Что такое языковая манипуляция
Особенности языковых манипуляций и способы сопротивления им
Свойства манипуляций заключаются в скрытом влиянии на человека для достижения определенных целей. Их можно разделить на коммуникативные (языковые или речевые) и психологические, причем последние представляют стабильное психическое воздействие на личность, происходящее в семейной системе. К языковым манипуляциям относятся технические приемы ведения диалога со скрытым воздействием для достижения своих целей. Существует мнение, что манипуляции присутствуют в любом диалоге. Они позволяют вести разговор в нужном направлении и добиваться цели, независимо от желаний оппонента. Попробуем проанализировать основные способы языковой манипуляции и техники сопротивления им.
Игра с понятиями
Это одна из мощнейших манипуляций, способных переломить ход беседы, даже из проигрышного положения. В этом случае манипулятором используется смещение причинно-следственных связей для перенаправления смысловой нагрузки фразы в нужную сторону. Слова жертвы обращаются против нее самой, а позиция перетекает в негативное русло. При использовании такой манипуляции можно впасть в ступор, когда вы не знаете, что ответить и не можете понять, как оказались в такой ситуации.
Сопротивление: не заостряйте внимание на всем, что сказал ваш собеседник, попросите его объяснить непонятный момент и привести, если потребуется, доказательства. Установите причинно-следственные связи или возьмите тайм-аут.
Логические цепочки
Этот вид манипуляции имеет сходство с подменой понятий и позволяет при ее использовании обрести преимущество в диалоге без каких-либо на то причин. Оппонент теряет ритм ведения разговора и допускает ряд коммуникативных ошибок. Суть состоит в применении манипулятором ложной привязки слов, позиций или действий оппонента к заключениям. Например, можно задать вопрос, почему он разговаривает с манипулятором «в позе», воспринимаемой как явное неуважение.
Сопротивление: можно ответить вопросом на вопрос — почему манипулятор считает, что поза может быть связана с неуважением, или заняться выстраиванием правильной логической цепочки.
Обесценивание
Эта манипуляция часто используется в связках и может быть направлена на разные целевые зоны. Обесценивание при свидетелях обеспечит манипулятору группу поддержки. Обесценивание сути диалога ведет к победе в разговоре. Внутреннее обесценивание поселит чувство вины в сознание оппонента и создаст выигрышную позицию в этом диалоге и во всех последующих.
Сопротивление: уверенность в себе и способность распознавать манипуляции станет основой сопротивления в этой ситуации. Чтобы не подвергнуться обесцениванию публикой, необходимо держать суть разговора, оперировать фактами и не поддаваться на провокации.
Игра на публику
Это серьезный вид манипуляции, не терпящий недооценки. Используется комплекс техник, которые могут просто уничтожить оппонента, если он не учитывает настроение толпы. Можно обесценить собеседника в глазах присутствующих двусмысленной фразой: «Ну, и как с таким человеком можно говорить?»
Сопротивление: лучше всего игнорировать подобные обращения и не вестись на провокации. Не стоит увлекаться агрессией, так как общество не поддерживает подобный стиль беседы. Можно акцентировать внимание публики на том моменте, что манипулятор намеренно отвлекает людей и пытается переломить диалог за их счет. При обесценивающих вопросах необходимо переадресовывать фразы, отвечая, например, «стараюсь не больше обычного, а ты?». Попытки оппонента перевести обращение на всех стоит пресечь объяснением, что это мысли только самого манипулятора, а в противном случае пусть предоставит доказательства своих слов. При перенаправлении можно уточнить, почему он считает, что кроме него эти слова могут к кому-нибудь относиться. В двусмысленных фразах стоит зацикливаться только на позитивном смысле, так как уточнение автоматически приобретает негативный смысл.
Общие рекомендации по сопротивлению языковым манипуляциям
Вопрос о том, как распознать именно языковую манипуляцию, достаточно прост. А вот как им противостоять уверенно? С этим справится не каждый, нужны долгие тренировки. Мы рассмотрели основные виды речевых манипуляций, а на самом деле их гораздо больше. Но чтобы научиться не поддаваться манипулятору, следует знать несколько основных рекомендаций по ведению диалога:
Не позволяйте манипулировать собой. В этом вам поможет курс Викиум «Профайлинг». Вы сможете овладеть искусством «чтения людей» и никогда не дадите себя обмануть. Курс учит разбираться в невербалике, распознавать попытки манипулирования, понимать особенности поведения и общения людей.
Языковое манипулирование
Как правило, языковое манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре.
Говоря о языковом манипулировании, мы затрагиваем сложную и все еще недостаточно разработанную область психолингвистики, хотя можно назвать несколько авторов, ведущих исследования в этом направлении: Е. Доценко [5]; Ю. Гребенкин [4]; В. Жельвис [7]; Л. Киселева [15]; Е. Клюев [16]; Р. Мокшанцев [21]; В. Петренко [24]; А. Баранов, Ю. Пирогова, П. Паршин [30].
Несмотря на то, что языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, образовании, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка.
Однако при всей эффективности манипулятивных приемов нужно помнить о том, что реклама ни при каких условиях не должна вводить потребителя в заблуждение, давая заведомо ложную или двусмысленную информацию.
Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а, следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.
Таким образом, сталкиваясь с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации.
Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.
Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как:
— общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора;
— эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти;
— эмоции сильнее и непосредственнее логических рассуждений,
поэтому их легче смоделировать.
Общеизвестно, что выделяются положительные и отрицательные эмоции.
Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями типа:
Наслаждение совершенством не требует слов. Молчание — золото. Nescafe Gold — стремление к совершенству.
В чем секрет индивидуальности? Когда появляется магия? Что придает неповторимость вкусу? Новый Voque. Легкий акцент в настроении.
Свежее дыхание утра дополни волшебным ароматом великолепного чая Greenfild. И пусть каждый твой день станет прекрасным. Чай Greenfild. То, что ты ценишь.
Безусловно, не все положительные эмоции можно отнести к одному уровню: вряд ли можно отнести к одноуровневым эмоциям восхищение совершенством и удовольствие от еды или секса. Поэтому мы будем выделять два уровня положительных эмоций.
— уровень идеального — любовь, творчество, восхищение, красота, совершенство, стремление к идеалу, мечта, нежность и т.д.
Margaret Astor. Как ты прекрасна!
— уровень физического — удовольствие от еды, сексуальное наслаждение, ощущение комфорта и пр.
Love-радио. Регулярно и с удовольствием.
Удовольствие нельзя показать. Его надо почувствовать. Mars. Когда тебе хочется.
Такое разделение, конечно, не является абсолютным, так как часто мы не в состоянии провести четкую границу между идеальным и материальным: например, где заканчиваются идеальные любовные эмоции и начинаются сексуальные? Так, например, в слогане косметики «Красная линия» («Нежнее нежного») присутствует и идеальное, и физическое значение. Однако такое разделение делает нашу классификацию более полной и обоснованной.
Обращение к негативным эмоциям в рекламе нежелательно: мы уже говорили о переносе эмоций от рекламы на товар. Однако существует ряд товаров, основная задача которых — решение проблемы, а потому при описании проблемы приходится использовать негативные эмоции. Реклама лекарств, видов страхования, социальная реклама активно работает с отрицательными эмоциями. Важно помнить, что в таком случае реклама должна строиться следующим образом: проблема (отрицательные эмоции) — товар (акцент на эффективности) — решение проблемы (положительные эмоции). Приведем несколько примеров использования негативных эмоций:
Прыщи и угри — это болезнь, которую можно и нужно лечить. Пользуясь «Зинеритом», уже через 2 недели Вы будете выглядеть намного лучше. «Зинерит» — надежное средство от прыщей!
Хотите иметь здоровую кожу ног? Кожа стоп у Вас утолщена, шелушится, иногда краснеет, покрывается пузырьками, зудит? Чаще всего это грибковое заболевание. Не отчаивайтесь.
Социальные установки. Для любого человека очень важными являются отношения «я — общество — я в обществе». Поэтому реклама часто манипулирует различными социальными установками человека: самооценка, самоутверждение, общественное мнение и пр. Здесь можно выделить несколько основных позиций:
• стремление к лидерству, успеху:
Canon: Ставка на лидера.
Nivea for Men: Для мужчин, способных позаботиться о себе.
Ноутбуки Sharp: Новая формула успеха.
Peugeot: Я непобедим! Уверенность, которая всегда с тобой;
• включение в группу «звезд», профессионалов:
Filodoro. Колготки для маленьких принцесс.
Lux. Мыло красоты для звезд экрана.
Max Factor International. Косметика для профессионалов;
• место в социальной иерархии:
Chevrolet Blazer: Мы свое место в жизни нашли;
• причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям:
L&M. Свидание с Америкой!
Lucky Strike — настоящая Америка!
«Электролюкс». Швеция. Сделано с умом.
Сегодня в России вы можете ощутить восхитительный мир Парижа.
Картина мира. Каждый человек имеет собственные представления о мире и его законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения постепенно складываются в единую картину действительности, в своей объективной основе совпадающую с общепринятой, но, безусловно, различающуюся субъективными личностными оценками. Как следствие, в рекламе мы имеем дело не с объективной картиной мира, а с ее интерпретацией. Такая разница в восприятии позволяет рекламщикам создавать собственные «версии мира» (его эмоционально-оценочные образы) и выдавать их за реальные.
Выделим три основных направления в рамках картины мира, которые использует реклама.
• Образ действительности. Реклама выстраивает собственный
образ части действительности, подавая ее целевой аудитории как объективный факт (в форме аксиомы). Здесь мы сталкиваемся с высказываниями в форме мудрых мыслей, афоризмов, безапелляционных заявлений и т.п., притягивающих восприятие мира к рекламируемому
объекту. Именно к образу действительности стоит отнести уже крылатую фразу «Тефаль. Ты всегда думаешь о нас».
«Леккер»: Просто, как все гениальное.
Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока прыгает пробка
Пиво «3олотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь прекрасна!
В телевизионной рекламе мыла Dove используются сплошные установки на образ действительности. При этом нам внушают явное отличие мыла Dove от другого мыла, на чем и построена вся реклама.
Мыло сушит кожу. Dove отличается от обычного мыла. Он на четверть состоит из увлажняющего крема. Попробуйте увлажнение Dove.
• Система ценностей. Любой человек в течение жизни усваивает
систему ценностей, принятых в обществе, и на ее основе выстраивает
свою. Реклама активно использует различные ценностные установки,
обращаясь или к общественно-идеальным ценностям (любовь к ближнему, стремление к лучшей жизни, свобода, нравственность, справедливость, патриотизм, гражданские права и др.), или к индивидуально-материальным (экономия, выгода, прибыль, эффективность, гарантия, надежность, защита, польза).
Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.
Трусики «Либеро». Остаются сухими дольше.
Не все так доступно, как Низкие цены Теле 2 GSM.
Оргбанк: Стабильность надежного бизнеса.
Компьютеры марки Desten — надежная опора вашего бизнеса.
Сетевое оборудование 3COM и CISCO: Остров стабильности в океане бизнеса.
• Стереотипные рецепты деятельности. Реклама может использовать и наши представления о типичном поведении в повторяющихся
ситуациях, диктуя нам свои варианты решения и достаточно жестко
предписывая направление действий. Здесь мы имеем дело с разнообразными «волшебными рецептами», способными избавить нас от всех
проблем. Чаще всего нам, таким образом, навязывают лекарства, моющие средства, пищевые продукты.
«Нурофен» — и боль прошла!
Zippo — однажды и на всю жизнь.
«Ваниш» — легко белье от пятен избавишь.
Шампунь Organic: Для прекрасных волос сегодня и завтра.
Асе. Бережное удаление пятен.
С «Оливиком» вкус мягче и нежнее.
Однако рекламщики нашли еще один способ использования сравнений — это скрытые сравнения, которые на первый взгляд как бы только излагают преимущества товара, но при этом утверждают, что он «единственный», «уникальный», «сверхновый», «новинка», «первый» «революционный» и т.п. Таким образом, создается представление о неповторимости товара, рядом с которым все остальные подобные товары просто теряются.
Рассмотрим основные виды сравнений (они могут быть и явными, и скрытыми), использующихся в рекламе.
Расширенное сравнение. Такое сравнение образуется за счет сопоставления рекламируемого объекта с товарами этой же товарной категории.
«Супер-джинс». Никогда еще качественная мобильная связь не была такой доступной.
Новый Pampers. Он впитывает быстрее других подгузников и помогает сохранять кожу вашего малыша сухой.
Суженное сравнение. Сравниваются товары одной и той же марки.
Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара, гарантируя превосходный результат.
Новый Dirol. Живи с улыбкой.
Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.
Новый гель для душа Timotey — ванильная фантазия. Прикосновение природы.
Смещенное сравнение. Сравниваются товары разных товарных категорий.
Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая связь.
M&M’s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках.
Неопределенное сравнение. Товар сравнивается неизвестно с чем (непонятно с чем).
Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к новым ощущениям.
Samsung. Вы видите больше, чем когда-либо.
«Имуннелия». Новая идея здоровья. Идея новой жизни.
Не все так доступно, как низкие цены Теле 2 GSM.
«Чибо». Давать самое лучшее.
Вырожденное сравнение. Это не столько сравнение, сколько констатация уникальности товара и его безусловного превосходства (часто искусственно созданного) над остальными: единственный, уникальный, революционный и т.п.
Когда защита ослабевает, на помощь приходят особые бактерии которые есть только в Актимель.
Dura 1+1. Уникальное мыло с линиями природных экстрактов.
Краска для волос L’Oreal. Уникальная технология цвета.
Речевое или языковое манипулирование
Речевое или языковое манипулирование — вид речевого воздействия, используемый для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. В основе речевого манипулирования лежат такие психологические и психолингвистические механизмы, которые вынуждают адресата некритично воспринимать речевое сообщение, способствуют возникновению в его сознании определенных иллюзий и заблуждений, провоцируют его на совершение выгодных для манипулятора поступков. Принципиальной и существенной отличительной чертой речевого манипулирования является сокрытие манипулятором истинной цели воздействия на адресата.
Для речевого манипулирования характерна ориентация не на убеждение, а на внушение; основным ее «инструментом» являются психологически точные апелляции к эмоциональной сфере адресата, ориентированные на использование его психических нужд для достижения определенных целей.
Иллюзия самостоятельности сделанных реципиентом выводов создается в результате особой организации речи: ключевые компоненты смысла в ней зачастую имплицируются, субъективная точка зрения преподносится в качестве «исходной очевидности», выводы навязываются адресату в завуалированном виде, высказывания перегружаются оценочной лексикой.
Речевое манипулирование является одной из форм проявления речевого насилия, характерными признаками которого являются неаргументированность оценок и суждений; использование предвзятых категоричных формулировок, ссылок на недостоверную или неопределенную информацию вместо подкрепления заявлений логически и фактически обоснованными аргументами; однобокая и тенденциозная интерпретация фактов; низкая степень информативности текста; доминирование в речи оценочных и императивных реплик.
Нередко в манипулятивных целях авторы прибегают к языковой агрессии — недоброжелательным, злобным вербальным нападкам на человека, группу людей, партию, организацию или целый политический (экономический) строй, — стараясь очернить оппонента в глазах своей аудитории, нарушая тем самым нормы общечеловеческой и риторической этики (см. Речевая агрессия).
В целом можно утверждать, что речевое манипулирование может осуществляться на трех основных уровнях («ярусах») речи: фактическом, логическом и языковом. На фактическом уровне в манипулятивных целях тщательно дозируется и нередко искажается информация, важная для составления адекватного представления о характере того или иного явления или события. На логическом уровне в манипулятивной речи допускаются нарушения законов логики, используются различные приемы ложной аргументации (см. Ложная аргументация).
Спектр же приемов речевого манипулирования на языковом уровне довольно широк: от преднамеренной дезориентации адресата посредством закрепления за ключевыми словами не свойственных им ранее Коннотаций (см.), — до тонкой, виртуозной игры слов, создания желаемого впечатления при помощи средств языковой выразительности — Тропов (см.), Стилистических (риторических) фигур (см.) и т.д.
Все известные приемы манипулятивного воздействия при помощи языка описать в словарной статье не представляется возможным (см. Баранов А.Н., Бережная Т.М., Кочубей Н.Ю., Кульман А.Д., Сковородников А.П., Стриженко А.А и др.).
Сложность описания речевого манипулирования состоит в том, что далеко не всегда удается разгадать истинные цели и мотивы манипулятора, выявить и учесть все экстралингвистические и паралингвистические факторы речевой ситуации — те прагматические составляющие речи, которые делают каждое высказывание уникальным и неповторимым. Одна и та же реплика в различных обстоятельствах может иметь совершенно неодинаковые последствия для психики адресата, иметь различный коммуникативный статус.
Важно уметь разграничить обычные приемы языковой выразительности и речевое манипулирование как явление. Тем не менее, можно выделить несколько основных типологических групп приемов скрытого речевого воздействия, в большинстве случаев в своей совокупности придающих высказыванию манипулятивный характер.
Речевое манипулирование может осуществляться как в межличностном общении, так и в массовой коммуникации. Реклама, предвыборные политические кампании, идеологическая пропаганда — сферы, в которых речевое манипулирование направлено на формирование у массовой аудитории определенных вкусов, потребностей, убеждений, предрассудков, стереотипов сознания, выгодных для манипулятора. Речевое манипулирование общественным сознанием при помощи средств массовой информации — одна из наиболее актуальных и наименее изученных проблем современной культуры речевого общения.
Набор общих фраз, оформленных в виде морально-этических или политических лозунгов, использование популярных клише позволяют манипулятору ввести аудиторию в заблуждение, скрыть истинные мотивы своего поведения и достигнуть желаемой цели.
В этой речи использован прием т.н. «блистательной неопределенности», заключающийся в том, чтобы, не оперируя конкретными фактами и не упоминая о своих прямых намерениях, сыграть на эмоциях адресата, создать у него необходимое манипулятору впечатление о ситуации.
Многие приемы речевого манипулирования демонстрирует современная телевизионная реклама. Воздействие на сознание аудитории обеспечивается, напр., благодаря созданию в тексте пресуппозиции (компонента смысла предложения, который воспринимается как очевидный, истинный, известный адресату):
Для публицистики характерна тенденция к упрощению подаваемой информации. Тексты СМИ строятся зачастую таким образом, чтобы подвести сложные (политические, экономические и др.) явления под доступный, запоминающийся, но одновременно вульгаризированный и искаженный образ с целью создать в сознании адресата определенные, заданные установки на восприятие реальной действительности. Одним из таких способов схематизации является проведение «аналогий», «параллелей», «наложение» в тексте на рассматриваемое событие или явление «нужных» ассоциаций.
Проведение некорректных параллелей между политическими ситуациями в современной России и Германии 30-х годов, и, соответственно, между Лебедем и Гитлером, Зюгановым и Гитлером используется авторами текстов для того, чтобы «помочь адресату яснее увидеть положение вещей», т.е. попросту направить ход его мыслей в заданном направлении.
Категоричные, безапелляционные заявления предвыборной кампании, не сопровождающиеся какими-либо доказательствами и содержащие в себе логически не обоснованные противопоставления, создают видимость жесткой альтернативы, дилеммы. Манипулятор стремится вызвать у адресата иррациональное беспокойство, страх перед неверным принятием решения, вынуждая его принять навязываемую точку зрения.
Побуждение к определенному действию или его прекращению может выражаться косвенно, путем указания на преимущества одного и/или ошибочность или нецелесообразность другого поведения. Такие выступления часто оформляются в виде советов и предостережений.
В приведенном тексте можно проследить две мысли автора, внушаемые адресату: во-первых, действия шахтеров осуждаются как невыгодные и для них самих, и для всей страны: во-вторых, утверждается как само собой разумеющееся, что выплатить долги шахтерам можно только в том случае, если «выдрать кусок из рук милиционеров с пенсионерами» (и тогда поведение шахтеров будет оцениваться не только как неразумное, но и как, мягко говоря, эгоистичное). Таким образом, автор настойчиво наталкивает читателя на мысль о необходимости прекращения вредных действий шахтеров, ни словом не упоминая о справедливости их требований.
Для достижения запланированного эффекта в целях речевого манипулирования используются приемы лексической интерпретации событий (явлений). Искусный подбор слов может способствовать актуализации в сообщении тех или иных оттенков их значений, придавая высказыванию дополнительную смысловую нагрузку и незаметно корректируя представления адресата в заданном направлении.
Например, для дискредитации политического оппонента могут подбираться слова, содержащие в своей семантике негативный оценочный компонент или получающие отрицательный оценочный компонент в контексте:
В манипулятивных целях информирование адресата нередко сопровождается «лексической интерпретацией» фактов:
Речевое манипулирование является нарушением этической нормы, характерным для современных средств массовой информации.
Литература:
Управление людьми с помощью речевых манипуляций
Манипуляция человеческим сознанием может осуществляться за счёт различных средств, в том числе и за счёт языка. В этой статье мы рассморим, как происходит такое скрытое управление.
Речевое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, но особенно активно – в предвыборных кампаниях, идеологической пропаганде, рекламе, обучении, психотерапии. В этих сферах оно направлено на формирование у широкой аудитории определенных предпочтений, вкусов, потребностей, предрассудков, стереотипов, выгодных манипулятору.
В качестве инструмента управление сознанием общества манипуляторы используют СМИ, в том числе телевизионные.
Средства речевой манипуляции направлены не на рациональное убеждение, а на внушение путем воздействия на эмоциональную сферу адресата. Воздействия осуществляется скрытно и ставит своей задачей через программирование поведения изменение мнений, побуждений и целей в нужном направлении. Целью может быть, как принудить человека действовать, так и бездействовать, в том числе вопреки собственным интересам.
Существуют специальные речевые приёмы внушения.
Первая группа приёмов внушения строится на демонстрации общности позиций автора и читателя (слушателя). К таким приемам относятся:
– использование МЫ-формы, идентифицирующей автора и читателя (слушателя). Автор заранее солидаризируется с читателем, объявляя его своим союзником. Например, в заголовке “Что получим вместо льгот” (Российская газета. 2005. 21 янв.)
– выражение уверенности автора в согласии адресата с позицией автора: “Помните знаменитую чеховскую фразу о том, что в человеке все должно быть прекрасным: и лицо, и одежда, и мысли? Думаю, многие из нас приписали бы еще: “…и запах”!” (Российская газета. 2005. 21 янв.);
– похвала адресату. Часто используется в рекламе товара: “Шоколад для настоящих мужчин”.
Вторая группа приёмов связана с характером самого сообщения. Оно не должно вызывать у адресата ни тени сомнения. Для этого используются:
– подача сообщения как факта, не подлежащего сомнению, с помощью следующих речевых формул: как известно, совершенно очевидно, как мы знаем;
Третья группа приёмов направлена на создание у читателей (слушателей) отрицательного отношения к оппоненту или критикуемому положению вещей. Эта цель достигается путем:
– включения в текст воображаемой речи противника, раскрывающей его истинные интересы.
“И чтобы было более понятно, чтобы меня не обвинили, что русский язык я плохо знаю, я буду выступать перед вами как представитель иностранной спецслужбы. Так вот… наши женщины все уже обветшали, потому что капитализм – страшная система, а у вас свеженькая русская молодежь – и мы вывезли у вас лучший генетический фонд. Все ваши девушки работают в наших борделях, только они во всех борделях Европы. Мы их “забили”, им хотелось посмотреть Европу – мы им показали Европу. Показали: отобрали паспорта, загнали в публичные дома. Но этого мало. Наше население в Европе больное, пожилое: нужно менять запчасти – желудок, почки, сердце. И сегодня наши ученые могут менять всё, кроме мозга. Наши западные врачи меняют всё, нам нужны запчасти. Откуда? Вы, русские свиньи, мы вас будем вытягивать в Европу, умерщвлять и пересадку органов производить”. (Владимир Жириновский демонстрирует пример воображаемой речи противника и, в общем-то, он во многом прав.)
– риторических вопросов в сочетании с иронией, направленной против оппонента.
Воздействие СМИ на сознание людей нередко достигается с помощью стереотипов. Характерными особенностями стереотипа являются: схематизм, упрощенность, символичность, иллюзорность, субъективность. Стереотип воплощает в себе специфическое отражение ценностей, единообразное отношение к объекту, его усредненное восприятие.
Манипуляция сознанием больше характерна именно для демократического общественного устройства. Лишенное возможности применять прямые способы насилия и подчинения, демократическое общество вынуждено прибегать к технологиям подключения общественного мнения. Так, принятие политического решения включает несколько этапов:
1) ликвидацию существующих в обществе стереотипов восприятия определенной проблемы;
2) обсуждение в СМИ данной проблемы через “круглые столы”, конференции, в результате чего формируется определенный набор альтернатив, предлагаемых на суд общественного мнения;
3) проведение ток-шоу, в ходе которых телезрители могут голосовать за то или иное решение вопроса, в результате чего у них создаётся впечатление сопричастности принимаемому решению.
Для манипулирования общественным мнением используются мифы. Миф, как правило, действует вне логических схем и имеет образно-эмоциональный характер; любой миф, в том числе и политический, не создается по канонам логики. Социальное мифотворчество является определенной функцией СМИ.
Известный американский ученый Герберт Шиллер описывает пять основных мифов, утверждающих господство правящей элиты, которые доминируют в сознании американцев благодаря деятельности журналистов: миф об индивидуализме и личном выборе; миф о нейтралитете; миф о неизменной природе человека; миф об отсутствии социальных конфликтов; миф о плюрализме СМИ.
Мифы способствуют либо сохранению статус-кво, если они настраивают человека на пассивность и инертность, либо осуществлению каких-либо планов и программ, обеспечивая поддержку тем или иным политическим силам.
С помощью речевых манипуляций и ряда других техник по управлению сознанием Геббельс маркетинга Стив Джобс создал секту яблочников, которые молятся на этот бренд, даже когда он выпускает продукцию, уступающую конкурентам. Они давятся в очередях, чтобы купить “сырой” продукт первыми, а также с пафосом повторяют друг другу про техническую революцию, происходящую с каждым выпуском новой модели яблокофона, хотя применяемые технологии обычно давным-давно уже были внедрены конкурентами в своей продукции. Всё это последствия программирования сознания, которому они подверглись.
Также воздействующей силой служат средства диалогизации и интимизации изложения, способствующие установлению контакта с адресатом, сокращению дистанции между отправителем и получателем сообщения:
– формы обращения к адресату с помощью личных местоимений, прямого названия потенциального адресата или обращений-вопросов: «Ты записался добровольцем?»;
– побудительные конструкции, вроде «Окунитесь в мир покупок, путешествий и развлечений. С кредитной картой Банка N теперь это сделать проще и удобней!»;
– риторические вопросы. Как известно, риторические вопросы нуждаются в однозначном положительном или отрицательном ответе, предполагаемом самим вопросом. Они служат экспрессивным средством активизации адресата, выделяя в тексте наиболее значимые его смысловые компоненты.
Также стоит отметить ряд других важных манипулятивных приемов сознанием людей, связанные с упрощением.
Одним из которых является приём подачи материала по принципу «плюс-минус», когда «своё» противопоставляется «чужому». Такое разделение на своё-чужое помогает представить сложные явления как простые и заменеяет сложные аргументы однозначными. Этот приём характеризуется однозначным противопоставлением плохого и хорошего без промежуточных вариантов.
Другим действенным приёмом манипулирования в данном случае является опора на стереотипы, социальные нормы, авторитет. Стереотип – это принятое в обществе упрощенное представление о чем-либо, не основанное на личном опыте человека. Стереотипы усиливают чувство принадлежности к определенной социальной группы, разделяющей этот опыт или оценку. В создании речевых стереотипов играют важную роль ключевые слова, которые наиболее распространены в дискуссиях в тот или иной исторический период. Внедрение ключевых слов даже в семантически пустые фразы наделяет эти фразы определенной воздействующей силой и оценочностью.
Нельзя оставить без внимания и такой приём манипулирования, как пресуппозиция, допущение, которое сделано автором, скрытая посылка. Она скрыта в структуре предложения, подается как исходная информация, выступает в предложении в качестве темы. Этот приём используется, когда адресату хотят в скрытой форме навязать то, что он, возможно, не захотел бы принять как явную информацию.
Опора на количественные данные, псевдостатистику – ещё один типичный прием манипулирования сознанием в политической коммуникации.
Речевые манипуляции применяются и в бытовой сфере, осуществляя воздействие на человека с помощью хитрой расстановки слов.
1) Аргумент в начале просьбы.
Озвучивая свою просьбу манипулятор начинает не с неё, а с аргументов в её пользу для вас. Во-первых, здесь работает метод “края”, когда запоминаются первые и последние фразы вашей речи. Во-вторых, акцентируется внимание на аргументе, выгоде, которую получит человек. Вот для примера, как могла бы выглядеть фраза зятя в данном случае, который хочет спровадить тёщу в деревню.
“Мама, воздух в деревне чище, и для вашего здоровья будет лучше уехать в деревню”
2) Использование при убеждении метод “потому что”.
При озвучивании своей просьбы человеку говорят слова “потому что”. Это придаёт речи некую аргументированность, даже если последующие слова не объясняют причины просьбы.
“Я надеюсь, что вы поддержите мою идею потому, что я хороший специалист”.
3) Приём “Сократа” или принцип трех «да»
Когда человек слышит слово “нет”, в его организме выделяются гормоны норадреналина, которые настраивают его на борьбу. Слово “да”, напротив, способствует выделению в организме человека гормонов сродных эндорфину – гормону счастья.
Поэтому правило “Сократа” гласит: “задайте два вопроса, на которые собеседник точно ответит “да”, затем задавайте ключевой вопрос”.
4) Выбор без выбора.
Мнимое предоставление выбора человеку, когда ему задают вопрос не столько о самом выборе, сколько о методах его реализации, или каких-либо технических деталях. К примеру: “Где вам удобно подписать договор у нас в офисе или на нейтральной территории?” Здесь подразумевается, что решение о подписании договора уже принято.
5) Работа в поле интересов собеседника.
Хотите быть убедительным – говорите в поле интересов собеседника.
Люди любят говорить о том, что они больше всего знают. А знают они лучше всего себя. Самое интересное в жизни человека связано с ним самим. По этой причине слова “мой”, “моё”, “наш”, “нам”, “о нас” и т.д., являются одними из самых часто употребляемых слов в лексиконе манипуляторов. Чтобы получить лояльность собеседника они говорите о его проблемах, о его возможностях, о нём. Вместо слов “я, мы, мне” используются “Вы, Вам, Ваш, мы с Вами”. Сравните варианты с двумя предложениями с одним и тем же смыслом, чтобы увидеть, как это работает.
– Я хочу предложить.
– У Вас есть возможность.
– Мы не можем осуществить поставку.
– Вы получите товар в другой удобный для Вас день.
– Когда я могу это обсудить с Вами?
– Когда мы с Вами можем это обсудить?
– Я могу это сделать вовремя.
– Вы получите это вовремя.
– Я сейчас объясню Вам.
– Сейчас мы вместе разберёмся.