Что такое вебинар – специфика и особенности современного обучающего видеоформата
Штурмового настроения всем, кто заглянул сюда за новой и актуальной информацией!
Речь пойдет об одном из самых популярных форматов видео. Сегодня расскажу, что такое вебинар.
Как вы знаете, наступила эра общения в формате видео, это самый востребованный способ обмена знаниями, новостями, впечатлениями. Вебинар – крайне полезный и всем доступный инструмент для обучения и коммуникации.
Что такое вебинар?
Если вкратце, это форма встречи спикера со зрителями с помощью видеотрансляции через интернет с целью донесения определенной ценной информации.
Вместо того, чтобы проходить через сложные этапы организации живой встречи в определенном месте, куда нужно добраться всем участникам вовремя, подумать о размещении и еще массе вещей, участники просто выходят в интернет в нужное время и подключаются к виртуальной комнате. Разберемся со всем по порядку.
Отличие вебинаров от других форматов
Способов общения в формате видео сейчас достаточно много и неплохо разобраться с некоторыми из них.
Как используются вебинары?
К ним относятся всевозможные курсы, тренинги, мастер-классы и марафоны. Сейчас многие крупные университеты внедрили систему вебинаров в обучение на заочной и очно-заочной основе. Появилось немало хорошо себя зарекомендовавших онлайн-школ, не имеющих физических классов для проведения занятий и полностью перешедших на веб-обучение.
Конечно, при выборе обучения в формате вебинара учитывайте теоретический аспект веб-встречи. Ведь если предлагают научить лепке или резьбе по дереву, то лучше предпочесть курсы офлайн. По-прежнему для получения многих практических навыков важно физическое взаимодействие.
Очень удобно презентовать какой-либо продукт, как физический, так и информационный, например, авторский курс, проект или тренинг. Сюда же можно отнести тестирование каких-либо методик, чтобы дать представление о продукте. Например, 5 способов быстрого запоминания слов от школы английского языка.
Иногда презентации заканчиваются продажами, что, кстати, является одной из причин появившегося недоверия к вебинарам. Часто можно увидеть яркий вкусный заголовок, например, “10 эффективных упражнений для лица, которые заменят косметолога”, но всю встречу спикер дает одну лишь “воду”, а в конце активно рекламирует свой курс.
В результате разочарованные люди становятся все более разборчивы в выборе онлайн-мероприятия, на который готовы потратить свое время.
Уникальность в том, что идет живое взаимодействие с потенциально заинтересованными слушателями. В отличие от продающих текстов, картинок и видео, в таком формате можно воздействовать на максимальное количество каналов восприятия человека. К тому же, благодаря системе регистрации остается информационная база потенциальных клиентов.
Часто онлайн-встречи используются крупными компаниями или интернет-фирмами, сотрудники которых из разных городов или работают удаленно. Владельцам бизнеса и руководителям очень удобно проводить удаленные встречи для повышения квалификации, объяснения нюансов работы или проведения совещаний, планерок.
Как проходит вебинар?
Теперь остановимся на том, как же они проходят.
Предложение поучаствовать в вебинаре можно получить в социальных сетях, через рассылку на е-мейл, увидеть на странице лендинга (продающей страницы) или сайте.
Нужно зарегистрироваться на вебинар либо просто ввести свои данные в специальную форму, чтобы заявить о том, что вы участвуете в затее.
Затем на электронную почту придет информация о дате и времени проведения встречи, а уже ближе к самому дню придет ссылка на участие. Без такой ссылки участие невозможно. Она может быть одинаковой для всех или индивидуальной для каждого участника.
Обычно ссылка на вход в вебинарную комнату приходит за час до события. Далее потребуется ввести свои данные на странице и уже загрузится страница мероприятия, где будет окно с видео, список участников и чат.
Присоединиться можно в любой момент, а если опоздаете, уточните, будет ли доступна запись.
В назначенное время спикер включает видео и проверяет, чтобы его было хорошо видно и слышно. Если возникают какие-то неполадки с подключением, как правило, есть технический специалист, который может помочь.
Само содержание строится так, что присутствующие видят и слышат только оратора, хотя в редких случаях он может дать кому-то высказаться или что-то показать на своем экране в рамках обратной связи. Но стандартная схема: спикер говорит, аудитория слушает.
Он может использовать разные функции подачи и объяснения материала – включить презентацию, демонстрировать слайды, проводить голосование или опрос, включить экран своего монитора и рисовать графики.
Все вопросы участники задают в чат. Их разбирают либо сразу по ходу, либо выделяют специальное время в конце вебинара.
После окончания всем зарегистрировавшимся высылают запись и информационные материалы.
Преимущества и недостатки
Начнем со светлой стороны:
Как участвовать в вебинаре?
Для участия потребуется ноутбук/ПК/ гаджет и хорошее стабильное интернет-соединение, через которое он сможет подключиться. При необходимости – наушники и микрофон.
От выступающего – стабильное интернет-соединение и ноутбук/ПК. Также веб-камера и хороший микрофон (гарнитура), так как участвовать в вебинаре он будет, используя голос и передавая свое изображение.
Заключение
Теперь вы знаете, зачем нужны вебинары, как они проходят и для каких целей их можно использовать.
С форматом вебинара знакомы далеко не все. Большинство – в качестве участников бесплатных мероприятий. Расширяйте горизонты, участвуйте в корпоративных встречах и обучающих программах, потому как использование современных технологий экономит время и средства.
Вероятно, некоторым будет полезно узнать, как побывать по другую сторону завесы и поучаствовать в онлайн-мероприятии в качестве спикера. Тогда вам будет полезна наша статья о том, как провести вебинар.
Удачи и новых открытий в интернет-пространстве!
6 форматов продающих вебинаров: какой нужен вашему бизнесу
Вместе с основателями «Норм агентства» разбираемся в типах вебинаров, почему хорошее наполнение — еще не все и как получилось, что вебинар — «тот, кого нельзя называть».
С вами Антон Миляков и Вика Аргышева. Наше «Норм агентство» помогает компаниям продавать через вебинары и спецпроекты. Потому что мы:
Изначально мы из EdTech’а, но давно уже им не ограничиваемся. Вебинары работают для сервисов, услуг и самых разных направлений бизнеса.
Почему в теме мы заострили внимание на формате
Разве главное в вебинаре — не тема и наполнение?
И да, и нет. Дело в том, что даже самый наполненный и полезный вебинар рано или поздно «сдувается» — перестает конвертить и приносить результат. Тогда предприниматель или маркетолог судорожно пытается «починить» воронку:
И все равно — сквозь кучу этих правок все яснее просматривается народная мудрость про покойную лошадь.
Неужели нельзя как-то оживить вебинар?
Можно — если сменить его формат.
Это уже не мелкие подвижки, а глобальный шифт, который способен вдохнуть в ваш продукт новую жизнь.
С технической точки зрения это будет стоить вам… ничего. Меняется формат подачи информации, но техническая механика остается той же самой — при этом интерес пользователей ощутимо растет.
Необычный формат повышает конверсию
…на каждом этапе вебинарной воронки.
Еще одно преимущество необычных форматов
…это их название. Дело в том, что слово «вебинар» уже приелось пользователям и больше не конвертит — рекомендуем использовать его поменьше.
По нашему опыту, в рекламе или на лендинге люди лучше реагируют на слова «интенсив», «интервью с экспертом», «практикум» и другие небанальные названия.
Какие форматы вебинаров бывают
Практикум
Первое, что стоит сделать, чтобы реанимировать ваш вебинар — добавить в него живительной практики. Но не все ее виды одинаково полезны.
Какой должна быть практика
Почему это работает
Во-первых, практика более интересна, эффективна и лучше запоминается, чем сухая теория.
Во-вторых, сделав что-то своими руками (или мозгами), пользователь навсегда останется человеком, у которого получилось:
И он хочет еще! Потому что после вашего вебинара знает: я смог, я способный, у меня получится больше. Такое невозвратное изменение внутри, которое снова приведет человека в ваш бизнес — уже клиентом.
Марафон
Чемпион по прогреву. Пожалуй, самый старый и известный из всех форматов, но до сих пор очень эффективный.
Марафон — достаточно длительная история, где люди движутся очень маленькими, посильными шагами и постоянно получают поддержку от ведущего и других участников. В итоге финалисты марафона внедряют стойкие полезные привычки или умения — и прикипают к вам всем сердцем.
Почему это работает
Марафон — как любимый сериал. Мы влюбляемся в тех персонажей, которых видим постоянно. Когда мозг узнает что-то знакомое, это кажется ему безопасным — такая базовая нейрофизиология. А то, что безопасно, нам нравится. Так и в марафонах: мы дольше находимся с пользователями в контакте, который позднее перерастает в потребительскую лояльность.
Не стесняйте продавать с самого начала: 70% продаж приходятся на первый день марафона
Даже в очень крутом марафоне количество участников убывает с каждым днем. Не нужно бояться такого отсева — с вами останутся самые «теплые» пользователи, которые с большей вероятностью совершат покупку.
Придумайте «мостики» между днями марафона
Это могут быть телеграм-чаты, домашние задания, закрытые сообщества, какая-то частная прогревающая рассылка… Такие дополнительные активности нужны, чтобы провести человека через все дни марафона и не потерять контакт.
Интенсив
В этом формате участник согласен на 2-3 дня выйти разом из привычного графика, зоны комфорта и пределов своих возможностей. Будет тяжело, но оно того стоит — результатом станет мощная прокачка.
«Как похудеть к лету, если сегодня 30 мая»
Конечно, это шутливый пример названия интенсива, но он передает суть формата: 2-3 дня предельного напряжения в обмен на очень весомую и желанную плюшку. Или яблочко — лето все-таки скоро.
Почему это работает
Участник, дошедший до конца интенсива, законно гордится собой. Вы помогли ему достичь сложной цели, и теперь человек вам доверяет и хочет дальнейшей прокачки: ого, как я могу, я крутой, надо продолжать развиваться! И тут вы рассказываете о дальнейших возможностях — что еще можно прокачать, купив ваш продукт.
Мини-конференция
Однодневный формат, когда спикеры выступают несколько часов подряд: небольшими блоками, с перебивками между ними. Тема конференции общая, но каждый спикер рассматривает ее под своим углом.
Например, тема конференции — какая-то профессия.
«Графический дизайнер-2021»
Почему это работает
Много полезности в сжатое время. Участник конференции рассматривает интересную ему тему под самыми разными углами, вникает в подходы разных спикеров. Каждый приходит на марафон за чем-то своим — а мы сравнительно небольшими усилиями максимально широко охватываем аудиторию.
День открытых дверей
Формат, известный всем по оффлайн-образованию. Очень хорош для знакомства с образовательным проектом, выпускниками, направлениями учебы. Хотя, «открыть двери» на 1 день может и виртуальный офис, и интернет-сервис, и музей…
Почему это работает
Не нужно объяснять правила игры. Все учились в школе, институте и прекрасно понимают, что нужно делать — мы просто переносим это в онлайн. Люди охотно задают вопросы экспертам; рассматривают, как все устроено; знакомятся с преподавателями или сотрудниками. Все это хорошо сказывается на вовлечении и конверсии в заявку.
Вместо «Дня открытых дверей» можно протестировать другое, более необычное название (например «День свободного доступа»).
Но важно не переборщить с креативом. Помните — суть любого формата должна быть четко понятна участникам: что и в каком виде будет происходить + чем все это полезно.
Онлайн-интервью
Разговор двух экспертов: героя интервью и ведущего.
Если на обычном вебинаре роль ведущего скорее техническая (задает вопросы из чата, следит за коммуникацией), то в интервью он равноправный участник диалога: задает вопросы, что-то подмечает, даже иногда провоцирует эксперта. Провокационные интервью всегда интересны зрителям.
Даже к такому «живому» формату можно подготовиться
Например, заранее сказать герою интервью: «я точно тебя спрошу про три твоих любимых фильма» или «будет вопрос про три любимых кейса — захвати презентацию из трех коротких слайдов». Удобно начать с таких «точек отсчета», а потом посмотреть, куда вас выведет беседа.
можно сделать блиц-интервью — Q&A-сессию:
• максимально используем формат прямого эфира;
• сразу озвучиваем, что это импровизация, все происходит вживую, нет редактуры и монтажа;
• даем участникам возможность задавать свои вопросы герою.
Почему это работает
Формат очень привлекателен тем, что он и правда живой. Вместо сухого, заготовленного контента — «внутряк», который хороший интервьюер может вытащить из собеседника и показать зрителям. Чего-то человек никогда не скажет в обычной презентации, но сможет раскрыться в живом разговоре.
Можно прямо заявить: «мы сами не знаем, что здесь будет происходить». Это будет интересно, потому что отличается от интервью, которые мы смотрим на YouTube и читаем в газетах.
Как использовать форматы на максимум
Мы, «Норм агентство», делали вебинары для Level One, SkyPro, «Уроков легенд» и Яндекс.Практикума (а основатели пришли из SkillFactory и SkillBox).
Везде отследили важную тенденцию.
Одиночный авторский вебинар имеет свой срок жизни, после которого «умирает» — перестает приносить результат.
Так что модель, когда один «вечнозеленый» вебинар конвертит годами, уже не работает.
Что делать? У нас есть свой ответ: мы специализируемся на построении «вебинарных заводиков» — то есть целых вебинарных направлений.
Это гораздо эффективнее:
Мы можем помочь! Просто напишите нам напрямую: @milyakov в Telegram. Познакомимся и обсудим, как вебинары помогут вам продавать больше и легче. А чтобы самому прокачаться в продающих вебинарах — подписывайтесь на наш телеграм-канал @edresource!
