что такое триггерная ситуация
Что такое «триггер» в современном понимании?
Приветствую Вас, друзья! Слово «триггер» с каждым годом набирает популярность в России: в 2019 году на экраны ТВ даже вышел сериал с таким названием. Интересно, что слово триггер изначально употреблялось в сфере электронных устройств, однако в современном понимании это слово в большинстве случаев относится к психологии. Давайте разберемся что означает этот термин, рассмотрим примеры триггеров, и узнаем что делать, если триггеры стали осложнять Вам жизнь. Поехали!
Что такое триггер?
Триггер – это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию. Иногда эта реакция бывает настолько мощной, что провоцирует непредсказуемые действия, лишенные логики и смысла в данных обстоятельствах.
С английского языка слово trigger переводится как «переключатель», «импульс» или «спусковой крючок».
Обычно триггер в психологии рассматривается как негативное явление, поскольку заставляет человека совершать импульсивные поступки с нежелательными последствиями. Но возможны и обратные ситуации, когда под воздействием эмоций человек получает мощную мотивацию на достижение целей.
Триггер срабатывает, когда человек ощущает некое знакомое чувство или сочетание чувств. Триггером может стать редкий запах духов, давно забытая мелодия, вкус еды или напитка, сочетание цветов, определенные тактильные ощущения или любое другое чувство.
При этом у человека меняется восприятие, и он возвращается в то эмоциональное состояние, в котором у него сформировался данный триггер. В такие моменты его восприятие сильно искажается, и он способен на неадекватные поступки, которые впоследствии сам не может объяснить.
Как действуют триггеры?
Проявление данного психологического феномена зависит от таких факторов как тип личности, настроение, текущие жизненные обстоятельства и состояние нервной системы. Триггер срабатывает при появлении определенного раздражителя. На уровне ощущений человек чувствует, что его настроение заметно поменялось, но объяснить это может не всегда.
Чтобы разобраться, что такое триггер и как он работает, рассмотрим типичную ситуацию, с которой часто сталкиваются психологи – последствия автомобильной аварии. Во время подобных потрясений, человеческий мозг придаёт особое значение всем происходящим событиям, связывая их с опасностью.
Особенно сильно обычно запоминается визг тормозов – резкий звук за доли секунды до столкновения. Если человеку довелось побывать в автомобильной аварии, то в будущем данный триггер будет срабатывать, даже если человек услышит визг тормозов, заведомо зная, что находится в безопасности (например, если находится дома, а машина затормозила на дороге за окном).
Распространенные триггеры
Помимо рассмотренного примера с человеком, пережившим автомобильную аварию, существуют и другие триггеры, встречающиеся довольно часто. Многие из них не связаны с потрясениями, но влияют на наше поведение в определенных ситуациях.
К числу наиболее распространенных триггеров относится:
Влияние большинства триггеров прекращается практически сразу после исчезновения раздражителя или понимания, что реакция была ошибочной. Например, поняв, что ребенок закричал от радости, мы сразу же воспринимаем его крик иначе. Такой триггер в психологии называется нейтральным, поскольку не влечёт за собой серьезных последствий.
Нежелательные последствия триггеров
Большинство триггеров, с которыми мы сталкиваемся, являются нейтральными и практически никак не сказываются на качестве нашей жизни. Но некоторые могут вызывать нежелательные последствия, такие как:
Триггер может стать опасной психологической ловушкой. Иногда человек попадает в неё самостоятельно, но бывает и так, что этими уязвимостями нашей психики стремятся воспользоваться всевозможные мошенники и махинаторы. Поэтому важно своевременно осознавать влияние триггера и избавляться от него всеми доступными способами.
Как избавиться от триггера?
Существуют разные способы борьбы с опасными триггерами. Кардинальным способом решения проблемы является лечение под гипнозом. Психолог помогает избавиться от тяжелых воспоминаний, мешающих человеку нормально жить и делающих его уязвимым для мошенников и махинаторов.
В более простых случаях можно минимизировать влияние триггера самостоятельно, воспользовавшись следующими рекомендациями:
Другие значения слова «триггер»
Мы с вами разобрали, что такое триггер в психологии, поскольку в этом значении он употребляется чаще всего. Однако, как мы с Вами уже говорили, существует ещё несколько определений слова «триггер», к числу которых относится:
Триггер в медицине
В среде медиков не только психологи и психиатры активно используют данный термин. В медицине триггером называется фактор, спровоцировавший нежелательный процесс в организме (например, приступ астмы или мигрени). Триггерами могут служить погодные условия, употребленные продукты питания, сильный стресс и иные внешние воздействия на организм.
