что такое сравнительный шоппинг

Social Shopping: обзор ресурсов для он-лайн продавцов

Заранее огромное спасибо всем за комментарии.
______________________________________________________________________

Что такое social shopping? Если взять и смешать, как в блендере работу с социальными закладками (social bookmarking), активность в социальных сетях (social networking) и проведение тестовых (сравнительных) закупок (в результате получится гибрид, который называется social shopping.

В последнее время появилось великое множество самых разных ресурсов, посвященных social shopping, открывающих для он-лайн продавцов целое море возможностей, чтобы найти своего покупателя с помощью низкозатратного маркетинга, работающего по принципу «из-уст-в-уста».
Мы сделали исследование множества различных сайтов, куда вы как продавец, могли бы поместить на продажу онлайн свои товары, и в данном обзоре мы предоставляем вашему вниманию короткое резюме по фичам каждого из них.
Поскольку никогда не знаешь, откуда к вам придет клиент (и случится продажа), возможно, стоит опубликовать свои товары (предложения) везде, где только можно, и таким образом вы сможете отследить, какие из ресурсов действительно полезны, а какие из них — просто пустая трата времени.

Список ресурсов Social Shopping Bookmarking Sites (Или “Social Wishlists”)

Вот список сайтов, где вы можете отмечать закладками товары, устанавливать таги, расшаривать информацию о своих продуктах, и даже вести блог, посвященный продуктам, которыми вы торгуете, если вам нравится. Некоторые ресурсы позволяют Вам даже присоединяться к группам, или зарабатывать деньги от того, что вы проголосуете за чей-то товар и повысите его рейтинг.
Вот вам совет: если вы собираетесь опубликовать там товары или продукты собственного производства, не вздумайте отнестись к вопросу выставления тагов невнимательно. Сделайте поиск самых популярных подходящих по смыслу тагов,
(как правило, это те таги, которые ищут больше всего) они же обычно и являются самыми целевыми, а также не забудьте про специальные термины, чтобы максимизировать вероятность того, что ваши продукты будут найдены в поиске.

Позволяет пользователям присоединяться к группам, создавать списки товаров, которые вы хотите купить, так называемые списки желаемых покупок (wishlists), есть возможность отправлять данные о продуктах (страничку продукта) другу по электронной почте, добавить списки продуктов к вашему блогу, или профилю на MySpace.

Позволяет добавить маленькую джава-скрипт программу, сохраняемую, как закладку в браузере (bookmarklet) и — поехали! Ресурс позволяет делать поиск товара/продукта по категории, позволяет вести список пользователей, добавлять друзей, присоединяться к группам, и комментировать товары и пользователей. Kaboodle автоматически создает описания, когда вы вешаете закладку на страничку с продуктом.

Функция Wists — Wists (Означает weblists – вы поняли?) — дает пользователям возможность сохранять все их списки желаемых товаров (wishlists) в одном месте, вместо того, чтобы открывать отдельно каждый интернет-магазин. Функция «Copy & paste» для описания товара/продукта может кому-то показаться слишком усложненной, но у вас есть больше возможностей для управления, чем при автогенерировании описания. И если вы хотите воспользоваться преимуществами функции создания закладок, посмотрите раздел Wists в действии.

Кроме обычных функций: создание закладки (bookmark)/ добавление комментариев, опций присоединиться к группам и добавить друзей, вы также можете следить за событиями ваших друзей/“follow” или выборочно смотреть обновления у незнакомых вам пользователей a la Twitter. Также они включили фичу, характерную для social media 1.0: форум.

Не хватает некоторых социальных фич: например, нельзя добавить коммьюнити, но зато вы можете расписать таги для своих продуктов. К сожалению, это привлекает много не релевантного спама, который появляется в топе всех списков продуктов, (без картинок к нему) и дизайн ресурса никак нельзя сравнить со всеми остальными сайтами, тем не менее, этот сайт можно использовать для того, чтобы постить туда свои товары.

ProductWiki
Социальная сеть, созданная на базе Wiki, где есть возможность добавить продукт, подписаться на RSS фиды, отметить продукты “love it/люблю/мне нравится,” “want it/хочу” и “have it / у меня есть.”

Следующий раздел: сайты, посвященные сделкам внутри коммьюнити/Social Deals и сайты с купонами/Coupons Sites.

dealplumber
Позволяет найти и заключить сделку по специфическим товарам, позволяет делать просмотр опубликованных купонов с кодами и специальных предложений по базе данных Dealplumber, или опубликовать свой продукт или купоны на продукты /товары по партнерской программе. Есть также категории “Free Stuff” (бесплатные товары) и “Free Shipping” бесплатная доставка.

Dealtagger
Возможность бесплатно создавать список товаров для продавцов, да-да, это правда. Вы добавляете кнопку к списку закладок на вашем тулбаре, или постите ваши предложения один за другим. Функции: присоединиться к группе, поставить таги, делать просмотр, и ваши контакты могут видеть апдейты вашей ленты на Твиттере.

Также, как и в случае с ресурсом Dealcritic, но тут гораздо лучше организация/категории и возможность подписаться на RSS фиды для горячих предложений, либо по всем сделкам, либо на предложения на получение чего-то — бесплатно. Плюс Dealspl.us дает бесплатную раздачу контекстной рекламы.

