Что такое план менеджера

План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения

Из этого материала вы узнаете:

План для менеджера по продажам и его составление – это прямая забота каждого руководителя. Такой план должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом.

Чтобы получилась не просто бумажка, а эффективный инструмент повышения объема продаж, нужно знать некоторые нюансы. В нашем материале мы расскажем, почему так важно устанавливать план, а также рассмотрим основные методики его составления и дадим несколько ценных советов по данной теме.

3 причины составить план для менеджера по продажам

Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.

Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.

Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке. У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.

Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:

Преимущества плана для менеджера по продажам

При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.

Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

План менеджера по продажам на год

Пройди онлайн курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат

Пройди онлайн курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат

Содержание

По сути, планирование — это система управления и постановки задач, о правилах разработки которой мы и расскажем в нашей статье.

Четкий план на год менеджера по продажам позволяет руководителю:

Как правильно составить план продаж на год

Учитывайте основные правила и принципы:

Приведем пример, как составить план продаж на год:

Помимо планирования экономических показателей и их роста нужно уделить должное внимание графику работы самих сотрудников и их развитию.

Вступайте в наше экспертное сообщество ВК и будьте в курсе последних тенденций в сфере продаж

Как составить план работы менеджера по продажам за год

План на год разбивается на более мелкие графики, которые включают распорядок работы и задачи на квартал, месяц, неделю или даже 1 день. Чтобы исключить форс-мажорные ситуации связанные с нехваткой времени, следует помнить:

Продуманный и грамотно составленный годовой план развития менеджера по продажам поможет достичь поставленных показателей роста и развития компании в следующем году.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Источник

Постановка планов продаж

Нет цели – нет результата. Планы продаж нужны для роста дохода компании, ее развития и завоевания рынка. Без них невозможно дать объективную оценку работе отдела продаж и провести работу над ошибками. При планировании обязательно разрабатывают систему мотивации сотрудников. Если начисление бонусов не связано с планом продаж, то его выполнение остается под вопросом.

Что такое план продаж

При составлении плана продаж, в первую очередь, нужно ориентироваться на ожидания владельца бизнеса, цели по прибыли и обороту. Для этого РОП должен знать цели компании на год, два, на три года. Цели должны быть агрессивными, привлекательными, ресурсо-обеспеченными и связанными между собой. Имея четкие цели на год, их уже можно делить на отчетные периоды – квартал, месяц, день.

Дальше считается декомпозиция по обратному принципу, с учетом конверсий и потерь. Желаемая выручка делится на средний чек, получаем нужное количество продаж. Из количества продаж рассчитываем количество счетов. Таким же образом рассчитываем количество назначенных встреч, звонков и так далее.

Что такое поставленный план:

Из всех показателей эффективности нужно определить 3–4 ключевых показателя для KPI, а цифры, которые не вошли в KPI – контролировать на ежедневной основе. Также стоит отметить, что коллективные планы продаж неэффективны. У каждого сотрудника должен быть личный план в зависимости от должности и срока работы в компании.

Что нужно сделать собственнику перед составлением плана

С чем важно определиться собственнику перед составлением плана:

Чтобы получить ответы на эти вопросы, нужно провести исследования рынка, изучить его потенциал. Также нужно провести декомпозицию целей собственника, т. е. разделить ожидаемый результат продаж из разных каналов. Например, стоит разграничить офлайн и онлайн продажи, B2B и B2C и пр. Дальше по каждому из каналов нужно выделить текущих и новых клиентов.

Декомпозиция целей собственника проводится с учетом характера внутренних процессов бизнеса. Разделение можно выполнить:

Маркетолог должен сделать воронку лидогенерации. Нужно рассчитать, сколько лидов вам необходимо, чтобы выполнять план. Отдельно нужно ставить план:

При планировании важно правильно рассчитать необходимые ресурсы – время, деньги и люди. К ресурсам времени относится время на адаптацию персонала к планированию и закрытие каждой отдельной сделки. Вам понадобится бюджет на найм сотрудников и маркетинг. Поиск сотрудников, адаптация к работе, а также отток относится к человеческому ресурсу.

Какой план ставить в зависимости от должности

При планировании ожидаемые результаты нужно завышать на 20 %. Таким образом, сотрудники, которые выполнят план, перекроют недополученную прибыль от сотрудников, которые план не выполнили. То же касается найма – всегда нужно нанимать чуть больше персонала, чем нужно на самом деле. В случае ухода сотрудников, больничных, других форс-мажоров работа отдела будет продолжаться в прежнем режиме.

В зависимости от должности рассчитываем план сотрудников по таким формулам:

Важно при постановке планов составлять три сценария – пессимистический, реалистический и оптимистический.

Как планировать цифры по воронке продаж

После определения конверсии нужно рассмотреть каждый этап воронки и выделить проблемные.

Какую конверсию в цифрах нужно планировать по воронке продаж:

При планировании конверсий разделяем текущих и новых клиентов. Обязательно рассчитываем длину сделки, чтобы понимать время прохождение лида по воронке. План по воронке нужно также учитывать при составлении системы мотивации.

Какую активность нужно считать каждый день в отделе продаж

Для соблюдения ежедневного плана нужно считать активность каждого менеджера по чек-листу, а именно количество:

Обязательно нужно считать средний чек и среднее количество товаров в чеке, проданных каждым сотрудником. Дополнительно нужно установить план по возврату дебиторский задолженности и возвратам.

Что учитывать при планировании в рознице

При планировании в рознице нужно учитывать тип трафика и торговой точки. Цифры, которые нужно считать каждый день:

Соответственно по всем этим цифрам нужно установить план и мотивировать продавцов к его выполнению с помощью бонусов и подарков. Узнайте, какие бонусы предлагают ваши конкуренты, и предложите больше.

Но не все зависит от продавцов в рознице – важно повышать входящий трафик. Поэтому, устанавливая план, рассчитайте, сколько для его выполнения с учетом конверсии человек должно зайти в день. Нормы конверсии в продажи – от 20 % до 90 % в зависимости от специфики. Если сейчас входящий трафик ниже необходимого, проведите акцию, создайте лид-магнит.

Если вы продаете товар через дистрибьюторскую сеть в ритейле, люди должны приходить именно за ним. Чтобы привлечь внимание к бренду, проведите акцию с минимальной ценой на ходовой товар или с подарком за покупку. При продаже продавцы должны предлагать вашу продукцию с большей маржой в качестве альтернативы.

В рознице важно разделять источники трафика. О вас могут узнать из рекламы:

По онлайн-рекламе нужно снимать отчетность и сквозную аналитику, чтобы видеть, какой канал вам действительно приводит клиентов. В торговой точке выкладку проводят по планограмме. Определите место вашего товара на полке и его долю. Нужно контролировать пополняемость товаров на полке, размещение и ввести систему фотоотчетов, например, два раза в день.

Принципы достижения плана

Принципы достижения плана нужно донести до менеджеров и продавцов, а также придерживаться их самому:

Продавай, как будто завтра отвалятся ноги! Каждый день нужно продавать, как будто он последний, и стараться перевыполнить план. А вдруг завтра вы «не дотянете» до ежедневного плана? Тогда переработка сегодня вас выручит.

Что делать, если план выполняется нерегулярно

Во избежание «зигзагов» в планировании, нужно настроить систему таким образом, чтобы каждый менеджер в течение дня выполнял все действия по воронке продаж – от звонка до закрытия сделки. У вас «зигзаги» с выполнением плана, если:

Проблема решается следующим образом:

Если отдел продаж все равно не выполняет плановую конверсию, подключите отдел контроля. Слушайте звонки менеджеров, оценивайте их работу по чек-листу. Пересмотрите скрипты. Возможно, у сотрудников есть пробелы в техниках продаж. Тогда нужно провести обучающий тренинг и аттестацию.

Источник

Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи

Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи. В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!

Что такое план продаж

Для чего нужен план продаж

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.

Образец планирования на основе воронки продаж

Классификация по времени

Пример индивидуального плана продаж

Краткосрочный план нужен для двух вещей:

Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.

Алгоритм составления годового плана продаж

Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.

Классификация по степени эффективности

Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:

Классификация по адресности

Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:

Пример настройки плана продаж для менеджеров

План должен быть выполнимым

Динамика продаж (план-факт)

Как составить план продаж

На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.

Подведем итоги

Источник

Выполнение плана продаж

Выполнение плана продаж – главная цель деятельности любого отдела продаж. Правильная постановка целей и планов способствует развитию компании, а их отсутствие пускает бизнес в свободное плавание. Поэтому вопрос – как составить план продаж и как его выполнить, волнует всех собственников компаний. В статье рассмотрим использование метода декомпозиции при формировании планов и основные идеи по их выполнению.

Цели и принципы планирования продаж

План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.

Но прежде, чем формировать план продаж, вы должны определить цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого используется технология SMART, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.

Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Нельзя руководствоваться прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка.

Для планирования используют ключевые показатели:

Затем поставьте более мелкие цели:

Для составления плана нужно определить:

После проведения анализа планы ставятся отдельно по каждому каналу продаж. Внутри канала планы выставляются отдельно по новым и текущим клиентам. Также составляется план по маркетингу, если используется входящий трафик для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.

Все планы должны быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если компания представлена в нескольких регионах, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Контроль выполнения плана продаж должен осуществляться ежедневно, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.

Этапы составления плана продаж

Основные этапы составления плана продаж:

Если с первым и последним этапом все понятно, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Чтобы декомпозировать цели нужна информация:

Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:

Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.

Знаем, что средний чек = 40 000 руб.

Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.

Общая конверсия по воронке продаж 10%

Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов

Это общая схема декомпозиции. Обычно компания имеет несколько каналов продаж, и планы составляются отдельно по каждому каналу.

Как выполнить план продаж

План составлен, осталось его выполнить. Какие идеи можно использовать при выполнении отделом плана продаж, чтобы получить результат? Рассмотрим несколько наиболее эффективных.

Учебник по продукту

Одно из главных условий выполнения плана продаж – разработка и внедрение учебника по продукту, который даст менеджерам всю необходимую информацию для успешных продаж. По учебнику должны проводиться регулярные тренинги и тестирование. Результаты тестов можно добавить в качестве KPI для расчета зарплаты. Знание в совершенстве продукта компании значительно увеличивает шансы на успешное закрытие сделки.

Применение навыковой модели

Кроме знания продукта менеджерам необходим набор навыков или навыковая модель вашей компании. Это набор указаний, инструкций, скриптов и листов развития для сотрудников, который определяет модель их поведения на разных этапах продаж до заключения сделки. В разных компаниях в зависимости от сферы деятельности навыковые модели отличаются, но есть общие составляющие. В основе любой модели лежит пять этапов продаж в торговле, которые должен знать каждый менеджер. Особое внимание нужно уделить отработке техник и навыков продаж на этапах:

Работа с текущими клиентами

План продаж будет сделан, если активно работать с текущей базой. Эту работу можно разделить на несколько направлений:

Индивидуальные планы для менеджеров

Для каждого менеджера составляются индивидуальные планы на месяц, рассчитываются ежедневные показатели. Обязателен контроль выполнения как со стороны руководства, так и сотрудниками. Ежедневно должен проверяться % выполнения плана продаж и план поступления денег. Для визуализации можно использовать доску с ежедневными показателями по каждому менеджеру.

Чтобы высчитать процент выполнения плана продаж, воспользуйтесь формулами:

План на тек.дату = План на месяц / Число раб.дней * Число отработанных дней.

Получаем цифру для анализа, насколько успешно менеджер выполняет план. Еще этот показатель называют Run Rate (скорость выполнения плана), план-прогноз. По данным на текущий день можно спрогнозировать, выполнит ли сотрудник план, если будет работать с такой же скоростью.

Также проверяйте выполнение планов по количественным показателям – звонкам, встречам, коммерческим предложениям.

Реальный план по отделу продаж должен быть на 20% меньше, чем сумма всех индивидуальных планов сотрудников.

Методы выполнения плана продаж

Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Руководство компании играет большую роль в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.

Причины невыполнения плана продаж

Почему не выполняется план продаж – наверное, самый важный вопрос для собственника. Причин много, у каждого бизнеса своя специфика. Но есть общие моменты в организации бизнес-процессов, которые не дают получить результат:

Нельзя занижать план продаж, иначе ваш доход может стать меньше, чем у вашего персонала. Также нельзя составлять план на основании точки безубыточности – это лишит компанию возможности роста.

Продумайте стратегию развития компании минимум на три года. Определите цели, разработайте планы по их достижению и распределите задачи сотрудникам. Постоянно корректируйте планы с учетом реальных условий и ресурсов. Выполняйте ежедневный контроль основных показателей продаж. Через 2 месяца выручка вашей компании может вырасти на 50 %. А в одной компании стоматологических услуг через полгода этот показатель вырос в 4 раза. Все в ваших руках.

Источник