что такое сенсус торговых точек
Маркетинговое агентство Life-Marketing
Новости компании
Проведение сенсуса территории.
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.
Сенсус
Сенсус (Retail Census) – в FMCG процедура исследования розничного рынка, представляющая собой полную перепись всех розничных торговых точек с целью формирования или корректировки системы работы полевых сил на данной территории. Задачи сенсуса: исследование емкости рынка на территории, категоризация торговых точек, определение числа полевых сотрудников для их покрытия, составление маршрутов. Обычно проводится собственными силами компании, хотя может проводиться и с привлечением сторонних организаций. Если проводится перепись не всех розничных точек, и уже на этапе переписи осуществляется отсев, то данная процедура может называться скринингом территории (screening).
При проведении сенсуса территории для построения маршрутов торговых представителей стандартное время проведения составляет около недели (из расчета, что в день торговый представитель может посетить не менее 30 розничных торговых точек).
Перед выездом на территорию каждый торговый представитель проходит инструктаж по проведению сенсуса. Карта города с нанесенной территорией торгового представителя и сенсус-карты могут быть ему предоставлены как в бумажном, так и в электронном виде на ППК. Торговый представитель делит всю вверенную ему территорию на приблизительно равные по плотности сектора (учитывается количество улиц, домов), отмечает их на карте, расставляет дни недели на отмеченных секторах. Количество секторов, отмеченных на карте, должно совпадать с количеством дней, отведенных на проведение сенсуса. Для каждого из дней торговый представитель определяет исходную и финишную точку своего передвижения и наносит их на карту, составляет последовательность передвижения в пределах сектора, чтобы потратить минимум времени на передвижение от исходной до финишной точки. При этом должны быть соблюдены два важнейших правила:
Далее торговый представитель передвигается по району в соответствии с планом и проводит посещение всех торговых точек, находящихся на территории. Как правило, при этом используется следующая схема посещений:
Сенсус
Что такое сенсус
Сенсус — это вид маркетингового исследования, который проводится с целью изучения рынка розничной торговли на заданной территории посредством переписи всех магазинов (торговых точек) традиционной и сетевой розицы, представленных в рамках исследуемого участка. При проведении сенсуса фиксируются абсолютно все магазины.
В рамках сенсуса возможна выборочная фиксация магазинов, т.е. под перепись попадают торговые точки, продающие только с интересующие вас категории товаров или торговых марок.
Зачем нужно проведение сенсуса
К задачам сенсуса относятся: исследование емкости рынка, определение категорий торговых точек, актуализация имеющихся баз данных, сбор информации о конкурентах и торговых марках, представленных на интересующей территории. А так же составление маршрутов, и определение числа сотрудников (торговых представителей и мерчандайзеров), которое необходимо для работы в пределах участка/района/города
Как провести сенсус
Для проведения сенсуса город/район разбивается на участки 2*2 км. На каждом участке работает аудитор, который при помощи ПО фиксирует торговые точки, попадающиеся ему на пути. Обычно собирается следующая информация: адрес, название магазина, название юридического лица, отмечаются категории товаров, представленные в магазине, отмечаются интересующие бренды. При необходимости данное исследование сопровождается фото отчетом.
Сколько стоит проведение сенсуса
Стоимость проведения сенсуса зависит от количества собираемых с территории данных. От количества участков в рамках заданной территории и удаленности от города. Средняя стоимость сенсуса одного участка 2*2 км составляет 3500 рублей (с учетом аналитики участка).
Как заказать сенсус
Заказать сенсус очень легко — напишите нам письмо на электронную почту info@sphere-market.ru, в котором в свободной форме опишите:
Если какие-то из перечисленных данных вам не известны — не переживайте! Наши специалисты предложат вам варианты решения задачи, стоящей перед исследованием.
Сенсус территории и рост продаж
Любой бизнес подвержен колебаниям объема продаж, на который влияют как внешние, так и внутренние факторы. В последнее время многие рынки особенно нестабильны и даже устойчивые компании испытывают трудности с поддержанием приемлемого уровня сбыта продукции.
Если фирма ведет коммерческую деятельность через систему розничных точек, расположенных на определенной территории, то крайне важно понимать ситуацию «на земле», чтобы разрабатывать эффективные управленческие решения. К сожалению, многие компании не уделяют должного внимания сбору информации с полей, доверяясь интуиции своих менеджеров или полагаясь на работу дистрибьюторов. На падающем рынке такая ситуация крайне опасна.
Зачем нужен сенсус?
Маркетинговые исследования рынка включают множество инструментов, но особое значение имеет сенсус территории продаж.
Если канал розницы для Вас является важным и продукт реализуется через множество локальных точек продаж, то проведение сенсуса просто необходимо.
Проведение сенсуса территории обеспечивает быстрый рост продаж, если он сделан грамотно и профессионально.
По его итогам компания получает:
1) полную базу торговых точек на территории,
2) информацию о работе розничных каналов продаж, в том числе наценках и движении товара,
3) понимание о мотивации продавцов к реализации покупателям определенных товаров,
4) данные о работе конкурентов с розницей, в том числе об их рекламной активности,
5) оптимальные маршруты движения торговых представителей и корректную карту зонирования территории продаж.
Какой бизнес больше нуждается в сенсусе?
Если не углубляться в детали, то можно сказать, что практически любой бизнес, который связан с производством и продажей товаров конечному потребителю, нуждается в регулярном проведении территориального сенсуса. Более того, даже компании, работающие на рынке B2B, в отдельных случаях используют этот инструмент, чтобы собрать информацию об актуальном сбыте. Но особенно важен сенсус для следующих групп товаров и услуг:
1. Продукты питания.
2. Товары бытового и хозяйственного назначения.
4. Продукция для детей, игрушки.
5. Сувенирная продукция, товары особого спроса.
7. Услуги для населения (при наличии сети заведений или открытии новых точек).
Этот список не является исчерпывающим, потому что редко при работе на рынке B2C можно встретить ситуацию, когда сенсус не принесет дополнительные возможности нарастить объем и качество продаж.
Как провести сенсус?
Как правило, только крупные компании имеют организационные возможности для самостоятельного проведения сенсуса территории. Но даже они часто обращаются к помощи специализированных организаций, компетенции которых позволяют провести сенсус дешевле и более качественно. Принцип разделения труда универсален, а потому и в услугах специализация повышает их эффективность.
Если компания имеет ограниченный штат коммерческой службы, то качественный сенсус территории для нее является тяжелой задачей, которая может решаться долго. Но чаще всего компетенции сотрудников недостаточны, чтобы поставить систему корректного сбора информации. Кроме того, не всегда свои работники «в полях» доносят разведданные объективно, так как они заинтересованы преподнести информацию максимально выгодно с их личных позиций.
С другой стороны, никто не отменяет факта, что специфику рынка знают специалисты на нем, а сложившиеся связи позволяют получать эксклюзивную информацию.
Перед руководителем продаж встает непростая задача – как лучше провести сенсус:
2. Отдать на аутсорсинг.
3. Комбинированный вариант.
Для малых компаний со слабыми компетенциями в продажах стоит пойти по второму варианту и довериться профессионалам. Крупным фирмам с организованным сбытом на стабильном рынке можно действовать и самостоятельно.
В большинстве случаев стоит использовать комбинированный вариант, используя аутсорсинг для развития компетенций в продажах. Совместная работа с консалтинговыми фирмами по сенсусу дает наиболее устойчивый долгосрочный результат. Взгляд со стороны позволяет найти новые возможности, чтобы нарастить продажи, при этом штатные сотрудники получат дополнительный импульс к развитию и больше времени на работу с клиентами.
Маркетинговое агентство Life-Marketing
Новости компании
Агенство Life-Marketing оказывает услуги по подготовке сенсуса торговых точек, а также розничный аудит, ценовой мониторинг.
Проведение сенсуса территории.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
1. Выжженной земли.
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.