Что такое оффер пример
Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция
Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.
Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.
Содержание
Что такое оффер
Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.
Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:
В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.
Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.
Типы и примеры офферов
Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.
Предложение товаров и услуг
Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:
Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»
Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:
Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»
А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.
Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью
Предложение на рынке труда
Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.
Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?
Предложение с плохим описанием
Предложение с хорошим описанием
Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.
Предложения в партнерских сетях
Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.
Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.
Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:
Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»
Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.
Как составить оффер
Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.
1. Определить целевую аудиторию.
Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.
2. Понять, что важно для целевой аудитории.
Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.
3. Добавить ценность предложению.
На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».
Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:
Как написать оффер для лендинга
Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:
Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:
Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.
Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.
Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.
Пример продающего лендинга
Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.
Как написать оффер для email рассылки
Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.
В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.
Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.
Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.
Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.
Booking предложил подборку популярных городов.
Оффер со скидками в email рассылке компании Booking
Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:
Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry
А 4fresh собрал лучшие скидки недели:
Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh
Что стоит запомнить
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Оффер – это сильное предложение
Оффер в маркетинге – это предложение, которое выгодно отличается от конкурентов и от него практически невозможно отказаться.
Оффер в партнерском маркетинге – это продукт, товар или услуга, на которой можно заработать.
Когда вы слышите слово оффер вы должны понять из контекста о каком именно оффере идет речь в данный момент.
Рассмотрим детально оба значения.
Что такое оффер в маркетинге и продажах
Конкуренция увеличивается с каждым днем все сильнее и сильнее. Предпринимателям приходится постоянно придумывать новые рекламные крючки.
Покупатель тоже стал более разборчив и не спешит тратить свои деньги на покупку, пока не найдет лучшее предложение на рынке.
Скидки работают всегда хорошо. Но в сильно конкурентных нишах и так минимальная наценка. Например, в пластиковых окнах цену снижать уже просто некуда.
А вот сделать предложение, от которого сложно отказаться можно:
Здесь выиграет тот бизнес, который создаст выгодный оффер.
1. В оффере обязательно должна быть явная выгода для клиента.
2. Оффер должен отличаться от предложения конкурентов.
3. Поставьте себя на место клиента и задайте себе вопрос: «Почему я должен купить или заказать именно здесь, а не в другом месте?».
Примеры офферов в бизнесе
В каждой нише предложение будет свое. Главное понять, какие потребности есть у клиентов.
В строительной нише при заказе коттеджа можно подарить проект дома.
Если вы продаете через сайт или лендинг пейдж, то важно разместить свой оффер сразу же на первом экране.
Он должен бросаться в глаза. Ни в коем случае не размещайте его внизу и не делайте текст мелким шрифтом.
Посмотрите как это сделано на картинке выше. Жирным шрифтом выделено основное преимущество и сразу же расположена кнопка заказать.
Пока я готовил эту статью, мне попался очень интересный оффер, который явно выделяется среди других конкурентов.
Мои часы показывают 23:32 и я решил найти пример в пластиковых окнах.
Все сайты в этой нише предлагали мне бесплатный замер окон. А вот этот сайт предложил мне ночную скидку в 5%!
Простое решение, которое как минимум привлекает к себе внимание потенциального клиента.
Оффер, от которого я не смог отказаться
Приведу пример из своего опыта. Я индивидуальный предприниматель и пользуюсь услугами банка для обслуживания расчетного счета.
В какой-то момент меня перестали устраивать технические возможности банка и я начал искать новый.
В итоге я просмотрел несколько предложений и остановился на Сбербанке. Среди других банков у них была и есть акция, которая меня очень сильно подкупила.
При открытии счета они дарят промокод на интернет – рекламу в размере 100 000 рублей.
Предприниматели, которые только начинают свою деятельность, остро нуждаются в бюджете на рекламу.
Такое выгодное предложение глупо упустить. В этом и есть суть правильного оффера для своей целевой аудитории.
Как составить хороший оффер
Чтобы составить оффер, который будет работать, нужно четко знать кому он будет адресован. Вот простой план из 5 шагов:
1. Определите свою целевую аудиторию. Узнайте какие у них есть боли. Например, в доставке еды на дом, самое важное – это скорость. Если у вас самая вкусная пицца, но доставку вы делаете в течение 3 часов, то люди предпочтут заказать там, где максимально быстро ее привезут. Здесь часто можно встретить такой предложение: «Доставка в течение часа или пицца в подарок».
2. Делайте такое предложение, чтобы конкурентам было максимально сложно его скопировать. Например, у вас есть эксклюзивные условия с поставщиками. Самое главное, чтобы была от этого польза клиенту.
3. Оффер должен быть простым и понятным. Вы должны в двух предложениях сформулировать свое предложение, чтобы даже школьнику или бабушке было понятна суть и выгода от вашего предложения.
4. Составьте оффер и покажите его 20 своим знакомым. Если 20 из 20 скажут круто, то значит вы все сделали правильно!
5. Сделайте так, чтобы ваш клиент стал счастливым. Такой человек обязательно расскажет об этом всем своим друзьям и знакомым, а вы получите еще больше клиентов.
Что такое оффер в CPA и партнерском маркетинге
В партнерском маркетинге и CPA сетях этот термин обозначает некий продукт, услугу или товар цифровой или физический, на котором можно заработать.
Рекламодатель размещает товар в партнерской программе, а вебмастер настраивает рекламу и помогает продвигать его. Такой вид бизнеса называют еще арбитражом трафика.
За каждый подтвержденный заказ рекламодатель делится своей прибылью с вебмастером. Подробнее узнать об этом интернет – бизнесе можно в моей статье «Как заработать на партнерских программах».
Рассмотрим несколько конкретных примеров офферов в партнерском маркетинге:
Мобильные. Когда вы устанавливаете себе на телефон очередное бесплатное мобильное приложение, вы даже и не подозреваете, что кто-то на этом может зарабатывать деньги.
Возьмем интернет – магазин Lamoda. За установку своего приложения на устройство IOS они платят 90 руб. Мобильным оффером может быть и бесплатная игра, которую нужно скачать и установить.
Игровые. Рекламодатель в игровой индустрии готов платить деньги за то, чтобы в его игру просто играли другие люди.
От игрока требуется лишь одно действие. Нужно зарегистрироваться и играть. Это могут быть браузерные игры или десктопные предназначенные для компьютеров и ноутбуков.
Товарные. Товарные офферы – это физические товары. То есть это те товары, которые можно подержать в руках, например:
Медицинские. Сюда можно отнести все, что связано с медициной. Консультации у врачей, запись на прием к платному врачу, заказ платной процедуры. Онлайн – медицина развивается сейчас быстро. Тема очень горячая.
Финансовые. К таким офферам можно отнести все, что связано с кредитами и кредитными картами. Крупнейшие банки готовы платить вам по 1 600 руб. за человека, который оформит кредитную карту на сайте. В этой нише крутятся большие деньги.
Образовательные. Люди любят учиться. Соответственно в этой нише тоже есть свои офферы. Сюда можно отнести, например:
Мой оффер выглядит так. Вы подписываетесь на мою новостную рассылку, а я присылаю вам свои финансовые отчеты по заработку каждый месяц. Плюс делюсь своим опытом.
ТОП Офферов
У каждой партнерской программы или CPA сети есть свой ТОП офферов, которые лучше всего продаются на данный момент времени.
В каких-то партнерках он закрытый и его можно узнать только у менеджера сети. А в каких-то он открытый и можно всегда следить за рынком и знать, что сейчас пользуется спросом больше всего.
Рекомендую работать только с лучшими партнерскими программами, тогда у вас не будет проблем с выплатами и прочими нюансами.
Вывод
Теперь когда вы услышите слово оффер, то вы сразу же определите его значение.
Что это будет, спецпредложение от которого глупо отказываться или это товар, на котором можно заработать.
Оффер в рекламе. От чего он зависит и как сделать его продающим?
Оффер (от англ. offer — предлагать) это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. То есть предложение, от которого нельзя отказать (в идеале)
Как же подобрать правильный оффер?
Поясню на примере. Вы купили кроссовки, которые обычно стоят 10к за 5к. Удовольствие, которое Вы получите от сделки в купе с удовольствием от ношения новых кровососок будет максимальным. И наверняка вы не раз вспомните про магазин, где совершили столь удачную покупку.
По настоящему хороший оффер не только приведет Вам нового клиента, но и сделает его постоянным. А в идеале еще и приведет его друзей
— От количества конкурентов, когда нужно переманивать ЦА
— Сколько конкурентных предложений видит клиент единовременно
Если в канале продаж много конкурентов, то ваш оффер должен быть очень сильным. Но не случае с раскрученным брендом. Здесь репутация может заменить часть оффера.
Приведу несколько принципов, которые помогут составить грамотный оффер для привлечения клиентов.
1. Делаете ставку на новых клиентов (скидка на первую покупку, первое занятие бесплатно)
2. Оффер желательно делать на основной продукт (а не на то, что завалялось где-то на складе)
3. Попробуйте уделить 1-2 слова характеристикам продукта (премиум косметика, белье класса люкс»
4. Используйте в оффере психологические триггеры (Жадность, ограничение по времени, дефицит, зависть)
5. Результат сделки по офферу должен быть максимально приближен к самой сделке (первая процедура бесплатно, вместо 5я процедура в подарок)
Не стоит делать оффер наперекор рентабельности вашего бизнеса. Если в силу ценообразования продукта, вы не можете предложить что-то сильно выгодное, подумаете над своей уникальностью.
Хороший пример: Стилист нашего магазина бесплатно подберет вам образ на мероприятие.
Плохой пример: Наш консультант вас бесплатно проконсультирует.
Не пытайтесь бесплатно предложить то, что и так бесплатно.
Если ваша ЦА лимитирована, то стоит менять оффер с некой периодичностью. И не забывайте про офферы для постоянных клиентов.
— Бесплатный продукт или часть продукта.
— Выгода для покупателя до 100% от стоимости.
Оффер
Начинающие бизнесмены, рекламодатели часто задаются вопросом: оффер, что это такое? Объяснить это понятие довольно просто, используя всего два слова. Первое – trade, что означает «торговля», второе – offer или предложение. Получается словосочетание «торговое предложение». Часто его сокращают до одного слова – оффер.
В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи.
Итак, оффер – что это простыми словами?
OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг. Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы.
Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам. То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.
Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?
Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.
Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:
Виды офферов и сфера их применения
В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:
Как составить сильный оффер?
Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.
Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:
OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)
Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.
Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:
Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.
Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.
Алгоритм составления оффера:
Основные ошибки
При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:
Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.
Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?
Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:
Резюме
Мы изучили, что такое оффер. Узнали алгоритм и формулу составления сильного торгового предложения. Рассмотрели ошибки и сферу применения.
Продающий оффер: составляем действительно эффективное предложение
Из этого материала вы узнаете:
Опытные предприниматели прекрасно знают, что такое продающий оффер, а также отлично понимают его роль в продвижении бизнеса. Однако осознавать важность данного инструмента и уметь грамотно им пользоваться – немного разные вещи.
Разница между продающим оффером и УТП
В маркетинге есть два близких понятия: оффер и уникальное торговое предложение (УТП). Разберемся, в чем заключается различие между ними.
Офферы действуют на протяжении ограниченного времени, их может быть несколько, они появляются в результате изменения текущей рыночной ситуации. Закончился сезон – объявляем скидку на неактуальные товары, вырос спрос на какой-то продукт – повышаем на него цену. Все это офферы.
УТП создается на длительное время, в идеале – на весь долгий срок существования компании. К примеру, компания Dodo обязуется доставить заказ в течение часа, а в случае опоздания курьера хотя бы на минуту дарит купон на большую бесплатную пиццу. Это правило действует постоянно, независимо от места нахождения пиццерии этой сети и времени года.
Продающий оффер для товаров и услуг справится со своей ролью на отлично, если он сформулирован просто, доходчиво и не оставляет потенциальным клиентам ни единого шанса отказаться от заманчивого предложения. Для В2С-сектора при создании оффера вполне можно задействовать разговорную лексику, но в общении с аудиторией сектора B2B лучше придерживаться спокойного делового тона.
5 главных задач офферов
Представим, что на полке магазина стоит два аналогичных товара, при этом один из них снабжен обычным ценником, а ко второму прилагается яркая листовка, указывающая на прямую выгоду для покупателя, например, «20 % бесплатно». В 90 % случаев человек обратит внимание на товар, благодаря которому он сэкономит деньги. Другими словами, оффер повышает привлекательность товара для клиента.
Какие еще маркетинговые задачи помогает решать оффер?
Акцентировать внимание целевой аудитории на продуктах компании. В офлайне для этого используются ролики на ТВ, плакаты и баннеры на улицах, в транспорте, рекламные страницы в печатных СМИ. Интернет-маркетинг использует для привлечения интереса к продуктам инструменты типа контекстной рекламы, обеспечивающие трафик на сайт компании.
Поддерживать и увеличивать продажи за счет повышения вовлеченности имеющихся клиентов. Постоянные покупатели, получающие интересные офферы, сохраняют лояльность к компании и составляют основу базы «теплых» и «горячих» клиентов.
Формировать положительный имидж продукта, подчеркивать его ценность. Грамотно сформулированный продающий оффер позволяет обойти конкурентов, если потребитель будет уверен в превосходстве и выгоде приобретения именно этого товара по сравнению с предложениями других компаний.
Ускорять реализацию продукта. Скидочный оффер предлагает купить товар дешевле на 20, 30, 50 %. Такое выгодное предложение привлекает аудиторию и помогает быстро избавиться от остатков сезонной коллекции или товаров пониженного спроса.
Увеличивать объемы продаж. Если оффер сделан качественно и действительно убеждает покупателя в ценности продукта и необходимости его срочного приобретения, продажи растут на глазах.
5 типов оффера
Вне зависимости от сферы применения продающий оффер должен сочетать несколько обязательных характеристик: краткость, конкретность, привлекательность. Другие параметры отличаются для разных типов офферов.
В этом случае перед оффером стоит цель настолько заинтересовать потенциального клиента продуктом компании, чтобы он захотел предоставить свои контактные данные – адрес электронной почты или номер телефона.
Такой тип оффера активно применяют те, чей доход напрямую зависит от привлечения новых покупателей и постоянного расширения клиентской базы. Это крупные сети масс-маркета, страховые компании, операторы сотовой связи, интернет-провайдеры, банки.
Наиболее распространенный вид, преследующий цель продать здесь и сейчас. Используется при офлайн-реализации физических продуктов, а также на интернет-платформах. Суть продающего оффера – предоставить потенциальному клиенту убедительные аргументы в пользу немедленного приобретение товара. Упор при этом делается на его ценность, ограниченность действия предложения, выгоду.
Решающее значение имеет формулировка, исключающая любые сомнения покупателя. Для подкрепления текстовой части используют фото, видео, нестандартные идеи, всевозможные дизайнерские решения. Главное, чтобы продающий оффер справлялся со своей задачей – не дать посетителю шанса отказаться от предложения.
Выделяют несколько категорий оффера для продаж:
Joboffer – это документ, который компания направляет претенденту, прошедшему все этапы собеседований, перед тем как официально заключить с ним трудовой договор. В оффере такого типа перечисляются все обязанности будущего сотрудника, точные условия труда, составляющие соцпакета, а также зачастую именно на этом этапе соискатель узнает точную сумму предлагаемой ему заработной платы. Есть две точки зрения на то, уместно ли торговаться с работодателем, пытаясь увеличить указанную в оффере сумму дохода. Специалисты считают, что в этом нет смысла, если речь идет о линейных сотрудниках с четко установленной планкой оплаты труда. Попробовать приподнять размер денежного эквивалента своего опыта и знаний могут претенденты на руководящие и экспертные должности. Но в целом сумма, указанная в оффере, чаще всего является результатом всесторонней оценки кандидата с учетом всех его достоинств и финансовых возможностей работодателя.
Сostperaction переводится как «оплата за действие». СРА-сети более известны под именем партнерских программ. Их суть заключается во взаимовыгодном сотрудничестве между производителем продукта и тем, кто его рекомендует. Оплата поступает только в случае совершения пользователем определенного действия – регистрации, перехода по ссылке, заполнение формы с контактными данными, установки приложения.
С точки зрения пользователя это выглядит так: находясь на сайте, он видит рекламу с выгодным предложением, кликают по ней и попадают на площадку рекламодателя. Чтобы приобрести продукт на заинтересовавших его условиях, потенциальный клиент должен пройти регистрацию, оставить контакты, заполнить анкету и т.д.
В отличие от сайта, лендинг призывает пользователя к конкретному действию. Перед создателями оффера стоит в этом случае сложная задача, от качества реализации которой зависит количество привлеченных клиентов и рост продаж. Чтобы достучаться до каждого потенциального покупателя, необходимо придумать такое предложение, которое закроет потребности каждого представителя целевой аудитории, а в идеале – и отработает его возражения.
Привлекательный и убедительный текст дополняется картинкой, благодаря которой пользователь визуализирует будущие выгоды. Изображение выполняет важную функцию – позволяет наглядно представить положительный результат, который ожидает клиента после приобретения продукта.
Кроме того, существует условное деление продающих офферов на белые и черные. В первом случае речь идет о полном соответствии обещаний реальности: все преимущества продукта описаны достоверно, статьи, фото, видео выполнены специально для создания этого оффера, пользователь имеет возможность ознакомиться с подтверждающими документами. Одним словом, предложение исходит от добросовестного продавца, которому нечего скрывать.
Черный оффер – мошенническая попытка заработать на обмане пользователей. В эту категорию попадают все фантастические предложения о быстром похудении, моментальном излечении от болезней, улучшении внешнего вида кожи, волос и другие априори невыполнимые обещания, вводящие потенциальных покупателей в заблуждение. Явными признаками черных офферов является отсутствие убедительных фактов и размытые формулировки.
Сюда же попадают случаи подмены одной информации другой, в том числе касающейся запрещенной законодательством деятельности, например, человек, давший согласие на участие в вебинаре, попадает в онлайн-казино.
Распространенные ошибки при формировании оффера
Начинающие маркетологи, пытаясь составить привлекательное предложение, нередко допускают одни и те же промахи:
Пропускают важный подготовительный этап – анализ целевой аудитории. Другими словами, действуют наугад, и процент попадания при таком подходе к составлению оффера крайне мал.
Забывают, что в одном рекламном блоке должно быть только одно торговое предложение. Высокая эффективность продающего оффера обусловлена четким обозначением «боли» клиента и убедительным вариантом избавления от нее.
Обещают невозможное, тем самым вызывая недоверие потребителей.
Не выделяют конкретную группу потенциальных покупателей, на которую рассчитано предложение. В результате оффер «размазывается» по широкой аудитории и не оказывает на нее ожидаемого влияния.
Не уделяют внимание изучению текущей рыночной ситуации, предложений конкурентов, не ищут нестандартные способы выделения среди массы аналогичных офферов.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
Торговое предложение, в котором допущены все ошибки из возможных, не справится с возлагаемой на него задачей – не вызовет у потенциальных клиентов срочно приобрести продукт.
3 примера действительно продающих офферов
«Вы заговорите на английском через 30 занятий и сможете свободно общаться с носителями языка, даже если до этого неоднократно безуспешно приступали к его изучению и решили, что у вас нет к этому способностей». В оффере сформулирована проблема многих людей (сложность освоения иностранного языка) и предлагается способ ее преодоления.
Здесь есть крючок («Заговорите»), ключевая фраза («свободно общаться»), указание на конкретный срок («30 занятий»), отработка возражений («даже если до этого вы неоднократно безуспешно приступали к его изучению и решили, что у вас нет к этому способностей».
«Постоянно испытываете нехватку денег? Мы научим вас управлять личными финансами всего за 3 дня. Бесплатный интенсив, благодаря которому вы станете богаче».
Четко определяется целевая аудитория – люди, стремящиеся к увеличению дохода. Используется вопрос, положительно отвечая на который, человек становится восприимчивее к предложению. Указан конкретный срок. Конечный результат представлен в виде сравнения (станете богаче, чем сейчас).
«Домашняя еда с доставкой за 30 минут. Традиционный рецепты и качественные продукты. Вкусно, как у бабушки на кухне».
Оффер ориентирован на любителей домашней пищи, у которых нет времени на готовку. Предложение базируется на преимуществах (быстро, вкусно, невредно), есть эмоциональный триггер («как у бабушки»). Хорошо работает по отношению к молодым неженатым мужчинам, живущим вдали от родственников и ценящим традиционную домашнюю кухню.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
3 примера слабых офферов
«Мы открылись! Мы оказываем услуги по стрижке, окрашиванию, химической завивке волос, работают мастера маникюра и педикюра. Новинка – ламинирование ресниц».
Шаблонное начало, которое не несет никакой выгоды для потенциального клиента. Перечисление услуг без указания на преимущества по сравнению с конкурентами. Слова о новинке без призыва к действию. В результате получился очень плохой оффер, в котором нет упоминания целевой аудитории, нет «боли» и способов избавления от нее, нет триггеров, которые могли бы зацепить будущих посетителей.
«Наше средство избавит вас от лишних килограммов без голода и тренировок всего за неделю! Инновационный состав, улучшенная формула, гарантия результата».
Слабость этого оффера очевидна. Во-первых, он просто обманывает потенциального покупателя, обещая невозможное («избавит вас от лишних килограммов без голода и тренировок всего за неделю»). Во-вторых, содержит штампы, не несущие никакой полезной информации («инновационный состав, улучшенная формула»). Вероятность того, что кто-то решится потратить немалые деньги, прочитав этот набор ничего не значащих слов, близится к нулю.
«Натяжные потолки заказывайте у нас! Сэкономьте время и силы на изучении огромного ассортимента! Получите консультацию без каких-либо обязательств и выберите лучшее решение в соотношении цена – сроки – качество».
Непонятно, почему клиент должен остановить свой выбор именно на этой компании, в чем его выгода, каковы преимущества этого изготовителя по сравнению с конкурентами. Предложение размытое, неконкретное, не предлагающее решение проблемы потенциального заказчика, а главное, ничем не отличающееся от сотен таких же.
3 правила как написать продающий оффер
Пройдемся по всем этапам создания качественного оффера: ограничим сферу его воздействия, обозначим проблему и предложим решение, добавим выгоду для клиента и подчеркнем ценность предложения.
Определение целевой аудитории.
Кому продаем? Правильное выделение группы потенциальных потребителей – половина успеха. Предположим, мы оказываем услуги по организации переездов. Наша целевая аудитория – люди, меняющие место жительства, заинтересованные в бережном отношении к их имуществу.
Определение «боли» целевой аудитории.
Наши клиенты переживают за сохранность своей мебели и других вещей в процессе перевозки на новую квартиру. Им не так важна срочность, как уверенность в том, что при переезде ничего не разобьется, не сломается и не потеряется.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.