что такое прямой маркетинг примеры
Примеры прямого маркетинга
Вы будете перенаправлены на Автор24
Примеры почтовых рассылок и продаж по каталогам
Одним из основных направлений реализации прямого маркетинга считается отправка адресных почтовых рассылок, иначе именуемая директ-мейлом. В ее основе лежит прямая адресная рассылка рекламных сообщений целевой аудитории в виде различных буклетов, листовок, проспектов, писем и т.п.
Наиболее ярким примером директ-мейла можно считать распространение по почтовым ящикам различных флаеров, писем и газет, которые рассказывают о проводимых в ближайшее время акциях и раскрывают возможности приобретения акционной продукции по весьма выгодным ценам.
Однако, как показывает практика, существуют и более интересные примеры его использования. Так, например, в Берлине всемирно известная компания «Microsoft» проводила беспрецедентную рекламную акцию, в рамках которой она организовала рассылку бетонных конвертов с лозунгом «Пробей окно» или «Разрушь стену» (рисунок 1). К каждому письму прикладывался специальный молоточек, при помощи которого и разрушался конверт.
Рисунок 1. Макет письма от компании «Microsoft». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Сама акция вызвала небывалый ажиотаж, а ее основная цель – повышение продаж софтовых продуктов – была достигнута.
Еще одним интересным примером директ-мейла можно считать рассылку писем, произведённую в Бельгии, и приуроченную к всемирному дню воды, прочитать которые можно было лишь после их удержания в течении некоторого времени под водой.
Вторым базовым направлением прямого маркетинга считается организация продаж по каталогам. В общем смысле она предполагает почтовую рассылку или выдачу продуктовых каталогов выбранной группе целевой потребительской аудитории.
Весьма широкое распространение в России в конце 1990 – начале 2000 гг. получила организация продаж по каталогам. В то время практически в каждый почтовый ящик присылались каталоги с одежной, посудой, книгами и иными предметами быта. Не потеряло данное направление своей актуальности и сегодня. Так, например, целый ряд известных косметических компаний осуществляет продажу своей продукции по каталогам. К числу таких компаний относятся:
Готовые работы на аналогичную тему
Идя в ногу со временем, представленные выше компании издают и распространяют через своих представителей каталоги как в печатной, так и электронной формах.
Примеры телефонного и телевизионного маркетинга
Телефонный маркетинг (телемарктеинг) основан на использовании телефона в качестве средства непосредственной продажи товара потребителю. Включает он в себя как входящие, так и исходящие звонки. Первые ориентированы на привлечение потребительского внимания и стимулирование к совершению покупки, а вторые – выступают в качестве основы для обратной связи с клиентами.
Наиболее часто телемарктеинг используется в сфере услуг. Сегодня весьма часто можно встретить входящие звонки, предлагающие приобрести какие-либо услуги или поучаствовать в каких-либо мероприятиях. Так, например, часто входящие звонки осуществляют телекоммуникационные компании, предлагающие подключить услугу интернет—соединения или осуществить смену текущего тарифа.
Еще одним направлением директ-маркетинга выступает телевизионный маркетинг. Он предполагает показ рекламы прямого ответа или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам. Основным принципом его реализации считается предоставление первым откликнувшимся (позвонившим) покупателям наиболее выгодных условий покупки.
На практике широкое распространение получили так называемые телемагазины, представляющие собой ни что иное, как телепрограммы (а в некоторых случаях даже целые каналы, например, «Shop TV»), которые специализируются на реализации товаров и услуг. Подобные телемагазины предлагают своей аудитории широкий ассортимент посуды, бытовой техники и иных приборов, которые можно приобрести не выходя из дома, просто позвонив по телефону.
В качестве наиболее ярких примеров телевизионных реклам с возможностью прямого отклика можно привести следующие два случая, своим появлением обязанных компании «Диал Медиа»:
Таким образом, телевизионный маркетинг можно считать весьма эффективным. Однако, одновременно с развития информационных технологий и проникновением сети Интернет практически во все сферы жизни современного общества, он постепенно начинает устать место электронному маркетингу.
Примеры прямого интернет-маркетинга
В основе прямого интернет-маркетинга лежит использование сети интернет и современных коммуникационных технологий для информирования, связи и взаимодействия с потребителем. Несмотря на то, что интернет считается относительно новым каналом директ-маркетинга, в этой роли, как показывает практика, он становится не менее, а в некоторых случаях и более эффективным средством прямого маркетинга, нежели традиционные технологии и инструменты.
Наиболее яркими примерами реализации интернет-маркетинга можно считать:
Как показывает практика, в современном мире продажи, осуществляемые через web-сайты и мобильные устройства, приобретают все большую популярность и фактически становятся важнейшими каналами прямого маркетинга.
Что такое прямой маркетинг
Мария Смирнова-Матрос
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Прямой маркетинг — это вид торговых отношений, который предполагает непосредственное взаимоотношение продавца и потребителя без каких-либо промежуточных звеньев.
Подобная маркетинговая коммуникация предполагает индивидуальный подход к каждом заказчику и более тесное взаимодействие с ним (в связи с отсутствием информационных посредников).
Считается, что прямой маркетинг ставит своей целью воздействие на отдельные личности, а не на целевые группы.
Что необходимо для проведения прямого маркетинга?
Основой прямого маркетинга является обширная и подробная клиентская база. На основании этих данных формируются актуальные предложения, которые соответствуют запросам заказчика. Именно поэтому очень важно, чтобы клиентская база была максимально структурирована и постоянно пополнялась новой информацией.
База данных часто объединяется с системой CRM — концепцией управления отношениями между клиентами и производителями. Такое программное обеспечение позволяет консолидировать актуальные данные о заказчике, а также упростить все этапы взаимодействия с ним, начиная от маркетинга и заканчивая послепродажным обслуживанием.
Среди ведущих черт прямого маркетинга выделяют следующие коммуникационные характеристики:
Что входит в цели и задачи прямого маркетинга?
Основная цель прямого маркетинга — это соответствующая ответная реакция клиента в виде приобретения продукции. Такое взаимоотношение с потребителем преследует две основные задачи: налаживание планируемых взаимоотношений с заказчиком и непосредственно продажу товара. Эти этапы можно описать более подробно:
Что включает понятие прямого маркетинга: основные виды
Прямой маркетинг представляет собой целую отрасль, которая может быть подразделена на определенные сферы. В зависимости от платформы, на которой осуществляется прямой маркетинг, различают следующие его виды:
Каждый отдельный вид прямого маркетинга имеет свои особенности, однако принцип индивидуального подхода к каждому клиенту везде остается первостепенным.
Методы прямого маркетинга и анализ их эффективности
Обновлено 28 октября 2021
Методы прямого маркетинга довольно разнообразны. Каждый из них в определенной ситуации способен принести компании прибыль посредством увеличения числа продаж. Но это вовсе не значит, что можно бездумно использовать сразу все способы.
Какой-то из них, безусловно, сработает, а вот некоторые другие – не факт, и средства окажутся потрачены напрасно. То есть логика тут проста: не стоит распыляться. Выбор того или иного маркетингового метода должен основываться на особенностях вашего бизнеса.
Стратегия прямого маркетинга
Прямым маркетингом (англ. direct marketing) называется продвижение товаров или услуг, когда информация сообщается лично клиенту. Этот процесс не предполагает наличия посредников в общении продавца и покупателя.
К прямому маркетингу относится личный тип продаж, осуществляемый дома у клиента или на производстве, а также персональные продажи посредством агентов или консультантов в торговых залах. При организации личных продаж активно используются любые формы прямого маркетинга. Реализация продукта подразумевает присутствие клиента, выявление его потребностей, презентацию товара, отработку возражений и подведение покупателя к принятию решения.
Для эффективного продвижения многие компании нуждаются в подобной технике продаж. Преимущества, которые дают методы прямого маркетинга, мы приводим ниже.
Цель прямого маркетинга – установить коммуникацию с каждым клиентом. В непрямом маркетинге используются технологии и посредники для передачи сообщений широкому кругу аудитории. При сравнении двух подходов в продвижении выясняется, что прямой маркетинг способствует более быстрому получению прибыли. Если применялась хорошо продуманная кампания, которая нашла отклик у целевой аудитории, то ее эффективность очень просто заметить.
7 основных методов прямого маркетинга
Для проведения прямого маркетинга используется целый комплекс методов. Все они представляют собой способы, с помощью которых можно воздействовать на потребителей и получить от них отклик. Ниже приводим основные методы прямого маркетинга в торговле.
По результатам многочисленных опросов, большая часть респондентов не против прямой почты и очень часто читает рекламные сообщения, которые получает. Данный метод считается очень эффективным для продвижения товаров и услуг. Стоит отметить, что с увеличением уровня дохода и образования потенциальных покупателей уменьшается число людей, которые читают рекламу из рассылок.
Существует два вида продаж по телефону. Первый – это исходящий телефонный маркетинг. В данном случае оператор сам звонит клиенту и сообщает о предложении, устанавливает контакт, проводит опросы, просит оценить свою работу с потребителями, ведет клиентскую базу. Входящий телефонный маркетинг – второй вид, он подразумевает, что клиенты сами обращаются в компанию по горячим линиям, сообщают заказы, предложения и претензии.
Оценка эффективности методов прямого маркетинга
Есть несколько параметров, по которым определяют эффективность прямого маркетинга.
Первый параметр – это количество новых покупателей, которые обращаются в компанию после проведения определенной маркетинговой акции, выраженное в процентах. При этом сравнивают число аудитории до мероприятий и после.
Второй параметр – повышение продаж в процентном выражении, которое отмечают после определенных мероприятий прямого маркетинга. После рекламной кампании объемы реализации должны увеличиться, это выясняется после анализа данных.
Хорошие результаты личных продаж основаны на качестве товара, его отличительных свойствах, узнавании бренда, состоянии рынка, доля этих факторов в успехе оценивается примерно в 40 %. Еще 40 % – это влияние конкретного продукта на потребителей и уровень этого воздействия. Следующие 20 % положительных результатов связаны с прямым взаимодействием с клиентами.
Специалисты полагают, что совсем немного нужно для эффективного прямого маркетинга. Самым главным элементом является личная продажа, при которой покупатель чувствует свою причастность торговому процессу. Стоимость установления контакта тоже показывает, насколько успешные методы использует прямой маркетинг.
Для определения цены взаимодействия с потребителем отмечают несколько показателей, которые помогают произвести правильные расчеты. Первый показатель состоит из предельных значений от общей цены коммуникаций с покупателем. Второй критерий показывает число взаимодействий, которые принесли положительный результат, то есть после окончания маркетинговых мероприятий были совершены приобретения. Третий показатель сообщает о желаемых средних итогах на каждом этапе кампании.
Успех любых методов прямого маркетинга определяется количеством человек, которые отреагировали на рекламу, а также полученными результатами. Анализ изложенных показателей доступен благодаря тестированию. Оно должно проводиться среди всех сегментов прямого маркетинга, быть максимально полным. Только в этом случае можно говорить об объективной оценке результатов деятельности.
Полезные сведения можно получить при интервью с некоторым кругом потребителей, отобранных из всего списка целевой аудитории. Так как есть группы людей, отличающиеся по разным признакам, стоит проводить мониторинг каждой выборки в отдельности.
Например, вы задумали выбрать упаковку для продукта. В этом случае хорошо поинтересоваться мнением потребителей и сделать тестирование. Любые мероприятия требуют финансовых вложений, но они окупят себя. Будет хуже, если вы выберете непривлекательную упаковку и потеряете клиентов. Тестирование наглядно покажет приблизительные объемы продаж, поможет понять требования покупателей и оценить свои денежные возможности в процессе разработки и производства.
Прямой маркетинг: виды, формы и организация
Прямой маркетинг представляет собой специализированную интерактивную систему, которая предусматривает непосредственный контакт с каждым отдельным клиентом. Проявляется такой контакт в виде индивидуализированного диалога с покупателем с целью обеспечить немедленную обратную реакцию. Формы прямого маркетинга могут включать в себя самые разные инструменты, включая телефон, почту, факс, интернет, а также целый ряд других средств и методов.
Как это выглядит?
В данном случае применяется какое-то определенное или же сразу несколько средств массовой информации в ведущейся рекламной кампании с той целью, чтобы обеспечить максимально возможный отклик со стороны потребителей или же добиться сделки в определенной сфере деловой активности компании. Конечно же, подобные операции в обязательном порядке заносятся в базу данных.
Директ-маркетинг – это постоянно поддерживаемые целенаправленные коммуникации с определенными компаниями или же отдельными покупателями, которые проявляют очевидные намерения приобрести тот или иной товар.
В отличие от преимущественного большинства других инструментов коммуникаций, прямой маркетинг отличается тем, что он исключает присутствие различных посредников, а также розничных продавцов. Такой вариант продаж использует контакт с покупателями для распространения той или иной товарной продукции напрямую, то есть опирается на рекламу, которая требует мгновенного отклика, а не рассчитана только на ознакомление потребителей с особенностями предлагаемой им товарной продукции.
Долгосрочное, взаимовыгодное и, что еще более важно, развивающееся партнерство между персонально известными покупателями и компанией-производителем – это именно та суть, которую преследует прямой маркетинг. Для достижения этой цели могут использоваться самые разные инструменты, но в любом случае результат должен обеспечиваться один и тот же.
Преимущества
Недостатки
Какие виды бывают?
Есть разные формы прямого маркетинга, которые разделяются между собой тем, каким образом доставляются обращения:
Почтовая рассылка
Прямое почтовое обращение предусматривает процедуру составления, изготовления, а также последующей рассылки рекламного сообщения конкретным людям, являющимся интересными компании в качестве потенциальных потребителей. Стоит отметить, что это довольно дорогостоящий прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга в данном случае обеспечивают довольно высокую степень избирательности обращения, так как проделывается предварительная работа. Именно по этой причине такой способ и считается на сегодняшний день довольно эффективным и пользуется широким распространением.
Данный вариант маркетинга основывается на списках, благодаря чему обеспечивается предельно высокая степень выборочности в определении целевой аудитории, а также позволяет добиться гибкого и персонифицированного подхода к потенциальному потребителю с возможностью дальнейшей оценки полученных результатов. В преимущественном большинстве случаев разнообразные проспекты, яркие бланки заказов и множество подобной продукции – это главное, что использует такой прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга предоставляют здесь массу достоинств, но есть и множество недостатков.
В чем преимущества?
Среди характерных преимуществ, которыми отличается прямая почтовая рассылка, стоит выделить то, что здесь могут использоваться самые разнообразные форматы, но при этом можно обеспечить довольно привлекательное описание достоинств предлагаемой товарной продукции. Благодаря этому, применяя такой прямой маркетинг, каналы обеспечивают поток той аудитории, которую просто невозможно привлечь, если будут использоваться только какие-то другие средства связи.
В чем недостатки?
Если говорить о недостатках, стоит отметить то, что базы, на которых основывается такой маркетинг, в преимущественном большинстве случаев формируются по общим критериям, вследствие чего нередко случается так, что в конечном итоге сообщение попадает к тем потребителям, которые являются незаинтересованными в его получении.
Все, что в совокупности представляет собой оформление прямой почтовой рассылки, должно отличаться своей гармоничностью, а также заключать в себе определенную дизайнерскую концепцию. В классическом пакете зачастую содержится почтовый конверт, рекламный проспект, письмо, бланк заказа, а также конверт ответа и определенный ряд других бумаг, которые являются необходимыми для достижения определенного эффекта.
Применение таких новых видов почтовой рассылки, включая факсимильную или же электронную почту, позволяют заниматься почтовой рассылкой максимально эффективно и быстро. Участниками рынка в наши дни всевозможные оферты, торговые и другие объявления распространяются в первую очередь именно по электронной почте, включая как маленькие, ограниченные группы, так и довольно многочисленную аудиторию.
Каталоги
Элементы прямого маркетинга с использованием каталогов предусматривают реализацию товаров, которые размещаются в каталоге, в основном в той местности, где отсутствует возможность предложить широкий выбор товарной продукции или же предоставить ее тем потребителям, которые являются ограниченными во времени. На сегодняшний день потребителями каталог рассматривается в качестве приемлемой альтернативы, которая заслуживает к себе доверие, причем касается это приобретения практически любых видов товарной продукции. Достаточно высокий полиграфический уровень, а также предельно эффективные приемы подачи материала обеспечивают возможность показать товар в самом лучшем виде, ведь в случае необходимости можно, к примеру, добавить стандартное описание товара еще и каким-нибудь видео-описанием.
Сам по себе каталог также представляет собой довольно привлекательный маркетинговый продукт, обеспечивающий соответствующий вклад в формирование целостного представления о том, чем является предлагаемый товар и компания, которая занимается его производством.
Рассматривая особенности прямого маркетинга с использованием каталогов, вы обязаны понимать в первую очередь, что обложка его должна иметь привлекательный внешний вид, то есть фотографии, размещенные на ней, должны пробуждать интерес, а сам он должен содержать в себе легко воспринимаемые тексты, а также иллюстрации, которые смогут продемонстрировать привлекательность и уникальный дизайн продукции.
К прямому маркетингу относится несколько разновидностей каталогов:
Средства массовой информации
Средства массовой информации представляют собой достаточно обширную тему, ведь в данном случае все непосредственно зависит от того, какие именно СМИ используются для продвижения определенного товара и как обеспечиваются прямые коммуникации в маркетинге. Таким образом, стоит рассмотреть все виды такого маркетинга.
Журналы
Цели прямого маркетинга с использованием журналов предусматривают донесение определенной информации той аудитории, которая читает подобные журналы, и при этом совпадает с потенциальными потребителями продукции определенной компании. К примеру, деловые журналы в преимущественном большинстве случаев читают люди, которые можно разделить по роду занятий, а читателей развлекательных журналов разделяют на группы по стилю жизни и индивидуальным интересам.
Достаточно часто для того, чтобы разместить карточку, которая заполняется потребителем, нужно обеспечить дополнительные журнальные площади, что довольно часто обходится гораздо дороже по сравнению с тем, в какую цену может выйти прямая почтовая рассылка. Организация прямого маркетинга такого типа предусматривает размещение в журналах или же газетах специализированного бланка квитанции подписки на данное издание или же на другие издания, которые публикует одноименная компания. К примеру, в журналах могут располагаться купоны заказа определенных книг, которые печатаются этим же издательством.
Радио
На сегодняшний день основной сложностью применения данного способа в качестве рекламы является то, что в наше время это уже больше «фоновое» средство массовой информации. К примеру, если водитель сидит за рулем и слушает радио, вряд ли он решит внезапно остановить автомобиль для того, чтобы записать телефонный номер, прозвучавший в эфире. В качестве исключения можно выделить какие-либо дневные или же вечерние передачи, аудитория которых определяется в соответствии с психографическими и демографическими характеристиками, при этом заранее известно, что обстановка предоставляет возможность слушателям сразу же отреагировать на рекламу.
В том случае, если именно на радио будет основываться прямой маркетинг, методы, использующиеся в такой рекламе, должны содержать в себе предельно легкий для запоминания номер, который не будет забываться в течение длительного времени.
Нередко случается так, что телевидение и радио применяются в качестве дополнительного средства передачи данных о том, в каких именно газетах, журналах или же телевизионных программах нужно будет искать предложение, в котором будет находиться возможность непосредственной реакции. Помимо этого, если реклама, имеющая непосредственную реакцию, используется не для прямой реализации товаров, а для формирования основы для персональной продажи, то в таком случае она уже будет являться вспомогательной.
Телефон
В современном телефонном маркетинге телефон используется не только для непосредственной продажи товаров, но еще и предоставляет возможность проводить всевозможные исследования, опросы, уточнять предложения и формировать полноценные базы данных. Данный тип маркетинга используется отдельно или же вместе с рекламой, а также может применяться параллельно с почтовой рассылкой и прочими формами.
Сам по себе данный вид маркетинга подразделяется на две категории – исходящий и входящий. Входящие сообщения исходят непосредственно от потребителей и представляют собой их отзывы на предложение со стороны продавца. В преимущественном большинстве случаев для реализации этой формы маркетинга применяется бесплатный номер телефона. К примеру, некоторые компании активно используют службу работы с потребителями, которая предусматривает круглосуточный прием звонков от потенциальных клиентов с оперативной реакцией на каждый такой вызов и последующий сбор различной статистической информации, которая необходима для обеспечения маркетингового планирования.
Для реализации такой технологии подготавливается штат специализированных специалистов, которые умеют правильно отвечать на вопросы касательно технологии, видов и истории производства определенной продукции, разбираются в географии производства, а также знают о том, как осуществляется контроль качества. Специалисты отвечают на все поставленные звонящим вопросы, параллельно предоставляя ту информацию, которая могла бы побудить покупателя приобрести товар.
Исходящий телефонный маркетинг используется теми компаниями, которые берут на себя инициативу установления диалога с потенциальными потребителями. Сразу стоит отметить тот факт, что это средство отличается достаточно большой ценой своей реализации, однако с его помощью можно будет сосредоточить свое внимание только на тех людях, которым действительно нужно правильно передать рекламное сообщение. При этом стоит отметить тот факт, что такой маркетинг отличается также определенными недостатками, а именно:
Использование такой формы маркетинга является актуальным в том случае, если была удачно подобрана целевая группа, и практически любой абонент представляет собой потенциального потребителя, что определяется в процессе выполнения целого ряда исследований рынка. В связи с этим его используют в следующих случаях:
Вербальный характер такой рекламы, обеспечивающий прямые продажи в маркетинге, обуславливает ее использование исключительно в сфере услуг или же тех товаров, которые являются заранее знакомыми потребителям и не требуют их предварительной демонстрации. Ведь по телефону практически невозможно обеспечить визуальное узнавание марки, и единственным решением здесь является узнавание названия определенной марки.
Если говорить о творческом содержании, то данный тип рекламы является предельно схожим с радио, но преимуществом в данном случае является то, что рекламное обращение ориентируется на определенный круг целевой аудитории. Когда все процессы телефонного маркетинга были профессионально отлажены, обеспечиваются постоянные отношения с клиентами.
Отдельное внимание следует уделить так называемому телефонному маркетингу прямого отклика и мобильному маркетингу.
Первые средства прямого маркетинга представляют собой различные рекламные видеоклипы, в которых объясняются преимущества определенного товара, а покупателям, которые хотят сделать заказ, предоставляется номер бесплатного телефона, при звонке на который можно будет получить бесплатный образец или же профессиональную консультацию.
Мобильные инструменты прямого маркетинга являются сравнительно новым средством коммуникации. Инновация данного инструмента заключается в том, что реклама или же прямые рассылки реализуются посредством мобильного телефона. В последнее время проникновение мобильной связи достигает достаточно высокого уровня, в связи с чем есть все предпосылки для того, чтобы успешно использовать данный вариант маркетинга.
Основные виды прямого маркетинга данного типа представляют собой получение от клиента подтверждения о покупке, всевозможные информационные и игровые маркетинговые коммуникации, рассылка купонов, торговое продвижение и множество других задач. К примеру, если нужно, чтобы человек принял участие в определенной викторине или же получил купон на скидку, он должен отправить сообщение на определенный номер, после чего получить ответное с информацией о том, выиграл он или проиграл. Также в сообщении может находиться купон на скидку, предложение продолжить участие и многое другое.