Что такое отложенный спрос
Что такое отложенный спрос и как с ним работать в интернет-маркетинге
Share on Pinterest
Под отложенным спросом мы понимаем платежеспособный спрос на определенный продукт, который в силу каких-либо причин (временная недоступность, дороговизна, сезонность и т. д.) на протяжении некоторого времени остается нереализованным.
В качестве самого яркого примера масштабного отложенного спроса можно привести туристические услуги, «замороженные» в связи с коронавирусом. По окончании карантина на гребне волны неизбежно окажутся именно те турфирмы, которые сумели перестроить свой маркетинг на отложенный спрос.
Отложенный спрос, по сути, означает, что решение о покупке перенесено во времени до тех пор, пока не наступят условия оптимальные для совершения заказа.
Но не только внешние факторы влияют на формирование такого спроса, он актуален, когда речь идет о вещах, требующих серьезных затрат ― недвижимости, автомобилях, дорогостоящих гаджетах или крупной бытовой технике.
Есть немало примеров эффективных рекламных кампаний, которые не имеют цели подтолкнуть потребителя к немедленному заказу, а служат цели в нужный момент закрыть по максимуму все растянутые во времени сделки.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Почему с отложенным спросом нужно работать
Отсутствие сиюминутной потребности потенциального клиента в вашем продукте абсолютно не означает, что вы не должны делать все возможное, чтобы он обратился к вам, а не к конкурентам, когда посчитает, что пришло время приобрести желаемое. Ситуация с отложенным спросом требует серьезных, непрерывных и планомерных действий.
Учитывая, что мы живем в эпоху цифровых технологий, когда власть информации не просто велика, а грандиозна, системная работа с отложенным спросом ― естественный залог стабильности, развития и масштабирования бизнеса.
Теоретически, можно попробовать найти такого супермена и вложить в него четкое представление о том, каким вы видите образ своей компании в онлайн-пространстве через год и через 10 лет, но куда реальнее, проще и эффективнее будет обратиться к услугам компании, специализирующейся на позиционировании в Интернете, со штатом квалифицированных узких сотрудников, способных охватить все тонкие нюансы работы с отложенным спросом и не только.
Для любого бизнеса обе аудитории (те, что готовы прямо сейчас купить товар и заказать услугу, и те, которым нужно время на размышление перед совершением заказа) одинаково важны, поэтому совершенно нецелесообразно жертвовать одной ради другой. Любая работа со спросом ― это постоянный, непрерывный и бесконечный процесс. Даже те фирмы, что находятся сейчас на вершине успеха, включая крупнейшие компании по версии Forbes, ни на минуту не прекращают заниматься своим имиджем и завоевывать новые аудитории.
Работа с отложенным спросом подразумевает, в первую очередь, труд над формированием репутации компании, ее позитивного образа в глазах пользователей. Это та самая база, которая будет поддерживать вас на плаву в трудные времена и помогать преодолеть кризисы, это основа, которая выделит вас при растущей конкуренции.
Как работать с отложенным спросом: инструменты и советы
Не все умеют работать с отложенным спросом и грамотно использовать инструменты ремаркетинга, но все могут научиться этому при желании.
1. Ремаркетинг. По статистике Google AdWords, уходят с сайтов, не совершая целевого действия 96% посетителей ресурса. При этом 70% людей, сложивших товары в корзины, оставляют свои покупки неоплаченными. Именно на работу с этой огромной аудиторией и направлены технологии ремаркетинга. Догнать клиента, не совершившего покупку, и вернуть ― вот задача этого популярнейшего в интернет-маркетинге тренда.
Рассмотрим основные его разновидности:
Не следует опасаться проявить большую настойчивость, чем конкуренты, но помните, что «хороша ложка к обеду», так что нет никакого смысла применять ремаркетинг к клиенту, который сутки назад уже купил у вас аналогичный товар. Такому клиенту лучше напомнить о себе с новым предложением спустя определенное время.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
2. Социальные сети. Далеко не все бизнесмены уверены, что сегменты рынка, в которых они работают, интересны пользователям тех или иных социальных сетей. Но рекомендуется задействовать все возможные социальные каналы, резонно рассчитывая, что позиционирование бренда в соцсетях и формирование положительного образа, воспитание лояльности и приверженности бренду ― эффект не менее важный, чем непосредственные заказы.
3. E-mail-ремаркетинг. Инструмент, заслуживающий отдельного рассмотрения и чрезвычайно эффективный для тех, кто понимает разницу (зачастую довольно тонкую) межде полезным и бесполезным контентом.
Актуальная, доступная, важная и интересная информация рассылается на почту как существующим клиентам, так и базе потенциальных пользователей. Аудиторию необходимо предварительно грамотно сегментировать и оформить триггерную почтовую рассылку.
4. Контент-маркетинг. Профессионалы в маркетинге не устают повторять, как важно постоянно обновлять актуальный контент. Никто не может знать и понимать ценность реализуемого вами товара лучше, чем вы сами, значит, ваша прямая обязанность и (ответственность) ― предоставить сотрудникам маркетингового отдела максимум точной, проверенной, полезной и практичной информации для формирования глубинного понимания принципов работы с продуктом.
Хотя в условиях давления внешних негативных факторов и растущей конкуренции становится труднее удерживать бизнес на плаву, не говоря уже о его росте и масштабировании, говорить о гарантированно результативных маркетинговых методах все таки можно. Экономические спады ― время смотреть в будущее и делать это следует уверенно и бесстрашно.
Не все способны строить планы и планировать свои действия на годы вперед, для большинства потолок ― это недели или месяцы, но на практике доказан неизменный факт ― выживать, развиваться и побеждать в конкурентных войнах удается тем компаниям, которые делают ставку на системное, тщательно продуманное и непрерывное взаимодействие со всеми потенциальными клиентами. В том числе и с теми, которые в силу обстоятельств не имеют возможности совершить покупку в настоящий момент, но с большой вероятностью сделают ее в будущем.
Что такое отложенный спрос. Объясняем простыми словами
На формирование отложенного спроса влияют доходы потребителей, наличие конкурентов и/или аналогов товара, потребительские ожидания, модные тенденции, форс-мажоры и другие факторы.
Отложенный спрос — это не мечта клиента «когда-нибудь» купить вожделенный товар, а именно наличие плана на покупку, который будет реализован при наступлении оптимальных условий.
Пример употребления на «Секрете»
«Директор Центра конъюнктурных исследований ВШЭ Георгий Остапкович отметил, что сейчас важно восстановить совокупный спрос на продукцию промышленных предприятий. По его словам, у населения за последние годы “накопился большой отложенный спрос, особенно на дорогостоящие товары длительного пользования”. Если покупатели начнут больше тратить, то и промышленность начнёт наращивать объёмы производства, добавил эксперт».
(Из новости о тяжёлом положении каждого седьмого российского предприятия.)
Нюансы
Как работать с отложенным спросом? Производителю важно понимать, по каким причинам потребители откладывают покупки. Если спрос отложен по финансовым причинам, эксперты советуют запускать рекламу, когда у потребителей достаточно денег. В B2C-продажах это первые и 20-е числа месяца, когда потребители получают зарплату. А в B2B — во время высокого сезона клиентов и в конце года, когда планируют бюджет на год.
Некоторые бренды искусственно создают отложенный спрос. Они делают анонс нового товара и формируют ожидания клиентов. Мировые компании с помощью этого приема организуют громкие запуски продаж.
Отложенный спрос
Опубликовано 20.05.2021 · Обновлено 21.05.2021
Что такое отложенный спрос?
Накопленный спрос – это ситуация, когда спрос на услугу или продукт необычно высок. Экономисты обычно используют этот термин для описания возврата широкой публики к потреблению после периода сокращения расходов. Идея состоит в том, что потребители склонны воздерживаться от покупок во время рецессии, создавая накопившийся спрос, который высвобождается при появлении признаков восстановления.
Ключевые выводы
Понимание отложенного спроса
Накопленный спрос часто наблюдается сразу после рецессии или депрессии. Когда экономический климат нестабилен, потребители склонны воздерживаться от покупок, вместо этого предпочитая, когда это возможно, накопить свои сбережения.
Считается, что на совокупном уровне спрос никогда не снижается. Просто потребители иногда предпочитают откладывать совершение покупок во время рецессии до тех пор, пока они не приведут в порядок свои финансы и не почувствуют себя более уверенными в том, что впереди лучшие времена.
Эти характерные задержки с покупкой товаров обычно приводят к тому, что спрос на рынке высвобождается при появлении признаков восстановления. Довольно часто отложенный спрос ускоряет период восстановления экономики сразу после экономического спада благодаря внезапному росту доверия потребителей и их расходов.
