О Freemium модели монетизации
Словообразование Freemium появилось в языке инвесторов и разработчиков не так давно — ввел его в употребление Фред Вилсон в 2006 году. Произошло это понятие из слияния двух слов — Free и Premuim, и означает соответственно такую модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, а затем имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт.
Вопрос, всем ли подходит такая модель, и как заставить ее работать. Именно на эти вопросы я постараюсь ответить в этой заметке.
Как работает Freemium модель
Какому бизнесу лучше всего подойдет Freemium?
Надо понимать, что Freemium — это долгосрочная бизнес-стратегия, которая больше подойдет «большим парням» нежели какому-нибудь бутстрэппинговому стартапу. Заметные продажи premuim-аккаунтов начинаются не сразу, и часто даже не в первый год существования проекта. Все это время его надо поддерживать и развивать — для этого у создателей проекта должен быть серьезный запас прочности.
Кроме того, Freemium модель подойдет не для любой услуги. Главный принцип — услуга должна становиться для пользователя тем более привлекательной, чем дольше он ей пользуется. Очень хорошо конвертируется в premium-подписки накопление и хранение сервисом больших объемов пользовательских данных. (К тому же стоимость хранения данных с развитием технологий постепенно снижается, что дает дополнительные шансы для инвесторов, играющих на опережение.)
Ну и конечно, ваша услуга должна иметь возможность дробления на бесплатный и premium-сервисы. С этим, я думаю, как раз все ясно.
Самые известные web-проекты на Freemium модели
Первое, что приходит на ум — это Gmail. Почта от google сейчас предоставляет бесплатный почтовый ящик объемом до 7,5Gb (и понемногу увеличивает этот объем — в 2004 году, если помните, все начиналось с 1 Gb), а если вам этого не хватит — вы сможете приобрести дополнительные 20 Gb всего за 5$ в год. То же самое касается и Picasa — фотохостинга от Google (они используют единый лимит дискового пространства с Gmail).
Это пример, который на виду, но судя по всему, Google пока всерьез не ставит себе цели заработать на premium аккаунтах (наверное, здесь freemium хорошо дополняется рекламной моделью).
Стоит ли использовать freemium модель? Часть 1
Вашему вниманию вольный перевод статьи Джуль Мальца (Jules Maltz) и Даниэла Барни (Daniel Barney), партнеров IVP, которые специализируются на инвестициях поздней стадии в стремительно развивающиеся интернет-стартапы и софт-компании.
На протяжении многих месяцев активно обсуждается вопрос рентабельности бизнес-модели freemium. Одни утверждают, что это «дорогая» игрушка, потому что такая модель приносит в жертву доход, всячески поддерживая бесплатные скачивания пользователями, которые никогда не станут «платными» клиентами. Другие придерживаются иной точки зрения и заявляют, что freemuim – это будущее бизнеса, логическое завершение развития информационного мира, в котором стоимость пропускной способности сетей, хранения и обработки данных стремится к нулю.
В одном они сходятся: freemium – это очень могущественная модель. Она похожа на меч самурая: до тех пора, пока вы не овладеете искусством использования в высшей степени, вы можете «отрубить себе руку».
На самом деле, freemium – это всеразрушающая модель, которую необходимо использовать с умом. На основе общения с лидерами компаний Dropbox, Evernote, HootSuite и других были составлены 6 основных постулатов использования такой бизнес-модели.
1. Начните с продукта.
Идея, которая всплывает в размышлениях руководителей компаний постоянно: руководитель стартапа должен быть уверен, что его приоритет №1 – это продукт. Разработка качественного продукта — задача настолько же важная, насколько и трудновыполнимая для построения freemium бизнес-модели. Идеальный freemium продукт не требует маркетинга, он сам привлекает новых пользователей («платных» и «бесплатных») при минимальных усилиях и издержках. Такое возможно лишь тогда, когда созданный вами продукт «влюбляет» в себя пользователей самостоятельно.
Конверсия пользователей в «платных» клиентов у типичного freemium-стартапа составляет от 1 до 10 процентов. В результате, такой стартап должен обладать низкой себестоимостью и низкими расходами на продажи и маркетинг. Вас ожидает провал, если продажи, доставка или поддержка продукта окажутся слишком дорогими. Продукт должен привлекать клиентов благодаря только лишь своим «внутренним» преимуществам и достоинствам. Для пользователя он должен быть простым и «рабочим». Это совсем не означает, что продукт будет примитивным и глупым – пустышка, хоть и бесплатная, все равно никому не нужна.
Обратите внимание на то, что уровень сложности и качества вашего продукта должен соответствовать одновременно как «бесплатным», так и «платным» пользователям. Многие freemium-компании проваливаются как раз из-за того, что они предлагают пользователям «навороченный» продукт, не несущий, однако, никакой ценности. В действительности, снабжая пользователей «средним» продуктом, вы заметно снижаете степень вероятности смены «бесплатных» пользователей на «платных», тем самым уничтожая весь смысл использования freemium-модели в основе вашего бизнеса. Ценность для обеих групп клиентов и постоянное совершенствование собственного продукта – вот ключ к успеху.
После того, как вы создали идеальный продукт, самое время досконально изучить своего клиента.
2. Нужен ли freemium-продукт вашей основной целевой аудитории?
Freemium, как подписка или бессрочная лицензия, — всего лишь один из инструментов, которые помогают продать ваш продукт. Ваша первоочередная задача – понять проблемы клиента и изобрести решение этих проблем. Как только у вас это получится, вы сможете начать экспериментировать со своим продуктом и на основе обратной связи от клиента понять, насколько freemium-модель подходит вам.
Предлагаем вам ответить на пару вопросов, для того, чтобы предопределить рентабельность freemium:
А) Насколько сложен ваш продукт? Если вы выходите на тот рынок, где покупатели ищут RFP, RFI и другие странные акронимы с глубоким смыслом, очень вероятно, что идея вашего продукта слишком сложна для freemium.
Чтобы модель начала работать, ваш клиент должен иметь возможность понять и начать использовать продукт очень быстро, не особо привыкая и адаптируясь к нему. Если предполагается, что пользователь должен сначала ознакомиться с инструкцией, либо изучить демо, то, пожалуй, freemium –не подходящая модель.
Б) Поведутся ли ваши клиенты на «бесплатный сыр» в мышеловке? Как бы вы отреагировали, если незнакомец предложил вам бесплатно посидеть с вашим ребенком? Взяли бы вы странного вида диван на углу дома, если бы могли сделать это бесплатно? Слишком велика вероятность того, что человек скажет «нет» бесплатному предложению, потому как с детства усвоил, что ничего качественного и бесплатного одновременно в жизни не бывает. В разных ситуациях человек готов либо заплатить за пользование продуктом / сервисом, либо вовсе отказаться от него, в виду больших временных затрат.
Если вы осознали, что freemium все же вам подходит, настало время понять ценность ваших «бесплатных» клиентов, а также понять, насколько модель соответствует вашему видению бизнеса.
3. Ценность бесплатных клиентов.
Бесплатные пользователи только тогда имеют значение, когда они приносят благо вашему бизнесу. Самая «соблазнительная» ловушка freemium – легкое и малозатратное привлечение новых клиентов. Какой предприниматель не хочет достичь отметки в 100 тысяч, 1 или даже 100 миллионов пользователей по всему миру? Соль в том, что если все эти 100 миллионов никогда (прямо или косвенно) не будут платить за пользование продуктом, то они рискуют превратиться в большую обузу, которая начнет медленно разорять компанию. Для правильной работы freemium бесплатные пользователи должны принадлежать одной из двух категорий:
А) Бесплатные пользователи, которые переходят в разряд платных.
Они не платят ничего сегодня, но, если понять статистику и динамику, вы можете предсказать, сколько из этих людей заплатят вам завтра.
Ключевой атрибут продукта: люди осознают ценность вашего продукта со временем.
Пример: компания Evernote. В первый день, новый стартап Evernote не имел особого контента. Единственная вещь, которую могли делать пользователи с продуктом, — это изобретать собственный, уникальный контент. После того, как они создали достаточное количество заметок, основатели вернулись к продукту, чтобы интегрировать его с другими сервисами.
Примечание: Мне однажды довелось познакомиться с их CEO Филом Либиным, благо он отлично говорит по-русски. Одной из тем для обсуждения стала их бизнес-модель. Как оказалось, у них не все так просто: им стратегически важно, чтобы процент платных пользователей не увеличивался.
На мой вопрос «почему?» он ответил: «Тогда мы поймем, что бесплатный функционал Evernote недостаточно хорош, а поскольку мы хотим выйти на глобальный уровень, нам необходимо, чтобы число бесплатных пользователей продолжало увеличиваться, и тогда 3-4% платных пользователей будут приносить все больше прибыли. Кстати, именно 3-4% служат нас чертой, за которую мы не хотим переступать».
Б) Бесплатные пользователи, которые привлекают платных.
Эти пользователи также ничего не платят сегодня, и скорее всего никогда не заплатят. Однако, их лояльность к вашему продукту привлечет других клиентов, которые будут использовать сервис на возмездной основе. В любом случае, они могут считаться одним из маркетинговых каналов, не требующих больших расходов из бюджета и с довольно измеряемым показателем ROI.
Ключевая характеристика продукта: Виральность
Пример: SurveyMonkey. Онлайн сервис опросов – хороший пример вирального продукта. Бесплатные клиенты, которые создают массу опросов – ключ к привлечению сотен других, новых клиентов для SurveyMonkey. При правильном подходе и конверсии, такой инструмент может быть очень эффективным в качестве канала привлечения пользователей.
UPD: Если у вас есть примеры применения freemium модели в ваших компаниях, велком!
Freemium. Как бесплатное помогает больше зарабатывать
Пока мы не стали мастерами владения мечом, мы верим, что фримиум — это опасная штука и нуждается в осмыслении. С помощью компаний, использующий фримиум (37signals, Dropbox, Evernote, GitHub, HootSuite, New Relic, SurveyMonley, Weebly, ZenDesk), мы вывели 6 уроков для фримиум бизнес-модели, которые может применить как стартап, так и рабочий бизнес. Используйте их с умом.
Урок #1. Начинайте с продукта
Разработка качественного продукта очень важна для любого стартапа, а для фримиум-компании критически важна. Прекрасный freemium продукт самостоятельно привлекает новых пользователей (платных и бесплатных), активных пользователей, и автоматизирует клиентский сервис. Все это — с минимальным человеческим участием (или вообще его отсутствием). Это возможно только в случае отлично разработанного продукта, который любят люди.
Работа на широкую аудиторию предполагает большой охват, значит больше «случайных» пользователей, а, как ни парадоксально, неплатящие или малоплатящие клиенты — самые недовольные. Происходит это, потому что при оплате человек уже проходит определенные шаги принятия решения и принимает его более-менее взвешенно. При бесплатном варианте человек может просто выбрать не то, что ему нужно, и иметь очень невысокую мотивацию долго вникать в продукт.
У обычных фримиум-компаний конверсия бесплатных пользователей в платных составляет от 1% до 10%. (MailChimp про их успех во фримиуме). Как результат, freemium продукты имеют низкие издержки и минимальные затраты на маркетинг и продажи. Из-за того, что подавляющее большинство пользователей не платят, фримиум компаниям будет сложно, если их продвижение, разработка или поддержка продукта стоит дорого. Для пользователей продукт должен быть предельно простым и «просто работать». Это не означает, что он не должен быть технически сложным или сверхинновационным — он просто должен быть комфортным для пользователя. Кроме того, как платная, так и бесплатная версии вашего продукта должны обладать качеством и простотой. Многие фримиум компании погорели, потому что предлагали бесплатный «бесполезный» продукт, который демонстрировал не так много ценности, с надеждой, что пользователь начнет за него платить. Успешные фримиум компании демонстрируют настоящую пользу всем пользователям (ценность), платным и бесплатным, и тратят уйму времени, оттачивая их бесплатные продукты.
Урок #2. Знайте вашего клиента: подходит ли ему фримиум-модель?
Пара вопросов, чтобы понять, является ли фримиум привлекательной моделью для ваших клиентов:
1) Насколько сложен ваш продукт? Если вы работаете на рынке, где ваши клиенты запрашивают демонстрацию, коммерческое предложение или более подробную информацию (или что-то подобное), это явный показатель, что ваш продукт слишком сложный для фримиума. Для работоспособной фримиум модели необходимо, чтобы ваш клиент мог сам быстро разобраться в в продукте. А если клиента требуется провести за ручку или сделать демонстрацию, чтобы начать, то фримиум, скорее всего, не очень подходит для вас.
2) Нужно ли вашим клиентам бесплатное? Что вы скажете, если незнакомец вам предложит бесплатно посидеть с вашим ребенком? Или если вы увидите грязный бесплатный диван на улице? Скорее всего, вы говорите «нет» большинству бесплатных вещей каждый день, зная что не всему нужно доверять. За некоторые вещи вы предпочтете заплатить (няня или лазерная хиругия).
Урок #3. Подходит ли фримиум бизнес-модель вам?
Бесплатные пользователи ценны, если они дают пользу вашему бизнесу. Часто большинство привлекательных (но опасных) аспектов фримиума связаны с простым привлечением пользователей. Какой предприниматель не захочет увидеть, что его продукт выбирают тысячи или миллионы пользователей по всему миру? Но если бесплатные пользователи не способствуют получению прибыли (напрямую или косвенно), они становятся дорогостоящей обузой, которая постепенно разоряет компанию. Чтобы ваша фримиум модель работала, ваши бесплатные пользователи должны делиться на две категории:
1) Бесплатные пользователи, которые превращаются в платных: Эти пользователи ничего не платят сегодня, но, основываясь на поведенческой аналитике (см. пункт 5 впереди), вы сможете предсказать, что значительное количество из них будет платить. Главное свойство продукта: пользователи извлекают пользу из вашего продукта со временем. Пример — Evernote: в первый день новый пользователь Evernote ничего не хранит. Единственная вещь, которой он может воспользоваться в продукте — это сохранить в Evernote новый контент. Но как только пользователь постепенно нарастит библиотеку записей, блокнотов и т.д., у него создастся намного больше причин возвращаться к продукту и взаимодействовать с ранее сохраненными данными. Вот как выглядит мой Evernote после 4 лет использования (я с ним до конца жизни):
В то время, как большинство бизнесов показывают снижение желания использовать их продукты со временем, Evernote демонстрирует увеличение интереса (или «негативный отток» на проф. жаргоне). Посмотрите на их «улыбающийся график» (по данным журнала Inc.)
По мере того, как пользователь извлекает возрастающую пользу от бесплатного продукта, некоторые в конечном счете становятся платными клиентами и дают значимую прибыль Evernote.
2) Бесплатные пользователи, привлекающие платных. Эти пользователи не заплатят вам ни сегодня, ни завтра, ни когда-либо ещё. Однако с помощью их лояльности и автивного использования вашего продукта, они привлекают платных клиентов. В многих случаях этот тип пользователей может рассматриваться как еще один маркетинговый канал, со своей стоимостью и измеряемым ROI (возврате на инвестиции). Главное свойство продукта: вирусность. Пример — SurveyMonkey: опросы в интернете — отличный пример вирусного продукта. Бесплатные пользователи, которые рассылают десятки опросов — это маркетинг сервиса SurveyMonkey для сотен потенциальных клиентов. С правильной конверсией эта маркетинговая кампания может быть очень эффективным каналом привлечения платных клиентов (в случае, если рассылающий пользователь никогда не станет платным).
В случае Dropbox и GitHub, бесплатные пользователи вербуют новых пользователей, делясь ссылками на регистрацию (или делая публичные хранилища данных) и получая за это допольнительное пространство (или дополнительные функции). Так выглядит файл, отправленный нашим коллегам с помощью Dropbox, ненавязчиво рассказывая о сервисе Dropbox, каждому кто поделился файлом:
Урок #4. Убедитесь, что математика работает.
Фримиум основательно нарушает экономику вашего бизнеса — что может быть и хорошо, и плохо. Даже если вы уверены, что генерируете бесплатных пользователей по правильным причинам, понимание экономики и обеспечение ее работы в вашу пользу — фундамент для создания модели, которая поможет бизнесу процветать.
1) Объем рынка. Freemium бизнес модель работает только если вы — участник огромного рынка. Вот почему самые успешные фримиум компании (Dropbox и Evernote) работают на больших и перспективных рынках. Снижая цену до нуля, вы привязываете цену вашего платного продукта к небольшому числу пользователей (те самые 1% — 10%, конверсии в платных), делая сложным переключение большинства. Вы также убиваете будущих платных пользователей, давая им бесплатную альтернативу. Т.к. подавляющее большинство — бесплатные, то иногда требуется миллионы пользователей, чтобы получить значительное число платных. Средняя конверсия в платных пользователей составляет 2-4%. И если вы хотите построить стомиллонодолларовую компанию, вам нужно привлечь много миллионов пользователей. И если ваш рынок недостаточно большой, вам не нужно идти по фримиум пути. 
2) Рентабельность фримиума. Еще важно, чтобы доход от конвертирования бесплатных в платных клиентов не превышал издержки на поддержку всех пользователей. Вы должны оказывать одинаково качественный сервис платным и бесплатным клиентам. Как уже упоминалось ранее, фримиум срабатывает только для продуктов с низкой ценой содержания, означая, что цена поддержки не возрастет (или совсем незначительно растет) с появлением нового пользователя. Для продуктов с высокой ценой содержания производство устройств фримиум не работает. Сравнивая цену обслуживания бесплатного пользователя с прибылью от получения платного, вы можете рассчитать рентабельность фримиума.  Как обсуждалось в пункте 3, вы можете ожидать прибыль от бесплатных пользователей, только если они либо конвертируются в платных, либо привлекают других пользователей.
Ваша рентабельность фримиума должна быть на уровне 50%. (Некоторые стартапы допускают отрицательную рентабельность для первого года, чтобы занять долю рынка, но это — дорогостоящая стратегия).
Оптимизировать эти ключевые показатели вашего стартапа — самый сложный аспект построения успешной фримиум бизнес-модели. Определение цены продукта и выбор условий разделения платной и бесплатной версии продукта — решения, которые имеют максимальное влияние на конверсию, вирусность, прибыль и рентабельность.
Скачайте таблицы в excel для рассчета объема пользователей и рентабельности.
Первоначально, эти решения должны быть основаны на предположениях, пробах и ошибках. Однако с уверенным пониманием математики фримиума и исчерпывающим измерением поведенческой аналитики (следущий пункт), можно найти точку оптимальных цен и границы платного и бесплатного для максмальной рентабельности.
Урок #5. Измерения: любите поведенческую аналитику.
Когорта данных — не нашлось точного перевода этой фразы, по-русски это скорее выборка группы объектов, которые сделали что-то одинаковое в течение определенного времени. Например, жители Украины, которые в новогодние каникулы зашли на ваш сайт с Фейсбука и зарегистрировали бесплатный аккаунт.
Инвесторы любят бизнесы, которые могут предоставить обилие когорт пользовательских данных. Почему? Потому что правильные когорты одинаково хорошо демонстрируют текущую успешность бизнеса и его будущий потенциал. Группируя пользователей в когорты (основанные на послерегистрационном периоде, месяц или неделя), фримиум бизнесы могут видеть тренды в их завоевании, вовлечении, конверсии и удержании.
Отличный инструмент для составления когорт аналитики пользовательского поведения — это KissMetrics:
Аналитические выборки особенно важны для фримиум бизнесов, т.к. время между регистрацией и конверсией в платного Клиента может быть очень долгим. В традиционной бизнес модели программного обеспечения покупатель платит за продукт сразу же, и больше оплат не предвидится. Но во фримиум бизнес-модели в бесплатном статусе пользователь может находиться месяцами, пока не заплатит первый цент. Единственным способом развиваться для фримиум компании может быть расчёт времени конверсии с помощью непрерывного слежения за когортами данных. Как винодел пробует вкус вина из бочки, чтобы убедиться, что каждый урожай созревает правильно, фримиум компании должны заботливо отслеживать их когорты, чтобы быть уверенным что их бизнес зреет).
Компания, которая пристально наблюдает и вникает в свою статистику, получает два важных вывода:
Урок #6. За пределами фримиума.
Хоть фримиум и может быть отлично масштабируем и прибылен, он не должен быть правилом, высеченном на камне. Много успешных софтверных компаний вышли за пределы фримиума и перестроили их бизнесы навстречу клиентским предпочтениям, часто используя несколько стратегий одновременно. Т.е. они прибавили к фримиуму один или два этих принципа:
1) Продажи — это не враг. Пока множество фримиум компаний успешно строят простой в использовании продукт, который автоматически конвертирует пользователя в клиента, они борятся с ролью продавца в своей компании. Такие компании как Dropbox, New Relic и HootSuite получают значительное количество корпоративных клиентов, осознают, что клиенты хотят заключать сделки, разговаривая на личных встречах и презентациях, общаясь с живыми людьми. И это хорошо!
Пока множество фримиум компаний имеют достаточно слабый отдел продаж (или вообще не имеют), умные компании помнят урок номер 2, «Знайте вашего клиента». Если клиент хочет покупать ваш продукт другим способом (например, через личные встречи) — подстройтесь! У фримиум компаний есть огромное преимущество перед нефримиум компаниями, так как их база лидов насчитывает сотни, тысячи, а то и миллионы потенциальных клиентов, которым уже понравился продукт. Например, у Dropbox база их бесплатных пользователей — хорошая основа для прицельных продаж продукта Dropbox team, у которого нет фримиум варианта.
2) Бесплатные ограниченные периоды (триалы) — тоже freemium. Кроме того, есть такие компании как 37signals и ZenDesk, которые получают выгоду от фримиума без постоянного предоставления бесплатного продукта. Эти компании убеждены, что все пользователи, получающие пользу от их продуктов, должны за это платить. Однако, предлагая бесплатный тестовый период, легко осваиваемый продукт и понятное ценообразование, они получают продукт, который продает сам себя. Как и фримиум компании, эти бизнесы получают высокоскоростные продажи, которые требуют фокусировки на продукте. Они могут жертвовать долей рынка (их охват аудитории значительно ниже), и всё-таки они являются прибыльными и быстрорастущими компаниями.
Заключение
Оптимальная модель монетизации веб-сервиса: какая она?
На пути развития стартапа для изучения английского языка LinguaLeo.ru, о котором мы рассказывали в нашем блоге, мы столкнулись со знакомой для всех стартапов проблемой: каков должен быть дизайн бизнес-модели и какой должна быть монетизация веб-сервиса.
Итак, кейс. Необходимо найти оптимальную модель монетизации на примере фримиум-ресурса.
Для тех, кто не прочитает описание:
LinguaLeo.ru — веб-сервис для изучения английского языка онлайн. Пользователь указывает текущий и желаемый уровни владения английским, затем, по предлагаемой методологии, осваивает новые слова и страницы из интересующего его контента в одном из трех форматов: видео с текстом, аудио с текстом, тексты. Контент добавляется пользователями в раздел «Джунгли» с указанием жанров и тематик. После лингвистической обработки сервис позволяет отобрать контент по сложности, объему, формату, жанру, тематикам, рейтингу и дате добавления. Пользователь выбирает интересующий материал и начинает его освоение. При клике на незнакомые слова, они добавляются в личный словарь вместе с контекстом употребления. После проработки одной страницы, её можно пометить как освоенную, все знакомые слова добавятся в личный словарь пользователя как «выявленные» для расчета актуального словарного запаса.
Для новых слов, добавленных в личный словарь, можно проходить один из трех уровней тренировок, в которых участвуют само слово, контекст, произношение и написание.
В личном словаре к любому слову даётся дополнительная информация: транскрипция, озвучивание, морфологически связанные слова, грамматическая информация о слове, встреченные контексты употребления и частотность. У всех слов есть статус освоения, который изменяется автоматически (после прохождения тренировок) или вручную.
В журнале развития пользователь наблюдает динамику прогресса в изучении языка: количество слов на каждом статусе, словарный запас, количество освоенных страниц, прогноз срока достижения целевого уровня, по дням и итого. Показывается график прогресса.
В качестве мотиватора и рекомендатора у пользователя появляется питомец — тамагочи Leo. Он каждый день хочет есть (осваивать новые слова и страницы) и тренироваться (проходить тренировки слов). Пользователь ставит дневной рацион Leo в зависимость от плана интенсивности занятий на сервисе.
Монетизация. Почему мы выбрали Freemium
Глобальный взгляд (C2B, B2B или B2C). От рекламных (в т.ч. партнерских) моделей мы отказались (негоже отвлекать рекламой, когда речь идет об обучении). Комиссионная не к месту (ввели бы преподаватели для онлайн занятий — другое дело). Прожигать инвестиции в надежде на авось (С2B) — не лучший стиль. Лучшая обозримая альтернатива — монетизировать по модели Freemium для пользователей (B2C, Free+Premium).
Текущие правила игры для нашей модели Freemium
Что такое фримиум модель в нашем случае? К настоящему моменты имеется два решения. Одно из них было реализовано 1-го апреля: при активации аккаунта, после регистрации пользователь получает бонусные «фрикадельки». Фрикадельки «расширяют память Leo» и позволяют запоминать больше слов в день. При отсутствии фрикаделек пользователь не может перевести и добавить в личный словарь и на тренировки более 20 слов в день. При наличии фрикаделек — пользователю может добавлять неограниченное количество слов. Фрикадельки «съедаются» питомцем Лео каждый день по одной. Когда бонусные фрикадельки заканчиваются, выбор пользователя — ограничиться 20-ю новыми словами в день, купить или «заработать» фрикадельки. Заработать фрикадельки можно за каждого приглашенного друга (по 5), либо добавляя новый контент (по одной, но пока эту возможность не реализовали). Купить можно одну фрикадельку за 30 рублей или набор из 7, 31, 95, 186 или 365 фрикаделек. Оптом выгоднее (до 11 руб. за шт.). Оплата через сервис Робокассы. Данный вариант проявил некоторые недостатки: неудобно, что фрикадельки сгорают даже когда пользователь не ходил на сервис, а покупать по одной — не выгодно! Не очевидна оптимальная стоимость одной фрикадельки. Возможно, в премиум аккаунте (при наличии фрикаделек) было бы неплохо добавить дополнительные возможности.
Будущие правила игры для нашей модели Freemium
Команда проекта рассматривает альтернативные «правила игры». Были предложения ограничить общее количество добавляемых в личный словарь слов (до 500, например). Проскользнули идеи о том, что можно «продавать» новые слова сверх бесплатного на день лимита по сорок копеек из личного счета на сервисе. Предложен вариант, чтобы просто установить два или три типа аккаунтов с оплатой «улучшенного» аккаунта на определенный срок. Есть идеи, что некоторые другие возможности сервиса должны быть доступны только в премиум-версии. У всех этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Команда проекта запланировала следующие изменения правил игры (если не будут внесены идеи получше):
Проблема
Дэвид Хайнерманн-Хэннсон (создатель Ruby-on-Rails и нескольких успешных IT-проектов) говорит в презентации на Startup School 08, что «самый простой способ монетизации полезного людям IT-ресурса — назначить за него цену» (в противовес экзотическим моделям монетизации). В своей презентации он также приводит примеры того, как это можно сделать (за разовое действие, по подписке, с учетом объёма и другие варианты). В нашем кейсе как раз нужно правильно назначить цену.
Критерии решения кейса
Во-первых, решение должно быть реальным и практичным.
Во-вторых, пользователь должен быть доволен правилами игры, всё должно быть для него понятно, удобно и приятно.
В-третьих, решение должно обеспечивать устойчивую монетизацию, развитие и рост проекта.