Социальные ресурсы /движки, предоставляющие возможность проводить сравнительный анализ цен

Теперь давайте поговорим о некоторых «серых» сайтах, посвященных social shopping. Ниже перечислены ресурсы, которые дают возможность сразу же сортировать по ценам, они обладают как функциями social shopping сайта, то есть либо бесплатной возможностью сабмита ваших продуктов на сайт, и таким образом они стоят того, чтобы упомянуть их здесь — для того чтобы привлечь к ним внимание всего уважаемого сообщества он-лайн продавцов, заинтересованных в том, чтобы построить широкую сеть сайтов, чтобы набрать обороты.

Построенный на визуальном поиске поисковый движок — который позволяет вам делать zoom in — и рассматривать детали продукта а также посмотреть похожие наименования, подобранные по цвету, форме, образцу, цене и т. д. Список категорий включает: часы, обувь, сумки, украшения, одежду.
Продавцы могут добавлять отдельные продукты, или путем отправки email просабмитить свой фид, или линк.
Это здорово пригодится, если у вас уже есть партнерская программа, вы можете платить за клик или за каждую продажу, Like.com поддерживает обе модели.

Crowdstorm

Crowdstorm похож на MySpace, Digg и Shopping.com, если смешать их все вместе. Вы можете построить свою собственную сеть, рекомендовать продукты (товары) функцией “Recommend” (система рейтинговых голосований такая же как на Digg) а также есть возможность сделать поиск и просмотр продуктов как на любом другом shopping-движке с функцией сравнения предложений. Здесь легко просабмитить свои товары — но вот в чем загвоздка — пользователи будут переадресованы на Amazon или Ebay чтобы сделать реальную покупку. То есть, это сработает для вас наилучшим образом только если вы уже являетесь он-лайн продавцом, который уже пользуется этими каналами.

Звучит как площадка, подходящая для того, чтобы продать на ней коллекцию ваших игрушечных солдатиков? Давайте подумаем еще раз.
Hawkee — это социальная сеть для технических фанов, где вы найдете предложения и купоны со скидками, запощенные пользователями, а также обзоры товаров, и сниппеты кода, кроме собственно сравнительного шоппинга. Hawkee использует фиды, напрямую от продавцов, а не взятые с других shopping-ресурсов и вы можете связаться с продавцом в письменной форме, чтобы получить больше информации о товарах, представленных на сайте.

Shopwiki
Поисковая программа — которая ходит по вебу, и пикапит продукты от онлайн продавцов — сама по себе. К сожалению, некоторые продукты устарели.
Действительно классный цветной серч.
Не принимает фиды от продавцов, но вы можете добавить ваш URL на электронный магазин здесь. Или прочитать больше информации о том, как попасть в список.

Родственный Buy.com социальный ресурс с функцией сравнительных предложений находится на Yub.com (Слово Buy — только наоборот) — здесь вы можете посмотреть список состоящий из 6 млн. продуктов, получить скидки — когда возвращается часть суммы с цены покупки, и делать шоппинг вместе со своими друзьями. Здесь вы можете написать обзорную статью и заработать на этом деньги — если пользователи покупают что-то в результате ее прочтения.
Функция Meet People — это трехочковый бросок в сторону копирования MySpace. Еще одна причина для того, чтобы завести эккаунт и продавать на Buy.com.

Определенно здесь есть еще много интересного для исследований в данной области, и нам всем интересно, как именно социальная shoposphere будет развиваться в дальнейшем, однако, для этого нужно, чтобы широкая аудитория знала о них как можно больше.

____________________________________________________________________
Примечания: две ссылки были убраны из списка — их не удалось открыть.
Вопросы к аудитории:
1) пользуетесь ли вы shopping сетями — не как покупатель а именно как продавец? 2) Есть ли хорошие русскоязычные и англоязычные примеры, которые вы могли бы добавить к списку?
3) Считаете ли вы вообще такой вид бизнеса — перспективным для русскоязычного Инета?
4) Какие примеры вы могли бы добавить в этот список? Есть ли какие-то русскоязычные ресурсы, которые вы могли бы привести (с сопоставимой посещаемостью)?

Источник

СОДЕРЖАНИЕ

История

Агент сравнения покупок

На раннем этапе развития с 1995 по 2000 год агенты сравнения покупок включали не только сравнение цен, но также рейтинговые и обзорные услуги для онлайн-продавцов и продуктов. В целом, существует три широких категории услуг сравнения покупок.

Позже, в результате слияний и поглощений, многие услуги были объединены.

Услуги

Технология

Сайты сравнения также могут собирать данные с помощью файла канала данных. Продавцы предоставляют информацию в электронном виде в установленном формате. Затем эти данные импортируются на сайт сравнения. Некоторые сторонние компании предоставляют консолидированные потоки данных, поэтому сайты сравнения не нужно импортировать из множества разных продавцов. Партнерские сети собирают потоки данных от многих продавцов и предоставляют их на сайты сравнения цен. Многие популярные торговые сайты предоставляют прямую аффилированность клиенту, который хочет стать аффилированным партнером. Они предоставляют собственный API-интерфейс аффилированному партнеру, чтобы показывать свои продукты со спецификациями на веб-сайте аффилированного партнера. Это позволяет сайтам сравнения цен монетизировать продукты, содержащиеся в фидах, за счет комиссионных за переход по кликам. Другие сайты сравнения цен заключают сделки с продавцами и объединяют каналы, используя свои собственные технологии.