Другой вид «триггеров» в медицине – триггерные точки. Они представляют собой участки в мышечной ткани, подвергшиеся спазму и обладающие повышенной чувствительностью к внешним воздействиям.
Триггер в электронике
Данным термином в микроэлектронике и схемотехнике обозначается важнейший элемент – специальный электронный ключ, фиксирующийся в одном из двух положений. Эти положения обозначаются как 0 и 1 или «Истина» и «Ложь». Процессор любого современного компьютера или смартфона состоит из миллионов триггеров, объединенных между собой в логические схемы.
Главная особенность электронного триггера заключается в возможности бесконечно долго находиться в одном из заданных состояний. При этом он способен мгновенно переключаться между этими состояниями по единичному сигналу извне.
Триггер в маркетинге
Любой маркетолог прекрасно знает, что такое триггер, поскольку для него это один из важнейших инструментов, позволяющих вести продажи. В своей работе маркетологи активно используют психологические ловушки, заставляющие покупателей принимать нерациональные решения и совершать ненужные покупки. Иногда они выстраивают целые цепочки из триггеров, постепенно подводящих потенциального покупателя к определенному решению.
Самые распространенные триггеры в маркетинге:
Заключение
Несмотря на универсальность слова «триггер», для большинства людей важнейшим является его значение, связанное с психологией. Психологические триггеры способны сильно влиять на качество нашей жизни, поэтому очень важно научиться определять их и минимизировать нежелательные последствия.
Триггеры в психологии – это спусковой механизм: определение, особенности, как бороться
Окружающий мир воздействует на наш мозг с помощью множества раздражителей или, как говорят психологи, стимулов. Ответом на это воздействие являются разнообразные психические реакции, которые так или иначе проявляются в поведении. Формула «стимул – реакция» (S→R) является ключевой в одном из старейших направлений психологии – бихевиоризме.
В последнее время появился новый термин, связанный с реакциями человека на внешние раздражители – триггеры. С одной стороны, это те же стимулы, с другой – характер их воздействия на человека имеет свою специфику. О ней стоит поговорить отдельно.
Что такое триггер
Переводится этот термин с английского как спусковой крючок или механизм, и первоначально он использовался в психиатрии. Триггером называли какой-то внешний стимул (действие, слово, событие, картинку и т. д.), который приводил к обострению болезни или запускал болезненную реакцию у людей с отклонениями в психике. Например, человек, страдающий таким редким видом фобии, как трипофобия (боязнь маленьких отверстий), вел себя как совершенно нормальный человек до тех пор, пока не встречался с объектом своей фобии. Один вид, например, пчелиных сот мог вызвать у него приступ неуправляемой паники.
В последнее время понятие «триггер» стало употребляться значительно шире и использоваться в самых разных областях, причем не только в психологии, но и, например, в маркетинге, в рекламе, в политике. Этим термином сейчас обозначают любое внешнее воздействие, которое вызывает у человека плохо контролируемую реакцию, то есть подталкивает его к совершению определенного действия.
Триггеры сами по себе кажутся безвредными, но могут вызвать довольно сильные эмоциональные реакции, в том числе травмирующие психику. Психический механизм возникновения и закрепления связи между триггером и определенной поведенческой реакцией имеет свои закономерности.
Механизм работы триггера
Сознание человека и его психические, физические реакции – это отражение внешних раздражителей. Но воздействия эти имеют различную значимость для человека, отличаются по силе и характеру. Часть из них носит рефлекторный характер, например, вспышка света вызывает рефлекс моргания, а попавшая в дыхательные пути крошка – кашель. Эти реакции одинаковы для всех людей, и вызывающие их стимулы не имеют отношения к рассматриваемым нами «спусковым крючочкам».
Но механизм включения триггеров отчасти напоминает формирование условно-рефлекторных реакций. Только в случае триггеров имеет значение не столько многократное повторение связки «стимул-реакция», сколько эмоциональное подкрепление.
Триггеры отличает ряд особенностей:
Эмоциональный опыт разнообразен, поэтому не все триггеры связаны с отрицательными эмоциями, некоторые из них могут вызывать и «приятные» или нейтральные реакции. Так установившаяся связь между кофе и сигаретой приводит к тому, что без порции никотина удовольствие от ароматного напитка будет неполным. Или есть множество «спусковых механизмов», включающих поведенческие реакции, связанные с покупательскими потребностями. Триггеры, которые часто используют маркетологи, не сопровождаются негативными эмоциями, не оказывают разрушительного воздействия на психику человека. Правда, и польза от них сомнительная.
Виды триггеров
Триггеры – понятие в психологии новое, поэтому единой классификации их нет. Мы с вами рассмотрим две наиболее распространенные.
Положительные и отрицательные триггеры
Положительные триггеры не просто связаны с позитивными эмоциями – образ сигареты у курильщика или запах спирта у человека, злоупотребляющего алкоголем, тоже не вызывают негатива. Особенность этого вида триггеров в том, что они стимулируют полезные для личности психоэмоциональные реакции. Пожалуй, самым ярким примером такого рода триггера является плач маленького ребенка, который заставляет проснуться его мать, даже если она крепко спит. Кстати, здесь срабатывают отнюдь не положительные эмоции – беспокойство, страх, тревога за благополучие малыша. Но это, несомненно, полезная реакция. К сожалению, естественным путем такие триггеры возникают нечасто. Но они активно используются в практике психотерапии, создаваясь целенаправленно психологом.
Отрицательные триггеры значительно более распространены, и они нередко оказывают разрушительное действие на психику, побуждают человека к неадекватному или асоциальному поведению. Это связано со стремлением избежать то, что порождает сильные негативные эмоции. Причем деструктивное воздействие этих эмоций таково, что могут быть сломаны даже самые прочные барьеры в мозгу. Тогда на поверхность сознания вырываются стихийные побуждения, хранящиеся на древних уровнях нашего мозга, например, в R-комплексе. Это первобытная, дикая агрессия, поведение сексуального доминирования, жажда насилия. С одной стороны, они помогают справиться, например, со страхом или отчаянием, с другой – делают поступки человека асоциальными и неуправляемыми. Это хорошо заметно, например, в ситуации паники, когда крик «Пожар!» может превратить группу людей в дикую толпу.
Недостаток этой классификации проявляется в том, что есть множество триггеров, которые невозможно отнести ни к первой, ни ко второй группе. Некоторые из них часто используются в рекламе, и о них мы будем говорить ниже. Оценка этих триггеров может быть как положительной, так и отрицательной, в зависимости от ситуации или ракурса зрения. Так, использование привлекательного образа успеха – распространенный триггер для активизации покупательской активности. Но ведь польза или вред этой активности зависит от того, что покупают люди.
Классификация по характеру раздражителей
Роль триггеров могут выполнять самые разные объекты внешнего мира, которые можно условно разделить на три группы.
Все эти триггеры связаны с процессами восприятия, то есть так или иначе продуцируются внешним миром. Но нередко роль спусковых крючков, запускающих психические реакции, играют спонтанные воспоминания, мечты, сновидения, то есть порождения нашего собственного мозга.
Психологические триггеры как инструмент манипуляции
Роль триггеров в психической деятельности людей еще не до конца изучена, и, наверное, какой-то рациональный смысл в них природа заложила. Например, они могут использоваться как вид защитных механизмов. Но неосознанный характер большинства реакций на действие триггеров приводит к тому, что эти спусковые крючочки активно используются для манипуляции людьми.
Они дают возможность стимулировать, подталкивать людей к определенным действиям как бы в обход их сознания. Это используется и в политике, и в рекламе. Сфера маркетинга вообще во многом построена на использовании триггеров. Конечно, они связаны с личным опытом человека, но и общих для всех людей «крючочков» тоже достаточно много. Вот наиболее распространенные триггеры, которые используются в рекламе:
Это основные триггеры, которые используются в рекламе. Но есть и много других, в том числе не такого общего характера, выбранных с учетом потребностей, интересов и страхов конкретной целевой аудитории.
Как справляться с воздействием триггеров
Хоть триггеры и являются естественной частью нашей жизни, формируются без нашего сознательного контроля и желания, но их действие часто вызывает настороженность. Даже в том случае, когда эти «крючочки» запускают вполне нормальную поведенческую реакцию, становится не по себе от понимания того, что мы себя не контролируем. Не говоря уже о неадекватном поведении, вредных привычках, или когда мы становимся жертвами социальных манипуляций.
