что делать если торговля резко упала
Рецепт от паники: как пережить убытки на фондовом рынке и не сойти с ума
Итак, что происходит? Паника, паника, и еще раз паника. В этой статье также часто можно встретить это слово, сколько и самого этого чувства в воздухе вокруг. Вдохните, выдохните и почитайте о том, как пережить это всеобщее безумие.
Откуда берется паника?
Поддавшись панике, люди чаще всего начинают продавать убыточные бумаги. Никто не хочет терпеть боль, которая сродни физическому воздействию. Когда вы следите, как цены бумаг в вашем портфеле падают, это аналогично ситуации, в которой вас бьют. И новичкам на рынке в этом плане значительно сложнее.
Усугубляет ситуацию избыток информации в одних областях и недостаток в других. Когда вы постоянно наблюдаете за рынком, давление и эмоциональная нагрузка увеличиваются. Это приводит к ошибкам, когда дело доходит до принятия решений.
А вот «недостаток в информации» рождает сомнение. Это худший враг любого инвестора. Оно возникает из-за того, что инвестор плохо знает компании, которыми владеет.
Еще одна причина паники — крупные суммы на счетах. Особенно если инвестор вкладывался в волатильные активы. Во время кризиса они особенно подвержены влиянию, и колебания в цене могут достичь огромных масштабов. А это неминуемо создает крайне болезненную реакцию.
Что делать, когда вокруг паника?
Все зависит от того, насколько вы готовы к кризису. Рынок обычно падает неожиданно. И это абсолютно нормальное и регулярное явление. Рынки периодически снижаются. Ну серьезно. Это то, что вам стоит осознать еще до того, как вы построите свой инвестиционный план. Текущая ситуация через несколько лет повторится. Будут другие предлоги, причины и факторы. Но результат будет схожий.
Первое, что необходимо сделать, — оценить риски для вашего портфеля. Особенно если вы активно используете маржинальное кредитование (или кредитные плечи). Если у вас есть задолженность по портфелю, то крайне желательно погасить ее. Внесите дополнительно деньги на счет или продайте бумаги, которые у вас сейчас все еще находятся в плюсе.
Второе, что нужно предпринять, — пересмотреть портфель, если необходимо. Если вы изначально адекватно диверсифицировали свой портфель, то у вас будут не только упавшие бумаги, но и выросшие. На данный момент это валюта и золото.
Если такого не происходит, можно сделать ребалансировку. Но проводить ее аккуратно и поэтапно: не стоит целиком и полностью продавать прибыльные бумаги, они могут еще подрасти. Поэтому продайте лишь их часть. Например, одну четвертую. А на вырученные деньги приобретите другие. Также определите для себя, как часто будете пересматривать портфель. Например, один раз в месяц.
Особенно актуально для начинающих — у которых нет достаточного опыта и четкой стратегии — не заниматься «игрой» на бирже. А именно не пытайтесь предугадать, когда рынок достигнет худшего момента и пойдет вверх. Не стоит продавать убыточные бумаги, чтобы купить их подешевле. Скорее всего, вы запустите механизм сложного процента, но в обратную сторону — в минус для своего портфеля.
Что делать, если уже запаниковал?
Если вы уже поддались панике, то придется как-то с этим жить. Вот что, на мой взгляд, можно сделать для физического и душевного спокойствия.
Внимательно отнеситесь к своим рискам. Кредитные плечи мы уже обсудили. Далее можно перейти к отдельным компаниям, которые у вас в портфеле. Рассмотрите, какие есть для них угрозы, насколько они серьезны в кризисной ситуации, может ли это привести к банкротству. Изучите финансовые и производственные показатели компаний.
Дозируйте новости о фондовом рынке. Вместо того чтобы постоянно следить за котировками, которые неминуемо разрушат вашу нервную систему, работоспособность и отношения с окружающими, выделите конкретные моменты, когда вы работаете с рынком. Необязательно отслеживать цены ежедневно. Но если побороть желание очень сложно, выделите короткие интервалы. Например, на открытии, закрытии рынка и один момент в середине дня — итого максимум три контакта. Можно и реже. Новости, обзоры и другую подобную информацию лучше читать, когда биржи закрыты, чтобы это не вылилось в импульсные решения.
Ведите биржевой дневник. Он может иметь два формата. Первый — разбор сделок: фиксируйте, что вы планируете покупать и продавать, почему, какие аргументы, когда. Это рациональный формат. Потому что нет плана — нет действия. Хорошо работает и эмоциональный формат дневника. Это когда вы отдельно можете записывать в дневник свои эмоции, переживания, события, которые вас на текущий момент волнуют. Рефлексировать лучше в безопасном пространстве, а не на инвестиционных форумах, пабликах и прочих скоплениях людей. Там в тяжелые периоды вы найдете мало конструктивных аргументов. Скорее наоборот — столкнетесь с агрессией и заразитесь паникой.
Занимайтесь спортом. Это поможет переключить внимание с фондового рынка на другие задачи и цели. Тренировки помогут лучше справиться со стрессом и отвлекут от тревожных новостей.
А когда еще была паника?
Большинство из этих падений продлились недолго. Цена бумаг достаточно быстро восстанавливалась. Тем не менее нынешняя ситуация уже поставила ряд рекордов, поэтому ее все чаще сравнивают с ситуацией 2008 года. После мирового финансового кризиса фондовые рынки возвращались к стабильности примерно год. Однако разные компании двигались с разным темпом.
