что такое стратегическое партнерство
MalBusiness.com
Все о малом бизнесе, все для малого бизнеса.
Стратегическое партнерство в малом бизнесе.
Стратегическое партнерство – один из довольно распространенных в бизнесе видов партнерств. Стратегическое партнерство позволяет решить многие задачи, которые не под силу решить одному предпринимателю или одному бизнесу. Стратегическое партнерство позволяет бизнесменам ставить гораздо более амбициозные цели и успешно их решать.
Вступление.
Стратегическое партнерство — это, прежде всего, долгосрочное партнерство. И именно такой вид партнерства может позволить партнерам достичь очень больших высот в бизнесе. Позволяет партнерам ставить глобальные цели и успешно их достигать. Именно такое партнерство позволяет превратить малый бизнес в довольно короткие сроки в крупный. Именно из такого партнерства выросли некоторые мировые гиганты бизнеса.
Стратегическое партнерство представляет собой сотрудничество физических или юридических лиц с долгосрочной перспективой. Как правило, это партнерство присуще состоявшимся бизнесам. У стратегических партнеров должно быть единство цели. И для достижения этой цели партнеры должны успешно дополнять друг друга. Чаще всего цель стратегического партнерства сводится к увеличению оборота каждого из партнеров. Или в замыканию всего цикла производства на стратегических партнерах. Но проще всего понять смысл такого партнерства на примерах.
Примеры стратегического партнерства.
И первый пример, который я хочу привести, это стратегическое партнерство в авиаперевозках. Летать приходилось всем. И, конечно, все обратили внимание, что вам предлагают сразу весь комплекс услуг. Это и сам перелет, и еда в самолете, и доставка из аэропорта в гостиницу, и заказ гостиницы и даже переезды внутри стран на другом транспорте. Это только видимые любому пассажиру услуги. А кроме того, перевозчик является партнером и с аэропортом и его службами, и с фирмой по ремонту и сервисному обслуживанию самолетов. И, иногда, с производителем самолетов, обязуясь использовать только его модели. И еще многие бизнесы являются партнерами в этом стратегическом партнерстве.
Второй пример – это стратегическое партнерство двух известнейших компаний – «Microsoft» и «IBM». В 1980 году всемирно известной фирме «IBM» понадобилась операционная система для нового 16-битного компьютера. И такую операционную систему (DOS) ей продал Бил Гейтс – владелец малоизвестной на тот момент компании «Microsoft». Причем продал очень дешево – всего за 50000 долларов. По некоторым легендам, за что купил, за то и продал. Т.е. не заработал на этой сделке ни цента.
Но зато «Microsoft» заключил с «IBM» соглашение, согласно которому все компьютеры «IBM» будут оснащаться операционной системой DOS. В результате такого стратегического партнерства, компания «Microsoft» стала получать вознаграждение за каждый проданный персональный компьютер «IBM». Именно стратегическое партнерство позволило компании «Microsoft» из малого бизнеса превратиться в гиганта. Что такое компания «Microsoft» и какова ее нынешняя капитализация знает каждый.
Ну а где же в этих примерах малый бизнес? – спросите вы. Ну пришла слава к компании «Microsoft». Но таких примеров в мире единицы. Да действительно, стратегическое партнерство гораздо популярнее в крупном бизнесе. Но и малый бизнес может его с успехом использовать.
Стратегическое партнерство и малый бизнес.
Третий пример – строительство под ключ. Строительство под ключ предполагает объединение воедино всего цикла строительства – от проектирования до вручения клиенту ключа от полностью готового объекта. Очевидно, что для этого требуются усилия многих бизнесов. Можно, конечно, вести такое строительство и обычными методами. Когда одна строительная фирма получает заказ на строительство и договаривается с другими бизнесами на проведение подрядных работ. Но не всегда удается бизнесам договориться вовремя, не все бизнесы бывают свободны от заказов – у каждого бизнеса свой график. Есть и масса других недостатков в такой форме организации работ. И все это часто приводит к ухудшению качества работ, к срывам сроков сдачи объекта клиенту.
Для устранения всех этих недостатков и возникла необходимость стратегического партнерства малых бизнесов, которое часто называют созданием групп компаний. Группа компаний (малых бизнесов) обычно создается из нескольких бизнесов различного направления деятельности, но полностью закрывающих проблему и решающих конечную цель. Если мы говорим о строительстве – то полном его цикле и сдаче объекта клиенту. Выгоды от такого партнерства очевидны.
Внимание! Интересная информация!
Для тех читателей, которые желают больше узнать о коварствах партнёрского бизнеса, я написал книгу «Партнерство в малом бизнесе». Эта книга об очень важном элементе бизнеса и делового сотрудничества – о партнерстве в бизнесе и в деловой жизни. Её цель – дать предпринимателям основы навыков работы с партнерами. Партнерство в бизнесе – один из самых сложных и малоизученных вопросов. Вопросов, очень слабо освещенных в деловой литературе. Я надеюсь, что советы и рекомендации, приведенные в книге, помогут предпринимателям достигать максимальных результатов в партнерском бизнесе.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Кроме того, книгу можно приобрести и на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
Выгоды от стратегического партнерства малых бизнесов.
Клиент получает готовый объект, начиная от разработки проекта и заканчивая оснащением всем необходимым. При этом он избавит себя от множества проблем. И будет взаимодействовать только с одним исполнителем. И именно к нему сможет предъявить претензии, если качество строительных работ его не устроит. Это очень важный момент! Потому что «отлавливать» подрядчиков, исполняющих только часть работ, дело очень хлопотное и неблагодарное.
Стратегические партнеры тоже получают существенные выгоды. Ведь «группа компаний» мгновенно превращает несколько малых бизнесов в крупный бизнес. При этом оставаясь малыми бизнесами и полностью независимыми. А крупному бизнесу гораздо проще получать серьезные заказы, проще участвовать в конкурсах на получение заказов. Проще работать по единому графику, согласовывать загрузку каждого бизнеса с общим графиком. Ну и еще один очень важный фактор. Каждый из участников стратегического партнерства, продвигая свой бизнес, способствует и продвижению бизнеса партнеров. И очень важно, что такое партнерство позволяет каждому из партнеров экономить существенные финансовые средства. Например на продвижении услуг и рекламе. Есть и еще масса плюсов у такого партнерства.
Но нужно отметить, что стратегическое партнерство, как правило, является и ограниченным партнерством. Ведь каждый из партнеров имеет свою, ограниченную сферу деятельности и несет персональную ответственность за свою часть работы.
Заключение.
Как видим, стратегическое партнерство позволяет решить очень многие вопросы и проблемы малых бизнесов. Бизнесы могут оставаться совершенно независимыми. И, при этом, могут создавать мощные конгломераты, способные конкурировать с крупным бизнесом. Хочу особо заметить, что стратегическое партнерство очень существенно помогает малым бизнесам выживать в период кризисов и рецессий.
Но и без ложки дегтя такое партнерство не обходится. В таком партнерстве, для его нормального существования, всегда находится лидер. Обычно это один из основных бизнесов и его владелец. И очень часто такой бизнес подминает под себя всех остальных партнеров или просто их поглощает.
И все же, подводя итог вышесказанному можно признать стратегическое партнерство эффективным инструментом продвижения своего бренда, своих товаров или услуг.
Как заключить выгодное стратегическое партнерство
Бизнес-тренер и социальный предприниматель Дэуан Мутанга составил гид по поиску партнера для вашей компании. Публикуем перевод его статьи.
Рекламная кампания Nike c Майклом Джорданом
Короче говоря, стратегическое партнерство — это важная штука.
Зачем нужно стратегическое партнерство?
Когда вы запускаете новый бизнес, продукт или сервис, иногда бывает очень тяжело в одиночку выйти на рынок, не говоря уже о том, чтобы как-то на нем выделяться и получать прибыль.
С помощью стратегического партнерства вы можете выйти на рынок, минуя тяготы и преграды.
Какую выгоду приносит стратегическое партнерство
Рекламная кампания GoPro и Red Bull
Рост популярности и уровня доверия
Люди стараются иметь дело с брендами, которых они знают, любят и которым доверяют. Поэтому когда бренд А сообщает о своем сотрудничестве с брендом Б, он тут же оказывается в выигрышном положении из-за репутации своего партнера.
Увеличение продаж
Стратегическое партнерство положительно сказывается на количестве продаж. Проще говоря, вам открывается доступ к клиентам, до которых бы вы в противном случае не достучались.
Снижение стоимости привлечения клиентов
Согласно Harvard Business Review, привлечение новых клиентов может обойтись вам в 5-25 раз дороже, чем удержание уже существующих. А значит, в ваших интересах будет минимизировать стоимость привлечения клиентов. В этом поможет стратегическое партнерство.
Доступ к клиентам партнера позволит сэкономить деньги на рекламе, а поскольку покупатели будут вам доверять, то значительно ускорится процесс продаж.
Рекламная кампания коллаборации дизайнера Александра Вэнга и H&M
Как заключить стратегическое партнерство
Выберите партнера
Вся суть стратегического партнерства заключается в создании взаимовыгодных отношений, которые принесут результаты, например, увеличение продаж или снижение расходов.
Для этого вам нужно найти компании, которые работают на том же рынке, что и вы. Лучше всего, если они находятся там дольше, чем вы, и сильны в тех местах, где ваш бизнес еще слаб.
Партнеру необязательно работать в том же бизнесе, что и вы (это было бы ужасно). Тем не менее, вам нужны продукты или услуги, которые дополнят ваши собственные, или то, что, как вы знаете, необходимо вашим клиентам.
Придумайте предложение, от которого нельзя отказаться
MasterCard заключил партнерство с Apple Pay
Сделайте специальное предложение или скидку, ориентированную на клиентов партнера. Лучше всего, если это будет ознакомительное предложение или убыточный товар.
Убыточный товар — это продукт или услуга, которая продается по заниженной цене с целью привлечения новых клиентов и продажи им других более прибыльных товаров.
Это отличная стратегия ценообразования для запуска нового продукта и привлечения потенциальных партнеров.
Прямо сейчас отвлекитесь от чтения этой статьи и составьте список того, что вы можете предложить вашему будущему стратегическому партнеру.
«Пропитчите » партнерство
Итак, вы выбрали партнера и придумали предложение, от которого невозможно отказаться. Самое время рассказать о нем так, чтобы партнер понял, что оно выгодно вам обоим, и его нельзя упускать.
Главное в общении с потенциальным партнером — представить свое предложение в виде награды, которую получат его клиенты, причем самому партнеру не придется тратить на нее какие-либо деньги или усилия.
Совместная кампания BMW и Louis Vuitton
Вот как примерно должно выглядеть письмо, с помощью которого вы назначите первую встречу с партнером:
Заголовок: Могу ли я угостить вас (кофе/обедом) и обсудить (ваш бизнес)?
Приветствую, (имя получателя).
Надеюсь, у вас все хорошо.
(Если вы не знакомы лично, расскажите о себе, чем вы занимаетесь, кто вам дал контакты и так далее).
Я заметил(а), что ваша компания работает с (целевой аудиторией). Поскольку у нас с вами общие клиенты, я бы хотел(а) (позвонить вам, пригласить вас на чашечку кофе), чтобы узнать больше о вашем бизнесе и о том, как наша компания может помочь вашим клиентам.
Пожалуйста, выберите удобное для вас время для разговора:
Прошу сообщить, если вам не подходит ни один из предложенных вариантов. Я с радостью подстроюсь под ваш график.
Большое спасибо и хорошего дня!
Давайте разберем это письмо.
Вам нужно сразу показать, что письмо важное. По теме письма должно быть ясно, что вы не пытаетесь «просто что-то разузнать» (то есть зря потратить время собеседника), а хотите угостить человека и получше познакомиться с его бизнесом.
В заголовке вам играют на руку сразу три вещи: вы показываете, что вы ценный человек, вы собираетесь накормить собеседника (в конце концов, даже самым занятым предпринимателям надо есть) и готовы обсудить его бизнес (все знают, что любой предприниматель рад поговорить о своем детище).
Дальше вам нужно установить уровень доверия и создать связь. Обычно люди очень заняты, у них нет времени на спам и заумные речи от незнакомцев. Расскажите, кто вы и почему они не пожалеют, что открыли ваше письмо. Пишите кратко и ясно.
Компьютер IBM с ОС Microsoft
Итак, ваше письмо читают — пора добавить ценную просьбу. Помните, что она должна быть изложена понятным образом. Читатель должен понять, что вы просто хотите помочь его клиентам.
Наконец, самое трудное — нужно назначить встречу. Предложите несколько удобных для вас вариантов. Готовьтесь к тому, что, возможно, вам придется подстроиться под планы вашего партнера. Встреча с вами должна проходить в удобное для потенциального партнера время.
Если вы будете задавать правильные вопросы на встрече и внимательно слушать собеседника, то у вас все получится.
Когда вам нужно будет напомнить о себе, отправьте примерно такое письмо:
Заголовок: Напоминание о нашем (телефонном разговоре, обеде и т.д.).
Мне было очень приятно встретиться с вами (там-то).
Мы с вами говорили о (бизнесе партнера) и о том, как (ваш бизнес) может помочь вашим клиентам. Мне бы хотелось, чтобы вы подумали об этом.
Я хочу сделать вашим клиентам отличное предложение. Если у вас есть какие-либо мысли на этот счет, буду рад(а) их выслушать.
Я очень ценю ваше время, поэтому хочу, чтобы для вас все прошло максимально легко. Если хотите, я могу прислать вам (образец рекламного письма, купон, промокод), который вы можете свободно отправить вашим клиентам.
Сообщите мне, что вы об этом думаете, и я вышлю все необходимое.
Большое спасибо и хорошего дня!
Как видите, в этом письме мы снова подчеркиваем, что ваше предложение будет выгодным для партнера, а он, в свою очередь, не потратит ни средств, ни времени, ни усилий.
Запомните соотношение 100:0. Именно так, вы должны дать партнеру самое лучшее и не просить ничего взамен.
Отправьте предложение стратегическому партнеру
Отправьте потенциальному партнеру купон, промокод или рекламное письмо, с помощью которого его клиенты смогут воспользоваться вашим предложением.
Запомните, все должно быть предельно просто.
Продолжайте действовать
Итак, к вам приходят новые клиенты, и вроде бы жизнь прекрасна. Но именно здесь вам надо убедиться, что они будут снова и снова возвращаться к вам.
Можно создать посадочную страницу с автоответчиком, который будет высылать клиентам 5-7 писем в месяц, или подписать их на пятидневный вводный курс по теме, которая касается вашего бизнеса.
Я считаю, что нужно углублять отношения с клиентом — часто, постоянно и на ранних этапах.
Примеры эффективного стратегического партнерства
Пример #1: Высококлассная парикмахерская предлагает бесплатно сделать прическу клиентам женского бутика.
Представим, что женщина купила платье, чтобы надеть его на мероприятие. Парикмахерская, которая является партнером модного бутика, может предложить ей сделать прическу абсолютно бесплатно.
Между парикмахером и клиентом устанавливается связь, которая разрывается крайне редко. Поэтому если стилист отлично выполняет свою работу, скорее всего, его клиент будет ходить к нему всю жизнь.
Пример #2: Бизнес-тренер предлагает бесплатные тренинги (или скидку на них) рекламодателям журнала Entrepreneur Magazine
Если вы бизнес-тренер, то ваша задача заключается в том, чтобы помогать предпринимателям развивать бизнес.
Целевой аудиторией журнала Entrepreneur Magazine как раз являются предприниматели. Для бизнес-тренера это очень прибыльное место.
Но бесплатные/недорогие тренинги он предлагает рекламодателям журнала, а они, скорее всего, представляют собой уже установившиеся на рынке компании.
На самом деле от этого предложения выигрывают все. Журнал получает больше заказов на рекламу, рекламодатели получают возможность посетить тренинг (больше прибыли), а бизнес-тренер становится известнее и получает больше клиентов.
Рекламная кампания GoPro и Red Bull
Пример #3: Новый ресторан предлагает бесплатные закуски в ближайшем отеле
В ресторанном бизнесе есть огромная конкуренция. Если вы заключите партнерство с отелем, а особенно с известной сетью гостиниц, то привлечете множество клиентов.
Отели являются социальными хабами городов. Просто задумайтесь о том, сколько бизнесменов ездит в командировки. Кроме того, ежегодно в отелях останавливаются семьи и проводятся различные мероприятия и конференции.
Разве вам не хочется получить часть этих клиентов?
Все вышеизложенное применимо к любому продукту/услуге или рынку.
Мой метод особенно хорошо подойдет для тех, кто только начал свое дело. Лучше всего он работает для бизнеса, в котором действует программа лояльности/удержания, например, какие-то привилегии для VIP-клиентов.
Материалы по теме:
Видео:
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПАРТНЕРСТВО
Смотреть что такое «СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПАРТНЕРСТВО» в других словарях:
Стратегическое Партнерство — См. Партнерство стратегическое Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Партнерство Стратегическое — англ. strategic partnership сотрудничество одной компании с другой, более крупной и мощной, для достижения общих экономических и стратегических целей. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Партнерство государственно-частное — (ГЧП) это институциональный и организационный альянс между государством и бизнесом в целях реализации общественно значимых инвестиционных проектов в широком спектре сфер деятельности: от развития стратегически важных отраслей промышленности и… … Толковый словарь «Инновационная деятельность». Термины инновационного менеджмента и смежных областей
ПАРТНЕРСТВО, СТРАТЕГИЧЕСКОЕ — термин, означающий сотрудничество некоторой компании с более крупной и мощной в финансовом отношении компанией, которая может обеспечить ресурсы для достижения некоторых ее экономических и стратегических целей; известно также под названием… … Большой экономический словарь
Частно-государственное партнерство — Государственно частное партнёрство (ГЧП) совокупность форм средне и долгосрочного взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях. Содержание 1 История 2 Понятие государственно частного… … Википедия
X5 Retail Group — (Икс 5 Ритейл Групп) История X5 Retail Group, руководство X5 Retail Group, благотворительная политика X5 Стратегическое партнерство с Х5, торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель», «Копейка», структура акционерного капитала X5… … Энциклопедия инвестора
Российско-американские отношения в 1992-1996 годах — В 1992 1996 годах в российской внешней политике американское направление стало преобладающим. Были заложены концептуальные основы внешнеполитических стратегий обоих государств в изменившемся мире, происходило становление российско американских… … Энциклопедия ньюсмейкеров
Модернизация — (Modernization) Модернизация это процесс изменения чего либо в соответствии с требованиями современности, переход к более совершенным условиям, с помощью ввода разных новых обновлений Теория модернизации, типы модернизации, органическая… … Энциклопедия инвестора
TUT.BY — Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям значимости или, в случае если частные критерии значимости для… … Википедия
Ярославский промышленно-экономический колледж — Координаты: 57°35′26″ с. ш. 39°50′49.5″ в. д. / 57.590556° с. ш … Википедия
Партнерство как эффективный инструмент развития бизнеса
Господа Хабравчане, предлагаю сегодня рассмотреть что такое «Стратегическое партнёрство».
Прошу не судить строго, это моя первая статья на публику. Велкам под кат.
Сегодня предлагаю рассмотреть следующие вопросы:
Для начала, давайте немного разберемся, что такое стратегическое партнерство на живом и весьма успешном примере.
Конечно же Microsoft не были первооткрывателями в такой методике развития бизнеса.
Первыми, кто увидел выгоды от стратегического партнерства, были авиакомпании. После того как первые авиакомпании заключили ряд соглашений с компаниями-перевозчиками и отелями, бизнес активно пошёл развиваться, при чём во всей партнерской цепочке.
После появления на рынке, такого эффективного инструмента, так называемая «партнерка» перекачивала и в другие сферы бизнеса.
Сегодня партнерская сеть, ежедневно встречается нам в виде различных кэшбеков, скидочных купонов на покупку в магазинах-партнерах и т.д.
Резюмирую всё вышесказанное, мы можем назвать стратегическое партнерство эффективным инструментом продвижения своего бренда, своих товаров или услуг.
2. Виды партнерства и цели?
Ну начнём с того, что видов партнерства всего два – первый, зарегистрированное партнерство, с участием 2-х и более лиц и второй вид – сотрудничество, юридически не зафиксированное, но существует и поддерживается всеми участниками такового.
Что касается форм организации, из них мы можем выделить следующие направления:
• Самая распространённая форма – это коммерческое партнерство.
Тот случай, когда целевая аудитория одного бизнеса, является этой же целевой аудиторией для другого бизнеса.
Пример:
Автомобильные дилерские центры.
Нет более заинтересованного в партнерстве бизнеса, чем дилерские центры.
Их главная цель и выгода в партнерстве — это не в получение возможности перепродавать автомобили, а в возможности обслуживать проданные ими авто.
Классический дилерский центр, всегда включает в себя зону СТО, где зарабатывается большая часть чистой прибыли бизнеса.
Как бы абсурдно это не звучало, но очень часто, ДЦ может отдать вам машину с большой скидкой, практически на этом не заработав, но таким образом он получит лояльного клиента, который будет приезжать к нему на ежегодное ТО и на ремонт.
В свою очередь производитель автомобилей, от такого партнерства получает ещё один канал сбыта своей продукции, при этом ничего не продавая сам, что позволяет ему больше концентрировать своё внимание производстве.
• Следующая форма партнерских отношений – это не коммерческая форма.
Такой формат подразумевает под собой добровольное сотрудничество и оказание содействия в продвижении продукта или услуги.
Примером не коммерческого партнерства, могу служить социальные сети.
2 владельца групп, договариваются о взаимном обмене аудиторией и начинают приглашать своих читателей в группу партнера по средствам публикации в своей группе ссылки. Или же когда известный блогер, приглашает другого известного блогера к себе на канал для совместной записи эпизода. Получается некий «редирект» аудитории.
• Третья форма партнерства – это партнерство ограниченное.
В таком партнерстве, каждая из сторон, несет ответственность исключительно в ранее обговоренных рамках. Зачастую такой тип партнерства используется в «партнерских коалициях», когда весь цикл касаний с клиентом, разбит на разных исполнителей.
Как пример, можем выделить строительные компании, работающие по методу «Под ключ».
В такой схеме, безусловно, будет партнер, в рамки которого будет входить контроль и ведение проекта. Будет партнер, который решит все проблемы с правовой и технической документацией. Третий партнер будет ответственен за поставку строительных материалов, четвертый партнер будет строить. Как мы видим, тут каждый из партнеров несет персональную ответственность за свою часть работы.
Зачастую, достаточно несколько реализованных проектов, чтобы такой вид партнерства, перерос в полноценное объединение типа ООО или АО.
• Следующая форма партнерства, о котором нельзя не упомянуть – это полное партнерство.
Такое партнерство подразумевает под собой ответственность всех сторон данного сотрудничества.
Где мы можем увидеть такой тип партнерства в повседневной жизни?
Подобный опыт мы можем видеть в любом продукте, совместно разработанном несколькими компаниями. Наглядным примером может служить активная популяризация и использование Apple Pay. Благодаря партнерству с компанией Master Card, которая владеет одной из крупнейших клиентских баз в мире, компания Apple очень быстро и эффективно провести экспансию рынка безналичной оплаты.
С конца 2014 года и на сегодняшний день, порядка 127 млн. человек используют Apple pay для без контактной оплаты. Ни одна из крупных, действующих платёжных систем, до сих пор не показала такой динамики роста.
• И финальная, но далеко не последняя из всевозможных форм – стратегическое партнерство.
Данная форма заключает в себе сотрудничество с долгосрочной перспективой. Подобный вид партнерства присущ для уже готового бизнеса, который укрепился на рынке и теперь начинает расширять свою нишу. С подобным типом сотрудничества не так всё просто. Если бизнес-партнер является более крупным игроком рынка, нежели ваша компания, плюс ваш сектор бизнеса является стратегическим для развития данного партнера, есть большая доля вероятности, что ваша компания будет присоединена или поглощена. Хорошо если данное присоединение будет взаимовыгодным, но никогда нельзя исключать момента, когда ваш бизнес будет отобран или загнан в такие рамки, что для дальнейшего существования потребуется его интеграция с другим бизнесом. Поэтому, говоря о стратегическом партнерстве, следует всегда прогнозировать перспективы и результаты, которые вы сможете получить.
3. С чего начать развивать партнерское направление?
Всегда, перед проведением каких-либо процессов, направленных на продвижение или развитие вашего бизнеса, необходимо начать с себя.
Если вы определились чем занимается ваша компания; как компания позиционирует себя на рынке; какую ценность ваш бизнес несет клиенту; кто клиент вашего бизнеса; где этот клиент водится — вы уже проделали титанический труд, можете смело пропускать этот шаг и переходить к следующему этапу, если же нет, то настоятельно рекомендую пройтись по этим пунктам и ответить на все вопросы. Так же хочу сразу сказать, что, не ответив на все эти вопросы, честно, самому себе, вы никогда не сможете построить эффективного партнерского канала.
После того, как вы определили для себя ключевые параметры своего бизнеса, переходим к поиску партнеров.
На что обязательно необходимо обратить внимание при поиске:
• С каким бизнесом пересекается ваша аудитория.
Тут всё просто, одна и та же аудитория, может взаимодействовать с бизнесом в разных сегментах рынка, вам остаётся только определить, куда пойдёт ваш клиент после или перед покупкой у вас.
• Определите ступень касания с клиентом.
Весьма важным фактором партнерства, является момент взаимодействия всех партнеров и клиента. В этой связи, становиться важным понимание, на каком этапе работы с клиентом, будет включаться ваш бизнес.
Хорошо если вы продаёте клиенту основной продукт, например, смартфон, а далее клиент идёт на сайт партнера и регистрирует себе сим-карту, а после клиент идёт в магазин ещё одного партнера и покупает аксессуары к новенькому смартфону. В этом случае вы можете не переживать за то, что к вам придёт «обиженный» партнером клиент и не станет ни чего у вас покупать.
Но что делать если во всей этой цепочке, вы не первое касание?
Тут вам поможет только общение с партнером, изучение моментов его работы с клиентами. Если этого не сделать на этапе поиска партнера, есть шанс потерять время т.к. с партнером, который не пытается повысить лояльность аудитории вы вряд ли сможете эффективно выстроить бизнес.
• Коммуникация.
Вот вы проделали все предыдущие шаги, всё изучили, выписали огромный список компаний, с которыми потенциально можно было бы наладить сотрудничество.
Возникает вопрос: как начать общаться? Как найти общие интересы?
Есть много методов привлечения партнеров, собственно они не сильно отличаются от методов привлечения клиентов. Тем не менее есть один который проверен уже годами: «письмо + телефонный звонок».
Для того что бы пообщаться с потенциальным партнером по телефону, необходим инфо повод.
Письмо должно быть информативным, лаконичным и содержать конкретно партнерское предложение. При составлении письма, необходимо понимать, что его цель не сконвертировать вам партнера, а в первую очередь закрыть его на встречу. Не важно будет эта встреча «фэйс то фэйс» или, например, по скайпу. А телефонный звонок всегда служит поводом проявить интерес к письму, по примеру: «Добрый день! Меня зовут Иванов Иван, я направлял вам на почту письмо. Сориентируйте, получали?». После такого звонка 99% потенциальных партнеров, обязательно зайдут прочесть отправленное вами письмо.
• Встреча.
При формировании партнерского канала, очень важно встречаться с партнерами. И не менее важно прививать это партнерам с первых встреч. Пока вы работаете через почтовые переписки или вообще, между вашими компаниями коммуницируют выделенные менеджеры, не о каком развитии партнерского канала речи быть не может. Только прямое взаимодействие руководителей бизнеса и совместное планирование развития может дать результат, а вот рутинную работу и какую-то часть процессов где не требуется постоянного контроля, можно смело делегировать менеджерам.
4. Куда двигаться дальше?
Итак, вы уже определили для себя копании-партнеры, пообщались с ними, заключили ряд договоренностей в зависимости от типа вашего сотрудничества, но что же дальше? Какие есть варианты взаимодействий?
На самом деле когда все формальности улажены и можно начинать совместно реализовывать свои продукты и услуги, очень важным моментом будет планирование. Договоритесь с партнером обсудить «дорожную карту» совместных активностей.
Данный этап может вызвать сложности исключительно в организации самих активностей т.к. у партнеров не всегда может быть достаточно компетенций или компетентный сотрудник.
Не смотря на огромное количество активностей, которые можно проводить в рамках партнерской программы, для себя выделяю следующие:
• Совместные акции и бонусы, так называемый кросс-маркетинг.
Кросс-маркетинг обладает очевидными выгодами:
Примером «кросс-маркетинга» может служить зубная щётка Oral-B, которая поставляется исключительно с батарейками Duracell, а покупая Happy Meal в сети ресторанов MacDonald’s, вы наверняка обнаружите игрушку из нового мультфильма, который сейчас идёт в кино.
• Следующий инструмент, который я выделяю это — внутренняя дисконтная программа или так называемые «кобрендинговые карты».
Наверняка у каждого из вас, в кошельке лежит хотя бы одна бонусная карта, какого ни будь магазина. Она либо даёт вам так называемую «скидку за лояльность», либо вы копите на ней балы для дальнейшего расчёта ими.
С кобрендинговые картой дела обстоят аналогично, но она позволяет использовать бонусы не в рамках одного магазина или сети магазинов, а в рамках партнерской сети, при чём даже в не всегда связанных между собой нишах.
С помощью данной программы, которая вовлекает и удерживает клиента по средствам начисления бонусов, кэшбэков, баллов, партнеры стимулируют повышение количества операций в своей партнерской сети. Что в свою очередь, увеличивает объёмы реализации и всего из этого вытекающего.
• Совместный продукт.
Данный инструмент по праву можно отнести к «кобрендингу», но всё же я выделял бы его как отдельное направление развития.
Совместный продукт, за частую может решить ряд проблем, связанных с технологической возможностью его производства, отсутствия компетенций в том или ином направлении, отсутствие возможности быстрого выхода на рынок, да и просто как обходной маневр каких ни будь экономических санкций.
Мы с вами сегодня наблюдаем как западные инвесторы, дабы обойти антироссийские санкции, просто берут и разрабатывают совместный продукт, на базе действующих предложений в РФ.
Или же другой пример, когда компания Microsoft не смогла включить голосового помощника Cortana, в новом продукте Windows 10, только потому что поисковая система Bing на территории РФ не обслуживается, было принято решение о выпуске совместного продукта с компанией Yandex. Результатом такого партнерства стал голосовой помощник «Алиса», которая сейчас активно набирает популярность.
• Информационное партнёрство или же «Кросс-промо партнерство»
Подобную активность вы можете встречать по 5 раз на день, в обычной жизни.
Вы делаете покупку набора для приготовления суши, а в подарок получаете купон с 10% скидкой на заказ набора японских ножей в магазине партнера.
Или же вы делаете покупку в кондитерской, а на выходе из магазина можете встретить полку со скидочнымы купонами в сеть стоматологических клиник.
• И, пожалуй, крайняя активность, о которой хотел бы рассказать – это совместное проведение мероприятий.
Сразу хочу сказать, что далеко не каждому бизнесу необходимо проводить какие-либо мероприятия для своих клиентов, но, если подобные активности вписывается в действующую модель вашего бизнеса, нельзя это игнорировать.
Во-первых, проводя совместное мероприятие с партнером, вы можете поделить расходы на организацию, во-вторых, охват аудитории будет больше, в-третьих лояльная аудитория партнера – это не всегда ваша лояльная аудитория, поэтому совместное мероприятие позволит вам познакомиться с ней, повысить доверие к вам и вашей компании.