Технологическое партнерство: сложно, но необходимо
 |
| Анастасия Стрельникова, директор по маркетингу компании CommuniGate Systems |
 |
Для успешного продвижения высокотехнологичных решений вендорам требуется не просто канал сбыта, а целая экосистема партнеров. Одна из ключевых ролей в такой экосистеме принадлежит компаниям особого типа — технологическим партнерам, которые не только интегрируют решения в информационную систему заказчиков, но и могут расширить функциональные возможности продуктов.
О необходимости технологического партнерства, выгодах, конкурентных преимуществах, перспективах сотрудничества с такими игроками ИТ-рынка рассказывает Анастасия Стрельникова, директор по маркетингу компании CommuniGate Systems.
CRN/RE: Почему вы решили ввести статус технологического партнера?
Анастасия Стрельникова: Технологическое партнерство — важный фактор развития любого ИТ-продукта, потому что невозможно оставаться конкурентоспособным в информационном вакууме. Мы видим стремительное ускорение технологического прогресса в мире, при этом в России происходит смена парадигмы использования программно-аппаратных средств. Про это немало сказано представителями компаний-заказчиков. Для того чтобы обеспечить цифровой суверенитет, у нас в стране необходимо заменить целые пласты ИТ-инфраструктуры, и от того, насколько эти решения можно будет интегрировать, каковы способы их миграции и чем это грозит производственным процессам заказчика, зависит безопасность бизнеса, конечного потребителя, страны. В мировой практике технологическое партнерство — сложный, интеллектуальный, юридически выверенный процесс, а в России — это еще и жизненно важная необходимость для любого разработчика. Заказчик должен быть уверен в своем выборе и получить гарантии бесперебойной работы ИТ-систем, а для этого необходимо тесное взаимодействие самих разработчиков. Для того чтобы и впредь предлагать востребованную конкурентоспособную платформу объединенных коммуникаций CommunuGate Pro, мы ввели статус «Технологический партнер».
CRN/RE: Каковы цели такого партнерства?
А. С.: Глобальная цель — координация стратегии и тактики работы как над интеграционными процессами, так и над совместными разработками. Результатом этого должны стать коммерциализация идеи и технологических решений партнеров, повышение конкурентоспособности и соответствие требованиям времени. В некоторых случаях необходимо создавать правовую и экономическую базу для развития партнерских отношений. За этими глобальными целями стоит множество нюансов в каждом конкретном случае. Сейчас у компании CommuniGate Systems более 10 официальных технологических партнеров. О нескольких соглашениях, важных не только для России, но и для других стран, мы сообщим ближайшие месяц-два. Каждый кейс индивидуален и интересен по-своему.
CRN/RE: Что подразумевает статус технологического партнера?
А. С.: Данный статус подразумевает прежде всего оказание взаимной технической и методической помощи в разработке дополнительного функционала и/или специальных продуктов компаний, предназначенных для решения конкретных прикладных задач. В некоторых случаях во главу угла ставится не создание новых решений, а интеграция существующих. Примером может служить партнерство с производителями систем видеоконференцсвязи. У решения CommuniGate Pro имеется важная особенность: оно совершенно нетребовательно к ресурсам. А вот для запуска системы видеоконференцсвязи, напротив, нужны большие серверные мощности. CommuniGate Systems осознанно не занимается глубокими разработками в этой сфере, но обеспечивает максимально возможную интеграцию с существующими ВКС-решениями. Таким образом, начиная масштабный проект, клиент может быть уверен, что все его коммуникации будут работать слаженно. Это гарантируется технологическим партнерством CommuniGate Systems с производителями систем ВКС и подтверждается соответствующими сертификатами и протоколами.
Помимо совместной работы в области технологий партнерство предполагает объединение усилий компаний по популяризации и развитию решений на рынке, в частности, путем участия специалистов в семинарах, конференциях, мастер-классах и других мероприятиях.
CRN/RE: Какие компании могут стать вашими технологическими партнерами, каким критериям они должны соответствовать?
А. С.: Нашими технологическими партнерами могут стать только компании, разрабатывающие свои собственные решения. Критерии достаточно просты, поскольку CommuniGate Pro обладает гибким и широким API и может интегрироваться с большинством существующих решений. Основное требование к потенциальным партнерам — наличие демостенда CommuniGate Pro и соблюдение условий соглашения о конфиденциальности, естественно. Чуть сложнее бывает с решениями из области телефонии, где необходимо провести предварительную работу. Часто возникают вопросы, касающиеся вариантов использования тех или иных стандартов и протоколов. После сопоставления возможностей продуктов, как правило, эти вопросы снимаются. С другой стороны, взаимодействие с операционными системами вообще не требует дополнительных работ. Именно поэтому мы утверждаем, что наш продукт CommnuniGate Pro совместим со всеми ОС. При наличии обоюдного интереса и рыночного потенциала мы готовы рассматривать и обсуждать любые идеи.
CRN/RE: В чем заключаются преимущества технологического партнерства?
А. С.: Для разработчиков преимущество от партнерства состоит в консолидации усилий как на разработку, так и на внедрение и продвижение решений. Следовательно, снижаются и некоторые издержки. Для коммерческих партнеров, например интеграторов, имеющих в своем портфеле решения технологических вендоров, преимущества заключены в возможности полнее удовлетворять требования заказчиков. В свою очередь, для заказчиков — это, как правило, экономия ИТ-бюджета, сокращение затрат на обслуживание ИТ-активов.
CRN/RE: Как это отражается на вашей конкурентоспособности и на конкурентоспособности ваших партнеров? Как влияет партнерство на себестоимость, прибыльность и уникальность решений?
А. С.: Конкурентоспособность совместных или глубоко интегрируемых решений повышается, поскольку потребности клиентов удовлетворяются лучше и полнее. Себестоимость и прибыльность — это финансовые показатели, и они косвенно зависят от технологий, а в большей степени — от менеджмента. Тем не менее когда мы работаем над единой ИТ-средой, себестоимость совместных решений из этой среды будет ниже, чем у аналогичных по функционалу, но не объединенных. То же касается и прибыльности. Когда мы выводим на рынок законченный, апробированный стек решений, на него сразу возникает спрос. Ярким примером может служить наша работа с ОС, например с компанией BaseAlt. Мы постоянно обмениваемся информацией, тестируем новые сборки решений и привлекаем все большее число потребителей. Что касается уникальности, то тут всё проще и сложнее одновременно. В российских реалиях, например, уникальным можно назвать наш стек CommuniGate Pro + ОС BaseAlt + Эльбрус. Также мы внимательно следим за мировыми трендами. Например, взаимодействие с решениями в области искусственного интеллекта ожидаемо вызовет большой интерес на рынке.
CRN/RE: Какие выгоды вы и ваши партнеры уже получили?
А. С.: Самый простой вариант, это когда мы и наши партнеры друг друга рекомендуем клиентам, продвигаем в ходе мероприятий и в прессе. Второй сценарий: не технологическому, а коммерческому партнеру хорошо известны возможности использования результатов нашего технологического взаимодействия, и он может сразу предложить клиенту комплексное решение. Очень важно постоянно наращивать такую экспертизу наших сертифицированных, сервисных и торговых партнеров, а также дистрибьюторов. Этот сценарий экономит как наше время, так и время заказчиков.
CRN/RE: Сколько вам нужно технологических партнеров, в каких областях: аппаратное и программное обеспечение, периферийные устройства, телекоммуникационное оборудование, информационная безопасность, провайдеры услуг?
А. С.: Количество партнеров определяет рынок и прогресс. Разработка ИТ-решений — процесс креативный, и если завтра появится новая технология или продукт, и мы увидим, что есть возможность интеграции, введения нового функционала или усовершенствования текущего, то, конечно, это будет интересно. Трудно сказать, какая область ИТ для нас наиболее интересна, они все важны, отмечу лишь, что информационная безопасность всегда будет для нас в приоритете. Особый упор в своем развитии мы делаем именно на этот сегмент.
CRN/RE: Могли бы вы привести примеры технологических партнерств и проектов?
