Что такое целевой маркетинг

Целевой маркетинг: виды, этапы и преимущества

Суть понятия

Целевой маркетинг – это форма маркетинговой деятельности, при которой компания делит рынок на сегменты и выбирает некоторые из них для продвижения конкретных групп товаров. При этом создается маркетинговая стратегия, основанная на особенностях целевой аудитории, выбранного сегмента рынка и группы товаров.

Целевой маркетинг отличается от массового тем, что направлен на максимально эффективное удовлетворение нужд конкретной группы потребителей. Исследования, которые проводятся перед разработкой стратегии, позволяют лучше понимать целевую аудиторию, а также предлагать покупателям именно те товары, которые лучшим образом закроют их потребности.

Реализация целевого продвижения товаров подразумевает следующие этапы:

Изучение целевых групп потребителей позволяет сформировать торговое предложение, которое максимально точно удовлетворит нужды покупателей. За такие товары компания может выставить более высокую цену, и, соответственно, увеличивать прибыть.

Виды и этапы целевого маркетинга

Существует пять основных видов целевого маркетинга:

В развернутом виде реализации концепции целевого маркетинга состоит из следующих этапов.

Этап 1: сегментирование

Этап 2: выбор целевых сегментов

Этап 3: позиционирование

На первом этапе компания делит всю совокупность потребителей на группы, которые отличаются своим поведением, потребностями и другими характеристиками.

На втором этапе производитель выбирает одну или несколько групп потребителей, нужда в товаре которых максимально высока. Продвижение в данном рыночном сегменте будет максимально эффективным.

Третий этап подразумевает формирование позиционирования продуктов в конкретных сегментах рынка. За основу берутся потребности целевой аудитории, позиции конкурентов, технические и финансовые возможности компании. Разрабатывается стратегия продвижения товаров.

Преимущества целевого маркетинга

Целевой маркетинг становится эффективным инструментом в завоевании сильных позиций на рынке с высокой конкуренцией.​​​​​​

Целевое продвижение позволяет:

Целевой маркетинг, направленные на разные рыночные сегменты, работает как пазл. Усиление позиций производителя в ограниченных частях рынка приводит к укреплению лояльности всех потребителей.

Грамотный целевой маркетинг приводит к хорошим результатам, когда:

Источник

Целевой маркетинг — что это такое? стратегии, план продвижения продукта

Усилия компании, направленные на поиск и определение узкого круга потребителей имеют четкое экономическое определение – целевой маркетинг. От правильного подхода к рынку, выбора стратегии и составления плана действий, зависит дальнейшее продвижении продукта и, соответственно, конечный финансовый результат. Базовые знания об эффективных маркетинговых методиках помогут создать положительный имидж товара и достигнуть успеха в максимально сжатые сроки.

Содержание

Что это такое

Ряд мероприятий, направленных на выделение из общего количества потребителей отдельных групп, которых гарантированно заинтересует определенный продукт, называется целевой маркетинг.

Перечень включает аналитическую оценку, сегментирование рынка и составление плана. В совокупности все действия преследуют единственную цель – эффективное продвижение коммерческого продукта.

Выбор целевого рынка (таргетирование) осуществляется по принципу STP:

Отличное понимание своих потенциальных покупателей становится базой для создания маркетинговых стратегий и тактик – ценообразование, дизайн продвигаемого продукта, особенности рекламной кампании. Кроме того, таргетирование дает более точные данные о коммерческом поведении потребителей, что помогает проводить анализ, прогнозировать и совершенствовать рыночные стратегии.

Сегментация рынка

Рынки в маркетинге обычно делятся на два основных типа:

Подходы к сегментации будут различаться в зависимости от того, является ли общий доступный рынок потребительским или деловым.

Хотя существует много разных способов сегментирования рынка, чаще всего применяются:

В процессе сегментации разрабатываются подробные профили для каждого рыночного участка, в которых описывается сходство и отличия между потребителями разных групп. Если обобщить, то вся информация в профилях касается продукта – привычки потребителей, склонность к покупкам, предпочтительные бренды, лояльность к аналогичным товарам или услугам.

Процесс имеет ряд преимуществ:

После профилирования проводится подробный анализ рынка, чтобы определить один или несколько сегментов, которые заслуживают дальнейшего изучения.

Стратегии сегментирования

Целевой маркетинг состоит из трех основных стратегий сегментации:

Недифференцированный или массовый целевой маркетинг

Метод используется для охвата как можно большего числа людей для проведения рекламной кампании. Пример – рекламный ролик одного продукта, транслируемый на телевидении несколько недель/месяцев.

Дифференцированный целевой маркетинг

Практика, при которой различные сообщения рекламируются для привлечения определенных групп людей на целевом рынке. Метод требует ощутимых материальных вложений, поскольку предполагает каждый раз новые идеи, разработки, презентации продукта и т.д.

Концентрированный целевой маркетинг (нишевый)

Усилия компании направлены на определенный аспект или группу потребителей. Это значит, что используются все ресурсы и навыки в одной конкретной нише. Является одной из самых успешных маркетинговых стратегий, поскольку определяет ключевую категорию, на которой следует сосредоточиться. Это позволяет компаниям иметь конкурентное преимущество перед другими крупными фирмами, ориентированными на ту же группу потребителей. В результате генерируется более высокая прибыль.

Например, продвижение магазина нижнего белья для женщин от 18 до 45 лет или товары для рептилий.

Приемы целевого маркетинга

Для достижения успеха в целевом маркетинге экономистами разработана программа из пяти шагов:

В целом, целевой маркетинг — это отличная стратегия для малого и среднего бизнеса, поскольку не требует больших затрат и может быть применен сразу после определения рыночного сегмента (ниши).

Выбор целевого рынка

Ключевым моментом при выборе целевых рынков является ответ на вопрос: достаточно ли отличаются потребности клиентов для обеспечения сегментации и таргетирования?

В случае если спрос на определенный продукт относительно одинаков, компания может принять решение использовать недифференцированный подход.

С другой стороны, когда потребности клиентов различаются по сегментам, тогда необходим дифференцированный целевой маркетинг. Анализ сегментации может выявить, что ни один из сегментов не предоставляет реальных возможностей, и фирма принимает решение не выходить на рынок.

С точки зрения оценки рынков, только три показателя привлекательности сегмента имеют объективное значение:

Коэффициент цепочки и методы индексации также пользуются популярностью для выбора целевого рынка.

Но требуют углубленных экономических знаний и привлечения специалистов, что в свою очередь, влияет на стоимость продвижения продукта.

Разработка плана

После того, как сегментирование выполнено, выбраны целевые рынки и разработана стратегия позиционирования, можно начинать формировать маркетинговый комплекс с учетом потребностей, желаний и мотивации целевой аудитории. Основными элементами процесса являются:

В классической работе Э. Джерома Маккарти «Базовый маркетинг: управленческий подход» подробно описаны четыре элемента целевого маркетинга, которые считаются основой для эффективного продвижения товаров и услуг. Книга должна стать практическим пособием любому предпринимателю, желающему вывести свой бизнес на новый уровень.

Риски

Целевой маркетинг предполагает комплексное изучение всех рисков до начала производственной деятельности. Например, детально анализируется государственные нормы и стандарты (ГОСТЫ) для продукта, планируемого к выпуску.

Затраты на лицензии, сертификаты обязательно включаются не только в себестоимость товара, но и в смету рекламной кампании.

Также составляется прогноз на действия компаний-конкурентов – какие возможные меры они смогут предпринять для поддержания своего продукта в выбранном рыночном сегменте. Это может быть снижение стоимости, проведение акций, увеличение ассортимента и т.д. Альтернативный вариант – ниша свободна и на первый взгляд не нуждается в анализе. Но так будет только до получения первой значимой прибыли. Успешный опыт быстро перенимается. Примеров можно привести тысячи, от маникюрного бизнеса до бутиков, работающих с избранным контингентом.

Именно поэтому, изучить риски и предупредить их негативное влияние, можно только путем тщательного анализа всех аспектов выбранного вида деятельности.

Плюсы и минусы

Целевой маркетинг – необходимая мера, которая повышает шансы бизнеса на процветание в долгосрочной перспективе.

Но, как и у любой экономической стратегии, существуют свои достоинства и недостатки, которые необходимо учитывать перед разработкой плана действий.

Вывод

Целевой маркетинг представляет собой полезный инструмент, с помощью которого можно нарисовать подробную картину «своей» аудитории. Полное понимание демографии, интересов, проблем, потребностей будущих клиентов – залог создания эффективной стратегии, при которой покупатели охотно вступят в коммерческие отношения. Биографии успешных бизнесменов, переживших взлеты и падения, однозначно указывают на то, что полагаться на одну интуицию не стоит. Только системный подход, которым и является целевой маркетинг, может обеспечить развитие компании.

Если у вас уже есть личный опыт сегментирования рынка, поделитесь своими успехами в комментариях! Возможно, это станет отличной мотивацией для сомневающихся предпринимателей.

Источник

Целевой маркетинг

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие и сущность целевого маркетинга

Под целевым маркетингом принято понимать одну из форм маркетинговой деятельности, в рамках которой фирма-товаропроизводитель проводит разграничение рыночных сегментов, выбирая для себя в качестве целевых один или несколько из них и разрабатывая для каждого из них свои маркетинговые приемы. В основе разработки маркетинговых приемов лежат характеристики целевых рыночных сегментов, а также товарные позиции, наиболее выгодные для каждого из них.

Таким образом, целевой маркетинг предполагает направление усилий фирмы на обслуживание одной либо нескольких групп потребителей, которые отличаются общностью потребностей и характеристик.

Проще говоря, под целевым маркетингом следует понимать целенаправленный комплекс маркетинговых мероприятия оп рыночному продвижению и реализации товаров и услуг преимущественно в данном сегменте рынка. Как особый вид маркетинговой деятельности целевой маркетинг включает в себя совокупность мероприятий, связанных с созданием, совершенствованием и предоставлением потребителям товаров и услуг, способных удовлетворять их потребности. Также к данной группе мероприятий относится управление взаимоотношениями между заказчиками и рынком.

В основе целевого маркетинга лежит реализация трех базовых групп мероприятий. В общем виде они отражены на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные мероприятия целевого маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рассмотрим каждую из групп более подробно.

Сегментирование рынка

Первым этапом целевого маркетинга выступает сегментирование рынка. В общем смысле под ним следует понимать выделение в пределах рынка четко обозначенных потребительских групп, которые различаются по своему поведению, характеристикам или потребностям и для обслуживания которых могут потребоваться определенные продукты или комплексы маркетинга. Соответственно, сегмент рынка представляет собой особым образом выделенную часть рынка, совокупность потребителей, которые однотипно реагируют на одни и те же стимулы к побуждению.

Готовые работы на аналогичную тему

Сегментирование рынка состоит из двух этапов: сначала определение сегментационных критериев и подходов, затем составление профилей выделенных рыночных сегментов. При этом анализу подвергаются требования покупателей к товару фирмы, формируются группы потребителей со схожими требованиями, определяются возможности выпуска подобной продукции, оценивается ее общая конкурентоспособность, а также определяется экономическая эффективность формирования рыночного сегмента.

В основе рыночного сегментирования лежит понимание и выделение индивидуальных предпочтений различных потребительских категорий. При этом критериями для сегментации могут выступать следующие группы показателей:

В процессе сегментации рынка решаются такие задачи, как оценка выделенных сегментов, составление и изучение их профилей, а также анализ переменных рыночной сегментации.

Выбор целевых рыночных сегментов

На втором этапе реализации стратегии целевого маркетинга производится выбор целевых рыночных сегментов, то есть оценка и отбор одного либо нескольких рыночных сегментов, на которые фирма планирует выходить со своей продукцией. Сам процесс выбора целевого рынка предполагает необходимость последовательного прохождения рада этапов, основными из которых являются:

По итогам реализации представленного комплекса мероприятий фирма выбирает наиболее подходящий для нее сегмент рынка. В том случае, если имеет место быть два и более потенциальных рынка, компания выбирает тот их них, который открывает наибольшие перспективы для компании. При этом величина рыночного сегмента не является показателем перспективности его освоения.

Рыночное позиционирование товара

На третьем этапе происходит рыночное позиционирование товара, включающее в себя две составляющих:

После того, как фирма определиться с тем, на какие рыночные сегменты она будет выходить, она должна определить то, какие именно позиции она стремится в этих сегментах занять. Сам процесс рыночного позиционирования продукции осуществляется в три этапа: сначала производится позиционирование товаров конкурирующих фирм, затем позиционированию подвергаются потребительские предпочтения и только потом производится позиционирование собственной продукции, принадлежащей фирме.

Позиционирование товара играет важную роль в маркетинге. В общем смысле под позицией товара принято понимать то место, которое, по мнению покупателей, будет занимать данный товар среди аналогичных продуктов. В том случае, если потребители не будут выделять данный товар среди прочих на рынке, они не станут его приобретать.

Рыночное позиционирование товара допускает два возможных варианты поведения.

Первый вариант предполагает осуществление позиционирования рядом с одним из имеющихся на рынке конкурентов. Как правило, он используется в тех случаях, когда фирма способна создать такой товар, который будет превосходить рыночные аналоги конкурента, или же она может предложить более низкую цену. Также использование данного варианта возможно в том случае, если спрос на продукт не удовлетворен, а на рынке есть свободные места.

Второй вариант предполагает разработку такой продукции, аналогов которой не существует на рынке, но на которую уже имеется спрос. Как правило, предпосылками для его использования выступают достаточное количество потенциальных покупателей, технические и экономические возможности фирмы.

Источник

Критерии сегментации в целевом маркетинге

Маркетинг целевой это целенаправленный комплекс мероприятий на рынке по продвижению и реализации одного продукта, товара, преимущественно в данном сегменте.

Целевым маркетингом называют конкретный вид рыночной деятельности, в совокупности с процессами по: созданию, совершенствованию и предоставлению товара или услуги потребителям для удовлетворения человеческих потребностей, а так же управлению взаимных отношений между заказчиками и рынком.

Маркетинговая политика внедрила новые приемы в торговлю под названием маркетинг целевой. Компания в процессе маркетинговой занятости устанавливает границы сегмента рынка, а в них целевые сегменты. Затем для отдельного целевого сегмента исследуют свои маркетинговые приемы. На отраслевом рынке образовалась конкуренция, поэтому потребовалась иная стратегия для целевого маркетинга. Число конкурентов постоянно растет, вследствие чего, увеличивается количество предложений, расширяется ассортимент, заполняется рынок субститутами (схожими товарами). Внедрились новые способы приобретения продукта.

На смену массового маркетинга появилось новое понятие, называемый целевым маркетингом с противовесным понятием.

Маркетинговые приемы

заключаются в выполнении главных мероприятий:

1. Дробление потребителей на различные группы.
Это дробление рынка на целевые аудитории с однотипными потребителями, для каждой группы требуются свои продукты, услуги или маркетинговые комплексы, и следует подобрать наиболее универсальные способы подачи информации, прилагая различные маркетинговые усилия.

Компания при помощи разнообразных методов распознаёт сегментированию рынка, собирает профили сегментов, затем устанавливает у каждой из них уровень притягательности.

За счет сегментирования можно повысить рентабельность, когда потребительская цена продукта, выше затрат на его изготовление, таким образом, происходит рост прибыли.

Следовательно, сегментирование рынка – это подборка условий сегментации, искание и обзор сегментов, и ниш рынка.

2. Отбор целевого сегмента.
Производится выбор сегментов рынка, непосредственно для выхода на работу с конкретным товаром. Для этого определяется у сегмента критерий привлекательности с
самой высокой оценкой, по разработанному принципу маркетингом.

Надо знать при отборе целевого сегмента:

В итоге, отбор целевого сегмента заключается в оценке: размера и потенциала каждого сегмента, выставление задачи по сегменту.

3. Позиционирование продукта.
Позиционирование определённого продукта на рынке, за счет выделения преимуществ, характеристик, собственного спроса этого продукта среди конкурентов, если присутствует схожий.

Возможно, разработка нового целевого товара, но спрос уже спрогнозирован, хотя его не представили на рынок. Обеспечивается продукту особое положение среди соперников и доскональная проработка подходящего маркетингового комплекса.

Оценка торгового места, положение продукта на рынке упрощает процедуру принятия конкретного решения о покупке.

Таким образом, позиционирование продукта на рынке включает ключевые потребности сегмента, стратегию позиционирования, а так же план маркетинга для отдельно взятого сегмента.

Что такое целевой маркетинг

Это перечень маркетинговых мероприятий:

Они нацелены всецело на продвижение на рынке услуг, товаров.

Следует собирать информацию о целевом покупателе, применяя систематический подход. По результатам проводить анализ данных и откликов. Своевременно их обрабатывать, чтобы фирма могла сформировать актуальные предложения для получившихся сегментов потребителей. Налаживайте коммуникационные связи с клиентами: чем активнее покупатели, тем больше у вас прибыль.

Реклама по радио, телевидению, интернету, в прессе рассчитана на широкий сектор ЦА.

Целевой маркетинг направляет информацию узкому кругу ЦА с помощью персональной рассылки писем по электронной почте; телефонных звонков; sms уведомлений.

Стратегия целевого маркетинга относительно каждого клиента, его: привлечения, развития, удержания, возврата.

Подборка критериев сегментации

Покупатели, посещающие рынки отличаются между собой: желанием, возможностью, местожительством, отношением к покупке и потребительскими навыками. Всякая норма вернее всего взята за принцип сегментации рынка.

Это условие берется в первую очередь при выделении сегмента потребителя и легче уступает измерению: с возрастом происходят изменения желаний, необходимостей, интенсивность потребностей, которые соединены непосредственно с демографической сегментацией.

Ребенок рад в младенческом возрасте — игрушкам, в школьном — велосипеду, в юношеском- мотоциклу, а затем появляется необходимость в дешевом, а потом- более дорогом авто.

Компании по выпуску товаров прикладывают маркетинговые усилия на удовлетворение потребностей разных возрастов и исполнение их желаний.

Как называется кофе и с чем пьют в разных странах?

В Греции — «фраппе» пьют со льдом и сливками. В Китае любят «латте и экспрессо», но предпочитают чай. В Индонезии — кофе с кокосовыми тестами.

Сегментация по признаку — социальный слой тесно связан с финансовыми затратами.

Более богатые слои — отдают предпочтение обедать в ресторанах, ездить в поездах ВС класса.
Менее обеспеченные — кушают в кафе, покупают билеты на поезд в купейном вагоне.
Малообеспеченные слои — питаются в столовой или дома, а заказывают билеты в плацкартном вагоне.

Поведенческая сегментация считается лучшим основанием для целевого рынка.

Внезапно возникнувшие обстоятельства: отдых, командировка, переезды в другой город, могу повлиять на поведения потребителя. Целевой маркетинг, применяет через рекламу методы воздействия.

Реклама нацеливает потребителя на приобретения авиабилетов: для командировочных людей – пунктуальность вылета, удобства, качественное обслуживание; для отдыхающих — «Бесплатные вылеты для молодоженов», стоимость перелета входит при оплате турпутевки, в которой рекламируют интересные места следования, доступные цены.

Подходы к рынку

Первоначально развивался рынок и имел физическое место: продавцы реализовывали продукт потребителям в обмен на деньги, или обменивались продуктами и услугами;

Называемый целевой рынок в маркетинге занимается поиском сферы влияния.

Целевой рынок заключаться из одного сектора или множеств секторов, на которых основана вся деятельность компании.

С целью удовлетворения требований клиентам и самой компании были применены разные подходы к рынку.

Наиболее популярными стадиями формирования рынка стали:

1. Маркетинг недифференцированный или массовый.
Когда продавец занят массовым распределением, производством или рекламой для массовой аудитории, стимулируя на сбыт однообразный продукт всем клиентам.

Большой плюс у массового маркетинга, при самых низких затратах и ценах, создается большой реальный рынок.

Недифференцированный маркетинг — это способ без разделения товара, когда клиентам предложена единственная продуктовая линейка. Макросегментация принадлежит к массовому маркетингу, где маркетинг — инструменты не приспособлены под различные сектора.

Вначале развития массового рынка в России появились торговые точки, продающие булочку с сосиской подогревающие в печах СВЧ по всему городу. Выстраивались очереди в ожидании завоза новой партии товара. Торговля шла очень оживленно, приносила приличный доход.

2. Маркетинг дифференцированный, ориентированный на товар.
Принцип данного маркетинга основывается на производстве нескольких видов продукции, различающихся размерами, свойствами, качеством, стилем. Для этого фирма выбирает определенную область и разрабатывает свою продукцию, а затем изыскивает способы реализации.

Маркетинг, который ориентиров на товар, занял свое место на целевом рынке, вследствие изменений вкусов потребителя по истечению некоторого времени. Потребители стали искать разнообразия и конкретные изменения в товарах.

Приобретение платья или костюма к школьному балу, задача каждого выпускника. Шили модные фасоны или приобретали в разных магазинах, чтобы модели одежды были, неповторяющимися с другими ровесниками.

3. Маркетинг концентрированный или целевой.
Деятельность целевого маркетинга ограничены, а концепция содержиться в формировании уникального продукта, индивидуального достойного обслуживания и представление торговой марки.

Главное направление сосредоточенного маркетинга, построены на единый сектор целевого рынка, прикладывая все возможности и силы.

Продавец отбирает сегмент целевого рынка, а в нем один или небольшое количество товаров, и применяет комплекс маркетингового воздействия.

Формирование сегмента рынка

Целевой маркетинг это дифференцированный и агрегированный подход с конкретным уникальным предложением к каждому потребителю. Такие приемы маркетинга более эффективнее, чем стандартные способы коммуникаций.

Источник