Существуют эмпирические проекты, которые оценивали функциональность и производительность постраничных SSC-движков (ботов AKA). Эти исследования демонстрируют, что не существует лучшего или экономного бота для покупок с точки зрения ценового преимущества.

Основные веб-сайты

Бизнес-модели

Google Panda и сравнение цен

Нишевые игроки, поддельные тестовые сайты и мошенничество

Низкое качество контента типичных нишевых сайтов, часто граничащее со спамом и мошенничеством, является растущей проблемой с точки зрения защиты потребителей и качества поисковых систем. Используя алгоритм поискового гиганта Google, можно размещать некачественные сайты на видном месте в результатах поиска.

До недавнего времени феномен поддельных тестовых или сравнительных сайтов ускользал от внимания общественности. Анализ, проведенный testbericht.de, показал, что 34,6% немецкого поискового трафика, связанного с тестированием продуктов на первой странице Google, ведет на поддельные тестовые сайты. Когда крупная немецкая газета опубликовала отчет о таком веб-сайте и организации по защите прав потребителей, рассылающей предупреждающие письма, наблюдатели начали отмечать чувство паники в отрасли, когда владельцы сайтов меняли или удаляли рассматриваемый контент. Amazon, будучи крупнейшим игроком на рынке партнерских программ, отказался комментировать этот вопрос.

Сайты обманного сравнения создают впечатление, что продукт тщательно тестируется. На самом деле тесты представляют собой просто совокупность свободно доступной информации, которая часто приводит к тому, что рекомендуются самые дорогие продукты. Это, в свою очередь, увеличивает комиссию, которую владельцы сайтов получают за рекомендованные продукты.

Дело Google в суде ЕС

В 2017 году Европейская комиссия оштрафовала Google на 2,42 миллиарда евро за якобы монополизацию рынка систем сравнения цен (CSE). Google опубликовал заявление о том, что оценка Европейской комиссии будет обжалована. Google рассмотрит официальное решение, но ожидает, что штраф будет начислен во втором квартале 2017 года.

Источник

В статье поговорим о том, что такое шоппинг. Мы подробно рассмотрим само понятие, узнаем обо всех рекомендациях и особенностях женского и мужского шоппинга. Хотите стать профессионалом в этом деле? Читайте ниже.

О чем речь?

Начнем с того, что такое шопинг. Это английское слово, которое означает особое времяпрепровождение, которое заключается в посещении магазинов и совершении покупок. Чаще всего происходит в торговых центрах. Подразумевает покупку одежды, аксессуаров, обуви, подарков, косметики и т. д.

Мужской и женский шоппинг

Есть мнение, что мужчины в принципе не очень любят походы по магазинам, но статистика убеждает нас в обратном. Конечно, женщины занимаются шопингом гораздо чаще, но среди мужчин положительная статистика присутствует. Специалисты считают, что это вызвано тем, что мужской пол долго остается холостым, а из-за этого повышается потребность в разных товарах, которые в ином случае покупала бы женщина. При этом надо учитывать, что большая часть мужчин выбирает активных представительниц прекрасного пола, которые много времени посвящают карьере. В таком случае, если женщина и берет на себя часть покупок, мужчине всё-таки тоже приходится участвовать в этом процессе. В последнее время маркетологи, производители и дизайнеры стали концентрироваться не только на женских интересах во время покупки, но и на мужских.

Есть и физиологические особенности. Так, мужчины хуже чувствуют себя, переходя из одного магазина в другой. У них повышается артериальное давление, и при этом они даже могут испытать стресс от потраченных денег. В то время как женщины руководствуются красотой и модой, мужчины акцентируют внимание на качестве и цене. Мужской пол шоппинг утомляет, а женскому полу приносит моральное удовольствие.

Женщины

Девушки, идя в магазин, рассматривают разные вещи в поисках чего-то стоящего или интересного. Даже не имея цели что-то купить, они могут рассматривать сотни товаров, так как сам процесс приносит некое удовольствие. Если мужчину приведет в бешенство примерка кучи вещей, то женщине этот процесс принесет радость, даже если в итоге она ничего не купит.

При этом девушки более экономны. Они могут поискать аналоги нужных им предметов за меньшую цену, а парни просто сразу купят то, что им надо. В магазинах техники женщины сразу начинают советоваться с консультантами, а покупку, согласно исследованиям, совершают только после 3-го визита. Часто пары ссорятся из-за того, что в компании мужчины женщина ощущает давление. Почти сразу ему становится скучно, что очень злит её.

Мужчины

Что такое шоппинг мы разобрались и даже поняли его отличия. Однако мы так и не разобрались с тем, как мужчины совершают покупки.

Во-первых, они ходят по магазинам быстрее. Также мужчины никогда не станут рассматривать витрину просто так. И даже если они что-то ищут, то вряд ли спросят об этом консультанта. Когда мужчина идет за покупками, он изначально знает, что ему надо. Именно поэтому его походка быстра и уверена. Радости особой у него нет, так как он совершает обыкновенное дело по обмену. Ученые считают, что, если мужчина примерил вещь и она ему впору, он обязательно её купит. В то же время девушки могут перемерить полмагазина, но так ничего и не купить.

Женщины гораздо чаще интересуются ценой товара, чем мужчины. При этом покупка чего-либо дорого повышает значимость парня в его собственных глазах. Поскольку шоппинг для парней – не самое приятное задание, они стараются избавиться от него как можно скорее. Из-за этого они легче поддаются внушению продавца. При этом представители сильного пола больше, чем женщины, предрасположены к импульсивным покупкам в супермаркетах. Здесь они легко могут поддаться яркой вывеске или просьбе ребенка. Однако в магазинах техники мужчины очень требовательны. Сначала они изучают всю информацию, а только потом идут за нужной вещью.

Шоппинг – это в некотором роде приятная зависимость, к которой склонны не только женщины, но и дети. Обычно если ребенок сам идет в магазин, то на руки он получает небольшую сумму денег. При шоппинге с родителями шанс выпросить у них желанную вещь значительно повышается. Часто матери уступают уговорам детей, так как не хотят портить нервы и портить сам процесс.

В нашей стране детская реклама только начинает развиваться. В других странах есть детские каналы, на которых много рекламы, направленной исключительно на детей. Маленьких детей она завораживает особенно, так как она короткая, красочная и со множеством мелькающих картинок.

Когда ребенок взрослеет, его желания во многом зависят от того, что популярно среди его сверстников. За последнее время спрос на детские товары сильно вырос. Этому способствовало два фактора. Первый заключается в том, что родители стали больше зарабатывать, а второй – в том, что увеличилось количество недорогой детской продукции.

Но тут есть серьезная опасность – наличие токсических веществ в игрушках, которые могут негативно влиять на здоровье ребенка. Несмотря на это родители продолжают покупать красочную китайскую продукцию. При этом психологи считают, что современные игрушки формируют у детей неправильные образы людей, животных и т. д. Все это может негативно сказаться на развитии психики и даже привести к её травмированию.

Влияние на подростков

Что такое шоппинг? Это массовая страсть, спасение от которой можно найти только внутри. Никакие методики не могут ограничить покупки, пока человек не будет разделять границу между тем, что он хочет, и тем, что ему надо. Только полное осознание чрезмерности трат может решить ситуацию. Однако на это способны только зрелые личности, и маркетологи об этом прекрасно знают, поэтому львиная доля рекламы направляется на самую нестабильную возрастную категорию общества – на подростков.

Шоппинг, значение которого многие недооценивают, на самом деле может оказывать серьезное влияние на жизнь человека и занимает в ней чуть ли не ключевую роль. Подростки могут тратить огромные суммы на все что угодно, если это придает им чувство собственной важности и уникальности. И здесь различий межу женским и мужским шоппингом практически нет. Особенно популярен среди подростков пищевой шоппинг, в частности пиво. Созданный на телеэкране образ «классного парня» неразрывно связывается с бокалом в руке. Так как подростки могут не только брать деньги у родителей, но и зарабатывать их самостоятельно, они становятся довольно влиятельной группой потребителей на рынке. Более того, многие взрослые, желая казаться моложе и современнее, покупают себе вещи в отделах подростковой одежды.

Интернет-шоппинг

Наверняка каждый читатель слышал о телемагазине «Шоппинг Лайф». Это самый яркий пример онлайн-шоппинга. Покупки через интернет с каждым годом становятся все более популярными, так как люди могут просматривать огромнейший ассортимент разнообразнейшей продукции, просто сидя на диване. При этом происходит колоссальная экономия времени. Многие люди говорят о том, что им нравится получать свой заказ на дом в красивых больших коробках. Более всего это, конечно, относится к молодежи. Еще один очень важный фактор – интернет-шоппинг дешевле.

Если обратить внимание на тот же телемагазин «Шоппинг Лайф», то можно заметить значительную разницу в цене. Однако производители уже поняли, что люди доверяют интернет-магазинам и верят, что в них дешевле. Из-за этого многие этим пользуются, завышая цены на товары.

Однако важная прелесть онлайн-шоппинга в том, что можно приобрести эксклюзивную вещь, которую на обычном рынке просто не найти. Что же насчет международного шоппинга? Он открывает огромные возможности. Люди могут заказывать товары популярных брендов из разных уголочков мира.

И все же существенный недостаток такого шоппинга в том, что нет возможности примерить товар. В России также есть проблемы со сроками доставки. Все это делает онлайн-шоппинг непростым явлением, подход и отношение к которому каждый выбирает сам.

Немецкий шоппинг

Последнее время особой популярностью пользуется национальный шоппинг. Обувь, одежда и аксессуары считаются очень качественными в Германии. Именно поэтому многие крупные магазины предлагают товары от различных международных фирм. Уже упомянутый выше телемагазин тоже предлагает совершить покупку в одном из немецких магазинов. Не менее популярен живой немецкий шоппинг, когда люди едут в крупные города Германии в период максимальных скидок, чтобы купить много качественного товара. Такое происходит каждый год, и регулярно Германия испытывает наплывы шоппинг-туристов в период распродаж. Это, в свою очередь, стимулирует производителей «держать марку» и предоставлять клиентам действительно качественные товары.

Рекомендации

Шоппинг, отзывы о котором у всех разные, занятие специфическое. Кто-то его любит, кого-то раздражает обилие товаров и рекламных вывесок. Шоппинг – это занятие не для всех, но его смело можно назвать болезнью нашего века, ведь есть множество людей, не умеющих останавливаться. Основные советы:

Вот мы и узнали, что такое шоппинг, как в нем разобраться и как не попасться на уловки маркетологов. Думайте всегда своей головой, и такие мелкие неприятности никогда вас не коснутся.

Источник

Как сравнительный шоппинг влияет на коэффициент конверсии?

Некоторым людям постоянно кажется, что «у соседа трава всегда зеленее», или, говоря по-простому, «хорошо там, где нас нет». Эта ментальность особенно характерна для покупателей, которые любят сравнивать похожие продукты между собой. Они старательно и долго ищут лучший товар, ведь если хорошенько не изучить все возможные альтернативы, можно упустить более выгодный вариант.

Однако правды ради стоит сказать, что такое поведение характерно для большинства потребителей, особенно тех, кто осуществляет покупки в Сети. Для них даже был придуман специальный термин — «сравнивающие покупатели» (Comparison Shoppers). И если ваш бизнес принадлежит eCommerce- или SaaS-сегментам, вам обязательно нужно оптимизировать для данной категории шопперов.

Какова доля сравнивающих покупателей?

Согласно исследованию Omnico Group, потребители в возрасте от 25 до 34 лет лидируют по использованию мобильных устройств во время шопинга. Находясь в реальных магазинах, они применяют телефоны для сравнения цен, чтения отзывов, взаимодействия с компаниями через социальные сети, общения с друзьями с целью получить рекомендации.

72% миллениалов изучает все возможные варианты онлайн, прежде чем идет в магазин. 55% покупателей отмечает, что интернет-отзывы влияют на их покупательские решения.

Учитывая количество людей, обращающихся к Интернету с целью сравнения физических товаров, представьте, сколько покупателей прибегает к сравнительному шопингу (Comparison Shopping), когда дело касается онлайн-продуктов и услуг.

В чем суть сравнительного шоппинга?

Количество методов сравнения может быть бесконечным, а сами методы уникальными, в зависимости от каждого отдельного человека. Тем не менее, существует несколько основных способов:

Чтение обзоров и отзывов;
Базы сравнительного шопинга;
Исследование альтернатив и конкурентов (как правило, через Yandex или Google).

Прибегают ли они к специализированным сайтам-отзовикам или к мнениям, опубликованным на товарных страницах, в любом случае цель потребителей — узнать, что другие люди думают о заинтересовавших их товарах.

98% — то есть практически ВСЕ — потребители предпочитают читать отзывы перед принятием покупательского решения. Поскольку онлайн-рекомендации играют столь значительную роль в определении потребительского поведения, сайтам eCommerce стоит как можно более толково использовать отзывы о товарах.

Базы сравнительного шопинга (Comparison Engines, Comparison Shopping Engines) собирают информацию о продуктах и отображают ее для тех, кто задает соответствующие запросы. Продавцы сами могут загружать материалы о своих товарах, включая цену, возможные опции, гарантии и т.п. Потребители затем могут сравнить все представленные варианты и выбрать продавца с наиболее выгодным предложением.

Имейте в виду: потребители приложат определенные усилия для изучения возможных альтернатив вашему продукту. Кто-то просто введет «товары, похожие на Х», другие не поленятся составить список ваших конкурентов и вручную сравнят все предложения.

Что это означает для онлайн-бизнеса?

В основном 2 вещи: потребители готовы пойти почти на все, чтобы заполучить самую низкую цену, а вы должны изучить конкурентную среду вдоль и поперек.

1. Потребители очень, очень не хотят платить

Кажется очевидным, не так ли? Люди желают платить наименьшую стоимость. Удивительно то, как далеко они могут зайти, чтобы действительно убедиться в получении самого выгодного предложения. Международное маркетинговое агентство Mindshare North America опубликовало следующие факты:

Все это дает нам интересную интерпретацию известного концепта. Потребитель хочет получить не просто наименьшую цену, но наименьшую стоимость, которую может предложить продавец.

Будьте осторожны, когда пытаетесь соответствовать этому «желанию сэкономить», потому что оно может обернуться против вас, как это произошло с сетью магазинов T.J.Maxx. Против нее начали судебное разбирательство из-за использования запутывающих сравнений на ценниках.

Одна супружеская пара подала на бренд в суд, обнаружив, что за фразой «Сравни с ценой в других магазинах» не обязательно скрывается реальная стоимость вещей: приводимые суммы являлись оценками работников T.J.Maxx.

2. Будьте в курсе того, что происходит у ваших конкурентов

Вы не должны ограничиваться изучением чужих расценок, ведь конкурентная борьба касается также:

уровня клиентской поддержки;
«фишек» и бонусов товара;
UX;
ассортимента и наличия позиций на складе;
стоимости и срока доставки;
гарантий удовлетворенности.

Список можно продолжить, опираясь на требования каждого отдельного клиента.

Что поставить во главу угла в процессе гонки за прибылью, если вопрос цены не обсуждается? Таких моментов множество. Исследования показывают, что несмотря на довольно высокий показатель общей удовлетворенности шопингом (77%), он падает до 40%, когда потребителей спрашивают о том, насколько гибкими были условия выбора даты доставки, изменения адреса получателя и возможности оформления экологичной доставки.

Но на этом факторы для сравнения не заканчиваются…

Удовлетворенность аспектами онлайн-шопинга по 7-балльной шкале. Общая удовлетворенность – 77%. Простота оформления покупки – 74%. Разнообразие представленных брендов и продуктов – 73%. Возможность отслеживать доставляемый груз – 66%. Возможность создания аккаунта – 65%. Количество доступных методов оплаты – 62%. Количество предложенных методов доставки – 61%. Наличие бесплатной или дисконтированной доставки – 61%. Четкость и ясность политики возврата – 56%. Возможность в любой момент связаться со службой клиентской поддержки – 46%. Легкость возврата/внесения изменений – 45%. Возможность приобретения товара с помощью приложения в планшете – 42%. Возможность забрать товар в удобной для клиента точке продаж – 42%. Возможность приобретения товара с помощью приложения в смартфоне – 38%. Гибкость выбора удобной даты доставки – 37%. Наличие «зеленых»/экологически чистых методов доставки – 35%. Гибкость условий изменения адреса доставки – 34%. Возможность выбрать определенное время/день доставки – 32%

Образовательная онлайн-платформа Bloc еженедельно сравнивает объем работы по изучению их курса с конкурентами.

Bloc представляет график, по которому можно сравнить курсы нескольких конкурирующих порталов, выбрав наиболее подходящий в зависимости от продолжительности, целей (например, изучение основ или получение работы), уровня сложности и образа жизни клиента (необходимо дистанционное обучение или есть возможность посещать оффлайн-занятия)

Кроме того, на сайте отражено, какое количество знаний может получить пользователь от каждой программы.

Bloc предлагает ознакомиться с количеством наработанных на каждом курсе часов, предлагая ориентироваться на минимум в 500 часов опыта и максимум в 10 000 для полного овладения навыком

Если у вас есть отличный продукт с высоким ценностным фактором, поэкспериментируйте, сравнивая себя с конкурентами прямо на вашем сайте. Вас будут сравнивать в любом случае. И не искажайте результаты: все равно потребители проведут собственный анализ.

Необязательно предлагать самый дешевый вариант, но важно заострить внимание на том, почему именно вы предлагаете лучшее качество. Поработайте над донесением уникального товарного предложения и соотнесите его с тем, что есть у конкурентов. А вот если ваше УТП не особо выделяется, тогда убедитесь, что предлагаете самую низкую цену.

Как оптимизировать для сравнивающих покупателей?

Применение принципов оптимизации для данного случая представляется не самым простым делом. Снова отметим, что пространство возможных опций практически неисчерпаемо. Существует, однако, 4 особенно ценных вида мероприятий, доступных для немедленного внедрения: вхождение в базы сравнения, ретаргетинг, SEO и удержание (Retention).

1. Размещение информации в базах сравнения и на сайтах со скидками

Большинство сайтов сравнительного шопинга работают одинаково:

1. Вы помещаете материалы о продукте (название, цену, описание, изображение, производителя и т.д.) в таблицу, которую затем переводите в формат CSV.

2. Затем необходимо убедиться, что ваш файл соответствует уникальным требованиям той или иной базы сравнения, и загрузить его на сайт.

3. Как только база сравнения обработает файл, информация о продукте станет видна для широкой аудитории.

4. Оплата за данные услуги определяется на основе каждого клика.

Скорее всего, вам ранее попадались подобные базы сравнения, хотя вы, быть может, и не осознавали этого. Вот, например, Google Shopping:

Подобным образом работает сайт NexTag:

Как видите, все эти сайты следуют одному шаблону и функционируют похожим образом. И все-таки имеет смысл уделить внимание деталям, поскольку требования к загружаемым файлам, текстам, изображениям, а также процессы выставления счетов могут разниться от базы к базе.

Марк Хейз, начальник отдела по коммуникациям компании Shopify и соавтор книги «50 способов осуществить вашу первую продажу» (Mark Hayes, 50 Ways to Make Your First Sale) предостерегает от необдуманного входа в базы сравнения.

«Важно понимать 3 ключевые вещи до того, как вы вступите на данный путь:

1. Решив стать «лидером низких цен» в своей индустрии, вы, скорее всего, вступите в войну и скатитесь вниз. Под низом подразумевается предельно низкая стоимость. Вы можете серьёзно навредить своему бизнесу, сократив столь нужный денежный поток.

2. Ваш бренд станет подчеркивать свою уникальность за счет концепта «дешевого сайта». Но многие другие конкуренты делают то же самое (то есть снижают цены). В итоге вы перестанете выделяться.

3. Если подумать о том, какой тип людей пользуется базами сравнения, то вы придете к выводу, что это охотники за выгодными предложениями — не самый лучший клиентский пул. Все, о чем они заботятся, — у кого сейчас наименьшая цена. Такая аудитория легко променяет вас на конкурента, как только где-то ещё появится заманчивая сделка».

Будьте аккуратнее с данной тактикой. Начните с размещения одного-двух продуктов в базе сравнения, чтобы не «скатиться вниз».

Проведите эксперименты с:

количеством предлагаемых продуктов;
тем, какие именно продукты вы предлагаете;
размером скидки.

Также попробуйте разные базы сравнения: они сами и их аудитория могут отличаться.

«Определенные сайты сравнительного шопинга имеют лучший ROI (return on investment, коэффициент окупаемости инвестиций) для вашего бизнеса по сравнению с остальными. Единственный способ узнать, какой приносит больше прибыли — попробовать все. Отдельные сайты подходят для первого типа продуктов, другие — для второго. Допустим, в данной базе представлено много конкурентов. Значит, сюда приходит целевой трафик. С другой стороны, некая база может выставлять небольшое число конкурирующих продуктов, там не будет нужного трафика, зато вы сможете заполучить все продажи, если они там есть вообще».

Заметьте, что существуют и бесплатные сайты сравнения, но там конкуренция выше.

2. Ретаргетинг — это король

Люди покидают сайт на стадии добавления в корзину… ну очень часто.

Средний показатель брошенных корзин по годам

Согласно исследованию, на это есть несколько причин:

1. Столкнулся с неожиданным ценником (56%);
2. Загружал товары без определённой цели (37%);
3. Нашёл более привлекательную цену в другом месте (36%);
4. Общая стоимость показалась слишком большой (32%);
5. Передумал покупать (26%);
6. Навигация сайта оказалась сложной (25%).

Список можно продолжить…

Что происходит после ухода потенциальных покупателей? Вы никогда не узнаете, если не станете производить ретаргетинг покидающих корзину.

Суджан Пател (Sujan Patel) из Web Profits доказывает, что вам не стоит включать скидку в ретаргетинговую рекламу:

Рекламное объявление Патела, анонсирующее открытие нового маркетингового агентства, появляется на страничке с текстом песни популярного музыкального проекта EDEN. В тексте не говорится ни о никаких скидках или специальных предложениях

Следующий пример относится к миру интернет-магазинов:

Текст объявления: «Бесплатная доставка по всему миру! Нажмите «Купить сейчас», чтобы приобрести эти часы с черным или светло-коричневым ремешком из журналов GQ, Ask Men и Hypebeast». (Обратите внимание, что бесплатная доставка — это стандартное предложение MVMT, оно не является частью данной рекламной кампании)

Вполне возможно поднять на новый уровень имеющиеся показатели, не предоставляя дополнительной скидки или спецпредложения.

И все-таки 54% людей говорят, что они купят покинутые ими товары, если их вернут с помощью рекламы, обещающей эксклюзивные скидки, что дает пищу для размышлений, особенно если вы как раз проводите кампанию по продвижению (какого-то сезонного продукта, к примеру).

Убедитесь в верном выстраивании ретаргетинга в данном случае. 68% миллениалов и 64% взрослого населения отмечают, что их раздражает снова и снова появляющаяся реклама одного продукта. Однако то же люди говорят и о pop-ups, и при этом мы знаем, что они могут работать чрезвычайно эффективно.

3. Ведите успешную SEO-игру

Неизбежно обращение потребителей к Google в поисках информации о более качественных продуктах, продающихся на определенных сайтах. Это означает, что вам нужно пробовать:

1. Запускать рекламу AdWords по ключевым терминам, которые могут использовать покупатели (скажем, «конструктор лендинг пейдж»);

2. Запускать рекламу AdWords по ключевым терминам, которые могут использовать сравнивающие покупатели (например, «lpgenerator или platformalp», «lpgenerator альтернативы»);

3. Создавать лендинги, всплывающие в органической поисковой выдаче при введении отмеченных выше терминов.

Создание прайс-страниц, где между собой сравниваются несколько продуктов одной компании, — весьма распространенное явление. Это имеет место и в SaaS-бизнесе, как видно из сайта Buffer:

В таблице произведено сравнение нескольких клиентских пакетов: «Индивидуальный», «Суперский», «Маленький», «Средний», «Большой»

Намного менее популярны страницы, сравнивающие товар одной компании с предложениями конкурентов. Как правило, подобное можно увидеть на сайтах веб-хостинга, но для некоторых фирм, например, американского производителя мебели Versa Tables, это не является табу:

Сравнительная таблица производителей и ритейлеров мебели с сайта Versa Tables

Ниже Меган Френч (Meagan French), представляющая команду по генерации лидов Lotus Growth, объясняет стратегию сравнения, оказавшуюся для нее успешной:

«У вас есть возможность воспользоваться репутацией и брендовым трафиком ваших конкурентов для увеличения собственной конверсии.

Один из наиболее эффективных и убеждающих методов перехвата клиентов — это наглядное представление на специально разработанной для этого странице информации о том, что вы идете нога в ногу со своими конкурентами.

Оптимизируйте свой лендинг по принципу «наш продукт против их продукта» и «альтернатива их продукту». Если вы не будете доминировать в таких поисковых результатах, это будут делать ваши конкуренты и блогеры. Вы удивитесь, сколько SaaS-компаний вкладывают ничтожные усилия (если делают это вообще) в сравнительный маркетинг и процесс управления имиджем, тем самым оставляя на открытом блюде лакомых клиентов».