Вместо P.S.
Финальное пожелание — не бойтесь! Никаких правил нет, мы создаем их сами. Смело пробуйте и экспериментируйте.
Давайте потренируемся прямо сейчас — придумаем ваш авторский формат вебинара, который будет выделяться из общего инфопотока.
Ваш ход! Поделитесь своим вариантом необычного формата в комментариях.
Как организовать вебинар и заработать на нем
Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире
Сергей Харьков
Вебинар — это формат дистанционного обучения и презентации продукта. Компании используют его, чтобы поднять продажи, потому что многим клиентам интересен образовательный контент. По данным РБК Trend, рынок образования за год вырос на 160%.
Вебинары могут использовать не только онлайн-школы, это еще и маркетинговый инструмент. Он помогает бизнесу решать такие задачи:
В этой статье расскажем, как провести вебинар и продать больше с его помощью.
Что такое вебинар
Вебинар — это видеоконференция в прямом эфире. Ее проводят для обучения или презентации продуктов.
В вебинаре участвуют докладчик — иногда их двое или трое — и слушатели. Обычно докладчик не видит зрителей, а общение с ними проходит в чате, потому что трансляции проводят на большую аудиторию.
Веб-конференция и онлайн-трансляция похожи на вебинар, но это не одно и то же.
Чем различаются виды онлайн-мероприятий
| Вебинар | Веб-конференция | Онлайн-трансляция | |
|---|---|---|---|
| Кто может говорить | Ведущий | Любой участник | Ведущий |
| Как участники задают вопросы | В чате, реже — голосом, если организатор даст разрешение | Голосом | В чате или никак |
| Когда используют | Для обучения или продажи продукта | Когда нужно обсудить — например, задачу или бюджет | Чтобы показать производство или презентацию продукта |
| Есть ли запись | Обычно есть | Обычно нет |
Вебинар используют для продаж: прямым текстом предлагают купить продукт и принимают заявки, показывают не только характеристики, но и сценарии использования продукта.
Вебинары можно разделить на продающие и непродающие. Это деление условное, потому что каждый вебинар, который упоминает продукт, продает.
Продающие вебинары выстраивают так, чтобы во время просмотра клиент совершил целевое действие — оставил заявку или оформил заказ. А непродающие помогают клиентам научиться пользоваться купленным продуктом или повышают узнаваемость бренда.
Например, бренд средств для волос может запускать вебинары о правильном уходе за волосами, а онлайн-бухгалтерия — серию вебинаров об уплате налогов. Когда зрителю нужно будет восстановить волосы или уплатить налоги и взносы, скорее всего, он вспомнит о компании, которая хорошо в этом разбирается.
Из чего состоит вебинар
Обычно вебинар состоит из трех блоков: приветствия, контентной части и ответа на вопросы.
Приветствие. Это короткий блок в начале трансляции, который нужен, чтобы проверить качество связи, представить спикеров, рассказать, чем вебинар будет полезен зрителю, и показать план онлайн-встречи.
Контентная часть. Это самый большой блок, в нем раскрывают тему вебинара: проводят обучение или презентацию продукта.
Ответы на вопросы. Обычно это завершающий блок вебинара. Во время трансляции участники могут задавать вопросы в чате — их собирают и в конце отвечают на самые популярные или важные с точки зрения бизнеса. Отвечать на вопросы можно по ходу трансляции, но так труднее рассчитать время.
Структура продающего вебинара отличается от классической. В ней есть окно продаж: отдельное время, когда собирают заявки или оплаты. Обычно этот блок идет в конце контентной части.
Все блоки вебинара сопровождаются презентацией.
Зачем нужна презентация
Презентация помогает спикеру и зрителю не упускать информацию и сосредоточиться на самых важных тезисах.
Помогает спикеру. Ведущему задают вопросы, поэтому он может потерять логику повествования. Слайды помогают не сбиваться и ничего не забыть.
Помогает зрителю. Презентация нужна зрителям, чтобы структурировать и легче запоминать информацию. Еще она полезна, если гость не может смотреть видео со звуком — например, укладывает ребенка.
«У меня был случай. Я продавал курс с тремя тарифами: 25 000 ₽, 35 000 ₽ и 50 000 ₽. Я провел вебинар, зрители оставили заявки. Звоню по одной из них, заодно спрашиваю у клиентки, какая часть вебинара ей понравилась. Она отвечает: „Я не знаю, о чем вы говорили. У меня на ноутбуке звук пропал, я презентацию смотрела“».
Сергей Харьков
Есть универсальное правило для презентации к вебинару: на слайдах не должно быть много текста, иначе зритель вместо того, чтобы слушать спикера, будет читать и отвлекаться. Советуем выносить в презентацию тезисы, а разъяснения и примеры приводить устно.
В хорошей презентации один слайд — одна мысль. Это помогает зрителю не запутаться.
Что такое продающий вебинар и как он работает
Продающие вебинары нацелены на то, чтобы после просмотра клиент оформил заявку на товар или услугу. Из тех, кто просмотрел вебинар, но не сделал заказ, формируют базу для теплых звонков. Теплой называют базу потенциальных клиентов, которые заинтересованы в продуктах и лояльны к компании.
Продающие вебинары создают классическую воронку продаж.
Компания разместила лендинг и запустила на него таргетированную рекламу. Рекламу посмотрели 1000 человек, из них 100 перешли на лендинг. Таргет сработал хорошо, поэтому на вебинар зарегистрировались 85 человек. На трансляцию смогли прийти не все, только 60 человек — например, забыл, а для это время оказалось неудобным. Из 60 пришедших продукт купили 30 человек.
Обычно воронка продаж состоит из большего количества шагов. Это помогает собрать информацию об аудитории и понять ее потребности. Например, иногда добавляют опрос после регистрации или предлагают зарегистрироваться за ограниченное время, чтобы получить бонус. Обычно бонус — полезные материалы по теме.
От перехода на лендинг до оплаты продукта клиент проходит четыре этапа.
Проявил интерес. Оставил заявку на регистрацию — значит, тема ему интересна.
Подтвердил интерес. Пришел на трансляцию, хотя у него могли быть другие дела.
Проявил намерение. Задавал вопросы в чате, использовал фразы-теги, оставил заявку на товар.
Фразы-теги — это специальные слова, которые ведущий просит зрителей написать в чате. Например: «Если вам интересно послушать про рассрочку, напишите в чат „рассрочка“». Теги позволяют отслеживать активность пользователей и звонить им с конкретным предложением после вебинара.
Например, зрителю, который не купил продукт, но использовал в чате тег «рассрочка», можно позвонить с предложением разделить оплату на несколько месяцев.
Подтвердил намерение. То есть оплатил товар или услугу.
С теми, кто отсеялся на разных этапах воронки, нужно продолжать работать: им можно звонить и присылать рекламные материалы. Если они зарегистрировались на вебинар, им интересна тема. Это значит, что они могут стать клиентами, если найти для них подходящее предложение.
Когда продающий вебинар не подойдет
Вебинар — отличный способ презентации продукта. Его можно запускать на холодный трафик — клиентов, которые еще не знают компанию. Но вебинар — не универсальный инструмент, он подойдет не для каждой ситуации.
Вебинар чаще всего не окупится в таких случаях:
Организация вебинаров требует вложений на привлечение, поэтому продавать с их помощью дешевые и простые продукты невыгодно.
Когда продающий вебинар поможет бизнесу
Вебинарная воронка работает в трех случаях: если продукт сложный, дорогой или с высоким LTV.
Если продукт сложный. Например, клиенту непросто понять, зачем ему CRM-система. Чтобы помочь ему разобраться, можно провести вебинар и рассказать, как пользоваться продуктом, почему он удобный и полезный.
Если продукт дороже 15 000 ₽. Решиться на покупку дорогого товара сложно, поэтому нужно показать его ценность. На вебинаре можно рассказать о том, чем продукт отличается от остальных и как облегчит жизнь клиента.
Любая хорошая продажа начинается с описания товара.
Допустим, турфирма продает путевки. Клиент спрашивает, сколько стоит недельный отдых на Мальдивах. Представитель сразу называет цену — 150 000 ₽. Клиент говорит, что подумает. Представитель начинает рассказывать о преимуществах этой путевки, но уже поздно: когда клиент слышит цену, с которой ему психологически тяжело смириться, он перестает слушать рассказ о продукте. Это плохая продажа.
Чтобы подогреть интерес клиента, нужно показать преимущества товара.
Другая турфирма продает путевки по той же цене — за 150 000 ₽. Когда клиент спрашивает, сколько стоит отдохнуть на Мальдивах, представитель начинает с описания товара: «Путевка на Мальдивы с перелетом, проживанием в пятизвездочном отеле на берегу моря, трехразовым питанием, тремя бассейнами, спа, пенными вечеринками и экскурсией на катере в подарок — сто пятьдесят тысяч». Это хорошая продажа.
Клиент увидел сценарий и представил, как он будет пользоваться продуктом. Ему легче расстаться с большой суммой. Такое описание удобно давать на вебинаре.
Если у продуктов высокий LTV. LTV, или lifetime value, — это прибыль, которую клиент может принести компании за всю свою жизнь. Высокий LTV означает, что клиент будет часто возвращаться за товаром или его комплектующими. Здесь есть нюансы.
Продукт с высоким LTV — электрическая зубная щетка. Клиент покупает щетку за 5000 ₽, а затем раз в три месяца покупает насадки по 1500 ₽. Это значит, что на привлечение одного клиента можно потратить 5500 ₽: с первой покупки насадок эти вложения окупятся.
По такому же принципу работают онлайн-курсы. Если привлекать холодных клиентов, на первом проданном курсе онлайн-школа практически не заработает. Прибыль начнет приходить, когда этот же клиент оплатит второй курс: на его рекламу и организацию вебинара тратиться не нужно.
Какой вебинар лучше провести: платный или бесплатный
Один из самых выгодных вариантов — делать два тарифа: платный и бесплатный.
В бесплатный тариф можно включить подарок — например, чек-лист. Это полезно, потому что для его получения клиент должен будет привязать свою соцсеть или мессенджер.
В платный тариф можно включить несколько дополнительных материалов и запись вебинара. Идеальная цена в таком случае — до 1500 ₽. Если человеку интересна тема вебинара, но нет возможности на него прийти, он, скорее всего, согласится на запись за небольшую плату.
Платный тариф повышает конверсию в бесплатную регистрацию и помогает отбить часть стоимости привлечения. Это происходит потому, что платные трансляции вызывают больше доверия.
Привлечение зрителей обошлось компании в 100 ₽ с человека. Она привлекла 100 человек и потратила на это 100 × 100 = 10 000 ₽.
По статистике до 5% купят платный тариф и принесут до 5 × 1500 = 7500 ₽.
Получается, что стоимость привлечения одного человека можно сократить со 100 ₽ до (10 000 − 7500) / 100 = 25 ₽.
Шанс, что платный вебинар посмотрят, выше: его покупают те, у кого есть интерес и мотивация.
Как организовать свой вебинар
Чтобы организовать вебинар, не обязательно обращаться в агентство и закупать оборудование. Все можно сделать своими руками. Подготовили для вас инструкцию из девяти шагов.
Шаг 1. Определить структуру вебинара. Чтобы сформировать структуру, которая поможет продавать, нужно:
1. Продумать, как показать характеристики, преимущества и выгоды продукта. Чтобы это сделать, нужно определить боли, запросы и потребности клиента.
Это самая важная задача в этом шаге: чем подробнее изучим клиента и его боли, тем более привлекательное предложение сможем сформировать и тем больше в итоге будет участников на вебинаре.
Например, мы хотим продать платформу для занятия спортом дома.
Запрос — это задача, которую ставит перед собой клиент. Допустим, «как похудеть быстро». Следить за актуальной повесткой можно на Вордстате и в Гугл-трендс.
На запрос аудитории нужно ответить прямым текстом. Например: «Чтобы быстро похудеть, можно пойти в зал, но это дорого, можно ничего не делать, но ничего не изменится, можно пойти к психологу — это дорого и ничего не изменится. А можно использовать эту программу». Когда клиент увидит альтернативные варианты в невыгодном свете, продукт станет для него более ценным.
Потребность — это цель. Например, «выглядеть стройным, почувствовать себя уверенным, стать здоровым и выносливым».
Боли — это препятствия. Например, «не хочу в спортзал, не могу не есть сладкое, нет денег на хорошего тренера».
Характеристики, преимущества и выгоды продукта должны учитывать боли, запросы и потребности.
«Программа позволяет заниматься дома: не нужно идти в зал и искать тренера. А еще не обязательно отказываться от любимых продуктов: если заниматься по 15 минут в день, вы будете сжигать достаточно калорий, чтобы кусочек торта не мешал прогрессу. Вы сможете почувствовать себя увереннее и стать выносливее уже через неделю».
2. Выстроить повествование. Его нужно построить так, чтобы было понятно и интересно, даже если подключиться через полчаса. Для этого нужно постоянно калибровать аудиторию: показывать бытовые примеры из жизни, которые близки зрителям.
«А у вас бывало такое, что вы решаете заняться спортом с понедельника, даже начинаете, но упражнения делать скучно, отвлекают домашние, дыхалки не хватает и вообще неясно, зачем все это? Дайте угадаю: через три дня вы бросаете занятия. У кого было так же, поставьте плюсик в чат». Когда ведущий использует ситуации из мира клиента, он повышает доверие к себе.
