Что такое оцифровка бизнеса
Что такое оцифровка бизнеса
3 МИН
Был офлайн, стал онлайн: как «оцифровывать» бизнес
Всё начинается с подхода предпринимателя к решению уйти в онлайн — зачем это нужно, как бизнес будет жить в новом формате и работать с клиентами. Просто создать сайт или аккаунт в соцсети недостаточно. О причинах, мешающих вывести своё дело в сеть, рассказывает Константин Холстинин, постоянный эксперт федеральной программы «Бизнес класс» от Google и Сбербанка.
Детально опишите и выровняйте бизнес-процессы
Многие считают, что первым делом нужно заняться технической стороной вопроса и нанять программиста, который «что-нибудь запрограммирует» — и дело сделано, осталось дождаться первых заказов. Специалист понадобится. Но, чтобы правильно выполнить свою задачу, ему нужно понимание, откуда и в каком формате приходят данные, как они обрабатываются и кем, где хранятся, как анализируются и в каком формате выдаются во внешний мир клиентам.
— 
Первая задача — чётко описать алгоритм работы всех отделов. Выберите сотрудников, которые зафиксируют все процессы и выявят проблемные зоны. Можно привлечь внешних специалистов — главное, чтобы работу каждого отдела описывали люди, которые в нём не работают, нужен взгляд со стороны.
—
После обсудите с командой, что в старой структуре работало хорошо, а что плохо. Возможно, какие-то операции можно упростить или удалить из цепочки. Большая ошибка — пытаться оцифровать всё, не меняя бизнес-процессов.
Настройте коллектив на работу по-новому
Другой формат работы влечёт за собой пересмотр обязанностей персонала, наём специалистов из разных сфер и, конечно же, формирование новых корпоративных ценностей. Для многих бизнесов переход в онлайн подразумевает большую прозрачность работы и чёткие критерии продуктивности — это дополнительный стресс для «старых» сотрудников.
Такие нюансы ведут к сопротивлению внутри коллектива: сотрудники не могут, не хотят или не понимают, как принять изменения. Покажите, что готовы к честному и открытому диалогу, объясните, какие изменения в операционном и психологическом плане ждут людей. Процесс перехода на удалёнку подразумевает вдумчивую работу с персоналом. В некоторых случаях стоит привлечь специалистов и провести тренинги, чтобы помочь коллективу освоиться в новых условиях. А с кем-то из сотрудников придётся расстаться.
Придумайте, как будете изучать поведение и запросы клиентов
Многие ошибочно полагают, что сайт — уже залог успеха: у большей аудитории есть доступ к продукту или услуге, значит, заказов будет больше заказов и доход увеличится. Но не забывайте: одновременно с вами в онлайн уже вышли все, кого вы считаете и не считаете конкурентом.
Современный клиент точно понимает, что, как и когда он хочет. Он знает, что решений на рынке много, поэтому его по-настоящему интересуют только те компании, кто ещё вчера предвидел его пожелания и готов предложить ему продукт или услугу быстро и на выгодных условиях.
Нет одного правильного инструмента или технологии для анализа поведения целевой аудитории. Важно постоянно изучать рынок, прямых конкурентов и компании в смежных сферах; новые инструменты, которые помогают общаться и собирать данные об аудитории; думать на несколько шагов вперед.
Клиент уже не только потребитель — он хочет видеть в вас партнёра, помогающего находить решения.
Как оцифровать свой бизнес и эффективно им управлять?
Зачем оцифровывать свой бизнес?
Вы когда ни будь задумывались сколько вы тратите на рекламу вашего бизнеса?
Измеряли ли вы отдачу от вложенных средств?
Задача практический любого бизнеса это извлечение прибыли. Прибыль идет от клиентов, следователь чем больше клиентов, тем больше прибыль.
Понимание цифровых показателей относительно клиентов на текущий момент деятельности бизнеса, позволяет планировать количество клиентов в будущем и управлять стратегией развития компании.
Для того что бы чем-то управлять, необходимо понимать принцип работы объекта управления.
В бизнесе необходимо эффективно управлять ресурсами компании, как имеющимися, так и теми, которые можно привлечь.
Измерение и оцифровка показателей является одним из ключевых моментов в управлении компанией.
Для начала установите цель и ключевые показатели достижения цели. Цели бывают нескольких типов и делятся по уровням:
4 уровня целей бизнес-задачи, маркетинговые задачи, коммуникационные задачи и медиацели
В идеале оцифровать все показатели и отслеживать их, для того что бы можно было управлять этими показателями. Вот примеры метрик, которые могут являться ключевыми показателями эффективности:
· Количество входящих обращений
· Количество повторных продаж
· Количество производимого товара
Это основные показатели, которые помогу замерять эффективность работы.
Как фиксировать все эти показатели?
На данные момент существует множество решений, одно из них, использование CRM системы, например такой как Битиркс24 пробная бесплатная версия тут. На первых начальных этапах можно использовать простую таблицу эксель, куда можно заносить все показатели самостоятельно.
В чем преимущество оцифровки бизнеса?
В первую очередь это возможность смотреть на ваш бизнес без эмоций и психологической окраски, цифры это факты они показывают реальное положение дел.
Оцифрованными показателями легче управлять, их проще планировать и отслеживать, чем обычные задачи.
С помощью оцифровки вы сможете отследить эффективность затрать рекламы т.к. вы можете измерять показатели по каждому взаимодействию и понимать как и откуда к вам пришел клиент, а также выбирать наиболее эффективные каналы рекламы.
1) Проанализируйте ваш бизнес и определите ключевые показатели эффективности для вашего бизнеса
2) Запустите цифровую рекламу
3) Отслеживайте показатели в определенный период времени
4) Сравнивайте показатели из разных рекламных каналов и выбирайте наиболее эффективные
Если вы хотите сэкономить время и уделить большее внимание текущим задачам вашего бизнеса, советуем обратится к специалистам компании TeleNets, мы поможем оцифровать ваш бизнес, настроить эффективную рекламу и оптимизировать издержки.
Денис Тимошевский
Сегодня я расскажу о примере оцифровки бизнеса, зачем она нужна и как «прозрачные» показатели влияют на доход собственника.
Проблема консалтинга в том, то что я не могу раскрывать настоящее название фирмы, цифры компании и другие данные. Поэтому цифры будут искажены.
В этом блоге я описываю бизнес-кейс по этапам как я и моя команда работает с клиентом и что получает собственник. Если у вас будут вопрос, вы можете задать мне лично в соц сетях.
Чтобы получить кратный рост нужно оцифровать бизнес, внедрить финансовые отчеты. Что значит оцифровка бизнеса? Это перевод информации о компании в цифровое значение.
Зачем это бизнесу? Для дальнейших действий: масштабирование, увеличение чистой прибыли, исключение лишних трат, предвидение падение прибыли, защита от кассовых разрывов, подготовка к несезону, продажа бизнеса или привлечение инвестиций.
Цифры в бизнесе указывают на слабые места, которые нужно исключить, сильные нужно усилить.
Важно, чтобы эти отчеты были понятны для собственника или исполнительного директора. Один из ключевых инструментов по управлению бизнесом это «гибридный» отчет о финансовых результатах.
Большинство компаний имеют данные, проблема в том, что цифры неструктурированные, поэтому на основе полученных данных нельзя принять полноценное решение, выводы.
Оцифровка бизнеса требует полного погружения во все ключевые блоки бизнеса: финансы, маркетинг, клиентский сервис. Данные были получены из разных источников: банковские выписки с расчетного счета, «AMO crm», «Roistat», «Манго телефония», «Яндекс.Метрика», отчеты отдела маркетинга.
В первую очередь для изучения были взяты банковские выписки за период 2019-2020 гг. В процессе формирования отчета о финансовых результатах за 2019-2020 гг возникли некоторые сложности.
Во-первых большой массив данных: большое количество категорий (отчет состоит из более 300 строк).
Во-вторых ряд расходов были скрыты в материалах, хотя это были расходы других категорий. Часть расходов были скорректированы и перенесены в нужную категорию (период с октября 2019 по апрель 2020 г.) За период до октября 2019 имеется перекос в структуре основных расходов и накладных. Это допущение было учтено при анализе и составлении других отчетов.
На данном этапе не стояла цель: внедрения отчета и обучения ответственных сотрудников по его заполнению. Отчет был создан для построения финансовой модели и анализа текущей деятельности компании.
Оцифруем это: как правильно вложиться в автоматизацию бизнеса
Любой бизнес нуждается в цифровизации. Сложно представить компанию, которая завершила какой-то проект по автоматизации бизнес-процессов и решила, что на этом можно остановиться. Это касается как малого бизнеса, которому всегда есть куда расти, так и гигантов вроде «Сбербанка» и Amazon, которые никогда не остановят развитие технологий.
Зачем нужна цифровизация, сколько это стоит и в каком случае лучше не автоматизировать бизнес — рассказывает Сергей Висленев, директор компании Транссеть.
Цифровизация — это не только скорость, которая необходима бизнесу для решения рутинных задач «одним движением». Цифровизация также помогает собирать необходимые данные, работать удаленно в условиях кризиса, структурировать правила и делать невозможным нарушение этих правил.
Данные. Чтобы закупать и производить, нужно принимать управленческие решения, а действенные решения принимаются на основе данных. Чем точнее данные, тем эффективнее решения. Бизнес понимает это: достаточно посмотреть на рынок труда и убедиться, что компании в последнее время активно ищут Data Scientists и других специалистов по работе с данными. Понимание важности данных пришло давно, но инструменты и технологии, позволяющие агрегировать данные — лишь в недалеком прошлом.
Удаленная работа. Сегодня предприятия массово переходят на удаленную работу, и возникает вопрос: а сколько компаний вернутся с удаленки? Если бизнес видит, что эффективность сотрудников и количество выполненных задач хотя бы остались на прежнем уровне, то зачем нужны расходы на офис? Люди работают в комфортных для себя условиях и экономят время на дороге, при этом продолжая общаться с коллегами и решать интересные задачи. Благодаря цифровизации компании получают средства производства, доступные из любой точки мира, и удобные способы коммуникации.
Правила. Цифровизация — это еще и правила, по которым работает бизнес: например, не получится подать заявление на «Госуслугах», если не заполнить необходимые поля. В крупных компаниях со штатом 10 000 человек каждый день может выходить три—пять новых инструкций и распоряжений, а иногда гораздо больше. Поддерживать комплексную систему этих инструкций очень тяжело: новые правила часто противоречат старым, а старые — игнорируются по незнанию или нежеланию их выполнять. Цифровизация решает эту проблему.
Соответственно, цифровизация гарантирует реализацию приказов руководства. Если собственник оцифровывает свои решения по бизнес-процессам, их не получится проигнорировать. Более того — задачи будут выполнены правильно, потому что у пользователя (сотрудника) просто не будет технической возможности что-то неверно трактовать и сделать задачу «как понял».
Это делает цифровизацию средством прямого воплощения принятых правил в жизнь. В системах управления эксплуатацией предприятий, которыми мы занимаемся, можно предпринять огромное количество неверных действий, руководствуясь десятками или сотнями технических регламентов. Система же сделает так, чтобы сотрудник предпринимал действия, которые предписаны ему технологически. Например, если есть задача работать с оборудованием, то сотрудник выполнит ее определенным образом в определенное время. Нет возможности проигнорировать или забыть задачу, равно как не получится предпочесть задаче какие-либо другие работы.
Поэтому цифровизация – это инструмент прямого и непосредственного осуществления решений топ-менеджмента, а решения топ-менеджмента во многом определяют успех в работе компании. Именно руководители высшего звена определяют цели компании, ценность ее процессов и продуктов. Без их решений невозможны развитие и коммерческий успех любого предприятия.
Чтобы ответить на вопрос о стоимости цифровизации, можно подсчитать стоимость часов разработки, прибавить цену оборудования и лицензионных программ — и получить ориентировочную сумму затрат. Но вопрос стоимости лучше обсуждать в другой плоскости: исходя из ценности цифровизации.
Ценность — это то, что поставщик и потребитель создают вместе. Это ключевой аспект понимания стоимости. Когда вы внедряете технологии, есть не только сумма, которую вы платите разработчику — есть также сумма, которую вы сами тратите на внедрение, освоение и применение технологии. Если эта сумма равна нулю, ценность цифровизации тоже будет равна нулю. Поэтому, чтобы технология приносила пользу, заказчику тоже нужно вложиться — и деньгами, и личным участием.
Разработчик делится продуктами и компетенциями, а заказчик точно формирует видение ценности для себя. Это позволяет разработчику понимать, что необходимо сделать, как предоставлять данные и как принимать организационные меры по внедрению технологии. Это и называется цифровая трансформация — не просто внедрение продуктов, а перестройка бизнес-процессов с учетом цифровизации.
Если технология не перестраивает бизнес-процессы, возможно, она и не нужна. А нужна она в том случае, если нужно сделать бизнес-процессы более эффективными, чтобы они стали лучше. «Лучше» измеряется в деньгах: увеличивается производительность, сокращаются издержки, возникают возможности по созданию новых продуктов. Добиться таких результатов невозможно без личного участия заказчика: совместная работа начинается еще на этапе расчета финансово-экономической эффективности.
Классическая формула расчета возврата инвестиций (ROI) здесь бесполезна. Также нет и условий, соблюдая которые можно было бы сказать, что автоматизация окупится через полгода, год или пять лет. Она может вообще не окупиться напрямую, но вместо этого дать возможность бизнесу выйти на новый рынок — все зависит от целей, поставленных топ-менеджментом.
Если говорить более конкретно о затратах, то в сумму расходов следует включать стоимость самого внедрения технологии: лицензии, оборудования, разработки, часов работы внутренней команды внедрения. Эти затраты всегда есть — даже если вы ИП и работаете один, вы сами становитесь «командой внедрения». Ваше время можно оценить вполне конкретной суммой.
Внедрение программ подразумевает изменение бизнеса, соответственно, к затратам прибавляются расходы на изменение организационной структуры, создание регламентов и инструкций. Дальше нужно смотреть на нишевые затраты. Например, если вы внедряете «Безопасный город», то значительной статьей расходов будет электроэнергия. Любое изменение бизнеса — это затраты, но поддержание бизнес-процессов — это тоже не бесплатно. Главное — подвести расходы и сравнить их с ценностью, которую вы создаете совместно с разработчиком.
Польза цифровизации зависит от компании и от того, как именно предприниматель собирается интегрировать и использовать технологии. Если вы хотите масштабировать компанию и найти способы повышения эффективности работы, без цифровизации едва ли можно обойтись. Повышение эффективности не заканчивается в бизнесе никогда, а технология упрощает этот процесс — высвобождает время ключевых сотрудников на формирование решений и тестирование гипотез.
У РЖД время реакции на сбой в устройствах связи составляло более 45 минут. После цифровизации — 7 минут при нормативе в 15. Количество серьезных отказов на сети, которые оказывали влияние на движение поездов, составляло более 44 в год, а сейчас — 9. Время устранения отказов снизилось в 8 раз, а надежность инфраструктуры выросла более чем в 10 раз: бизнес стал эффективнее.
Количество задержек поездов в 2000 году было таким, что люди удивлялись каждый раз, когда электричка приходила вовремя. Руководители РЖД решили, что это недопустимо, и планомерно из года в год повышали точность движения поездов по расписанию. В результате сегодня в России поезда ходят минута в минуту, а, например, в Германии задержать отправление на 15 минут или даже отменить поезд — нормальная практика. Это тоже показатель эффективности бизнеса, причем в случае с РЖД — экономики в целом: опоздание поезда выливается в большие потери рабочего времени сотрудников и пассажиров.
Другой пример — крупная компания, которую мы не можем назвать в силу соглашения о конфиденциальности. Мы централизировали и автоматизировали договорную работу, конкурсные процедуры и финансово-экономические операции — в первую очередь, бухгалтерский и налоговый учет. В результате удалось в два раза сократить количество филиалов, которые были заняты административными операциями и фактически дублировали функции друг друга. Снизили издержки от постоянного нарушения внутренних правил компании сотрудниками: в одном предприятии этого холдинга делали закупки по одним правилам, в другом – по другим. В одном выполнялись приказы генерального директора, а в другом не выполнялись, что приводило к снижению экономической эффективности.
Раньше филиалы обладали достаточной самостоятельностью, для того чтобы заключать контракты. Когда новый менеджмент устанавливал правила проведения процедур перед заключением контракта, сотрудники их игнорировали. Как только появилась платформа, которая блокировала оплату любого договора, не согласованного в установленном порядке, сотрудникам пришлось соблюдать новые регламенты. Автоматически решился вопрос с сомнительными закупками, когда отдельные предприятия холдинга заключали контракты втайне от центрального руководства.
Поэтому цифровизация — действительно лучшая инвестиция в бизнес, но при условии, что собственник и разработчик видят конечный результат и понимают ценность, которую они собираются совместно создавать.
Оцифровка продаж: реальный способ увеличить прибыль
Александр Чернов, основатель компании «Автопилот» и ведущий блога «Саша Диджитал», рассказал о том, как своими силами проанализировать эффективность работы отдела продаж и начать зарабатывать больше.
Зачем нужна оцифровка
Оценить текущий результат компании и понять, за счет каких действий его получили. Представим, что за месяц вы заработали 400 000 рублей. Из чего складывается эта цифра? Допустим, компания получила 100 заявок, менеджеры сделали 100 звонков и отправили 30 коммерческих предложений. В итоге клиентами стали десять человек, а средний чек составил 40 000 рублей.
Найти проблемные точки воронки продаж. Теперь нужно ответить на вопрос, почему при 100 входящих заявках клиентом становился только каждый десятый? Причины могут быть разные: неправильно настроенная реклама, невразумительный сайт, нехватка времени у менеджера, недовольство клиента по поводу стоимости услуги или продукта.
Этапы воронки продаж
Принимать решения, которые помогут выполнить план. Анализ воронки — простой способ понять, что делать, чтобы увеличить продажи компании. Этот метод позволит вам сфокусироваться на реально существующей проблеме и сэкономить на бесполезных и непонятных маркетинговых инструментах. Зачастую для увеличения прибыли достаточно пересмотреть принципы ценообразования или наладить работу сайта.
Как внедрить оцифровку
Построить воронку продаж и разобрать все шаги, которые потенциальный клиент делает на пути к покупке товара или услуги. Ваш потенциальный клиент может двигаться, например, так: изучает сайт → оставляет заявку на обратный звонок → обсуждает задачу с менеджером → получает коммерческое предложение → заключает договор и вносит оплату.
Как только воронка есть, важно задать себе вопрос: «Кто в моей компании отвечает за количество входящих заявок, переговоров, отправленных коммерческих предложений и заключенных договоров?» Если никто, назначить ответственных.
Для сбора информации внедрить технику СМС. Например, создать общий чат в Телеграме и обязать сотрудников каждый вечер присылать сообщения о количестве принятых звонков, выставленных коммерческих предложений и заключенных договоров.
Пример информации, собранной с помощью техники СМС
Перенести полученные от менеджеров данные в таблицу конверсий. С ее помощью вы получите информацию о воронке продаж компании и соотношении потенциальных и реальных клиентов.
Проанализировать конверсию и найти «узкое горлышко». Главное — обнаружить большие количественные разрывы между этапами воронки продаж. Так, может, например, оказаться, что менеджеры перезванивают не всем потенциальным клиентам, а только каждому второму.
Планировать развитие компании на основе цифр. Благодаря воронке продаж вы поймете, над какими показателями нужно работать. Помните, что рассматривать инструменты следует прежде всего с точки зрения их полезности в вопросе увеличения продаж.
Как бы вы поступили раньше? Допустим, выделили бы бюджет на контекстную рекламу, и в компанию стало бы поступать не 100, а 200 заявок. Между тем менеджеры продолжали бы не справляться с потоком входящих заявок.
Что вы предпримете по итогам оцифровки? Вы построите систему мотивации, в которой сотрудники будут получать бонусы за количество перезвонов.
Какие сложности могут возникнуть при внедрении оцифровки
Сотрудники не захотят меняться. Одно из самых частых возражений, которое можно услышать: «У меня и так много работы, я клиентам перезванивать не успеваю, а вы меня CRM просите заполнять». Чтобы мотивировать менеджеров, вы можете построить личную воронку для каждого из них и показать, что некоторые задачи на самом деле занимают меньше времени и сил, чем кажется. Например, показать, что пять сделок — это всего 25 звонков в месяц, десять — 50, пятнадцать — 75.
Руководитель отдела продаж будет плохим администратором. Оцифровка продаж — это новый рутинный процесс, который нужно правильно организовать. Но далеко не каждый хороший продавец отличается системностью и способен следить за цифрами. Поэтому владельцу бизнеса придется либо брать эти функции на себя, либо менять руководителя отдела.
Как вовлечь сотрудников в оцифровку
Научиться слушать и слышать сотрудников. Как вариант, внедрить ежедневные брифинги. Менеджеры отчитываются о результатах за прошлый день, планируют сегодняшний, рассказывают, какие сложности могут возникнуть.
Польза: Помогает отследить, с какими проблемами сталкиваются сотрудники в процессе работы. Это могут быть: нерабочий принтер, отсутствие заявок, неоплаченный телефон. Главная задача руководителя — оперативно решать проблемы, лишать сотрудников «алиби бездействия» и раскрывать потенциал команды.
Ежедневный брифинг, в рамках которого менеджеры отчитываются о результатах
В понедельник проводить недельное планирование, а в пятницу — подведение итогов. Например, опираясь на проблемные точки воронки, совместно с командой выделять три гипотезы, каждая из которых должна повлиять на определенный показатель и увеличить выручку. Тестировать их в течение пяти дней, а в конце недели анализировать полученный результат или его отсутствие и делать соответствующие выводы.
Польза: Помогает непрерывно развивать компанию и улучшать показатели продаж.
Проводить ретроспективное совещание раз в две недели. На встречах можно анализировать результат использования тех или иных инструментов. Разбирать, что сработало, а что — нет. Задавать менеджерам вопросы и вместе думать над тем, как повысить эффективность работы.
Польза: Помогает получить обратную связь с рынка, копить идеи развития компании и планировать дальнейшие действия.
Организовывать внутреннее обучение. Зачастую сотрудники быстрее и охотнее учатся друг у друга, чем на семинарах у приглашенных экспертов. В качестве эксперимента можно попросить менеджеров копить возражения клиентов. Раз в неделю команда будет выбирать лучший ответ на одно из этих возражений и сразу применять советы от коллег на практике.
Польза: Помогает построить саморазвивающийся отдел продаж, в котором каждый сотрудник может предложить идею, быстро ее проверить и оценить полученный результат.