что такое региональное развитие бизнеса
Развитие региональных продаж
Региональные продажи — продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж.
Алгоритм покорения регионов:
ШАГ 1: структурирование бизнеса в центральном офисе
Центральный офис может показывать сносные результаты даже без четко отлаженной системы, но! Руководители блоков находятся рядом, собственник или топ менеджер может лично контролировать работу хоть каждого сотрудника. А вот когда в компании появляется региональное представительство, связанное с производством или складом в центральном офисе, без четких формализованных бизнес процессов обойтись невозможно. А откатать и отладить процессы лучше всего на подразделении продаж находящемся рядом, а дальше тиражировать процессы на региональные продажи. Как правильно управлять бизнес процессами, я писал в этой статье.
ШАГ 2: определение регионов присутствия
С каких регионов начать? С самых крупных? Возможно, для вашего бизнеса это оптимально, но я бы потренировался на кошках – небольших регионах, где есть потребность в Ваших товарах или услугах.
Как узнать спрос на услуги? Есть два очень простых критерия для анализа:
Спрос
Конкуренция
С Предложением еще проще, меняем регион в поисковике на тот, в который хотим выйти, производим поиск поставщиков наших «пилорам». Создаем легенду, якобы мы планируем открыть лесопилку и совершаем звонки поставщикам. Анализируем ценовое предложение, эффективность работы менеджеров поставщиков, условия поставок и количество активных игроков. Сравниваем конкурентов в регионе с нашими конкурентами и понимаем, насколько эффективно мы сможем с ними бороться.
ШАГ 3: тестирование
Нашу теорию необходимо подтвердить практикой. Определяем одного из менеджеров ответственным за развитие регионов, запускаем яндекс.директ, или начинаем активно прозванивать наших покупателей в регионе. В течение двух-трех месяцев у нас формируется реальная картина наших возможностей в регионе, и мы можем переходить к следующему шагу.
ШАГ 4: формируем стратегию покорения региона
В зависимости от того, какие результаты показали тесты, определяем долю пирога, которую мы в состоянии откусить и формируем бизнес план развития региона, с учетом данных, полученных на первом этапе нашей работы, сформированных бизнес процессов, и результатов нашего тестирования.
Наиболее важным фактором удаленного управления является система отчетности и контроля сотрудников, занимающихся развитием региона. Никакие экселевские и прочие отчеты составляемые вручную не позволят понимать реальность, происходящую в регионе. Поэтому только CRM или ERP системы, системы контроля записи разговоров, строгое соблюдение установленных регламентов и ежедневный контроль ответственного за развитие регионов позволит реально управлять удаленными сотрудниками.
ШАГ 5: поиск удаленного регионального представителя
Если мы понимаем наши огромные перспективы, или у нас финансы на развитие не ограничены, мы можем себе позволить сразу открывать представительство или филиал, но если ресурсы не бесконечны, оптимально было бы найти регионального менеджера по продажам, который на месте будет выполнять поставленные задачи. Это не значит, что мы нашли сотрудника, дали ему наш буклет и пустили в поля. К нему должны применяться все те же методы контроля менеджеров по продажам, что и к остальному отделу, ему должны быть предоставлены все инструменты продаж, с ним необходимо проводить обучение в постоянном режиме, и контролировать всю его активность и эффективность.
Пару слов о том, каким должен быть региональный менеджер или руководитель продаж. Не нужно брать человека с несколькими гарвардскими образованиями и огромными амбициями, управленцев нужно будет подбирать потом. Сейчас человек должен ПРОДАВАТЬ и обладать минимальными организационными способностями, поэтому мы подбираем не руководителя филиала, а регионального менеджера, или же просто менеджера по продажам.
ШАГ 6: формирование плана продаж
Безусловно, первичные планы продаж у нас уже будут к этому времени, но только сейчас мы обладаем достаточной информацией о рынке, у нас есть представитель и понимание его объема работы. Мы можем с определенной точность спрогнозировать действия представителя и планируемый объем продаж.
ШАГ 7: открытие представительства или филиала
Когда представитель показал стабильный рост продаж, все наши предварительные расчеты подтвердились, пора открывать полноценный отдел продаж в регионе. Снимать офис, нанимать сотрудников, арендовать склады… Но не всегда это фактически необходимо. Вот признаки, при которых имеет смысл открытие полноценного регионального представительства:
Надеюсь, эти небольшие советы помогут Вам выйти в регионы без особых затрат, а если Вы хотите сделать это уверенно и наверняка, ждем Вашего звонка по тел. +7 (499) 553-0-978, мы готовы поделиться своим опытом покорения регионов
Почему в регионах бизнесу сложно и что делать?
Пока всей новостной лентой правит вирус, мы поговорим о насущном.
По каким причинам бизнес в регионах не растет? Давайте посмотрим на это всё со стороны интернет-рекламы и маркетинга.
Я уже 10 лет занимаюсь предпринимательством (развиваю интернет-агентство Fred) и на протяжении всего периода занимаюсь продажами наших услуг. До сих пор я общаюсь с предпринимателями, и вижу, что кто-то успешен, а у кого-то бизнес переживает не самые лучшие времена. Причем люди с одной стороны очень похожи друг на друга и наоборот.
В своих заметках, я постарался выделить то, чем же они так похожи. Какие мысли у них в голове и какие ошибки они допускают.
Каждый собственник понимает, что в компании должен быть отдел маркетинга или маркетолог, который способствует появлению новых клиентов/заявок. Но маркетологов в регионах нет и не будет, потому что нормальный маркетолог стоит бабок, а маржинальность бизнеса такова, что на него почти ни у кого нет денег. Но это полбеды, вторая сложность в том, что никто не понимает, в чем функция маркетолога.
Из 10 человек, кого я видел на ставке маркетолога, только 2-3 выполняли его задачи. Какие задачи должен закрывать маркетолог?
Маркетолог в компании:
Каждый раз глаза наливаются кровью и есть желание провалиться под землю, когда маркетолога заставляют наполнять сайт.
В ином случае, обучайтесь маркетингу сами, посещайте профильные конференции и прочитайте Котлера. Если ни то, ни другое вам не нравится, то ищите маркетолога на аутсорс.
Особенность касается не только регионов. Она относится к любому бизнесу и человеку, который принимает решение.
Заказали дешевый сайт? Переплатили за доработки или продвижение. В худшем случае просто удалили его. Сэкономили на каналах продвижения? Полгода тратили деньги не туда и в итоге слили половину бюджета.
Помню, как одна компания по продаже кондиционеров решила разработать сайт за 90 000 рублей и в итоге получила нерабочий продукт, в то время как рабочий стоил ей бы 150 000 рублей.
Кстати, о таких историях часто пишу на своей странице в Вконтакте.
Посмотрите УТП региональных бизнесов:
Думаю тут не стоит объяснять, почему все мы в жопе.
Показательным примером является тот момент, когда федеральный игрок заходит в регион. Умирает сразу же определенная прослойка. Почему? Да потому что не готова.
С одной стороны, я радуюсь, что сервис будет расти везде, но также и расстраиваюсь, потому что понимаю, что наши потенциальные клиенты схлопнутся.
Разработайте УТП, определите свое позиционирование на рынке. Подумайте насчет основного продукта, а также о дополнительных продуктах, которые повысят Ваш средний чек. В одном абзаце не напишешь всего, поэтому эту тему я бы разобрал отдельно.
Продали и забыли. В 90% бизнесов так и будет. Собирать обратную связь у текущих клиентов никто не будет. Потому что все боятся получить в морду.
А как оценивать качество оказания услуги, если вы даже не желаете поговорить со своим клиентом? Есть такой показатель NPS. Он показывает насколько клиент удовлетворен вашей услугой. Вы знаете NPS в своем бизнесе?
Брать трубку и обзванивать, даже если Вы собственник. Для меня услышать от клиента предложение по улучшению нашей работы (претензию) самое ценное, потому что его я уже потерял, но зато не потеряю следующих.
Бизнес в регионе ориентирован на конкуренцию внутри. Но что, если посмотреть на конкуренцию вне?
В 2016 году мы развивали агентство на рынок Москвы и у нас там был офис. Именно тогда я начал сравнивать нас с агентствами из Москвы и понял, что мы очень медленно развиваемся и иногда не в ту сторону. Отличия были в скорости коммуникации, в подробности работ.
Просто покатайтесь по схожим бизнесам в Казани, Нижнем Новгороде или в Москве. Вы увидите, как можно вырасти и куда можно недорого надавить, чтобы прирасти по клиентам. Иногда полезно стать тайным покупателем в чужом бизнесе и пройти через всю воронку продаж.
Бизнес в регионах часто строится на уровне придумал и поехал. Никаких стартовых инвестиций, никакого бизнес-плана. Если заработать, то нужно завтра. Всех крупных предпринимателей отличает то, что они работают на перспективу 3-5 лет.
Сегодня не 2007 год и так уж не пойдет. Прежде, чем начать бизнес, подумайте о расходах. Просчитайте полноценный план, точку безубыточности. Подумайте, как будете привлекать клиентов и сколько они вам принесут.
Знаю по себе, что это сложно, но понимание придет к вам через определенное время. Если путаетесь в показателях, то могу подсказать следующие:
Вопросы простые, но позволяют подумать о своем бизнесе с другой стороны.
Мы в агентстве развивались всегда на собственные средства, но однажды я решил взять кредит то ли на ремонт, то ли на технику. В итоге сейчас мы пользуемся этим инструментом постоянно и даже на какие-то неочевидные вещи берем небольшие кредиты, если видим, что они нам принесут доход.
Если заказали сайт, то заранее определите точку окупаемости. Интернет-магазин физически не сможет окупиться за полгода или за год. Сам только процесс его создания может занять год. Сайт каталог может окупиться быстрее, а лендинг + контекстная реклама еще быстрее.
Иногда продукт за 500 000 рублей более выгоден, чем за 150 000 рублей. Если понять такой факт, то можно реально вырасти.
В Москве бизнес работает чуть более активнее. Поэтому, если ваш бизнес не развивается, возможно, нужно лишь увеличить скорость.
Как ускорить свой бизнес?
Сейчас на удаленке весь офис и это никак не мешает работать.
Давайте подведем итог.
Я постарался указать на ошибки, которые совершали наши клиенты, да что скрывать, которые совершали и мы. Если Вы нашли себя в статье, то поставьте лайк.
Если есть мысли, то пишите, а чем еще региональный бизнес плох по Вашему и что ему делать?
Энциклопедия маркетинга
Каталог консалтинговых компаний
Библиотека маркетолога
Стратегия и практика регионального развития
Константин БакштГенеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Рассмотрим поочереди различные принципы организации работы с регионами. Начнем с тех принципов, которые по моему (не обязательно верному!) мнению скорее могут быть малоэффективными. А потом рассмотрим те принципы, на основе которых работа с регионами может быть выстроена более-менее эффективно и надежно.
Менее эффективные принципы работы с регионами:
1. Стопроцентно дистанционная работа.
Очень распространенный вариант, когда работа с регионами идет из Вашего офиса. И идет на 100% дистанционно — то есть по телефону, факсу и электронной почте. В некоторых случаях такой вариант работы дополняется еще и на 100% пассивными продажами. Работа идет только с теми клиентами, которые обратились в компанию сами. А самим позвонить потенциальным клиентам — ни-ни!
Такой стиль работы тоже имеет право на жизнь. Особенно, если Ваши товары и услуги чрезвычайно популярны. И клиентов больше, чем ресурсов производственных мощностей. Тогда Вам нужно чуть ли не отбиваться от клиентов. И соглашаться работать лишь с теми, кто предложит самые выгодные условия. Вот эту задачу — отбиться от клиентов — и позволяет решить дистанционный стиль работы.
Если же очередь из клиентов пока не выстроилась у Ваших дверей, то пассивность коммерческой работы — одно из вернейших средств угробить бизнес. Даже если у Вас уже имеется неплохая клиентская база, пассивная работа с клиентами все равно может постепенно привести к угасанию и краху бизнеса. Пока вы сидите и ждете, что клиенты по старой памяти обратятся к Вам, Ваши конкуренты вылизывают клиентов с ног до головы. Прямо в клиентских офисах. Многие из них могут предоставлять клиентам примерно те же товары и услуги, что и Вы. И на примерно тех же условиях. При этом они дают клиенту максимум личного внимания и личного обслуживания. А Вы находитесь в другом городе. И вспоминаете о клиенте, только когда он сам Вас находит, чтобы дать Вам денег. Угадайте, с кем будет работать клиент? Корпоративные продажи делаются только на личных отношениях и личных связях. Нет их — нет и продаж.
Представьте, что Вам нужно заплатить серьезную сумму в фирму из другого города. Про которую Вы не знаете практически ничего. Вы слышали голоса в телефонной трубке. Потом получили договор и счет от предприятия, с которым никогда не работали. В лучшем случае, Вы посмотрели какой-то сайт. Но принадлежит ли сайт этой фирме — даже этого Вы не знаете наверняка. Вы не знакомы лично ни с одним сотрудником этой фирмы. И не имеете рекомендаций на них от своих знакомых. Фактически, вам предлагают заплатить кругленькую сумму неизвестно куда, неизвестно кому. Будете ли Вы это делать? Я — вряд ли. В российских условиях считается нормой посмотреть в глаза кому-то из руководителей компании-партнера перед тем, как начинать серьезное сотрудничество. Фактически, речь идет об элементарной безопасности бизнеса. На основании личного жизненного опыта Вы решаете, нормальные ли люди Ваши потенциальные партнеры и можно ли вести с ними серьезные дела.
2. Индивидуальные региональные представители.
Многие компании в попытке сэкономить средства и при этом обеспечить полноценную работу с клиентами в отдаленных регионах нанимают региональных представителей. Конкретно выражение «индивидуальный региональный представитель» мы будем использовать для ситуации, когда региональные представители нанимаются по одному на регион. Они и становятся полноправными представителями компании в своих регионах.
Экономические плюсы этой схемы внешне очевидны. Региональный представитель набирается из местных. А значит хорошо знает специфику региона. И может иметь неплохую клиентскую базу. Не приходится арендовать ни офис, ни квартиру для приезжих сотрудников. Базой операций для регионального представителя становится его собственная квартира. Часть денег, сэкономленных на аренде офиса и квартиры, можно использовать для выплаты региональному представителю большого оклада. Это позволит привлечь лучшие кадры с рынка труда. Кроме того, это обеспечит заинтересованность торгового представителя в новой работе. И его лояльность по отношении к Вашей компании.
Реальная ситуация часто складывается с точностью до наоборот. Многие из тех, кто приходит на собеседования на должности региональных представителей — профессиональные мздоимцы. Высокие оклады и удаленность начальства — это единственное, что интересует их в этой работе. Фактически они будут получать этот высокий оклад за то, что прямо у себя дома будут изображать какую-то деятельность. Сильно изображать не придется: начальство далеко. Отчет по электронной почте пару раз в неделю легко сделает его счастливым. Нужно ли вести работу с клиентами? Не факт. Возможно, все данные для отчетов проще высосать из пальца. Или, по настроению, можно встречаться с клиентами пять-семь раз в месяц, что даже обеспечит некоторые продажи. Слабые результаты всегда можно объяснить низкой заинтересованностью конечных потребителей. И затребовать бюджет на рекламу, на котором можно будет неплохо погреть руки. Конечно, можно неплохо зарабатывать сверх оклада на процентах. Но не лучше ли при полном отсутствии контроля зарабатывать еще больше на воровстве? И, наконец, если региональный представитель все-таки наработает хорошую клиентскую базу, ничто не мешает ему перейти вместе с ней к Вашим конкурентам. Или даже открыть свой собственный маленький бизнес. Про то, что он был Вашим региональным представителем и получал от Вас большую зарплату, он даже и не вспомнит. И вообще: неужели Вы думаете, что за деньги можно купить лояльность? Тогда Вы слишком наивны для того, чтобы вести бизнес в нашем несовершенном мире. Если у Вас еще сохранились эти детские предрассудки — найдите как можно скорее «Государя» Макиавелли. И прочитайте дважды, благо книга небольшая.
3. Партнерская фирма в качестве «своего» регионального представительства.
Предположим, Вы в попытках выйти в другой регион ищете, с кем бы в этом регионе завязаться. На кого можно было бы опереться. В результате Вы знакомитесь с парой предприимчивых молодых ребят. Они даже могут иметь в прошлом опыт предпринимательской деятельности. Ребятам очень нравится идея организовать региональное представительство Вашей компании. Они все сделают сами: найдут офис, зарегистрируют юр. лицо, сформируют команду, начнут работу… А Вам остается только за это платить денежки и поставлять товар!
На самом деле это — тот же «индивидуальный региональный представитель», только в расширенном варианте. Основной риск с «индивидуальным региональным представителем» — что он вообще не будет работать. Или будет изображать лишь видимость работы. А оклад при этом будет получать ежемесячно. В варианте, когда предприимчивые молодые ребята организуют за Ваши деньги офис и набирают команду, работа все-таки ведется. Поэтому основные риски переходят на воровство и увод бизнеса. Причем в случае увода бизнеса, Вам даже тяжело будет что-то предъявить. По документам получается, что ребята организовали фирму, арендовали офис, ведут деятельность… а Вы — вроде как партнер. До марта партнером были Вы. А с апреля они решили поработать без Вас. А то, что с самого начала и до марта включительно все затраты оплачивались Вашими деньгами — ищи теперь ветра в поле!
Что же до воровства, то у меня перед глазами стоит пример одного из наших партнеров. Это производственники, реализующие свою продукцию на всю Россию. До знакомства с нами они предпринимали многократные попытки организовать торговое представительство в других регионах. Сами они находятся в Самаре. Много раз они находили перспективных партнеров. В одних случаях это были отдельные предприимчивые ребята. В других — уже работающие компании. И раз за разом все заканчивалось воровством. Брали товар под реализацию, продавали. Деньги вовремя не отдавали. Начинались проблемы… В том числе, вопиющая ситуация произошла с их московским представительством. Которое организовали двое таких предприимчивых ребят — москвичей. Эти москвичи отлично организовали торговлю, раскрутили обороты. И представительство замечательно работало. Потом ребятам захотелось иметь свою розницу. А откуда взять деньги, если собственных денег нет? Конечно, взять из оборота представительства. Делается это так: берется товар под реализацию, успешно продается. Из этих денег на завод отдается только малая часть. И говорится, что торговля пошла бойко, но клиенты требуют создание больших товарных запасов и отсрочки платежа. Под это берется еще товар. Так же продается с немедленной оплатой. Часть денег опять отдается на завод. Запрашиваются новые партии товара в еще большем объеме. Постепенно расширяется зазор между поставками и оплатой. А разницу можно подержать у себя в кармане — и чем дольше, тем лучше. Беда в том, что для своей розницы денег нужно все больше. Сначала помещение нужно выкупить. Потом отремонтировать. Потом обставить и обеспечить товарным запасом. И все это требует больше времени и денег, чем планировалось изначально. В результате то, что начиналось как временное заимствование, превращается в неприкрытое воровство. В конечном счете торговое представительство приказало долго жить. А руководители завода занялись жестким вышибанием долгов. Что серьезно отвлекало их время и силы от развития производства.
В отличие от трех вышеприведенных схем, две следующие схемы в большей степени могут обеспечить региональное развитие Вашего бизнеса. И это подтверждается как нашим опытом, так и опытом многих наших партнеров.
Более эффективные принципы работы с регионами:
В этом случае подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей компании. Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надежность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое Ваших сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов — трое-четверо.
Каждой бригаде выделяется два или более «подшефных» региона. Почему несколько? Потому что заранее неизвестно, какие из регионов будут более «жирными». А какие — скудными. Но у каждой бригады должен быть шанс заработать.
5. Собственные торговые представительства.
При работе по системе разъездных бригад Вы выстраиваете один отдел продаж, базирующийся в Вашем центральном офисе и ведущий работу по регионам. Альтернатива — создание сети таких отделов продаж, или торговых представительств. В тех регионах, где Вы хотели бы работать с клиентами наиболее интенсивно.
В большинстве случаев, однако, необходимо много поработать самостоятельно до того, как на Вас захочет поработать кто-то другой. Оптовики с интересом ведут переговоры о продаже товара, который уже пользуется спросом. То есть, партнеры лучше всего помогают продавать то, что и само по себе хорошо продается. Принцип тот же, что и с банковскими кредитами: банки предпочитают давать деньги тем, кто в них не нуждается. И Вам придется сначала много работать самостоятельно над увеличением своих продаж и продвижением своей торговой марки. И только после того, как Вы серьезно поднимитесь, партнеры будут искать сотрудничества с Вами.
Я расскажу Вам грустную историю, которая произошла в моем собственном бизнесе. Был у меня друг, а точнее — подруга. Звали ее Юля. Дружба наша продолжалась много лет. Вплоть до того, что я был свидетелем на ее свадьбе. В один прекрасный момент я пригласил Юлю в свой бизнес. Юля была дамой опытной и сильным профессионалом. Поэтому в бизнесе она быстро сделала карьеру до положения моей правой руки и младшего партнера. В том числе, она была управляющим директором и партнером в моем московском представительстве.
Сейчас вы скажете, что с друзьями работать нельзя. Это — известные грабли. На самом же деле, речь идет о сложной управленческой задаче. Так же, как совмещать бизнес с семейными или любовными отношениями. Сложно, но решаемо. Опыт совместной работы с друзьями у меня уже был — и вполне успешный.
Все бы ничего, но в один прекрасный момент Юля захотела организовать собственный бизнес. И не просто свой, а точно такой же, как мой. Только поменьше. А чтобы это сделать попроще, Юля решила вербануть сотрудников из моего бизнеса. И перевести на себя клиентов. В общем, поскольку она была младшим партнером, все активы можно было поделить цивилизованно. Только Юля решила это сделать нецивилизованно, с битьем посуды. Идея была в том, чтобы забрать себе как можно больше от московского регионального представительства. А остатки уничтожить, чтобы у меня бизнеса в Москве не осталось.
Однако хорошо смеется тот, кто смеется последним. Юля не смогла нанести существенный ущерб моему бизнесу и немногое получила для себя. В Москве было три руководителя продаж, Юля была одним из них. Чисто по привычке я постарался сделать так, чтобы эти руководители не слишком сильно любили друг друга. И чтобы в форс-мажорной ситуации было более вероятно, что они обратятся ко мне, нежели споются друг с другом против меня.
Так и получилось. Юля смогла завербовать еще одного руководителя. Завербовать третьего было нереально, да она и не пыталась. В результате один из руководителей и часть команды сохранили мне лояльность. На готовой инфраструктуре и при выстроенной системе продаж работа представительства была полностью восстановлена в течение двух рабочих дней. Подвисло несколько контрактов — позже некоторые из них продолжили работать с нами. Разумеется, маховик коммерческой работы пришлось раскручивать почти с нуля. Это заняло полтора месяца. В целом, потери невелики по сравнению с тем, чего можно было ожидать. А Юля так и не получила тех контрактов, на которые рассчитывала. Что ж, безденежье — не самый приятный вариант для начала нового бизнеса.
Подводя итоги, можно сказать, что система бизнеса блестяще показала свою эффективность там, где собственника успешно обманули.
Резюме: выводить свой бизнес на межрегиональный и российский уровень страшно. А также тяжело, затратно и опасно. Однако во многих случаях это — эффективный или даже единственный путь вывести свой бизнес на новый уровень. Или просто сделать настоящий бизнес из того дельца, которое Вы только и можете иметь, не вылезая из болота своего региона.