Что такое принцип салями
Принцип салями
Оба примера прекрасно иллюстрируют так называемый «принцип салями», способ нарезки тонкими ломтиками, при котором кажется, что длина палки колбасы остается постоянной (постепенно от нее ничего не остается, но наблюдатель продолжает утверждать, что длина палки осталась прежней).
Тот, кто по-настоящему озабочен качеством, не допускает деградации своих товаров.
Можно привести массу примеров из жизни рынка. Вы заметили, что батончики Mars уменьшились в размере? Сначала потребители или не замечают подвоха, или думают, что ошиблись – им кажется, что шоколадные батончики уменьшаются точно так же, как потолки в родном доме со временем становятся ниже. Однако рано или поздно покупатели осознают изменения и уровень продаж резко падает. И в этот момент кому-нибудь из маркетологов приходит гениальная идея выпустить новый усовершенствованный батончик гигантского размера (т.е. такого, каким он был в самом начале) и по той же цене. Спрос снова увеличивается.
Акция по спасению качества товаров имеет равные шансы и на успех, и на провал. Корм для собак может содержать любые мясные добавки, но если верный друг человека начинает брезгливо отворачиваться от миски с едой, его хозяин навсегда теряет доверие к марке. Однако наиболее вероятно, что собака выкажет свое презрение только после пятой или шестой ступени снижения качества продукта. Тот, кто по-настоящему озабочен качеством продукции, не допустит деградации своих товаров. Те же, кто по каким-либо причинам (цена, прибыль) попал в «машину нарезки салями тонкими ломтиками», должны сравнивать каждый последующий свой шаг с качественными конкурентноспособными продуктами, а не с уже отрезанными кусочками.
Многие иронизируют, что доктор Э. Деминг, «пророк качества», внесший огромный вклад в улучшение качества японских товаров, отправился в Страну восходящего солнца только потому, что не получил признания в США. Однако они забывают, что Э. Деминг всегда исповедовал один принцип: качество можно измерить, а для этого, как мы уже видели, требуются труд и воображение. Путь постоянного и последовательного усовершенствования продукта японцы называют кайзен. Его можно также рассматривать как «принцип салями» наоборот: когда качественные ломтики увеличивают длину палки колбасы. Каждый ломтик очень мал; но пользу из него извлекают и покупатель, и производитель. Когда сразу после второй мировой войны доктор Э. Деминг прибыл в Японию, он определил для себя характерные черты японского менталитета: стремление к знаниям, повышенные требования к эффективному использования ресурсов, обусловленные дефицитом территории; признание того, что с ростом доходов населения растет спрос на товары высокого качества. Но он далеко не сразу раскусил еще одну черту, решающим образом повлиявшую на успех японского менеджмента, – восхищение собственным высокомерием. Определенный снобизм, присущий японским производителям, и стал «ключиком» к разгадке их успеха.
• Японские маркетологи уверены в том, что японский потребитель признает только товары высочайшего класса, самого высокого качества.
• Поскольку культурные ценности приобретают все более универсальный характер, маркетолог намного лучше понимает точку зрения потребителя. Рынок становится все более однородным, по крайней мере, в городах.
• Уверенность в том, что если уж японские потребители признали высокое качество этого товара, то так будут думать и во всем мире.
И как оказалось, такая самоуверенность – качество самоокупаемое. Японские производители как бы спроецировали вкусы и товарные предпочтения своего потребителя на весь мир; точно так же вели себя в XIX в. англичане. Как показала практика, и те, и другие оказались правы.
Однажды у знаменитого и удачливого издателя спросили, как ему удается выпускать бестселлер за бестселлером? Должно быть, у него блестящая исследовательская команда? Оказалось, что он вообще не проводит никаких исследований, он просто регулярно смотрит телевизор; получаемой информации ему достаточно, чтобы знать все, что он хочет, о вкусах потребителей.
Как мы уже выяснили, цена товара и представление потребителя о его качестве взаимосвязаны. Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном. Но не забывайте, что сочетание высокой цены и подмоченной репутации товара заканчивается летальным исходом. Качество не всегда стоит дороже – попробуйте снизить затраты, избавив- шись от отходов производства, инспекторов качества и маркетологов-неудачников)
Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном.
Что такое принцип салями
Эффективные способы ведения бизнес-переговоров – техника «Салями».
Техника ведения переговоров, имеющая название «Салями» относится к одной из самых любимых тактик специалистов по ведению переговоров. Она получила такое имя потому, что рассчитана на то, чтобы выиграть уступки другой стороны малыми частями, в то время как противоположная сторона отклонила бы сразу все предложения.
Аналогия данной тактики переговоров с колбасой этого сорта – нарезание тонкими пластинками крупной палки колбасы из – за невозможности переварить её целиком.
Данную технику бизнес-переговоров обычно используют против стороны, которая заинтересована ограничить размер своего ущерба.
Приведем пример переговоров, с использованием вышеописанной техники для лучшего понимания области её применения.
Идет процесс переговоров между руководством предприятия и профсоюзной организацией. Начальство всегда будет пытаться сохранить статус-кво (ограничить ущерб), а профсоюз стремится добиться различного рода преимуществ для своих членов. К такого рода преимуществам можно отнести гибкий рабочий график, более продолжительный отпуск, увеличение уровня зарплаты, социальные льготы, улучшение условий труда.
Причем, оправдать необходимость всех вышеперечисленных условий не составит сложности для профсоюзов.
Если организация профсоюза будет использовать в бизнес-переговорах тактику «Салями», то она предоставит на обсуждение руководства лишь одно из требований и приложит все усилия для того, чтобы получить по нему соглашение. Например, целью профсоюза было добиться повышение зарплаты на 10 процентов и после длительных переговоров стороны все же согласились на 7 процентов. Сделка состоялась успешно, и первая цель была достигнута. За ней последует следующие, ведь это был лишь первый ломтик салями.
Следующий кусочек – вопрос об увеличении длительности отпусков. Из требуемых 25 дней и плюс к этому государственные праздники, начальство сошлось на 24 днях, гордясь собой за отличные навыки ведения переговоров и минимизацию ущерба.
А в это время представители профсоюзной организации усовершенствовали собственные навыки проведения переговоров.
Следующей проблемой они выдвинут необходимость гибкого рабочего графика для работников предприятия. Нарезание салями маленькими ломтиками продолжается. Профсоюз выбивает увеличение пособия, частной медицинской страховки, повышенной пенсии и различные льготы для своих членов.
В конце переговоров, руководство предприятия, сложив всё в единое целое, будет поражено масштабом уступок, на которые они пошли. Ведь ни один из пунктов, преподнесенных по отдельности не казался им особенным, но в совокупности эффект оказывается поразительным.
Техника, о которой мы ведем речь имеет большой спектр применений, не ограничиваясь на переговорах между профсоюзом и руководителями бизнес-компаний. Ею легко может воспользоваться каждый человек, имеющий перечень целей, которых он хочет добиться. Попробуйте использовать эту технику при покупке автомобиля. Ведь вы покупаете не одну машину, а ещё полный бак бензина, новую резину в случае автомобиля, бывшего в использовании, литые диски, бесплатное обслуживание в следующем году и так далее.
Откажутся ли продавцы от потенциального покупателя из-за новой резины или полного бака?
Теперь, когда Вы уже знаете, как применить данную технику в бизнесе на других людях, давайте представим всё с другой стороны, когда «Салями» пытаются использовать против Вас.
Как это сделать? Очень просто. Откажитесь от соглашения по любому из пунктов, пока у вас на столе не будут представлены все позиции данных бизнес-переговоров. Если Вы желаете обсудить ещё что-нибудь в рамках этих переговоров, то ни в коем случае не обсуждайте детали, пока не убедитесь в раскрытии всех позиций. И только после этого выдвиньте своё бизнес-предложение коллективного соглашения.
Удачных и эффективных бизнес-переговоров!
Превратить «нет» в «да»: метод «салями»
Одна из самых интересных задач в тактических переговорах — убедить собеседника сделать что-то, нужное вам, независимо от того, хочет он этого или нет. Если на мое предложение я получаю ответ «нет», для меня это, как правило, начало интересных отношений, если сразу говорят «да», то переговорщик во мне сразу теряет интерес.
Перейдем к практической стороне дела. Для меня вся ценность процесса состоит в том, как превратить «нет» в «да» — в этом и есть суть переговоров. Иногда сделать это по-настоящему сложно, потому что я не знаю, чего хочу я, чего хочет другой человек и каковы его альтернативы в том случае, если он не получит желаемого.
Учтите, даже если вы создаете у людей впечатление очень убедительного человека, который легко может превратить «нет» в «да», — это всего лишь ложное обещание. А тот, кто говорит вам: «Я смогу научить вас убеждать других и отвечать согласием на ваше деловое предложение, ухаживания и что угодно», — просто-напросто шарлатан. Я не верю в подобное и в своей многолетней практике такие чудеса не встречал.
Я рассуждаю так: если вам говорят «нет», следующий шаг — узнать, почему вы получаете такой ответ. Как правило, люди не скажут вам правду. Я горячо поддерживаю прямые вопросы и верю в них. Убежден, что даже в консервативном и закрытом российском обществе важно задавать прямые вопросы, поскольку они позволят многое узнать о ваших партнерах.
Вопросы, на которые вы заведомо получаете отрицательные ответы, могут быть разными. Важно, что вы будете делать дальше. А дальше — «почему». Многим трудно задать этот вопрос — обстоятельства могут быть очень разными, поэтому я предлагаю своим клиентам другую тактику. Она называется «салями», или «чуть-чуть». Вот несколько примеров из практики.
Почему этот метод эффективен? Если другой человек согласился на ваше предложение, это хорошо — вы продвинулись в ваших переговорах и отношениях. Значит, его «нет» не принципиальное — оно зависит от контекста, от сопровождающих факторов. Но если вы получили «нет» в ответ даже на это «чуть-чуть», на эту очень маленькую просьбу, значит, за ним стоит что-то фундаментальное. Значит, вам правда не могут повысить зарплату или не хотят показывать дом, значит, вы совсем противны этой девушке и она не согласится на свидание. Будучи переговорщиком, надо понимать, какова причина ответа «нет» — фундаментальная или контекстуальная.
Есть очень известная история, рассказанная Бернардом Шоу — о джентльмене, который сказал даме: «Что ж, вы уже сказали «да», и мы знаем, кто вы. Осталось назвать цену». То же самое справедливо и для процесса переговоров — конечно, без оттенка шовинизма.
Когда вам говорят «нет», я рекомендую узнать почему. Если вы не можете об этом спросить, но все-таки хотите изменить «нет» на «да», надо взять на вооружение метод «салями».
Многие люди поступают так интуитивно. Как переговорщик, я могу сказать, что это «чуть-чуть» важно для абсолютно всех: лидера профсоюза, который пытается добиться каких-то благ для рабочих, для сотрудников компании, для личных и деловых отношений. Более того, профессиональные переговорщики (если они хорошо подготовились к встрече и написали заранее все аргументы) будут ждать, что им ответят «нет». Просто надо понять: когда вам говорят «нет», это вовсе не конец. Это лишь начало переговоров.
Тот аспект, что колбасы салями имеют крупные размеры (часто пряные) и целиком их просто не удастся переварить, соответственно, едят их нарезанными на пластины, привел к тому, что специалисты по переговорам начали использовать название для обозначения техники переговоров, которая пытается добиться аналогичного результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы все предложения одним разом. Техника часто используется против стороны, которая главным образом заинтересована в ограничении потенциального ущерба.
Представьте себе переговоры между жестким профсоюзом и руководством компании. Управление будет пытаться сохранять статус-кво (ограничение ущерба), при этом профсоюзная сторона захочет добиться для своих членов кучу различных преимуществ. Сюда могут войти увеличение заработной платы, больше отпусков, гибкие рабочие часы, повышение пособий и т.д. Оправдать необходимость всего перечисленного для профсоюза не составит сложности, и, вероятно, они смогут расширить этот список.
