что должен делать роп книга
Что должен делать роп книга
© Oy-Li 2017. Все права защищены
Считаю ее №1 по количеству успешно реализованных проектов по росту продаж. Уверен, что эта книга поможет найти отличного руководителя отдела продаж и увеличить выручку, минимум, на 15%.
С Катериной работаю 5 лет!
Разбираем 5 навыков, которыми должен владеть руководитель отдела, чтобы выполнить план продаж
Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Ваша информация не будет распространяться.
Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Ваша информация не будет распространяться.
Клиенты Катерины Уколовой
ООО «АКАДЕМИЯ ОЙ-ЛИ»
ОГРН: 5147746340231, ИНН: 7725848496, КПП: 772501001
Получите бесплатную книгу
Екатерины Уколовой
Телефон: +7 (495) 278-09-99
E-mail: info@oy-li.com
Эксперт №1 в России по увеличению продаж
Первая в России гарантирует рост продаж
Лучший результат — рост продаж в 4,12 раза
В качестве эксперта выступала на «Эхо Москвы», «Москва 24», в журнале «Эксперт», газете «РБК» и в других СМИ
Об авторе
Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Ваша информация не будет распространяться.
Что должен делать роп книга
РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж
Посвящается моему папе – Ерохину Альберту Евгеньевичу, который был моим самым суровым учителем и привил любовь к труду и дисциплине.
© Ерохин Александр, текст, 2020
© ООО «Издательство «Эксмо», 2020
От всей души благодарю команду Salecraft за ответственность, заботу и поддержку в написании этой книги. Благодаря вам этот труд увидят тысячи предпринимателей, а также найдут ответы на сотни своих вопросов.
Спасибо всем нашим многочисленным клиентам, большим и малым компаниям, которые на практике доказали успешность представленных здесь технологий.
Список принятых сокращений
АП – администратор продаж
АПР – алгоритм принятия решения
ВКК – внутрикорпоративная коммуникация
ВВО – ведомость входящих обращений
ГД – генеральный директор
ГПР – группа, принимающая решения
ДИ – должностная инструкция
ЕВК – Его Величество Клиент
ЖИР – журнал интенсивности работ
ЗКД – заместитель коммерческого директора
ИБД – имитация бурной деятельности
ИПР – индивидуальный план развития
КВ – критерии выбора
КД – коммерческий директор
ККД – Клуб коммерческих директоров
КМ (AM) – клиентский менеджер (account manager – аккаунт-менеджер)
КО – клиентский отдел
КОД – коэффициент осознанности действий
КП – коммерческое предложение
КПД – коэффициент полезного действия
КФУ – критические факторы успеха
ЛВР – лицо, влияющее на принятие решения
ЛПР – лицо, принимающее решение
МОП – менеджер отдела продаж
ОККК – отдел контроля качества коммуникаций
РКО – руководитель клиентского отдела
РОП – руководитель отдела продаж
СР – специалист отдела развития
СОП – специалист офисных продаж
СППО – система «План – Прогноз – Отчет»
СТО – стратегический, тактический, оперативный (об уровнях принятия решения)
ТЗ – техническое задание
ТК – трудовой кодекс
ТМЦ – товарно-материальные ценности
УТП – уникальное торговое предложение
УГД – условный годовой доход
ФОТ – фонд оплаты труда
ХПВ – характеристики, преимущества, выгоды (продукта)
ЦКП – ценный конечный продукт
CRM-система (от англ. customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними
ERP-система (от англ. enterprise resource planning – планирование ресурсов предприятия) – программный пакет, реализующий стратегию ERP
HR-менеджер (от англ. human resources – человеческие ресурсы) – специалист отдела персонала, который занимается подбором и развитием сотрудников
КАМ – key account manager – менеджер по работе с ключевыми клиентами
KPI – key performance indicators – ключевые показатели эффективности
Книга, которую вы держите в руках, необычна по нескольким причинам. Во-первых, я написал ее как внутренний документ для своих консультантов, поэтому она полна откровений. Однако потом осознал, что было бы преступным скрыть такую информацию от предпринимателей, так как им приходится сталкиваться с этими моментами каждый день и решать схожие задачи самостоятельно.
Во-вторых, это практическое пособие, которое затрагивает вопросы, связанные с управлением любым персоналом не только сбытового департамента, а значит, поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией.
А поскольку управлять продавцами сложнее, чем другими сотрудниками, то, освоив технологии, представленные здесь, вы легче выстроите рабочие отношения и со всеми остальными.
В-третьих, более 150 компаний за последние 5 лет уже внедрили эти «7 систем» с нашей помощью и стали лидерами отрасли – локальными или федеральными. Все то, что вы узнаете, – практика чистой воды из разряда «вчера мы делали это сами, а сегодня покажем, как это сделать вам».
В-четвертых, перед вами книга передовых решений. Поскольку сильные решения неочевидны, так как они отличаются от привычных и массовых, то осмелиться на их реализацию может только лидер. Эта книга для лидеров! Мысль о том, что необходимо заняться общим повышением квалификации на рынке и предоставить эти передовые решения, «стучала нам в виски» 5 лет. Например, нам довелось провести уже более 1000 конкурсов по отбору персонала на различные должности. Бывало, что шкала наших ожиданий отличалась на порядок от способностей претендентов. Лишь один на сотню понимал суть своей профессии хорошо. Однако должных навыков, к сожалению, не было почти ни у кого. Иногда маркетолог представлял собой человека, способного лишь освоить маркетинговый бюджет и заказать листовки, визитки, буклеты, а директора по персоналу умели лишь вести кадровый учет и проводить собеседования. Большинство специалистов коммерческого департамента разного уровня никогда по-настоящему не работали в CRM-системах. Это стало еще одной причиной, по которой данная книга должна была появиться на свет.
В-пятых, я постарался создать энциклопедию. Вряд ли вы найдете крупный аспект, который был бы пропущен в этой книге. А если все-таки найдете, то буду благодарен вам за вопросы, которые направите на почту. Пробел будет устранен, а ответы на ваши вопросы дополнят следующее издание.
Миссия компании «Selecraft» ускорять развитие человечества, повышая уровень образования предпринимателей в сфере маркетинга, продаж и управления персоналом. Поэтому нашей задачей стало помочь вам воплотить в жизнь «7 систем» (см. Приложение 1) в кратчайшие сроки по итогам изучения материалов данной книги.
Представьте, что вы сами построили сотню отделов продаж и бизнес-систем; некоторые вещи уже настолько понятны, что они буквально на кончиках пальцев. Здесь нужно меньше думать и сразу внедрять.
Еще одним необычным фактом является то, что отработка книги проходила на «живом» тренинге, в процессе которого участники задавали вопросы и делились своими историями. Эти вопросы могли бы возникнуть и у читателя, поэтому ответы на них выделены курсивом.
Кроме того, в книге превалирует разговорный стиль; намеренно не стал излагать все в книжном формате, потому что эта книга для управленцев с определенным опытом и им гораздо интереснее читать практику, чем учебник.
Предлагаю первым правилом прочтения этой книги сделать следующее: «Самый глупый вопрос – незаданный». Давайте станем «почемучками», и если вам будет что-то непонятно или захочется уточнить, возразить – пишите на полях или в блокноте и отсылайте на e-mail [email protected]
Поскольку это дело всей жизни нашей компании, мы выделили специального человека, который будет обрабатывать ваши сообщения и отвечать на них. Пишите. Отсутствие вопросов от вас будет означать полноту книги и ваше понимание того, что и как делать для получения результата. Вам останется лишь внедрить прочитанное. Мы ждем от вас развития продаж, уважаемые читатели, и роста экономики России!
«Внедрение – это то, что отделяет ваши знания от ваших денег!»
Люди, которые наполняют структуру компании
Пока человек существует, он будет себя открывать.
В этой главе мы приоткроем дверь в огромный мир под названием «Человек». Разберем все, что накопило человечество о себе со времен Гиппократа, и как эти знания применять в продажах и в управлении ими. Прежде чем мы начнем конкретно разбираться в «7 системах», нам необходимо с вами будет уточнить несколько моментов относительно людей в целом. Ведь они населяют систему и являются ее важными элементами. Поэтому если мы с вами не обратим внимания на характеры, психотипы людей, не посмотрим, какие они бывают, то нам очень сложно будет собрать именно тот персонал, который нам необходим для победы.
Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
Из этого материала вы узнаете:
Книги для руководителя отдела продаж – как хорошие березовые дрова для жаркой русской печки, с их помощью достигаются максимальная эффективность и КПД. Конечно, практику и многолетний опыт никто не отменял, но ведь руководителями не рождаются, ими становятся. А новоиспеченным топ-менеджерам необходим хороший поводырь.
Есть книги для начинающих директоров, есть работы авторов, нацеленные на мастеров своего дела, посвященные не самым явным секретам профессии, есть мотивационные книги. Все они одинаково полезны и должны составить настольную библиотеку РОПа.
6 обязательных книг для руководителя отдела продаж
Представьте на минуточку, что вас, как виртуозного продавца, назначили руководить командой менеджеров. И в ваши функции теперь входит не только организация процесса сбыта компании, но и обучение подчиненных эффективным технологиям в своей сфере. На этой должности вы очень скоро осознаете: предназначение и обязанности лидера намного отличаются от привычного вам статуса и распорядка.
Теперь ваши повседневные функции абсолютно непохожи на те, что были раньше. Вдобавок вам экстренно потребуются новые знания и опыт рекрутинга, коучинга, масштабирования и обдумывания решений.
Хорошо, что сегодня нет необходимости разбираться с этим в одиночку. Десятки тысяч вновь назначенных РОПов попадают в ту же ситуацию. Тем не менее большинство из них стали настоящими лидерами и подробно описали в руководствах, как достичь успеха.
В этом материале мы представим несколько трудов, написанных ведущими экспертами из зарубежья, гениями и просто суперпродавцами. Эти советы отлично помогают РОПам-новичкам оперативнее освоить все нюансы управления и изучить неясные вопросы.
1. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»
Американский писатель-журналист Д. Пинк уверяет, что люди занимаются продажей ежедневно, просто называют это по-другому. Он считает, что все мы – «нереализованные продавцы». В одном из интервью автор заявил, что многие не могут представить себя в роли торговцев, но это мнение ошибочно, поскольку люди реализуют что-то постоянно.
Мы рулим близкими, друзьями и родными, если хотим добиться от них определенных действий. Аналогично можно поступать с клиентами, чтобы те приобретали наш товар. Главная ценность издания – в новой трактовке сущности продаж со множеством примеров, реальных кейсов и упражнений. Еще там перечислена полезная литература, то есть книги для руководителя отдела продаж.
2. «Спин-продажи»
Эта книга более похожа на научный труд с глубокими исследованиями, чем на другие опусы, разбавленные жизненными казусами и анекдотами. «Метод SPIN-продаж» написан для людей, которые привыкли доверять цифрам (фактам), а не интуиции. Для работы над книгой команда Нила Рэкхема обследовала 35 000 лидов и 10 000 продавцов из двадцати трех стран мира.
Что означает технология Спин и как ее использовать для победы над конкурентами? Каждая буква этого названия отвечает за категорию вопросов, которые применяют для мотивации потенциального клиента покупать у вас:
В сочетании с этим хитом очень полезно прочитать «Практическое руководство» по СПИН-продажам того же автора. Эти книги взаимно дополняют друг друга.
3. «Как плавать среди акул»
Тем, кто предпочитает бороться с коллективом, а не сотрудничать (иногда встречается такой тип личностей), книга сослужит хорошую службу. Американский деловой журнал FORTUNE назвал автора «Mr. Make Things Happen», что переводится как «Мистер, который все делает возможным». Харви Маккей имеет талант формулировать заголовки, усиливая их аллитерацией и игрой слов. Например, в английском варианте книги мы читаем: Outmanage, Outsell, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. По-русски эти заголовки звучат так:
Книга американского бизнесмена Х. Маккея состоит из трех частей – торговля, управление, ведение переговоров. Здесь описаны простые, но основные хитрости продаж. Например, цена – это не главное, важно во сколько люди оценивают товар.
4. «Маленькая красная книга продаж»
Мировой бестселлер Дж. Гитомера – креативного писателя, который знаменит как гуру эффективных сделок. Это одно из редких произведений, где автор с легким юмором развенчивает мифы, ломает стереотипы и описывает новый метод общения продавца и покупателя, известный как 12,5 великих принципов торговли.
Он называет себя лидером среди американских экспертов продаж. Уверяя читателя в том, что потребителям не нравится, когда их продают, поскольку они сами любят покупать, Гитомер преобразует мастерство продаж в мотивы.
Данная книга попала в рейтинг «Форбс» и стала обязательным пособием для каждого предпринимателя. Ее название часто можно встретить в различных рейтингах самых полезных книг в сфере торговли. Рекомендуем прочитать ее вместе с продолжением – «Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги». Если вас интересует, что должен делать руководитель отдела продаж, книга Дж. Гитомера откроет множество таких секретов.
5. «Отдавай, чтобы получать»
Это произведение из популярной, но небольшой серии бизнес-басен, таких как «Познай свою мечту или где мой сыр?», «Менеджер за 1 минуту». Тем не менее книга заняла особое место в жанре фантастических идей по управлению персоналом. Поэтому всемирная аудитория читателей дала высокую оценку этому труду. К примеру, сайт amazon.com постоянно представляет книгу в разделе Sales and Selling на первых топ-позициях по оценкам потребителей. В чем секрет? Свыше 90 % читателей поставили ей 5 звезд.
По мнению авторов, это творение демонстрирует иной подход к духовному закону «Давайте и воздастся вам». Здесь описаны смелые и энергичные руководители как прототип эффективных менеджеров по продажам. Посредством этого взаимодействия лидеры постигают суть авторских «законов стратосферного успеха». Их всего пять:
Для тех, кто полагает, что наше общество погрязло в эгоизме и все вещественное правит миром, данная книга станет здоровой альтернативой главных принципов коммерции: человек человеку – волк; чтобы победить, нужно ходить по головам противников.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
6. «Гибкие продажи»
Если в «SPIN-продажах» автор сосредоточен на вопросах, то в этой книге речь идет о принципах. Все знают, что Джил Конрат – большой эксперт по комплексным стратегиям торговли и мастер слова. Ее клиентами являются Microsoft, Accenture, IBM и др. Это самый популярный автор трех произведений о продажах. Обозначение SNAP (по-русски означает «гибкие») расшифровывается следующим образом:
Что особенно полезно в этой книге – поэтапное отражение того, как меняется покупатель на пути к принятию решения. В целом любой клиент может из безразличного стать заинтересованным, из напыщенного превратиться в добродушного, из нерешительного стать уверенным.
3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления
Нам часто задают вопрос, какая книга лучше? На что ориентироваться в выборе? Прежде всего ориентируйтесь на автора и цену.
В этом плане произведение Р. Лукича – стопроцентный фаворит. Начнем с того, что Радмило – самый популярный и известный бизнес-тренер по продажам рынка B2B РФ и СНГ, где его знает каждый. К тому же цена книги в 4-5 раз больше аналогичных изданий в этой сфере. Ведь люди инстинктивно тянутся к тому, что подороже, считая, что такие знания полезней.
Прочтя это пособие, вы убедитесь, что деньги уплачены не зря. Из недостатков только то, что вам, скорей всего, захочется прослушать живой курс автора либо послать туда свой персонал. Как ни крути, и книга, и сам тренинг знаменитого эксперта будет хорошей инвестицией в ваш бизнес.
Отличное пособие из топ книг для руководителя отдела продаж либо менеджера, претендующего на эту должность. Стиль его не слишком однороден: энергичное начало, мощная середина, но весьма скучная концовка. Видно, что автору не хватило запаса драйва на все произведение.
Что приятно удивляет: здесь вы найдете массу полезных советов эксперта для специалистов. Но чувствуется сухость содержания и анекдоты напоследок не смогли исправить ситуацию. Однако это мелкий недостаток, и в сравнении с 10–20 книгами данной тематики эта работа выглядит прилично. Так что в целом это неплохое руководство по совершению сделок.
Почему люди ценят деловые американские издания? Потому что время их прочтения прямо пропорционально вложенным средствам и пользе содержимого. Здесь около 150 страниц, и все написано по делу. Ничего нового об управлении торговлей нет, зато стиль изложения совсем другой.
В книге приведены рекомендации суперзвезды для потенциальных гениев продаж. Делай 1, делай 2, продвигайся вверх, становись успешным РОПом и обеспеченным бизнесменом. Это издание отлично подойдет для новичков-руководителей отделов продаж.
Советов хватит на год вперед! Только жаль, что почти все они американские. Но кто-то ведь работает в торговом представительстве за рубежом?!
6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива
Здесь говорится об одном общеизвестном факте – все люди группируются по племенам. Три автора исследуют отношения между группой человеческих существ и вожаками. Пишут о развитии лидеров, их возвышении и оставляемом наследии. Эта книга помогает создавать мощную корпоративную культуру и микроклимат в коллективе.
Перед вами измененный вариант самой популярной книги по личностному росту, которая впервые появилась в 2001-м и позднее была издана на 30 языках народов мира. Getting Things Done — рассказ о том, как упорядочить свои дела, правильно работать и управлять собственной жизнью.
Первый шаг для построения успешного бизнеса – повышение личной эффективности. Вторая ступень – взаимодействие вашей команды. Мы представляем книгу о коллективной эффективности, впервые изданную в России. Здесь изложены 12 правил непрерывного роста, следуя которым, вы добьетесь лучших результатов и сформируете надежный коллектив союзников.
Рассматривая книги для руководителя отдела продаж, хочется упомянуть и эту. Создатель данного бестселлера советует, как выжить в окружении психов. Он предлагает читателю шесть вопросов, ответы на которые помогут определить «неадекватов» и оценить степень катастрофы. Здесь же приводятся советы, как сберечь свою психику и стать успешным.
Перед вами большой сборник приемов креативного мышления. Он позволяет стать той личностью, которая способна создавать удачные задумки из ничего. Набор полезных карточек для генерации идей прекрасно дополняет содержание книги и проявляет суть методики Микалко, позволяя рассмотреть свои задачи свежим взглядом. Перемешивая и вновь складывая карточки, вы сможете придумать много нового.
Книга легко развенчивает мифы о функциях нашего мозга, открывает перед нами неизведанные дали и учит творческим порывам. Автор рассказывает о ценной способности людей – придумывать несуществующие вещи и порождать гениальные идеи.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
15 книг для руководителя отдела продаж, которые помогут в управлении продажами
Мы собрали в один список все книги, необходимые для прочтения руководителю отдела продаж. Они хорошо дополнят курс «Перезапуск отдела продаж»
В списке вы найдете не просто популярные книги! Здесь собраны так же пособия, учебники и энциклопедия про построения отдела продаж, формирование скриптов для менеджеров, повышение эффективности работы РОПа. Прокачка вашего отдела на 100%!
О чем? Названия глав этой книги – татуировки. Это свод принципов и правил, проверенных многолетней практикой успешного менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это простые и яркие истории о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха. За каждой из этих глав стоят осмысленные действия, чья-то боль, мучения, радости, удачный и неудачный опыт, увольнения и лидерство, а главное – нужный результат.
Цитата: «Моя обязанность — создавать для людей условия, в которых комфортно работается».
О чем? В книге описывается цикл продаж – философия продаж; холодные звонки и личный контакт; выявление потребностей клиента; типы клиентов; аргументация и презентация; работа с возражениями; завершение сделки; работа с дебиторской задолженностью. Преимущества книги – системность, живой стиль и огромное количество примеров, которые можно использовать в общении с клиентами.
Цитата: «Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили».
О чем? Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.
Цитата: «Мораль: ничто так не укрепляет лояльность коллектива, как хороший конкурс».
О чем? Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.
Цитата: «Ваша задача — выяснить, кто перед вами, в чем логика его поступков, какова его жизненная философия, чего он ждет от вас или от мероприятия».
О чем? Книга облекает вас правом вернуть себе власть над своим бизнесом, задавать правила, ставить во главу угла прибыль и добиваться настоящих результатов от тех, кто на вас работает.
Каждый, кто вооружится установками знаменитого бизнес-гуру и последовательно применит в бизнесе – и в жизни! – описанные на этих страницах методы и техники, очень скоро увидит перемены к лучшему.
Цитата: «Нужно уметь находить, обучать и удерживать полезных сотрудников, которые обеспечат вашему бизнесу максимальную прибыль».
Цитата: «Орлы не летают стаями»
О чем? В Вашей Компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, проблем нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этих и других проблемах, а также о путях их решения рассказывается в новой книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса.
Цитата: «Для многих сфер лето – период спада деловой активности и продаж. Таким же он должен был быть и для большинства Компаний, предоставляющих доступ в Интернет… кроме нашей».
О чем? В этой книге изложена наука успешных продаж – от наведения справок о клиенте до послепродажного обслуживания. Шесть этапов, и на каждом десятки аргументов в пользу вашего продукта, вашей компании, ваших продавцов, плюс примеры из практики авторов. Это конструктор, из которого легко собрать действующую модель вашей дистрибуции, и она будет единой для всех сотрудников.
Цитата: «Что касается специалистов по продажам, то им в первую очередь необходимо хорошо знать свой инструментарий, так же как бойцу нужно разбираться в оружии, чтобы применять его в боевых условиях. Чем профессиональнее боец, чем шире его арсенал, тем он эффективнее в разных ситуациях. Тот, кто не развивает свой арсенал, будет подобен человеку, который, имея один молоток, начинает видеть вокруг только гвозди».
О чем? Книга посвящена скриптам обработки семи основных возражений:
1. Нам ничего не надо
2. Нет времени
3. Нет денег
4. У вас дорого
5. У нас есть поставщик
6. Пришлите коммерческое возражение
7. Я подумаю
Книга содержит 115 методов и 550 скриптов обработки возражений. Она носит сугубо практический характер и будет интересна всем, кто в своей деятельности сталкивается с возражениями при продажах.
Цитата: «Запомните простую мысль – то, что Вы представляете в голове, когда слышите возражение, не совпадает с тем образном, которое находится в голове клиента в этот момент. Поэтому, когда Вы отвечаете на возражения, нужно работать с представлениями и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу».
О чем? Автор неоднократно помогал компаниям удваивать прибыль за год, все результаты подтверждены актами. Во времена спада рынка у вас есть уникальная возможность заработать и вырастить прибыль, забрав ее у менее активных конкурентов. Не теряйте свой шанс и используйте 7 авторских методик для сохранения и роста бизнеса.
Цитата: «Почему это происходит? Потому что у нас не распределен функционал в компании, у нас нет четких границ, кто за что отвечает, нет ответственных. Все делают все».
О чем? В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого – подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях».
Цитата: «Когда компания нанимает слишком много продавцов в сравнении с нуждами рынка — это называется «перенасыщенные продажи»
О чем? В книге представлен полный набор инструментов по управлению отделом продаж с использованием современных примеров.
О чем? В книге вы найдете стратегии составления мощного коммерческого предложения, реальные кейсы и инструкции по закрытию возражений, более 30 уникальных техник для увеличения продаж и роста выручки, которые работают в любой отрасли.
Цитата:«В жизни вы можете быть кем угодно – стеснительным интровертом, матерящимся сапожником, альтруистом или мизантропом. Но когда берете телефон, вы уже не вы, а суперпродажник. Альтер Эго, темная сторона, Дарт Вейдер. Не милая Оля, которая боится заставить клиента потратить последние деньги на маникюр, а самый цепкий продажник, от которого нельзя уйти без свежего маникюра, педикюра, укладки и сертификата для подруги»
О чем? Вы узнаете, какие модели продвижения сейчас работают, как превратить клиентов в приверженцев, эффективно использовать электронный маркетинг, организовать сотрудничество с партнерами по различным каналам и многое другое.
Цитата:«Аудитория B2B-маркетинга ожидает более подробной и богатой информации, а также различных форм контента для помощи в процессе принятия решений»
О чем? Продажи ради продаж давно не работают. Нужно уметь заражать идеей: себя, сотрудников, клиентов. Это руководство поможет вам написать собственные скрипты продаж и продавать больше, намного больше!
Цитата:«Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны»