Что такое подстройка по речи
Прием «Подстройка по голосу»
Публикации из раздела «Ораторское искусство»
Бесплатные уроки.
Как подготовить и провести
успешную презентацию
Прием «Подстройка по голосу»
В психологии есть такое понятие, как подстройка. Если два собеседника ведут себя похожим образом, эта похожесть поведения сближает их и делает контакт между ними более прочным.
Но умение подстроиться к интонации собеседника полезно иногда потренировать и специально.
У другого менеджера была иная проблема. Обычно он говорил очень медленно, и тех клиентов, которые привыкли к быстрому, даже стремительному стилю обмена информацией, это просто бесило, когда им м-е-д-л-е-н-н-о и неторопливо что-то объясняли. Стоило менеджеру чуть увеличить темп своей речи, как раздражение клиентов сошло на нет.
| Подстраивайтесь, как минимум, по таким параметрам, как темп и громкость, если хотите, чтобы вы воспринимались как «свой», а не как «чужой» |
Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.
Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.
Упражнение: Подстройка под интонационный рисунок (моделирование голоса)
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
Руководитель и ведущий тренер
«Университета Риторики и Ораторского Мастерства»
Подстройки по голосу и речи
Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного: «Я сказал!» Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.
Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв, течет уже на заданной собеседником частоте…
А самое главное правило:
ГОВОРИТЕ НА ВЫДОХЕ ПАРТНЕРА, ВДЫХАЙТЕ НА ЕГО ВДОХЕ
Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
УПРАЖНЕНИЕ: Быстро-медленно
Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.
Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.
УПРАЖНЕНИЕ: Моделирование голоса
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
Когда интонационная подстройка оказывается вредной
Подстройка по речи и голосу создает хороший контакт между вам и вашим собеседником, подстройка обычно создает собеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка может оказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью.
В частности, если вы будете невнимательны и среди прочего, возможно невербально и неосознанно, совершите подстройку к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите.
Не допускайте этого: четко фиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведения четко отстраивайтесь. См.→
Что такое подстройка по речи
Установление контакта является первым этапом продажи, который закладывает основу для всего последующего общения. Важность этого этапа заключается в том, что установив доброжелательные отношения с клиентом, вам будет намного комфортнее общаться, вы услышите на порядок меньше возражений, а у клиента будет желание вновь и вновь к вам возвращаться.
Он включает в себя само знакомство и первые минуты общения, в течение которых у клиентов формируется впечатление о продавце как о человеке и профессионале. Первое, на что клиент обращает внимание – это, конечно внешний вид. Далее он оценивает манеру общения и степень доброжелательности.
Что влияет на установление контакта с клиентом?
Внешний вид
Подстройка под клиента
Подстройка – это повторение, копирование поведения, жестов и речи собеседника с целью повышения его бессознательного доверия. Подстройка может быть бессознательной, когда мы, незаметно для себя, перенимаем манеру общения собеседника, и она свидетельствует о симпатии и доверительности в общении.
В продажах же необходимо специально развивать в себе навыки подстройки к любому клиенту, для того, чтобы создать благоприятную атмосферу общения. В продажах есть 3 критерия общения, подстройка по которым обязательна: темп речи, эмоциональность и точность.
Внимание к клиенту
Полезно:
Если вашим сотрудникам необходимо обучение технологиям установления контакта с клиентом и выявления потребностей, вы можете заказать тренинг «Как влюбить в себя клиента?»
На тренинге мы разбираем:
Если вам нужен тренинг по индивидуальной программе, напишите нам, и мы разработаем обучающую программу с учетом ваших пожеланий.
Подстройка по голосу
Подстройка по голосу
ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ 21 января, 2009
Posted by Alex Kozloff in Гипновоздействие, МЕТОДЫ ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЯ.
Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной
Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.
Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.
Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:
• Громкость (как он говорит – громко или тихо);
• Темп (быстро или медленно);
• Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто – в т.н. «рваном» ритме);
• Высота (какой у него голос, высокий или низкий);
• Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);
• Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);
• Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими
Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности – собеседник примет это за передразнивание.
Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.
Упражнение
Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая – проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.
Следующий этап – подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 – следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.
Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.
Влияем на других людей с помощью поз, телодвижений, голоса
Помимо техники принятия, то есть способа установления раппорта на уровне сочувствующего слушателя, выстроить связь можно и на физиологическом. Физиологические методы вхождения в состояние раппорта чаще используют практикующие НЛП, т.к.
они (методы) при наличии выработанных умений помогают достигнуть результата (читай – влияния на других людей) очень быстро, однако и устойчивость раппорта при этом весьма мала, зачастую — только на время непосредственного контакта.
Ученые не раз проводили эксперименты, в рамках которых людей просили обсудить некую спорную тему, но при этом испытуемые из одной группы должны были принять совершенного различные позы и соглашаться друг с другом, а из другой, напротив, – садиться точно так же, как собеседник, или зеркалить его, и оживленно спорить. В итоге в большинстве случаев люди отмечали, что им сложно спорить с тем, кто принимает такую же или зеркальную позу, или соглашаться, когда собеседник сидит подчеркнуто иначе.
Особенности физической подстройки как метода влияния на других людей
Физиологическая подстройка (фактически это копирование телодвижений собеседника, его позы, характерных жестов) — один из самых простых методов достижения раппорта, в котором различают две разновидности — прямую и зеркальную.
