В данной брошюре речь пойдет о том, как определить потребности какого-либо вида рынка и как их удовлетворить. Кроме того, будут рассматриваться сферы бизнеса, нуждающиеся в посредниках, и возможности работать в этих сферах, используя их маркетинговый потенциал.
Это значит, что Вам надо найти существующие на рынке ниши, которые Вы могли бы заполнить, и выбрать одну или две из них. Это можно сделать, изучив потребности рынка.
В любом виде бизнеса всегда существует потребность в хорошем, надежном посреднике. В этой брошюре будут рассмотрены некоторые способы, позволяющие добиться успеха за счет посреднической деятельности.
2. Что такое посредническая деятельность?
Посредник это лицо, которое действует по поручению другого лица, называемого комитентом.
Комитент это лицо, которое поручает посреднику реализовывать его товары или услуги.
Любая сделка с участием посредника представляет собой взаимодействие трех сторон: комитента, посредника (агента, комиссионера и т.д.) и покупателя.
Между посредником и покупателем устанавливаются отношения купли-продажи.
Между комитентом и комиссионером другой тип взаимоотношений, при которых определяются условия продажи товаров по поручению комитента.
Третий тип взаимоотношений между покупателем и комитентом, который несет юридическую ответственность за соблюдение условий продажи.
Существует специальный раздел в законодательстве, регулирующий посредническую деятельность.
Поэтому перед началом своей посреднической деятельности Вам следовало бы проконсультироваться с юристом, разбирающимся в данном вопросе. Кроме того, крайне важно с самого начала установить хорошие доверительные отношения между посредником и комитентом.
В качестве комиссионера Вы имеете определенные обязательства перед комитентом.
Если Вы работаете с несколькими комитентами, необходимо с каждым из них устанавливать отдельные отношения.
Комитент несет ответственность за соблюдение условий агентского соглашения и своевременную оплату Ваших услуг.
Убедитесь в том, что в агентском соглашении четко определяется порядок выплаты и сумма Вашего комиссионного вознаграждения.
3. Соглашение
4. Поиск комитента
У Вас может быть соответствующая квалификация, необходимая для выполнения определенного вида работы. Кроме того, Вы могли уже определить область, в которой будете действовать. И, наконец, у Вас уже может быть свое дело.
Даже если все обстоит именно так, как мы предположили, все равно стоит досконально изучить сферу Ваших коммерческих интересов. Если же Вы до сих пор еще не приняли решение, тогда подобное исследование для Вас просто необходимо.
Существует много возможностей для оказания посреднических услуг. Вашими комитентами могут быть крупные и мелкие фирмы, магазины, различные предприятия сферы услуг.
Можно оказывать и разовые, и постоянные посреднические услуги. Вы можете быть агентом промышленного предприятия и иметь дело с технической продукцией. А можно быть торговым агентом какого-нибудь магазина (например, ГУМа) или торговым представителем японской фирмы «Sony».
Вы можете, если захотите, работать на несколько фирм.
Постарайтесь не переоценить свои силы. Лучше всего для начала выбрать небольшой участок рынка и как следует освоить его. Не старайтесь сразу бросаться в пучину рынка и взваливать на себя неподъемный груз.
Принятие Вами решения о виде предпринимательской деятельности тесно связано с определением круга потенциальных комитентов, которым Вы собираетесь предложить свои посреднические услуги.
Вы должны решить, каким будет радиус Вашего действия. Пять, десять, двадцать километров от дома или магазина? Или, может быть, Вы будете работать там, где есть условия для Вашего бизнеса? Это может произойти в том случае, если Вы работаете на компанию, действующую в рамках всей страны.
На что будут обращать внимание комитенты? Прежде всего следует помнить, что они будут искать человека, на которого можно положиться и который хорошо знает свое дело.
Если Вы испытываете трудности с поиском комитентов, просмотрите рекламные разделы в газетах и журналах. Многие фирмы ищут торговых агентов.
5. Определение круга ваших покупателей
Напишите, каким видом посреднической деятельности и где Вы собираетесь заниматься. Кто будет Вашим покупателем?
Не торопитесь принимать решение. Пусть пройдет некоторое время. Вид услуг, соответствующее оборудование и правильное расположение, вот три ключа к успеху.
В других брошюрах данной учебной программы также будут рассматриваться эти вопросы, что поможет Вам лучше разобраться в них.
Кроме того, Вам могут оказать помощь в региональных агентствах развития предпринимательства.
6. Как добиться соответствия предъявляемым требованиям
Вы уже определили свой вид бизнеса и свой участок рынка в широком смысле слова. Теперь же обдумайте пять вопросов.
7. Конкуренция
Изучите своих конкурентов!
Это довольно просто. Вы можете найти их в различных бизнес-справочниках, а также в рекламных разделах газет и журналов.
Составьте список своих конкурентов и подумайте, что Вы можете о них узнать. Если они являются посредниками, то кто в этом случае их комитенты?
Обратите внимание на их помещения и персонал. Это можно сделать достаточно легко, зайдя к ним в офис под каким-нибудь предлогом. Насколько профессионально поставлено у них дело?
Возможно, Вам удастся увидеть одного-двух клиентов Ваших конкурентов. Обратите внимание, останутся ли эти клиенты довольны результатами общения с Вашими конкурентами.
Используйте все возможные средства для того, чтобы определить слабые места своих конкурентов. Наверняка Вам удастся воспользоваться их слабостями.
Запишите свои соображения о возможных способах получения информации о своих конкурентах.
8. Реклама и стимулирование сбыта
Сначала рассмотрим кампанию для комитентов.
Вы уже определили для себя вид посреднической деятельности, район своей деятельности и расположение вашего офиса. Настало время подобрать подходящих комитентов (если Вы этого еще не сделали).
Прежде всего составьте список фирм, которым бы Вы хотели предложить свои услуги. Эти фирмы можно найти в рекламных изданиях. Затем подготовьте четкое изложение сути своего делового предложения, сделав акцент на то, какую пользу они могут извлечь из сотрудничества с Вами.
Определив должностное лицо, к которому надо обращаться (например, это может быть менеджер по продажам), Вы направляете ему письмо, в котором рассказываете о себе, а также излагаете суть своего делового предложения. Письмо это должно быть очень хорошо подготовлено, чтобы Ваш адресат захотел встретиться с Вами и обсудить Ваше предложение.
В каждом случае следует стараться организовать встречу. Тогда у Вас действительно будет шанс продать свой бизнес. Брошюра под названием «Умение продавать» из блока «Маркетинг» может оказаться для Вас весьма полезной.
Вы не сможете выигрывать всегда, но для начала необходимо, чтобы на Вас обратили внимание.
После подписания агентского соглашения с комитентом Вы должны распространить на рынке информацию о своем бизнесе и убедить потенциальных покупателей в необходимости обратиться именно к Вам. Это достигается с помощью рекламы и мер, направленных на стимулирование сбыта.
В некоторых случаях Ваши комитенты могут согласиться взять на себя часть расходов.
Помимо всего прочего, Вы должны обсудить с комитентом вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Конкретные мероприятия в этой области будут зависеть от вида бизнеса, которым Вы занимаетесь, и практического хозяйственного опыта.
Очень часто Вам будут давать различные рекламные проспекты, описывающие товары или услуги, которые Вам предстоит предлагать покупателям. Убедитесь в том, что там есть Ваши адрес и название Вашей фирмы.
В некоторых случаях можно использовать предметы, которые Вы можете раздавать своим клиентам. Это могут быть открытки, этикетки, фотографии, образцы и пр.
Если говорить о рекламе в средствах массовой информации, Ваш комитент мог бы использовать обычные рекламные объявления, указывая среди прочего Ваш адрес и название Вашей фирмы. Может быть, Вам удастся договориться об оплате только части стоимости рекламы.
Если Вы являетесь торговым агентом иностранного комитента, у Вас могут спросить, какой вид рекламы больше подходит для российского рынка и какой рекламный канал лучше всего использовать. В данном случае помощь с Вашей стороны отвечала бы и Вашим собственным интересам, поскольку это позволило бы добиться увеличения объемов сбыта.
В блоке «Маркетинг» есть специальные брошюры, в которых подробно рассматриваются вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Они помогут Вам при составлении Вашего плана.
9. Несколько практических советов
10. Подведем итоги
На рынке посреднических услуг существует довольно жесткая конкуренция. Необходимо в чем-то быть лучше своих конкурентов, чтобы покупатели обратились к Вам, а не к кому-то другому.
Это зависит и от номенклатуры товаров или услуг, которые предлагают Ваши комитенты, а также от степени надежности Вас и Ваших сотрудников.
Вы должны успешно и на прочной основе развивать свой бизнес, удовлетворяя потребности не только Ваших комитентов, но, что еще более важно, Ваших покупателей.
В своей деятельности компании часто пользуются услугами посредников. При этом в каждом случае фирмы стараются выбрать для себя наиболее оптимальный посреднический договор. В данной статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые фирме необходимо учесть при заключении такого договора.
В каждом из 3 перечисленных договоров одна сторона (поверенный, комиссионер, агент) выступает посредником и обязуется выполнить определенные действия по поручению и за счет другой стороны (доверителя, комитента, принципала). Выбор же той или иной формы посреднического договора зависит от нескольких обстоятельств, в частности, от чьего имени действует посредник и от характера самого поручения.
Если же компании необходимо заключить одну или несколько сделок, но, например, нет возможности осуществить это самостоятельно или организация не хочет вступать в непосредственные отношения с контрагентами, то посреднические отношения могут быть оформлены договором комиссии. На практике договор комиссии, как правило, заключается на совершение сделок по договору купли-продажи.
Как видим, агентские договоры предоставляют посредникам больше возможностей для исполнения поручения заказчика. Ведь по договору комиссии совершаются только сделки (юридические действия, которые направлены на возникновение, изменение или прекращение гражданских отношений). Что касается договора поручения, то с его помощью помимо сделок можно оформить также и оказание услуг посреднического характера. Однако в этом случае фактические действия, хотя и могут сопутствовать выполнению юридических действий, не являются предметом договора поручения. Обратите также внимание, что определение коммерческого посредника применимо к комиссионеру и агенту.
Права и обязанности
Возможные риски
Вознаграждение посредника
Вознаграждения посредникам, выступающим от своего имени
Сравнительная таблица посреднических договоров
Критерии сравнения
Договор поручения
Договор комиссии
Агентский договор
Стороны договора
Доверитель/ Поверенный
Комитент/ Комиссионер
Принципал/ Агент
Предмет договора
Совершение юридических действий
Совершение сделок
Совершение юридических и фактических действий
От чьего имени действует посредник
От имени доверителя
От своего имени
От своего имени
От имени принципала
Оформление доверенности
Необходимо, когда ее наличие является условием исполнения договора поручения (при заключении договоров, совершении действий с товарными (денежными) ценностями доверителя, ценными бумагами) или для подтверждения полномочий поверенного
Не требуется
Не требуется
Необходимо в тех же случаях, что и для договора поручения, если агентский договор построен по аналогии с договором поручения
Срок договора
Договор может быть заключен на определенный срок или без указания такого срока
Передача прав по исполнению договора
Передоверие возможно, если оно предусмотрено доверенностью (договором) либо если для охраны интересов доверителя к нему вынуждают обстоятельства
Субкомиссия, если договором не предусмотрено иное
Субагентский договор, если договором не предусмотрено иное
Вознаграждение посреднику
Не выплачивается, если поручение не связано с предпринимательской деятельностью (если законом, иными правовыми актами или договором поручения не предусмотрено иное); выплачивается в случае коммерческого представительства (если договором не предусмотрено иное)
Выплачивается в полном размере или соразмерно выполненной посредником работе
Сообщаются в течение 30 дней с момента получения отчета, если соглашением сторон не установлен иной срок
Документальное оформление
Итак, организация определилась с видом посреднического договора. Теперь ей нужно отслеживать поступление документов, которые связаны с его исполнением. Они будут являться подтверждающими документами для налогового и бухгалтерского учета, а также помогут отстоять позицию компании в суде, если возникнут споры с посредником и контрагентами.
Помимо самого договора, у организации должны быть:
Пример ООО «Пассив» по агентскому договору N 1583 от 15.01.2009 поручило ООО «Актив» (действует от своего имени, но за счет принципала) приобрести партию офисной мебели. Для исполнения договора на расчетный счет ООО «Актив» было перечислено 200 000 руб. Согласно договору агентское вознаграждение составляет 10 000 руб. Свои обязательства ООО «Актив» выполнило полностью и 16.02.2009 представило отчет принципалу.
Авторы статьи: Е.М. Тимукина, Н.В. Панова, служба Правового консалтинга ГАРАНТ
1 п. 2 ст. 182 ГК РФ
2 гл. 49, 51, 52 ГК РФ
6 п. 1 ст. 184 ГК РФ
7 п. 2 ст. 1007 ГК РФ
8 п. 1 ст. 1007 ГК РФ
9 п. 2 ст. 990 ГК РФ
10 п. 2 ст. 993, ст. 1000 ГК РФ
13 п. 2 ст. 1005 ГК РФ
14 Пост. ФАС ЗСО от 25.06.2008 N Ф04-3204/2008
15 п. 2 ст. 8, п. 1 ст. 131 ГК РФ; п. 23 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 17.11.2004 N 85
16 п. 1 ст. 7 Федерального закона от 08.08.2001 N 128-ФЗ
17 ст. 991, 1006 ГК РФ
19 п. 3 ст. 972, п. 2 ст. 996, ст. 1011 ГК РФ
22 п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 17.11.2004 N 85
23 письмо УФНС России по г. Москве от 17.09.2004 N 21-09/60455
24 письмо Минфина России от 11.02.2009 N 03-03-09/19
25 п. 2 ст. 9 Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ; письмо УФНС России по г. Москве от 05.04.2005 N 20-12/22797
26 п. 5 ст. 9 Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ
В данной брошюре речь пойдет о том, как определить потребности какого-либо вида рынка и как их удовлетворить. Кроме того, будут рассматриваться сферы бизнеса, нуждающиеся в посредниках, и возможности работать в этих сферах, используя их маркетинговый потенциал.
Это значит, что Вам надо найти существующие на рынке ниши, которые Вы могли бы заполнить, и выбрать одну или две из них. Это можно сделать, изучив потребности рынка.
В любом виде бизнеса всегда существует потребность в хорошем, надежном посреднике. В этой брошюре будут рассмотрены некоторые способы, позволяющие добиться успеха за счет посреднической деятельности.
2. Что такое посредническая деятельность?
Посредник это лицо, которое действует по поручению другого лица, называемого комитентом.
Комитент это лицо, которое поручает посреднику реализовывать его товары или услуги.
Любая сделка с участием посредника представляет собой взаимодействие трех сторон: комитента, посредника (агента, комиссионера и т.д.) и покупателя.
Между посредником и покупателем устанавливаются отношения купли-продажи.
Между комитентом и комиссионером другой тип взаимоотношений, при которых определяются условия продажи товаров по поручению комитента.
Третий тип взаимоотношений между покупателем и комитентом, который несет юридическую ответственность за соблюдение условий продажи.
Существует специальный раздел в законодательстве, регулирующий посредническую деятельность.
Поэтому перед началом своей посреднической деятельности Вам следовало бы проконсультироваться с юристом, разбирающимся в данном вопросе. Кроме того, крайне важно с самого начала установить хорошие доверительные отношения между посредником и комитентом.
В качестве комиссионера Вы имеете определенные обязательства перед комитентом.
Если Вы работаете с несколькими комитентами, необходимо с каждым из них устанавливать отдельные отношения.
Комитент несет ответственность за соблюдение условий агентского соглашения и своевременную оплату Ваших услуг.
Убедитесь в том, что в агентском соглашении четко определяется порядок выплаты и сумма Вашего комиссионного вознаграждения.
3. Соглашение
4. Поиск комитента
У Вас может быть соответствующая квалификация, необходимая для выполнения определенного вида работы. Кроме того, Вы могли уже определить область, в которой будете действовать. И, наконец, у Вас уже может быть свое дело.
Даже если все обстоит именно так, как мы предположили, все равно стоит досконально изучить сферу Ваших коммерческих интересов. Если же Вы до сих пор еще не приняли решение, тогда подобное исследование для Вас просто необходимо.
Существует много возможностей для оказания посреднических услуг. Вашими комитентами могут быть крупные и мелкие фирмы, магазины, различные предприятия сферы услуг.
Можно оказывать и разовые, и постоянные посреднические услуги. Вы можете быть агентом промышленного предприятия и иметь дело с технической продукцией. А можно быть торговым агентом какого-нибудь магазина (например, ГУМа) или торговым представителем японской фирмы «Sony».
Вы можете, если захотите, работать на несколько фирм.
Постарайтесь не переоценить свои силы. Лучше всего для начала выбрать небольшой участок рынка и как следует освоить его. Не старайтесь сразу бросаться в пучину рынка и взваливать на себя неподъемный груз.
Принятие Вами решения о виде предпринимательской деятельности тесно связано с определением круга потенциальных комитентов, которым Вы собираетесь предложить свои посреднические услуги.
Вы должны решить, каким будет радиус Вашего действия. Пять, десять, двадцать километров от дома или магазина? Или, может быть, Вы будете работать там, где есть условия для Вашего бизнеса? Это может произойти в том случае, если Вы работаете на компанию, действующую в рамках всей страны.
На что будут обращать внимание комитенты? Прежде всего следует помнить, что они будут искать человека, на которого можно положиться и который хорошо знает свое дело.
Если Вы испытываете трудности с поиском комитентов, просмотрите рекламные разделы в газетах и журналах. Многие фирмы ищут торговых агентов.
5. Определение круга ваших покупателей
Напишите, каким видом посреднической деятельности и где Вы собираетесь заниматься. Кто будет Вашим покупателем?
Не торопитесь принимать решение. Пусть пройдет некоторое время. Вид услуг, соответствующее оборудование и правильное расположение, вот три ключа к успеху.
В других брошюрах данной учебной программы также будут рассматриваться эти вопросы, что поможет Вам лучше разобраться в них.
Кроме того, Вам могут оказать помощь в региональных агентствах развития предпринимательства.
6. Как добиться соответствия предъявляемым требованиям
Вы уже определили свой вид бизнеса и свой участок рынка в широком смысле слова. Теперь же обдумайте пять вопросов.
7. Конкуренция
Изучите своих конкурентов!
Это довольно просто. Вы можете найти их в различных бизнес-справочниках, а также в рекламных разделах газет и журналов.
Составьте список своих конкурентов и подумайте, что Вы можете о них узнать. Если они являются посредниками, то кто в этом случае их комитенты?
Обратите внимание на их помещения и персонал. Это можно сделать достаточно легко, зайдя к ним в офис под каким-нибудь предлогом. Насколько профессионально поставлено у них дело?
Возможно, Вам удастся увидеть одного-двух клиентов Ваших конкурентов. Обратите внимание, останутся ли эти клиенты довольны результатами общения с Вашими конкурентами.
Используйте все возможные средства для того, чтобы определить слабые места своих конкурентов. Наверняка Вам удастся воспользоваться их слабостями.
Запишите свои соображения о возможных способах получения информации о своих конкурентах.
8. Реклама и стимулирование сбыта
Сначала рассмотрим кампанию для комитентов.
Вы уже определили для себя вид посреднической деятельности, район своей деятельности и расположение вашего офиса. Настало время подобрать подходящих комитентов (если Вы этого еще не сделали).
Прежде всего составьте список фирм, которым бы Вы хотели предложить свои услуги. Эти фирмы можно найти в рекламных изданиях. Затем подготовьте четкое изложение сути своего делового предложения, сделав акцент на то, какую пользу они могут извлечь из сотрудничества с Вами.
Определив должностное лицо, к которому надо обращаться (например, это может быть менеджер по продажам), Вы направляете ему письмо, в котором рассказываете о себе, а также излагаете суть своего делового предложения. Письмо это должно быть очень хорошо подготовлено, чтобы Ваш адресат захотел встретиться с Вами и обсудить Ваше предложение.
В каждом случае следует стараться организовать встречу. Тогда у Вас действительно будет шанс продать свой бизнес. Брошюра под названием «Умение продавать» из блока «Маркетинг» может оказаться для Вас весьма полезной.
Вы не сможете выигрывать всегда, но для начала необходимо, чтобы на Вас обратили внимание.
После подписания агентского соглашения с комитентом Вы должны распространить на рынке информацию о своем бизнесе и убедить потенциальных покупателей в необходимости обратиться именно к Вам. Это достигается с помощью рекламы и мер, направленных на стимулирование сбыта.
В некоторых случаях Ваши комитенты могут согласиться взять на себя часть расходов.
Помимо всего прочего, Вы должны обсудить с комитентом вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Конкретные мероприятия в этой области будут зависеть от вида бизнеса, которым Вы занимаетесь, и практического хозяйственного опыта.
Очень часто Вам будут давать различные рекламные проспекты, описывающие товары или услуги, которые Вам предстоит предлагать покупателям. Убедитесь в том, что там есть Ваши адрес и название Вашей фирмы.
В некоторых случаях можно использовать предметы, которые Вы можете раздавать своим клиентам. Это могут быть открытки, этикетки, фотографии, образцы и пр.
Если говорить о рекламе в средствах массовой информации, Ваш комитент мог бы использовать обычные рекламные объявления, указывая среди прочего Ваш адрес и название Вашей фирмы. Может быть, Вам удастся договориться об оплате только части стоимости рекламы.
Если Вы являетесь торговым агентом иностранного комитента, у Вас могут спросить, какой вид рекламы больше подходит для российского рынка и какой рекламный канал лучше всего использовать. В данном случае помощь с Вашей стороны отвечала бы и Вашим собственным интересам, поскольку это позволило бы добиться увеличения объемов сбыта.
В блоке «Маркетинг» есть специальные брошюры, в которых подробно рассматриваются вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Они помогут Вам при составлении Вашего плана.
9. Несколько практических советов
10. Подведем итоги
На рынке посреднических услуг существует довольно жесткая конкуренция. Необходимо в чем-то быть лучше своих конкурентов, чтобы покупатели обратились к Вам, а не к кому-то другому.
Это зависит и от номенклатуры товаров или услуг, которые предлагают Ваши комитенты, а также от степени надежности Вас и Ваших сотрудников.
Вы должны успешно и на прочной основе развивать свой бизнес, удовлетворяя потребности не только Ваших комитентов, но, что еще более важно, Ваших покупателей.
