что такое продуктивность магазина

Простые и явные показатели реальной работы магазина

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Для того чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины.

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Для того чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины:

1. Конверсия (превращение) — это соотношение количества совершивших покупку к общему количеству зашедших в магазин посетителей. Например, за торговый день в магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51. Делим 51 на 178, умножаем на 100% и получаем 28,6%. Конверсия является показателем профессионализма ваших продавцов-консультантов. Чем она выше, тем лучше работает торговый персонал. Отслеживайте конверсию каждый месяц — вам нужно понимать динамику изменения этого показателя. Учитывайте также сезонность и предпраздничные пики (или спады) в продажах вашего товара.

Замерьте конверсию в своем магазине и примите ее за точку отсчета.Каждый месяц контролируйте показатель конверсии, вплоть до его включения в структуру системы премирования. Контролируйте также, не пробивает ли продавец одному клиенту разные чеки, если тот покупает несколько единиц товара. Иногда таким нехитрым способом продавцы искусственно завышают показатели. Вас должны насторожить следующие результаты:

2. Средний чек — показатель правильного определения ассортимента, его глубины и ширины, а также он является показателем эффективности работы торгового персонала. Рассчитывается как соотношение выручки (в рублях) за отчетный период к количеству совершенных покупок (количество чеков). Для понимания состояния дел руководителю магазина важна динамика среднего чека. Если она положительная — магазин эффективен, если нулевая или отрицательная — следует анализировать причины. Важно при работе с показателем «средний чек» учитывать уровень инфляции (отнимать его значение от первичного значения среднего чека), изменение закупочной цены и наценки на товар. Сумма среднего чека может изменяться в сторону уменьшения во время проведения распродажи и увеличиваться, если ваши продавцы-консультанты каждому клиенту предлагают дополнительный ассортимент к выбранному товару (перчатки к сумке, средство для выведения пятен к паре туфель, кресло к дивану, автопылесос к автомобилю). При анализе показателя среднего чекапросматривайте копии чеков — интересно узнать среднее количество товаров в одной покупке. Вы можете увидеть закономерности выбора покупателей и использовать эти знания при планировании стимулирующих мероприятий.

3. Продажи с квадратного метра необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, насколько эффективно используется торговая площадь. Разделите сумму выручки за отчетный период в рублях на площадь торгового зала в квадратных метрах. Площадь склада, парковки не учитывайте. Только торговую площадь. Например, вы арендуете торговый зал в 174 квадратных метра. За месяц вы продали на сумму 568 913 рублей. Значит, каждый метр приносит вам 3 269,7 рубля в месяц. Кроме того, посчитайте цифры за все предыдущие отчетные периоды. Можно составить, например, такую таблицу (табл. 1).

Таблица 1. Пример расчета и анализа показателя «Продажа с кв. м».

4. Объем продаж (выручки) следует учитывать не только в рублях, но и в натуральных единицах (штуках, литрах, метрах и т. д.) Это позволит вам своевременно увидеть снижение объемов продаж. Если ориентироваться только на денежные показатели, то можно не увидеть снижение объемов, например из-за изменения цены или по причине наступления низкого сезона.

5. Количество возвратов анализируется вместе с причинами. В среднем по розничному магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвращений товара растет в следующих случаях:

6. Показатель зарплатоемкости. Чтобы его посчитать, нужно сумму фонда оплаты труда в рублях (вся начисленная и выплаченная персоналу зарплата плюс налоги и платежи во внебюджетные фонды) поделить на сумму выручки в рублях за тот же отчетный период и умножить полученный результат на 100%.

Зарплатоемкость — очень важный показатель. Он позволяет вам реально оценивать рост издержек и общую эффективность розничного бизнеса. Для России нормальная зарплатоемкость в розничной торговле составляет не более 10%. Если ваш результат меньше — вы все организовали верно. Если же у вас показатель больше 10%, то нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

Источник

Что такое продуктивность магазина

Ключевые показатели эффективности розничного магазина

Если вы занимаетесь розничной торговлей, то окружены множеством самых разнообразных показателей: размер выручки, количество продаж, средний чек. Что делать с этими цифрами?

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.

Количество возвратов

Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Источник

Анализ работы магазина: что контролировать, чтобы выжать максимум прибыли?

Многие предприниматели ведут торговлю, опираясь на интуицию и накопленный опыт. Если речь идет про одну розничную точку и небольшое количество товарных позиций — это прекрасно работает. Но когда количество торговых точек увеличивается или ассортимент превышает 1 000 позиций — ни один, даже гениальный человек не способен в уме охватить всю картину целиком. Это приводит к продажам с отрицательной наценкой, затовариванию склада, неэффективной работе кассиров. в общем, это снижает выручку и прибыль.

Хотите максимизировать прибыль магазина? Значит необходимо анализировать продажи по нескольким ключевым разрезам, управлять торговым ассортиментом, контролировать складские запасы и чистую прибыль. Ниже описаны все ключевые показатели и даны рекомендации и ориентиры, необходимые для полноценного анализа работы магазина.

К сожалению, в тетради эти данные не посчитать. Но базовые показатели вы можете собирать автоматически с онлайн-кассы, а далее анализировать на экране ноутбуку или смартфона, причем совершенно бесплатно. Об этом в самом конце текста.

Анализ продаж, возвратов и среднего чека

Анализ продаж магазина — самый ценный источник данных. Количество вариаций и разрезов, по которым возможен такой анализ исчисляется десятками, но давайте выделим основное:

1. Продажи по дням и часам.

Можно увидеть часы и дни наивысшей загрузки магазина и например, добавить кассиров чтобы не терять покупателей из-за очереди вечером в пятницу. Или ввести скидочную акцию утром в понедельник для пенсионеров, когда загрузка магазина нулевая.

2. Продажи по точкам продаж.

Если точек несколько, обязательно сравнивайте результаты их работы. Отстающие — требуют пристального внимания и анализа причин.

3. Продажи по товарам/группам.

Знать товары или группы, которые генерируют основную выручку, надо в лицо. Как и ключевых клиентов.

4. Продажи по кассирам и продавцам.

Сравнивая результаты сотрудников, вы увидите тех кто тянет ваш бизнес в гору и тех, кто тянет его на дно. Лучших необходимо мотивировать и стимулировать, кстати как это делать можно узнать в отдельной статье.

5. Продажи по клиентам, по поставщикам и типам оплаты.

Эти разрезы дадут полезные данные для выделения приоритетов в вашей работе и ясные ответы на вопросы: каким клиентам уделить максимум внимания, какой поставщик наиболее важный и т. д.

6. Возвраты.

Анализ возвратов позволяет выявлять воровство в магазине, так как оформление возвратов — это наиболее частый способ продаж «левого» товара. Еще вы увидите наиболее проблемные товары, на которых теряете деньги на накладные расходы и лояльность покупателей.

7. Средний чек, количество чеков, глубина чека.

Особенно ценно сравнивать средний чек по точкам продаж (если их несколько) и по сотрудникам. Глубина чека (количество товаров в чеке) — важный параметр, который покажет умеют ли продавцы делать продажи дополнительных позиций (защитный экран при продаже телефона, крем при продаже ботинок и т. д.). О способах повышения среднего чека, читайте в этой статье.

Анализ ассортимента товаров

Формирование товарного ассортимента — это искусство, но лучшие результаты получаются когда анализ ассортимента магазина опирается не только на предпринимательское чутье, но и подкреплен статистикой. Помимо рейтинга товаров по продажам для управления товарным ассортиментом полезно использовать следующие показатели:

1. Рейтинг товаров по торговой наценке.

Расчет торговой наценки — это вычисление разницы между выручкой от продажи товара и его закупочной стоимостью. Наценку полезно анализировать по точкам продаж (если цены разные), по товарам/группам товаров, по клиентам и по поставщикам.

Отдельно стоит сравнить наиболее продаваемые товары по выручке и товары дающие максимальную сумму наценки. Зачастую это разные товары, что становится открытием для владельца бизнеса.

Пример вывода из этого открытия — стимулировать кассиров-продавцов активно продавать аксессуары с высокой наценкой, что может в итоге удвоить чистую прибыль магазина.

2. Рейтинг оборачиваемости товаров.

Товары, которые плохо продаются, занимают полки и склад. Но главное — это замороженные деньги, которые можно использовать для рекламы или закупки более продаваемых товаров и наиболее прибыльных по наценке товаров. Как и зачем считать оборачиваемость товаров читайте здесь.

Анализ товарных запасов

Эффективное управление складскими товарными запасами — это когда сумма склада минимальна (нет затоваривания склада не распроданными товарами), а на полках всегда есть наиболее продаваемые товары. Для анализа склада и оптимизации складских остатков полезно использовать показатели:

1. Сумма склада.

Это общая стоимость складских товарных запасов. Может рассчитываться по закупочным ценам или по ценам реализации. Эффективность управления ассортиментом магазина отражается на этом показателе — сумма склада растет за счет плохо продаваемых товаров и снижается, если таких товаров в ассортименте минимум.

2. Скорость продаж товара и остаток товара на период.

Сколько единиц товара продается в неделю (месяц) и на какое количество недель хватит запаса по конкретному товару? Если вы это знаете, то вовремя сформируете заказ поставщику и избежите ситуации, когда товара отсутствует на полке. А значит вы не потеряете деньги от несостоявшихся продаж.

Анализ чистой прибыли и движения денежных средств

Что может быть важней для владельца бизнеса, если не сумма чистой прибыли магазина за определенный период?

Чистая прибыль бизнеса — это разница между выручкой и всеми расходами (закупка товара, аренда, зарплата, налоги и пр.). Это итог работы магазина за анализируемый период, но иногда он может быть немного виртуальный.

Например, вы отгрузили товары покупателю после частичной оплаты. При расчете чистой прибыли будет использоваться вся сумма отгрузки. Но по факту вы пока не получили деньги на счет, это дебиторская задолженность.

Поэтому вторым важным финансовым показателем является отчет о движении денежных средств. Он отражает фактические поступления и списания денежных средств. Если магазин торгует исключительно в розницу и не работает под заказ, тогда чистая прибыль и данные в отчете по движению денежных средств идентичны.

Как собирать все эти данные?

Может показаться, что посчитать все перечисленные выше показатели невозможно без покупки бухгалтерской системы и найма программистов. Это не так, все можно сделать самостоятельно за 1 день и начать анализировать базовые данные не потратив ни копейки.

Подключите онлайн-кассу к SUBTOTAL и контролируйте сотрудников, продажи, наценку и пр. в смартфоне или ПК! Если бесплатных возможностей окажется мало, есть спецпредложение для читателей Клерк.ру.

Источник

5 слагаемых эффективности магазина

Конечно, предусмотреть все едва ли возможно, но избежать грубых просчетов – вполне реально. И книга Джима Диона и Теда Топпинга «Розничная торговля: Как открыть собственный магазин» этому однозначно способствует.

Она убережет вас от неоправданных рисков. В подтверждение ее сугубой практичности приведу ряд советов, которые дают авторы по части эффективности магазина.

1. Начинайте с конца

Планирование бизнеса нужно начинать с конца, а именно – со сбыта. Поэтому, как только идея открытия магазина заселилась к вам в голову, стоит задуматься о потенциале спроса и будущем объеме продаж. Для этого ответьте на следующие вопросы:

– Какой ассортимент товаров будет в вашем магазине?

– Какой уровень обслуживания будет в вашем магазине?

– Почему покупатели должны будут покупать именно у вас?

– Какую роль будут играть в вашем магазине конкурентоспособные цены?

– Каким будет ваше «секретное оружие» – конкурентное преимущество?

– Будет ли у вас достаточно покупателей, нуждающихся в вашем товаре?

При открытии магазина важно учитывать 3 главных фактора: расположение, расположение и еще раз расположение. Помните, что высокая арендная плата компенсируется проходимостью, а преимущество низких арендных ставок может улетучиться под гнетом затрат на рекламу для привлечения клиентов.

2. Определите показатели

Когда ключевая концепция выстроилась, переходите от общего к частному, планируя будущие показатели оценки эффективности магазина. Определитесь:

Сколько покупателей вы собираетесь обслуживать в течение дня?

Для оценки этого показателя посмотрите, сколько посетителей обслуживается в подобных магазинах за день и увеличьте или уменьшите это число в соответствии с размерами магазина и сезоном.

Какой будет средняя стоимость товаров в вашем магазине?

Сколько дней в году будет работать ваш магазин?

Каким будет ежедневный оборот вашего магазина?

Для этого умножьте среднюю стоимость товаров в магазине на число покупателей, которых собираетесь обслуживать в течение дня.

Каким будет годовой оборот магазина?

Для этого умножьте ежедневный оборот магазина на число дней в году, когда магазин будет открыт.

Теперь выберите подходящую вашему бизнесу товарную стратегию. Решите:

Будете ли вы добиваться больших прибылей при высоких ценах и низком товарообороте?

Будете ли вы добиваться небольших прибылей при низких ценах и высоком товарообороте?

Показатель товарооборота должен контролироваться ежедневно. Чем выше товарооборот, тем устойчивее бизнес.

Товарооборот = Суммарный объем продаж/Средняя стоимость товаров

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хороший товарооборот = 3

Высокий товарооборот = 4

Отличный товарооборот = 6

Другим показателем, позволяющим оценить, насколько ассортимент вашего магазина отвечает условиям рынка, является отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж.

Отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж = Продажная цена товаров на складе на начало месяца/Объем продаж за месяц.

Если в результате вы получаете соотношения 6:1 – 8:1, это должно вас насторожить. Вам не удастся вести прибыльную торговлю при наличии 6-8-месячных запасов на складе.

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хорошее отношение = 4:1

Высокое отношение = 3:1

Отличное отношение = 2:1

3. Мыслите как инвестор

Занимаясь розничной торговлей, вы должны мыслить как инвестор. Показатель величины прибыли на капитал, вложенный в закупку товаров (Gross Margin Return On Inventory Investment – GMROII) позволит вам добиться контроля над доходностью инвестиций.

GMROII = Валовая прибыль/Средняя закупочная цена

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Рассчитайте GMROII по всем категориям находящихся в магазине товаров, и вы увидите, какие товары приносят вам наибольшую прибыль.

4. Следите за разницей

Основная формула розничной торговли сводится к вычислению продажной цены товара:

Продажная цена = Закупочная цена + Надбавка

Надбавка к товарам = (Продажная цена – Закупочная цена)/ Продажная цена = Маржа/Продажная цена

Разница между величиной надбавки и уровнем безубыточности подскажет, какой свободой действий вы располагаете для укрепления покупательского спроса с помощью снижения цен.

Если величина надбавки составляет 57%, а уровень безубыточности 35%, то вы располагаете определенной свободой действий и можете избавиться от залежавшихся товаров. Проблема заключается в том, что если отказаться от распродажи товаров, не пользующихся спросом, то вы еще больше потеряете от их первоначальной стоимости.

Когда дело касается снижения цен, то в большинстве случаев владельцам магазинов стоит придерживаться философии сезонной торговли. На практике это правило трансформируется в обязательство удерживать цену в течение 16 недель. Иначе разочарования покупателей не избежать.

5. Повышайте продуктивность

Далеко не все владельцы магазинов объясняют своим сотрудникам, что значит быть продуктивным. Быть продуктивным означает, что продавец сам зарабатывает свою зарплату продажей товаров. Смысл этой концепции очень прост:

Торговые издержки = Размер заработной платы/Объем продаж

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хороший показатель торговых издержек: 10% (магазин самообслуживания); 12% (обычный магазин); 14% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Высокий показатель: 8% (магазин самообслуживания); 10% (обычный магазин); 12% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Отличный показатель: 6% (магазин самообслуживания); 8% (обычный магазин); 10% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Еще одним важным инструментом оценки продуктивности в розничной торговле является коэффициент конверсии. Он показывает, насколько хорошо удовлетворяются запросы и ожидания клиентов.

Коэффициент конверсии = Количество покупок/Количество посетителей

В среднем коэффициент конверсии в обычном магазине составляет 25-30%. Важность этого показателя очевидна. Так, при одном и том же потоке посетителей (например, 600 чел. в неделю) и одинаковой средней стоимости покупок ($45) увеличение конверсии с 25% до 28% приводит к росту продаж на 12%.

Количество наименований товаров при одной покупке также является эффективным показателем продуктивности магазина. Следует добиваться постоянного роста данного показателя наряду с увеличением средней стоимости покупки.

Среднее количество наименований товаров при одной покупке = Количество наименований товаров, проданных за неделю/Количество покупок за неделю

Средняя стоимость покупок = Еженедельный объем продаж/Количество покупок за неделю.

Источник