что делают предприниматели для увеличения прибыли
Как увеличить прибыль компании
Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии
Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.
Способы повышения прибыли и их сочетание
Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:
Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.
Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.
Ошибки собственников / руководителей
Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:
Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.
Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.
Как увеличить объем продаж
Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.
Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.
При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.
Дополнительные продажи или повторные продажи
Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.
Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.
Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.
Оптимизация рекламы и работа с конверсией
Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.
Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.
Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.
Расширение клиентской базы
Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.
Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.
Работа с издержками
Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:
Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.
Предпринимателям. Как получать выше рынка
Если вы занимаетесь частной практикой
Эта статья для тех, у кого есть частная практика: репетиторов, дизайнеров, переводчиков, фотографов, кондитеров, психологов, мастеров, тренеров и редакторов. Для всех, кто самостоятельно оказывает услуги клиенту.
Эта статья о том, как поставить цену выше рыночной, не потерять старых клиентов и получить новых.
О рыночных ценах
Иногда рыночная цена берется с потолка: кто-то когда-то назначил себе такую цену и все стали за ним повторять. И так как все боятся отступить от средней величины, в отрасли создается иллюзия, будто эта цена правильная. Но в реальности отрасль может ничего не знать о платежеспособности клиента. То, что клиент платит, еще не значит, что это хорошая цена.
Рыночная цена еще не значит, что клиенты не готовы платить больше
Ситуация из моей практики. Я писал для компании статьи за 7 тысяч рублей. Мне казалось, что это хорошая цена — в глянцевых журналах платили не больше 5 тысяч. А потом узнал, что у клиента бюджет на статью был 14 тысяч, и половину он платил мне, а половину забирал себе. Я мог за ту же работу купить в два раза больше айфонов, если бы не поленился узнать о бюджете.
Обратная ситуация. Семья наняла репетитора за 600 Р в час, чтобы тот готовил ребенка к ЕГЭ. Три раза в неделю репетитор приезжал через весь город и решал с ребенком тесты. Через две недели репетитор понял, что ошибся с ценой: одна поездка стоила ему четырех часов жизни. Работать за 150 Р в час репетитор не хотел и запросил повышение цены. Родители возмутились, мол, КУДА УЖ БОЛЬШЕ, ВЫ ТУТ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ БЕРЕТЕ. Родители были уверены, что переплачивают.
Рыночная цена бывает обоснованной, а бывает и с потолка. Есть смысл проверить, насколько обоснованы цены в вашей отрасли.
Просто повысить
Ничто не мешает просто поднять цену на 30% и посмотреть, что будет. Может, никто и не заметит.
Некоторым мастерам страшно это делать: «Клиент сравнит мои цены с Васей и уйдет к Васе!» — домысливает мастер. Ключевое слово — «домыслы».
Если клиент пользуется вашими услугами эпизодически, необязательно он будет сравнивать цены с кем-то другим. Если ваша цена его устраивает, у него нет причин искать вам замену.
Если же клиент сравнивает исполнителей по цене, совершенно необязательно он обратится к тому, кто сделает дешевле всех. Ведь дешевле не значит лучше.
Допустим, вам нужно установить стиральную машину. Работа опасная, потому что трубы в доме старые. Какого сантехника вы выберете для этой задачи: подешевле, подороже или среднего? Обычно выбирают среднего или подороже, потому что «Дешевое — значит плохое»:
Одно дело — когда клиент ищет самый дешевый Айфон. Айфоны везде одинаковые, переплачивать нет смысла. Другое дело — когда это услуга квалифицированного специалиста. Здесь уже не принято экономить.
Поэтому не бойтесь. Просто повысьте цену и посмотрите, что получится. Если всё будет плохо — просто вернете как было.
Если вашими услугами пользуются эпизодически, большинство клиентов даже не заметят повышения цен.
Сделать удобнее для клиента
Если стесняетесь просто повышать цены, предложите клиенту выбор: на старых условиях по старой цене или на более удобных условиях — по новой.
Если вы можете решать сразу несколько проблем клиента — предложите комплексное решение за дополнительную плату. Особенно это актуально, если вы оказываете услуги на дому: всё равно вы уже приехали, можно сделать сразу много всего.
Уборщица добавила в уборку две дополнительные услуги: глажку рубашек и поход в магазин за продуктами на неделю. Клиенты рады доплатить 1500 Р за то, что в обычной ситуации у них заняло бы 2—3 часа.
Часто клиент готов платить выше рынка, чтобы его избавили от дурной работы: ездить, забирать, докупать, ловить курьера, вывозить мусор. Предлагайте такие дополнительные услуги и зарабатывайте.