В обычном экономическом цикле отложенный спрос растет во время рецессий наряду с высокими темпами экономии денег потребителями. На этом этапе центральные банки обычно пытаются вдохнуть жизнь в экономику, снижая процентные ставки и поощряя людей тратить больше, прокладывая путь для высвобождения всего накопившегося отложенного спроса.
Примеры отложенного спроса
Хороший пример этой концепции произошел в начале 1990-х годов. Рецессия, отчасти вызванная кризисом сбережений и ссуд, привела к резкому росту безработицы. В конце концов, это длилось недолго. К 1993 году экономика снова в режиме восстановления, подпитывается низкими процентные ставками, дешевые цены на энергоносители , и настольный компьютер производительности стрелы.
Накопленный спрос был менее очевиден во время рецессии начала 2000-х годов, которая произошла сразу после краха доткомов или во время Великой рецессии. После Великой рецессии восстановление экономики заняло больше времени, чем обычно. Экономический кризис был тяжелым. Годы безрассудных расходов повлияли на покупательную способность и доступ к кредитам – банки не выдавали ссуды, потому что их балансы были в беспорядке, и им приходилось выплачивать свои долги.
Особые соображения
Накопленный спрос может быть особенно высоким на товары длительного пользования. Когда экономические времена становятся тяжелыми, потребители, как правило, воздерживаются от дорогой, большой билет покупки, такие как транспортные средства, приборы и другие товары длительного пользования, а не выбирают, чтобы сделать то, что они длятся дольше, даже если это требует дополнительного технического обслуживания и ремонта.
Такое поведение может быть вызвано страхом потерять работу, общими ограничениями ликвидности и ограниченным доступом к кредитам. В любом случае, чем дольше потребители ждут таких покупок, тем сильнее становится желание и потребность в замене.
Запись отложенного запроса
Точно измерить отложенный спрос непросто, потому что это довольно неточная наука. Один из методов, который экономисты используют для определения отложенного спроса, – это внимательно изучить средний возраст запасов товаров длительного пользования. Когда потребители откладывают покупки, чтобы заменить автомобили, бытовую технику и тому подобное, средний возраст запасов этих товаров увеличивается.
Бюро экономического анализа (BEA) публикует оценки среднего возраста на конец года, основанные намоделяхпотребления и амортизации для нескольких типов товаров длительного пользования. Средний возраст обычно стабилен во времени, по крайней мере, с 1960 по 2007 год.
Средний возраст товаров длительного пользования, принадлежащих потребителям, начал расти, когда разразилась Великая рецессия, и увеличился до 2012 года. Средний возраст более чем половины указанных категорий в 2012 году был выше, чем его пиковое значение с 1947 по 2006 год.
Отложенный спрос: какие товары будут востребованы сегодня
Наблюдения по поводу роста отдельных областей и отложенного или даже растущего спроса в них.
Кризис уже сегодня затронул каждого предпринимателя. По данным опроса ЕБА, почти 65% компаний потеряли до 50% доходов за период карантина. Половина предпринимателей планируют в течение года выйти на прежний уровень и стабилизировать бизнес.
Например, почти 40% респондентов Global WebIndex из 13 стран сказали, что сделают отложенные из-за пандемии крупные покупки только тогда, когда вспышка пойдет на спад или будет побеждена в их стране. 20% заявили, что подождут до спада или завершения пандемии в мировом масштабе. Хочу поделиться своими наблюдениями по поводу роста отдельных областей и отложенного, или даже растущего спроса в них.
Ни для кого не секрет, что сегодня просто небывалыми темпами растут все онлайн-услуги: интернет-торговля; услуги, связанные с доставкой; услуги, связанные с инструментами обеспечения онлайн-торговли и т. д. Но это лежит на поверхности и очевидно для многих, поэтому давайте посмотрим на более глубокий тренд.
Я рекомендую посмотреть на то, что сегодня меняется психология потребителей. Отчасти она меняется так же, как она менялась в любой кризис. То есть люди начинают принимать более аналитические решения. В моменты изобилия экономика растет, средние доходы потребителей растут, и в покупках преобладает эмоциональный фактор: «Вау! Хочу это! И неважно, сколько оно стоит!».
Сейчас же включается рациональный фактор, когда потребитель сопоставляет, сколько он на это потратит, и что от этого получит в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Этот баланс сильно смещается в моменты изобилия или кризисов. О том, как меняются потребительские предпочтения, есть много исследований, в том числе крупных западных компаний.
В кризис на первый план выходят такие факторы:
Поэтому должны меняться рекламные сообщения в наших бизнесах. Если у вас есть какой-то ассортимент товаров и услуг, то в моменты падения экономики вы должны уделить больше внимания тем товарам, которые сейчас транслируют обеспечение вышеперечисленных факторов. Люди выбирают, анализируя, взвешивая и сравнивая. Сегодня сильно сократятся спонтанные покупки, потому что люди попросту экономят.
Сегодня люди начинают массово покупать некоторые группы товаров из-за ограничений. Например, внезапно люди начали покупать больше спортивных товаров. Почему? Да просто потому, что закрылись фитнес-клубы, а люди стараются заниматься спортом.
Всегда, когда наступают тяжелые времена, люди стараются уделять больше времени своему здоровью, внешнему виду просто для того, чтобы пережить все это. Это довольно понятно, я думаю, что вы заметили это даже на себе или окружающих.
Когда объявили карантинные меры у нас во Флориде, я обратил внимание, что невероятное количество людей вышли на рыбалку. Значит, массово покупались удочки.
Когда я отвозил на техобслуживание свой любимый мотоцикл Honda Shadow, мне сказали, что я буду ждать три недели. Все потому, что они за три недели продали больше водных мотоциклов SKI JET, чем за весь прошлый год. Почему? Потому что парк развлечений и развлекательные заведения закрыты, а люди хотят быть самодостаточными, и ищут методы, чем себя самостоятельно занять.
То же самое происходит с магазинами, где продаются инструменты, материалы для ремонта. У них продажи растут. Люди проводят больше времени дома и хотят улучшить бытовые условия. Многим приходится перестраивать свой домашний быт для того, чтобы обустроить рабочие места.
Хочу вам сказать, что индустрия, связанная с видеоблогингом (Live Stream на YouTube) растет нереально. Я заказал себе две новые камеры и ждал их полтора месяца, такого никогда не было в Америке.
Грандиозный растущий спрос на отдельные группы товаров породило то, что все ринулись в онлайн. Но общая тенденция здесь такая, что сегодня люди хотят быть более самодостаточными, они хотят меньше зависеть от всяких внешних организаций. Вот почему сегодня сильно страдает каршеринг. Если в момент изобилия тренд гласил: «Зачем тебе автомобиль — пользуйся тем, который тебе предоставит компания», то сейчас же, наоборот, транспорт общего пользования становится все менее популярным, потому за 1 квартал 2020 года выросли продажи мотоциклов и автомобилей.
Обратите внимание! Если вы занимаетесь таким бизнесом, который может использовать эту тенденцию, обязательно это используйте, потому что это не просто отложенный спрос, это растущий спрос.
Любой кризис — это новые проблемы, а там, где проблемы и какие-то дискомфорты для людей, и возможности для нового бизнеса и новых услуг.
Что такое отложенный спрос и как его правильно использовать в 2021 году
Медийная реклама формирует спрос, но с ним нужно уметь работать. Рассмотрим, что такое отложенный спрос, откуда он берется и как конвертировать его в покупки
2 июня 2021 | Автор статьи: Polina Kedis
newage.site » Блог » Что такое отложенный спрос и как его правильно использовать в 2021 году
Что такое спрос и отложенный спрос
Социальные науки дают разные определения спросу; связывают его с ценами, количеством товаров и прочими материальными аспектами. Но в маркетинге мы фокусируемся на клиенте и говорим о спросе как о потребности, которую потребитель предъявляет рынку.
Существует несколько классификаций, которые помогают описать спрос как явление.
Отложенный спрос — это вид неудовлетворенного спроса; к нему относят запросы тех клиентов, которые намерены совершить покупку, но не сейчас, а позже. При этом у клиента есть конкретный ориентир, когда следует купить товар, речь идет о планах, а не мечтах.
Как правило, отложенный спрос пересекается с эластичным, то есть наблюдается в товарах не первой необходимости. Возьмем для примера продуктовый магазин. Если у потребителя закончилась соль, он купит ее сразу. А вот сладости подождут до конца диеты.
Также отложенный спрос присутствует в сегментах с устойчивым спросом. Когда клиент заранее обдумывает покупку и выбирает товар, он может принять решение приобрести его позже. Что редко бывает в нишах, ориентированных на импульсивные покупки.
Факторы, которые влияют на отложенный спрос
Спрос уменьшается по мере увеличения цен. Это было справедливо в XIX веке, и не теряет актуальности в XXI. Но не только цена влияет на намерение совершить покупку. Рассмотрим факторы спроса, как они могут сформировать отложенный спрос и превратить его в продажи.
Доходы потребителей
Люди с доходом 10 тыс. грн и 30 тыс. грн покупают по-разному. Маркетинг не может сделать текущих клиентов богаче, однако переориентация на более состоятельную аудиторию — стандартный прием как для B2C-компаний, так и среди B2B.
В то же время, есть ряд покупок, которые откладываются на «после зарплаты». Если это ваш случай, усиливайте свои кампании в первых и 20-х числах месяца — дни, когда большинство людей получают зарплату и аванс.
Если же речь идет о B2B, проводите кампании с акцентом на цену тогда, когда у ваших клиентов высокий сезон. Также стоит запустить акцию или скидки в ноябре-декабре, когда компании планируют бюджет на год и могут предусмотреть в нем место для вашего товара.
Количество потребителей
Чем больше на рынке потенциальных покупателей, тем больше спрос. Компания может увеличить их число выходя на новые рынки, или прогревая холодную аудиторию. В обоих случаях познакомиться с новыми потенциальными клиентами помогает медийная реклама.
Например, продвигая бренд Rocket, мы сосредоточились на видеорекламе для YouTube в форматах TrueView, Bumper, Discovery. А также использовали баннеры для увеличения охвата и контакта на пользователя. Какие результаты получили — читайте в кейсе «Как мы оптимизировали рекламные кампании для Rocket даже лучше, чем ожидали».
Наличие аналогов и конкурентов
Все знают, что делать с конкурентами: конкурировать, отстраиваться, забирать долю рынка. Но многие тут забывают об аналогах, которые, казалось бы, вообще не конкуренты.
Возьмем для примера компанию Berliner Verkehrsbetriebe Gesellschaft — муниципальный перевозчик Берлина. В городе нет частного метро или конкурирующей трамвайной развязки, но компания во всю занимается брендингом и отстраивается от альтернатив, вроде такси, велосипедов или даже просьбы кого-то забрать тебя.
Даже мама не приедет за тобой в 4:30
BVG строит сильный, узнаваемый бренд и ловко работает с негативом. В своих кампаниях перевозчик показывает пассажиров и ситуации, в которых им необходим транспорт. Благодаря этому клиенты помнят, что могут пользоваться общественным транспортом.
Ожидания
Экономика относит сюда ожидания по глобальным вопросам, вроде: «Как изменится материальное положение семьи в ближайший год?». Если ответы оптимистичные и индекс потребительской уверенности высок, стоит в целом по рынку ждать роста спроса.
Но маркетинг рассматривает также и ожидания клиентов от конкретной компании или продукта. Сюда относятся анонсированные продукты, которых пользователи ждут. Например, флагманские смартфоны, фильмы, регулярные ивенты и т. д.
Классический пример: очередь за очередным iPhone. Источник: iguides.ru
Для работы с ожиданиями необходим сильный бренд. И не так важен масштаб бренда, как лояльность к нему аудитории. Если мини-пекарня говорит клиентам, что к праздникам будут паски по секретному рецепту, постоянные клиенты будут предвкушать покупку так же, как фанаты киновселенной ждут нового фильма. Поэтому важно строить бренд и наращивать лояльность аудитории к нему.
Также в работе с ожиданиями важно донести до клиентов анонс. Если пекарне достаточно вывесить объявление в окне, то международной компании потребуется всесторонняя рекламная и PR-кампания. И здесь также поможет медийная реклама, ведь именно этот инструмент выводит на рынки новые продукты и знакомит пользователей с ними.
Вкусы и предпочтения потребителей
Сюда относится внутренняя мотивация клиентов, почему они совершают или не совершают покупки. Рассмотрим на примере модной индустрии. Часть потребителей регулярно обновляет гардероб, потому что следит за трендами и находит новые способы самовыражения. Кто-то из экологических соображений покупает одежду редко и надолго. А кто-то придерживается принципов минимализма, и даже бесплатно лишнюю футболку не возьмет, потому что она лишняя.
Казалось бы, все эти убеждения находятся в головах клиентов и нам никак на них н повлиять. Но именно для такого влияния и существует реклама. Есть три основные стратегии поведения.
Неважно, влияете вы на вкусы аудитории, подстраиваетесь под них или отстраиваетесь от конкурентов, в любом случае нужен PR и медийная реклама. Это те инструменты, которыми бренд коммуницирует с миром и может заявить о своих ценностях.