Что такое хозяйственные связи

ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потреблением. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Рационально организованные хозяйственные связи способствуют планомерной закупке необходимых товарных ресурсов у поставщиков, своевременной и ритмичной поставке товаров покупателям и удовлетворению спроса конечных потребителей.

Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

-участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров через заявки и заказы

-работа по заключению хозяйственных договоры

-контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций

— участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок

-проверка качества поставляемых товаров

-установление оптимальных финансовых взаимоотношений

-применение административно-правовых норм

-организация оптовых закупок и продаж

Простые хозяйственные связи(без участия посредников(канал сбыта)) имеют ряд преимуществ:

-сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть

-улучшается качество продукции

-оперативно обновляется ассортимент товаров

-совершенствуется режим поставки товаров

Розница при установлении прямых хозяйственных связей, получает более высокий доход, чем через оптовое звено. Такой вид связей целесообразен при поставке товаров простого ассортимента, при наличие у розничных предприятий собственных складских ёмкостей для размещения и хранения товаров.

В том случае, когда необходима подсортировка товара на оптовых складах (товары сложного ассортимента), нужна поставка товаров большими партиями, поставщики достаточно удалены от розничной сети, целесообразно прибегать к сложным хозяйственным связям (с участием посредников, количество которых может быть различно).

В последние годы всё чаще применяются прямые каналы товародвижения, когда производители стремятся продавать вырабатываемый ими товар непосредственно конечным потребителям.(фирменные магазины, посылочная торговля)

Источник

Хозяйственные связи

Понятие хозяйственных связей

Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью представляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей экономики с потребителями продукции.

Система хозяйственных связей включает в себя, в частности:

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям.

Факторы формирования хозяйственных связей

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в деловых многообразных контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

При административно-командной системе управления организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию.

Еще в 1959 г. впервые было утверждено Единое Положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления. Но наряду с этими документами действовали многочисленные Особые условия поставки (по отдельным видам товаров).

Все эти документы ограничивали инициативу предприятий и организаций, лишали их возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров. По этим документам ограничивался выбор партнеров, у сторон не было возможности определять в договорах условия, соответствующие конкретной поставке товаров. Текст договора был единым для всех участников (и с Крайнего Севера, и из Поволжья, и с Дальнего Востока).

В 1988 г. были утверждены Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. По этому документу стороны, заключавшие договор, получили возможность самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент товаров, сроки и порядок доставки, качество товаров, цены и др. Но по мерс перехода к рыночным отношениям эти Положения утратили обязательное значение и стали играть роль консультативного документа во взаимоотношениях поставщика и покупателя.

Виды хозяйственных связей

Хозяйственные связи на поставку товаров различаются по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному и территориальному признакам.

По структуре хозяйственные связи могут быть:

К простым (прямым) хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются непосредственно между предприятием — изготовителем товаров и розничным торговым предприятием.

В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

Они устанавливаются при закупке многих продовольственных (скоропортящихся) товаров, а также непродовольственных крупногабаритных товаров и товаров несложного ассортимента. Такие связи называют прямыми.

К сложным (опосредствованным) относятся такие хозяйственные связи, в которых во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают в качестве посредника оптово-торговые организации. Число посредников может быть различно.

Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, се технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на:

Если потребность в товарах систематическая, то предпочтение отдают прямым длительным связям, так как они гарантируют большую стабильность. Длительный характер хозяйственных связей позволяет поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа:

При межотраслевых (межсистемных) связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между предприятиями различных систем, министерств, ведомств (промышленное предприятие — оптовая или розничная торговля).

Внутрисистемными хозяйственными связями называют договорные отношения между предприятиями и организациями одной системы (оптовая торговля — розничная торговля).

На основе территориального признака хозяйственные связи подразделяются на:

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций.

Источник

ПОНЯТИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ

1. Понятие хозяйственных связей

2. Порядок установления хозяйственных связей

3. Классификация хозяйственных связей

1. Понятие хозяйственных связей

Хозяйственные связи – это процесс установления взаимоотношений между поставщиками и покупателем или посреднической организацией по поводу закупки материальных ресурсов, полуфабрикатов, комплектующих изделий.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции.

Система хозяйственных связей включает, в частности:

-участие торговых организаций и предприятий-потребителей в разработке предприятиями-поставщиками планов производства продукции посредством предоставляемых заявок и заказов;

-контроль за соблюдением договорных обязательств;

-применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

-проверку качества (экспертизу поставляемых товаров; установление административно-правовых норм и другие взаимоотношения.

2. Порядок установления хозяйственных связей

Последовательность выполнения работ по хозяйственным связям:

Первый вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, отражает предоставление заявок и заказов. Заявка – это документ предприятий, отражающий их потребность в товарах.

В отличие от заявок, заказв точном понимании этого слова есть требование к поставщику изготовить и поставить определённые товары, необходимые для удовлетворения спроса покупателя.

Второй вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, заключение хозяйственных договоров. Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офертой, может осуществляться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках.

Третий вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, контроль за соблюдением договорных обязательств. Он предполагает, прежде всего, контроль за соблюдением чёткого порядка и организации заключения договоров. Этот порядок предусматривает возложение персональной ответственности за своевременное оформление договоров на поставку конкретных видов продукции; за соблюдение правил оформления договоров; ответственность за своевременное рассмотрение проектов договоров поставщиков, а также порядок составления протокола разногласий, и др.

Последний вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, применение экономических санкций, если таковые имеют место. Невыполнение сторонами своих обязательств влечёт за собой определённые санкции. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средство воздействия на виновную сторону с целью побудить её к надлежащему, т.е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавливаются в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков.

3. Классификация хозяйственных связей

Классификация хозяйственных связей:

1 По содержанию хозяйственных связей:

2 Участие посреднических организаций:

а) прямые – возможны только тогда, когда величина потребления сырья, материалов в месяц или квартал равна или больше транзитной нормы;

б) непрямые – продукция к потребителю поступает через посреднические организации.

3 Срок действия связей:

а) долгосрочные – свыше года;

б) краткосрочные – меньше года;

г) разовые – для единовременной закупки.

4 По характеру установления связей:

а) внутренние – между структурными подразделениями предприятия;

б) внешние – между юридическими лицами.

5 По месту заключения связей:

б) на товарных или товарно-сырьевых биржах;

Источник

Реферат: Хозяйственные связи 2

В процессе доведения товаров, производимых в промышленности и сельском хозяйстве, до потребителя возникают взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров – широкое понятие. Сюда входят экономические, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью – важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Система хозяйственных связей включает, в частности: участие торговых организаций и предприятий в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе торговых бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и другие взаимоотношения.

В качестве субъектов хозяйственных связей выступают предприятия, являющиеся относительно обособленными и юридически самостоятельными товаропроизводителями. Вместе с тем предприятия – это не только субъекты хозяйствования, но и объекты централизованного управления.

Их включение в торгово-денежный, и в иерархический механизмы накладывает существенный отпечаток на характер и содержание хозяйственных связей, которые поэтому сочетают в себе свойства и товарно-денежного, и централизованно организационного отношения. Процесс формирования, реализации и защиты интересов предприятий в хозяйственных отношениях не может быть осмыслен без учета такой двойственной природы их имущественных взаимосвязей. В пределах конкретного акта обмена интересы сторон как товаропроизводителей должны конкурировать, но одновременно их интересы совпадают как у исполнителей планового задания.

Развитие общественного производства предполагает наличие во взаимодействии хозяйственных организаций как противоречий, так и совпадения их позиций, и отнюдь не всегда отсутствие коллизий оценивается положительно. Например, заинтересованность и промышленного, и торгового предприятия в качестве наиболее дорогостоящих товаров свидетельствует о несовершенстве системы оценки и стимулирования их деятельности, но не о плодотворном партнерстве. Последнее должно выступать как результат делового соперничества. Иными словами, противоречия являются необходимым моментом становления, функционирования и развития хозяйственных связей.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Вот почему избранная тема для написания дипломной работы «Анализ состояния хозяйственных связей в области сбыта» является весьма актуальной в нынешних условиях хозяйствования.

Основными задачами, вытекающими из поставленной нами, являются:

— На основе литературных источников показать организацию хозяйственных связей при сбыте продукции;

— Проанализировать систему хозяйственных связей предприятия в области сбыта; хозяйственных связей

— Провести мероприятия по рационализации системы хозяйственных связей предприятия в области сбыта.

Объект исследования – рыболовный колхоз им. Вострецова, Охотского района, Хабаровского края.

Период исследования – 1998-2000 гг.

1. Организация хозяйственных связей при сбыте продукции

1.1 Экономическая сущность и содержание хозяйственных связей по поставкам продукции

В процессе обмена материальными ресурсами между поставщиками и потребителями продукции возникают определенные хозяйственные связи. Они представляют собой совокупность организационных, экономических и правовых взаимоотношений, возникающих между потребителями и поставщиками сырья, материалов, топлива и т. п. Рациональная структура хозяйственных связей в значительной, а иногда и в решающей мере определяет эффективность производства.

Содержание хозяйственных связей образует материальные (имущественные) и организационные действия предприятий по реализации продукции, оказанию услуг, выполнению работ. В их рамках происходит взаимный обмен результатами производственно-хозяйственной деятельности организаций.

Важную роль в совершенствовании хозяйственных взаимоотношений торговли и промышленности призвана сыграть система хозяйственных связей по поставкам товаров. Система хозяйственных связей включает такие рычаги экономического воздействия торговли на производство, как заявки на потребность и производство товаров, заказы на производство и поставку, договоры поставки.

Систему хозяйственных связей по характеру и последовательности взаимодействия промышленности и торговли можно условно разделить на три этапа: подготовительный, документального оформления поставки, исполнения (функционирования). Хозяйственные связи на поставку товаров различаются по своей структуре, числу участников, сроком действия, ведомственной подчиненности, нормативной типизации.

По своей структуре хозяйственные связи могут быть простыми и сложными.

При простой структуре договоры на поставку заключаются непосредственно между предприятиями-изготовителями товаров и различными торговыми предприятиями и организациями. Так заключаются договоры на многие продовольственные товары, физико-химические свойства которых требуют реализации товаров в свежем виде (хлеб, хлебобулочные изделия и молочные продукты, безалкогольные напитки и др.).

Для сложной структуры характерно участие в хозяйственных связях одного или нескольких посредников оптовых баз. По количеству посредников различают одно-, двух- и многозвенные связи. При участии в хозяйственных связях одного или нескольких посредников снижается оперативность планирования производства и торговли, эффективность воздействия ее на промышленность по выпуску товаров в соответствие со спросом населения, удорожается процесс товародвижения, замедляется оборачиваемость товаров.

По числу участников договорных отношений хозяйственные связи подразделяются на прямые и опосредованные. Под прямыми связями подразумеваются взаимоотношения двух участников договоров поставки: предприятий-изготовителей или производственных объединений непосредственно с розничными организациями и предприятиями. Наряду с ними в торговле широкое распространение получили так называемые непосредственные (прямые) хозяйственные связи организаций и предприятий с промышленными объединениями по поставкам товаров без участия оптовых посредников. Опосредованными называются хозяйственные связи, в которых принимают участие три и более участников, в том числе оптовые предприятия и организации.

По срокам действия заключенных договоров и соглашений различают контрактные (до одного года) и длительные (пять, десять и более лет) хозяйственные связи. Длительные хозяйственные связи рассчитаны на время действия перспективных планов экономического и социального развития страны и устанавливаются между предприятиями-изготовителями товаров и оптовыми торговыми предприятиями.

Различают также прямые длительные хозяйственные связи, устанавливаемые между предприятиями-изготовителями и организациями розничной торговли. Заключение длительных соглашений способствует упорядочению отношений торговли с промышленностью, повышает ответственность торговли за обоснованность заявок и заказов, а промышленности – за выпуск товаров в соответствии со спросом населения.

По ведомственной подчиненности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи. При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются между предприятиями и организациями потребительской кооперации и предприятиями промышленных министерств и ведомств, оптовыми базами министерств торговли и другими предприятиями. Внутрисистемными хозяйственными связями называют договорные отношения по поставке товаров одними предприятиями и организациями другим. В частности, внутрисистемный характер носят хозяйственные связи в оптовой торговле, предприятия которой не реализуют товары другим министерствам.

Также хозяйственные связи подразделяются на нормативно-типизированные и нетипизированные. К первой группе относятся те имущественные связи, юридическая модель которых предусмотрена в законодательстве в виде определенного обязательства (договорного или недоговорного). Типизация может проводиться на разных уровнях обобщения хозяйственных отношений и с различной глубиной регламентации прав и обязанностей их субъектов. Наличие нормативной модели регулятивного обязательства свидетельствует в известной мере о законодательном одобрении соответствующего вида отношений. В подобной ситуации стороны должны строить свои взаимоотношения согласно нормативной модели. Понятием нетипизированных охватываются хозяйственные связи, модель которых законодательно не закреплена. Отсутствие нормативной модели еще не свидетельствует о неодобрительном отношении законодателя к названным связям. Кроме того, для признания их правомерными недостаточно констатировать отсутствие специального запрета соответствующего вида деятельности. Необходимо, чтобы эти отношения, не противоречили общим положениям законодательства.

В зависимости от того, являются ли управленческие решения, регламентирующие параметры парного отношения, юридической предпосылкой хозяйственных связей, их можно подразделять. В юридической литературе большое внимание уделяется разработке типов (видов) договорных обязательств. Предложены различные основания деления, множество логически полных классификаций. Однако законодатель при решении вопроса о необходимости регламентации того или иного вида хозяйственных связей может исходить прежде всего из их распространенности, важности и других управленческих критериев. Поэтому законодательно запрещенные типы хозяйственных связей могут и не охватывать все их логические мыслимые модели. В законодательстве прямо очерчены сферы, где плановые акты представляют собой необходимое основание установления хозяйственных связей. За их пределами возможно инициативное формирование хозяйственных связей волеизъявлением сторон. Наряду с этим имеются области деятельности, где плановое основание не служит обязательной предпосылкой хозяйственной связи – оно может или быть, или не быть.

По юридическим основаниям возникновения хозяйственные связи подразделяются на договорные и недоговорные. Последние формируются лишь тогда, если это специально предусмотрено законодательством. В последнее время наметилась устойчивая тенденция расширения договорных связей, в частности, вводится договорное регулирование отношений по поставкам товаров для экспорта, которое ранее осуществлялось только в соответствии с заказами-нарядами, выдаваемыми внешнеторговыми и некоторыми другими организациями. Не следует, однако, полагать, что недоговорные обязательства представляют собой в принципе неадекватное средство регулирования хозяйственных отношений. В экономике имеются сферы, требующие в силу самого характера связей и недоговорного регулирования.

До сих пор речь шла о различных видах правомерных хозяйственных связей. Но нельзя забывать о существовании и неправомерных хозяйственных взаимоотношений. Основанием признания тех или иных хозяйственных связей неправомерными может быть общий нормативный запрет отдельных видов хозяйственной деятельности. Так, действующим законодательством запрещено вести государственные закупки не уполномоченным организациям и предприятиям.

Неправомерные хозяйственные связи могут возникать и функционировать на основе соглашения сторон, но подобные соглашения должны признаваться юридически недействительными согласно ст. 14 «основ гражданского законодательства». Вместе с тем в хозяйственных отношениях в силу их специфики фактически неприменимо общее последствие признания сделки недействительно-двухсторонняя реституция, поскольку она в ряде случаев возможна (сырье использовано для изготовлении продукции) и может повлечь за собой дополнительные потери (демонтаж оборудования, снос здания). Поэтому хозяйственное законодательство идет по пути установления специальных последствий.

Указанные связи должны стать объектом исследования и экономистов, и юристов. Изучение неправомерных связей может привести к выводу о необходимости принятия дополнительных мер для искоренения или, наоборот, санкционирования таких отношений, если запрет будет признан необоснованным. В настоящее время, например, снят существовавший много лет общий запрет на проведение обмена материальными ресурсами между предприятиями. Эта законодательная новелла, по существу, санкционировала широко распространенные на практике обменные операции.

Динамика неправомерных связей отражает определенные тенденции в экономике, их увеличение может свидетельствовать о сбоях в хозяйственном механизме.

Бездоговорными называются хозяйственные отношения, не основанные вопреки закону на договоре. Причем арбитражная практика бездоговорными считает не только связи, возникшие без соглашения, но и связи, в которых эти соглашения не оформлены документально. Бездоговорные хозяйственные связи являются следствием неудовлетворительной постановки правовой работы на предприятиях или произвольных неправомерных действий одной из сторон. Принимаемые в последние годы меры по улучшению правовой работы и укреплению договорной дисциплины привели к значительному сокращению бездоговорных отношений.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию. Государственное регулирование хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей по поставкам товаров было введено с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и выражение нормативных документов регулирования поставок товаров были различны на отдельных этапах развития экономики.

До 1959 года действовали многочисленные Основные условия поставки отдельных видов товаров. В 1959 году впервые было утверждено Единое положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления. Наряду с положениями действовали многочисленные Особые условия поставки, регулирование особенности поставок отдельных видов товаров. В 1969 и 1981 годах положения о поставках были пересмотрены и скорректированы в сторону большей регламентации условий поставок от поставщиков к покупателям. Положения о поставках, а также Особые условия поставок существенно ограничивали инициативу предприятий и организаций, лишали их возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров поставки. В положениях господствовали нормы директивного характера, которые ограничивали выбор партнера, возможности сторон определять в договорах условия, соответствующие конкретной поставке товаров. Особые условия поставки также содержали множество норм, обязательных при заключении и исполнении договоров. Ярмарочный комитет на оптовой ярмарке предлагал единый для всех ее участников текст договора. В результате сторонам оставалось мало возможности самим формировать условия договора. Договор в связи с этим утрачивая ему отведенную роль основного документа, определяющего права и обязанности сторон с учетом конкретных особенностей каждой поставки.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора.

Утвержденные в 1988 году Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления сделали шаг в сторону развития рыночных отношений в организации хозяйственных связей между поставщиками и покупателями. В соответствии с этим стороны, заключающие договор, получили возможность, сообразуясь с конкретными условиями, самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент, сроки поставки, порядок поставки, качество товаров, во многих случаях цены и другое. Однако по мере перехода к рыночной экономике Положения утратили свое обязательное административно-регулирующее значение и стали играть роль консультативно-методического документа во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями товаров.

В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.

В контексте этого положения в стране введены в действие части первая, вторая и третья Гражданского кодекса Российской Федерации, принятые Государственной Думой. В Гражданском кодексе излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, поддоговорные споры, изменение и распоряжение договора и другие нормы договорного права.

Поэтому хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются указанным выше Гражданским кодексом Российской Федерации, являющимся основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров.

1.2 Характеристика форм хозяйственных связей

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров.

Под изготовителями и покупателями товаров следует понимать: изготовитель предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации; покупатель – торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин- предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

В потребительской категории под прямыми хозяйственными связями понимаются непосредственные договорные отношения оптовых или розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров без участия других коммерческих посредников.

Становление рыночных отношений правило к увеличению поступления товаров в розничные торговые предприятия непосредственно от производственных предприятий за счет сокращения поступления от оптовых предприятий и других коммерческих посредников.

Это обстоятельство объясняется тем, что розничная торговля при установлении прямых договорных связей с изготовителями товаров имеет больше доходов, чем при поставке товаров через оптовое звено. Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация прямых договорных связей розничных предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднена в силу ряда организационно-экономических, торговых, транспортных и других факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых складах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленности поставщиков от розничной сети и др.).

Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товаров сложного ассортимента розничных торговых предприятий остается в рыночной экономике достаточно высокой.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Однако, в условиях рыночного развития должны измениться и функции оптовой торговли. С одной стороны, они будут усложняться, а с другой – персонифицироваться.

По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:

Оценка потребностей и спроса;

Преобразование промышленного ассортимента в торговый;

Хранение товарных запасов;

Концентрация товарной массы;

Информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли должны состоять в следующим:

— Концентрация коммерческой деятельности;

— Поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

— Инвестиционное обеспечение процесса продвижения;

— Минимизация коммерческого риска;

От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции, в значительной степени будут зависеть от стимула к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров.

Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями по товарам сложного ассортимента, так как, в отличие от розничных предприятий, оптовые предприятия, имеющие более значительные объемы товарооборота, чем розничные, и располагающие необходимыми размерами складских площадей, могут получать товары от поставщиков-изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого торгового ассортимента и регулярного снабжения товарами розничной торговой сети.

Чтобы установить с необходимым числом изготовителя той или иной продукции для комплектования торгового ассортимента прямые договорные связи оптовые предприятия (базы) должны иметь минимальный оптово-складской товарооборот, позволяющий получать продукцию в размерах транзитных норм отгрузки с необходимой частотой для подсортировки товаров и накопления оптимальных товарных запасов.

Этот товарооборот рассчитывается по формуле:

где Тмин – минимальный оптово-складской товарооборот за определенный период (год);

ΣНi – норма транзитной отгрузки от каждого поставщика;

Зi – необходимая частота завоза от каждого поставщика (в разах за отдельный период).

Как видно из приведенной формулы, основными факторами товарооборота, являются размер минимальных транзитных норм поставки (денежная стоимость), необходимая частота отгрузок товаров каждым изготовителем (грузоотправителем), установленная с учетом комплектования торгового ассортимента, количество промышленных предприятий (изготовителей), отгружающих этот товар. Оптимальное количество промышленных предприятий (изготовителей), поставляющих товары по прямым договорам, определяется исходя из необходимости комплектования полного торгового ассортимента изделий, вырабатываемых на этих предприятиях, а также уровня специализации предприятий на выпуске тех или иных товаров.

Одной из традиционных форм хозяйственных связей торговли с производством в условиях плановой, административной экономики была система заявок и заказов, представляемых торговыми организациями и предприятиями производителям товаров.

Заявки и заказы имели целью способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров, планомерной увязке производства товаров со спросом населения.

Заявка – это документ торговых организаций (предприятий), отражающий их потребность в товарах. Таким образом, потребность в товарах доводилась до планово-регулируемых органов и промышленности путем представления предприятиями торговли разработанных ими заявок.

В отличие от заявок, отражающих потребность в товарах, заказ в точном понимании этого слова есть требование к поставщику изготовить и поставить определенные товары, необходимые для удовлетворения спроса населения.

Заказ на поставку товаров по своей сути это – дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговые организации сообщают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период (в пределах выделенных лимитов или в количествах, определяемых заказом). Представленный покупателем заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа к исполнению, он фактически превращается в договор поставки.

В условиях перехода к рыночной экономике организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачивают планово-директивный характер централизованного регулирования хозяйственных связей и превращаются в коммерческие инструменты локального регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, информирующий о выявленной потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных населению товаров. Однако, в отличие от административно-командного управления, когда существовала громоздкая бюрократическая система централизованного их представления и обобщения в вышестоящих министерствах (ведомствах) и планирующих органах, в условиях рынка необходимость централизованного представления заявок отпадает и они сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий-изготовителей и покупателей (потребителей) на горизонтальном уровне.

Заказ, как оперативный, преддоговорный документ, дающий начало организации коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, представляется необходимым и в условиях рыночных отношений, особенно при организации прямых хозяйственных связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.

Понятие заказа как оперативного преддоговорного документа следует отличать от государственного заказа, выражающего требования государства по поставке предприятиями продукции для выполнения первоочередных общественных потребностей.

Государственные заказы устанавливаются органами государственного управления преимущественно предприятиям государственной формы собственности по групповой номенклатуре товаров в форме конкретных объемов производства тех или иных видов товаров (продукции). Госзаказы обязательны для выполнения и включаются в планы производства промышленных предприятий.

Количество предложенных поставке товаров, включенный в государственный заказ, определяется в договоре в соответствии с выделенным покупателю лимитом (фондом).

По товарам, на которые выдается госзаказ, государственные органы в установленный срок сообщают покупателям перечень поставщиков, с которыми могут быть заключены договоры на поставку товаров.

1.3 Содержание, порядок заключения и виды договоров в коммерческой деятельности

Поскольку хозяйственные взаимоотношения, как правило, организуются и регулируются действующим законодательством, основной формой оформления взаимоотношения является договор, представляющий собой соглашение сторон, направленное на установление, изменение или прекращение имущественных отношений.

Основными функциями договора в коммерческой деятельности являются:

— Юридическое закрепление экономических отношений между партнерами, предание им характера обязательств, выполнение которых защищается силой закона;

— Выявление реальных потребностей рынка в товарах, работах и услугах, и увязка объемов производства и потребления;

— Определение порядка и способов выполнения обязательств, правил поведения и системы контроля за их соблюдением;

— Экономическая защита интересов участников договора.

Наиболее распространенным видом договора используемом в коммерческой деятельности является договор купли-продажи, представляющий собой соглашение, в силу которого одна сторона продавец обязуется передать товар в собственность другой стороне – покупателю, а покупатель – принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Способы передачи товаров от продавца покупателю могут быть следующими:

— Путем вручения товара продавцом покупателю;

— Путем принятия товара покупателем по месту его нахождения (со склада продавца);

— Путем оформления транспортных, почтовых документов, и сдача товара продавцом для перевозки, доставки покупателю;

— При продажи товаров в пути – момент подписания договора купли-продажи, либо получения согласия на предложение: купит определенный товар находящийся в пути.

Ст. 403 ГК РФ определяет последствия неисполнения обязанности передать товар: если продавец отказывается передать покупателю проданный товар – покупатель отказывается от исполнения договора купли-продажи.

Если продавец передал покупателю меньшее количество, покупатель:

— Требует передать недостающее количество;

— Отказывается от переданного товара и от его уплаты;

— Если товар уже оплачен, то вправе потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Если продавец передал большее количество товара, покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок, принять товар, если продавец не распорядился своевременно.

Если недостатки товара не были оговорены продавцом, покупатель, которому передан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать от продавца:

— Соразмерного уменьшения покупной цены;

— Безвозмездного устранения недостатков в разумный срок;

— Возмещения своих расходов на устранение недостатков товара.

Основными разновидностями договоров купли-продажи являются : договор розничной купли-продажи, договор поставки, договор контрактации, договор поставки для государственных нужд.

При рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

По договору поставки лицо – поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию или оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцента (принятия предложения) другой стороной.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцента. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами, в требуемый в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным сторонам договора.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренный для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офертой, может осуществляться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках.

В связи с этим имеются определенные особенности в порядке заключения договоров поставки при биржевой или ярмарочной форме в отличие от внебиржевой, внеярмарочной формы заключения договоров.

В последнем случае распространенной формой заключения договора является порядок, когда сторона по договору (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией, то есть ассортиментной ведомостью на поставку товаров. Сторона не позднее установленного срока после получения проекта договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же срок составляет протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах другой стороне вместе с подписанным договором, оговорив наличие разногласий в договоре.

В протоколе разногласий указывают формулировки (редакцию) договорных условий стороны, представившей договор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нем следующие обязательные условия:

— Дата заключения договора;

— Полное наименование сторон, заключивших договор;

— Количество и ассортимент товаров, предложенных поставке;

— Порядок поставки товаров;

— Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров;

— Цена и порядок расчетов;

При отсутствии в договоре условий о предмете поставки (наименование, количество, ассортимент и качество товаров), сроков поставки, цене на товары договор считается незаключенным.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров, необходимости устранения для стороны невыгодных организационных, финансовых и прочих условий, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их физико-химическими свойствами, знанием гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. К этой работе помимо опытных коммерческих работников должны привлекаться работники юридических служб, финансисты, экономисты.

Поставка товаров для государственных нужд осуществляется на основе государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд. Процедура заключения данного договора следующая: определяется государственный заказчик, который разрабатывает проект государственного контракта. Данный проект направляется поставщику-исполнителю, который обязан рассмотреть проект, и в течение 30 дней подписать. После подписания 1 экземпляр проекта возвращается государственному заказчику. При наличии протокола разногласий, который составляет, на государственном контракте делается отметка «С протоколом разногласий» и направляется заказчику. Государственный заказчик, получив такой договор, принимает меры к урегулированию условий государственного контракта, а при несогласии поставщика-исполнителя обращается в арбитражный суд.

Кроме договоров купли-продажи в коммерческой деятельности широко используются и такие договора как мены, дарения, посреднические договора, лизинг (договор финансовой аренды), договор перевозки грузов, договор на транспортно-экспедиторские услуги. Все эти договора имеют место при сбыте продукции. Рассмотрим их по порядку.

По договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороны один товар в обмен на другой. Субъектами договора могут быть граждане или юридические лица. Если в соответствии с условиями договора товары признаются неравноценными, то сторона, обязанная передать товар, цена которого ниже цены товара, представляемого в обмен, должна оплатить разницу в ценах. Право собственности переходит к сторонам после того, как они исполняли условия договора.

По договору дарения одна сторона (даритель) безвозмездно передает другой стороне (одаряемому) вещь в собственность. Лицо освобождает или обязуется освободить одаряемого от имущественной обязанности договором дарения. Если имущество находится в общей собственности, дарение возможно только с согласия других собственников. Если имущество находится у юридического лица на праве хозяйственного ведения или оперативного управления, то продажа имущества в дар может быть только с согласия собственника.

К посредническим договорам относятся: договор-поручение, договор комиссии, и агентский договор.

По договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Доверитель обязан уплатить поверенному вознаграждение, когда договор поручения связан с осуществлением обеими сторонами или одной стороной предпринимательской деятельности, и, если предусмотрено иными правовыми актами.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Комиссионер обязан исполнить на выгодных условиях для комитента принятое на себя поручение в соответствии с указаниями комитента.

При агентировании одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершить по поручению другой стороны (принципала) юридически и иные действия от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала. Агент обязан не заключать с другими принципалами аналогичных агентских договоров, которые должны исполняться на территории, указанной в договоре.

По договору финансовой аренды (договору лизинга) арендодатель обязуется приобрети в собственность указанное арендатором имущество у определенного им продавца и предоставить арендатору это имущество за плату во временное владение и пользование для предпринимательских целей. Арендодатель не несет ответственности за выбор предмета аренды и продавца. Предметом договора могут быть любые непотребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов. Арендодатель должен уведомить продавца о том, что имущество предназначено для передачи его в аренду. Риск случайной гибели или случайной порчи арендованного имущества переходит к арендатору в момент передачи ему арендованного имущества, если иное не предусмотрено договором финансовой аренды. Арендатор вправе предъявлять непосредственно продавцу имущества, являющегося предметом договора финансовой аренды, требования, вытекающие из договора купли-продажи, заключенного между продавцом и арендодателем, в частности в отношении качества и комплектности имущества, сроков его поставки, и в других случаях ненадлежащего исполнения договора продавцом. Если иное не предусмотрено договором финансовой аренды, имущество передается продавцом непосредственно арендатору в месте нахождения последнего. В случае, когда имущество не передано арендатору в указанный в этом договоре срок, а если в договоре такой срок не указан, в разумный срок, арендатор вправе, если просрочка допущена по обстоятельствам, за которые отвечает арендодатель, потребовать расторжения договора и возмещения убытков. В отношениях с продавцом арендатор и арендодатель выступают как солидарные кредиторы. Согласно договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату. Заключение договора перевозки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транспортной накладной (коносамента или иного документа на груз, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом).

По договору транспортной экспедиции одна сторона (экспедитор) обязуется за вознаграждение и за счет другой стороны (клиента-грузоотправителя или грузополучателя) выполнить или организовать выполнение определенных договором экспедиции услуг, связанных с перевозкой груза. Договором могут быть предусмотрены обязанности экспедитора организовать перевозки груза транспортом и по маршруту, избранными экспедитором или клиентом. Договор заключается в письменной форме. Клиент должен выдать экспедитору доверенность, если она необходима для выполнения его обязанностей. Экспедитор обязан сообщить клиенту об обнаруженных недостатках полученной информации, а в случаях неполноты информации запросить у клиента необходимые данные. Клиент несет ответственность за убытки, причиненные экспедитору в связи с нарушением обязанности по предоставлению информации. Если из договора не следует, что экспедитор должен исполнить свои обязанности лично, экспедитор вправе привлечь к исполнению обязанностей других лиц. Возложение обязанности на третье лицо не освободит экспедитора от ответственности.

В настоящее время широкое рассмотрение получили товарный и коммерческий кредит. Сторонами может быть заключен договор, предусматривающий обязанность одной стороны предоставить другой стороне вещи, определенные родовыми признаками (договор товарного кредита).

Договорами, исполнение которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг (коммерческий кредит), если иное не установлено законом.

1.4 Сбытовая деятельность предприятий при установлении хозяйственных связей

Служба сбыта на предприятии – это совокупность производственных и управленческих подразделений, обеспечивающих получение готовой продукции от производственных подразделений, ее переработку, маркировка, отгрузку и отправку потребителю.

Основными задачами службы сбыта являются:

— своевременное в соответствии с заключенными договорами выполнение обязательств по поставке продукции;

— обеспечение загрузки производственных мощностей портфелем заказа;

— обеспечение оптимального уровня сбытовых расходов при достижении соответствующего уровня прибыли.

При этом основные функции службы сбыта следующие:

— определение перспективного спроса на выпускаемую продукцию предприятия;

— обеспечение предприятия заказами всех видов потребителей;

— установление конкретной потребности на выпускаемую продукцию и обеспечение ее сбыта;

— подготовка готовой продукции к отправке;

— организация отправки в виде отгрузки или отпуска;

— контроль за сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получение потребителем.

В целом организация системы сбыта может осуществляться по двум подсистемам:

— собственные органы сбыта предприятия, характеризующиеся юридической несамостоятельностью, низкой долей ценового риска и экономической зависимостью: отдел, филиал сбыта, торговые агенты, агентские фирмы, собственная розничная сеть, организация выставок и ярмарок;

— несобственные органы сбыта, характеризующиеся юридической самостоятельностью, экономической независимостью и высокой амплитудой колебаний ценового риска, торговые представители, комиссионеры, брокеры, маклеры;

При этом всеми видами сбытовых органов могут использоваться четыре вида сбытовых связей:

— вертикальная сбытовая связь – предполагает обязательство перед производителем не передавать товар определенному третьему лицу;

— личное согласование сбыта, предполагающие поставку товара продавцом соответствующим конкретным органом, установленным производителем;

— пространственное согласование сбыта – ограничение поставок товара одному или нескольким определенным продавцам в конкретном районе сбыта;

— согласование заказов, предполагающие обязательство продавца перед производителем на исключительный заказ только его товаров.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

При установлении хозяйственных связей очень важное значение имеет то, что делает организация для поиска своих клиентов, какие средства она использует для привлечения потребителей к выпускаемой продукции, к фирме в целом.

При этом предприятие может использовать следующие элементы комплекса стимулирования продаж: рекламу, стимулирование продаж, связи с общественностью, и личную продажу.

Реклама – это платное однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агентирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы, это формирование производителя у покупателей определенного положительного представления о потребительских свойствах товара во имя главного экономического интереса производителя товаров.

Основными целями рекламы являются: формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре (фирме); побуждение к приобретению данного товара у данной фирмы; стимулирование сбыта товаров, увеличение количества постоянных клиентов фирмы, увеличение товарооборота и др.

При этом выделяются следующие средства рекламы, которые может использовать предприятие:

— телереклама – используется в основном для привлечения покупателей потребительских товаров и услуг, включая товары длительного пользования;

— реклама по радио, которая обладает следующими преимуществами: массовость охвата, оперативность выхода в эфир, относительно низкая стоимость;

— печатная реклама – различные каталоги, проспекты;

— прямая почтовая реклама, характеризуется высокой избирательностью охвата целевой аудитории, гибкостью, оперативностью, личностным характером послания, отсутствием рекламных конкурентных материалов;

— наружная реклама имеет много разновидностей – размещается на щитах в городах и вдоль автотрасс к аэропортам, в местах массового скопления людей, она используется не только для привлечения внимания к новым товарам, но и для поднятия престижа крупных производителей и продавцов;

— сувенирная реклама имеет высокую эффективность в укреплении деловых контактов, очень высокую степень проникновения, многоразовость воздействия при использовании (настенные календари, записные книжки, рекламные плакаты);

— одним из самых эффективных видов фирменной рекламы является упаковка товаров, которая по оценке специалистов, в 30% случаев является решающей при выборе данного товара среди аналогов.

Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товаров в отношении трех участников рынка (потребитель, оптовый и розничный торговцы) и собственного сбытового персонала с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование сбыта является одним из элементов комплекса стимулирования и обычно используется вместе с рекламой и личной продажей.

Типы стимулирования обычно связаны с типами целевой аудитории:

— стимулирование конечных потребителей товара для того, чтобы увеличить число покупателей, количество товара, купленного одним и тем же покупателем;

— стимулирование торговых партнеров с целью повысить заинтересованность его во взаимодействии;

— стимулирование референтных групп с целью прямо или косвенно повлиять на изменение вкусов потребителей и их выбор.

Основными средствами стимулирования являются:

— ценовое стимулирование (временное прямое снижение цен, купонаж, возмещение с отсрочкой);

— стимулирование в натуральной форме (премии, образы-пробы);

— активное предложение (конкурсы, лотереи).

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Характерными чертами личной продажи являются: личностный характер, установление определенных отношений, побуждение к ответной реакции. С помощью личной продажи стремятся оказать непосредственное воздействие на поведение клиента.

Нельзя не упомянуть и о «паблик рилейшнз» (связи с общественностью), то есть организации общественного мнения за счет увеличения объема знаний, повышения степени благорасположения клиентуры (устранение недоразумений, неправильных соображений), установления контактов (отношений, строящихся на взаимном доверии). В соответствии с целями и общими линями, определенными руководством фирмы, престижной деятельностью занимается весь персонал фирмы.

Основная задача паблик рилейшнз – создание и сохранение имиджа предприятия. Для решения этой задачи используются следующие элементы: пропаганда, отклики прессы, использование редакционного, а не платного места во всех средствах распространения информации, организация интервью с руководителями предприятия, проведение дней открытых дверей, пресс-конференции, опубликование годовых отчетов предприятия. Пропаганда занимает самое значительное место в структуре паблик рилейшнз. Спонсорство представляет собой выделение предприятием средств отдельным организациям для достижения и закрепления имиджа. Важное значение имеют также участие в выставках и ярмарках, разработка и поддержание фирменного стиля.

К фирменному стилю относятся: торговый знак, логотип (специально разработанное оригинальное начертание полного или сокращенного наименования предприятия), фирменный цвет, фирменный комплект шрифтов, особая фактура бумаги, фирменная одежда.

Назначение фирменного стиля – свидетельствовать, что предприятие работает образцово, поддерживает порядок во всем, как в производстве, так и сопутствующей ему деятельности, создать у покупателя уверенность в том, что и товар, выпускаемый предприятием, образцовый, что оно не стремится скрыть за анонимностью низкое качество своей продукции.

2. Анализ системы хозяйственных связей рыболовецкого колхоза им. Вострецова в области сбыта

2.1 Организационно-экономическая характеристика рыболовецкого колхоза им. Вострецова

Первые фирмы коллективных хозяйств на Охотском побережье появились в 1929/30 годах. На берегу это были рыболовецкие артели, в тайге – смешанные промысловые артели.

Название «колхоз им. Вострецова», впервые упоминается в документе, датированном 8/1 – 1934 года. («Протокол заседания президиума Охотского национального Орхисполкома от 8/1 – 1934 года»).

К 1941 году колхоз экономически окреп. Предстояло сделать выбор главного направления ведения хозяйства. Им в условиях Охотского района могла быть рыбодобыча.

В настоящее время основным видом деятельности колхоза им. Вострецова является добыча рыбы и морепродуктов, обработка на берегу. Удельный вес производства рыбной продукции в общем объеме получаемой прибыли составляет не менее 70%.

Организационно-правовая форма колхоза – сельскохозяйственный кооператив.

Юридический статус – рыболовецкий колхоз им. Вострецова.

Местонахождение и юридический адрес колхоза:

Россия, Хабаровский край, Охотский район.

Транспортная система включает в себя морской и автомобильный транспорт.

Организационная структура рыболовецкого колхоза им. Вострецова представлена на рис. 2.1.1.

Рис. 2.1.1. Организационная структура колхоза им. Вострецова

Рассчитаем коэффициенты, характеризующие финансовое состояние колхоза им. Вострецова. Это коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость предприятия, его платежеспособность, а также рентабельность и прибыльность продукции и колхоза.

1. Финансовая устойчивость колхоза характеризуется степенью покрытия потребности в оборотных средствах собственными и заемными источниками.

1.1. рассчитаем коэффициент соотношения заемных и собственных средств колхоза по формуле:

Кзс = (2.1.1)

Для рыболовецкого колхоза коэффициент соотношения будет равен 1,2:

Из этого следует, что колхоз им. Вострецова финансово неустойчив, так как Кз/с больше 1.

Необходимые данные для расчета Кз/с и других показателей были взяты из баланса колхоза им. Вострецова за 1999 год, который приведен в приложении работы.

1.2. Коэффициент краткосрочной задолженности, который характеризует долю краткосрочных обязательств в общей сумме обязательств рассчитаем по формуле:

Кк = (2.1.2)

Данный коэффициент для исследуемого колхоза составит 0,99:

Кк =

Это значит, что доля краткосрочных обязательств в общей сумме обязательств составляет 99%.

2. Платежеспособность – способность предприятия своевременно и полностью рассчитываться по своим обязательствам.

2.1. Рассчитаем коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия) по формуле:

Ктл = (2.1.3)

Ктл = 92926 : 88859 = 1,04

Для исследуемого рыболовецкого колхоза данный коэффициент равен 1,04; то есть меньше 2, это значит, что данный колхоз является не ликвидным предприятием.

3. Коэффициент прибыльности от производственной деятельности рассчитывается по формуле:

Кп = (2.1.4)

Для исследуемого колхоза этот коэффициент равен:

Кп = 14470 : 62068 = 0,23 (23%)

Это означает, что на каждый рубль продаж приходится 23 копейки валовой прибыли.

4. Коэффициент рентабельности рассчитаем по формуле:

Кр = (2.1.5)

Кр = 17747 : 61371 = 0,28

Данный коэффициент равен 0,28, это значит, что рентабельность деятельности колхоза им. Вострецова составляет 28%.

2.2 Анализ службы сбыта рыболовецкого колхоза им. Вострецова

Основными задачами отдела сбыта колхоза им. Вострецова являются следующие:

А) обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами, поставка качественной продукции;

Б) изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству продукции;

В) формирование рынка сбыта, портфеля заказа по продукции, оптовой торговли, своевременная и эффективная загрузка мощностей заказами на производимую продукцию в соответствии с портфелем (специализацией) колхоза;

Г) повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда;

Д) своевременное оформление документации для отправки готовой продукции.

При этом основными функциями отдела сбыта являются:

— Подготовка готовой продукции к отправке;

— Организация отправки в виде отгрузки;

— Контроль за сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получение потребителем.

В целом, полное выполнение обязательств, вытекающих из хозяйственных договоров, по количеству, номенклатуре (ассортименту), срокам, качеству продукции, а также всемерное повышение эффективности сбытовой деятельности – главная задача рыболовецкого колхоза.

Структура отдела сбыта представлена на рисунке 2.2.1.

Рис. 2.2.1 Структурное построение отдела сбыта колхоза им. Вострецова

Отдел сбыта состоит из 8 человек, из которых 4 человека с высшим образованием и 4 человека – со среднетехническим образованием.

Рассмотрим обязанности работников отдела сбыта.

Начальник отдела сбыта возглавляет всю работу отдела. Разрабатывает необходимую документацию, рекомендации, инструкции. Обеспечивает рациональное использование материальных, финансовых и технических средств. Обеспечивает рациональное распределение нагрузки между работниками отдела сбыта, а также обеспечивает составление установленной отчетности по сбыту продукции.

Заместитель начальника отдела сбыта замещает его в отдельных случаях и помогает ему осуществлять свои обязанности.

Заведующий складом руководит работой склада по отпуску продукции. Ведет учет складских операций. Обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе.

Экспедитор по перевозке грузов осуществляет руководство работой экспедиции в колхозе. Организует своевременную доставку, отправление по назначению грузов, документов. Составляет инструкции по сопровождению грузов. Участвует в проверке целостности упаковки (тары). Осуществляет контроль за наличием необходимых видов транспорта, организацией правильной транспортировки, проведением погрузо-разгрузочных работ.

Специалист по оформлению документации – разрабатывает документы правового характера. Анализирует и обобщает результаты рассмотрения претензий судебных и арбитражных дел, осуществляет контроль за исполнением договоров, связанных со сбытом продукции.

В целом сбытовая работа колхоза им. Вострецова непрерывно связана со всей производственно-хозяйственной деятельностью и поэтому отдел сбыта может успешно выполнять свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями колхоза.

Отдел сбыта прежде всего выявляет текущий и потенциальный спрос на производимую продукцию с тем, чтобы обеспечить необходимую рентабельность производства и наилучшее использование производственных мощностей. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потребителей. На основе разработанных заказов отдел сбыта отрабатывает общий объем выпуска продукции – примерный, а также сроки поставки продукции потребителям.

Формируя портфель заказов потребителей, изучая их требования к качеству, ассортименту и другим условиям поставок продукции отдел сбыта оказывает существенное влияние на расширение ассортимента, способствует повышению качества и выпуску новых видов продукции.

Важной функцией отдела сбыта является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.

Маркетинговые исследования и мероприятия рыболовецкий колхоз им. Вострецова не производит.

В целом оперативно-сбытовая работа колхоза предполагает комплекс мероприятий по организации выполнения установленных планов выпуска и реализации. Она включает в себя два аспекта:

1. Оперативное планирование, которое предполагает уточнение и детализацию разработанных ранее показателей реализации, формирование календарных планов поставки рыбопродукции; планирование отгрузки и поставки готовой продукции.

2. Оперативная работа по организации отправки готовой продукции, которая включает в себя:

— контроль за ходом производства и выполнением установленных заданий;

— детализацию отдельных сторон отпуска или отгрузки готовой продукции;

— увязку календарных графиков отгрузки с графиками выпуска продукции из производства;

— организацию работы складов готовой продукции;

— непосредственную организацию поставки в форме отпуска;

— оперативную связь с потребителями.

Плановая деятельность сбыта, как таковая, в рыболовецком колхозе им. Вострецова не осуществляется, то есть на предприятии разрабатывается небольшой бизнес-план, в котором указываются примерные общие планы выпуска продукции по основным отраслям деятельности колхоза. Так, например, в 2000 г. планируется выловить 8000 тонн лососевых пород и 9000 тонн сельди. На основе этого осуществляется оперативно-сбытовая работа.

Рекламную деятельность и стимулирование сбыта в рыболовецкий колхоз им. Вострецова также не осуществляет. За исключением участия (в последнее время) в выставках, которые периодически проводятся в г. Хабаровске.

Поиск потребителей осуществляется, как правило, через посредников, путем различных контактов, а также через различные специализированные журналы (Хабаровский оптовик). В целом, сбыт продукции происходит по долговременных связям, дальнейшее освоение рынка происходит очень медленно.

2.3 Анализ объемов производства и реализации продукции

Основным видом деятельности колхоза им. Вострецова является рыбодобыча. Но кроме производства продукции из рыбы и производства консервов колхоз занимается и другими видами деятельности: добыча рыбы, обработка рыбы, животноводство и растениеводство.

Рассмотрим таблицу 2.3.1, которая представлена ниже.

Анализ таблицы 2.3.1 показывает, что наибольший удельный вес в общей совокупности основных видов деятельности колхоза им. Вострецова занимает добыча рыбы как в 1998 г., так и в 1999 г. (70,5% и 72,8%), а наименьший удельный вес – растениеводство: всего 0,8% и 0,7%. Это связано с тем, что основным видом деятельности рыболовецкого колхоза им. Вострецова является добыча рыбы и обработка ее на берегу.

Анализируя 1998-1999 гг., данный период деятельности колхоза, можно сделать вывод, что в целом по всем видам деятельности объем продукции увеличился в 1999 г., по сравнению с 1998 г., за исключением обработки рыбы (она снизилась на 6,8%), что связано с приемными мощностями, скоротечным ходом работы, отсутствием своевременной отгрузки готовой продукции.

Таблица 2.3.1

Удельный вес основных видов деятельности рыболовецкого колхоза им. Вострецова за 1998-1999 гг.

Динамика объемов выпуска рыбной продукции за 1998-1999 гг. приведена в таблице 2.3.2.

Анализ таблицы 2.3.2 показывает, что выпуск рыбной продукции в 1999 г. по сравнению с 1998 г. увеличился на 2061,7 цн или на 6,6%. Это произошло за счет значительного увеличения объемов производства рыбы мороженой, темпы прироста производства которой составили 6,7%. Следует отметить, что производство мороженой рыбы занимает наибольший удельный вес в общем производстве рыбной продукции (82,9% в 1998 г. и 1999 г.).

Таблица 2.3.2

Динамика объемов выпуска основных видов продукции за 1998-1999 гг.(в центнерах)

Продолжение таблицы 2.3.2

Увеличилось и производство кулинарных изделий – на 12,5%. На 10,1% возрос выпуск балычных изделий.

Но несмотря на это произошло и снижение в объемах производства некоторых видов рыбной продукции. Так, на 2% сократилось производство рыбы охлажденной, удельный вес которой как в 1998 г., так и в 1999 г. составлял 0,3% в общем объеме производства. На 33,4% сократилось производство рыбы сушеной и вяленой, которые как в 1998 г., так и в 1999 г. занимают незначительный удельный вес в общем объеме производства рыбной продукции.

Кроме того, на 18,2% увеличилось производство консервов, причем в основном за счет увеличения производства пресервов, и отказа от выпуска консервов натуральных в 1998 г., тогда как в 1999 г. выпуск натуральных рыбных консервов занимает 14,7% в общем объеме производства консервов.

В целом же общие объемы производства в рыбной отрасли колхоза им. Вострецова в 1999 г. на 6,7% больше, чем в 1998 г.

Из общего количества выпущенной продукции 82,9% составляет рыба мороженая. Увеличение выпуска мороженой рыбы связано с приобретением морозильного оборудования. В дальнейшем выпуск мороженой рыбы будет преобладать. Это связано с меньшими трудозатратами, меньшей стоимостью и большим спросом на рынке сбыта. Рентабельность производства мороженой рыбы составляет 104,6%.

В связи с этим, соответственно, будет уменьшаться в дальнейшем выпуск соленой продукции в связи с большими трудозатратами, меньшим рынком сбыта и высокой себестоимостью.

Проанализируем объемы реализации основных видов продукции за 1998-1999 гг. Для этого рассмотрим таблицу 2.2.3.

Таблица 2.3.3

Динамика объемов реализации основных видов продукции за 1998-1999 гг. (в центнерах)

Продолжение таблицы 2.3.3

Из таблицы видно, что объемы реализации в рыбной отрасли колхоза им. Вострецова в 1999 г. по сравнению с 1998 г. увеличились на 3201,3 цн, что составляет 11%.

Увеличение объема реализации произошло за счет увеличения реализации рыбной продукции в целом на 359,1 цн (11,1%).

В свою очередь увеличение объемов реализации рыбной продукции произошло в основном за счет роста объемов реализации практически по всем видам произведенной продукции (за исключением лишь рыбы охлажденной, реализация которой снизилась на 2%). Все это объясняется тем, что значительно увеличились объемы выпуска рыбной продукции (на 2061,7 цн), а вот производство охлажденной рыбы также снизилось на 2%.

Так, наибольшими темпами увеличивается реализация рыбы копченой – на 44,3%, рыбы сушеной и вяленой – на 33,3%, рыбы пряного посола и маринадов в 2,5 раза, хотя эти виды продукции занимают незначительный удельный вес в общих объемах реализации рыбной продукции (соответственно в 1998 г. – 0,03%, 0,001%, 0,01% и в 1999 г. – 0,04%, 0,001% и 0,02%).

На 50,7% увеличилась реализация балычных изделий, на 31% реализация икры, как за счет увеличения икры лососевых пород на 39,5%, так и за счет роста реализации икры прочих рыб на 22,9%. Все это произошло за счет увеличения производства икры в целом в 1998-1999 гг. на 11,4%.

Реализация консервов также увеличилась на 1,7%, это произошло за счет производства натуральных консервов в 1999 г., а также увеличения производства и реализации пресервов (на 1% и 2,2% соответственно).

2.4 Анализ хозяйственных связей в области сбыта в рыболовецком колхозе им. Вострецова

Хозяйственные связи в разряде основных потребителей рыбной продукции рассмотрим с помощью таблицы 2.4.1.

Таблица 2.4.1

Основные потребители рыбной продукции за 1998-1999 гг.

Источник