Сейчас Сбербанк, «Газпром», ЛУКОЙЛ, совокупно составляют более 40% индекса Московской биржи и РТС. Если оценивать их в рублях, то Сбербанк и ЛУКОЙЛ даже после того, как недавно их акции упали в цене, все равно находятся выше, чем в 2008 году. Если оценивать компании в долларах, то картина будет более печальная. Индекс до сих пор не восстановился в отличие от отдельно взятых компаний. При этом Сбербанк, ЛУКОЙЛ и «Газпром» значительно увеличили дивиденды за последние годы.
Больше интересных историй и новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «Сам ты инвестор!»
Финансовый инстурмент, используемый для привлечения капитала. Основные типы ценных бумаг: акции (предоставляет владельцу право собственности), облигации (долговая ценная бумага) и их производные. Подробнее Регламентированный рынок, где встречаются продавцы и покупатели, торгующие различными активами: акциями, облигациями, валютой, фьючерсами, товарами. Стать участником торгов на бирже может каждый – для этого нужно открыть брокерский счет. Каждая сделка заключается по рыночной цене, совершается практически мгновенно, а также регистрируется и контролируется. Подробнее Дивиденды — это часть прибыли или свободного денежного потока (FCF), которую компания выплачивает акционерам. Сумма выплат зависит от дивидендной политики. Там же прописана их периодичность — раз в год, каждое полугодие или квартал. Есть компании, которые не платят дивиденды, а направляют прибыль на развитие бизнеса или просто не имеют возможности из-за слабых результатов. Акции дивидендных компаний чаще всего интересны инвесторам, которые хотят добиться финансовой независимости или обеспечить себе достойный уровень жизни на пенсии. При помощи дивидендов они создают себе источник пассивного дохода. Подробнее Фондовый рынок — это место, где происходит торговля акциями, облигациями, валютами и прочими активами. Понятие рынка затрагивает не только функцию передачи ценных бумаг, но и другие операции с ними, такие, как выпуск и налогообложение. Кроме того, он позволяет устанавливать справедливое ценообразование. Подробнее
0015auto
0015autoЭкономные аналоги лекарств, дженерики
По кн.»АПТЕЧНЫЕ СЕКРЕТЫ»-все о дженериках и бюджетных аналогах лекарств;регулярно обновляемые списки
Отнесите сверток на реку и утопите в воде.
2. Если увидите среди травы хмель, который к солнцу вьется и стремится, перекреститесь и скажите на него 3 раза такие слова: «Как хмель вьется вокруг столба к солнцу, так чтобы вкруг меня, рабы Божьей (имя), вились частные купцы
да щедрые покупатели. Во веки веков. Аминь». Хмель вырывать из земли не надо.
В центре торгового места пересекаются мощные энергетические торговые потоки, которые обладают колоссальнейшей силой. Поэтому важно «задобрить» эту силу и бросить в этот центр металлическую заговоренную гривну, говоря при этом: «Оплачено». Не важно, что вы сразу может даже и увидите, что этот откуп кто-то забрал себе (это естественно), важна сама магическая манипуляция, проведенная вами.
Пакет отнесите в церковь, только ни в коем случае не кладите его на поминальный стол.
6. Возьмите небольшую тряпочку черного цвета, скомкайте ее, потом поваляйте в соли и скажите над ней: «Черная моя тоска, черная моя печаль, черная моя чернота. Уходи навсегда. Прилетай ко мне добро, золото и серебро! Денежка к денежке, рублик к копеечке! У меня навсегда полна горница добра. Каждый, кто придет, ни с чем уйдет. Мне в прибыль, себе в радость. Удачно мне продавать, да горя не знать! Аминь».
После этого черную тряпочку надо выбросить в окно, причем, бросить нужно с такой силой, чтобы она улетела далеко-далеко.
7. Этот заговор на торговлю надо прочитать над водой, которой затем вымыть руки. После этого вытереть их белым полотенцем без рисунка.
«Своими руками, своими губами говорю, выговариваю, чистую воду заговариваю. Дай, вода, сил на торговлю, на процветание, пошли, Господи, через воду, преуспеяние. Иисус Христос Свои рученьки сполоснет, ангел-хранитель мой эту воду возьмет, мне, Божьему рабу(имя) принесет. Я Господу Богу помолюсь, его чистой водицей спасусь. Кто этот заговор знает, перед торговлей читает, тот злата и серебра не сосчитает. Слово мое и дело мое замыкаю и на семь ключей запираю. Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Аминь». Руки мыть перед торговлей.
8. Накануне торгового дня не поздним вечером надо прочитать такой заговор на торговлю: «Пошли мне, святой Никола Угодничек, торговлю честную да прибыльную. Во веки веков. Аминь».
9. Ночью разрежьте буханку хлеба на четыре части. На каждый кусок хлеба читайте заговор на торговлю так: «Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Истинный Христос мылся и полоскался, ничего не боялся, потом за дубовый стол сел, хлебушка белого поел, встал и сказал: «Как этот хлеб на четыре части поделился, так и у (имя) удача объявилась». Как у людей руки до хлеба жадны, так чтоб и у меня, Божией рабы (имя), все брали, разбирали, за все мне хорошие деньги отдавали. Ключ. Замок. Язык. Аминь. Аминь. Аминь».
Утром отнесите этот хлеб к церкви и отдайте каждый кусок хлеба отдельному человеку, просящему подаяние.
Как продавать в кризис. 3 причины низких продаж и как их устранить
В первой половине 2020 года большинство бизнесов столкнулись с проблемой продаж.
Резкое падение на фоне наступления кризиса не коснулось разве лишь небольшую часть рынка, в то время как подавляющее большинство из нас начали испытывать трудности в ведении переговоров с клиентами. Экономика просто решила нам напомнить про свою цикличность, но, к сожалению, большинство отделов продаж оказались к этому абсолютно не готовы. И если более опытные менеджеры уже переживали экономические кризисы и могли почувствовать это на себе (а может и сделать некоторые выводы), то молодое поколение сейлзов сложно адаптируется к новым реалиям рынка.
В этой статье мы разберём с вами причины падения продаж, и вы сможете получить готовые рекомендации по работе с клиентами, которые помогут вернуться к утраченным показателям.
Безопасность – одна из ключевых, фундаментальных ценностей для любого человека. Она может выражаться в желании получить стабильность, желании знать, что будет завтра и ощущении того, что в ближайшем будущем моей жизни ничего не угрожает. Но в период кризиса для подавляющего большинства (как людей, так и бизнесов) это попросту невозможно. Поэтому у людей не только обостряется желание вернуться в состояние безопасности, но и усиливается чувство тревоги.
Как следствие, клиенты испытывают недоверие (даже к проверенным поставщикам или подрядчикам), отказываются от новых проектов и замирают в нерешительности. Так сказать, тактическая способность “притвориться мёртвым”. И несмотря на то, что эта тактика редко помогает выжить в условиях рыночной экономики, напуганному человеку в состоянии тревоги объяснить это практически нереально.
Наша первостепенная задача будет состоять в том, чтобы вернуть человека в состояние спокойствия. Или, как минимум, приблизить его к этому чувству. Самый простой способ сделать это следует из принципов психологии.
Мы должны удостовериться, что сами не испытываем стрессовое состояние или, как минимум, не транслируем его на клиента (его не видно/слышно со стороны). Послушайте свою речь в диалоге с клиентом, сделайте ваш голос чуть более жизнерадостным и уверенным. Например, попробуйте улыбаться во время диалога и говориться более громко, эмоционально и чётко. Это минимум, который позволит клиенту услышать, что вы звоните не добавить проблем в его жизнь или бизнес, а являетесь своеобразным островком безопасности, на котором можно спокойно переждать бурю.
“Вениамин Искандерович, обучение отдела продаж – самый быстрый путь к захвату рынка в условиях кризиса. Клиентов на рынке становится меньше, а те что есть – боятся тратить деньги. Но не все! Есть ведь те, кто продолжают покупать. Просто стало меньше и конкуренция ожесточилась. Логично?
А значит остаток клиентов заберёт себе тот, кто умеет лучше продавать и работает более эффективно в условиях жёсткой конкуренции. И чем быстрее ваши менеджеры смогут освоить техники активных продаж, тем быстрее вы сможете вернуться к выполнению плана и былым показателям. А когда кризис закончится, вы не только выйдете из него в статусе лидера рынка, но и сможете быстрее наращивать обороты и масштабироваться, пока ваши конкуренты только начнут делать первые робкие шаги и стараться вернуть старых клиентов. Нравиться вам такая перспектива?”
Большинство из нас погрязло в потоке непрерывных новостей. Чаще всего эти новости – с негативным окрасом, что, естественно, погружает нас в депрессивное состояние. Тем более, ни для кого не секрет, что когда каждый новый день начинается с просмотра новостей, то складывается впечатление, что абсолютно всё вокруг – плохо.
Это не только фокусирует внимание клиента на проблемах, но и заставляет задумываться исключительно о способах выживания в парадигме “здесь и сейчас”. Клиенты перестают думать логично, рассматривать среднесрочную и долгосрочную перспективу и, самое ужасное – не видят в текущей ситуации новых, ранее недоступных возможностей.
Многие из догадливых читателей уже сложили причинно-следственную связь и ощутили, как на себе, так и со стороны клиентов, глобальное падание платежеспособности. Естественно, что денег стало меньше не у всех, но так или иначе кризис повлиял на доходы подавляющего числа населения. Не сложно догадаться, что если вы работаете в направлении В2С и продаете физ. лицам, то логично предположить возросшее количество возражений, связанных с наличием денег. При этом, они могут быть как явными (“Нет денег”, “После следующей зарплаты”, “Сейчас нет свободных средств”), так и скрытыми (“Я подумаю”, “Давайте после коронавируса”, “Сейчас не актуально”). Ну а в B2B продажах ситуация часто повторяется: клиенты ваших клиентов – физ. лица. Они не платят им, ваши клиенты не платят вам. Логично?
Увеличить количество попыток. Стать настойчивее, эффективнее. Перезвонить клиенту 3 раза, вместо одного, применить 5 техник работы с возражением, вместо 2. Выживут лишь самые целеустремленные.
Давать максимальную пользу за минимальную стоимость. Цены услуг и продуктов неизбежно начнут снижаться, значит необходимо адаптировать ценовое предложение и продукт под новые реалии. Завлекайте клиента акциями, скидками и специальными предложениями. Делитесь бесплатными предложениями, предлагайте помощь и поддержку, отправляйте ссылки на полезные статьи и ресурсы, выстраивайте долгосрочные отношения. Предлагайте отсрочку платежа, оплату частями и работу с пост-оплатой. В таком случае, даже если сегодня ваш клиент ничего не купит, он точно запомнит вас, как самого клиентоориентированного продавца. И когда придет время покупки вашего продукта, он вспомнит о вас в первую очередь.
Делать максимум, зависящий от нас, не оправдываясь ситуацией на стороне клиента. Если мы берем на себя личную ответственность за свою работу, то какой бы не был рынок и его конъюнктура, мы всегда заработаем больше конкурентов.
“Арнольд Адамович, я прекрасно понимаю вашу позицию и знаю, что сейчас вы больше беспокоитесь о закрытии базовых потребностей. В этом есть своя логика, я сам переживаю из-за сложившейся ситуации.
Текущий кризис – это не вопрос того, есть ли у вас деньги сейчас, а того, будут ли у вас деньги завтра. Поэтому рассматривайте нашу работу не как затрату, а как инвестицию в свой бизнес, которая поможет вам не только отстоять свою долю рынка сегодня, но и заработать в разы больше конкурентов в будущем.
В то время, пока ваши конкуренты держатся за каждую копейку, вместо просчета выгоды от такой инвестиции, вы можете заставить ваши деньги работать с максимальной эффективностью. Уоррен Баффет говорил: “Сегодняшний день обмену и возврату не подлежит” и был прав. И сегодня самое важно – это время и смелость действовать быстро и решительно.
Так что мой совет такой: действуйте, пока другие осторожничают, и вы будете купаться в клиентах, когда остальные лишь начнут выходить из состояния нерешительности.”
Наша задача в ближайшее время – не расслабляться и уходить на каникулы, а максимально быстро адаптироваться под новый рынок, мыслить гибко и давать максимальную ценность. Те, чей продукт в глазах клиента будет максимально клиентоориентирован и те продавцы, которые будут эту клиентоориентированность транслировать – останутся на рынке и выйдут из кризиса сильнее, богаче и с большей долей рынка.
Остальные, к сожалению, начнут искать новую работу и осваивать новые профессии.
Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации
Из этого материала вы узнаете:
Если падают продажи, то это трагедия для любой компании, ведь подобное негативно влияет на рабочие процессы. И нужно серьезно взяться за развитие, чтобы избежать банкротства бизнеса.
Только от квалификации и профессионализма предпринимателя зависит дальнейшая судьба компании. Главное – найти пути решения существующих проблем, чтобы стабилизировать доходы предприятия.
Почему падают продажи: основные причины
Многие продавцы, частные предприниматели, руководители уверены, что если в их бизнесе падают продажи, значит, успешно развивается один из конкурентов.
Безусловно, можно ссылаться на макрофакторы, но лучше постараться найти причину проблем и постараться исправить ситуацию.
Основная сложность в поиске причины того, что падают продажи – это ее неожиданность. Поэтому специалисты рекомендуют начать с анализа собственного поведения. В подобной ситуации многие бизнесмены зацикливаются на своих трудностях, из-за чего ухудшается объективное восприятие реального положения вещей. Все это приводит к тому, что человек оказывается просто не в состоянии увидеть проблему, рассматривая только наиболее очевидные факторы и игнорируя все остальные.
Почему падают продажи в магазине? Отвечая на этот вопрос, любой предприниматель назовет стандартный набор возможных проблем:
Но что если не думать об очевидном, а поискать другие факторы, из-за которых падают доходы компании. И здесь основная трудность кроется в том, что предпринимателю нужно отложить все дела и просто подумать. Если не удается проанализировать ситуацию самому, стоит обратиться за советом к более успешным коллегам, тем, у кого действительно хорошо идут продажи. В данном случае главное – не пытаться искать проблему в уже приведенном списке. Дело в том, что в нем перечислены следствия, а не причины трудностей.
Достаточно часто бизнесмены не готовы прибегать к помощи независимых специалистов, способных профессионально и свежим взглядом оценить сложившуюся ситуацию. Причиной для этого могут быть банальная лень, неспособность находить и принимать грамотные решения, излишняя гордость. Ни один человек не может быть экспертом по всем вопросам, поэтому начните доверять профессионалам.
Что и как влияет на то, что падают объемы продаж
Как только вы поймете, что уже знакомый нам список – это перечень причин, а не следствий, у вас появится возможность заметить собственную косность мышления, недальновидность. Допустим, руководитель уверен, что продавцы ленятся и не хотят работать, поэтому падают продажи. Тогда возможно только два решения: оштрафовать уже имеющихся работников либо полностью обновить штат.
Конечно, такой вариант развития событий возможен, однако данный подход срабатывает крайне редко. Если мы решим, что речь идет о следствии проблем, то сможем найти выход из ситуации. Подумайте сами, почему ваши сотрудники не хотят продавать, а у конкурента работают отлично и его выручка не падает?
Для этого может быть несколько причин:
1. План продаж. 
Специалисты говорят, что план продаж всегда должен быть завышен, тогда работники будут стараться продавать каждый раз все больше. Это так называемая поправка на развитие бизнеса.
Что сделано в вашей компании, чтобы поднять уровень выручки?
Обычно руководитель отдела продаж надеется на повышение показателей, опираясь только на собственные желания, не предпринимая для этого никаких серьезных шагов. Итак, первая проблема состоит в том, что не были оценены возможности рынка, угрозы, отсутствует стратегия и тактика. Продавцы вынуждены работать только с надуманными показателями плана продаж и амбициями руководителя. Такое некорректное планирование приводит к отсутствию мотивации у персонала, из-за чего падают продажи.
2. Мотивация.
Чтобы требовать от сотрудников хороших продаж, нужно быть уверенным, что они достаточно мотивированы. Выделяют такие виды мотивации:
Подумайте, какие из видов мотивации сотрудников используются в вашей компании, в каком объеме это делается. Вероятнее всего, вы используете не все возможности, а это и есть вторая причина, по которой падают доходы предприятия.
3. Продукт.
Доступность, ликвидность, выигрышная подача, богатый ассортимент, высокое качество – всем этим характеристикам должен соответствовать предлагаемый вами продукт. Если же падают продажи, скорее всего, у вас такие проблемы:
Если хотя бы один из перечисленных факторов относится к предложению магазина, продажи будут неизбежно падать. Избавьтесь от указанных выше проблем, и ваш персонал захочет работать.
4. Реклама.
Нередко предприниматели уверены: если падают продажи, нужно либо начать использовать рекламу, либо их способы продвижения недостаточно эффективны. Но напомним, что это только следствие, в чем же тогда причина данной проблемы?
Реклама является основным двигателем торговли, главное – выбрать именно тот вид продвижения и его объем, который нужен для конкретного бизнеса.
Есть такие виды рекламы:
Чтобы понять, какой из видов лучше всего работает в вашем случае, просто узнайте, чем пользуется компания-лидер в вашей сфере. Вам нужно понимать, где дает рекламу самый успешный игрок рынка, и повторить его путь. Однако обязательно продумайте, как не допустить ошибок конкурентов. В некоторых случаях можно вложить в продвижение несколько тысяч, а иногда хватает и пары сотен. Не забывайте учиться на чужих ошибках: пока другие платят слишком много, вы анализируете.
Маркетологи стараются использовать комплексный подход, чтобы спасти фирму, у которой падают продажи. Поэтому если у вас еще не разработана кампания по продвижению, подойдите к ее формированию грамотно. Если же реклама уже запущена, но не дает желаемого результата, подумайте над допущенными ошибками, проконсультируйтесь у профессионалов и продолжайте развивать бизнес.
5. Конкуренты.
Именно конкуренция способствует развитию рынка. Если вы уверены, что доходы падают по вине конкурентов, вы просто не готовы признать собственные промахи как управленца. Допущенные в маркетинге и менеджменте ошибки приводят к тому, что предприятие не кажется привлекательным для потребителей. Чтобы быть успешной, компания должна оперативно реагировать на изменение условий рынка, а именно на смену законодательства, рынков сбыта, поставщиков, скачки в курсах валют.
Из-за косности своей системы некоторые фирмы оказываются неспособны быстро перестроиться. Все это приводит к тому, что продажи падают, конкуренты вырываются вперед в своем развитии и доходах при условии, что они лучше готовы к изменениям и способны принимать важные решения. Если вас душат другие предприятия, значит, проблема состоит в медленном управленческом аппарате.
6. Кризис.
Ссылаться на экономический кризис, когда падают продажи, любят те, кто не использовал все вышеперечисленные рекомендации.
Кризис – это фактор, оказывающий значительное влияние на развитие бизнеса и на который мы не способны повлиять. Он, по сути, меняет правила во время игры, поэтому игроки не могут быть заранее готовы или предвидеть трудности. В результате побеждает тот, кому удается быстрее всех принять новые установки. А значит, единственный способ не позволить продажам падать и не потерять клиентов во время кризиса состоит в выборе верной стратегии.
Что делать, если падают продажи: 9 способов исправления ситуации
Способ 1. Разработать стратегию с учетом требований конкретного клиента.
Чтобы не упустить действительно важных для компании покупателей, ваши специалисты по работе с клиентами должны сформировать индивидуальную технологию взаимодействия с каждым из них. Обязательным условием успешных розничных продаж является расчет планируемых объемов реализации по каждой торговой марке, а также анализ потенциального повышения показателей. Не менее важно учитывать, какие ресурсы необходимы для продвижения конкретных позиций.
Сотрудники, отвечающие за оптовую торговлю, должны следить за числом пунктов оптовой реализации, объемами продаж по каждому из них. Кроме того, в их задачи входит анализ ресурсов, способных поддерживать таких покупателей.
Серьезное снижение доходов компаний в 2015 году вызвало трудности при продвижении определенных брендов из-за высокого уровня издержек. Производители и дистрибьюторы отказались от дополнительных расходов, ссылаясь на то, что их предложение и так остается актуальным для покупателей. Однако руководство магазинов заметило, что некоторые бренды приносят недостаточную прибыль, и выбрало аналогичную, но более выгодную марку.
Сначала клиенты настороженно отнеслись к новому бренду, однако поставщики были заинтересованы в продвижении товара, поэтому сделали все для его успешной реализации. Они предоставили материалы для проведения промоакций, возместили некоторые расходы на продвижение, обучили продавцов, организовали различные мероприятия. Все эти действия привели к тому, что через сезон новая торговая марка дала в два раза большую прибыль, чем до этого обеспечивали бренды.
Способ 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров».
Компания «Boston Consulting Group» разработала теорию, согласно которой продвижение продукта представляет собой такие шаги:
В условиях растущего рынка многие фирмы выбирают товар, находящийся на первом из представленных этапов. Дело в том, что он имеет низкую долю рынка при высоких темпах роста, если фирма готова инвестировать в его продвижение. Когда наблюдается спад продаж, надежнее работать со «звездами» или «дойными коровами», так как подобные продукты дают более широкий рынок и стабильный объем сбыта.
Если фирма не может позволить себе выращивать «трудных детей» до «звезд» или «дойных коров», не стоит пытаться работать с данными товарами.
Последняя группа, товары «собаки», имеет низкую рентабельность. Даже в нормальных условиях это балласт, а во время кризиса такая продукция способна погубить бизнес.
Способ 3. Не соглашаться на предложения, не соответствующие вашей бизнес-концепции.
Сегодня в России падают продажи, поэтому важно точно представлять себе, какую продукцию и каким группам потребителей вы будете предлагать и дальше, а от чего настало время отказаться. Иногда поставщики пытаются навязать товары, которые не соответствуют концепции вашей работы. Выбор предложений из других ниш приводит к тому, что происходит размытие позиционирования компании, а во время кризиса это может негативно отразиться на уровне доходов.
Представим, что основную аудиторию магазина нижнего белья составляют женщины старше 45 лет. Им больше нравятся классическое направление и белье, позволяющее корректировать фигуру. Но вдруг хозяйка магазина согласилась на выгодное предложение бренд-менеджера и закупила эротическое белье из линейки люкс, предназначенное для сегмента 18–30 лет. Сама бизнес-леди оценила данную коллекцию белья и надеялась повысить выручку за счет более богатого выбора.
Однако постоянным покупательницам не понравились новинки, поэтому они выбрали другой магазин, а новые клиентки не смогли прийти из-за сложившегося стереотипа, что здесь продают вещи для консервативных женщин. Спустя год собственница магазина поняла: она не может ничего сделать с тем, что падают продажи, и пыталась вернуть злополучную коллекцию, но поставщик не согласился ее принять.
Способ 4. Не устанавливать специальные цены, даже когда речь идет об очень выгодных клиентах.
Нельзя, стремясь получить разовый финансовый результат, снижать отпускные цены на продукцию. Особенно это опасно во время работы с крупными розничными сетями. Вилка цен должна оставаться стабильной и как можно более узкой. Иначе есть вероятность, что в розничной продаже товары будут отпускаться по цене, которая является закупочной для другого вашего клиента. Такие события негативно скажутся на репутации и способны лишить стратегически важной позиции.
Приведем здесь еще один яркий пример: магазин верхней одежды заказал поставщику большую партию товара, разделив ее на несколько частей. После того как была оплачена реклама новой коллекции и получена первая партия, руководители магазина увидели в соседнем гипермаркете аналогичные вещи. Разница была в том, что розничные цены совпадали с закупочными в их случае.
Способ 5. Поручать сотрудникам приоритетные задачи.
Нередко в небольших фирмах бренд-менеджеры или специалисты по продажам играют роль помощника главного бухгалтера, то есть выписывают счета, накладные, отслеживают предоплаты. Такой подход руководства не позволяет сотрудникам эффективно продавать. В нормальной обстановке специалисты должны работать над приоритетными для развития компании задачами.
Во время раскрутки бренда не обойтись без менеджеров, которые смогут увидеть потенциал товара и подобрать соответствующую аудиторию. Если у компании падают продажи и ей важно повысить эффективность сотрудничества с имеющимися клиентами, нужен тот, у кого есть опыт в развитии взаимоотношений, формировании портфеля брендов. Для успешного сбыта товаров массового спроса фирме необходим менеджер по продажам, который разбирается в технологии, способен оптимизировать процессы, обеспечить сбыт максимальных объемов товара при как можно более низких расходах.
Специалист по продажам должен представлять себе потенциал рынка в определенном регионе, его специфику и емкость. Так, многие розничные магазины хотят получить эксклюзивные права на работу с определенным товаром, чтобы избавиться от конкурентов. Тогда менеджер по продажам проводит анализ емкости рынка и спрашивает у своих клиентов: «Данный регион способен «поглотить» такое-то количество товара от этого бренда? Вы сможете обеспечить такие объемы реализации?».
Один магазин или даже небольшая сеть не способен справиться с подобной задачей, а значит, их просьба не может быть удовлетворена. Отсутствие навыков в определении потенциала рынка может вызвать дефицит или, наоборот, перенасыщение. Любая из двух возможных ситуаций приводит к тому, что у компании падают продажи. Проблема в том, что иногда менеджеры даже не представляют, какое количество потенциальных покупателей проживает на территории, являющейся их рынком сбыта.
Способ 6. Выбирать только лучших партнеров.
Продуктивная работа фирмы, отсутствие ситуаций, при которых падает выручка, возможна только при точном понимании выгод от сотрудничества с каждым партнером. Для этого подготовьте полный список контрагентов, выпишите все плюсы и минусы работы с ними. Ни в коем случае не забывайте про особенности собственной деятельности. Например, если занимаетесь оптовой торговлей, спросите, поможет ли конкретное предприятие в распространении ваших продуктов в своем регионе. Если же вы находитесь в розничном сегменте, подумайте, уверены ли вы в надежности поставщика. Вам нужно точно знать, что он поддержит вас во время кризиса поставками продукции с высокой маржей.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Благодаря подобному анализу вы сможете понять, насколько для компании важен определенный партнер. Если оказывается, что вы не получаете от такого взаимодействия серьезной выгоды, и она не предвидится в будущем, а продажи из-за подобных контактов только падают, лучше прервать такие отношения.
Способ 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров. 
Если вы заметили в январе или любом другом месяце, что продажи падают, рекомендуется избегать работы с одним поставщиком либо с одним розничным магазином. В такой ситуации вы можете попасть в зависимость от единственного контрагента на фоне общего кризиса. Проиллюстрируем сказанное очередным примером из практики. Почти 70 % ассортимента крупного магазина детской одежды составляли товары одной известной марки. В определенный момент данный бренд решил работать только с этим магазином. Спустя несколько сезонов розничная компания отказалась от продолжения сотрудничества, и теперь продукцию данной торговой марки практически не найти в нашей стране.
Конкуренция обычно приводит к тому, что партнеры в пределах одного канала сбыта используют нечестную политику. Сегодня для нормального ведения бизнеса важно добиться кризисного перемирия во всей цепочке, начиная от производителей и поставщиков и заканчивая розничными точками продажи и специалистами по мерчандайзингу. Главной целью для каждого участника процесса должно стать сотрудничество на взаимовыгодных условиях. И такое отношение важно сохранить как минимум до установления полной платежеспособности потребителя.
Способ 9. Донести ключевое достоинство вашего товара до сотрудников.
Продавцы-консультанты не всегда представляют себе преимущества конкретного предложения. Розничные магазины предлагают потребителям все более технологичные или инновационные товары. Организуемая для топ-менеджеров презентация таких продуктов обычно очень информативна и грамотно выстроена. Однако при переходе к простым сотрудникам отдела продаж презентация теряет до 70 % данных. Все это приводит к тому, что работающий в зале консультант знает только цену на новый товар и ряд моментов, имеющих отношение к его использованию.
Если вы не хотите видеть, как падают продажи, сделайте все, чтобы розничные продавцы-консультанты точно знали конкурентные преимущества продукции. Тогда у них появится возможность возбудить интерес клиента и заработать деньги для компании.
Что делать, если падают продажи в несезон: 6 эффективных советов
Если компания продает дорогостоящее ПО, то летом падают ее продажи, так как наступает период отпусков. Поэтому зимой и весной, когда клиенты этой фирмы наиболее активны, стоит предложить аудитории мотивирующую акцию. По условиям последней, покупая на определенную сумму, клиент получает возможность бесплатно обучить своего сотрудника в низкий сезон. Практика показывает, что данное предложение серьезно сглаживает уровень, на который падают доходы, а также повышает конкурентоспособность предприятия на рынке.
Если ваша сфера деятельности имеет сезонный характер, стоит задуматься над созданием условий, позволяющих быстро провести переориентацию на доходные направления. Так, собственник сети гостиниц на Черном море, задумавшись, почему падают продажи в декабре и другие холодные месяцы, нашел вполне логичный выход. Он открыл свои отели для проживания рабочих, проведения семинаров, корпоративов.
В конце года важно заняться разработкой стратегии продвижения на следующий год. Необходимо принять во внимание, в какие сезоны падает выручка, и продумать, как вы будете бороться с просадкой бизнеса в это время. Можно взять рекламу, которая успешно работала в прошлые сезоны, и с ее помощью постараться увеличить целевую аудиторию за счет прироста новых потребителей. Выходите на более высокодоходные рынки, чтобы, когда у всех падают продажи, ваш бизнес мог оставаться на плаву.
Одна известная фирма каждый год работает по такому графику: летом она занимается сетью кафе на открытых площадках, осенью предлагает товары для туризма, зимой организует корпоративы, продает елочные игрушки, подарки, а весной ее сферой деятельности становятся товары для садоводов. Это так называемая стратегия саранчи, поскольку основана на быстрой смене направлений работы. Нужно понимать, что данный подход не дает падать выручке компании, но при этом требует от бизнесмена и его команды мобильности и высокого профессионализма в качестве организаторов.
Если в определенные сезоны продажи компании падают, ей важно обеспечить эффективный вывод новых товаров на рынок. Эксперты уверены, что лучшим временем для представления аудитории новых предложений являются январь и июль. Именно в эти месяцы большинство автодилеров дают хорошие скидки и выгодные подарки, замечая, как падают их доходы, и стараясь нивелировать просадку.
Продукция заинтересует потребителя только в том случае, если она будет актуальна в конкретный сезон. Например, в зимнем меню ресторанов всегда есть теплые коктейли, глинтвейн и разные горячие напитки, а летом они уступают место квасу, шейкам, смузи и другим вариантам прохладительных напитков. Рекламные агентства летом стараются предлагать, помимо своих основных услуг, флешмобы и промоакции, в которых активно используется тень и прохлада. Строители в непростые времена, когда падают доходы, переходят с крупных объектов на частное строительство.
Для этого создаются новые направления, организуются конкурсы среди сотрудников, ставятся серьезные задачи, при этом за их выполнение продавцы получают хорошие премии.
7 советов руководителям, как пережить падение продаж
1. Улыбайтесь и не показывайте свои отрицательные эмоции сотрудникам, они не должны знать о трудностях компании.
Когда падают продажи, любой руководитель хочет понимания и поддержки, однако, узнав о кризисном положении компании, персонал стремится сменить место работы. Даже в наиболее непростых ситуациях ваши люди должны видеть, что у вас все под контролем. В такое время выручает авторитарный стиль управления, когда менеджер показывает, что он прекрасно знает, какие шаги нужно сделать для достижения успеха. Данная позиция должна сопровождаться высоким уровнем вашей собственной организованности и требований к подчиненным. Но не перестарайтесь, будьте объективны, даже если доходы компании падают.
2. Нацельтесь на большой кусок.
Не нужно думать, что кризис – это только проблемы. В таких периодах есть и свои плюсы. Поскольку сложности возникают у всех представителей рынка и доходы падают примерно одинаково, все компании делятся на тех, кто пытается выжить, и тех, кто делает все для привлечения новых потребителей. Поскольку в такое время в торговле наблюдается затишье, людям будет легче вас услышать.
Помните, чем меньше у потребителя средств, тем выше его требования к качеству предложения. В кризис нужно стать практически безупречным. Работайте со всеми имеющимися в вашем распоряжении средствами продвижения, не ограничивайтесь привычными всем распродажами. Во время кризиса, когда заработок падает, успеха могут добиться только действительно активные и яркие фирмы. Нестандартные креативные решения позволят вам разработать мероприятия, которые не потребуют от вас слишком больших расходов, при этом смогут повысить доходы.
3. Используйте режим продуктивных совещаний.
Каждую неделю собирайте наиболее активных сотрудников на мозговой штурм. Анализируйте факты, предлагайте идеи, способные положительно воздействовать на объем выручки фирмы. Лучше, чтобы в мозговом штурме участвовали минимум пять сотрудников, представляющих разные отделы компании. Собрание не должно походить на обычное скучное совещание – вам важна активность всех присутствующих, чтобы исправить ситуацию, при которой падают продажи. Определите, кто будет ведущим, ведь этот человек должен подталкивать остальных к генерированию креативных идей. Работайте с эффективными методиками оценки предложений и механизмами их оперативного внедрения.
4. Увеличьте количество заключаемых контактов.
Если вам не хватало времени на контракты с клиентами, пока продажи были на высоком уровне, то, когда они падают, пора озаботиться этим вопросом. Владельцам розничного бизнеса важно разработать мероприятия, которые позволят повысить посещаемость торговой точки. Пусть это будет выставка на территории магазина, презентация, зона селфи либо вы можете пригласить музыкантов, профессиональных стилистов, которые помогут вашим клиентам с выбором одежды – вариантов масса.
Сформируйте базу контактов постоянных покупателей, чтобы иметь возможность приглашать их на свои мероприятия. Помните, что в таком деле звонки дают лучший результат, чем СМС. Работу в сегменте b2b нужно увеличивать за счет числа контактов с потребителями, входящих в клиентскую базу.
Организуйте круглые столы, тренинги, игры, мастер-классы, пр. Увеличение количества контактов позволит не только забыть о периоде, когда у компании падают доходы, но и наиболее точно представлять себе потребности клиентов.
5. Заряжайте энергией.
В непростые для бизнеса времена нужны дополнительные положительные эмоции. Поэтому важно, чтобы управленец заряжал команду своей энергией, тогда у сотрудников не будет лишних сомнений и вопросов. Избавиться от разного рода слухов позволит регулярное общение с персоналом.
Для этого можно выбрать формат внутреннего блога, радиообращения и пр. В целом, ваша речь должна быть выстроена по такому сценарию:
Повышение мотивации персонала в сложный для компании период, когда падают продажи, возможно только за счет осознанной работы руководства в этом направлении. Подумайте над тем, чего опасаются ваши сотрудники, после чего убедите их в обратном: если они беспокоятся из-за возможных сокращений, временно запретите увольнения, появились слухи о задержках зарплаты – выдайте ее немного раньше, чем планировалось.
6. Вызывайте азарт.
Тренируйте трудовую выносливость персонала. Для этого ставьте каждый раз немного более сложную задачу, чем предыдущая – этот подход может работать как в обычное время, так и когда падает выручка предприятия. Бывает, что человек сам не представляет свой потенциал, а вы можете помочь ему поверить в себя. Организуйте соревнования внутри компании, чтобы мотивировать людей на достижение высокого результата.
7. Сами выходите на первую линию продаж. 
Дайте понять окружающим, что вы готовы справляться с любыми сложностями, особенно, когда у компании падают доходы. За счет такого хода сотрудники обретут недостающую им уверенность, а вы сможете объективно оценить актуальную ситуацию, получить обратную связь от клиентов.
Какова бы ни была причина того, что падают продажи, ваша задача – своевременно принять меры. Помните, что выход есть из любой ситуации, если не пускать все на самотек и грамотно реагировать. Если продажи падают, они не смогут вернуться на прежний уровень без вашего участия, поэтому действуйте.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно