что такое рфц озон
Чем отличается FBO от FBS или Нужен ли вам свой склад для продажи на Ozon?
Перед тем, как начать продавать на Ozon, вам нужно выбрать схему работы. Либо вы задействуете свой склад, либо работаете через склад маркетплейса. Посмотрим, в чем принципиальная разница, и какие подводные камни есть в обоих случаях.
1. Для начала вам нужно подключить ЭДО — электронный документооборот, чтобы отправить заявку для сотрудничества с Ozon и заявки на поставки, а также получать закрывающие документы. На все про все у вас уйдет 1-2 дня — понадобится ИНН, название компании и отправка приглашения контрагенту Ozon по установленной форме.
2. Вы можете самостоятельно отвезти товар на склад, а можете оформить кросс-докинг. Хоть услуга и платная, зато вы можете выбрать конкретный склад, куда будете поставлять товар. То есть если вы живете в Новосибирске и продаете оборудование для дайвинга, вам выгоднее будет оформить заявку на поставку на склад Ростова-на-Дону.
3. Вам предстоит самостоятельно упаковать товар в коробки и прикрепить на паллеты, указать количество грузовых мест, автомобиль, водителя, время доставки и заполнить УПД-2. Товары будут храниться на складе Ozon, пока не будут оформлены заказы. Далее сотрудники склада самостоятельно упакуют их и отправят покупателю домой или в пункт выдачи.
1. Вы самостоятельно занимаетесь складской логистикой, следите за сохранностью товара и остатками. У вас может быть несколько складов, каждый из которых вы можете подключить в личном кабинете и настроить приоритет.
2. Маркетплейс проинформирует, когда придет заказ, и вам нужно собрать и упаковать его самостоятельно. Далее вы выбираете способ доставки — как и в первом случае вы можете воспользоваться Ozon Логистикой, а можете выбрать любую службу доставки.
3. Если вы пользуетесь услугами Ozon Логистики, курьер сам будет привозить вам возвраты, а если другой службой доставки, то доставка отказов будет осуществляться Почтой России или ТК — зависит от того, что вы укажите в настройках склада.
Зависит от вашего свободного времени и налаженной логистики. Если у вас уже есть склад, когда у вас, например, есть офлайн-магазин, вы сотрудничаете с ТК, которой доверяете, у вас работают операторы, которые будут собирать заказы и отмечать остатки, то имеет смысл попробовать FBS.
А если вы хотите заниматься вопросами развития бизнеса и расширения ассортимента, поручите рутинную работу Ozon. Вы все равно сможете держать руку на пульсе и отслеживать перемещение товаров в личном кабинете или по сервису аналитики. Например, Moneyplace может следить за вашими остатками, сообщать о необходимости пополнения склада, показывать темп реализации и динамику выручки.
Освободив время от рутинных задач, вы сможете внимательнее смотреть за развитием категории, динамикой спроса, отслеживать новинки по сервисам аналитики и работать в направлении расширения бизнеса и максимизации прибыли.
Как выглядит РЦ OZON стоимостью 1, 5 млрд рублей?
Фоторепортаж с тверского склада онлайн-ритейлера
17 мая онлайн-магазин OZON.ru открыл четвертую очередь своего основного Тверского распределительного центра. Площадь новой очереди – 14 тыс. кв. метров, при общей площади 40 тыс. кв. метров.
OZON.ru основан в 1998 году. Сейчас в интернет-магазине ежегодно покупают 2,5 млн человек – лидирует Москва, за ней – Санкт-Петербург и Тверь. Для того чтобы предложить лучшие цены, компания в постоянном режиме сравнивает 700 тыс. товаров от конкурентов-поставщиков.
«Тверской складской комплекс – это ключевая часть бизнеса OZON.ru, – подчеркнул на открытии его генеральный директор Дэнни Перекальски. – Сегодня 95% всех заказов формируются в Твери».
Среди инвесторов OZON group, развивающей один крупнейших в России онлайн-магазинов OZON.ru: Baring Vostok Private Equity Fund, АФК «Система», МТС, Index Ventures, ru-Net Ltd, Rakuten, Intel Capital, Holtzbrinck, Cisco.
Сейчас на складе хранится одновременно 5 млн единиц товара, теперь к этой цифре добавятся еще 3 млн. Они разбиты на 14 категорий – от книг до продуктов питания и электроники. Любопытно, что среди бестселлеров: тушь для ресниц, робот-пылесос, смартфоны Galaxy от Samsung, а в книжной продукции – «Вся кремлёвская рать. Краткая история современной России».
По словам Елены Образцовой, гендиректора OZON Production, управляющей Тверским комплексом, он становится одним из крупнейших работодателей Тверской области – до конца года число рабочих мест достигнет 2000.
Отвечая на вопросы Retail.ru, Зоя Ли, гендиректор OZON Доставки, сообщила, что 96% заказов транспортируется и выдается собственными силами, и лишь 4% приходится на федералов, в том числе «Почту России». К их услугам прибегают, как правило, в самых удаленных и труднодоступных районах, где нет корпоративных пунктов выдачи, а их у OZON – 3500, плюс курьерская доставка адресату. Кроме того, OZON Доставка обслуживает таких крупных ритейлеров, как «Детский мир».
Сейчас 30% покупателей OZON получают заказ на следующий день или, как в Москве и Твери, в тот же день. В текущем квартале года планируется открытие регионального склада в Краснодаре площадью 4000 кв. метров, что позволит осуществлять доставку заказов на следующий день в ключевые города юга России.
Одно из уникальных и дорогих технических решений новой очереди – башмачный сортер (Posisorter) Vanderlande Industries. Это узел автоматической сортировки готовых заказов по направлениям доставки. Его пропускная способность – 4500 посылок в час или 108 тыс. в сутки.
🔍Обзор бизнеса OZON от А до Я
Начинаем обзор бизнеса Ozon, почти всеми сервисами которого мы сами активно пользуемся. Как таковых бизнес-сегментов нет, поэтому будем просто по-порядку описывать то, из чего состоит Озон.
🛒 Торговая площадка OZON
Это известный интернет-магазин, которым активно пользуются более 13 млн. россиян. Важно, понимать, что платформа разделена на две части: маркетплейс и бизнес прямых продаж. В первом случаесторонний продавец приходит на Озон, открывает там свой магазин и продает товары пользователям платформы, платя самому Озону копеечку (расскажем далее).
Во втором случае между Озон и покупателем нет посредника в виде стороннего продавца (хотя можно и сам Озон рассматривать как посредника). То есть компания выступает продавцом, покупатель платит ей за товар напрямую. Чтобы ехать дальше, нужно разобраться с парой показателей.
Общая стоимость всех заказов, обработанных через платформу Ozon, включая выручку от услуг, оказываемых продавцам и покупателям (доставка, реклама и т.д.). Не включает скидки, возвраты и отмены. Сюда также не входят денежные потоки от Ozon.travel. И еще раз: GMV не то же самое, что и выручка: выручка в 2р меньше и растет медленней, чем GMV.
Показатель GMV есть как у маркетплейса, так и у бизнеса прямых продаж (БПП — сами придумали, запомните, дальше будем использовать сокращение). Поскольку маркетплейс был открыт в 2018г, его GMV тогда был очень маленьким: 1% от всего GMV.
2019г — 14,4%
2020г — 47,8%
1кв 2021г — 58,4%.
Соответственно,доля БПП обратна доле маркетплейса в общем GMV. Как вы видите, наблюдается тенденция масштабирования именно маркетплейса, в то время как БПП уходит на второй план. Однако вряд ли компания перестанет продавать товары напрямую. Здесь интересен тот факт, чтовыручки от БПП и от маркетплейса сильно различаются.
Результаты за 2020г:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 78%;
Маркетплейс:
Доля в общем GMV — 48%
Доля в общей выручке — 16%❗️
Почему такая разница? Потому что в случае БПП компания кладет себе в карман разницу между своими затратами и ценой продажи (чистая выручка), а в случае маркетплейса сторонний продавец платит Озону лишь комиссию.
Конечно, у маркетплейса есть ряд преимуществ, которые упираются в то, что у Озона становится меньше головной боли в виде самостоятельных маркетинга, расширения линейки товаров (SKU) и т.д. Все эти заботы перекладываются на стороннего продавца, который не всегда может доставить товары сам и вынужден пользоваться инфраструктурой Озон. В связи с этим переходим к логистическим моделям.
🚂 Логистические модели Озон
Компания предлагает3 разновидности взаимодействий с продавцом, в зависимости от его способностей и желаний по доставке товаров.
Модель FBO
(Fulfillment by Operator/Ozon — кому как нравится) — в задачу продавца входит доставка товаров на склад Ozon, в упакованном виде или нет, с заполненными документами. То есть эта модель подходит для тех, у кого нет возможности, например, отвезти товары в другой город или заниматься развозом по пунктам выдачи.
Модель FBS
(Fulfillment by Seller) — здесь продавец хранит товары на собственном складе, а когда приходит заказ, самостоятельно их собирает, упаковывает и маркирует по требованиям Ozon. Затем необходимо доставить товар в сортировочный центр или в пункт выдачи заказа. Подходит, если продавец работает с несколькими платформами и отгружать все только Озону не хочется.
Озон вообще никак не участвует в доставке, продавец сам и хранит, и упаковывает, и доставляет товары. Подходит крупным магазинам с собственной инфраструктурой доставки, которые могут экономить на масштабе и не платить Озону за доставку и другие сопутствующие услуги.
Вероятно, дальше Озон будет стимулировать развитие этой модели, так как компания хочет диверсифицировать логистическое направление и не зависеть только от своих возможностей.
В рамках всех 3 моделейсхема оплаты следующая: покупатель оплачивает товар на Озон — Озон оставляет себе комиссию и другие платежи — переводит оставшуюся сумму продавцу. Комиссия на товар есть всегда, а вот другие платежи зависят от модели и могут включать в себя сборы за хранение, доставку и др. Озон платит продавцам 2 раза в месяц, однако буквально неделю назад появилась функция ежедневных выплат.
📌 Комиссионная от сторонних продавцов за размещение на маркетплейсе (записывается в выручку от услуг, в млрд. руб., в % от общей):
2018 — 0,045 (0,1%);
2019 — 2,1 (3,5%);
2020 — 16,5 (15,8%);
1кв 2021 — 7,0 (20,9%)
🚂 Логистическая инфраструктура
Вся инфраструктура Озона выполняет две функции: консолидацию товаров и их доставку как для БПП (бизнес прямых продаж), так и для сторонних продавцов. Далее подробней о каждой из них:
📦 Консолидация
Включает приемку, хранение и упаковку заказанных товаров в посылки на складах Озон. Они расположены по всей России,имеют площадь 227 тыс. м2. Крупнейшие находятся в Москве, Твери, Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, Екатеринбурге. Важно отметить, что абсолютно все офисы и склады Озон арендует, а складское оборудование, компьютеры и т.д. имеет в собственности. 
🛫 Доставка
После того, как пришел заказ на товар, онпередается в сортировочный центр. С него заказ должен быть доставлен оператору «последней мили». Последняя миля — это условное название для доставки до заказчика. Намного проще привезти крупную партию товара в какой-то пункт, чем потом по одному их развозить конкретным потребителям.
Вэтом и заключается проблема логистического бизнеса: отправить фуру в другой город — одно дело, а вот доставить ее грузы «до двери» — требует куда больше усилий. Соответственно, Озон умеет это делать, а поэтому у него большое преимущество перед собственными службами доставок продавцов, поскольку имеется серьезная экономия на масштабе.
У компании есть следующие способы реализации последней мили (для потребителей это просто способы доставки): курьерская доставка, ПВЗ (пункт выдачи заказов), постоматы OZON.Box, Почта России и другие способы. Благодаря широкой инфраструктуре большинство товаров Озон может доставить уже на следующий день. В Москве компания также реализовала сервис экспресс-доставки (за час).
Как пишет компания в отчете, плата за доставку вышеназванными способами не взимается, если цена заказа >2500, либо если у вас премиальный аккаунт. Однако у нас, например нет такого аккаунта, цена менее 2500, но доставка в ПВЗ все равно бесплатная, так что этого момента мы не поняли.
📌 Выручка от доставки (вероятно, как от потребителей, так и от сторонних продавцов, в млн. руб., в % к общей):
2018 — 1,6 (4,3%)
2019 — 1,8 (2,9%)
2020 — 1,8 (1,7%)
1кв 2021г — 0,5 (1,4%)
📌 Общее количество заказов (в млн.):
2018 — 15,3
2019 — 31,8
2020 — 73,9
1кв 2021г — 34,1
🔊 Ассортимент и маркетинг
В настоящее время Озон смог добиться 11 млн. SKU (торговых наименований) на своей платформе. Для сравнения, у Детского Мира число SKU (вместе с маркетплейсом) составляет всего 321 тыс. (меньше в 34 раза), а у X5 Retail Group 112 тыс. По Wildberries не нашли (подскажите в комменты, если в курсе). В общем-то понятно, что Озон здесь абсолютный лидер.
Озон, конечно же, занимается рекламой своей платформы. Обычно реклама демонстрирует какой-то товар с позиции наличия на маркетплейсе. В этом случае рекламную акцию полностью или частично оплачивает продавец соответствующего товара.
♨️ Реклама на Озон
В марте 2019г платформа запустила рекламные услуги для продавцов. Суть заключается в том, что Озон показывает пользователям рекламные баннеры, либо выдает какой-то товар в приоритетном порядке при соответствующем поисковом запросе.
Если Озон продает товар какого-либо бренда напрямую, то есть через свой БПП, то данный бренд платит Озон еще и за рекламу (типа размещение на маркетплейсе — это уже своего рода реклама).
📌 Рекламная выручка (в млн. руб.):
2018 — 0,3 (0,7%)
2019 — 1,4 (2,4%)
2020 — 4,0 (3,8%)
1кв 2021 — 1,4 (4,1%).
💰 Финансовые услуги от Озон
Озон старается удержать как можно больше клиентов на своей платформе, стимулировать спрос через рассрочку, а также финансово поддерживать продавцов. Но обо всем по-порядку.
B2C (business to consumer):
💳OZON.Card — дебетовая карта от Озона, которую можно выпустить виртуальной или в пластике. Она дает 5% кэшбек на покупки всегда + иногда повышенный кэшбек на отдельные товары + повышенный кэшбек у партнеров (включая Ozon.Travel, хотя это не партнер, а сам OZON) + 1% кэшбек на все покупки. А обслуживание бесплатно.
На самом деле, прикольная вещица, сами пользуемся ей для покупок на Озон. Вообще у нас Сбер, но его дурацкая программа Спасибо иногда «слетает», и приходится 3 месяца сидеть без повышенных бонусов. Вот в этом случаена помощь пришла OZON.Card, так как 1% гарантирован всегда. Знаем, что есть предложения получше, но в целом нас устраивает.
🤝OZON.Рассрочка — можно купить любой товар (вроде) в рассрочку на 6 месяцев. Сильно не вдавались в подробности, так как не пользуемся, но вроде, там нужно оформлять кредитный договор, но сама рассрочка никаких доп платежей не требует.
B2C (business to business):
🏛 Кредитные линии от партнеров Озон. Видимо, от МТС-банка (ха-ха, у Системы очередная синергия). Короче суть в том, что можно взять кредит на развитие. Партнеры Озон имеют доступ к отчетности и другим данным продавцов, поэтому, изучив эти данные, партнеры могут предложить продавцу индивидуальные условия кредита.
📚 Литрес
Озон владеет 42,27% акций продавца онлайн-книг (цифровых) Литрес. Не знаем, как там сейчас с платформой, но как по нам, у нее мало, так как почти все книги можно найти в интернете бесплатно (мы сами покупаем только физические книги). Тем не менее у Литреса дела идут неплохо.
📌 Выручка (в млрд. руб.):
2018 — 2,6
2019 — 3,8
2020 — 5,1
Маржа ЧП в 2020г составила 5,5%. Литрес продает книги за скачивание с платформы, а также через платные подписки Mybook и «Звуки слов». Также там можно издать собственную книгу.
🛬 OZON.Travel
Это платформа для покупки билетов на авиа и ж/д транспорт и для бронирования отелей. Платформа работает как для B2C, так и для B2B. Причем направление B2B очень интересно, поскольку OZON.Travel позволяет бронировать все для командировок сотрудников, а также предоставляет полную отчетность.
Если вы еще не покупали билеты на лето, искренне советуем обратить внимание на связку OZON.Card + OZON.Travel, поскольку можно получить кэшбек за билет от 3 до 4,5% (но бонусами, которые можно потратить только на Озон). Это не реклама!
📱 Мобильное приложение
Озонфиксирует рост совершения покупок через свое мобильное приложение. Это и понятно, поскольку оно удобное и красивое. Но за картинкой кроются куда более важные вещи. Во-первых, через него анализируются потребительские привычки и модели поведения. Во-вторых, Озон использует эти данные для себя и продавцов. Так что каждое ваше действие не остается незамеченным.
📌 Количество активных покупателей на Озон (через приложение/сайт, в млн. чел.):
2018 — 4,8
2019 — 7,9
2020 — 13,8
1кв 2021г — 16,0
🛍 OZON.Seller
Приложение для продавцов, через которое они могут «зайти» на Озон. Помогает анализировать поведение клиентов, вести отчетность, управлять запасами и ассортиментов и т.д.
Ну и если вам все понравилось, подписывайтесь на наш телеграмм Заяц с Мосбиржи (там куча обзоров).