Вот, что получится, если ввести в строке поиска название онлайн-конструктора веб-форм «Wufoo»:

Обратите внимание на органический результат от сайта Formstack, предлагающего альтернативу Wufoo. Если перейти по ссылке, мы увидим следующее:

Какой конструктор веб-форм лучший в сети? Formstack и Wufoo оба представляют собой прекрасные примеры, являясь лидерами индустрии. Но если копнуть поглубже, обнаружатся различия, выделяющие Formstack как альтернативу Wufoo.

Если поискать альтернативы одной SaaS-компании, введя ключевик «salesforce alternatives», то результаты отобразятся следующим образом:

Конкуренция в этом случае выше. Сначала мы видим рекламу SugarCRM, подход которой отличается от такового у упомянутой выше Formstack.

На сайте-конкуренте предлагают ознакомиться с гидом по скрытым издержкам при пользовании сервисом Salesforce

После SugarCRM идет реклама Nutshell, приводящая сюда:

CRM, объединенная с любовью. Получайте больше успешных сделок и выстраивайте продолжающиеся отношения

Хм, кажется, кто-то проиграл…

Nutshell не заставляет конвертировать сравнивающих покупателей фразой вроде: «Эй, мы — это альтернатива, используйте нас, а не Голиафа индустрии».

Уделите время созданию специального лендинга или даже двух-трех. Затем приложите максимум усилий для захвата органических результатов по ключевикам сравнения. Если можете, также начните экспериментировать с AdWords.

4. Не забывайте об удержании

Склонность среднего потребителя к сравнениям и его осведомленность о ценах означают, что вам постоянно нужно концентрироваться на удержании существующих клиентов. В блоге LPgenerator была опубликована целая статья на тему оптимизации с целью удержания. Уделите 5-10 минут вашего времени для ее прочтения. Почему? Сравнительный шопинг не заканчивается после первой конверсии. Перед тем, как прошлые клиенты снова что-то купят у вас, никто не даст гарантии, что они вновь не начнут процесс сравнения. Приведенные выше цифры четко указывают на то, что именно так они и поступят.

Но вот, что интересно.

Среднестатистический магазин электронной торговли генерирует 43% прибыли от вернувшихся покупателей. Передовые магазины зарабатывают на них до 80%.

70% продавцов соглашаются, что проще удержать старого клиента, чем приобрести нового, а 49% подтверждают, что достигают лучшего ROI, вкладываясь в маркетинг отношений с имеющимися клиентами, а не в маркетинг получения новых.

И все же 22% не занимаются удержанием вообще.

Результаты опроса 159 электронных магазинов. Дешевле удержать клиента, чем приобрести нового — 70%. Потребители игнорируют усилия маркетинговых кампаний, направленных на массовый охват аудитории — 61%. Мы получаем лучший ROI, инвестируя во взаимоотношения, а не в маркетинг, нацеленный на приобретение клиентов — 49%. Наша организационная культура благоприятно реагирует на маркетинг отношений — 42%. Мы управляем взаимодействием на основе понимания жизненного цикла клиента — 33%. Open rates кампаний по рассылке электронных писем снижаются — 30%

Мы знаем, что для SaaS-компаний отток является главным врагом. Бизнес-пространство наполнено разнообразными предложениями, новые компании появляются ежедневно, поэтому сфера SaaS не является исключением в борьбе за удержание.

Недавний отчет Adobe показал, что онлайн-продавцы тратят 78% бюджета на поисковую и баннерную рекламу, причем около 41% их дохода приходит от существующих клиентов, составляющих лишь 8% всего трафика сайта.

В результате европейским ритейлерам приходится стараться получить семь новых клиентов, чтобы выровнять значение повторной покупки (Repeat Purchase Value) для одного существующего клиента, а американским продавцам для этого требуется 5 покупателей.

Ваша работа по устранению сомнений сравнивающих потребителей не заканчивается после осуществления ими первой покупки. Продолжайте напоминать им о том, что ваш вариант — наиболее ценный, особенно с помощью серий стратегических электронных писем.

Заключение

Потратьте время, чтобы понять ценность того, что вы продвигаете, того, что делает вас лучшими на рынке. Подчеркивайте ее снова и снова на вашем сайте и в других источниках, пользующихся доверием покупателей. Но для начала ознакомьтесь с нижеприведенными данными:

1. 57% покупателей оставляют корзину с целью сравнения товаров с помощью сайтов отзывов, баз сравнительного шопинга, Yandex/Google и т.д.

2. Покупатели готовы зайти достаточно далеко в поиске самой низкой цены.

3. Конкуренция исключительно на основе цены может привести ваш бизнес к падению. Существуют и другие факторы для сравнения (UX, ассортимент, цена доставки).

4. Необходимо экспериментировать с загрузкой 1-3 продуктов в различные базы сравнения.

5. Важно применять ретаргетинг для повторного вовлечения клиентов, покинувших корзину. Им нужно напоминать о существующей ценности (например, о бесплатной доставке) и предлагать скидку.

6. Имеет значение, находитесь ли вы наверху результатов органической выдачи, включая платные строчки. Разработайте лендинги сравнения с конкурентами и оптимизируйте их для таких ключевиков, как «альтернатива [название конкурента]».

7. Посредством электронных писем продолжайте напоминать клиентам, что именно вы предоставляете наиболее ценное предложение из всех.

Источник