Этой же цели служат кейсы — реальные примеры клиентов из вашей практики. Их нужно подготовить заранее.
Шаг 2. Определить тему. Когда сформулированы запросы аудитории, можно определить тему. В нее нужно вынести пользу для клиента.
Тема «Как заниматься на фитнес-платформе „Гантелька“» — неудачная, потому что неясно, зачем клиенту эта информация. А «Как быстро прийти в форму после новогодних праздников» показывает, что именно клиент получит на занятии.
Тема помогает калибровать аудиторию. Чем больше конкретики — тем лучше попадание.
Компания предоставляет сервис по составлению резюме. Она может провести один и тот же вебинар под двумя разными названиями: «Как начать свой путь в ИТ» и «Как айтишнику составить первое резюме». На первый вебинар будет больше заявок, но отток с него тоже будет большим. Тема слишком широкая, поэтому ожидания некоторых зрителей не совпадут с реальностью и они уйдут. Заявок будет немного. На вторую тему откликнется меньше человек, но она совпадет с их болью. Это повышает шанс, что они досмотрят вебинар до конца и оплатят доступ в сервис.
Шаг 3. Подобрать платформу. Платформ для вебинаров больше сотни, но у них разные возможности: количество участников или время трансляции может быть ограниченным, могут быть дополнительные опции — встроенные сервисы рассылки и аналитики.
Платформы бывают платными и бесплатными — например, в бесплатной версии Зума есть ограничение в 40 минут, зато слушатель может выйти в эфир и задать вопрос голосом, а на Ютубе нет платных ограничений, но участники смогут задать вопросы только в чате.
Шаг 4. Создать и настроить вебинар. На этом этапе нужно написать текст, подготовить презентацию, а затем устроить первый прогон без камеры, чтобы проверить, получится ли уложиться во время. Есть специальные сервисы, которые определяют хронометраж печатного текста.
Еще несколько лайфхаков:
1. Оформите все материалы в едином фирменном стиле. Его позволяет определить презентация. На основе ее цветов и шрифтов делают лендинг. А заголовок и стиль с лендинга переносят в креативы, чтобы все было гармоничным.
Единый фирменный стиль рекламного креатива и лендинга увеличивает конверсию в регистрацию, а схожесть презентации и продающей страницы увеличивает конверсию в заявку. Фирменный стиль нужен, чтобы повысить доверие клиентов и узнаваемость бренда: в плотном потоке рекламы клиент заметит знакомые корпоративные цвета. А сообщение на почте с фирменным оформлением с меньшей вероятностью останется непрочитанным.
2. Подключите лендинг к CRM-системе, чтобы при регистрации участников сохранять их контакты в своей базе и в дальнейшем мотивировать их совершать покупки — например, отправлять рассылки, приглашать на другие вебинары.
3. Подключите возможность отправлять уведомления в мессенджер или соцсети. Тогда клиент во время регистрации сможет указать удобную для общения соцсеть и свои данные. Это удобно клиенту: обычно соцсети проверяют чаще, чем почту, и он не пропустит ссылку на трансляцию. А еще полезно для бизнеса: вы увеличите вероятность того, что участник дойдет до вебинара, а еще получите ссылки на аккаунты потенциальных клиентов и сможете проанализировать аудиторию. Можно замотивировать участника вебинара подключить свою соцсеть для уведомления с помощью подарка — например, чек-листа.
4. Заранее создайте продающий лендинг продукта с возможностью моментальной оплаты. Ссылку на него нужно дать во время вебинара — например, отправить в чате, — чтобы зритель мог сразу оплатить продукт. Если такой возможности не будет, клиент может передумать, пока ждет счет или ссылку на оплату, и продаж будет меньше.
Шаг 5. Привлечь и зарегистрировать участников. Исследование Admitad Affiliate показало, что самые большие продажи онлайн-курсов и вебинаров приносят блоги, онлайн-СМИ и витринные сайты — каталоги.
Чаще всего для привлечения клиентов используют таргетированную рекламу. Чтобы привлечь клиентов, нужно выбрать подходящие каналы — те площадки, блоги, видеоплатформы, где регулярно бывает ваша аудитория. Например, вебинар по бухучету лучше рекламировать на сайте для бухгалтеров.
Шаг 6. Устроить тестовый прогон. Это нужно, чтобы проверить оборудование и убедиться, что заявленного времени хватит и на текст, и на вопросы участников.
На тестовом прогоне все должно быть : ведущий должен проговаривать все слова и листать презентацию. Не рекомендуем на тестовом прогоне пропускать куски выступления со словами «А это я и так знаю…, тут все понятно, расскажу…» Потом в прямом эфире именно с этими частями могут возникнуть сложности. Лучше этого избежать и на прогоне проводить вебинар так же, как будете потом в день мероприятия.
Шаг 7. Провести вебинар. Как правило, у ведущего есть помощник — человек, который собирает вопросы в чате, модерирует его и следит с другого устройства, чтобы звук и видео на трансляции не пропадали.
В конце вебинара ведущий отвечает на некоторые вопросы. На все ответить не получится, иначе не хватит времени. Можно собрать вопросы и прислать письмо с ответами после вебинара.
Шаг 8. Отправить участникам запись. Запись можно отправить на почту, выложить на сайт или диск с ограниченным доступом или загрузить в личный кабинет участника, если он есть на выбранной платформе.
Шаг 9. Собрать обратную связь и проанализировать результаты. Можно попросить зрителей поставить оценку от единицы до пятерки, написать отзыв или во время звонка спросить, что понравилось, а что — нет. Это поможет доработать структуру и лучше понять целевую аудиторию. Составлять следующий вебинар будет легче.
Кому из зрителей звонить после вебинара
После вебинара формируется теплая база для звонков. Звонить нужно всем, кто пришел. Менеджеры звонят зрителям в таком порядке.
По заявкам. В первую очередь обзванивают тех, кто оставил заявки на продукт. Это горячая база, которая готова заплатить. Нужно оформить их заказы в первую очередь, пока у них не изменились обстоятельства.
По тегам. Клиентам, которые использовали фразы-теги, нужно звонить с конкретными предложениями. Они потенциально готовы купить товар, но им не хватает — например, рассрочки, скидки или дополнительных опций.
По чекинам. Это клиенты, которые пришли на вебинар, но не использовали теги и не оформили заявку. Если они нашли время на трансляцию, значит, эта тема им интересна.
5 приемов, которые помогают продавать на вебинаре
Собрали приемы, которые помогут увеличить конверсию в покупку: кейсы, гарантии, скидки, бонусы, ограничение. Кейсы и гарантии можно использовать в любой части вебинара, а скидки, бонусы и ограничение — в окне продаж.
Разберем подробнее каждый прием.
Кейсы. На протяжении всего вебинара можно использовать кейсы — положительный опыт использования продукта. Они помогают повысить доверие зрителей и показать им сценарий использования продукта.
Кейсы могут быть в любой части выступления.
Гарантии. Есть закон о защите прав потребителей, в нем сказано, что отдельные категории товаров можно вернуть в течение 14 дней. Некоторые компании пользуются незнанием клиентов и предлагают им дополнительную платную страховку: если товар не подойдет или не понравится, клиент сможет его вернуть в течение двух недель. Так делать нельзя, это незаконно.
Но можно напомнить клиентам, что у них есть возможность вернуть деньги за товар или услугу: это снизит их страхи, что продукт не понравится.
Скидка. Скидка будет работать лучше, если сделать ее ограниченной по времени. Например, если клиент оплатит подписку на программу для похудения сегодня, она будет стоить не 24 000 ₽ в год, а 14 990 ₽. Такой прием менее эффективен, чем другие.
Бонус. Например, если клиент оплатит курс сегодня, он получит несколько консультаций от диетолога и тренера, доступ к премиум-разделу и книге рецептов на каждый день.
Бонусы в странах СНГ работают лучше, чем скидки. Если предлагать дополнительные товары или услуги, об их ценностях нужно рассказать отдельно.
Ограничение по количеству. Этот прием подходит для товаров с небольшой партией выпуска. Например, после вебинара с презентацией новой модели смартфона за 100 000 ₽ можно упомянуть, что их всего 20. Новая партия поступит через несколько месяцев, поэтому желающим нужно успеть купить сейчас.
Самое важное в продажах на вебинаре — ссылка на страницу, с которой можно сразу оформить и оплатить покупку. Собирать заявки, а затем обзванивать клиентов или предлагать им оформить заказ после вебинара — неудачная идея. Когда клиент впечатлен, он готов совершить импульсивный поступок. Когда пройдет время, эмоции станут не такими яркими. А еще могут измениться обстоятельства.
Настроить моментальную оплату на сайте с помощью карты, Apple Pay или Google Pay можно с помощью Тинькофф Кассы.
Тинькофф Касса
Принимайте оплату на сайте, в мобильном приложении, соцсетях и мессенджерах
Сейчас читают
Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше
CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса
Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики
Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.
На что смотреть при выборе CMS
Разбираемся, на что обратить внимание при создании сайта и какие CMS лучше подойдут для решения задач бизнеса
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте
Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания