Что такое холодное чтение
Холодное чтение
Чтобы «творить чудеса», общаясь с родными, друзьями, коллегами по работе, партнерами по бизнесу или совершенно незнакомыми людьми, вовсе не обязательно быть экстрасенсом, поджигать взглядом портьеры или передвигать шкафы, просто указывая на них рукой. Зачастую вызвать удивление и прослыть выдающимся человеком, а заодно и получить чисто практическую пользу можно, мастерски используя психологию. Но не будем все напрасно упрощать, ведь то, о чем мы сегодня поговорим, на самом деле можно назвать магией. Тема статьи – холодное чтение. Дальше вы узнаете, что это такое, для чего используется и как применяется на практике.
Холодное чтение: что это и для чего нужно
Прежде чем узнать, как научиться холодному чтению, следует более подробно разобраться в самом этом понятии. В общепринятом понимании оно означает комплекс особых приемов, берущихся на вооружение иллюзионистами, медиумами, гадалками, экстрасенсами, менталистами и профайлерами, с целью создать у человека впечатление, что они знают о нем намного больше, нежели есть в действительности.
Человек, использующий техники холодного чтения, способен как бы читать людей и узнавать о них то, чего не знал раньше. Осуществляется это, как правило, посредством анализа невербальных сигналов (мимики, жестов, микровыражений и т.п.), пола и ориентации, возраста, прически, стиля одежды, этнической принадлежности и расы, убеждений и религии, манеры речи, уровня образованности и т.д.
Помимо произведения впечатления на окружающих (что чаще всего используется для развлечения), холодное чтение применяется, когда нужно получить о человеке максимум информации. Причем эта информация в большинстве случаев поступает без непосредственного контакта, т.е. через простое наблюдение. Использовать же подобные навыки можно и в повседневном общении, в отношениях с близкими, и в профессиональной и деловой среде, и даже в творчестве.
Вот несколько простых вариантов использования холодного чтения:
Даже этих трех банальных примеров достаточно, чтобы понять, что применение холодного чтения может быть очень эффективным в общении. Поразмышляйте немного над тем, как еще может пригодиться полученная о человеке информация, и вы убедитесь, что простор для действий на самом деле огромен.
Чаще всего в холодном чтении применяются догадки, которые с большой долей вероятности могут оказаться верными, а человек, использующий холодное чтение (далее по тексту для удобства будем называть такого человека «чтецом»), моментально реагирует на реакции изучаемых людей и, в зависимости от этого, корректирует свои предположения. Если догадка оказывается верной, чтец заостряет на ней внимание и продолжает общение в ее контексте. Если же она неверна, он просто переключает внимание объекта на другую тему.
Кстати, интересный факт: именно холодное чтение во многих случаях используют «маги» в работе с клиентами, например, когда последние желают пообщаться с умершими родственниками. Будучи внимательным человеком и обладая хорошей реакцией, а также применяя логику, дедукцию и хитрость, такой «маг» может практически любого человека убедить в том, что связался с загробным миром и общается с его представителями.
Впрочем, не будем углубляться в паранормальные явления и дома с призраками. Лучше поговорим о практике. Однако прежде позвольте продемонстрировать вам пример холодного чтения при помощи этого небольшого отрывка из фильма «Шерлок Холмс».
Холодное чтение: ключевые принципы
Любую и каждую «сессию» холодного чтения необходимо проводить, опираясь на базовые принципы. Все они придуманы не просто так и проверялись десятилетиями огромным количеством людей. Ниже мы расскажем об основных принципах, а также дадим несколько дополнительных полезных рекомендаций и предложим книги, которые можно почитать по данной тематике.
Принцип наблюдения
Это основополагающий принцип холодного чтения. Суть его состоит в том, что чтец максимально концентрируется на объекте своего исследования. Внимание нужно обращать абсолютно на все детали. Это касается этнической и расовой принадлежности, цвета глаз и белков и состояния кожи и ногтей, роста, веса и комплекции. Сюда же относится внешний вид и стиль одежды, наличие или отсутствие украшений и аксессуаров, а также всевозможной символики на них, по которой можно судить о принадлежности к какой-то социальной группе.
И еще один важнейший момент: эффективность холодного чтения зависит от умения чтеца распознавать невербальные сигналы во время общения. Зачастую мимика, жестикуляция, темп речи, тембр голоса, движения глаз и позы говорят о человеке, его мыслях и состоянии очень многое. Если человек неосознанно кивает головой – это выражает согласие, если качает – несогласие. Если он улыбается, его глаза расширены, а тело повернуто к вам – это знак поощрения. Если его руки скрещены, брови опущены, выражение лица безучастно, а тело отвернуто от вас – это знак разочарования и т.д.
Вместе с внимательностью такой комплексный подход позволит узнать о собеседнике все, что нужно для составления о нем объективного представления, и сделать на основе этого достоверные выводы. И уже из этого принципа наблюдения проистекают все остальные, причем касаются они по большей части ситуаций прямого контакта с объектом чтения.
Принцип условности
Общаясь с человеком, вы никогда не должны высказывать ему свое впечатление о нем в виде конкретного факта. Намного эффективнее и безопаснее пользоваться условными выражениями и обобщающими терминами. Например, если вы скажете человеку «Ты боишься», он может отвергнуть это, сказав: «Конечно, нет». Но если вы скажете: «Иногда тебе бывает страшно», возразить на это ему будет намного сложнее.
Если вы пользуетесь условными выражениями, все, что вы скажете в процессе холодного чтения, будет неоспоримым. Поэтому когда вы будете читать людей и делать свои умозаключения, можете вооружиться следующими выражениями и фразами, переводящими ваши утверждения в область условности:
Имея хотя бы небольшое представление о личностных особенностях своего собеседника, или применяя какие-то универсальные утверждения, можно пользоваться фразами и словами, имеющими более узкое значение, например:
А если вы не уверены в достоверности своих знаний о человеке, старайтесь избегать категоричных выражений, таких как:
Точное понимание того, когда и какие слова и фразы лучше употреблять, избавит вас от необходимости корректировать свое поведение в процессе общения и чтения человека.
Принцип ложной конкретности
Даже если чтец избегает выражений с однозначным смыслом, это вовсе не означает, что он не может использовать фразы, которые имитируют конкретность. Таковыми являются транзитные словосочетания и слова наподобие «потому что». Все они предполагают, что есть причина, и работает это даже тогда, когда никакой причинно-следственной связи нет.
Другим вариантом придать своим высказываниям иллюзорной конкретности будет указание на неповторимость и необычность человека. Все, что вам нужно, – это показать, как черты объекта разнятся с чертами «обычного обывателя». Для этого можно использовать предложения со структурой типа: «Многие люди…, но вы…», «В отличие от большинства вы…» и т.п.
Принцип уверенности
Не забывайте, что холодное чтение – это в большей степени психология. Исходя из этого, нужно постоянно развивать уверенность в себе и применять ее на практике. Это означает, что при общении с человеком необходимо вести себя и говорить уверенно, словно все, что вы произносите, является правдой.
Даже если в процессе чтения чтец совершил ошибку (оказался недостаточно внимательным, утверждение было неточным и т.п.), но продолжил вести себя и говорить уверенно, большинство людей все равно ему поверит. А вот если в поведении и речи есть хотя бы небольшой намек на неуверенность и сомнение, холодное чтение может оказаться совершенно неэффективным, даже если чтец оказался прав в своих суждениях на 100%.
Принцип одобрения
Получение положительной обратной связи – это то, на что должен ориентироваться чтец. Поэтому нужно знать, что люди склонны соглашаться с положительными суждениями о себе, причем даже с неверными, и не соглашаться с отрицательными суждениями, даже когда они верны. Знание этой особенности значительно повысит эффективность вашего воздействия на объект холодного чтения.
Очень полезно с помощью этого знания трансформировать качества, которые люди считают негативными, в позитивные. Например, робкому человеку можно сказать: «В глазах некоторых людей ты выглядишь робким, но я-то знаю, что тебе просто нужно время, чтобы освоиться в новой компании». Аналогичным образом можно сделать комплимент привлекательной, но сохраняющей солидную дистанцию женщине: «Я знаю, что большинство считает вас высокомерной, но это не так. Просто иногда вам не очень комфортно в обществе других, а они, смотря на вашу внешность, воспринимают это за высокомерие».
Принцип подтверждения
Этот принцип позволяет чтецу повлиять на восприятие объектом его суждений. Смысл заключается в том, что чтец ищет максимальное количество моментов в процессе общения с объектом, где уместно и естественно вставить небольшую паузу. Конечно же, необходимо аккуратно подбирать слова и выражения – они должны быть такими, чтобы объект с большой долей вероятности с ними согласился.
В результате пауза заставит человека сказать чтецу: «Верно», «Согласен» или «Да», или же согласиться в более развернутой форме. И не забывайте, что чем больше раз человек согласится, тем больше на уровне подсознания он будет воспринимать чтеца как авторитетного человека, к мнению которого нужно прислушиваться. Также советуем почитать о «Правиле трех «Да», если вы о нем не знали».
Принцип противоположности
Еще один принцип, который нужно знать любому, кто интересуется, как научиться холодному чтению. Нередко чтецы используют утверждения с двумя контрастирующими, т.е. противоположными качествами. Вот пример такого утверждения: «Иногда ты бываешь душой компании, но время от времени тебе требуется побыть наедине со своими мыслями». Уверенно произнесенное, такое или любое другое подобное выражение может прозвучать очень душевно и проникновенно.
Вместе с таким приемом, где фигурируют противоположности, часто используется дополнительный прием – он называется «двуручным сравнением». Чтец поднимает одну руку, говоря об одной «половине» высказывания (одном качестве человека), а затем – другую – говоря о второй. Просто проследите, на какой руке остановится взгляд человека после оценки вашего высказывания – и вы поймете, что ему ближе.
Принцип слушания
Как правило, общение между людьми предполагает диалог. Когда человек начинает вам что-то говорить, внимательно слушайте, молчите и улыбайтесь с таким видом, будто все, что вы слышите, вам уже давно известно. Этот прием подействует на объект на подсознательном уровне таким образом, что он, сам того не замечая, начнет выкладывать вам о себе массу сведений, по которым вы сможете составить достаточно точную характеристику его личности.
Эти принципы – повторимся – являются основой холодного чтения. Освоив их, вы уже сможете сделать немало серьезных успехов. Однако чтобы овладеть данным искусством в полной мере, этого, конечно же, недостаточно. Поэтому рекомендуем вам пройти курс по профайлингу, после чего вы научитесь не только холодному чтению, но и массе других полезных вещей.
Хотя уже в этой статье мы хотим дать немного дополнительной информации, которая поможет лучше понять, как научиться холодному чтению, и убережет от совершения самых распространенных ошибок.
Холодное чтение: дополнительные рекомендации
Дополнительные рекомендации для удобства мы приведем в виде списка и с указанием наиболее существенных особенностей. Чтобы улучшить свои навыки чтеца и избежать наиболее часто встречающихся ошибок, вам нужно знать следующее:
Надеемся, теперь вам стало понятнее, что подразумевает под собой холодное чтение, как научиться ему и для чего оно нужно. Разумеется, нашей статьей информация на эту тему не исчерпывается, и есть еще немало интересного по данному вопросу. Именно поэтому мы не только еще раз рекомендуем вам познакомиться с курсом по профайлингу, но и почитать некоторые книги.
Литературы о холодном чтении вообще и на русском языке в частности пока что не очень много. Одной из самых лучших русскоязычных книг является «Книга фактов о холодном чтении» (автор – Ян Роланд). А если вы владеете английским языком, обратите внимание на книгу Дениса Даттона (Denis Dutton) «The Cold Reading Technique» и две хорошие публикации в журнале «Skeptical Inquirer»: «Cold Reading: How to Convince Strangers That You Know All About Them» (Ray Hyman) и «Cold reading revisited» (James Randi). Все это можно найти и скачать в Интернете.
Если вы знаете какие-то еще интересные книги по холодному чтению, обязательно делитесь в комментариях. Нам же остается только подвести итог статье и пожелать вам успехов в развитии холодного чтения – этого удивительного и действительно экстраординарного навыка. И в качестве хорошей концовки мы подготовили для вас небольшое видео о невербальных сигналах, из которого вы узнаете о пятидесяти жестах и о том, что они говорят о человеке.
Холодное чтение
Холодное чтение проходит следующим образом.
Экстрасенс, менталист, телепат, ясновидящий, якобы не имея сенсорной информации о человеке (видит его впервые, не задает ему вопросов и пр.), тем не менее, формулирует об этом человеке выводы, которые сам этот человек считает соответствующими действительности, выражая согласие с ними, сопровождающееся удивлением и/или восхищением экстрасенсом, например такое: «ну, ничего себе! Как Вы это узнали?!». Экстрасенс, менталист при этом напоминает Шерлока Холмса, который мог многое рассказать о человеке, лишь взглянув на него.
Холодное чтение часто включается в шоу-программы фокусников и эстрадных гипнотизеров. Применяется холодное чтение и сектантскими проповедниками, которым надо убедить вербуемых в том, что адепты секты обладают особыми способностями.
На чем же основано холодное чтение? Каким образом экстрасенсам удается получать информацию о человеке? Неужели тут, действительно, требуются особые способности?
Давайте начнем анализировать.
Во-первых, мы недооцениваем, как много информации можно получить о человеке, внимательно глядя на его одежду, руки, слушая его голос, анализируя его ответы на якобы совершенно неинформативные вопросы. А ведь таким образом, действительно, можно получить достаточно много информации.
Так, по одежде человека, его манере держаться можно сделать правильные выводы о его вкусах и предпочтениях. Более того, поскольку человек сам создает свой образ, в частности, подбирает одежду, чтобы выглядеть определенным образом, то если экстрасенс подтверждает этот образ, человек, подвергающийся холодному чтению, склонен с холодным чтецом соглашаться.
Вообще люди, становящиеся свидетелями холодного чтения, часто забывают, что объект холодного чтения, который соглашается с выводами экстрасенса, далеко не обязательно объективен и беспристрастен. Напротив, объект холодного чтения может (осознанно или нет) подыгрывать чтецу, чтобы подтвердить собственную личностную идентичность и предстать перед публикой в желаемом образе.
Кроме того не следует забывать о том, что холодный чтец может считывать менее явные сигналы, посылаемые человеком непроизвольно. Речь тут идет о так называемом «эффекте умного Ганса».
Итак. Жил был в конце XIX – начале XX века немецкий математик Вильгельм фон Остин, и был у него орловский рысак по кличке Ганс. И мог этот Ганс отстукивать копытом правильный результат вычислений – правильно «отвечать» на вопросы своего хозяина. И проверяли Вильгельма ученые, и не нашли никакого мошенничества в его действиях.
Однако позднее немецкий психолог Оскар Пфунгст доказал, что Ганс не в уме считает, а лишь считывает едва заметные признаки волнения того, кто задает вопрос: когда число ударов копытом приближалось к правильному, человек, знавший ответ на вопрос, так или иначе напрягался, а когда число полностью совпадало – расслаблялся. Пфунгст показал, что если человек, задавший Гансу вопрос, не знал ответа на него, то и Ганс не отстукивал копытом правильное число. Позднее сам Пфунгст научился искать таким способом ответы на вопросы и демонстрировал этот интересный навык.
Уж если лошадь оказалась способной считывать скрытые сигналы, невольно подаваемые человеком, то человек тем более способен на это. И в этом заключается один из механизмов холодного чтения. Наиболее легкий для понимания пример такого считывания – это случай, когда экстрасенс говорит клиенту примерно так: «в Вашей жизни в последнее время большую роль стал играть му…, нет-нет – женщина». Во время паузы, обозначенной троеточием, холодный чтец внимательно смотрит на человека и понимает, будучи не глупее Ганса, что догадка про мужчину не верна. Я называю этот «прием» холодного чтения прощупыванием.
Понятно, что как в случае чтения явных сигналов (выбор одежды, манера держаться), так и в случае чтения сигналов менее явных (напряжение и расслабление) речь идет о вполне сенсорном восприятии. А значит, имеет место не холодное чтение, а вполне себе теплое (warm reading).
Во-вторых, давайте зададимся более сложным вопросом: «а получает ли экстрасенс информацию?»
И здесь я предлагаю вспомнить еще один психологический эффект – эффект Барнума (Форера). Cущность этого эффекта позволяет сделать однозначный вывод: если формулировать суждения о человеке определенным образом, то человек эти утверждения воспримет как действительно точно описывающие его. Такого рода утверждения, формулировки, кстати, так и называются «барнумские суждения» (barnum sentences).
Вот примеры барнумских суждений:
«Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют веских доказательств».
«Безопасность является одной из Ваших основных целей в жизни».
«У Вас есть тайный недоброжелатель (тайный поклонник), который оказывает влияние на Вашу жизнь».
«Иногда Вы совершаете аморальные поступки, за которые Вы вините себя, но в целом Вы человек нравственный».
«В ряде случаев Вы говорите неправду, но в целом Вы человек правдивый».
Как видно, в барнумских суждениях описываются черты, присущие большинству людей. Это облегчает согласие с такого рода утверждениями. Но только очень проницательный человек может понять, что поскольку черты, описываемые барнумскими суждениями, присущи большинству людей, постольку не нужно обладать особыми способностями, чтобы сделать о человеке такого рода выводы.
Заметим в дополнение, что применение барнумских суждений фактически превращает холодное чтение в так называемое «теплое чтение» (warm reading), поскольку для формулировки такого рода суждений холодный чтец должен иметь информацию о том, какие черты присущи большинству людей. Понятно, что получение такой информации не требует наличия паранормальных способностей.
Кроме того, экстрасенс в процессе холодного чтения не только «выявляет» черты, известные человеку, но и «раскрывает» человеку то, что человеку якобы присуще, но о наличии чего этот человек не знает. Если при этом человек слышит о себе позитивную информацию, то он склонен согласиться с выводами экстрасенса. Например, многие согласились бы с таким выводом экстрасенса: «у тебя есть способности, которые ты не используешь, о которых не знаешь, но где-то подспудно чувствуешь их в себе», или: «есть то, что делает Вас не таким как все». Такого рода утверждения вызывают доверие к экстрасенсу, которое, в свою очередь, подталкивает человека и впоследствии соглашаться с его выводами.
В-третьих, холодный чтец применяет специальные «приемы», позволяющие создать иллюзию холодного чтения.
Хочу подчеркнуть: слово «приемы», не должно вводить в заблуждение, поскольку речь идет вовсе не о работающих минимум в 90% случаев приемах, созданных на основе достижений науки, а об эмпирически найденных ходах, которые иногда позволяют, а иногда и не позволяют обманывать доверчивых зрителей или клиентов. Ничего сложного в этих ходах нет. Нечто подобное делают даже дети.
Некоторые из таких приемов, а именно прощупывание и формулировку барнумских суждений мы уже рассмотрели. А сейчас мы рассмотрим такой «прием», как «стрельба из дробовика» (shotgunning).
Смысл этого «приема» в том, чтобы охватить все возможности, весь их спектр, когда масса утверждений-дробинок летит в сознание человека, и какая-то обязательно попадет в цель. Например, экстрасенс может обратиться к человеку с такими словами: «я не могу сказать точно, но я вижу, что в данной ситуации особую роль играл Ваш отец, дед, дядя, брат, или же родственница женского пола». Наивный объект холодного чтения скажет: на это, например: «Вы правы, это был мой дядя!» и будет восхищен «паранормальными» способностями холодного чтеца. Но понятно, что поскольку в этом перечислении названы практически все варианты родственников, постольку такое утверждение просто не могло не оказаться «истинным».
Конечно, охватить все аспекты или их большинство можно не только за счет перечисления множества аспектов, но и за счет введения в формулировку понятий, охватывающих все возможности, например, «Ваш отец умер из-за проблем в области живота или груди». Если вдуматься – большинство причин смерти связаны с областью живота (язва, почечная недостаточность, рак желудка, кишечника и пр.) или груди (сердечная недостаточность, инфаркт, рак легких, туберкулез, эмфизема и пр.). Разумеется, произнеся такую фразу, экстрасенс с высокой вероятностью попадет в цель. В этом случае, кстати, речь идет уже не о «стрельбе из дробовика», а о так называемой «радужной уловке» (rainbow ruse).
Кстати, и барнумские формулировки представляют собой утверждения, охватывающие все возможности, поскольку в них описаны черты, присущие большинству людей.
Еще один прием – это превентивная защита от разоблачения. Когда перед началом холодного чтения экстрасенс как бы прибедняется, снимает с себя ответственность за ошибки, говоря нечто такое:
«Сейчас мы соприкоснемся с более тонкой реальностью, чем повседневность… Я и сам часто сам не пониманию значения образов, которые ко мне приходят. Зачастую они имеют значение для Вас, а не для меня. Часто образы оказываются нечеткими, возникают помехи. Я буду рассказывать Вам о том, что вижу, а Вы поможете мне яснее понять то, что я вижу. Отнеситесь к предстоящему, как к путешествию в неведомое. Но это будет соприкосновение лишь с верхушкой айсберга…»
Такого рода преамбула снимает с экстрасенса ответственность за ошибки, но, в то же время, не лишает экстрасенса ореола таинственности: он остается загадочным сталкером, исследователем неведомого.
Кроме того, экстрасенс старается правдоподобно и убедительно снимать с себя ответственность за ошибки и по ходу холодного чтения. Такие «приемы» принадлежат широкому диапазону, простирающемуся от простых и спокойных самооправданий («а, ну да, вначале мне как раз и показалось, что это был Ваш отец, но потом возникли помехи и я решил сказать «дядя»») до самооправданий-обвинений: «Вы закрываетесь! Я не могу работать в атмосфере неверия и излишней критичности и предубежденности! Мы тут имеем дело с тонкими материями, а Вы прожженный материалист!»
Вообще, «приемов» холодно чтения очень много. Но мы описали, пожалуй, самые основные. Напомним, это были следующие:
прощупывание,
барнумские суждения (barnum sentences),
стрельба из дробовика (shotgunning),
радужная уловка (rainbow ruse),
снятие с себя ответственности за ошибки.
Кстати, надо отметить, что очень наглядно способы и приемы холодного чтения показаны в фильме «Иллюзия обмана» – герой Вуди Харрельсона как раз эстрадный гипнотизер и менталист.
Наконец, в ряде случаев холодное чтение является на самом деле чтением горячим. А что такое «горячее чтение» (hot reading)? Горячее чтение – это применение информации о человеке, которая собрана скрытно, т.е. человек, о котором собрали информацию, не знает, что ее собрали.
По-видимому, именно в горячем чтении был секрет Ванги: спецслужбы, скорее всего, были заинтересованы в ее культе, собирали о ее «прихожанах» информацию и в регулярном режиме поставляли ее Ванге. Хочу заметить, что в современных условиях еще легче превентивно (перед холодным чтением) собрать о человеке информацию, например, благодаря Интернету, социальным сетям. Горячее чтение и его роль в выступлениях менталистов, экстрасенсов отлична показаны в фильме «Красные огни».
Итак, на самом деле, холодное чтение – это иллюзия. Никакого холодного чтения нет. Есть чтение теплое (экстрасенс владеет информацией о большинстве людей, которая доступна любому человеку) и чтение горячее (экстрасенс владеет информацией о конкретном человеке, но этот человек не знает об этом). И есть умение делать выводы по явным сигналам, распознавать сигналы менее явные в сочетании с несколькими «приемами», которые позволяют произвести впечатление на объект холодного чтения и на зрителей.
Заметим в порядке послесловия, что холодное чтение применяется не только экстрасенсами, не только людьми, ассоциирующими себя с мистикой и оккультизмом. Различные диагносты и типировщики тоже активно применяют холодное чтение, обманывая клиента, да и себя, и часто даже не осознавая, что производят именно холодное чтение, а не настоящую диагностику. Примерами такого рода являются процедуры выявления ведущей репрезентативной системы и метапрограмм в НЛП, собеседования, проводимые некоторыми рекрутерами и специалистами по персоналу, диагностические беседы неопытных и/или плохо подготовленных психологов-консультантов, и, конечно, соционическое типирование.