А. С.: Важной вехой в развитии продукта CommuniGate Pro стало недавнее соглашение с компанией Postgres Pro. С увеличением доли проектов в корпоративном сегменте остро встал вопрос об использовании систем управления базами данных (СУБД) в решениях CommuniGate Pro. Ранее в этом не было необходимости, так как решение реализовывало свой функционал, опираясь на файловые хранилища. Сейчас на первый план выходят задачи непрерывной индексации больших массивов, структурированных данных для ускорения поиска. Для таких задач вполне обосновано применение СУБД, и заключенное партнерство положило начало новому технологическому процессу.
Значимой для индустрии можно назвать работу по созданию комплексной инфраструктуры на базе защищенной мобильной ОС «Аврора», пользовательских приложений, а также серверных компонентов. Это стало возможным в результате установления партнерских отношений между компаниями «Открытая мобильная платформа» и CommuniGate Systems. Как планируют разработчики, в итоге пользователи OС «Аврора» получат возможность мобильного доступа к службам и сервисам, функционирующим на платформе CommuniGate Pro, с использованием обширного спектра протоколов.
CRN/RE: Каковы перспективы развития технологического партнерства?
А. С.: В ближайшее время мы сообщим о заключении партнерства с крупными компаниями —разработчиками ПО из так называемого списка А. Это те компании, продукты которых пользуются стабильным спросом не только на российском, но и на мировом рынке. Мы считаем большим успехом найденные сценарии развития наших решений. Также мы продолжим работу по интеграции с решениями в области телефонии и ВКС, будем развивать партнерство с ведущими производителями «железа», с одной стороны, и с облачными платформами, с другой. Технологический процесс непрерывен, но мы видим одной из своих стратегических задач создание экспертного технологического сообщества как в окружении, так и на базе платформы объединенных коммуникаций CommuniGate Pro.
CommuniGate Systems
123458, Российская Федерация, Москва
ул. Маршала Прошлякова, дом 30, офис 305
Тел.: +7 (499) 271-3154
Как технологический партнер помогает продавать на маркетплейсе
Казалось бы, что может быть проще: нужно только выбрать маркетплейс, пройти регистрацию, завести товары и начинать торговать. Однако любой новичок в e-commerce неизбежно сталкивается с чередой проблем, которые в дальнейшем могут отрицательно повлиять на продажи. Именно поэтому на рынке появились технологические партнеры.
Содержание статьи:
Технологические партнеры – компании, которые помогают селлерам (именно так, на английский манер принято называть тех, кто продает свою продукцию через маркетплейсы) открыть магазин и получать прибыль с продаж на торговой площадке.
Что важно, партнёр делает это абсолютно бесплатно. В чем же тогда их выгода? Вознаграждение технологическим партнерам выплачивает сам маркетплейс.
Как известно, маркетплейс зарабатывает двумя способами:
Однако заработать он может только на тех продавцах, которые реально что-то продают. Так что каждый селлер, который застрял на том или ином этапе регистрации – это упущенная выгода маркетплейса. Наличие технологических партнеров помогает площадкам повышать свою прибыль. Они сами заинтересованы в том, чтобы партнеры работали максимально эффективно и выполняли свои задачи качественно.
Почему не зайти на маркетплейс самостоятельно?
Почему бы и нет? Можно и нужно пробовать, если есть время и ресурсы. Но чтобы разобраться в нюансах одного маркетплейса и запустить полноценные продажи новичку, в среднем потребуется 1-2 месяца.
Все площадки разные, у каждой свои требования и условия. Во всех тонкостях маркетплейса разбираются только продвинутые селлеры. Например, тот факт, что контент (прежде всего описание), который вводится в карточку товара на Ozon, должен быть защищен от копирования. В противном случае любой другой продавец сможет беспрепятственно и без негативных последствий для себя скопировать весь ваш контент.
Сложности также могут возникнуть с, казалось бы, простыми вещами: обработкой поступающих заказов, выгрузкой каталога товаров, подготовкой и оформлением документации, отчетности и т.д. Все операции необходимо выполнять вручную через личный кабинет продавца. Если вы допустите ошибки, они могут привести к различным проблемам и даже снижению рейтинга продавца на площадке.
Но с этими проблемами можно справиться, автоматизировав работу с маркетплейсами. Автоматизация торговли на маркетплейсе необходима каждому начинающему поставщику. Инновационные системы интеграции помогут не допустить ошибок, снизят трудозатраты и упростят управление.
Какие услуги оказывает технологический партнер?
Технологические партнеры помогают продавцам начать работу с маркетплейсом, а именно:
К тому же они занимаются не только регистрацией и вводом товарных карточек – они оказывают еще и консультационные услуги:
Обратите внимание: технологический партнер не входит в структуру маркетплейса – он отдельное юридическое лицо, а значит, не отвечает за работу маркетплейса и не может нести ответственность по его обязательствам.
Однако, у технологических партнеров есть связь с личными менеджерами торговых площадок, которым они всегда могут задать интересующий вопрос. Поэтому, если возникнут вопросы, связанные с поставкой/приемкой/продажей или получением выплат, технологический партнер тоже может помочь.
Технологический партнер не будет выполнять за селлера его работу – в его компетенции входят лишь консультации и исправление ошибок. Например, завести информацию в карточку технологический партнер может, а вот найти товар для реализации или договориться о производстве – нет, все эти задачи остаются за селлером. Сроки взаимодействия селлера и технологического партнера могут быть различными: например, на Ozon есть бесплатный 10-месячный период, а вот на Яндекс.Маркет сотрудничество бессрочно, однако есть ограничения количества карточек, которые технологический партнер может ввести одному селлеру в месяц.
Как становятся технологическими партнерами?
Взаимодействие маркетплейса и технологического партнера закреплено в договорных обязательствах. Поэтому площадка всегда в курсе того, кто оказывает консультационные услуги продавцам.
Чтобы стать технологическим партнером маркетплейса нужно соответствовать ряду критериев и пройти аккредитацию, либо сдать тест на сертификацию.
Теоретически одна и та же компания может стать технологическим партнером у нескольких маркетплейсов – никаких ограничений в этой связи не возникает. Главное – выполнять взятые на себя обязательства в срок и с должным уровнем качества.
Как найти технологического партнера?
Площадки, как правило, быстро предоставляют информацию о таких компаниях и аналогичных партнерах по регистрации ЭЦП, ЭДО и всего того, что необходимо предпринимателю, работающему в ритейле. Можно также найти информацию о партнерах на сайте самого маркетплейса.
Компания СеллерМАРКЕТ имеет статус технологического партнера OZON, а также сертифицированного агентства Яндекс Маркет. В течение 10 месяцев со старта продаж наша компания оказывает бесплатную поддержку продавцам по выводу товаров на маркетплейсы OZON и Яндекс Маркет.
Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!
Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!
4.3.1 Необходимость и цели технологического партнерства
Партнерство государств и цивилизаций в области технологического развития и глобального инновационного прорыва является ключевым фактором преодоления современного кластера глобальных кризисов (технологического, энергоэкологического, продовольственного, экономического) и целенаправленного формирования постиндустриального технологического способа производства как основы перехода к интегральной постиндустриальной цивилизации.
Во-первых, только на основании скачкообразного развития технологий, реализации стратегий инновационного прорыва в глобальных масштабах можно преодолеть замедление темпов экономического роста и повышения производительности труда на стадии позднеиндустриального развития в конце XX — начале XXI вв., обеспечить материально-техническую базу для значительного ускорения темпов роста производительности труда и валового внутреннего продукта в условиях замедления темпов роста численности населения, сокращения доли трудоспособного населения в общей его численности и падения удельного веса населения в инновационном возрасте. Только на этой основе можно осуществить модернизацию технологической базы общества, ее адаптацию к радикально меняющимся условиям развития глобальной и локальных цивилизаций.
Во-вторых, технологическое партнерство является необходимым условием для преодоления пропасти между горсткой авангардных стран, в экономике которых преобладает пятый технологический уклад и закладываются основы шестого уклада, и большинством населения Земли, сосредоточенным в технологически отстающих странах и цивилизациях, в которых преобладают третий, а то и реликтовые технологические уклады, доиндустриаль- ные технологические способы производства, что обусловливает крайне низкий уровень производительности труда и порождает бедность и нищету большинства населения этих стран. Такого рода технологический разрыв является основой для экономической пропасти между богатыми и бедными странами, для обост
рения геополитических и социальных противоречий и тормозит продвижение к очередному витку спирали динамики цивилизаций.
В-третьих, становление шестого технологического уклада и постиндустриального технологического способа производства требует огромных инвестиций в модернизацию технологической базы общества, а также в создание научной базы и кадровой основы для реализации стратегии такого перехода. Причем эта концентрация усилий должна осуществляться не только на уровне государств и цивилизационных межгосударственных объединений, но и в глобальных масштабах. Для этого требуется отработка институтов и механизмов технологического партнерства цивилизаций, которые позволят сконцентрировать ресурсы и решить задачи становления нового технологического способа производства в сравнительно сжатые исторические сроки и в масштабах всей планеты при значительном сокращении разрыва между авангардными и отстающими странами и цивилизациями на основе их технологического партнерства.
Сфера технологического партнерства является наиболее отсталой в современных механизмах взаимодействия государств и цивилизаций, в системе органов и видов деятельности ООН и ее организаций. Хотя определенные опыты по организации такого партнерства имеются, прежде всего в области информационных технологий и формирования глобального информационного общества, включая ряд международных конференций, организованных ООН, однако это лишь одна область инновационного прорыва, причем и в этой области основное внимание было уделено технологическим проблемам, а не контентному наполнению информационных сетей для решения насущных задач перехода к постиндустриальному обществу. Фактически область международного технологического сотрудничества отдана на откуп транснациональным корпорациям, которые захватили быстро развивающийся глобальный высокотехнологический рынок и диктуют на нем свои условия, обеспечивающие притоки огромных объемов мировой технологической квазиренты в эти корпорации и в развитые страны, где зарегистрированы штаб-квартиры таких корпораций.
Примером межгосударственного сотрудничества в области технологий и инноваций может служить технологическая политика Европейского союза. Здесь действуют две научно-технологические программы, направленные на обеспечение инновационного прорыва. Это рамочная программа в области науки и технологий Европейского союза, принимаемая каждые четыре-пять лет и предусматривающая выделение крупных совместных ресурсов на приоритетное направление технологического прорыва. Кроме того, в рамках ЕС существуют долгосрочные инновационно-технологические программы, так называемые платформы, которые определяют перспективные цели инновационного прорыва в той или иной сфере (например, в области водородной энергетики), формируют определенные механизмы и предусматривают выделение средств для достижения этих целей.
Другая программа называется «Эврика», она предусматривает отбор наиболее перспективных инновационно-технологических проектов и объединения усилий заинтересованных стран, не только среди входящих в Европейский союз, для реализации таких проектов и получения конкретных результатов. Это позволяет европейскому сообществу ставить и решать крупные задачи по осуществлению инновационного прорыва в технологической или иных приоритетных направлениях.
Однако ничего подобного в рамках ООН, в глобальных масштабах пока еще нет. Если в области науки имеется определенный опыт сотрудничества и международного регулирования в рамках ЮНЕСКО, хотя ее усилия в этой сфере явно недостаточны, если в области интеллектуальной собственности действует специализированная структура — Всемирная организация интеллектуальной собственности, осуществляются меры по согласованию патентной политики и ускорению реализации наиболее перспективных изобретений, о чем говорилось на недавно состоявшейся в Сингапуре Международной конференции по интеллектуальной собственности, если в области экономики имеются международные институты, которые направлены на организацию диалога и партнерства цивилизаций в этой области, то в сфере инноваций практически нет организации в структуре ООН, которая бы отвечала за разработку и реализацию стратегии технологического партнерства цивилизаций.
Нужно ясно понимать, что преодоление современных глубоких кризисов, во многом вызванных отрицательными последствиями современной структуры и механизмов глобального технологического прогресса, невозможно без определения целей и выработки механизма их достижения на основе партнерства цивилизаций в глобальном масштабе.
Ключевую роль в инновационном прорыве, в преодолении кризисов играет технологический переворот. Академик Н.Н. Моисеев отмечал: «Диалектика нашей жизни такова: из-за развития технических новшеств мы оказались на краю пропасти, но без них мы не сможем перейти в будущее и отойти от края пропасти — в этот противоречивость антропогенеза. Техническое развитие абсолютно необходимо, но и его недостаточно: иной должна стать цивилизация, иным — духовный мир человека, его потребности, его ментальность»[83].
сфере между разными цивилизациями, странами и социальными слоями, что является основой для преодоления экономической поляризации;
Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка
В 2020 году на российском климатическом рынке появился принципиально новый формат взаимодействия — технологическое партнёрство заводов-изготовителей. Первопроходцами выступили российский завод профессиональной климатической техники «НПТ Климатика» и международная корпорация Panasonic, заключившие в статусе технологических партнёров договор о сотрудничестве в сегменте мультизональных систем кондиционирования воздуха (VRF-систем).
Формат технологического партнёрства уже был кратко представлен нашей аудитории в выпуске журнала СОК №2/2020, приуроченном к выставке «Мир Климата 2020» (статья [1] о преимуществах VRF-систем WHEIL), и вызвал много вопросов у читателей журнала. Действительно, появление в России мирового технологического лидера в каком-либо ином формате, кроме дистрибуции, — крайне непривычная ситуация и исключительный прецедент для всех участников климатического рынка.
Для получения более подробной информации редакция журнала обратилась к главному идеологу новаторской концепции взаимодействия — генеральному директору завода «НПТ Климатика» Михаилу Марьяхину.
Вы публично декларируете формат технологического партнёрства как новый для российского рынка. Но давайте обсудим, какие вообще формы сотрудничества сегодня доступны для российских заказчиков? Почему для старта выбран сегмент именно VRF-систем?
М. М.: Я не раскрою большой тайны, если скажу, что VRF-системы в России по полному циклу не производятся.
Все представленные продукты являются импортируемым товаром, под какой бы торговой маркой они не были предложены рынку. В этой связи предлагаю для начала рассмотреть традиционные форматы, представленные сегодня на российском рынке в сегменте VRF-систем.
Наиболее популярный формат — дистрибьютор оригинальной торговой марки завода-изготовителя, то есть торговая компания, продвигающая технику производителя на локальном рынке. Этот формат предполагает наличие компетенций и знания продукта только на торговом, а не на производственном уровне.
Не менее широко распространён формат «OEM-дистрибьютор» — взаимодействие правообладателя торговой марки и производственного предприятия по программе Original Equipment Manufacturer (ОЕМ). То есть продукция под брендами российских компаний выпускается на зарубежных заводах.
Данная форма взаимодействия, к сожалению, тоже имеет свои недостатки, а именно — нарушается связь заказчика и компании-изготовителя: вся поддержка завода, его сертификаты, испытания и гарантийные обязательства прекращаются на звене ОЕМ-партнёра.
Как следствие, вся ответственность за декларируемые параметры продукта и его дальнейшую поддержку лежит целиком и полностью непосредственно на владельце торговой марки.
При этом важно отметить, что ОЕМ-формат предлагают на сегодняшний день только производители из Юго-Восточной Азии — для японских корпораций взаимодействие в подобном ключе категорически неприемлемо. С другой стороны, крупнейшие китайские производители сегодня также ограничивают для ОЕМ-партнёров свои передовые технологии и разработки, предлагая для чужих торговых марок технику предыдущих поколений.
В некоторых случая инжиниринговые компании самостоятельно представляют продукт зарубежного производителя на российском рынке. Данный формат предполагает знания по применению оборудования, опыт его эксплуатации, но при этом всё равно не гарантирует наличия высокого уровня компетенций завода-изготовителя.
Также ряд брендов VRF-систем поддерживают непосредственно представительства производителей с функциями самостоятельного продвижения и продаж. Юридически это структуры заводов-изготовителей, но де-факто — это те же дистрибьюторы, торговые компании, но с одним отличием: они юридически принадлежат зарубежным производителям.
В целом же все данные форматы объединяет один основополагающий важный фактор — это торговая деятельность, предполагающая в основном трансляцию конечному потребителю готового продукта с его последующей поддержкой и сопровождением.
Что же представляет собой продукт вашего завода, как в целом, так и в проекции на VRF-системы?
М. М.: Завод «НПТ Климатика» серийно выпускает профессиональную климатическую технику — оборудование для систем вентиляции, кондиционирования воздуха и воздушного отопления. Наши профессиональные компетенции включают в себя глубокие экспертные знания, как в области вентиляционных технологий, так и области холодильной техники.
Нами накоплен обширный опыт разработки систем автоматизированного управления (АСУ) климатическим оборудованием, включая технологии удалённого управления и диспетчеризации. Мы обладаем собственным департаментом научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), инжиниринговым и испытательным центрами, собственным штатом программистов и инженеров АСУ, а также сервисным подразделением, которое профессионально сопровождает продукцию нашего производства в процессе всего её жизненного цикла.
И, когда мы задумались о производстве VRF-систем кондиционирования, то перед нами встал целый ряд принципиально важных вопросов. Мы, как завод-изготовитель, сконцентрированы на продвижении продукции собственного производства, но самостоятельное освоение полного цикла производства VRF-систем после технических и экономических исследований было признано нецелесообразным. Идти по пути ОЕМ-производства мы также не хотели: по итогам инжиниринговой экспертизы рынка нас не устроил уровень продуктов и технологий, которые нам готовы были предоставить заводы-изготовители VRF-систем.
Для нас было принципиально важным получить доступ к наиболее передовым продуктам и технологиям их производства, максимально применив при этом собственные производственные компетенции. А это предполагало взаимодействие с одним из технологических флагманов профессионального климатического рынка, которые ОЕМ-партнёрство принципиально не рассматривают, как я уже отмечал ранее.
Так в процессе осознания требуемого продукта и технологий и родилась идея нового формата, в рамках которого наш партнёр предоставляет нам передовой продукт, обеспечив к нему самый полный доступ на уровне технологий его производства и автоматизации. При таком подходе наши собственные производственные и технологические компетенции позволили нам достичь максимального синергетического эффекта от партнёрства.
В итоге созрела концепция технологического партнёрства производителей — мирового и российского, что позволило бы предложить отечественному рынку продукт мирового уровня с заводским уровнем поддержки.
Проведя серию переговоров с потенциальными партнёрами, мы остановили выбор на одном из мировых технологических лидеров климатического рынка — корпорации Panasonic.
Какие новые ценности представляет этот формат для участников рынка?
М. М.: Первая ценность — это возможность получать продукт мирового уровня с заводским уровнем поддержки и компетенций, что позволяет нам максимально раскрывать потенциал его применения на российских объектах, а также обеспечивать наиболее полный и глубокий уровень поддержки участников рынка.
Но главное — мы сразу сделали следующий шаг. VRF-системы — это система многозонального кондиционирования воздуха, в основе которой лежит всем известный цикл Карно. И основной потенциал в области повышения эффективности заключён в способах и алгоритмах автоматизации и опциональном оснащении, которые оптимизируют системы для конкретных условий эксплуатации.
Не секрет, что в основу сравнения VRF-систем положена европейская система тестирования, которая предусматривает определённые условия проведения испытаний — подробнее об этом мы рассказывали в статье, посвящённой техническим особенностям наших VRF-систем.
В нашей стране существуют определённые климатические особенности — специфика условий российского климата требует оптимизации систем именно для российских условий эксплуатации. Это и настройка алгоритмов управления, и оптимизация уставок датчиков, и определённый набор конструктивных опций — всё то, что позволяет максимально полно адаптировать VRF-системы для местных условий эксплуатации. Все адаптированные системы проходят полноценную сертификацию, предусмотренную российским законодательством.
Отдельно отмечу, что все настройки и доработки осуществляются в пределах полномочий, выданных нам технологическим партнёром. Таким образом, принципиально важно, что всемирная гарантия Panasonic при этом сохраняется в полном объёме, будучи дополненной гарантийным и сервисным сопровождением от нашего завода.
Можете ли вы поделиться планами по развитию данного формата в целом и отношений с корпорацией Panasonic в частности?
М. М.: С корпорацией Panasonic уже намечены дальнейшие шаги по расширению сотрудничества в формате технологического партнёрства — в частности, углубление локализации производства и расширение продуктового спектра.
В целом же опыт работы в новом формате — технологического партнёрства производителей — мы рассматриваем как успешный и перспективный. В настоящее время на стадии подписания находится ряд контрактов с другими мировыми производителями в разных сегментах профессионального климатического оборудования.
И, видя их предметный интерес к нашим идеям, получая положительную обратную связь от наших заказчиков, которые приятно удивлены тем, насколько полно наш продукт отвечает их ценностям и требованиям, мы понимаем, что наш путь правильный — время торговых форматов уходит, наступает время производственных.