За удобство клиенты готовы платить выше рынка.
Сделать удобнее для себя
Если клиентам больно платить больше, подумайте в другом направлении. Как сделать так, чтобы для вас услуги не были такими затратными? Например, чтобы вам ближе ездить, меньше возить, проще закупать, меньше тратить на бумаги.
Кондитер ездил на встречи с клиентами в кафе в центр Москвы. На одну встречу с учетом сборов и транспорта уходило полдня, и не каждая встреча заканчивалась заказом. Чтобы тратить меньше времени, он стал назначать встречи в кафе недалеко от дома, а потом перешел на встречи по скайпу. Так он высвободил по 3—4 часа в день.
Психолог повысил цены на свои очные консультации и предложил консультации в скайпе по старой цене. Так он сократил время на дорогу до кабинета, снизил затраты на аренду и повысил доход.
Иногда в вашей работе будут детали, которые стоят вам дорого, а клиенту не важны. Если вы устраните такие детали, это поможет сократить расходы:
Свадебный фотограф обычно печатает фотокнигу и прицепом отдает подборку фотографий на флешке. Фотокнига занимает четверть времени и 20% бюджета. Но оказалось, что многим парам нужны только фоточки на флешке. Тогда фотограф делает два тарифа: более дорогой с фотокнигой и по старой цене без фотокниги.
Важно понимать, что «получать выше рынка» — это не только получать больше денег. Важно еще и то, сколько у вас остается — и времени, и денег, и сил. Если вы подняли цены на 25%, а работать стали на 50% больше, то это скорее убыток.
Убраться самому или позвать уборщицу?
Сделать себе удобнее — не хуже, чем повысить цены.
Говорите с клиентом
Все глупости в клиентском сервисе начинаются с того, что предприниматель не общается с клиентом. Особенно когда предприниматель делает выводы за клиентов:
«Он спрашивал про цены. Наверное, ему очень дорого!»
«Он исправно платит. Наверное, ему комфортна моя цена, и повышать нельзя»
«У нас такие хорошие отношения. Если я повышу цену, они обидятся»
«Он ходит ко мне регулярно уже три года. Если я подниму цены сейчас, он уйдет от меня»
«Все другие берут столько же. Если я подниму цену, меня обвинят в жадности»
Все эти домыслы — отстой. Скорее всего, они неверны. И они стоят вам денег.
Чтобы узнать наверняка, просто спросите у своих клиентов, какие у них впечатления. Задайте вопрос в фейсбуке, проведите опрос по почте, поговорите лично. Так и спросите:
— Что думаете об услугах? Что сделать, чтобы вам было удобнее?
— Как вы обычно пользуетесь этими услугами? Что вам важно?
— Почему выбрали меня? Из кого выбирали?
— Что вам не нужно из того, что я делаю? Чего не хватает?
Поговорите с клиентом, и для вас откроется новый мир. Вы узнаете, что вас выбрали за более высокую цену; или что ваши услуги недооценены; или что людям нужно от вас всё проще, быстрее и без упаковки. Или с доставкой. Или по скайпу.
Самое страшное, что случится, — вы просто ничего не измените. Но обычно после такого общения вы сразу узнаете, как поднять цены на свои услуги.
Секреты успешного бизнеса
Статистика безжалостна: из сотни компаний более 90 прекращает свое существование. Даже успешные и зрелые бизнесмены могут рассказать пару историй о том, как на старте их проекты умирали.
Почему от ошибок никто не застрахован?
Почему даже заведомо успешное дело может провалиться?
Все дело в так называемом успехе в бизнесе.
Это способность бизнесмена достигать целей, которые были поставлены им до начала реализации своей идеи или уже во времена существования дела. Цели у каждого свои, поэтому и критериев успешности бизнеса единых не существует. Также нет и единой формулы, расчеты по которой делают бизнес успешным. У каждого свой путь построения дела жизни, поэтому критерии измерения успеха будут различаться.
Способы достижения успеха в бизнесе
Конечно, одинаковых путей не бывает. Однако общие моменты достижения успеха выделить можно. Вот эти способы достижения цели:
Законы успеха в бизнесе
Бизнес — это среда, построенная на своих законах. Даже у успешности бизнеса есть свои законы. Их выделяют 5 штук. Каждый из них учитывает интересы клиента, ведь в конечном счете именно от него зависит работаете вы еще на рынке или вынуждены закрыться.
От чего зависит успех
Один из самых успешных бизнесменов США Харви Маккей считает, что успешность бизнеса зависит от трех факторов:
По его словам, значение имеет сфера, в которой работает компания. Вообще же он считает, что каждый человек наделен своими способностями, позволяющими ему решать задачи. И если способности будут правильно определены, то выбрать направление будет просто. А значит, успех неминуем.
Интересный факт: ученые из Гарвардского университета установили, что успех в бизнесе не связан с умственными способностями и финансами. Большую роль здесь играет способность человеческого мозга противостоять неудачам. Из этого можно сделать вывод, что залог успеха кроется в умении не сдаваться при первых проблемах и брать ответственность за свое сознание.
Как успех зависит от размера прибыли
Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке.
Ошибки начинающих предпринимателей
Сколько предпринимателей, столько и ошибок. Но есть и основные пробелы. Главный из них — спешка, ведущая к тому, что бизнес не готов к запуску, но осознавать это и всматриваться в детали желания нет. Нужно быть внимательным на каждом этапе. Предстоит кропотливая работа: анализ рынка, расчет вложений и рентабельности (как на текущий момент, так и в перспективе). Помимо этой, часто встречаются и другие ошибки:
Проанализировав ошибки, можно сказать, что важнейшие качества успешного предпринимателя: энтузиазм, смелость, увлеченность идеей, авантюризм, гибкость и умение принимать решения.
Секреты, помогающие компании вести успешный бизнес
Как увеличить прибыль
Сперва стоит понять: в какой ситуации вы будете считать себя победителем. Какой исход дела станет для вас выигрышным. Затем нужно сделать ставку на свое конкурентное преимущество: оно должно быть настолько сильным, чтобы потребитель даже не стал смотреть в сторону других компаний.
Ниша должна быть не только низкоконкурентной, но и интересной вам. Самый успешный бизнес рождается у тех, кто горит своей идеей, заинтересован не в прибыли, а в процессе.
Можно ли увеличить прибыль без лишних усилий и суеты? Закон Парето: 20% усилий эквивалентны 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают лишь 20% выигрыша. Из этого стоит сделать вывод, что правильные действия принесут максимум пользы.
10 факторов успешного бизнеса
Эти советы, конечно, не сделают из любого человека бизнесмена. Однако помогут начинающим предпринимателям избежать главных ошибок, которые могут навредить на самом этапе становления компании.
Топ-6 способов увеличения прибыли компании
Уровень прибыли компании во многом определяет её успешное развитие. Мы с командой diversity.team собрали 6 эффективных способов, которые помогают увеличить прибыль. Рассмотрим их далее.
Повышение стоимости продукции или услуг с одной стороны может показаться неэффективным. Какой клиент захочет платить больше?
На самом деле предложенный способ применяется довольно часто и хорошо работает. Результаты исследований консалтинговой компании McKinsey говорят о том, что при поднятии ценника даже на 1%, операционная прибыль возрастает на 8-11%. Нет сомнений в том, что при кратном росте цены уровень заказов снижается. Но прибыль будет возрастать за счёт увеличения среднего чека, при условии сохранения себестоимости продукции на прежнем уровне.
Шаг №1. Измерьте текущее количество лидов, средний чек и клиентов.
Шаг №2. Используйте полученные значения для расчёта прибыли и конверсии.
Шаг №3. Увеличьте стоимость товаров и выполните новый расчёт маркетинговых показателей.
Шаг №4. Оцените итоговую прибыль, посмотрите динамику по конверсии, лидам и прибыли.
На данном этапе важно установить оптимальный баланс между количеством клиентов и ценой. Повышать стоимость товаров лучше постепенно, начиная с минимальных значений 1%-10%. Обязательно тестируйте ценовые нововведения и никогда не используйте кратное увеличение цены.
Рост конверсии должен присутствовать на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Идеальный вариант должен выглядеть так. Компания имеет оцифрованную CJM, которую вы используете для оцифровки параметров на каждой точке контакта с клиентами.
Ваша цель — поработать над увеличением конверсии на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Постарайтесь увеличить её хотя бы на 10%, и тогда полученный эффект увеличится в несколько раз по сравнению с тем, который достигается при повышении конверсии только на одном из этапов взаимодействия с клиентами.
Вы размещаете свою рекламу в контекстной сети Яндекса. Её охват составляет 10.000 пользователей, а клики по объявлению делают 1.000 клиентов. Из этой тысячи посетителей вы получаете 100 лидов, а из этой сотни клиентами вашей компании становятся 10 человек с размером среднего чека 5.000 рублей. Расходы на рекламный бюджет составили 5.000 рублей.
Итак, размер прибыли мы зафиксировали. Теперь сформулируем задачу для отдела маркетинга и подрядчиков — «Нужно на каждом этапе увеличивать конверсию на 2%». Итоговая конверсия будет 12% в каждом этапе. Бюджет у нас будет такой же, как и в предыдущем примере. Новые маркетинговые показатели выглядят так:
Рост ROI произошёл с 900% до 1600% и в результате наша компания заработала на 35.000 рублей больше, при банальном увеличении конверсии на 2% и без дополнительных расходов.
Многие компании предпочитают увеличивать свою прибыль за счёт привлечения новых клиентов. Но ведь есть ещё один эффективный вариант — работа с уже существующими заказчиками по увеличению количества покупок. Эта метрика является одной из самых важных и от неё напрямую зависит LTV клиента и прибыль компании. Постоянно напоминайте пользователям о своих услугах, используя такие инструменты:
— SMS-рассылки;
— Баннеры на фасаде зданий;
— POS-материалы на территории организации;
— Телефонные звонки клиентам от менеджеров компании;
— Акции и распродажи
— Лид-магниты
Выбирайте формат взаимодействия с клиентами, исходя из особенностей своего бизнеса. Идеальный вариант — выполнить RFM-анализ и персонализировать рассылки.
Прежде, чем рассмотреть влияние среднего чека на прибыль, расскажем, из каких показателей состоит средний чек.
Средний чек состоит— из среднего количества единиц продукции (юнитов) в чеке и средней цены одной единицы.
К примеру, клиент нашей компании совершил условную покупку. В его чек записаны штаны стоимостью 3.000 рублей и футболка по цене 2.000 рублей. Размер среднего чека в этом случае составит 5.000 рублей, средняя цена одной единицы чека — 2.500 рублей, среднее количество проданных единиц товара — 2.
В связи с этим возникает вполне логичный вопрос — зачем нужно разделение, если можно без подобных сложностей увеличить средний чек? Разделение чека расширяет перечень полезной информации для получения набора инструментов.
Например, мы установили, что рост количества проданных единиц на 1 чек даёт больший эффект в получении прибыли. Поэтому компания расширяет ассортиментную матрицу и использует в продажах cross-sell. Если же для бизнеса становится более эффективным увеличение средней стоимости проданной единицы на чек, то компания использует в своей работе up-sell, а также инвестиции в бренд, с целью достижения более дорогих продаж.
Самый популярный способ среди предпринимателей для увеличения прибыли компании, но не всегда самый эффективный.
Не ограничивайте свои каналы привлечения клиентов, занимайтесь тестированием и других инструментов. Помните о том, что таргетинг в социальных сетях и использование стандартных поисковых систем являются не единственными инструментами для расширения клиентской базы вашей компании.
Существуют и другие методы, которые, вполне возможно, не используются конкурирующими организациями на рынке. Задействуйте их в работе своей компании, чтобы улучшить эффективность каналов поиска клиентов. Тестируйте каналы, анализируйте показатели и улучшайте эффективность ваших рекламных коммуникаций.
Важный анализ, который всегда точно покажет куда двигаться вашей компании и где у неё проблемы. Отток делится на два вида.
В данном направлении нам нужно найти механизмы увеличения конверсии и возможностей получения прибыли.
Например, вы являетесь владельцем небольшого цветочного киоска. Ежедневно ваше заведение посещает 1.000 клиентов, но из них покупку делают только 500 человек.
Ваша задача, как руководителя, найти ответы на следующие вопросы: «почему остальные 500 человек ничего не купили?» и «как сделать так, чтобы они совершили покупку?».
С этой целью мы внедрим отчётность для менеджера, который фиксирует потенциальных клиентов (которые посетили магазин, но ничего не купили) и успешных клиентов, совершивших покупку. В конце месяца мы изучим и проанализируем показатели из этого отчета. Анализ покажет нам, какие инструменты дадут максимальный эффект.
Например, при изучении причин, по которым 500 клиентов ушли из магазина без покупки выясняется:
— 50% из них остались недовольны отсутствием оплаты по карте
— 20% клиентов не нашли нужного товара или услуги
— 20% потенциальных покупателей не устроила цена предложенной продукции.
С помощью аналитики мы рассчитаем упущенные выгоды и внедрим стратегию по сокращению первого оттока.
С помощью второго оттока мы можем определить проблемные участки в компании.
Например, можно узнать информацию о большом количестве возвратов из-за некачественно выполненной работы или по той причине, что товар имеет низкое качество.
На основании полученных сведений мы определяем зону ответственности и наказываем недобросовестного сотрудника штрафом, либо разрываем сотрудничество с поставщиком некачественного товара.
Положительно относимся к лайкам, комментариям и вашим вопросам.