Как стать селлером «Озон»
На «Озоне» есть два формата работы: FBS (отправка заказов от своего склада) и FBO (заказы комплектуются и отправляются со складов маркетплейсов). Расскажем, как стать селлером «Озона» и какой формат взаимодействия будет для вас более простым и выгодным.
Что можно продавать на «Озоне»
На маркетплейсе можно выставлять продукцию следующих категорий:
Если продукция подлежит обязательной сертификации, то для каждой категории необходимо приложить пакет документов.
Как зарегистрироваться на Ozon в качестве селлера
Зарегистрироваться можно, если вы являетесь владельцем ООО или оформили ИП. Нужно будет прикрепить уставные документы на предприятие и заполнить стандартную форму. Время рассмотрения заявок — два-три дня. После одобрения заявки можно приступать к загрузке артикулов.
Что выбрать продавцу на «Озоне»: FBS или FBO
Во всех остальных случаях схема работы от своего склада не оправдана по следующим причинам:
Как создать карточку товара
Добавить товар можно в личном кабинете с помощью XLS-файла или через API. В первом случае карточки заполняются вручную. При этом нужно внимательно заполнять все строки и загрузить фото, соответствующее требованиям.
Цены должны быть указаны в трех видах: до скидки, со скидкой, для покупателей Ozon Premium. Цена на витрине онлайн-площадки обязана совпадать с ценой интернет-магазина. Сотрудники Озон регулярно мониторят соблюдение этого условия сотрудничества.
Каждый заказ нужно маркировать. Изначально не было требований к маркировке. Но с 30 апреля требования появились. Некачественная маркировка усложняет сканирование и требует дополнительных ручных операций.
Риски селлера «Озона»
Полное отсутствие продаж маловероятно, потому что у «Озона» высокая посещаемость сайта, и рано или поздно один из миллионов клиентов попробует и вашу продукцию. Чаще встречается ситуация, в которой заказы есть, но их недостаточно много. Это проблема для тех, кто работает по модели FBS. Дело в том, что в этом случае неважно, каковы объемы ваших продаж. При работе по FBS вы должны быть ежедневно готовым укомплектовать заказ и передать его на склад. Если вы этого не сделаете, то вас ждут санкции.
Стоимость завоза партии на склад маркетплейса соизмерима со стоимостью передачи уже укомплектованных заказов. Таким образом, финансовых рисков при работе по FBS гораздо больше.
Ozon не предъявляет минимальных требований к количеству товаров в поставке, вы можете отправить для теста хоть одну штуку. Один раз заплатить за доставку на склад Ozon выгоднее, чем организовать комплектацию и передачу заказов на ежедневной основе.
Склады «Озона»
Один из плюсов маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы ни находились, поблизости обязательно окажется один из них. Центральные склады располагаются в Твери, Черной Грязи и Хоругвино, а региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров.
Тарифы для селлеров «Озона»
До 1 апреля 2020 года на «Озоне» действовали тарифы, по которым ставка при продаже товара со склада продавца была ниже на 1-7%. С 1 апреля тарифы изменились. Размер комиссии выровнялся. В тарифах появилась стоимость доставки для каждого товара. При продаже со склада продавца товаров объемом до 1 литра, стоимость доставки 35 рублей. В остальных случаях 75 рублей, а при продаже со склада продавца — всегда 75 рублей.
Также нужно учитывать расходы на банковское обслуживание. Работать с Ozon можно только официально, поэтому необходимо открыть расчетный счет. В Модульбанке это можно сделать за пять минут не выходя из дома. Для селлеров Модульбанк предлагает опцию «Зеленый лимит», с которой можно выводить на карту физлица неограниченные суммы с комиссией всего от 0,75%, а если выводите до 500 000 рублей в месяц — комиссии не будет.
ОЗОН! Как много в этом слове или как изжить селлера
В этом многословном стоне души я хотел бы поблагодарить весь коллектив озон-маркетплейс за возможность предпринимателям предложить свои товары миллионам покупателей с помощью площадки ОЗОН. Вы создали потрясающий канал продажи как для новичков, так и для акул бизнеса.
Любому предпринимателю очень комфортно работать в постоянно изменяющихся условиях поставок, комиссий за продажу, индексов цен, просрочек, смены адресов пунктов, тайм слотов. Особая благодарность за ваш труд по улучшению условий работы по схеме FBS. Хотелось бы остановиться на этом подробно и выделить основные этапы улучшений.
Никак не создать идеальные условия для партнера, все возит посылки и возит. Как еще помочь? Давайте поменяем время поставки, под которое он настроил свои процессы, на интервал с 10 до 11 утра, а то возит с 11 до 13 часов, расслабился, пусть за час попробует и очередь отстоять и заказы разгрузить и в окошко пару сотен посылочек передать, а чтобы не потолстел, мы парковку огородим, чтобы машине не подъехать близко, пусть носит, своя ноша не тянет. Чтобы он с вечера не подготовился, документы можно будет распечатать только в 9 утра, еще покупатель на помощь придет, пару отправлений собранных отменит, что за проблема в сотне посылок одну найти. Вот четыре окошка сделали, работают правда два,но ведь лучше стало. А не успеет сдать, мы его заблокируем на 14 дней, пусть посидит, подумает, может ему это все не надо. Но если и это не поможет, мы еще что-нибудь придумаем. Боже, новый селлер приехал на пункт с одним отправлением, давайте покажем как он нам нужен: пусть выбирает время, когда удобно, мы его потом улучшим. А старый пусть слушает и терпит, раз любит.. Уже не больно, уже противно.
Каждое утро начинается с мысли, что они еще придумали? Заблочили тебя или нет, успеешь упаковать, сдать, подвести заказанный товар, который в кабинете не числится, (ой, у нас ошибка, но мы вам понизим рейтинг), проверить ссылки на доски объявлений, с которых берутся «рыночные цены», а то антимонопольное законодательство тебя на сутки заблокирует. Пора остановиться, уже залюбили.
Ваше руководство рапортует о том, что рост продаж в разы, количество позиций в разы, все в разы. Я уверен, что здесь есть и заслуга селлеров. Команда ОЗОН делает все, чтобы партнеру максимально быстро и комфортно начать торговлю. Так удобно заключив договор, подключать месяц пункт приема заказов, каждый час заходя в личный кабинет, затем оформлять карточку товара (спасибо, что позволяете по часу проходить этот квест и ждать модерацию по 2 дня), собирать заказы по постоянно меняющимся условиям к упаковке и маркировке, отвозить в ПВЗ когда вам удобно, оплачивать комиссии и доставки, изменяющиеся раз в квартал. И что им еще надо и чем они недовольны, спросит читатель?
P.S. Если мысли по улучшению условий сотрудничества вас покинут, вы обращайтесь, у каждого селлера найдется пара подсказок.
Все сходства с пунктом «Обуховской обороны» случайны, все персонажи вымышленны, мнение автора является его оценочным суждением.
Поставка на OZON. Пошаговая инструкция. Урок 1. Регистрируемся в системе OZON SELLER
Аналитика и консультация по поставкам на маркетплейсы Wildberries, Я.Маркет, Ozon, Lamoda, Aliexpress. Секреты маркетплейсов
ВАЖНО. Сайт WBCON.RU не является официальным партнером Маркетплейсов и его Поддержкой. Информация на сайте собрана из открытых источников и носит информационный характер. Информация на странице может быть не актуальна. За актуализацией обращайтесь в Поддержку Маркетплейса и/или в ЛК Поставщика
Если сообщение не пришло, просьба написать с запросом на почту sellersup@ozon.ru.
— Продажи: выбираете из России или из-за рубежа
— Тип организации: ИП, АО, ООО, ПАО, ПК, УП и т д
— ИНН
— Регион работы: указываете тот, где зарегистрирована компания
— Юридическое название компании
— Вид контрагента: выбираете товары или услуги
— Вводите основную категорию товаров и услуг: у вас их может быть несколько, введите ту, что приоритетна (это ни на что не влияет)
— Название, которое увидят покупатели: по факту это название вашего магазина, где вы можете продавать под разными брендами. Под этим названием вы будете отвечать на отзывы и вопросы клиентов.
Когда вы заполнили все пункты, маркированные красной звездочкой *, нажимаете кнопку Готово.
1) Информация о компании. Заполните поля:
2) В разделе Документы компании загрузите документы:
| Юридические лица | Индивидуальные предприниматели |
| Свидетельство ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ).Свидетельство ИНН.Устав компании с отметками налогового органа о регистрации.Решение или приказ о назначении генерального директора. | Свидетельство ОГРНИП (или лист записи ЕГРИП).Свидетельство ИНН.Паспорт ИП (два разворота в одном файле — с фотографией и регистрацией). |
Если вы работаете по Упрощенной Системе Налогообложения (УСН), то необходимо прикрепить документ, подтверждающий этот факт, иначе вашей компании будет присвоена Общая Система Налогообложения (ОСНО), исправить это можно будет в будущем через поддержку. Загрузите документы в формате PDF, JPEG или PNG. Размер файла не должен превышать 32 МБ.
Рисунок 5. Прикрепите документ, подтверждающий право работы по Упрощенной Системе Налогообложения
3) В разделе Платежные реквизиты заполните все поля. Нажмите Отправить на проверку. Через один рабочий день вам на почту придет письмо об активации аккаунта.
После того, как вы получили подтверждение от Ozon, необходимо подписать оферту, которая всплывет в выпадающем окне. Далее – приступаем к работе!
Маркетплейс Ozon – что это такое простыми словами
Прежде, чем начать раскрывать тему, как зарабатывать на Озон физическому лицу, посвящу несколько абзацев внутреннему устройству маркетплейса. Эта информация сильно облегчит начало работы на Озон, потому что работать и продавать на маркетплейсе намного легче, понимая, как изнутри устроена эта система.
Итак, маркетплейс – что это такое?
Самыми простыми словами маркетплейс – это интернет-магазин, на площадке которого вы можете продавать свои товары по своим ценам и зарабатывать неплохие деньги. При этом, такие сложные процессы, как упаковка, правильная этикеровка, доставка, общение с клиентами, продвижение категории и конкретно вашего товара и многое другое, как частично, так и полностью, вы можете поручить маркетплейсу. Естественно, не бесплатно, но обо всем по порядку.
Сектор маркетплейсов во всем мире растет очень быстрыми темпами. Практически в каждой стране, есть свои лидирующие бренды маркетплейсов.
Примеры маркетплейсов в других странах:
Почему маркетплейсы развиваются так стремительно? Основные драйверы роста – это создание все большего комфорта для покупателя: сокращение сроков доставки, бесконечный рост ассортимента – все виды товаров в одном месте, гарантия и беспроблемный возврат, лучшая цена – все эти факторы приводят многомиллионный трафик на маркетплесы.
Возникает вопрос – при росте поставщиков, какая перспектива продаж каждого отдельного продавца? Ответ вас порадует:
Чем больше продавцов на маркетплейсе – тем больше вероятность роста ваших продаж.
Магия маркетплейса в том, что рост одной категории вызывает цепной рост другой, совершенно отличной от первого категории. К примеру, широкий ассортимент аудиотехники помогает вырасти продажам кофе. Происходит это потому, что довольный процессом первой покупки покупатель начинает осуществлять последующие покупки для всех своих потребностей на маркетплейсе.
Еще один тезис о многомиллионном ассортименте, который поможет вам без страха и сомнений начать продавать и зарабатывать на маркетплейсе: маркетплейс – что это такое? Маркетплейс – это в первую очередь бесконечная полка. При этом не существует такого сегмента или товара, которого еще нет на маркетплейсе. Причина – любой маркетплейс изначально создает категорию самостоятельно. Самостоятельно производит закупки и выставляет на продажу товары, и уже после этого начинает подключать других поставщиков. Делается это для того, чтобы создать естественную конкуренцию по цене и лучшим предложениям для покупателей.
Совет: не ищите уникальные товары для продажи на маркетплесах, вы их не найдете. Предлагайте самые востребованные товары, лучший ассортимент, качество и цену – это залог вашего успеха. Как найти лучшую нишу также разберем
Основные термины для того, чтобы разобраться, как продавать на Озоне физическому лицу:
🔍Обзор бизнеса OZON от А до Я
Начинаем обзор бизнеса Ozon, почти всеми сервисами которого мы сами активно пользуемся. Как таковых бизнес-сегментов нет, поэтому будем просто по-порядку описывать то, из чего состоит Озон.
🛒 Торговая площадка OZON
Это известный интернет-магазин, которым активно пользуются более 13 млн. россиян. Важно, понимать, что платформа разделена на две части: маркетплейс и бизнес прямых продаж. В первом случаесторонний продавец приходит на Озон, открывает там свой магазин и продает товары пользователям платформы, платя самому Озону копеечку (расскажем далее).
Во втором случае между Озон и покупателем нет посредника в виде стороннего продавца (хотя можно и сам Озон рассматривать как посредника). То есть компания выступает продавцом, покупатель платит ей за товар напрямую. Чтобы ехать дальше, нужно разобраться с парой показателей.
Общая стоимость всех заказов, обработанных через платформу Ozon, включая выручку от услуг, оказываемых продавцам и покупателям (доставка, реклама и т.д.). Не включает скидки, возвраты и отмены. Сюда также не входят денежные потоки от Ozon.travel. И еще раз: GMV не то же самое, что и выручка: выручка в 2р меньше и растет медленней, чем GMV.
Показатель GMV есть как у маркетплейса, так и у бизнеса прямых продаж (БПП — сами придумали, запомните, дальше будем использовать сокращение). Поскольку маркетплейс был открыт в 2018г, его GMV тогда был очень маленьким: 1% от всего GMV.
2019г — 14,4%
2020г — 47,8%
1кв 2021г — 58,4%.
Соответственно,доля БПП обратна доле маркетплейса в общем GMV. Как вы видите, наблюдается тенденция масштабирования именно маркетплейса, в то время как БПП уходит на второй план. Однако вряд ли компания перестанет продавать товары напрямую. Здесь интересен тот факт, чтовыручки от БПП и от маркетплейса сильно различаются.
Результаты за 2020г:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 78%;
Маркетплейс:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 16%❗️
Почему такая разница? Потому что в случае БПП компания кладет себе в карман разницу между своими затратами и ценой продажи (чистая выручка), а в случае маркетплейса сторонний продавец платит Озону лишь комиссию.
Конечно, у маркетплейса есть ряд преимуществ, которые упираются в то, что у Озона становится меньше головной боли в виде самостоятельных маркетинга, расширения линейки товаров (SKU) и т.д. Все эти заботы перекладываются на стороннего продавца, который не всегда может доставить товары сам и вынужден пользоваться инфраструктурой Озон. В связи с этим переходим к логистическим моделям.
🚂 Логистические модели Озон
Компания предлагает3 разновидности взаимодействий с продавцом, в зависимости от его способностей и желаний по доставке товаров.
Модель FBO
(Fulfillment by Operator/Ozon — кому как нравится) — в задачу продавца входит доставка товаров на склад Ozon, в упакованном виде или нет, с заполненными документами. То есть эта модель подходит для тех, у кого нет возможности, например, отвезти товары в другой город или заниматься развозом по пунктам выдачи.
Модель FBS
(Fulfillment by Seller) — здесь продавец хранит товары на собственном складе, а когда приходит заказ, самостоятельно их собирает, упаковывает и маркирует по требованиям Ozon. Затем необходимо доставить товар в сортировочный центр или в пункт выдачи заказа. Подходит, если продавец работает с несколькими платформами и отгружать все только Озону не хочется.
Озон вообще никак не участвует в доставке, продавец сам и хранит, и упаковывает, и доставляет товары. Подходит крупным магазинам с собственной инфраструктурой доставки, которые могут экономить на масштабе и не платить Озону за доставку и другие сопутствующие услуги.
Вероятно, дальше Озон будет стимулировать развитие этой модели, так как компания хочет диверсифицировать логистическое направление и не зависеть только от своих возможностей.
В рамках всех 3 моделейсхема оплаты следующая: покупатель оплачивает товар на Озон — Озон оставляет себе комиссию и другие платежи — переводит оставшуюся сумму продавцу. Комиссия на товар есть всегда, а вот другие платежи зависят от модели и могут включать в себя сборы за хранение, доставку и др. Озон платит продавцам 2 раза в месяц, однако буквально неделю назад появилась функция ежедневных выплат.
📌 Комиссионная от сторонних продавцов за размещение на маркетплейсе (записывается в выручку от услуг, в млрд. руб., в % от общей):
2018 — 0,045 (0,1%);
2019 — 2,1 (3,5%);
2020 — 16,5 (15,8%);
1кв 2021 — 7,0 (20,9%)
🚂 Логистическая инфраструктура
Вся инфраструктура Озона выполняет две функции: консолидацию товаров и их доставку как для БПП (бизнес прямых продаж), так и для сторонних продавцов. Далее подробней о каждой из них:
📦 Консолидация
Включает приемку, хранение и упаковку заказанных товаров в посылки на складах Озон. Они расположены по всей России,имеют площадь 227 тыс. м2. Крупнейшие находятся в Москве, Твери, Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, Екатеринбурге. Важно отметить, что абсолютно все офисы и склады Озон арендует, а складское оборудование, компьютеры и т.д. имеет в собственности. 
🛫 Доставка
После того, как пришел заказ на товар, онпередается в сортировочный центр. С него заказ должен быть доставлен оператору «последней мили». Последняя миля — это условное название для доставки до заказчика. Намного проще привезти крупную партию товара в какой-то пункт, чем потом по одному их развозить конкретным потребителям.
Вэтом и заключается проблема логистического бизнеса: отправить фуру в другой город — одно дело, а вот доставить ее грузы «до двери» — требует куда больше усилий. Соответственно, Озон умеет это делать, а поэтому у него большое преимущество перед собственными службами доставок продавцов, поскольку имеется серьезная экономия на масштабе.
У компании есть следующие способы реализации последней мили (для потребителей это просто способы доставки): курьерская доставка, ПВЗ (пункт выдачи заказов), постоматы OZON.Box, Почта России и другие способы. Благодаря широкой инфраструктуре большинство товаров Озон может доставить уже на следующий день. В Москве компания также реализовала сервис экспресс-доставки (за час).
Как пишет компания в отчете, плата за доставку вышеназванными способами не взимается, если цена заказа >2500, либо если у вас премиальный аккаунт. Однако у нас, например нет такого аккаунта, цена менее 2500, но доставка в ПВЗ все равно бесплатная, так что этого момента мы не поняли.
📌 Выручка от доставки (вероятно, как от потребителей, так и от сторонних продавцов, в млн. руб., в % к общей):
2018 — 1,6 (4,3%)
2019 — 1,8 (2,9%)
2020 — 1,8 (1,7%)
1кв 2021г — 0,5 (1,4%)
📌 Общее количество заказов (в млн.):
2018 — 15,3
2019 — 31,8
2020 — 73,9
1кв 2021г — 34,1
🔊 Ассортимент и маркетинг
В настоящее время Озон смог добиться 11 млн. SKU (торговых наименований) на своей платформе. Для сравнения, у Детского Мира число SKU (вместе с маркетплейсом) составляет всего 321 тыс. (меньше в 34 раза), а у X5 Retail Group 112 тыс. По Wildberries не нашли (подскажите в комменты, если в курсе). В общем-то понятно, что Озон здесь абсолютный лидер.
Озон, конечно же, занимается рекламой своей платформы. Обычно реклама демонстрирует какой-то товар с позиции наличия на маркетплейсе. В этом случае рекламную акцию полностью или частично оплачивает продавец соответствующего товара.
♨️ Реклама на Озон
В марте 2019г платформа запустила рекламные услуги для продавцов. Суть заключается в том, что Озон показывает пользователям рекламные баннеры, либо выдает какой-то товар в приоритетном порядке при соответствующем поисковом запросе.
Если Озон продает товар какого-либо бренда напрямую, то есть через свой БПП, то данный бренд платит Озон еще и за рекламу (типа размещение на маркетплейсе — это уже своего рода реклама).
📌 Рекламная выручка (в млн. руб.):
2018 — 0,3 (0,7%)
2019 — 1,4 (2,4%)
2020 — 4,0 (3,8%)
1кв 2021 — 1,4 (4,1%).
💰 Финансовые услуги от Озон
Озон старается удержать как можно больше клиентов на своей платформе, стимулировать спрос через рассрочку, а также финансово поддерживать продавцов. Но обо всем по-порядку.
B2C (business to consumer):
💳OZON.Card — дебетовая карта от Озона, которую можно выпустить виртуальной или в пластике. Она дает 5% кэшбек на покупки всегда + иногда повышенный кэшбек на отдельные товары + повышенный кэшбек у партнеров (включая Ozon.Travel, хотя это не партнер, а сам OZON) + 1% кэшбек на все покупки. А обслуживание бесплатно.
На самом деле, прикольная вещица, сами пользуемся ей для покупок на Озон. Вообще у нас Сбер, но его дурацкая программа Спасибо иногда «слетает», и приходится 3 месяца сидеть без повышенных бонусов. Вот в этом случаена помощь пришла OZON.Card, так как 1% гарантирован всегда. Знаем, что есть предложения получше, но в целом нас устраивает.
🤝OZON.Рассрочка — можно купить любой товар (вроде) в рассрочку на 6 месяцев. Сильно не вдавались в подробности, так как не пользуемся, но вроде, там нужно оформлять кредитный договор, но сама рассрочка никаких доп платежей не требует.
B2C (business to business):
🏛 Кредитные линии от партнеров Озон. Видимо, от МТС-банка (ха-ха, у Системы очередная синергия). Короче суть в том, что можно взять кредит на развитие. Партнеры Озон имеют доступ к отчетности и другим данным продавцов, поэтому, изучив эти данные, партнеры могут предложить продавцу индивидуальные условия кредита.
📚 Литрес
Озон владеет 42,27% акций продавца онлайн-книг (цифровых) Литрес. Не знаем, как там сейчас с платформой, но как по нам, у нее мало, так как почти все книги можно найти в интернете бесплатно (мы сами покупаем только физические книги). Тем не менее у Литреса дела идут неплохо.
📌 Выручка (в млрд. руб.):
2018 — 2,6
2019 — 3,8
2020 — 5,1
Маржа ЧП в 2020г составила 5,5%. Литрес продает книги за скачивание с платформы, а также через платные подписки Mybook и «Звуки слов». Также там можно издать собственную книгу.
🛬 OZON.Travel
Это платформа для покупки билетов на авиа и ж/д транспорт и для бронирования отелей. Платформа работает как для B2C, так и для B2B. Причем направление B2B очень интересно, поскольку OZON.Travel позволяет бронировать все для командировок сотрудников, а также предоставляет полную отчетность.
Если вы еще не покупали билеты на лето, искренне советуем обратить внимание на связку OZON.Card + OZON.Travel, поскольку можно получить кэшбек за билет от 3 до 4,5% (но бонусами, которые можно потратить только на Озон). Это не реклама!
📱 Мобильное приложение
Озонфиксирует рост совершения покупок через свое мобильное приложение. Это и понятно, поскольку оно удобное и красивое. Но за картинкой кроются куда более важные вещи. Во-первых, через него анализируются потребительские привычки и модели поведения. Во-вторых, Озон использует эти данные для себя и продавцов. Так что каждое ваше действие не остается незамеченным.
📌 Количество активных покупателей на Озон (через приложение/сайт, в млн. чел.):
2018 — 4,8
2019 — 7,9
2020 — 13,8
1кв 2021г — 16,0
🛍 OZON.Seller
Приложение для продавцов, через которое они могут «зайти» на Озон. Помогает анализировать поведение клиентов, вести отчетность, управлять запасами и ассортиментов и т.д.
Ну и если вам все понравилось, подписывайтесь на наш телеграмм Заяц с Мосбиржи (там куча обзоров).