Можно ли справиться с воздействием триггеров? Да, можно, если речь не идет о каких-то психических патологиях.
Самое главное – понимать, что является триггером, какой внешний раздражитель вызывает у вас ту или иную реакцию. Если слушая рекламу и чувствуя жгучую потребность купить какую-то вещь, вы осознаете, что к этому вас подталкивает собственное тщеславие или желание быть как все, то контролировать свое поведение значительно легче. Поэтому могу дать несколько советов:
Но если триггеры вызывают неадекватное поведение, особенно сопровождающееся измененным состоянием сознания, то лучше обратиться к психотерапевту. Такие психические механизмы – не просто источник неприятных эмоций, они могут привести к серьезным психическим заболеваниям, неврозам, фобиям и т. д.
16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию
Из этого материала вы узнаете:
Психологические триггеры – это спусковой прием по типу выстрела. Он кстати так и переводится с английского. Этот метод активно используется во многих областях. Маркетологи сумели его использовать и для увеличения продаж.
Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Не все триггеры одинаково полезны и подходят для той или иной ситуации. Какие-то вызовут отторжение человека, а другие, наоборот, привяжут его к компании на долгие годы. Ниже как раз описаны те инструменты, что положительно работают на психологию потребителей.
Что такое психологические триггеры
Ранее этим термином пользовались при диагностировании психиатрических отклонений у человека. Триггером в английском языке называют какую-либо деталь, приводящую в действие механизм, или, попросту, спусковой крючок. По аналогии также стали называть любые внешние факторы (действия, фразы или слова, ситуации, картинки и т. д.), которые становились причиной обострения заболевания или приводили к болезненной реакции. Например, у человека, страдающего клаустрофобией (страх замкнутого пространства), один вид закрывающихся дверей лифта мог вызвать панику, а тем более необходимость подниматься в нем.
В настоящее время данным понятием стали пользоваться более широко, его взяли на вооружение в различных сферах, и теперь с удовольствием применяют психологи, маркетологи, рекламщики и даже политики. Триггером стали обозначать любой внешний сигнал или фактор, который заставляет человека реагировать спонтанно и совершать определенные ожидаемые действия.
Принцип действия психологических триггеров
Большинство людей привыкло реагировать неосознанно с помощью своих эмоций и действий на внешние раздражители. Безусловно, воздействий очень много, и они различны по значимости для конкретного лица. Отдельно нужно назвать рефлексы тела, которые человек совсем не контролирует. Все люди одинаково начинают моргать и зажмуривать глаза при ярком свете или откашливаться, если что-то попало «не в то горло». Эти рефлекторные действия не относятся к тем, которые мы будем рассматривать в нашем материале.
Создание схемы запуска триггера можно сравнить с формированием действия условных рефлексов. Только нужно учесть, что очень важным элементом этого механизма будет эмоциональная составляющая, а не только закрепление с помощью многократного повторения «стимуляция – ответное действие».
Триггерам свойственны следующие особенности:
У каждого в подсознании спрятаны свои собственные «спусковые крючки», которые возникли благодаря индивидуальным особенностям, образу жизни и вследствие воспитания в определенных условиях и традициях. Поэтому люди абсолютно по-разному реагируют на одни и те же внешние сигналы.
Например, один человек привык выкуривать сигарету после того, как выпьет свой утренний кофе, поэтому даже запах напитка сразу вызывает желание курить. А другому визг тормозных колодок сразу напомнит о пережитой катастрофе, и его тело сожмется в ужасе.
С помощью эмоции триггер встраивается в схему поведения человека. Связка «реакция + внешний раздражитель», подкрепленная сильной эмоцией, закрепляется очень быстро и практически навсегда. Чтобы изменить поведение, навязанное таким образом, нужно приложить немало усилий. Вы понимаете, что еще один сладкий пирожок вреден для здоровья, но рука сама тянется и с этим очень трудно что-либо сделать.
Такие эмоции, как сильный испуг, могут в прямом смысле парализовать человека, не давая ему действовать. Если водитель попал в серьезную аварию, испытал страх за себя и пассажиров, то он может надолго отказаться от вождения.
Пожалуй, это было бы чересчур, если бы каждый внешний раздражитель становился «пусковым механизмом». В момент воздействия должна быть задействована сенсорная сфера. Можно сказать, что «хорошая память» в данном случае оказывает человеку не пользу, а вред, если триггер связан с какой-то негативной эмоцией.
Подобное отношение к триггеру часто спонтанны, их очень трудно контролировать, бывает, что индивид не понимает, что происходит. В очень тяжелых случаях, когда «крючок» был связан с сильным негативом, человек может действовать в искаженном состоянии сознания, абсолютно не контролируя себя и свои поступки.
В течение жизни копилка нашего эмоционального багажа пополняется разнообразным опытом, и не всегда с триггерами связаны отрицательные чувства, часто они имеют приятную или нейтральную окраску. Например, если во время обеденного перерыва вы привыкли пить чай с пирожным, то без сладкого вам уже и чая не захочется.
Также и для маркетологов связь между некоторыми «спусковыми механизмами» и потребительскими действиями открыла широкое поле для деятельности. Наиболее часто применяемые маркетинговые уловки не несут отрицательного заряда эмоций и не становятся разрушителями для человеческой психики.
Основные виды психологических триггеров
Понятие психологических триггеров является относительно новым, и у специалистов еще не принята единая классификация. Мы здесь разберем две основные.
1. Триггеры с положительной и отрицательной окраской 
Положительными или отрицательными триггеры можно считать с некоторой долей условности. Например, вид пачки любимых сигарет вызывает желание курить. Сказать, что это полезная реакция, нельзя, однако в действии нет разрушительного влияния на психику человека. Одним из ярких примеров связки «триггер + реакция» в этой группе называют следующую, когда мать мгновенно просыпается от плача новорожденного, хотя ее сон был крепким и глубоким. Эмоция, связанная с триггером, не совсем положительная, ведь беспокойный сон малыша вызывает у мамы тревогу и опасение за его здоровье. Однако действие полезно для обеих сторон.
По наблюдениям психологов такого рода стимулы редко возникают сами собой. А вот психотерапевты часто применяют эти приемы для исследования реакций человека.
С отрицательными триггерами, к сожалению, приходится встречаться чаще, и они могут стать причиной неадекватных поступков или асоциального поведения. Их действие на психику разрушительно. Такая взаимосвязь основана на стремлении столкнуться лицом к лицу с самыми сильными негативными эмоциями. Человек в этот момент не в состоянии контролировать свое поведение, на поверхность выходят древние инстинкты, сохраненные, к примеру, на R-уровне.
Речь идет о стихийных проявлениях дикой агрессии, насилия, о желании доминировать, в том числе в сексуальном плане. Человек, с одной стороны, преодолевает свои страх или отчаяние, с другой стороны, сам становится агрессивным и опасным для окружающих. Известно, что от крика «Горим» обычная группа людей может превратиться в охваченную диким страхом толпу.
Эту классификацию нельзя считать полной и лишенной недостатков, так как многие психологические триггеры не входят ни в первую, ни во вторую группы. Отдельные стимулы часто используют в своей работе создатели рекламы, и мы еще поговорим об этом. К ним нельзя относиться, как к чисто положительным или отрицательным, на оценку будет влиять точка зрения или конкретные обстоятельства. Маркетологи постоянно используют привлекательный образ успешной жизни для повышения спроса на какой-то товар. Но что именно рекламируется, действительно ли пользу получат люди – это уже другой вопрос.
2. Разделение в зависимости от типа раздражителя
«Сигнальной лампочкой» может стать любой внешний объект или явление материального мира. Для классификации разделим их на несколько групп.
Общим для всех этих раздражителей является их принадлежность к продуктам, если так можно выразиться, внешнего мира. Но есть еще такие связки, когда триггером, запускающим психическую реакцию, выступает увиденный сон, внезапное воспоминание или неясные грезы и мечтания – то, что породил наш собственный мозг.
16 самых популярных психологических триггеров в маркетинге
1. Базовый
Это фундамент, на котором строится продающий сайт. Пользователь должен буквально сразу понять, какой ТОВАР тут представлен, что его можно КУПИТЬ, а не только полюбоваться, и каким образом он может это сделать. Чтобы данный триггер заработал, первая страница сайта должна содержать:
Объясняем, как это срабатывает.
Предположим, что человек зашел в Интернет с конкретным желанием приобрести определенную вещь или услугу. Какие действия он выполняет для этого: запрашивает Яндекс или Гугл, потом, открывая сайты (обычно от 6 до 8), бегло просматривает одну или две страницы. Если ему неинтересно или непонятно с первого взгляда на экран, то вкладка закрывается, долго изучать он не станет.
Первая причина того, что потенциальный клиент закроет ваш сайт − если там много непонятного; вторая – здесь не продается товар, а идет какое-то обсуждение; третья – сомневается, что можно приобрести.
Если сайт создан с целью вести коммерческую деятельность, то посетители должны на первой странице увидеть нужную информацию и понять навигацию на сайте. Когда все прозрачно, то появляется желание остаться и изучить более внимательно.
2. Путь покупателя
В маркетинге есть такое понятие, как «путь покупателя», который идет из пункта A, где он только зашел в магазин, до пункта В, где он совершил покупку. Задача разработчика – как можно быстрей, естественней и проще подвести клиента к точке B, в которой он должен уже достать кошелек. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, а не стремление обогатиться за его счет, то ему проще решиться на этот шаг, и он будет ощущать удовольствие от взаимодействия с вами.
3. Нажми на кнопку 
Есть две основные мотивации – стремление приобрести и нежелание терять. Опыт прошлого, связанный с дефицитом, глубоко сидит в генах. «Хватай, что дают», «Бери, а то не хватит» − этот триггер работает очень хорошо, побуждая совершить действие прямо в этот миг, не упуская возможность.
Как это выглядит? Компании часто проводят распродажи и акции, чтобы избавиться от старой коллекции или остатков товара, и предлагают приобрести продукцию со значительными скидками.
Какими крючками можно привлечь внимание посетителей:
4. «Вы и это за меня сделаете? − Ага»
Ничего не поделаешь, людям свойственно лениться. Если возникают малейшие затруднения, клиент может отложить покупку или вовсе передумать. Поэтому, чем меньше действий ему нужно совершить для покупки, тем быстрее он оплатит. Подумайте, как еще упростить процесс покупки, и клиент будет ваш.
Что нравится покупателям:
Есть еще некоторые нюансы, которые можно поправить, если зайти на свой сайт в качестве клиента. Посмотрите, в каком месте он может остановиться, где ему будет непонятно. Тестируйте и исправляйте.
5. Новинки
Новинки привлекают и возбуждают. Ученые доказали, что при знакомстве с новинками мозг человека начинает получать вещество допамин в увеличенной дозе.
Новое выглядит более совершенным, заманчивым и прекрасным. Вот почему, чтобы создать ажиотажный спрос, компания Apple выжидает определенный промежуток времени, прежде чем выпустить новые iPhone и iPad. Большинству людей абсолютно ясно, что разницы между версиями почти никакой, однако раз за разом происходит одно и то же: после объявления о выходе новой модели владельцы гаджетов торопятся поменять их на новые. То же относится и к автомобилям – на ежегодных автомобильных выставках бренды представляют улучшенные варианты своих авто.
Впечатление от новизны может быть отрицательным, когда налицо нехватка опыта. Решить проблему поможет использование этого триггера вместе с приведенными дальше, например, с социальным доказательством или любопытством.
6. Вступить в команду
Довольно часто можно встретить в соцсетях такого рода призывы: «Как так, ты почему еще не с нами. Здесь уже много твоих друзей − тех, кто хочет менять свою жизнь, и у них это получается! Не отставай, присоединяйся к нашей дружной команде!». Триггеры в тексте подводят к мысли, что нужно быстрей бежать, а то останешься один. Никто не хочет выглядеть неудачником, поэтому призыв работает, и человек платит за то, чтобы «быть в команде».
7. Благодарность 
Люди не любят оставаться обязанными. Если они получили подарок или полезную информацию, то считают себя обязанными вернуть долг. У некоторых это вызывает дискомфорт, беспокойство и желание поскорее компенсировать. Для маркетологов и профессиональных копирайтеров этот психологический триггер дает шанс привлечь новых клиентов.
Дело за малым – человек сначала получает что-то без оплаты.
Сегодня стало частой практикой – привлекать клиентов подарочными продуктами. Например, можно подарить пробную подписку на онлайн-журнал, бесплатную консультацию, временно открыть доступ в закрытое сообщество и т. д. После получения подарка клиент может приобрести платный продукт.
Хорошо также работает следующий прием, когда в обмен на какой-либо простой шаг: «сердечко» под постом, согласие получать рассылку, вступление в сообщество в соцсети – посетитель получает скидку, небольшой презент или еще что-то ценное.
8. Предложение
Встречались ли вы с таким призывом: «Готов потратить свое драгоценное время, чтобы бесплатно разработать для вас стратегический план, как заработать за месяц 1000 долларов?». А что вы при этом думали? Наверняка в вашем мозгу возник вопрос: «Зачем это мне?». И это нормально. Отвечать на многочисленные вопросы – это работа мозга. В работе профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» объясняется, что нашему рациональному уму свойственно всегда искать смыслы даже там, где их быть не может. Мозг пытается выстроить логические цепочки и найти разумные причины всему, что с нами случается.
Психолог Эллен Лангер проводила эксперимент «Xerox experiment», который показал, что людям свойственно откликаться на предложение, если им предоставили причины, даже абсолютно необоснованные.
Из вашего текста пользователь должен понять, почему ему стоит воспользоваться вашим предложением и какие он получит от этого выгоды.
9. Любителям халявы 
Использование психологических триггеров в продажах в данном варианте основано на стремлении человека к халяве. К сожалению, в маркетинге принято играть на человеческих слабостях.
Как включается триггер жадности? С помощью распродаж, конкурсов, акций, скидок, бонусов, подарков, бандлов. Привлекательно выглядит призыв получить ДВА продукта, заплатив за ОДИН. Или второй получить в за 50 %, а третий БЕСПЛАТНО.
Халява радует сердца многих интернет-пользователей. Предложи что-нибудь без оплаты и они будут приглашать своих знакомых к вам в сообщество, репостнут вашу запись и даже могут купить что-нибудь у вас, хотя и не понимают иногда зачем им это.
10. Индивидуальный подход
Использование данного стимула основано на том, что люди хотят чувствовать свою исключительность, особенность, уникальность. Здесь срабатывает гордыня, тщеславие и стремление к превосходству. Как правильно применять этот психологический триггер в копирайтинге:
У каждого человека своя уникальность. Но есть общие ценности у вашей целевой аудитории. Можно их определить и сообщить своим пользователям, что ваши товары несут эту ценность
11. Создание истории
Захватывающие истории редко кого оставляют равнодушными. Они легко воспринимаются на слух, запоминаются и передаются дальше, именно поэтому с помощью устного творчества в глубокой древности от одного человека к другому передавались знания и мудрость. Многие дошли и до настоящего времени.
В историях подкупают настоящие чувства, они проникают в сердце, а не скользят по поверхности. Геральдом Зальтманом, автором бестселлера «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» было доказано, что решение приобрести в 95 % случаях приходит неосознанно, под действием эмоций.
Грамотное использование сторителлинга позволяет активизировать участки мозга, которые отвечают за восприятие с помощью органов чувств. Через истории человек может буквально проникнуть в другую реальность, проживать разные эмоции, ничего при этом не делая. Если история связана с какой-то вещью, то принимать решение о покупке будет не рациональный ум, здесь все будет решено на уровне эмоций. Некоторые бренды активно и успешно этим пользуются.
Робу Уокеру, автору «Buyingin: What we buy and who we are» и Джошуа Глену принадлежит идея одного эксперимента: было решено купить подержанные дешевые вещи, причем не одну сотню даже, и выставить на продажу, сопроводив каждую трогательным описанием. Над созданием «историй жизни» трудилось 200 писателей. Товары с качественным контентом были представлены на еBay. Друзья получили прибыль 2700 %, заработав 8000$. Как вы считаете – это работает?
12. Борьба с общим врагом 
Борьба против общего врага очень сближает. Этот факт хорошо известен и широко применяется в разных сферах. Всегда можно найти такой образ, против которого можно повести борьбу: голливудские фильмы, феминизм, сладости и т. д. Не обязательно делать это с серьезным видом, можно просто поиграть.
Использование этого психологического триггера очень распространено в разных областях. Может вам не потребуется искать что-то материальное на роль общего врага, и вы выберите какую-то острую тему, которая сейчас волнует многих людей. Одному известному сайту, например, удалось собрать под свои флаги большую аудиторию, предложив тему противостояния с программой «Платон». На этот триггер пришли неравнодушные обладатели автомобилей.
13. Использование стереотипов
Каждый человек – это копилка убеждений и стереотипов, сформированных за всю жизнь, и влияющих на поступки, образ мыслей, эмоции и сделанные выборы.
В качестве примера можно взять следующее: многие убеждены, что из Китая приходит только некачественная продукция, а Германия поставляет отличные товары, но они стоят дорого. И еще такое убеждение, что знак ГОСТ, принятый в СССР, является символом качества и безопасности продуктов питания в отличие от многих современных товаров.
Как правильно применить этот «крючок»? К примеру, в вашей хлебопекарне используется оригинальная итальянская (немецкая, австрийская) рецептура для выпечки булочек или на производстве мебели мастера работают на японском оборудовании. Так же вы можете привлечь, если применяете экологически чистые продукты или сортируете мусор.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
14. «Хочу все знать!»
Профессором Университета Карнеги-Меллон Джорджем Левенштейном был обнаружен такой факт в поведении – он выявил типичную склонность человека направлять силы на то, чтобы узнать то, что ему любопытно.
В его книге приводится сравнение удовлетворения любопытства с желанием дотронуться до того место, где чешется. Свойство любопытства таково, что благодаря ему человек начинает активно действовать, да еще с явным предвкушением будущего удовольствия. Если в вашем послании скрыт этот психологический триггер, то потенциальным покупателям будет интересно узнавать, что пришло от вас по рассылке, читать все материалы и приобретать ваш товар, чтобы разгадать секрет и удовлетворить свое любопытство.
С триггером любопытство можно работать различными способами. Для большей эффективности обычно объединяют несколько стимулов, о которых рассказано в данном материале.
Чтобы как можно дольше посетители оставались на сайте, в тексты закладываются слова-триггеры, вызывающие желание узнать и получить больше. Материалы могут размещаться постепенно, например, в игровой форме. Но посетитель в итоге получает решение своей проблемы.
15. Где ваши документы? 
Люди больше будут доверять вам или вашей компании, если вы предъявляете свидетельства, сертификаты и дипломы, подтверждающие компетентность. К сомнениям нужно относиться спокойно и с уважением. Выставляйте у себя все официальные документы, не упускайте возможность применить данный триггер.
Не стесняйтесь предъявлять документы о вашем образовании, прохождении курсов, участии в конкурсах и фестивалях. Это могут быть видео или фотоматериалы, если у вас производство. В общем все, что говорит о вашей работе и экспертности.
Как пользоваться этим триггером:
Если пользователь не увидит на сайте подтверждения вашей компетентности, скорее всего, он не будет тратить время на переписку с вами, а просто уйдет к конкуренту. Не стесняйтесь своих регалий и дипломов, выставляйте сами.
16. Стремление к самовыражению 
Почему это важно? Вспомним, что «самовыражение» расположилось на вершине известной пирамиды потребностей Маслоу. Смысл здесь в том, что после удовлетворения основных житейских потребностей, человек желает самовыражаться. И мы ему можем помочь. Что нужно сделать:
Использование этого «спускового механизма» больше рассчитано на работу с постоянными покупателями, повышая их лояльность и усиливая желание вернуться за покупками и рекомендовать вас друзьям и знакомым.
Покупатель, который чувствует, что его искренне уважают, дают выразить свое мнение, прислушиваются к его рекомендациям, никогда от вас не уйдет добровольно. В какой-то мере он будет видеть себя даже членом вашей команды.
21 совет как правильно использовать психологические триггеры в продаже на сайте
Среди ваших потенциальных покупателей кого только нет, поэтому придется пробовать разнообразные варианты психологических триггеров, которые будут продвигать посетителей к покупке товара.
Хорошо, когда с каждым новым контактом интерес у покупателя растет, и он покупает, покупает и снова покупает. Что-то мы размечтались. А может нет…
Но следует помнить, что в маркетинге много инструментов помимо этих «спусковых крючков», нужно работать системно и анализировать получаемые результаты.
Пользоваться психологическими триггерами и их влиянием на человека полезно, это в какой-то мере может прикрыть слабые места вашего бизнеса. Но рассчитывать только на них было бы немного наивно.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно