что такое сезонность спроса
Как сезонность влияет на спрос?
Замечали, что зимой хорошо покупают обогреватели, а летом надувные бассейны? Все дело в сезонности спроса.
Рассказываем, от чего зависит сезонность, как ее отследить и где найти актуальные офферы.
Что такое сезонность?
Сезонность — изменение спроса на товар или услугу, которое повторяется каждый сезон по предсказуемой схеме.
Различают три вида сезонности:
От чего зависит сезонность?
Рассмотрим причины, которые напрямую влияют на спрос:
Смена времени года
В первую очередь, сезонность связана с изменениями температуры. Мало кто интересуется купальником и кремом от загара в январе.
Зимой все ждут Нового года и запасаются подарками. А после праздников вспоминают о здоровье. По исследованию Яндекса, в январе на 20% растет число запросов о спортивном питании и натуральных продуктах.
Весна — время преображения. Хорошо заходят офферы красоты, омоложения, похудения и товаров для спорта.
Лето — дачный сезон в самом разгаре. Самое время лить на удобрения, системы полива, садовые дорожки и инвентарь.
Осень — с приходом холодов у многих обостряются хронические болезни. Стоит присмотреться к офферам от боли в суставах, витаминам и противовирусным средствам.
Наши материалы о временах года:
Праздники
Новый год — самый долгожданный праздник. Заходят практически любые товары, главное добавить в заголовки побольше слов «праздник», «Новый год», «подарки».
День влюбленных — букеты, мишки, валентинки (главное, побольше сердечек в объявлениях). Хорошо подойдет нижнее белье и адалт-офферы.
День защитника Отечества — все для охоты, рыбалки, аксессуары для машины, парфюм, часы.
Важный момент: 23 февраля праздник отмечают в России, Белоруссии, Таджикистане и Кыргызстане. К примеру, в Казахстане праздник перенесен на 7 мая. Учитывайте ГЕО, когда работаете с праздниками.
Международный женский день — косметика, игрушки, шоколад, все нутра товары. Побольше слов «подарок любимой», «подарок девушке, маме, сестре», «8 марта» и изображений счастливой ЦА.
День защиты детей — хороший повод напомнить родителям о детях.
Призывы: «Лучший подарок ребенку!», «Порадуйте своих детей», «Любой ребенок позавидует».
День знаний — канцтовары, школьная форма, рюкзаки, подарки учителям.
Делаем ставку на все, что облегчит боли родителей (к примеру, «Собери ребенка в школу без проблем», «Тетради по лучшей цене» и т.д.).
Хэллоуин — не столь раскрученный праздник, но прекрасный инфоповод. Подойдут костюмы, нижнее белье, наборы для макияжа, праздничная атрибутика. А если украсить тизеры тыквами и указать в заголовках «Скидки к Хэллоуину» — зайдет практически любой оффер.
Мировые события
Изменения мирового масштаба также влияют на спрос. К примеру, во время Чемпионата мира по футболу отлично продавались шарфы болельщика и сувениры с футбольными мячами. А недавние события с коронавирусом привели к спросу на маски и антисептики.
Мода и тренды
В 2020 все большую популярность обретают товары здоровья и осознанного потребления. Лидируют патчи для глаз, коврики для йоги, сумки-шопперы, ортопедические подушки.
Как отслеживать сезонность товаров и услуг?
Разберем несколько инструментов, которые помогут отследить динамику спроса по сезонам.
Google Trends
Сервис позволяет узнать, насколько ваш запрос популярен в определенное время в определенных регионах.
К примеру, мы хотим лить на удобрения. Динамика показывает наибольший спрос с марта по июль (период активных посадок).
Также сервис определяет уровень интереса в каждом регионе (как видно на примере, лидирует Ленинградская область).
Вишенка на торте: инструмент находит похожие запросы, которые сейчас в тренде (лидерами стали офферы Гардемакс и Agromax).
Wordstat Yandex
Сервис Яндекса позволяет анализировать интерес пользователей по ключевым словам. Отследить сезонность помогает раздел «История запросов». Инструмент выдает статистику за 2 года.
На примере видны изменения интереса пользователей к удобрениям: с марта по июль (совпадает с Google Trends).
Плюс сервиса — разбивка по платформам: можно отдельно просматривать запросы с мобильных и десктоп-устройств.
Мониторинг тизерной рекламы
Если у вас нет времени проводить глубокий анализ рынка, а снять сливки с сезонных офферов все-таки хочется, стоит заглянуть в парсеры тизерных сетей.
Как видно из результатов, в июле в тренде товары для похудения и кондиционеры для воздуха.
Анализ тренда показывает стремительный рост объявлений с начала лета (что логично, учитывая жару в ряде регионов).
Теперь вы знаете, как анализировать влияние фактора сезонности на спрос и где искать актуальные офферы.
Сезонность в продажах
Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии
Даже если ваш бизнес — не сезонный, например, вы не продаете елочные игрушки или не держите шиномонтажку, все равно покупки неравномерно распределены по году. Клиенты реагируют на праздники, периоды отпусков или зимних каникул. Их реакции вполне предсказуемы, и это можно использовать. Расскажем, как измерить сезонность, как ее регулировать и что делать в низкий сезон.
Зачем следить за сезонностью
Если в ваших продажах есть предсказуемые периодические колебания, значит деятельность подвержена сезонности. Чаще колебания бывают ежегодными: скажем, продавцы детских курток летом переживают спад продаж. Реже это ежеквартальные или ежемесячные и даже еженедельные колебания. Чем больше период этих колебаний, тем заметнее отклонения в спросе.
Если за основу взять пик продаж, то по уровню спада в “низкие периоды” выделяют три вида сезонности.
Об амплитуде таких отклонений важно знать, чтобы спокойно планировать стратегию работы. Можно проанализировать собственные продажи или поискать информацию об особенностях аналогичных бизнесов. Это поможет сгладить негативные проявления и хорошо подготовиться к высокому сезону, корректировать бюджет и маркетинговые активности.
При низкой и сильной сезонности маркетологи призывают отказаться от специальных мер по стимуляции спроса. Лыжи, ледянки или куличи все равно не будут продаваться в несвойственный период. Так что лучше переключаться на другой товар и тратить маркетинговый бюджет на его продвижение. А при дополнительном продвижении товаров низкой сезонности вы можете потратить больше денег, чем потеряете от падения спроса на 10-20%. Такую сезонность лучше просто учитывать при планировании бюджета на год.
Только для товаров средней сезонности стоит проводить спецмероприятия по стимуляции спроса.
Что влияет на сезонность
Главный фактор сезонности — смена времен года, температуры и условий на улице. Очевидно, что зимой падает спрос на велосипеды, зато возрастает на лыжи, коньки и теплые вещи.
Другой фактор — календарь, традиционные праздники и связанные с ними привычки. Перед 8 Марта люди покупают цветы и шоколад, а перед Новым годом закупают деликатесы и подарки друзьям и близким. Зато в январе наступает “мертвый сезон”, и многие компании закладывают на январь минимальные маркетинговые бюджеты.
Как вычислить и использовать сезонность
Чтобы повысить показатели в сезон и сгладить падение в период просадки, придется погрузиться в сбор данных и аналитику.
Как стимулировать спрос в низкий сезон
Диверсификация. Это классический метод стимуляции продаж: когда по основному товару или услуге у вас “низкий сезон”, вы производите или продаете другой продукт, который именно в это время пользуется спросом. Например, производитель детских курточек и комбинезонов к лету начинает шить чехлы для колясок и дождевики. Или отели, которые заполнены летом, а с осени по весну стоят почти пустые, становятся площадкой для конференций, корпоративов и съездов.
Кафе, рестораны и магазины могут выйти из положения за счет дополнительных сезонных товаров с высокой наценкой. Например, лимонад и окрошка в летнем меню, глинтвейн в зимнем. Лопаты зимой в продаже на автозаправках. Это не только помогает продажам в низкий сезон, но и повышает средний чек.
Распродажи. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, и этим надо пользоваться, чтобы сбыть залежавшиеся товары, но не только. Стоит спланировать систему скидок: назначить “якорный” товар для привлечения покупателей и побуждать их к более дорогим покупкам, для этого рассчитать систему скидок, менять их при изменении ситуации. Распродажи обязательно анонсируют через объявления в магазине, посты в соцсетях, e-mail-рассылки.
Акции, бонусы и спецуслуги в низкий сезон. Скидки помогают людям решиться на покупку: вы напоминаете о себе старым клиентам и привлекаете новых. Но можно предлагать также сезонные услуги или бонусные товары, которые привлекут покупателей. Например, летом большинство фитнес-залов пустуют, и в это время можно не только делать скидку на абонемент, но и дополнять его бесплатными услугами: личный тренер, спортивный массаж, консультации по питанию. Вы не только стимулируете спрос, но еще повышаете лояльность клиентов и продвигаете новый вид услуг, за которые многие клиенты в будущем станут платить.
Тестирование новинок. В низкий сезон удобно выпускать новые продукты и расширять ассортимент. Перед сезонным подъемом вы можете отточить продукт и подготовить к продажам. Этот метод стоит комбинировать с акциями и скидками, предлагать клиентам новинки по сниженной цене и запрашивать обратную связь.
Задачи для низкого сезона
Спад продаж — хорошее время, чтобы заняться процессами, на которые не хватало времени в высокий сезон. Можно отправить в отпуск часть специалистов и погрузиться в такие задачи:
Контролируйте продажи и рассчитывайте себестоимость с помощью веб-сервиса Контур.Бухгалтерия. Также в системе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность. Все новички работают в сервисе бесплатно первые две недели.
Сезонность спроса
Выстраивая стратегию поискового продвижения сайта, необходимо учитывать целый комплекс параметров, одним из которых является фактор сезонности спроса на товар или услугу.
Определение
Виды сезонности
Выделяют следующие виды сезонности:
Часть колебаний потребительского спроса связана с сезонными изменениями погодных условий. К примеру, осенний спрос на зимние шины для автомобиля, сельскохозяйственное оборудование и т.д.
На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется именно в предпраздничные дни. В феврале и марте растет спрос на мужскую и женскую продукцию в соответствии с празднованием 23 февраля и 8 марта. Период больших продаж также приходится на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года.
Кроме того сезонность запросов влияет не только на спрос и потенциальный трафик, но и может оказывать влияние на выдачу, например, в период праздников наполеон больше торт, чем император 😉
К таким активностям относят, к примеру, период новогодних и рождественских «каникул», «майские праздники». Большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск и наблюдается довольно ощутимый спад продаж.
Многие государственные компании имеют жесткие рамки бюджетирования, но зачастую компании попадают в ситуацию, когда в конце года (квартала) необходимо «освоить» бюджет и они тратят оставшиеся средства на покупки. Правда и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, т.к. в этот период новый бюджет ещё не утвержден.
Также в зависимости от степени влияния выделяют следующую сезонность:
Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. К примеру новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год, непосредственно перед новым годом.
Как узнать спрос на товар или услугу (источники данных и инструменты)
Яндекс.Вордстат — сервис для подбора ключевых слов и оценки пользовательского интереса. Функция «История запросов» позволяет анализировать, как менялась статистика запроса за последние два года.
Статистику можно смотреть как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц.
Данные для анализа:
На вкладке «Поисковые запросы» (статистика запросов) сервис Яндекс.Вебмастер собирает и анализирует статистику по поисковым запросам, которые привели посетителей на ваш сайт из результатов поиска. Источником этих данных является Яндекс.Поиск. На основе полученной информации формируется отчет, который позволяет сравнивать поисковый трафик вашего сайта с похожими сайтами за одинаковый период времени.
В группу похожих сайтов подбираются ресурсы, участвующие в рейтинге Яндекс.Радара с учетом тематики, к которой они относятся. Тематики в Вебмастере соответствуют тематикам Радара.
Чтобы просмотреть отчет:
В отчете отобразится статистика по вашему сайту и группе похожих сайтов в выбранной тематике. Источник: https://yandex.ru/support/webmaster/service/statistics.html#trend
Для сайта с накопленной статистикой посещаемости о сезонности запросов/тематики может свидетельствовать график посещаемости.
При этом может свидетельствовать как график по небрендовым поисковым фразам, так и график посещаемости по брендовым запросам, в случае узко тематичного сайта.
На скриншоте показан поисковый трафик сайта предоставляющего услуги отдыха на горно-лыжном курорте. Как видно в сезон горно-лыжной активности трафик заметно увеличивается.
Google Trends — сервис, позволяющий узнать, насколько интересующие вас запросы или события популярны территориально и во времени. Позволяет сравнить тренды по их значимости и времени.
Данные для анализа:
Увидеть расширенную статистику и график сезонности спроса по определенному запросу можно кликнув на ячейку, соответствующую данной фразе, и открыв в нижней панели вкладку «Дополнительная статистика».
Зачем нужно выявлять сезонность спроса
Правильное определение сезонности позволяет:
Также расчет сезонности спроса поможет составить корректный прогноз трафика при подготовке KPI и плана работ по проекту.
Продвижение сайта в сезонной тематике
Важно не останавливать работы по продвижению в межсезонье или период сниженного спроса, т.к. это время для аналитики, выявлению слабых мест и дооптимизации сайта.
Как стимулировать продажи в несезон
Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности. Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.
Учимся различать сезонность и продавать в несезон
Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.
Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.
Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:
Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, « валентинок » на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.
Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.
Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада
Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:
На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков). В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом. Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.
Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.
Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.
Не менее эффективным способом борьбы с несезоном является периодическая корректировка ассортимента. Своей целевой аудитории необходимо предлагать актуальные продукты. Расширение ассортимента в зимнее время для ресторанов (глинтвейн, горячий шоколад и согревающие коктейли) и летнюю пору года (квас, освежающий смузи и т.д.) поспособствует увеличению количества клиентов. Популярным рекламным агентствам при летнем затишье можно порекомендовать ввести такие предоставляемые услуги, как реклама тенью, организация флешмобов и т.д. Строительным фирмам в период отсутствия крупных заказов можно посоветовать начать обслуживать частных потребителей.
Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.
Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?
В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.
Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.
Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.
Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:
Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях. Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.
Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.
Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.
В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов. В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании. При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.
Что нужно делать при сезонном спаде
Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).
В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:
Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.