При прямой подстройке вы копируете собеседника симметрично: он поднимает правую руку — и вы поднимаете правую руку, он покачивает носком левой туфли — и вы покачиваете носком левой туфли
Самое важное — чтобы копирование было естественным
Обратите внимание, в повседневной жизни зеркальная подстройка происходит очень часто. Понаблюдайте за увлеченными беседой друзьями — в их позах наверняка будет много общего, и как только один сделает какой-то характерный жест (например поправит прическу, перекинет ногу на ногу и т
п.), второй (а также третий и так далее) так или иначе могут его повторить — по компании будто проходит волна. В ней все участники оказывают то или иное влияние на других людей, следовательно, и вам необходимо достичь такого же эффекта — но на сознательном (с вашей стороны) уровне.
Хороший метод управления для начинающих
Зеркальная подстройка для достижения раппорта менее заметна, поэтому ее лучше использовать, когда у вас не так много опыта,чтобы копирование не воспринималось как попугайничанье.
Этот способ состоит в том же самом, но вы левой частью тела копируете правую часть тела собеседника и наоборот, или верхней — нижнюю, нижней — верхнюю.
Не нужно стремиться повторять сразу все движения и позы, начинать следует с самых характерных — наклона головы, громкости голоса, положения рук.
Настоящего успеха вы добьетесь тогда, когда вам самим будет комфортно в подражании, поэтому не следуйте дословно за слишком бурной жестикуляцией визави или другими нетривиальными проявлениями — достаточно будет частичного воспроизведения его действий. Человек хлопает в ладоши — вы просто соприкасаете руки. Собеседник ударяет кулаком по столу — вы непринужденно кладете руку на стол. И так далее.
Интересно и то, что благодаря методу подстройки вы можете определить заинтересованность собеседника в общении с вами: если вы видите, что кто-то зеркалит или повторяет ваши позы или движения (и если у вас нет подозрений, что он пытается манипулировать вами), значит, он заинтересован в продолжении коммуникации или даже в ее упрочнении.
Внимание тех, кому простые задачки достижения раппорта уже по плечу, обратим на метод, в большинстве случаев считающийся достаточно сложным — речь идет о достижении раппорта по дыханию: подстройтесь под дыхание собеседника. А если вы и это освоили, посмотрите на еще одну группу методов установления раппорта, одну из самых сложных и интересных
Подстройки по голосу и речи
Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв, течет уже на заданной собеседником частоте… А самое главное правило: ГОВОРИТЕ НА ВЫДОХЕ ПАРТНЕРА, ВДЫХАЙТЕ НА ЕГО ВДОХЕ
Подстройки по голосу и речи
Подстройки по голосу и речи.
Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного: «Я сказал!» Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.
Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голосОтметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв, течет уже на заданной собеседником частоте…
А самое главное правило:
ГОВОРИТЕ НА ВЫДОХЕ ПАРТНЕРА, ВДЫХАЙТЕ НА ЕГО ВДОХЕ.
Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.
Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.
УПРАЖНЕНИЕ: Моделирование голоса
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
Когда интонационная подстройка оказывается вредной
Подстройка по речи и голосу создает хороший контакт между вам и вашим собеседником, подстройка обычно создает собеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка может оказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью.
В частности, если вы будете невнимательны и среди прочего, возможно невербально и неосознанно, совершите подстройку к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите.
Не допускайте этого: четко фиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведения четко отстраивайтесь.
ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ
Для того, чтобы сформировать доверие у собеседника, прежде всего необходимо подготовить для него почву. Такой почвой является подстройка.
Подстройки можно делать по разным линиям и уровням:
1.Подстройка к позе
Первое, что вам следует сделать для построения раппорта – подстроиться по позе к своему собеседнику. Подстройка по позе заключается в том, что вы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, приняли позу максимально приближенную, т.е. скопировать позу.
Естественно, сделать это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Когда вы добьетесь такого соответствия, то сразу заметите, насколько лучше стали понимать состояние партнера. Это один из явных признаков раппорта.
Во время беседы ваш партнер может несколько раз сменить положение тела. Пока вы находитесь в фазе подстройки, вы должны с небольшим отставанием следовать за ним, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру, сперва сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.
2. Подстройка по жестам
Жесты – это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в вашем собеседнике. Через жестикуляцию реализуется та энергия, которая не может найти выход в вербальной форме.
Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.
3. Подстройка под речь
Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.
ГОВОРИТЕ НА ВЫДОХЕ ПАРТНЕРА, ВДЫХАЙТЕ НА ЕГО ВДОХЕ
Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
УПРАЖНЕНИЕ: Быстро-медленно
Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.
Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.
УПРАЖНЕНИЕ: Моделирование голоса
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
4. Подстройка к дыханию
Телесные подстройки по позе и жестам считаются самыми простыми, явными и, если хотите, грубыми. Более тонкие, внешне практически незаметные, но при этом более эффективные — это подстройки по дыханию и ритму.
Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и наш собеседник. При этом, лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением произвольных частей тела – например, постукиванием пальца по столу.
Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит человек. Для этого нужна длительная тренировка. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм.
Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника, и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника, и увеличит эффект психологического воздействия.
5. Психологическая подстройка
Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником на уровне психических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека, и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.
Возможные трудности
Главная проблема в выработке качественного раппорта – ваш собственный мозг. Почему? Прочитав данную статью, вы, скорее всего, захотите установить сильный раппорт сразу по всем параметрам. Это нормальное желание, но ваш мозг будет перегружен информацией. Вместо того, чтобы следить за нитью разговора, вы будете загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д.
Во время разговора надо беседовать, а не думать о компонентах доверия. В этой связи, желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока вы не доведете до автоматизма один навык – не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, и желательно обучаться этому с профессиональным тренером, но только он приведет вас к успеху.
Для того, чтобы быстро освоить навыки формирования доверия, есть хороший вариант прийти в Мастерскую полезных привычек.
Там будет и ведущий, и серьезная программа, и много-много интересных техник, подсказок и возможностей для совершенствования. Работать под руководством учителя и тренера и более эффективно, и веселее.