Если профсоюз прибегнет к тактике «салями», то он представят на обсуждение только одно из их требований и попытается выбить по нему соглашения. Предположим, что профсоюз решил добиться 6% увеличения заработной платы и после продолжительных переговоров и торгов стороны согласились на 4%. Сделка состоялась, за исключением того, что за ней последует больше. Это только первый кусочек салями, а в буфете еще лежит целая колбаса.
Следующим кусочком может стать вопрос об отпусках. Настоящие 23 дня в году остались еще с прошлого века. Некоторые работодатели согласились на 25-дневном отпуске плюс государственные праздники. Предположим, что стороны по итогам переговоров сошлись на 24 днях в этом году и 25 днях в следующем году. Отлично! Руководство компании могло все это время хвалить себя за свои ржавые навыки переговоров и политику минимизации ущерба, в то время как представители профсоюза были заняты оттачиванием собственных навыков ведения переговоров.
Представители компании в результате одной из стандартных тактик, используемых опытными специалистами по переговорам, находились в состоянии заблуждения. Конечно, в представленном примере, техника «салями» выглядит настолько очевидной, что можно подумать, что нет такой компании, которая была бы настолько глупа, чтобы купиться на это. Однако, так же, как и в случае, когда простой фокус в исполнении искусного фокусника кажется удивительным, подобным же образом, такие простые навыки ведения переговоров, как техника «салями», при ее использовании опытными и искусными специалистами по переговорам, может произвести удивительные результаты.
Техника «салями» не ограничена переговорами между профсоюзами и руководством компаний. Использовать ее может каждый, имеющий перечень позиций, по которым он хотел бы добиться соглашения. Пробуйте прибегнуть к этой технике, когда соберетесь купить машину. В данном случае вы покупаете один автомобиль? Или же предметом договора выступают несколько позиций: приобретение автомобиля, полный бак бензина, новая резина, в случае подержанной машины, бесплатное обслуживание на следующий год, литые диски и все то, о чем вы можете подумать. Готовы ли они отказаться от продажи из-за полного бака бензина или новой пары резины?
Теперь посмотрим с другой стороны, когда противоположная сторона переговоров пытается использовать технику «салями» на вас.
Конечно, в первую очередь вам необходимо понять, что они делают, и во вторую очередь положить этому конец. Тактика «салями» работает, потому что человек, которого кормят ее кусочками, не осознает того, что происходит. Как только вы поймете, что на вас используют эту тактику, вы сможете ей противостоять.
Каким образом? Просто откажитесь от соглашения по любому пункту, пока на столе переговоров не будут представлены все позиции. Хотите ли вы обсудить что-либо еще в рамках данных переговоров? Не обсуждайте деталей, пока вы формально не согласились то, что все позиции раскрыты. После этого выдвиньте предложение по коллективному соглашению – свяжите все в один узел.
Теперь можно переходить к серьезным обсуждениям и начать использовать собственные навыки ведения переговоров. Вы можете поторговаться, компенсировав один кусочек салями другим, предложив некоторые уступки, допустим, по первой позиции, в случае если они откажутся, скажем, от требований по первой и второй. Продолжайте в том же духе, пока вас все не устроит, после чего можете подписывать соглашение.
«Тактика салями»: от холодной войны до гибридной
Автор фото, Getty Images
Главной задачей в НАТО сейчас считают поставить барьер перед гибридной угрозой
Четыре батальона чтобы сдержать Россию. 25 лет назад такое в голову не могло бы прийти, а теперь на саммите НАТО об этом говорят, как о реальном механизме сдерживания. Серьезно?
В феврале 2016 года российская псковская дивизия ВДВ провела учения вблизи границ Латвии и Эстонии по захвату аэродромов.
Вот это действительно похоже на старую добрую холодную войну, с которой часто сравнивают нынешние отношения НАТО и России. Но одно дело маневры, а когда дело доходит до дислокации конкретных боевых частей, счет все-таки идет лишь на батальоны и единицы самолетов.
И как сейчас в НАТО опасаются, что Россия может начать гибридную войну, чтобы избежать военного ответа, так и в то время, по крайней мере, в медиа, задавались вопросом, а может ли Советский Союз как-либо обойти угрозу ядерной войны?
Ломтики колбасы большой политики
Ситком «Да, премьер-министр» снимался в 1980-е годы
Ядерное сдерживание с окончанием холодной войны никуда не исчезло, но времена изменились. Теперь ни Россия, ни альянс психологически не очень готовы не только к ядерному, но и к полномасштабному конфликту с использованием обычных, неядерных вооружений.
Поле битвы Прибалтика
Однако теперь на Западе опасаются, что «тактика салями» сможет быть использована в контексте 5 статьи Североатлантического договора, которая запускает механизм коллективной безопасности, когда нападение на одного члена начинают рассматривать как нападение на весь Альянс.
Статья, созданная во времена холодной войны, не вызывала никаких вопросов, когда речь шла о вторжении танковых армий. А если такого вторжения вообще нет?
Автор фото, RIA Novosti
Во времена холодной войны в СССР знали толк в больших маневрах
Мы быстро, просто и понятно объясняем, что случилось, почему это важно и что будет дальше.
Конец истории Подкаст
В первый день работы саммита НАТО в Варшаве была принята совместная декларация по безопасности, которую подписали главы Европейского Совета, Еврокомиссии и НАТО. В первом же пункте речь идет о противостоянии гибридным угрозам. Россия не упоминается в этой декларации, однако о том, что военная активность со стороны Москвы является одной из главных угроз альянсу, на Западе говорят практически открыто.
19 апреля в британском парламенте выступил эксперт Института государственного строительства Дэвид Кларк, который произнес речь, похожую на монолог научного советника из ситкома Би-би-си.
На Западе уже рассматривались предположительные сценарии такой агрессии.
Беспорядки среди русскоязычного населения в одной из Балтийских стран вряд ли позволят запустить механизм коллективной безопасности, даже если будут жертвы. И если международное сообщество не отреагирует на них оперативно, то будет ли рассматриваться в качестве вторжения появление ограниченного полицейского контингента из России на небольшой территории? И так далее.
«И то, и другое является абсолютным абсурдом»
Правда, тут может возникнуть еще один вопрос. Собирается ли Россия вторгаться в страны Балтии, как говорится на саммите НАТО?
В НАТО считают, что после того внезапной аннексии Россией Крыма, а также после начала конфликта на востоке Украины предсказать поведение Кремля сложно. К тому же Россия в последнее время разместила на западном направлении большое количество войск, которые отрабатывают наступательные операции, так что угроза ее соседям в Восточной Европе считается очевидной.
Однако эти намерения кажутся очевидными не всем. Среди российских экспертов, к которым обратилась Русская служба Би-би-си, в начало войны между Россией и НАТО не верит никто.
Военный эксперт Александр Гольц, приглашенный исследователь университета в Упсале, полагает, что неопределенность, которая тревожила страны НАТО после аннексии Крыма, именно на нынешнем саммите сменилась уверенностью, что никакого вторжения не произойдет.
При этом, как считает эксперт, теперь стороны пришли в некое подобие равновесия, и не станут заниматься усилением напряженности.
Военный обозреватель Ленты.Ру Илья Крамник также считает, что Россия не имеет намерений захватывать страны Балтии.
Замдиректора Института политического и военного анализа Александр Храмчихин назвал нынешний кризис в Европе абсурдным.
Кремль последовательно отстаивает точку зрения, что Украина стала одной из жертв гибридной войны Запада против России и что расширение НАТО на восток угрожает интересам Москвы.
На Западе на эти обвинения традиционно отвечают тем, что в НАТО никого не тянут силком, но альянс лишь проводит политику «открытых дверей», в рамках которой любая демократическая европейская страна может рассчитывать на то, что ее стремление присоединиться к нему будет как минимум рассмотрено самым серьезным образом.
И сейчас позиции сторон в этом противостоянии, кажется, идеологически укреплены уже не хуже, чем во времена холодной войны.