что такое сокращение лид

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

Источник

Что такое сокращение лид

линейный индукционный двигатель
линейный индуктивный двигатель

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

лист исполнения доставки

например: ЛИД для вывоза материала со склада

образование и наука

Смотреть что такое «ЛИД» в других словарях:

лид — Игрок, выполняющий первые два броска команды в каждом энде. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN lead First curler on a team to deliver two stones in each end. [Департамент лингвистических … Справочник технического переводчика

Лид. — Лид. Лидия имя … Словарь сокращений и аббревиатур

Лид — У этого термина существуют и другие значения, см. Лид (значения). Лид (др. греч. Λυδός) персонаж античной мифологии. Содержание 1 Основные сведения … Википедия

ЛИД — • Lydus, Johannes Laurentius, родился в Лидии, в городе Филадельфии в 490 г. от Р. X., прибыл на 21 году своей жизни в Константинополь, где занимал при многих императорах, особенно при Юстиниане, высшие должности, но в 552 г. был… … Реальный словарь классических древностей

лид — (гер. Lied) муз. соло песна со пијанистичка придружба, особено во времето на романтизмот … Macedonian dictionary

Лид — (от англ. lead – пример, руководство, первое место) подзаголовок; первый абзац статьи, расположенный под заголовком (хэдлайном) и выделенный шрифтовыми средствами или пробелом от основного текста. Л. как бы продолжает функцию хэдлайна и… … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

Лид. — Лидия … Словарь сокращений русского языка

ЛИД — линейный индуктивный двигатель … Словарь сокращений русского языка

Лид (значения) — Лид может означать: Лид персонаж античной мифологии. Лид (журналистика) первый абзац статьи, содержащий завязку повествования[1][2]. Лид гитара Лид (англ. lead) акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя,… … Википедия

Источник

Что такое лид и конверсия в продажах

Бывает, что нарастить продажи не получается, а коммерческий отдел и маркетинг не могут прийти к согласию. Одни видят причину неудач в «плохом качестве лидов», другие — в неумении работать с лидами. Периодически такая ситуация возникает в каждой компании. Как в ней разобраться?

Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.

Как работает лидогенерация

Прежде всего разберемся в терминологии.

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.

Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.

Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.

Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:

В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.

Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.

Почему бизнес теряет лиды

Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?

Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:

Как повысить конверсию с CRM

Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.

Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM

Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.

Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.

В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.

У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.

— Наталья, ты в среднем говоришь с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но ты не успеваешь отработать норму заявок. Будем думать, как договариваться быстрее. Сергей, вчера у тебя три контакта продержались 30 секунд и ушли в «Отказ». Я тебе скинул доработки по возражениям. Пока используй их.

Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:

Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Как CRM помогает превращать лиды в продажи

Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.

Допустим, на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.

Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.

Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.

Работа с эффективностью менеджеров. Аналитика в CRM позволяет увидеть, на каком этапе взаимодействия с лидом возникают проблемы. Исправить лиды и конверсию реально даже на уровне конкретных специалистов.

Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.

Контроль качества. CRM хранит историю звонков и сообщений в карточке клиента. Руководитель всегда может прослушать звонки, чтобы оценить качество общения и узнать об основных возражениях клиентов.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения

В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.

Содержание

Что такое лиды

Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.

С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.

Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.

Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.

Пример лид-формы

А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.

Пример сбора данных через опросник

Класификация лидов

Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.

Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:

Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.

Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.

Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.

Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.

Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:

Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.

А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».

Что такое лид-менеджмент

Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.

Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.

В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:

Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.

Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.

Стоимость лидов

CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.

CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.

Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.

Формула расчета стоимости лида

Переменные в формуле:

Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.

Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.

Как снизить CPL

Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.

Как генерировать лиды: способы сбора

Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.

Как собрать лиды на сайте

Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.

Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.

Пример поп-апа на сайте

Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».

Пример лид-формы

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.

Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.

Пример лид-магнита — квиз

Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.

Пример подключенного чата на сайте

Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.

Подключите обратный звонок, чтобы собирать контакты пользователей и автоматически перезванивать им.

Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.

Обратный звонок

Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.

Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.

Вебвизор в «Яндекс.Метрика»

А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.

Пример сообщения cookies

Email рассылка и лиды

Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.

А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.

Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.

Пример оформления рассылки

Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.

Подборка статей про email рассылки:

Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации

Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.

Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.

Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.

Таргетированная реклама для привлечения лидов

Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.

В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.

Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.

Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.

Пример формы для получения контактов

Как использовать SEO продвижение для сбора лидов

Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.

В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.

Статьи по теме:

Как работать с чат-ботом для генерации лидов

Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.

Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:

В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.

Пример чат-бота в Телеграм

Заключение

В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.

Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!

Источник