Что такое официальный торговый представитель
Торговый представитель — кто это такой и чем занимается?
Торговый представитель — что за птица
В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Кто нужен работодателю
Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.
А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.
Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.
Торговый представитель также должен уметь
От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.
Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.
Многолик в одном лице.
Торговый представитель — сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.
Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.
Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.
Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.
Как стать дистрибьютором фирмы-производителя и не совершить ошибок
Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.
Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами
Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.
Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.
Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.
Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.
Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.
Основные принципы дистрибуции:
Как работает дистрибуция
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть
Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:
Качественная нумерическая дистрибуция
Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.
В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.
Количественная взвешенная
Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.
С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.
Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.
Пассивная и активная
Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.
Эксклюзивная
Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.
Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.
Цифровая, или дистрибуция контента
Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.
Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.
Что делает дистрибьютор, его обязанности
Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:
В чем разница между дилером и дистрибьютором
Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.
Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.
Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.
Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.
Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.
Как стать дистрибьютором
Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:
После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:
Крупнейшие дистрибьюторы России
Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:
Стандартные ошибки
Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:
Договор дистрибуции
Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:
Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.
Что такое официальный торговый представитель
Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности
торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя, что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).
Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.
В обязанности торгового представителя входит:
Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно «убедить» торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается «выбить» под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.
У работы торговым представителем есть свои плюсы:
перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);
К недостаткам данной профессии можно отнести:
-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);
Отзывы о работе торговым представителем можно услышать всякие, кому то нравится эта работа, а кто-то её терпеть не может; сколько людей столько и мнений, но все же каждый выбирает сам чем ему заниматься, и как зарабатывать.
Как работает торговый представитель
Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Сферы деятельности
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.
Требования к торгпреду
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Правильная мотивация
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Достоинства
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.
Недостатки
Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:
Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.
Ошибки в работе торгпреда
В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.
Не продавец, а почтальон
Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.
Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.
Неумение работать с отказами
Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.
Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.
Низкий уровень подготовки
Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:
Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.
Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.
Многие сегодня мечтают о работе с заработком, который «зависит только от тебя». Приведем один из самых распространенных в современном мире примеров таковой занятости, где усердием, личными качествами, профессионализмом можно быстро обеспечить себе высокую оплату труда. Это торговый представитель. Расскажем о подготовке специалистов, плюсах и минусах работы, должностных обязанностях и прочих важных характеристиках.
Кто это?
Обязанности специалиста
Главные же его функциональные обязанности следующие:
Начало рабочей деятельности
По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.
После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.
Заключение договоров
На основе этих данных торговый представитель составляет заявки по каждому из своих клиентов. Затем отправляет их в свою компанию. Заявки обрабатываются специалистами, товар подготавливается для доставки клиенту.
Доставка продукции
Купюры сдаются торговым представителем в банк или в кассу своей компании. В случае безналичных расчетов специалист проверяет успешность оплаты заказа клиентом через банк.
Во время всей этой деятельности торговый представитель не прекращает следить за запасами своей доли продукции на складах компании и своего клиента. В случае необходимости заказывает новые партии товаров. И параллельно ведет работу по привлечению новых клиентов.
Плюсы работы
Достоинства занятости следующие:
Минусы работы
Как и везде, тут не обойтись без недостатков:
Оплата труда
Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:
Подготовка специалистов
Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.
Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению «Менеджмент», «Экономика», «Торговое дело». Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.
Личные качества работника
Смежные профессии
Если вы не нашли вакансии «работа торговым представителем», то ваши умения и навыки пригодятся для поиска себя в ряде смежных профессий:
Возможности карьерного роста
Профессиональный рост специалиста заключается в накоплении опыта работы с партнерами, наращивании собственной клиентской базы, формировании деловой репутации. Эти факторы влияют на оплату труда, востребованность сотрудника, отношение к нему непосредственного руководства.
Теперь читатель знает все особенности работы торговым представителем. Как и все другие занятости, она имеет свои недостатки и достоинства.