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).
Сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной. А в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которая ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.
Ценовой демпинг – продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).
К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.
Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.
И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).
Делается это с одной целью – выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.
И у него довольно успешно это получается, скажу я Вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев, и он останется один на рынке.
Я все продумал
Это пример того, как Вы можете рисковать, когда у Вас есть неплохая финансовая подушка.
Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.
Привлекать клиентов он решил самым простым способом – установить демпинговые цены на проживание.
Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.
После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены. Естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же отказались от посещения его гостиницы.
К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.
И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь – плохой путь.
Я даже не говорю о том, что у Вас могут быть проблемы другого характера. К примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.
Нет, я эти страшные истории не из головы взял. Это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.
Демпинг от «А» до «Я»
Демпинг (от англ.dumping – сброс) – это реализация продукции и услуг по специально заниженным ценам, в том числе, ниже себестоимости товаров. Демпинг может использоваться как один из методов недобросовестной конкуренции.
Демпинг, на сегодняшний день является неотъемлемой частью жизни современного человека, хотим мы того или нет. Покупателей радуют более низкие цены, ведь, зачем платить больше? Что касается непосредственно магазинов и товаропроизводителей, то тут ситуация далеко не самая однозначная. Кого-то несоблюдение РРЦ выводит на лидирующие позиции на рынке, а кто-то, не выдержав конкуренции, вынужден закрыть свое дело. Давайте подробно разберемся, что же такое демпинг, почему он появился, какие цели преследуют демпингеры, как эффективно бороться с недобросовестными конкурентами, какие могут быть последствия.
Демпинг. Происхождение и развитие понятия
Термин демпинг образовался в эпоху «Великой экономической депрессии» в начале 30-х годов 20 века. Изначально им называли распродажу товаров-неликвидов, однако позже его значение несколько изменилось.
Сейчас понятие демпинг неразрывно взаимосвязано также с сектором ВЭД. В этом контексте он означает экспортирование продукции по ценам ниже, чем она стоит на внутреннем рынке товаропроизводителя
Отправляя сообщение, Вы разрешаете сбор и обработку персональных данных. Политика конфиденциальности
Что такое демпинг цен знает каждый предприниматель — это продажа товаров по заведомо заниженной цене. Используется, как один из методов конкурентной борьбы и способ привлечения расширенной клиентской аудитории.
Если обратиться к антидемпинговому регламенту Евросоюза, то цена на товар является демпинговой при условии, что экспортная стоимость продукции ниже, чем сопоставимый аналог на внутреннем рынке государства-экспортера. Таким образом, компания импортирует товары по более низким ценам, чем продает на внутреннем рынке, при этом не несет ощутимых финансовых потерь. Поэтому,
ДЕМПИНГ – обширное понятие, обозначающее сбыт продукции по цене на уровне себестоимости, или намного ниже среднерыночных.
Почему низкие цены не всегда оказываются демпинговыми
Этот пример показывает, что не всегда низкая цена является демпингом. Форд смог снизить цену на свои автомобили за счет уменьшения издержек на производство.
Снижение цен, как один из приемов в борьбе с конкурентами, на всех рынках считается «грязным», недобросовестным. Он вносит хаос, приводит к значительным убыткам или закрытию других фирм (как конкурентов, так и товаропроизводителей). Однако, низкая стоимость далеко не всегда является демпинговой, поэтому важно понимать разницу между сниженной / заниженной ценой.
О демпинге цен можно говорить, при наличии 2 обязательных условий:
Отправляя сообщение, Вы разрешаете сбор и обработку персональных данных. Политика конфиденциальности
Какие цели преследуют демпингеры
Компании, которые в качестве своей бизнес-стратегии выбрали демпинг цен, преследуют такие основные цели:
1. Нейтрализация конкурентов.
Чтобы охватить существенный сегмент рынка необходимо совершить всего несколько простых действий. Вначале резко снизить собственные цены, что приведет к оттоку покупателей у конкурентов. После этого ожидать, когда основная часть соперников разорится. Затем вернуть цены на уровень безубыточности и можно влиять на ценообразование на рынке.
2. Завоевание нового рынка. Низкие цены – единственный быстрый и действенный метод привлечения внимания покупателей к своим предложениям. Он равноценно работает, как для компаний только начавших свою деятельность, так и для уже давно работающих, но желающих занять новые сегменты на рынке.
3. Реализация неликвидных запасов товара. Зачастую это краткосрочные (разовые) акции, которые проводятся для быстрой реализации товаров, с ограниченным сроком годности, сезонных остатков или устаревших моделей. В этом случае получение прибыли невозможно. Приоритетной задачей является возврат денег, потраченных на закупку, заказ нового актуального товара.
4. Расширение клиентской базы. Основная масса товаров народного потребления реализуется через сетевые магазины. Именно стремясь к большим объемам продаж, производители готовы немного «подвинуться» в цене, чтобы реализовать наибольшее количество продукции. Такая «игра по правилам клиента» при достойном качестве товаров помогает завоевать лояльность и доверие покупателей. Если же качество продукции будет ухудшаться, то количество поклонников пойдет на спад. В этом случае ситуацию не спасет даже очень низкий чек.
5. Как антикризисная мера. В трудные времена снижение цен может помочь компании пережить кризис, не «выпасть из обоймы». После стабилизации ситуации, цены скорее всего будут возвращены на изначальный уровень.
Виды демпинга
Виды демпинга зависят от области и цели их применения. Также они могут пересекаться. Например, ценовой демпинг может быть спорадическим (табл.1).
Компании снижают цены на избыточные непроданные запасы, чтобы сохранить свои конкурентные позиции. Они могут либо демпинговать, реализуя неликвидные запасы, либо экспортировать их на внешний рынок, где эта продукция не производится.
В отличие от спорадического демпинга, который происходит время от времени, преднамеренный или, как его еще называют, пиратский демпинг, носит постоянный характер. Он предполагает продажу товаров на внешнем рынке по цене ниже, чем на внутреннем рынке. Пиратский демпинг используют для получения доступа на внешний рынок и устранения конкуренции. Это создает монополию на рынке.
Когда страна постоянно продает товары на внешнем рынке по более низким ценам, чем местные цены, это называется постоянным демпингом.
4. Обратный.
Обратный демпинг происходит, когда спрос на товар на внешнем рынке менее эластичен. Это означает, что изменение цен не влияет на спрос. Таким образом, компания может назначать более высокую цену на внешнем рынке и более низкую цену на местном рынке.
Самое редкое проявление демпинга. Ему свойственна продажа монополистами друг другу товаров по сниженным ценам. Это может стать полезным сотрудничеством, так и конкурентной борьбой, если речь идет о товарах-аналогах.
Тендерные цены
Для получения наиболее выгодных контрактов многие компании готовы идти на солидные уступки. Иногда уменьшение цен бывает невероятным. Контракты всегда достаются тому, кто сделает самое выгодное (дешевое) предложение. В итоге, такие скидки могут негативно отразиться на качестве. Поэтому на законодательном уровне вопрос о преднамеренном занижении цен строго контролируется, а нарушителям грозят солидные штрафы, испорченная репутация.
Классические виды демпинга с появлением интернет-торговли приобрели новые формы. В процессе нашей деятельности в области контроля цен в интернете, мы отметили особенности демпинга, свойственные исключительно e-commerce.
«Принципиальный» демпинг»
Интернет-магазин владеет информацией о ценах, рекомендованных производителем или импортером, но намеренно продает товары дёшево. В такой ситуации начинать борьбу с демпингом нужно с того, что вступить в переговоры с лицом, принимающим решения в интернет-магазине и обозначить свои запросы.
«Архивный» демпинг»
Этот вид демпинга вызван устаревшими ценами на товар, который уже давно числится в ассортименте, но так и не дождался покупателей. В подобных случаях, зачастую, стоит отправить прайс с актуальными ценами сотрудникам магазина, ответственным за ценообразование. В дальнейшем, во избежание подобных эксцессов, необходимо регулярно высылать обновленный прайс-лист и с помощью мониторинга цен контролировать ситуацию.
Демпинг «переключатель»
В такой ситуации ваш товар по демпинговым ценам оказывается только источником трафика на сайт. Реклама размещается на форумах, прайс-агрегаторах, страницах собственного магазина, чтобы привлечь внимание, но продавать совсем другие товары или услуги. В подобной ситуации переговоры не помогут, нужны решительные действия по удалению товара из ассортимента магазина.
Демпинг в интернете
В результате пандемии, которая повлекла за собой экономические изменения, рост рынка e-commerce усилился во много раз. Появившиеся ограничения заставили многие компании развивать свои бренды на единственно возможном рынке – в сети. Изменилось и поведение потребителей. В условиях масочного режима и локдаунов все больше и больше покупателей стали делать покупки в интернет-магазинах.
По оценкам экспертов, объем продаж в интернете к 2023 году составит 6,5 трлн.долларов, хотя в 2019 году это было 3,5 трлн.
По динамике роста Россия не отстает от мировой и согласно прогнозам агентства Data Insight оборот электронного сегмента вырастет к 2024 году до 7,2 трлн.
В прошлом году россияне потратили более 3,22 трлн. рублей на покупки товаров через интернет, что в 1,6 раза больше, чем в 2019 году, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ).
Изменение поведенческой модели потребителя и повышения спроса на покупки «не выходя из дома» создали идеальные условия для появления новых торговых площадок в интернете, а соответственно усиления конкуренции. Самым простым способом борьбы с конкурентом многие компании считают снижение цены – демпинг.
Предпосылки появления демпинга в торговле:
Чтобы отличить контрабандный товар от официально ввезенной продукции, нужно знать несколько нюансов. Вся сопроводительная документация (инструкции, гарантийные талоны) должны быть переведены на русский язык, также прилагаться сертификаты и информация об официальном импортере и сервисном центре на территории РФ.
Товар-переключатель. Это самая любимая уловка, используемая для лидогенерации. Интернет-магазины привлекают покупателей низкой ценой на продукцию популярного бренда, с которым даже не работают. Когда клиент делает заказ, то оказывается, что товара уже нет в наличии, и сразу же предлагают альтернативный вариант от другой торговой марки.
Повышение продаж вечером, ночью, в праздничные или выходные дни. Исследования рынка показывают, что чаще всего демпинговые цены устанавливают тогда, когда их никто не может проконтролировать. Поэтому наутро рабочего дня все цены возвращаются к своему первоначальному значению. Отсюда получается, что в одних магазинах продажи стоят, а другие активно торгуют. Держать ситуацию под контролем и фиксировать нарушения в любое время возможно только при помощи постоянного автоматического мониторинга.
Надежда на бонусы от поставщика.
Нередко в качестве поощрения при крупных заказах дилеры или производители устанавливают скидки или предлагают бонусы:
Эти и еще масса других выгодных бонусов, которые стимулируют продавцов покупать, чтобы забить свои склады «выгодными» товарами. Однако, ажиотаж проходит и спрос начинает падать, а склады полны. Ритейлеру ничего не остается, как реализовывать горы лежащего товара по минимальной цене.
Существуют косвенные причины демпинга, которые могут не зависеть от продавцов. Одна из таких причин – производители не понимают специфику работы на рынке электронной коммерции.
Запоздалое обновление прайс-листов – это не всегда вина непосредственно интернет-магазина. Компании могут выслать обновленные прайс-листы сразу всем клиентам. Однако не стоит забывать, что ежедневно продавцы с широким ассортиментом, сотрудничающие не с одним десятком поставщиков, ежедневно получают сотни писем с обновленными ценами. Если у компании не настроена система автоматической переоценки, то менеджеры вручную физически не успевают все обновить. Поэтому причина демпинга оказывается не в непорядочности продавцов, а заключается в технических и организационных трудностях:
Поэтому хотя бы частично, но бороться с демпингом можно при помощи высокого уровня организации и автоматического обновления прайс-листов.
Как противостоять ценовому демпингу
На современном динамичном рынке e-commerce демпинг давно стал постоянным явлением. В высококонкурентной среде только снижение цен помогает многим компаниям оставаться на плаву. В данной ситуации не может идти речи о получении прибыли и развитии бизнеса, это просто способ выживания. Если вы все же решитесь вступить в схватку с конкурентами, то должны быть готовы к определенным потерям. В «ценовых войнах» все участники несут убытки. Необходимо понимать, как долго компания может работать в минус, есть ли возможность оптимизировать траты и ресурсы и, что победителем можете стать не вы. Поэтому, прежде чем начинать борьбу с конкурентами посредством демпинга, стоит 10 раз подумать и все хорошенько взвесить.
Если выполнять правила ниже, ценового демпинга можно избежать
Регулярный мониторинг конкурентов позволит выявить их недостатки и обратить в свои достоинства. Низкие цены в несетевых магазинах, зачастую, возможны за счет экономии на качестве клиентского и сервисного обслуживания, доставке и недостаточном штате персонала. Акцентируйте внимание клиентов, что покупая у вас чуть дороже, они все равно останутся в плюсе. Их выгодой станет, допустим, бесплатная доставка или дополнительный период бесплатного сервисного обслуживания.
2. Поддержание цен на прежнем уровне, несмотря на снижение конкурентом стоимости аналогичного товара.
Вместо снижения цены сделайте пакетные предложения. Подобный подход затруднит сопоставление цен в разных магазинах, и вы сможете убедить клиентов, что покупка целого «пакета» товаров или услуг, окажется очень выгодной.
3. Акцент на ценность, а не цену. Вы можете даже поднять цену, если сделаете это обоснованно, улучшив качество продукции или услуг. Подобное решение необходимо принимать взвешенно и обдуманно, так как велик шанс потерять покупателей. Если же вы сделаете это, то такие действия станут шагом на новую ступень развития компании.
4. Сегментация товара. Расширяйте ассортимент бюджетными аналогами. Этот прием может стать временным и сработать в период активной антидемпинговой кампании. Дайте клиентам выбор между низкой ценой и высоким качеством продукции. Дальше все зависит от мастерства и профессионализма ваших сотрудников, смогут ли они склонить покупателя на сторону качественного, а не дешевого продукта.
5. Развенчание низких цен в СМИ. Большинство клиентов даже не задумываются о том, что такое демпинг, какой вред он наносит экономике и как впоследствии это отражается на конечных потребителях. Поэтому, вы как заинтересованная сторона, посредством доступных ресурсов (сайтов, блогов, социальных сетей) можете донести эту информацию до покупателей. Акцентируйте внимание на том, что качественная оригинальная продукция не может стоить на 30-50% дешевле. Если стоимость очень низкая, то со 100% вероятностью товар – подделка. Мало кто захочет рискнуть и потратить деньги на вещь сомнительного качества.
6. Формирование лояльного отношения клиентов.
Одной из главных задач при любой обстановке на рынке является завоевание доверия клиентов и поддержка достигнутого уровня лояльности. Разработайте систему бонусов и скидок для покупателей, проводите интересные акции, наполняйте свой сайт и группы в социальных сетях, не только информацией о товаре, но и другим полезным и занимательным тематическим контентом.
7. Проведение акций.
Чтобы привлечь новых и прервать отток постоянных клиентов, проведите акцию: на короткий период опустите цену до уровня конкурентов. Если качество вашего товара на хорошем уровне, то покупатель к вам вернется.
8. Ожидание.
Если себестоимость товаров у вас и конкурентов одинаковая, то велик шанс того, что демпингер рано или поздно обанкротится. Выжидательная позиция в этом случае простая, но опасная стратегия антидемпинговой борьбы. Чтобы дождаться ухода конкурента с рынка, у вас должен быть солидный запас ресурсов, потому, что это дело не одного дня.
9. Последний и радикальный метод избежать демпинга – закрыть бизнес.
Эту меру многие расценят, как слабость и проигрыш, однако, не все так однозначно. Закрыв бизнес, который не выдержал конкурентной борьбы, у вас есть все шансы начать новое успешное дело. Вовремя избавившись от нерентабельной компании, можно вложить средства в какое-то интересное перспективное направление бизнеса и уже в нем развиваться.
Демпинг снижает общую прибыльность отрасли и качество товара и сервисного обслуживания, вернуть прежнюю стоимость потом очень сложно.
Как бороться с демпингом цен – важный вопрос для многих компаний, работающих в сфере интернет-торговли. Решение этой задачи включает в себя системный мониторинг цен и активные антидемпинговые меры, которые направлены на стабилизацию ценовой политики в сегменте e-commerce и поддержанию порядка на рынке.
Противостоять демпингу конкурентов можно неценовыми методами: обратиться с жалобой на конкурента в ФАС, расширить ассортимент и усовершенствовать стратегии продвижения, улучшить характеристики товара.
Как бороться с демпингом цен — основной коммерческий вопрос для многих компаний работающих в сфере интернет-торговли, его решение включает в себя системный мониторинг цен и активные антидемпинговые меры, которые направлены на стабилизацию цен в сегменте e-commerce и поддержанию ценового порядка на рынке.
Закажите консультацию нашего специалиста
Ценовой демпинг в сетевых магазинах
Соперничать с торговыми сетями и магазинами-гигантами малому и среднему бизнесу крайне сложно. В активе сетевиков большой товарооборот, широчайший ассортимент, низкая процентная ставка по кредитам, полностью автоматизированные бизнес-процессы и целый штат сотрудников. Они могут позволить себе без ущерба для бизнеса проводить различные акции, скидки и распродажи. Все эти ресурсы недоступны для небольших магазинов.
Сетевые магазины не несут потери при демпинге цен. Опуская цены на одни товары, они поднимают цены на другие, тем самым компенсируют недополученную прибыль. Малый и средний бизнес такого себе позволить не может, ведь это прямой путь к разорению. Самый верный способ успешно вести дела в таких рыночных условиях – даже не пытаться соперничать с сетями, а идти другим путем. Что же для этого нужно делать?
Чем страшен демпинг для товаропроизводителей
Ценовой демпинг для товаропроизводителей так же страшен, как демпинг конкурентов для продавцов. Наиболее агрессивную форму он принимает в сегменте e-commerce, где около 20% магазинов ежедневно пренебрегают РРЦ, установленными поставщиками. А в случае с некоторыми видами товаров может составлять и 60-80% (стройматериалы, компьютерная и бытовая техника и электроника).
В период кризиса, связанного с Covid-19, рынок интернет-продаж получил мощный толчок и стал активно развиваться. Небольшие стационарные торговые точки были вынуждены осваивать новый способ продаж – через интернет. Закрепиться и наработать клиентов новичкам сложно. Поэтому в силу неопытности они пытаются привлечь покупателей демпинговыми ценами. В результате самые большие потери несут именно товаропроизводители и импортеры:
Борьба за соблюдение РРЦ
Чтобы минимизировать неприятности вызванные демпингом на рынке, при обнаружении первых же признаков необходимо действовать молниеносно. Всегда гораздо проще нейтрализовать демпинг на начальной стадии, чем разгребать последствия, когда даже порядочные продавцы снизят цены от безысходности.
Поэтому, первым шагом по борьбе за соблюдения РРЦ будет выявление всех нарушителей, а потом уж ряд мероприятий для стабилизации рыночных цен. Искать того, кто начал первым совершенно бесполезное и бессмысленное занятие. Крайнего, скорее всего, вы так и не найдете. Продавцы дружно будут обвинять друг друга. Не важно, кто изначально занизил цены, важно, найти и обезвредить всех, кто не брезгует демпингом.
Контроль РРЦ и антидемпинговая борьба в сфере e-commerce
Борьба со злостными нарушителями по силам каждому товаропроизводителю. Необходимо лишь действовать, как только хотя бы один продавец опустил цены, а не пускать все на самотек.
Для того чтобы борьба товаропроизводителя за соблюдение РРЦ увенчалась успехом стоит придерживаться такого алгоритма действий:
Кейс: контроль цен и борьба с демпингом
Ситуация была критическая и требовала срочных реанимационных действий. Специалисты Price Control при первом же мониторинге обнаружили демпинг у 255 продавцов из 360, работающих с брендом.
Была разработана стратегия по наведению порядка на рынке и выведению компании из кризиса. Она включала в себя следующие шаги:
Результаты не заставили себя долго ждать. Уже через несколько месяцев сотрудничества с Price Control можно было говорить о некоторых победах.
Чем выше покупательский интерес к интернет-покупкам, тем больше появляется новых продавцов. В этой ситуации товаропроизводителю нужно более пристально следить за состоянием рынка и соблюдением РРЦ магазинами.
Динамика демпинга в ноябре 2020 года по торговой марке клиента в интернет-ритейле
В 2021 году компания-производитель подписала контракты еще с двумя крупными поставщиками.
Чтобы не играть в «кошки-мышки» с интернет-магазинами, производителю необходимо максимально автоматизировать все процессы для эффективной борьбы с демпингом. Сбор информации вручную не принесет даже части от желаемых антидемпинговых результатов по ряду причин.
Решить задачу ежедневного сбора цен в интернет-магазинах может автоматизация процессов мониторинга.
Задача автоматизирования мониторинга цен в интернет-магазинах имеет несколько вариантов решения. Каждый найдет наиболее приемлемый для себя:
в Price Control — это возможность ежедневно получать актуальные данные о ситуации на рынке и оперативно реагировать на изменения.
Отрицательные и положительные стороны демпинга
Ценовой демпинг, как любое экономическое явление имеет влияние (негативное и положительное), как на конечных потребителей, так и на товаропроизводителей. Для большей наглядности представляем все в виде таблицы.
| Положительное влияние | Отрицательное влияние |
| Для демпингеров | |
| Увеличение потребительской аудитории и расширение рынка сбыта | Отсутствие покупательской «преданности». Клиентская база расширяется за счет тех, кто ищет самое дешевое предложение. Найдут цену ниже – уйдут не раздумывая |
| Увеличение товарооборота и объема продаж | Создание имиджа магазина, который продает низкопробные товары |
| Отток покупателей у конкурентов | Повышенный шанс стать банкротом |
| Рентабельность бизнеса падает. Компания выживает за счет «финансовой подушки» и жесткой экономии ресурсов, что влияет на качество продукции, сервисе и оклады сотрудников | |
| При экспорте товара шанс быть оштрафованным или получить ограничения увеличивается в разы | |
| Для компании, страдающей от занижения цен конкурентом | |
| Шанс на создание уникального торгового предложения, тем самым уйти от конкуренции | Падение прибыльности и рентабельности бизнеса |
| Возможность перепрофилировать бизнес, изменив сферу деятельности, обновить стратегию ценообразования и подхода к обслуживанию клиентов | Отток покупателей |
| Закрытие бизнеса или уход с рынка | |
| Для розничного покупателя* | |
| Экономия на покупках за счет низких цен | Повышенный шанс приобретения товара качества ниже ожидаемого |
| Повышение вероятности стать обладателем желаемого товара (услуги) в более краткие сроки | Низкий уровень обслуживание и наличие скрытых платежей (доставка, сервисное обслуживание и пр.) |
*Минусы для потребителя, как возможный вариант
Несмотря на то, что демпинг имеет и очевидные положительные стороны для всех участников рынка, но его негативная составляющая все-таки больше. Не каждый потенциальный клиент будет тратить свое время на поиски самого дешевого предложения. И, не для всех покупателей, низкая цена является решающим фактором принятия решения. Ориентироваться в своей работе исключительно на любителей низких цен – изначально проигрышная позиция.
Законодательство РФ об антидемпинговых мерах
Закон направлен на защиту от демпинга и недобросовестной конкуренции. В нем подробно описаны правовые и финансовые взыскания, применяемые к экспортерам, которые намеренно занижают цены на товары на внутреннем рынке страны. Таким образом закон защищает не только потребителей, но и других продавцов на российском рынке.
Один из основных законов, который осуществляет контроль и наказание за недобросовестный демпинг. Согласно ему, при проведении тендера по госзаказу на сумму свыше 15 000 000 рублей, все участники снизившие цены на 25% и более, обязаны предоставить финансовую отчетность, подтверждающую возможность выполнения обязательств по контракту.
Эта пошлина направлена на защиту местных компаний (в пределах таможенного союза) от недобросовестной конкуренции со стороны компаний-импортеров. Согласно этому закону на импортеров, которые ввозят в страну товар по заниженным ценам, налагаются дополнительные антидемпинговые пошлины. Таким образом, цены на импортный товар повышаются, что дает отечественным компаниям шанс не быть «съеденными» конкурентами и соперничать на равных.
Если вопрос демпинга для вашей компании стоит остро, как никогда, то обратитесь в Price Control. Наши специалисты помогут вам найти пути выхода из этой ситуации.