Что такое черная риторика
Чёрная риторика. Часть вторая. Возможности языка
На этот раз темой обсуждения станут возможности языка и такое явление как анонимизация. Как «подтачивать» свои выступления, редактировать их и делать лучше? Почему предложения с «я», «ты», «мы» и «он» имеют разный эффект и приносят различный результат? Как это выгодно использовать? Бредемайер даёт ответы на эти вопросы.
Играйте возможностями языка
Как утверждает Бредемайер, это демонстрирует вашу уверенность в себе. Кроме того, выход за рамки сухого, сугубо делового общения, добавление в речь юмора и остроумия укрепляет контакт. Смех – простой способ установления эмоционального контакта.
Упражнение 1:
Карстен Бредемайер приводит ряд нейтральных формулировок, которые он предлагает вам «подточить».
Исходное: «Позвольте, я сформулирую свой вопрос по-другому…».
«Подточенное»: «Этот вопрос может звучать как…»
Помните о простоте и понятности. Ваша очередь:
Может быть, выражения, которые вы используете, тоже нужно «подточить»? Тренируйтесь, и вы научитесь выдавать лучшие формулировки с первого раза.
Упражнение 2:
Это работа с текстом. Воспользуйтесь какой-нибудь вашей речью, с которой вы недавно выступали или только собираетесь презентовать.
Отстаивайте результаты своей работы
Как пишет Бредемайер, выступающие часто теряются лишь от одной колкой реплики, ловко брошенной в их сторону.
Но не стоит «складывать оружие». Это ваш труд, результат вашей работы. Защищайте его. От этого будет зависеть ваша репутация и дальнейшая карьера.
Развивайте в себе находчивость, учитесь парировать вербальные атаки, не теряйте самообладания, не смущайтесь и не молчите.
Если вам делают замечание, но вы твёрдо уверены, что оно несправедливо и ваша позиция правильная – заявите об этом. Не бойтесь и не стесняйтесь. Не вступайте в конфликт, особенно если это явная провокация, но и не тушуйтесь, не соглашайтесь с неверным поправками и необоснованной критикой.
Высший пилотаж – одной фразой показать, что оппонент ошибается, и при этом не вступить в словесную перепалку.
Можете попросить коллегу или друга стать вашим вербальным спарринг-партнёром и потренироваться с ним. Или, если нет возможностей практиковаться «в комнатных условиях», чаще выступайте, набирайтесь опыта.
Рекомендую вам познакомиться со статьёй, которая научит вас отвечать на неудобные вопросы.
Упражнение 3:
Но Карстен Бредемайер предлагает ещё одно решение: самостоятельно придумывать деструктивные реплики и ответы на них.
Прочитайте некоторые из предлагаемых им и попробуйте дать на них свой ответ. На первых порах это может занять достаточно много времени, но, как говорится, тяжело в учении – легко в бою.
— По этому вопросу мнения могут разделиться!
— Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.
Реплики, требующие вашей реакции:
Будьте находчивым и используйте наилучшие формулировки.
ОН или Я
Специалисты по коммуникациям выделяют тип поведения, который называют фасадным. Это когда человек принижает свои достоинства, умаляет собственные положительные качества и преподносит себя не в лучшем свете. Стен Надольни описывает этот феномен следующим образом: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразумевается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. «Я» и «он» — емкости совершенно разного свойства».
Бредемайер, опираясь на свой опыт, утверждает, что многие менеджеры младшего и среднего звена, чаще мужчины, нежели женщины, имеют проблемы с анонимизацией.
Анонимизированные высказывания приводят к обезличиванию и отсутствию личной идентификации. Собственные чувства скрываются, ошибки начинают считаться безобидными, ответственность уходит.
Всё чаще в нашей речи появляется «кто-то» и исчезает «я». Включите диктофон во время телефонного разговора и проверьте, как обстоят дела у вас. Я или ОН?
Анонимизация приводит к отсутствию сочувствия, потому что сочувствовать просто некому, человек отстранился от своих проблем и спрятался за спасительное «кто-то».
Не бойтесь произнести неудобное «я». Найдите в себе мужество говорить от первого лица.
Послания от первого лица, от Я:
Анонимизированные послания, от КТО-ТО:
Послания от второго лица, от ТЫ:
Послания от первого лица множественного числа, от МЫ:
Совет:
Если вам тяжело построить свою речь с обращением от «я» или для вас это слишком непривычно, сбивает вас, вы можете прибегнуть к хитрости и построить речь в формате вопрос-ответ, добавить в неё риторические вопросы.
Что я хотел бы вам предложить? В первую очередь, хотелось бы…
Дальше может идти текст от любого лица, вы уже обозначили, что предложение идёт именно от вас, от Я.
Постоянно анализируйте свою речь и адаптируйте её, опираясь на свои цели.
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Чёрная риторика. Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Эта статья открывает цикл материалов о чёрной риторике. Что это вообще такое? Бредемайер даёт определение: «Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь». Звучит многообещающе, правда?
Тезисы о нашей речи
Поскольку чёрная риторика это в первую очередь речь, разговор, Бредемайер подчёркивает некоторые пункты:
Что есть что?
О нашей речи и способах её использования существует целый ряд наук. Необходимо в них разобраться.
Риторика – наука об эффективном использовании речевых компонентов для публичного выступления. Свод техник и навыков, помогающих убедить слушателей в чём-либо.
Об эристике и полемике вы можете прочитать отдельно.
Рабулистика – искусство изощренной аргументации. Поможет вам построить свою систему аргументов и разрушить чужую.
Чёрная риторика – это некая солянка, конгломерат риторики, эристики, рабулистики, полемики и всего остального, что поможет вам доминировать в любом разговоре, максимального эффективно использовать свою речь и добиваться желаемого с помощью силы слова. Чёрная риторика поможет вам как в атаке, так и в защите: вы научитесь избегать манипуляций и влияния магии слова других людей.
Научитесь управлять словом и вы научитесь управлять всем остальным.
С терминологией разобрались, давайте перейдем к первым практическим советам. Начнём с семи правил хитроумной риторики, которые помогут вам одержать верх в дискуссии или убедить группу слушателей в чём-либо.
7 правил хитроумной риторики
«Смотреть в рот народу»
Выражать свою мысль нужно просто и чётко, живо и ясно. Всё, что вы хотите сказать, должно быть доступно для понимания каждого человека.
Учитывайте, что сложно построенная речь, множество абстрактных понятий и незнакомых для большинства слов утомляют. Даже если люди будут вас понимать, они просто устанут слушать. Не так нужно зажигать толпу.
Не говорите «консолидация», говорите «объединение», не составляйте предложения на 3-4 строки, изъясняйтесь короче и без воды, вычурности и шелухи.
Учитесь упрощать, учитесь говорить о сложных вещах простым языком, учитесь быть лаконичным.
Выделение основных положений
По ходу своей речи вы должны подчеркивать, всячески выделять свои основные выводы.
Например, вы можете прямо подводить итог. «Из этого следует, что…», «Таким образом, мы можем сказать, что…» и т.д.
Не бойтесь повториться, гораздо хуже, если кто-то не поймёт, к чему вы вели. Тогда он не только не усвоит этот конкретный тезис, но и может потерять интерес ко всему выступлению.
Чёткое обозначение главной мысли
Основную мысль нужно высказать как можно быстрее, желательно в первые секунды.
Она должна быть сформулирована коротко, чётко и понятно. Она должна быть убедительной. Старайтесь избегать лишних обобщений и абстракций. Только конкретика. Что, когда, для чего и зачем.
Текст вашей речи забудут, но главную мысль будут помнить. Поэтому нужно как следует поработать над тем, как она будет звучать.
«Карфаген должен быть разрушен»
Вы должны постоянно повторять свою главную мысль, возвращаться к ней, напоминать. Она должна передавать одно и то же, но звучать по-разному: синонимы, перестановка слов и другие средства вам в помощь.
Не забывайте, что чем чаще человек что-то слышит, тем охотнее он начинает в это верить. И помните об эффекте края: необходимо начать и закончить повторением главной идеи вашей речи.
Прочно впишите своё главное послание в сознание слушателей. И не раз.
Контраст
Да или нет, чёрное или белое, или то, или другое. В контрасте проявляется убежденность, направленность мнения говорящего.
«Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции)», – пишет Бредемайер.
Стирание границ – преимущество
Вы можете не утруждать себя придумыванием сложной и убедительной аргументации, проверкой фактов, формулировкой доказательств. Достаточно размыть границу между правдой и ложью, информацией и дезинформацией или её утаиванием, и вы добьётесь своего – сможете убедить слушателей в чём угодно.
Детальная и замысловатая аргументация отпугивает слушателей. Им не хочется разбираться в тонкостях, напрягать извилины. Им нужна простота.
Доходчивость, красноречие и простота важнее логики, последовательности и честности.
Адресность
Вы должны возражать не аргументам и доводам противника, а самому противнику. В этом ключ к успеху.
Вы должны ввести оппонента в замешательство, заставить его говорить, оправдываться. Это серьёзный шаг к победе.
Выступая же публично, пытаясь убедить людей в чём-то, обращайтесь именно к ним. В зависимости от публики и посыла вашей речи вы должны выделить группу, к которой обращаетесь. Это может быть нация, население города, социальный слой, группа по профессиональному или религиозному признаку и т.д.
Обращайтесь к слушателям, называйте их, дайте почувствовать, что они участники дискуссии, а не случайные свидетели. Это даст огромное преимущество.
Применяйте эти риторические хитрости и пожинайте их плоды.
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
BOSSHUNT
Автор книги «Черная риторика: Власть и магия слов» Карстен Бредемайер — тренер №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы.
Черная риторика, по Бредемайеру, — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Черная риторика — это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, т. е. речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь.
Изучая черную риторику, следует учитывать один очень важный момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.
7 правил черной риторики:
Уловки, помогающие вести разговор в нужном направлении, являются активно действующими стратегическими элементами черной риторики:
Уловка/стратегический элемент черной риторики №1
Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии. Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №2
Прежде всего, вам следует научиться заставлять собеседника слушать вас.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №3
Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №4
Преодолевайте страх, который внушают вам определенные ситуации, боритесь с ужасом, который испытываете, встречаясь с подавляющими вас своим коммуникативным превосходством партнерами, учитесь избавляться от боязни публичных выступлений и волнения перед выходом на сцену. Джордж Бернард Шоу называл страх движущей силой войны, Йозеф Киршнер утверждает, что герой — это тот, кто боится позора.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №5
Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!
Уловка/стратегический элемент черной риторики №6
Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №7
Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их (производите «смену парадигмы»).
Уловка/стратегический элемент черной риторики №8
Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №9
Ваша позиция — это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Уловка/стратегический элемент черной риторики №10
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Черная риторика, приемы и уловки манипуляторов
Что такое черная риторика
Риторикой называют умение вести переговоры, способность грамотно и красиво строить свою речь, использовать правильные аргументы в споре. Это искусство важно в профессии юриста, политика, переводчика. Несмотря на то, что риторика направлена на убеждение в чем-либо собеседника или толпы, ее правила честны. Здесь царит логика и взаимоуважение.
Однако это не значит, что в обычной жизни, не посещая сект или гадалок, вы не встретитесь с черной риторикой. Ее применяют недобросовестные политики, общественные деятели, рекламодатели, даже консультанты в магазинах. В личной жизни тоже можно столкнуться с этим явлением, и весьма нередко. Поэтому всем нужно знать об ее опасных приемах, чтобы не стать пешкой в чужой игре.
1. Бомбардировка информацией
Вы замечали, как часто политики вроде бы повторяют одно и то же со своих трибун? Поначалу это раздражает, но если вслушиваться, начинаешь все больше и больше проникаться их идеей. Разум отключается, как от монотонной считалочки или мантры, и внушаемая информация проникает прямо в подсознание. Для того чтобы слушатели не заметили повторений, используются синонимы, перестраиваются предложения.
При личном общении бомбардировка информацией происходит более умело. Манипулятор выбирает нужные моменты для внушения. К примеру, ваш муж при каждой вашей профессиональной неудаче может напоминать о том, что предназначение женщины – в семье, поэтому вам нужно уйти с работы и полностью сосредоточиться на домашних заботах. И если сначала вас это злит, но после 10, 20 напоминания в умело выбранный момент это уже не кажется таким абсурдом.
Как противостоять: научитесь игнорировать манипулятора, думайте о чем-то своем во время его речи, считайте про себя, читайте молитву или мантру. Или ограничьтесь краткими нейтральными ответами:
«Я вас понял, но мне нужно время»,
«Благодарю за предложение» и т.д.
2. Вопросы на засыпку
Манипуляторы в сфере продаж особенно часто применяют этот прием. В начале общения они засыпают потенциального клиента вопросами, часто додумывая за него ответы, а потом, когда он окончательно сбит с толку, предлагают купить ненужный товар. Это может выглядеть так:
«Здравствуйте! У вас обворожительный взгляд! Его просто необходимо подчеркивать хорошими тенями для век. Как давно вы покупали себе новую косметику? Наверняка, давненько. Вы тратите достаточно денег на себя? Вряд ли. Вам нравятся холодные или светлые оттенки? Вы хотите купить одинарные тени или в наборе?»
В этом примере манипулятор ведет себя так, будто клиент уже согласился сделать покупку. Многим людям становится неудобно отказывать, и они приобретают ненужную вещь.
Как противостоять: вовремя остановить манипулятора. Если он пристает к вам на ходу, лучше просто ограничиться фразой:
«извините, я спешу» и не останавливаться.
Если же вы сами обратились к нему как к продавцу, начните отвечать на первый заданный им вопрос и попросите не перебивать, подчеркнув, что это неуважение к клиенту.
Сами задавайте интересующие вас вопросы (столько стоят эти тени, есть ли другие цвета) и при попытке манипулятора «заговаривать вам зубы» отвечайте короткими твердыми репликами:
«нет, я не хочу купить помаду к теням».
3. Выгодная сделка
Используя этот прием, манипулятор внушает, что делает вам огромное одолжение. В самом примитивном виде это может быть получение подарка или хорошей скидки за покупку на определенную сумму. В более изощренном – громкие обещания политиков или предложение помочь вам в важном деле взамен какой-то услуги. Например, начальник гарантирует, что ваша зарплата повысится со следующего квартала, если вы начнете брать работу на дом. Помните, что обещания манипулятора всегда очень пафосны, грандиозны и лишены конкретики. Если вас уверяют в повышении зарплаты, то вы не знаете, насколько больше она станет. Родители обещают вам помогать с ребенком, если вы осуществите их мечту о внуке, но не говорят, кто и как часто будет этим заниматься.
Как противостоять: если речь идет о покупке со скидкой или подарке в придачу, спросите себя, купили бы вы эти вещи, если бы цена на них была обычной. Прикиньте, как часто вы будете использовать их. Тогда вам легче будет понять, действительно ли вам нужна эта вещь.
Если же вас пытаются «купить», обещая неземные блага и свое покровительство, задавайте как можно больше конкретных вопросов. Когда и на сколько повысится ваша зарплата? Как изменятся мои обязанности? Когда и как вы поможете мне в этом вопросе? Если собеседник начинает теряться в ответах или злиться, его обещаниям не стоит доверять.
4. Игра на чувстве вины
Если предыдущий прием используется манипуляторами в обработке амбициозных, уверенных людей, любящих похвалу, то провоцирование чувства вины они применяют с застенчивыми и мягкими личностями. Вина может вызываться разными способами. Например, с помощью ультиматумов.
«Если ты не согласишься на эти условия, ты меня не уважаешь».
С помощью вкрадчивых вопросов: «Все человечество погрязло в грехах. Вы чувствуете потребность покаяться перед Богом?».
Кто-то может рассказывать душещипальные истории о том, что часть выручки от продажи их товаров идет на помощь детям сиротам. И т.д.
Более агрессивные манипуляторы прямо нападают на человека, подчеркивая его некомпетентность или глупость.
«Как человек в таком возрасте может так думать?»,
«Вы понимаете, что ваши мысли греховны/неправильны/непрофессиональны?»,
«Вы уверены, что разбираетесь в этой теме?».
Цель такого нападения – выбить у жертвы почву из-под ног, признать свое поражение и полностью довериться манипулятору.
Как противостоять: лучше всего прекратить любое взаимодействие с манипулятором при первых признаках появления необоснованного чувства вины. Если это не возможно, есть два способа поставить манипулятора на место. Первый – это черный юмор, когда вы не только признаете свою «плохость», но и бравируете ею.
«Да, представьте, я очень жестокий и злой человек, мне безразличны страдающие дети. Держитесь от меня подальше!».
«Совершенно не разбираюсь в этой теме. Всегда была глупышкой, это так мило!»,
«Да, я не только глуп, я еще и подлец!».
Второй способ основывается на известной поговорке: «лучшая защита – это нападение».
Он подойдет людям, которые чувствуют в себе достаточно сил, чтобы вступить с манипулятором в активное противостояние. Для этого подойдут вопросы:
«А какое образование получили вы, чтобы разбираться в этом вопросе? Какие книги читали, у кого учились?»,
«Что лично вы делаете для голодающих детей Африки? Какую часть зарплаты отдаете?».
5. Манипуляции понятиями морали, нормы и престижа
Этот вид манипуляции чаще всего используется в современной рекламе.
«Настоящая женщина обязана иметь идеально гладкие ноги. Используйте наш крем для бритья».
«Успешные мужчины носят только дорогие часы!» и т.д.
Определенные товары и услуги объявляются неотъемлемой частью имиджа современного человека. И уже неважно, реально ли они делают вашу жизнь лучше, приносят ли удовольствие.
Пиарщики и продавцы также умело играют на вопросах, связанных с моралью.
«Каждый нормальный человек должен заботиться о своих престарелых родителях. Наши витамины – лучший способ укрепить их здоровье».
«Дети заслуживают только самого лучшего. Попробуйте наши соки, разработанные специально для детей!»
Как противостоять: перед покупкой вещи или услуги почаще спрашивайте себя, вы делаете это, потому что «так надо» или потому что вы действительного этого хотите. Вы делаете это для других или для себя? Всегда и во всем задавайте себе вопрос: «Зачем?» «Зачем мне это делать?»
Манипуляции на тему морали пресекайте как можно более конкретными вопросами. Чем именно ваши соки отличаются от других? Как вообще можно различить детские и взрослые продукты? Почему эти витамины подходят престарелым, как они действуют? Если вы не можете понять ответов, не покупайте этот продукт.
6. Игра в профессионала
Здесь манипулятор строит из себя знатока своего дела, без конца сыпет умными словами и специфической терминологией. При этом старается невзначай намекнуть на вашу неопытность с помощью фраз
«Вам вряд ли это известно»,
«Здесь могут разобраться только профессионалы».
Большую роль играет мимика и жестикуляция. Манипулятор старается всячески подчеркнуть свою уверенность почти на грани развязности. Активно жестикулирует руками, наклоняется к вам, неотрывно смотрит в глаза.
Как противостоять: попросите манипулятора не использовать профессиональных терминов, объяснять все «на пальцах» и помедленнее. Многие люди не могут сделать этого, потому что боятся показаться глупыми. Но в этом случае вспомните слова Эйнштейна: «Если человек не может объяснить идею ребенку, он сам не понимает ее». Настоящий профессионал своего дела сумеет найти правильные слова и без терминологии.
7. Обвинение
К примеру, мужчина, оправдывая свою жадность по отношению к женщине, обвиняет ее: «Если ты считаешь, что я должен покупать твою любовь, даря тебе подарки, то нам с тобой не по пути».
Или заядлый холостяк, отывечая на намеки женщины о свадьбе, отвечает обвинением: «Я такой, как есть, люблю свободу. Я люблю тебя и мы и так вместе. Но тебе этого мало! Значит, ты меня не любишь!»
Как противостоять: спокойно прослушайте все обвинения до конца. Затем так же спокойно согласитесь с обвинениями (если они где-то справедливы). Затем, когда манипулятор, довольный, потеряет бдительность, все с тем же невозмутимым спокойствием добавьте веский аргумент против, со словами:
«Да, ты прав. но. » Если обвинение — полная чушь, вы тоже можете с ним «согласиться», используя уже упомянутую выше технику психологического айкидо по типу «Да, я действительно такой плохой, я худший человек на свете. Я так долго это скрывал от всех. Какой ты проницательный!»