Что такое эксклюзивный объект
Что такое эксклюзивный объект
Уважаемые клиенты и партнеры!
WELHOME — клиентоориентированная компания, и наша главная задача — постоянно совершенствоваться и повышать качество услуг, превосходя Ваши ожидания в отношении сотрудничества с нами.
Мы стремимся быть максимально открытыми к общению с нашими клиентами и партнерами, поэтому для меня очень важно Ваше мнение о качестве оказанных услуг, результатах сотрудничества с экспертами нашей компании, удобстве работы с сайтом.
Заранее благодарна за любые замечания и предложения!
Если вы хотите оставить заявку на реализацию недвижимости, то опишите, пожалуйста, ваш объект.
Прочитать о преимуществах работы с агентством по реализации недвижимости вы можете здесь.
А о том, как дорого и быстро продать квартиру или дом здесь.
Блог об элитной недвижимости, секретах работы брокеров, архитектуре и новостях компании.
Читая наш блог, вы узнаете, как выбрать агентство элитной недвижимости, которому можно доверять. Начнете ориентироваться в условиях, которые вам предлагают агентства, и поймете, как работают брокеры. Все это — в рубрике «Экспертные заметки», которую ведет управляющий собственник
Welhome — Анастасия Могилатова. А также познакомитесь с особенностями элитных районов Москвы, чтобы подобрать самую подходящую для себя локацию. И, конечно, вдохновитесь яркими, впечатляющими и запоминающимися проектами в области архитектуры и дизайна со всего мира.
Чтобы не пропустить самые эксклюзивные объекты из базы Welhome и новости компании, подписывайтесь на нас в социальных сетях:
Сортировать по темам:
Эксклюзивный договор или просто эксклюзив — это договор с исключительными правами на реализацию между агентством недвижимости и владельцем объекта. Именно эксклюзивные условия обеспечивают максимальную вероятность продажи объекта на удовлетворяющих собственника условиях — по самой высокой из возможных цене и в адекватные сроки. Поэтому эксклюзив — это единственно возможная форма эффективного взаимодействия собственника с агентством.
Но на практике собственники зачастую не рассматривают подобный вариант сотрудничества, не желая связывать себя обязательствами с одним брокером и обращаясь ко многим компаниям одновременно — из-за иллюзии полного охвата рынка. В том, что владельцы недвижимости не всегда с доверием относятся к эксклюзивным договорам, есть и вина самих брокеров. Причина в неудачном опыте эксклюзива с непрофессиональными и/или недобросовестными «специалистами». Чья работа фактически заключалась лишь в размещении объявления в ЦИАНе и пассивном ожидании звонков клиентов, которые сами придут и сами купят объект. Именно поэтому понятие эксклюзивов дискредитировано. Но, повторимся, эксклюзивный договор — по-прежнему самый эффективный формат продажи объекта.
1.Брокеры не борются за цену / Брокер замотивирован продать объект по максимально высокой цене.
Представим, объект продаётся у 10-ти агентств сразу. Задача — заинтересовать потенциального покупателя, чтобы тот позвонил именно по их предложению. Как это сделать? Конечно, ценой ниже, чем конкурентная. И агентства ведут игру на понижение, наперегонки сокращая стоимость объекта — порой без согласования с владельцем. А затем, когда дело доходит до конкретного потенциального покупателя, брокер начинает убеждать собственника максимально снизить цену, чтобы сделка состоялась. В этой ситуации она важнее размера комиссионных.
При эксклюзиве сам факт борьбы брокера с конкурентами за цену одного и того же объекта исключается, а значит, есть высокая мотивация продать его по максимальной цене и с соответствующей комиссией.
2.Объектом занимаются все, а по факту никто / Объектом занимается брокер, полностью владеющий всей информацией о нём.
При эксклюзивных правах все звонки по продаваемому объекту, как правило, переводятся на конкретного брокера, который точно знает сколько поступало звонков и было показов по объекту и может предоставить собственнику качественную обратную связь.
При отсутствии эксклюзива звонки идут на дежурных брокеров. И здесь запросто может возникнуть ситуация, когда брокер не владеет актуальной информацией, не знает объект и даже его не видел вживую.
3.Брокеры не продвигают объект, а скрывают его, чтобы конкуренты не узнали о нём и не продали раньше его / У брокера 100%-ю заинтересованность в продаже конкретного объекта и подключении к этой задаче всех имеющихся ресурсов.
Зачем брокерам вливать ресурсы в продвижение неэксклюзивного объекта? Ведь активная реклама будет работать на то, чтобы об объекте узнали конкуренты, привлекли его и продали сами.
При эксклюзиве обратная ситуация: у брокера есть прямой интерес продвинуть объект и привлечь к его продаже партнёров. Сейчас на рынке Москвы около 500 профессиональных брокеров, чья компетенция не вызывает вопросов. И охватить их всех — большая, но необходимая работа, т. к. по статистике число партнёрских сделок на вторичном рынке в элитном сегменте приближается к 80%.
4.Брокеры «сливают» объект, используя его в качестве трамплина для других лотов / У брокера есть конкретная цель — продать именно этот объект.
И вновь, у брокеров с неэксклюзивом нет прямой заинтересованности в объекте. Поэтому они могут использовать его, чтобы привлечь клиента и предложить альтернативные варианты из объектной базы. Здесь сам факт продажи важнее фокусировки на конкретном объекте. При эксклюзиве подобное исключено.
5.Не будет адекватной аналитики конкурентного поля / Брокер будет постоянно анализировать конкурентов и корректировать предложение в связи с результатами аналитики.
Здесь, кажется, всё понятно: постоянно мониторить рынок и грамотно заниматься ценообразованием будет только ответственный за эксклюзивный объект брокер.
6.Брокеры не будут приводить покупателей с объектов-конкурентов / Брокер выстроит партнёрскую сеть из объектов-конкурентов и будет практиковать активные продажи.
Вновь представим, что у продаваемого объекта есть 10 прямых конкурентов на рынке. Самая горячая ЦА этого лота — это потенциальные покупатели, интересующиеся объектами-конкурентами. И именно этим клиентам нужно показывать квартиру/дом, выставленные на продажу. Для чего необходимо наладить прочные связи с их представителями. У брокеров с неэксклюзивами в этом вопросе, опять же, мотивация невысока, у брокера с эксклюзивом она, очевидно, есть.
7.Огромные потери ресурсов для собственника / Оптимизация ресурсов.
Общение с большим количеством брокеров, как и самостоятельная продажа объекта, требует огромного количества времени и энергии, часто совершенно неоправданного. Брокер, ответственный за объект, переключает все заботы и коммуникацию с участниками всего рынка на себя, привлекая внимание собственника только в ключевых моментах.
8.Проходной двор на объекте/ Безопасность во всех смыслах этого понятия.
Эксклюзивные условия — это не вопрос эго брокера, а проявление его перфекционизма в работе, когда её любят делать хорошо. При неэксклюзивном договоре границы ответственности брокера за объект размыты. У него нет достаточных полномочий и полного управления процессом, а значит и всех возможностей, чтобы оказать качественную услугу с ожидаемым результатом.
1. Один брокер не охватит весь рынок.
На самом деле, как раз только один и может охватить: во-первых, он обладает всеми полномочиями и возможностями для этого, во-вторых, максимально заинтересован в успешной продаже объекта.
Когда объектом занимаются все, по факту им не занимается никто. Когда вероятность сделки невысока, мотивации предпринимать активные действия по продвижению быть не может. Когда границы ответственности брокера не определены, качественное выполнение им своей работы невозможно. Да и какой смысл продвигать объект среди других брокеров, если это приведёт только к увеличению конкуренции за него.
2. Брокеры других компаний не хотят работать за половину комиссии.
Не хотят, когда есть возможность заработать вдвое больше. Если на объект будет подписан договор с эксклюзивными правами, то возможности претендовать на 100%-ю комиссию у других брокеров просто не будет.
При этом число партнёрских сделок на вторичном рынке элитного рынка приближается к 80%. Пул активных брокеров в элитном сегменте — более 500 профессионалов, каждый из которых — отличная возможность продать объект на максимально удовлетворительных условиях как для собственника, так и для брокеров-партнёров.
3. Чем вы лучше тех, кто ранее мне не продал?
В этой ситуации, конечно, нужно понимать анамнез неудачного опыта — как строился процесс ранее, каким было агентское вознаграждение, какие действия предпринимались брокером, занимался ли он активными продажами и т. д. Причина, скорее всего, быстро станет понятна.
4. Я могу и сам.
Это сомнение основано на незнании собственником необходимого объёма работы брокера по объекту. Осознав свои затраты ресурсов для достижения результатов в этом процессе, владелец недвижимости сможет оценить ситуацию и вынести правильное для себя решение. К тому же так он понимает, за что платит комиссию брокеру, а это важный момент при налаживании сотрудничества.
5. У меня был положительный опыт продажи и без эксклюзива.
Опять же, важно понять, когда и как это произошло. Скорее всего, с тех пор многое изменилось, так как хотя рынок недвижимости и инертен, но лишь в отношении всемирных трендов и течений, а не объектной базы. К тому же нельзя исключать и элемент случайности, который в этот раз может не сыграть.
P. S. Материал подготовлен в рамках практической части учебного модуля AREA «Активные продажи недвижимости на условиях эксклюзивного договора».
Адрес офиса в Москве: 115035 Москва 3-й Кадашёвский пер., 7-9, стр. 1, ЖК «Кадашевские Палаты»
Дополнительный офис: Московская область, Рублёво-Успенское шоссе, 1-й километр, дом 1, д. Раздоры
Мы работаем ежедневно с 9:00 до 20:00 без выходных
ООО «Вэлхом»: ИНН 7701566365, ОГРН 1047796857393 115035 Москва
3-й Кадашёвский пер., 7-9, стр. 1, ЖК «Кадашевские Палаты»
Давать или не давать: зачем риэлтор просит эксклюзив
Исторический экскурс: всё в прошлом
Изначально понятие эксклюзива появилось еще на заре формирования рынка недвижимости в России, после перестройки. Тогда этот рынок, как, впрочем, и многие другие, был довольно криминализирован, и отношения участников были не регламентированы. Никто не понимал, как лучше себя вести с продавцом и покупателем, зачем нужны риэлторы и какова их роль. Функция риэлтора зачастую сводилась к роли посредника между покупателем и продавцом и «решальщика» в государственных инстанциях, связанных с регистрацией прав собственности и кадастром. На таком фоне у многих риэлторов стало считаться нормальным забирать у продавца оригиналы документов, закрывать их «в сейф» в агентстве и выставлять квартиру или дом на продажу, как свой эксклюзив: без агента и документов собственник никуда не сдвинется с места.
Такая практика сохраняется у некоторых риэлторских компаний и по сей день (хотя, само свидетельство о собственности стало носить чисто формальный характер), и, конечно же, ничего конструктивного ни для продавца, ни для рынка в себе не несет.
В такой схеме не было места свободной конкуренции между агентствами, нет смысла говорить и об улучшении качества оказываемых услуг, презентации объекта, объеме рекламы и т.д. Собственник фактически становился заложником своего агента и его профессионализма (а, скорее всего, отсутствия последнего).
Современный коттедж на лесном участке
От противного или как не надо делать
Очень часто к нам обращаются отчаявшиеся продавцы после полугода-года сотрудничества с таким агентством, с одним-двумя показами за все время работы и с полным отсутствием перспективы продажи объекта по такому «эксклюзиву».
Таким продавцам их риэлторы объясняют, как все плохо на рынке, что никто ничего не покупает, и надо снижать цену. В итоге, объект может быть продан на 20%, а то и 40% ниже его реальной рыночной стоимости.
Так чего же не сделал ленивый агент, сидящий на эксклюзиве?
В результате круг потенциальных покупателей, до кого «донесен» объект сужается до мизерных процентов, из которых собственнику в итоге и приходится выбирать при продаже.
Условно: выбирать, продать дом за 50 млн. или за 54 млн. руб. при его рыночной цене в 80-85 млн. руб.
Это очень деструктивное положение дел, поэтому многие продавцы, наученные горьким опытом, категорически отказываются от эксклюзива при разговоре с риэлторами и обращаются сразу в несколько агентств недвижимости одновременно. Но и среди них бывают разочарованные, которые также потом обращаются к нам с просьбой: «помогите, моим домом никто не занимается, ничего не продается!». Почему так происходит?
Суровые будни риэлторов
У любого серьезного агентства недвижимости в базе как минимум 3-4 тысячи объектов по направлению (загород или город). Вдумаемся: три тысячи домов на 6-10 брокеров. Каждый дом нужно отснять, выставить в рекламу, заключить агентский договор, отслеживать эффективность рекламы, регулярно общаться с собственником по вопросу цены, улучшения внешнего вида объекта (предпродажная подготовка). Конечно, невозможно каждому продавцу уделить необходимое внимание.
Классическое размывание ответственности: занимаются объектом все, и никто. Ну и, пожалуй, самое главное: что слышит клиент при обращении в такую компанию по данному объекту? Приветливый голос с полным незнанием информации о конкретном объекте.
Уникальный дом на Рублево-Успенском шоссе
Что же такое реальный эксклюзив
Видя все эти сложности и проблемы, мешающие выгодной и оперативной продаже объекта недвижимости, мы разработали для наших клиентов услугу, которая включает в себя все преимущества работы по обоим форматам, максимально нейтрализуя все недостатки.
Эксклюзивный объект, как мы это видим, подразумевает, прежде всего, эксклюзивную работу агента, значительно превышающую объем его обычной вовлеченности в продажу конкретного дома или квартиры.
Итак, что мы делаем в Vesco Realty?
Как правило, это ведущий эксперт компании по данному направлению и наиболее результативный, эффективный брокер. Он, и только он, приезжает на все без исключения показы, владеет исчерпывающей информацией по объекту, принимает звонки от клиентов по этому объекту и знает, какие моменты подчеркнуть, а на каких не акцентировать внимание при разговоре, чтобы «продать» дом.
2. Агентство максимально вкладывается в подготовку материалов для презентации такого объекта недвижимости.
3. Собственник дома получит подробную консультацию по предпродажной подготовке объекта.
4. Расширенная рекламная кампания – задействуются все эффективные средства и каналы.
Подготовив качественные материалы по объекту, агентство организовывает развернутую рекламу: в зависимости от потенциальной аудитории, формата объекта, реклама включает в себя как максимальную представленность объекта в топах на всех досках объявлений, так и яркие рекламные баннеры на собственных сайтах компании (с большой посещаемостью и рейтингами в поисковиках), на многочисленных партнерских сайтах, уличные растяжки и баннеры, рекламные щиты и многое другое.
Для каждого объекта мы разрабатываем индивидуальный медиа-план, обеспечивающий максимальный охват аудитории при разумных финансовых затратах. Медиа-план согласуется с заказчиком! Основную часть всех рекламных расходов компания, конечно же, берет на себя.
5. Ваш объект активно продает ВЕСЬ рынок!
У нас обширная база контактов и наработанных связей с коллегами, по которой мы распространяем информацию о новом объекте на рынке, доносим до коллег все преимущества и нюансы продаваемого дома, организовываем брокер-туры для компаний, контролируем публикации объекта на сайтах и в рекламе других агентств и, самое главное, гарантируем оплату комиссионного вознаграждения. При этом собственная комиссия агентства зачастую оказывается в несколько раз ниже комиссии агентства, привлекшего покупателя, в случае совместной сделки.
Особенно это актуально для дорогих объектов, особые клиенты очень редко позвонят по рекламе: скорее, они обратятся к проверенному агенту, с которым уже что-то продавали или покупали, а это может быть как эксперт из десятки ведущих агентств недвижимости, так и частный брокер, много лет трудящийся на рынке, с собственной клиентской базой. Очевидно, что в индивидуальном порядке собственнику практически нереально договориться о сотрудничестве и проконтролировать, что объектом действительно занимается такое количество агентств и риэлторов. В нашей базе их более тысячи.
На закуску
Эксклюзив не для всех
Конечно же, формат эксклюзивной работы подойдет не каждому.
1. Как правило, стоимость такой услуги несколько выше, нежели обычной работы.
2. На эксклюзив невозможно взять неликвидный объект.
Плюсы и минусы эксклюзивного договора при продаже недвижимости
Готовы начать сотрудничество?
Оставьте свой номер телефона и мы обязательно свяжемся с вами. Либо напишите нашему онлайн-консультанту, он с радостью ответит на все ваши вопросы.
Плюсы и минусы эксклюзивного договора при продаже недвижимости
Что такое бизнес-консалтинг и брокеридж
Due-diligence в недвижимости
Как рассчитать рентабельность покупки бизнеса с арендатором
Как сдать помещение свободного назначения
Плюсы и минусы эксклюзивного договора при продаже недвижимости
Стоит ли заключать эксклюзивный договор с брокерской компанией, которая будет продавать/сдавать в аренду вашу недвижимость? Почему брокеры настаивают на такой форме договора, и есть ли от него польза вам?
Заниматься продажей самому, нанять риелтора или обратиться в брокерскую компанию?
Продайте свой бизнес с Риал Групп
3 000+ совершенных сделок
30 000+ база клиентов
Эксклюзивный договор при продаже недвижимости: за и против
Когда собственник обращается в брокерскую компанию, желая продать или сдать в аренду коммерческое помещение, ему предлагают заключить эксклюзивный договор. Не всем нравится такое предложение, ведь оно обозначает запрет обращаться к другим контрагентам или продавать объект самостоятельно. Стоит ли заключать такое соглашение? Каковы его плюсы и минусы для продавца?
Заключение договора об оказании услуг — норма в любом цивилизованном обществе. Для одной стороны это гарантия того, что услуги будут оказаны вовремя и качественно. Для другой — что работа будет оплачена в полном объеме. Мы заключаем договоры на оказание платных медицинских, образовательных, других услуг, часто подписываем их, даже не вчитываясь. Но эти соглашения не эксклюзивные, они не ограничивают нас в праве обращаться к другим исполнителям. Например, волнуясь о своем здоровье, мы можем получить консультацию у нескольких врачей в разных клиниках. Почему же с бизнес-брокерами все иначе?
Сложилась практика, по которой бизнес-брокерам оплачивают не старания, а результат. Обратившись к пяти врачам, вы заплатите каждому из них, независимо от того чьи назначения оказались более эффективными. Обратившись к нескольким агентам по недвижимости, вы рассчитываете заплатить комиссию только одному из них — тому, кто продаст ваш объект. Труды остальных останутся неоплаченными.
Что такое эксклюзивный договор при продаже недвижимости
Для брокера эксклюзивный договор — гарантия того, что он получит вознаграждение за свою работу и не потратит время впустую. Соответственно его усилия в ходе сделки будут на порядок выше.
Для продавца это гарантия, что брокер будет заинтересован представлять именно его интересы, а не интересы покупателя. Ценность предложения имеет также огромную роль, но об этом расскажем чуть ниже.
Аргумент против
Никто не может вынудить продавца заключить эксклюзивный договор. У каждого собственника недвижимости есть возможность обратиться сразу к нескольким агентам или брокерам и ждать, кто из них первым найдет покупателя и выйдет на сделку. Многие так и поступают, считая, что продать арендный бизнес или недвижимость таким образом получится гораздо быстрее. Они серьезно заблуждаются. И вот почему.
Аргументы за
1. Заинтересованность брокера — главный аргумент.
Представьте ситуацию: ваш объект продают пять агентов. Каждый из них хочет поскорее заключить сделку, чтобы стать первым и получить комиссию. Каждый нашел покупателя. Но покупатели, конечно, торгуются, сбивают цену. Заинтересованы ли посредники защищать ваши интересы, настаивать на высокой цене? Или каждый из них, вопреки объективности, будет продвигать «своего» покупателя, боясь его потерять, отстаивая вашу цену?
Брокер, работающий по эксклюзивному договору, тоже найдет нескольких покупателей. Но сразу отбросит менее выгодные для вас предложения. Хотя бы потому, что бо́льшая сумма сделки означает для него бо́льший размер комиссии.
2. Маркетинговый план — необходимая составляющая.
Все агенты, предлагая свои услуги, обещают занять проактивную позицию в продаже вашей недвижимости. Но реальная возможность действовать проактивно есть только у компании, заключившей с вами эксклюзивный договор. Имея гарантии, что расходы окупятся, она:
подготавливает объект к сделке и упаковывает его таким образом, что он не оставит равнодушным даже самого придирчивого клиента;
работает с базой целевых клиентов ежедневно и проводит им презентации объекта;
размещает объявления о продаже на самых дорогих платных ресурсах;
активно рекламирует его в соцсетях и т.д.
3. Ценность предложения — краеугольный камень.
Эксклюзивный договор повышает ценность объекта в глазах покупателей. Здесь работает обычная психология: «дефицитный» товар, который можно купить только в одном месте, вызывает больше интереса, чем тот, который предлагают «на каждом углу».
Получается, при продаже недвижимости эксклюзивный договор нужен продавцу не меньше, чем бизнес-брокеру. Этот документ содержит гарантии для обеих сторон.
На что обратить внимание при подписании
Почему же клиенты брокерских компаний опасаются заключать с ними эксклюзивные соглашения? Дыма без огня, как известно, не бывает.
Конечно, не все риелторы, бизнес-брокеры, агентства недвижимости максимально ответственны и руководствуются только интересами клиента. Риск не получить максимальной отдачи от своего «эксклюзивного партнера» есть. Но только если недостаточно внимательно читать договор.
Перед подписанием документа обратите особое внимание на:
Наша деловая репутация – это множество уникальных проектов с постоянными клиентами и партнерами компании, которые рекомендуют сотрудничество с нами своим друзьям и знакомым.
Как риэлтору заключить эксклюзивный договор на продажу недвижимости
Бизнес-тренер агентов по недвижимости Александр Санкин утверждает, что собственник, заключивший эксклюзивный договор с агентом, продает объект на 10% дороже, чем работая с несколькими агентами без «эксклюзива». Однако большинство риэлторов не знают, как правильно составить такой договор, и не могут убедить собственника его подписать. Пора преодолеть это препятствие!
Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам
Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – это договор, составленный между агентством и собственником жилья, который обязывает собственника не обращаться в другое агентство. Он дает эксклюзивное право на продажу объекта конкретной риэлторской фирме и агенту. Он заключается на этапе первой встречи с клиентом, но при этом не является обязательным.
Для риэлтора работа по эксклюзивному договору — это гарантия, что он получит комиссию. Собственнику она выгодна тем, что специалист будет активно рекламировать его недвижимость, так как сам заинтересован в быстрой и дорогой продаже.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– По нашей статистике, каждый 10-й клиент заключает с нами эксклюзив, и мы его отрабатываем всеми силами и ресурсами. Если клиент не хочет заключать договор, но просит продать его объект, то мы не вкладываем в это дело много ресурсов и предлагаем этот объект только имеющимся в нашей базе покупателям, которые отказываются от предложенных ранее эксклюзивных объектов.
По словам наших экспертов, чаще всего собственник не заключает эксклюзивный договор на продажу квартиры и при этом обращается сразу в несколько агентств. Получается, что его объектом занимается одновременно несколько риэлторов. Для самих риэлторов это означает, что можно особо не стараться. Ведь в любой момент другой агент найдет покупателя и получит комиссию. Тогда время и силы будут потрачены впустую.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим этот пример своим клиентам, которые сомневаются. Допустим, ты заказал пиццу в 10 местах и сказал, что заплатишь только тому, кто принесет ее первым. Как думаете, вам кто-нибудь ее принесет? Нет. Так и с квартирами. Зачем агенту участвовать в гонке, если он не уверен, что получит вознаграждение?
Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором
При первой встрече с клиентом не рекомендуется настаивать, чтобы он выбрал именно вас, а наоборот нужно ему свободу выбора. При этом стоит рассказать собственнику о преимуществах работы с профессионалом.
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Скажите примерно следующее: «Не обязательно подписывать договор именно со мной. Может быть, вы знаете агента, у которого маркетинговый план лучше, или того, кто лучше меня знает местный рынок. Главное — найдите специалиста, чтобы не рисковать». Научите собственника выбирать агента, и он это оценит. Но пока он не попросил вас стать его агентом, не говорите «я» или «мы». Говорите о хороших риэлторах вообще. Тогда владелец недвижимости в какой-то момент попросит вас стать его агентом.
Собственники считают, что если их объектами будут заниматься сразу несколько человек, то продажа состоится быстрее, поэтому отказываются от договора. Но, как мы писали выше, на практике все получается наоборот. Чтобы убеждать собственников заключать эксклюзивные договоры, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует риэлторам озвучивать им все риски такого подхода.
Нет ответственного
Если объектом занимаются 5-7 агентов, то никто из них не берет на себя ответственность за его продажу в конкретный срок. Объектом будут заниматься как бы между делом, и продажа может затянуться надолго.
Нет маркетингового плана
А он необходим, если хочется продать объект по максимальной цене. Маркетинговый план – это список инструментов, которые используются для поиска покупателя. В него входит:
Нет обратной связи от потенциальных покупателей
Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей? Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать. Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах. А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.
Нет защиты при переговорах
Если объект будут одновременно вести несколько агентов, то все они начнут отстаивать интересы своих клиентов-покупателей и просить, например, скинуть цену. Предупредите об эьлм собственника и заодно напомните, что он еще и комиссию кому-то из этих агентов заплатит. А если будет заключен эксклюзивный договор, то агент встанет на позицию собственника и будет защищать его интересы во всех переговорах.
Объект будут рекламировать по разным ценам
Объект будет рекламироваться на одних и тех же площадках по разным ценам, потому что некоторые агенты прибавят свою комиссию. Кто-то пожадничает и сильно увеличит сумму, которую хочет получить собственник за свой объект. А кто-то наоборот уменьшит ее ради того, чтобы получить много звонков, а в ходе разговора сказать, что этот объект плохой, и предложить «хороший», с которым работает по эксклюзиву.
Какие пункты обязательно включать в договор
Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Вы должны указать в договоре, что если с вашей стороны не будет выполняться план или действий будет меньше, чем обговаривалось, то клиент сможет уведомить вас о желании расторгнуть договор в письменном виде, и через 2 недели он будет растогнут. То есть вы показываете собственнику, при каких обстоятельствах он может выйти из этого договора. Тогда он будет спокоен.
Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственнику, сколько сделано звонков, показов и т.д. Если это не выполняется, то клиент вправе расторгнуть договор. Все позиции, по которым мы должны отчитываться, прописываются отдельно в дополнительных условиях.
Допусловия прописываются в 4-х приложениях к эксклюзивному договору:
Ниже мы предлагаем шаблон договора, в который нам предоставила гендиректор АН «Мир недвижимости» Галина Степанченко. В него можно внести любой свой пункт, а также скорректировать имеющиеся. Например, вы сами можете установить сроки продажи, размер компенсации в случае нарушения и т.д.
Как быстро составить договор по шаблону
Вы можете прямо сейчас сохранить этот шаблон в свою CRM-систему, чтобы автоматизировать заполнение договора. В современные CRM-системы встроен конструктор документов, который на основе заданного шаблона генерирует документы, подставляя в них данные о клиенте и сделке: имя, сумму платежа, реквизиты и др.
Вот как это происходит в CRM для недвижимости SalesapCRM. Для каждого клиента заводится карточка со всеми его данными. Из списка шаблонов риэлтор выбирает эксклюзивный договор, и все необходимые данные собственника автоматически подтягиваются в текст — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключается риск в спешке допустить ошибку.
Так в SalesapCRM создается эксклюзивный договор прямо в карточке клиента
Мы рассказали об эксклюзивном договоре с покупателем объекта недвижимости и надеемся, что теперь вам будет проще убедить собственника работать только с вами. А CRM-система SalesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.
Автор: Елена Зайцева
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4.2 / 5. Количество оценок: 25