что делать с неликвидным товаром на вайлдберриз

Что такое неликвид на Wildberries

Ежемесячно я провожу живой мастер-класс по продвижению товаров на WildBerries. Только у меня ты узнаешь, как выбирать товары под поисковый спрос, подбирать запросы, делать SEO-оптимизацию карточек и самовыкупы, продвигаться в Google. Все на практике, плюс разборы учеников. Получи ключевой навык по заработку на WildBerries! Бронируй место!

Неликвид — это товары, которые продаются плохо или не продаются совсем. Wildberries относится к крупным интернет-магазинам, поэтому на складе хранится более пяти процентов неликвидных товаров. Они доставляют компании немало хлопот. И вот почему:

КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НЕЛИКВИДНЫХ ТОВАРОВ?

Избавляться от неликвидных товаров можно и нужно. Реализовать товарные остатки можно разными способами. Ниже я в подробностях расскажу о них.

РАСПРОДАЖА

Это популярный и верный способ. Wildberries снижает цены на товары, вплоть до 90%. Дорогостоящие позиции будут продаваться со скидкой не более 25%. Иначе слишком сниженная цена приведет к серьезным убыткам. Интернет-магазин публикует купоны в социальных сетях, отправляет их на почту или обзванивает постоянных клиентов с целью привлечь к более выгодным покупкам.

ВОЗВРАТ ПОСТАВЩИКУ

У поставщика больше каналов сбыта. Он вполне может перебросить партию в другой регион, где товар действительно пользуется спросом. Но не все поставщики соглашаются на приемку неликвида, поскольку он доставляет массу проблем.

ПРОДАЖА ФОРМАТА 1+1

Главной задачей остается расчет рентабельности сделки. Если она не будет приносить ощутимую маржу, то продажи такого формата потеряют смысл. Например, в магазине Вайлдберриз встречаются товары 1+1 их категорий канцелярских принадлежностей, косметики, продуктов, аксессуаров и так далее.

СПЕЦИАЛЬНАЯ РАСПРОДАЖА

На главной странице сайта регулярно мелькают баннеры со специальными распродажами. Например, осенние и зимние коллекции с хорошей скидкой, украшения по сниженной стоимости и многие другие предложения.

ОТКУДА БЕРЕТСЯ НЕЛИКВИД?

Причина одна — много покупается и мало продается. Но есть и другие варианты:

ПРОФИЛАКТИКА ПОЯВЛЕНИЯ ОСТАТКОВ НЕЛИКВИДА

Появление неликвидных остатков лучше предупредить, чем потом искать варианты их реализации. Желательно покупать товар небольшими партиями, проверить его рентабельность и при необходимости заказать еще партию.

Важен анализ емкости рынка и спроса на товар. Еще один действенный способ — своевременная реализация свежих партий. Есть смысл немного подождать и распродать остатки старой продукции, а уже потом запускать на рынок новинку. Особенно, если товар неплохо уходит покупателям.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Неликвид был и будет. Но это не значит, что он должен оставаться на складе и мешать сбыту других товаров. Перед покупкой свежей партии, особенно новинок, необходимо поискать информацию, проанализировать отзывы покупателей и количество продаж за определенный промежуток времени. Только после такой проделанной работы можно смело предлагать продукцию своим клиентам. Неликвидные товары лучше распродать по сниженной стоимости или использовать формат 1+1.

Источник

Как вывести деньги с неликвидных товаров на Wildberries

Когда к нам поступают вопросы, как поднять продажи товаров, которых покупатели не видят и не ищут, чаще всего мы советуем отстать от дохлой лошади. Иначе весь рекламный бюджет можно слить и потерпеть еще больше убытков, если товар просто не нужен покупателям, то есть неликвидный.

Найти такие в своем ассортименте можно по ABC-анализу в API-кабинете на Moneyplace — это “красные товары”, группа “СCC”.

Стоит ли продолжать продавать неликвиды

Первое решение, которое приходит на ум, когда мы нашли товары группы ССС, не трогать их — авось кто-нибудь и купит, ведь кроме затрат на хранение, мы почти ничего не теряем. Но это не так. Аккаунт продавца теряет довольно многое, если не избавляется от товаров группы С.

Дело в том, что ключевой фактор анализа для Wildberries — это оборачиваемость. И ее считают в общем по магазину. То есть даже если основная масса ваших товаров продается за 10 дней, а неликвиды лежат на складе уже полгода, средняя оборачиваемость будет явно больше 30 дней. И с каждым новым днем будет становиться все больше, а рейтинг аккаунта все ниже.

Вот почему тактика “оставить все как есть” в случае с неликвидными товарами работает против вас. Поэтому даже если вы просто отправляете этот товар на ликвидацию WB, вы уже сохраняете часть денег, которые бы потеряли из-за падения позиций всех остальных товаров (и соответственно уменьшения продаж по ним).

Какие скидки допустимы при ликвидации

Итак, продолжать продавать неликвидные товары невыгодно, но можно попробовать принять участие в акции от WB и установить рекордные скидки, чтобы вернуть часть денег, вложенных в закупку. При этом разница в цене не должна составить более 70%, иначе товар выкупит робот Wildberries, и вы ничего не вернете, кроме небольшой части средств.

Скидки можно назначать по восходящей. Чтобы определить соседний ценовой сегмент, посмотрите сегментарный анализ по вашему типу товара, и измените цену так, чтобы в него перейти.

Если вы приближаетесь к отметке -50% от цены товара, выкупайте товар самостоятельно.

Еще один способ — увеличить цену “до скидки” и уменьшить “после”, чтобы скидка выглядела как 80%. В этом случае ваш товар увидят “охотники за скидками”, которые при поиске товаров ставят фильтр “по скидке”.

Как не накапливать неликвиды

“Не ошибается тот, кто ничего не делает”, поэтому совсем избежать неудач на маркетплейсе невозможно. Но “подстелить соломку” и снизить риски — вполне реально.

Итак, утилизируйте неликвиды и обязательно пополняйте ассортимент востребованными товарами, которые для вас каждый день отбира ет Moneyplace.

Следите за результатами по ABC-анализу и работайте со своей матрицей так, чтобы уменьшать оборачиваемость товара и увеличивать их маржинальность.

В этом случае ваш аккаунт сам будет работать на вас и повышать позиции ваших товаров, увеличивая общую выручку.

Источник

Что делать с неликвидным товаром на вайлдберриз

Как правильно продавать стоки

Как вывести деньги с неликвидов? Небольшой экскурс в 90-е и бизнес-модель компании Toyota

Как же спасти свои деньги и вывести их так, чтобы не испортить характеристику нашего аккаунта? Здесь я хочу привести вам пример про то, как японцы очень грамотно выходят и прощупывают рынки. Я жил на Дальнем Востоке, затем в Сибири. Все детство, когда я ходил в школу, я обращал внимание на японские машины, которые завозились на территорию нашей страны в 90-е годы.

Попробуйте WBStat.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

В 90-е годы все за Уралом и дальше ездили на японских машинах и сложно было запомнить весь модельный ряд компании Toyota. Однако, сделав выводы о своих автомобилях, протестировав их на внутреннем рынке, компания идет дальше. Самые лучшие модели она упаковывает и делает экспортные машины с левосторонним управлением. Их она поставляет в Северную Америку, Европу, Россию. Эти машины с удовольствием покупают многие из нас, мы отлично знаем модели: Rav4, Camry, Land Cruiser и так далее. Это машины, которые на внутреннем рынке набрали максимальную популярность и хорошо себя зарекомендовали. Их компания экспортирует на внешние рынки, зная, что это проверенная линейка.

Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries

Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.

Затем компания Toyota выпускает марку Lexus. В Lexus попадают лучшие из лучших автомобили. Из моделей, выпущенных на экспорт, выбрали самые популярные, улучшили их до, так сказать, премиального уровня, добавив элементы из дерева, кожи. И эти машины превращаются в Lexus. Таким образом Toyota торгует на своем внутреннем рынке, на экспорт, и лучшее из экспорта она выделяет в Lexus.

Как опыт компании Toyota применим к нам?

Именно такую схему масштабирования бизнеса мы с вами обсуждали на прошлом уроке. Мы тоже создаем премиальную марку, берем туда 10% наших лучших товаров. С помощью этой марки мы можем реально удвоить свой оборот, при этом вложив всего 10% инвестиций.

Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»

Но мы забыли сделать так называемое «болото для тестирования», которым для компании Toyota является внутренний рынок. И в этом болоте для тестирования мы можем делать все, что угодно: внедрять новинки, что-то менять, продавать стоки и неликвиды. Мы можем делать там все, что угодно, потому что мы не дорожим этим рынком и не будем сильно переживать, если там что-то случится. Это именно такой рынок, куда мы можем себе позволить сливать все что угодно и смотреть на результат.

К чему я сделал такое непривычное для этого тренинга длинное лирическое отступление? Я подвожу вас к тому, что в идеале на WildBerries у вас должно быть три аккаунта:

основной аккаунт, где вы продаете хорошие товары, где у вас классная ассортиментная матрица и вы зарабатываете хорошие деньги;
премиальный аккаунт с 10-20% ваших лучших товаров, упакованных в другой бренд;
аккаунт, куда вы топите свои шлаки, отгружаете товар, не боясь испортить репутацию и характеристики.

Наличие третьего аккаунта позволит вам вернуть деньги за те ошибки, которые вы совершили. Именно эта модель наиболее жизнеспособна для бизнеса. Она способна принести бизнесу максимум плюсов. Я рекомендую вам внедрять в свой бизнес именно модель из трех аккаунтов.

Выводы урока

На WildBerries легко можно сливать стоки и неликвиды, тестировать новинки с высоким шансом на неудачу. Все это стоит делать на отдельном аккаунте. Для этих целей не используйте свой основной аккаунт, относитесь к нему аккуратно. И уж тем более, если вы ввели свой премиальный аккаунт, ни в коем случае не экспериментируйте на нем. Все эксперименты делайте только на третьем аккаунте, который создан для слива неликвидов и тестирования сомнительных новинок.

Домашнее задание

Начните регистрацию стокового аккаунта. Подумайте, какие товары вы туда отгрузите. Вырученные деньги можно потратить на закупку или производство ваших реальных флагманов, на которых вы хорошо заработаете с двух ваших основных аккаунтов.

На этом я заканчиваю текущий урок. Желаю вам удачи!

Источник

Как на Ozon и Wildberries попадают подделки и что с этим делать

Если вы видите на Ozon, Wildberries или других маркетплейсах брендовый товар по неадекватно низкой цене или с некачественной упаковкой — перед вами, скорее всего, подделка.

Каким образом некачественный товар попадает в большие интернет-магазины и как избежать обмана? Мы обсудили эти вопросы с сотрудниками компании BrandMonitor, которая занимается защитой интеллектуальной собственности и борьбой с контрафактом, а также с представителями Wildberries, Ozon и компаниями, продающими через них свою продукцию.

Что подделывают чаще всего

По данным BrandMonitor, чаще всего россияне покупают поддельные люксовые товары. Только за 2020 год оборот рынка поддельных вещей премиум-класса составил 248 миллиардов рублей, причем основная часть таких продаж приходится на торговые центры и рынки, и только треть — на интернет-магазины, соцсети и доски объявлений.

На втором месте — неоригинальные кроссовки (около 63 миллиардов рублей), затем идут детские игрушки, зарядки для телефонов, парфюмерия и косметика.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы получают товар от продавцов, которые оформляют заявки на размещение своих товаров на сайтах Ozon, Wildberries и других платформ, а затем отправляют свою продукцию на склады площадок. Иными словами, маркетплейс — это посредник между поставщиком и покупателем. Крупные площадки предоставляют своих курьеров для доставки, а также берут за размещение и отправку продукции определенную комиссию.

Почему на маркетплейсах появляются подделки

Чтобы выставлять на маркетплейсы брендовые вещи, продавцы должны предоставить площадке сертификаты качества и другие документы, разрешающие реализацию оригинальной продукции (свидетельство на товарный знак, лицензионный договор, договор на дистрибуцию и не только).

Аналитики BrandMonitor говорят, что поставщики не всегда добросовестны — например, продавцы могут сначала предоставить маркетплейсам актуальные документы на продажу определенных товаров, а затем при размещении на платформе изменить описание продукции.

Как в Wildberries и Ozon борются с подделками

По словам представителей Ozon, компания проверяет товары вручную на этапе модерации. Также Ozon использует алгоритм, который анализирует список ключевых слов в поисковой выдаче на площадке. Это позволяет блокировать карточки с контрафактом до попадания их на площадку.

В Wildberries для борьбы с мошенничеством и подделками используются программы на основе искусственного интеллекта. Представители обеих платформ заявляют, впрочем, что не могут на 100 % контролировать добросовестность сторонних продавцов. Если вы столкнетесь с контрафактом в Wildberries или Ozon, обязательно напишите в поддержку — с большой вероятностью площадки удалят поддельную продукцию или заблокируют поставщика.

Интересно, что порой в попадании контрафакта на маркетплейс могут быть виновны не продавцы, а клиенты.

«Несколько лет назад мы столкнулись с мошеннической схемой, которая реализовывалась „покупателями-подменщиками“: осматривая товар, мошенник менял его на поддельный и возвращал площадке [получая компенсацию]», — рассказали The Village представители Wildberries.

Могут ли маркетплейсы полностью избавиться от подделок

К сожалению, нет, говорят в BrandMonitor. Впрочем, представители компании стараются сделать так, чтобы подделок на маркетплейсах было как можно меньше. Компания работает с 400 брендами и в среднем за год удаляет около 350–400 тысяч товарных предложений со всех российских маркетплейсов.

Сотрудники BrandMonitor анализируют товары на маркетплейсах с помощью машинного обучения и по результатам такого исследования решают, оригинальный перед ними товар или нет. Если аналитики понимают, что перед ними подделка, они отправляют жалобу в юридический отдел маркетплейса, после чего контрафакт блокируют. Как правило, этот процесс занимает 15–30 дней.

Представители BrandMonitor говорят, что для борьбы с контрафактом маркетплейсы должны постоянно инвестировать в современные системы отслеживания. «Самая действенная из них — это комбинированная (техническая с ручной), но это достаточно дорого, так как необходимо содержать отдел разработки и аналитики из 20 человек, а также команду из 50 модераторов», — рассказали The Village в BrandMonitor.

Истории тех, кто купил подделки на маркетплейсах

Я купила стайлер Dyson полной комплектации на Ozon. У официального дилера он стоил 45 тысяч рублей, а на Ozon — 38 тысяч. К внешнему виду стайлера у меня не было никаких претензий, он работал. Но внутри все было в какой-то пыли, даже пальцы стали черными.

Я засомневалась и написала в службу технической поддержки Dyson. Ко мне приехали представители компании и забрали стайлер на экспертизу на несколько дней. В результате они пришли к выводу, что это подделка. Я связалась с Ozon, объяснила ситуацию и оформила возврат. Пришлось отправлять стайлер «Почтой России» на склад в Китае.

Если бы не эта пыль на изделии, я бы не догадалась, что у меня фейковый товар. Материал, упаковка, серийные номера с голограммой — ничего не вызывало подозрений. В интернете можно посмотреть инструкции по тому, как отличить подделку от оригинала: я самостоятельно прошлась и не смогла отличить.

Приобрела AirPods на Ozon, визуально они выглядели как настоящие. Я их даже подключила к iPhone, но на этом магия закончилась — звук наушники не передавали вообще.

Потом почитала, что подделки так и работают: телефон видит их как девайс, только толку от них нет. Надо отдать должное поддержке Ozon: сотрудники быстро разобрались в ситуации и вернули деньги. Купила там же новые наушники, с ними все нормально.

Конечно, я пожаловалась в Ozon на подделку. Вероятнее всего, ушлые продавцы купили оригиналы, подложили фейк и вернули товар на площадку.

Купила на Wildberries кроссовки New Balance. С первого взгляда было понятно, что это подделка: жесткая кожа, следы от клея, даже шнурки не похожи на настоящие.

Вернула с пометкой «не подошел размер». В этом случае следовало бы написать жалобу на продавца, но мне стало лень связываться. Важно понимать, что маркетплейс — это просто посредник между продавцом и покупателем. Рынок, куда приходит любой желающий, зарегистрировавший юрлицо. А далее по качеству — к продавцу, а не к Wildberries.

Я заметила, что на Ozon продаются фейковые духи. Искала марку Vilhelm Parfumerie: такие духи стоят от 15 тысяч рублей за 100 миллилитров, а тут всего 4 тысячи.

Причем магазин не скрывает, что продает подделки. У них в описании следующее: «ОАЭ и Хорватия занимается качественной парфюмерией, схожей с оригиналами (единственное различие: оригиналы держатся 10–15 часов, в зависимости от кожи, а лицензионная парфюмерия ОАЭ (Дубай) и Хорватии 6–8 часов)».

Я написала в техподдержку Ozon, но мне ответили, что этот товар не подлежит обязательной сертификации. Пообещали провести проверку и перестать сотрудничать с продавцом, если выявят нарушения. Пока магазин все еще на месте.

Пришел неоригинальный джойстик для приставки Sony PlayStation с Ozon. О подделке догадалась легко: коробка была оригинальная, на ней было указан цвет «антрацитовый черный», а внутри лежал розовый джойстик. Ну и при игре он хрустел и «тупил», а еще был страшно поцарапан и сделан из дешевого пластика. Ozon очень легко вернул деньги, а магазин сразу удалился.

С Ozon пока проблем не было, а вот Wildberries частенько привозил подделки. Особо любимые поддельные бренды у них — премиум-марки или те, что дороже средних. Например, Lacoste, Tommy Hilfiger. Хотя натыкалась и на китайский Nike.

Подделку Lacoste заметить довольно просто: вещи сделаны неаккуратно. Например, эспадрильи с невероятно большим количеством клея на ткани и подошве или футболка с плохо обработанным краем и нитками, торчащими как попало. У Tommy Hilfiger была ужасная синтетика за три копейки, кривой логотип, с обратной стороны вместо аккуратной строчки — клубы ниток.

Выручает сканирование кода товара: сразу показывает, оригинал или нет. Кроме того, я перестала заказывать на дом, только в пункт доставки. И к товару стала относиться внимательнее, так как многие говорят, что за те или иные вещи деньги не возвращают. Правда, сама с таким не сталкивалась. Обычно в WB я фотографирую итог проверки, загружаю в раздел «Обращения», добавляю фото и видео с товаром. Деньги возвращают всегда, еще ни разу не было инцидентов.

Инструкция: как не наткнуться на подделку

The Village спросил у представителей компаний Dyson, Foreo и Fjällräven, чьи подделки чаще всего встречаются на маркетплейсах, как избежать покупки нелицензионных копий брендовых товаров.

UPD: После выхода материала сотрудники Wildberries связались с нами и сообщили, что маркетплейс является официальным торговым представителем международных брендов (в том числе New Balance, Lacoste, Tommy Hilfiger и Nike). Компания отрицает, что продает подделки.

Источник

Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Рассказываем о выгодах и рисках работы с Wildberries и даем пошаговую инструкцию для регистрации на маркетплейсе

Виталий Панов

Руководитель агентства Sirius, помогает бизнесу выйти на маркетплейсы

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, на котором ежедневно оформляют 1,5—2 млн заказов. Он работает в СНГ, Европе и Америке. Wildberries помогает бизнесу продавать и доставлять товары покупателям и берет за это комиссию. Мы прошли путь от регистрации на сайте до поставки товара и поговорили с предпринимателями, которые давно работают на площадке, чтобы рассказать вам, как запустить продажи на этом маркетплейсе.

Что можно продавать на Wildberries

Маркетплейс — это онлайн-витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Можно продавать. В 2004 году Wildberries начинал с продажи одежды и обуви, но сейчас на маркетплейсе можно купить и телевизор, и консервированный борщ, и даже авиабилеты. Проще написать, что нельзя продавать на Wildberries, чем перечислить все, что разрешено.

Запрещено продавать:

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было продавать драгоценности, а теперь — можно. С мая этого года москвичам в порядке эксперимента стали доступны на Wildberries скоропортящиеся товары: фрукты, мясо, цветы.

Если у вас необычный товар и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: sales@wildberries.ru.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

Как выбрать товар для входа

Успех продаж на маркетплейсе во многом зависит от выбора товара и правильного экономического расчета. Эксперты рекомендуют начинать с продажи продукта, который есть на Wildberries, — на него уже сформировался спрос.

Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи товаров, почитать отзывы и оценить конкуренцию.

Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках товаров конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом.

Дальше нужно сравнить себестоимость товара, продажную цену и предложения конкурентов. Если получается выйти на маржинальность от 100% и выигрывать по цене у других, продажа имеет экономический смысл.

Например, себестоимость чехлов для Айфона в Китае — 50 ₽, с учетом всех расходов и наценки вам выгодно продавать их по 400 ₽. Конкуренты продают такие же чехлы за 600 ₽. Получается, что вы можете конкурировать и зарабатывать на этих продажах.

Начинать можно с продажи товаров небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать товары one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов того, что вещь не подошла.

Чтобы оценить товар на Wildberries, можно воспользоваться сервисами аналитики, например MarketGuru. У него есть удобный плагин для браузера Google Chrome: наводите курсор на любой товар и видите, сколько единиц лежит на складе, сколько продано, какая выручка.

Предприниматель собирается продавать одноцветные хлопковые футболки для повседневной носки. Открывает предложения в своем ценовом диапазоне и видит, что за месяц конкуренты продают по 10—20 футболок. Фотографии и описания футболок хорошие, но их плохо покупают. Бизнесмен принимает решение начать с другой ниши или продукта.

И наоборот: если товар очень популярный, у него 3000—4000 продаж и больше 150 отзывов, новичку будет сложно с ним конкурировать. Придется назначать цену ниже и много вкладывать в рекламу.

Итак, закрепим. Эксперты советуют начинать с продажи товаров:

Кто может продавать на Wildberries

Продавец на Wildberries называется поставщиком. Чтобы быть поставщиком, нужно зарегистрироваться в налоговой. Работать как обычному физлицу не получится.

Поставщиком может стать:

С Wildberries могут работать не только производители товаров, но и посредники. Например, многие поставщики перепродают товары из Китая.

Какие нужны документы

Во время регистрации через личный кабинет поставщика загружать документы не нужно. Но продавец должен быть готов быстро предоставить их по запросу Wildberries, поэтому лучше заранее убедиться, что они у вас есть.

Ниже список документов, которые Wildberries может запросить в процессе работы.

Самозанятому и ИП:

Компании:

Если вы продаете товар собственного производства, Wildberries может запросить дополнительные документы:

Если вы продаете продукт под своим брендом, стоит зарегистрировать свой товарный знак в Роспатенте, чтобы бизнес не клонировали конкуренты.

Предприниматель успешно продает футболки с принтами под брендом «Мое». Конкурент видит, что футболки хорошо продаются, бренд становится узнаваемым, и решает проверить его в Роспатенте. Видит, что торгового знака еще нет, оформляет заявку на себя и начинает продавать такие же футболки под брендом, как под своим. В результате предприниматель может потерять не только клиентов, но и бренд — теперь по закону он принадлежит конкуренту.

Если вы продаете товар как посредник, у вас могут запросить сертификат качества, отказное письмо или разрешение на использование товарного знака. Поэтому стоит заранее получить эти документы у вашего поставщика.

Если вы продаете товар, который покупаете за границей, вас могут попросить предоставить таможенную декларацию на ввоз.

Преимущества Wildberries

Легко стать поставщиком. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров, заполнить анкету, подписать оферту и оформить карточку товара. После этого товар сразу попадает на витрину.

Проработанная система доставки. У Wildberries 13 складов в разных регионах России, поставщик может выбрать тот, куда ему удобно отгружать товар. Московские компании могут хранить товар в Коледино, сибирские — в Новосибирске, уральские — в Екатеринбурге.

У маркетплейса 115 000 пунктов выдачи и постаматов, более 5000 курьеров, поэтому товар быстро доставят покупателю.

Мощная реклама и большая аудитория. Продавцу не нужно вкладывать деньги в продвижение площадки, Wildberries сам привлекает клиентов. Маркетплейс проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт Wildberries ежедневно заходят больше 11,5 млн человек.

Аналитика. В личном кабинете поставщика есть много подробных отчетов. Например, можно посмотреть, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие часто возвращают.

На основании отчетов можно определить, например, какие позиции и на какой склад нужно добавить, а какие вообще невыгодно продавать.

Недостатки Wildberries

Wildberries — крупнейший игрок на рынке, поэтому он может диктовать партнерам условия сотрудничества. Перед тем как стать поставщиком, нужно изучить все ограничения, правила и риски. Если этим пренебречь, можно не заработать на маркетплейсе, а только потерять.

Вот на что чаще всего жалуются поставщики Wildberries.

Штрафы. Wildberries штрафует поставщиков за нарушение условий договора и правил работы с маркетплейсом.

Распространенные причины штрафов:

Например, если поставщик не успевает вовремя поставить товар на склад Wildberries, он должен заплатить маркетплейсу 20% от стоимости этого товара.

В личном кабинете или документах не установлен конкретный перечень штрафов за нарушение условий, поэтому нужно следить за изменениями в оферте, правилах Wildberries и за новостями маркетплейса о нововведениях.

Возвраты и невыкупленные товары. На Wildberries покупатели легко возвращают непонравившиеся товары в течение 21 дня. С каждым возвратом вещи выглядят все хуже и постепенно превращаются в неликвид. В итоге поставщик не только теряет товар, но и платит за его утилизацию.

Клиент может заказать три размера одних кроссовок, чтобы выбрать подходящий. В лучшем случае он купит одну пару, а две поедут обратно на склад. Поставщик платит за каждое путешествие кроссовок по 33 ₽.

Недобросовестный клиент может купить костюм, сходить в нем на свадьбу, а потом вернуть, как будто ему не подошел цвет или фасон.

Если клиент не забирает заказ из пункта выдачи за неделю, товар считается невыкупленным и отправляется на ближайший склад Wildberries. Например, если вещи едут в Омск и их там не забирают, они отправляются на склад в Новосибирске и становятся недоступными для покупки в Центральной России.

Поставщика обязывают делать скидки. По условиям договора продавец обязан участвовать в акциях маркетплейса и делать скидки за свой счет, иначе товар временно становится недоступным для покупателей.

Поставщикам приходится сразу закладывать будущие скидки в цену товара. Например, платье стоимостью 1000 ₽ выставляют за 2000 ₽, чтобы поставить скидку 50%.

Некачественная обратная связь. Взаимодействие между поставщиком и Wildberries происходит через личный кабинет на портале партнеров, мобильное приложение «WB Партнеры» и официальный чат в Telegram.

Продавцы жалуются на частые сбои в личном кабинете: например, слетают параметры при заполнении карточки товара или пропадает доступ к оформлению поставки. Мобильное приложение иногда выдает сообщение «Ошибка на сервере, попробуйте позже».

Менеджеры поддержки медленно отвечают на вопросы, пропускают обращения и часто не решают проблемы. Поставщикам приходится по несколько раз писать в чат об одной и той же проблеме.

Будьте готовы, что технических проблем продажи могут прерваться на срок. Учитывайте этот риск, если планируйте сделать Wildberries вашим основным каналом продаж.

Как зарегистрироваться на Wildberries

Чтобы стать поставщиком, нужно зарегистрироваться и пройти несколько этапов. Расскажем обо всем по порядку.

Войти на сайт WB Partners. Для регистрации нужен только номер телефона. На него придет код доступа в личный кабинет партнера: либо в виде СМС, либо в клиентское приложение Wildberries.

Нужно выбрать страну и форму организации, заполнить ФИО, ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Программа перейдет в профиль пользователя, в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

Слева появится меню с несколькими разделами, которое нужно использовать для следующих шагов.

Принять оферту. В разделе «Оферты» нужно прочитать договор и все приложения к нему. Условия сотрудничества с Wildberries устанавливает маркетплейс, продавцы не могут вносить свои предложения и изменять документ.

В приложениях к оферте показано, как рассчитывается комиссия, как правильно упаковывать товары, и есть еще много полезной информации, которую следует изучить. Внимательно прочитайте оферту перед началом работы.

Затем нужно прокрутить документ до конца вниз, поставить галочку в оранжевый чекбокс и нажать кнопку «Подтвердить».

Заполнить данные продавца. В разделе «Мой профиль» нужно заполнить подраздел «Данные продавца».

В нем нужно указать:

На указанный банковский счет маркетплейс будет перечислять поставщику выручку. Если допустить ошибку, деньги уйдут не туда.

Получить ключ API. Маркетологи рекомендуют сразу предоставить доступ к API, который поможет в будущем собирать подробную аналитику продаж. Для этого нужно выбрать подраздел «Доступ к API» и нажать кнопку «Сгенерировать ключи».

Чем раньше продавец подключает API, тем больше аналитических данных он сможет получить. Даже если поставщик не собирается сразу заниматься аналитикой, лучше подключить отчет и собирать информацию на будущее.

Готово, вы зарегистрировались! Теперь нужно добавить карточки товара.

Как заполнить карточку товара

Создание и заполнение карточек товара — главный инструмент продаж на маркетплейсе. От того, насколько хорошо вы их заполните, зависит, будут клиенты покупать товар или нет.

Чтобы создать карточку товара, нужно зайти в раздел «Карточки товаров» и нажать «Добавить товар».

Есть два способа добавить ассортимент товара: загрузить таблицу со всеми данными в Excel или забивать товар вручную.

Загружать товар через таблицы удобно, когда у вас много товаров и вы давно работаете с маркетплейсами, — для этого нужно понимать, как правильно оформить таблицу, чтобы маркетплейс ее распознал.

Для новичков в маркетплейсах проще заполнить карточки вручную, поэтому дальше мы расскажем об этом способе подробнее.

Выбрать предмет. Важно сразу указать правильную категорию товара, ее нельзя будет изменить после первой поставки.

Компания «Мое» продает мужские толстовки-худи собственного производства. Менеджер компании вводит в строку поиска слово «худи» и получает в выдаче «худи», «худи для малышей» и «худи спортивные». Кажется, компании подходят все варианты. Но выбрать нужно только один.

Чтобы определиться с категорией, нужно зайти в раздел «Комиссия, логистика и хранение» и сравнить варианты по стоимости доставки и комиссии. Даже если худи «Мое» спортивные и подходят для малышей, менеджер может выбрать наиболее общую категорию — «худи».

Чем дороже стоят услуги, тем проще покупателям найти товар на сайте. Поэтому не всегда стоит выбирать самую дешевую категорию. Оцените, как клиент будет искать ваш товар на сайте.

Заполнить общую информацию. Нужно ввести правильные данные: большинство характеристик нельзя будет изменить после сохранения спецификации. А по указанным параметрам покупатели будут искать товар.

Убедитесь, что на Wildberries еще нет такого же названия бренда, как у вас. Это можно проверить на клиентском сайте через строку поиска. Если бренд в карточке совпадает с уже имеющимся, товары поставщика попадают к конкуренту.

В графе «Артикул поставщика» нужно указать:

ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Это классификатор сведений для декларирования товаров. Когда вы выберете категорию товара и нажмете на поле «ТНВЭД», вам автоматически предложат выбрать один из видов деятельности из списка. Вручную ничего вписывать не придется.

Выбрать цвета. Кроме основного цвета можно указать несколько дополнительных, которые тоже попадут в выборку.

Чтобы около товаров были яркие плашки «Новая коллекция» или «Весна-лето 2021», нужно выбирать коллекцию текущего сезона и дальше менять эту характеристику каждый квартал.

Артикул цвета товара — это артикул самого товара, в котором есть указание на цвет, например «Худи-лето-2021-красный». Важно не перепутать его с артикулом поставщика и названием цвета, который указывается выше.

Указать размеры и сгенерировать штрихкоды. Нужно выбрать размеры в российской и международной сетки. Если поставщик указывает размеры, которые не может поставить, в карточке товара будет написано «нет в наличии», и это снижает рейтинг. Поэтому добавляйте только те размеры, которые есть в линейке.

После указания размеров можно сгенерировать штрихкоды товаров. Сразу перепишите себе эти коды, они понадобятся вам дальше на этапе поставки товара. Если забудете, потом будет трудно их найти.

Загрузить фото и видео товара. Можно сделать свои фото или заказать их на портале Wakastudio. Иллюстрации должны соответствовать заданным параметрам, иначе они могут неправильно отображаться. Требования указаны на самом экране загрузки под полем ввода размеров товара.

Чтобы товар был представлен в нескольких расцветках, нужно нажать кнопку «Добавить цвет» и повторить процедуру заполнения коллекций, размеров и артикулов для каждого цвета.

Позже в карточку можно будет добавлять цвета и размеры, но разъединить или объединить уже заведенные карточки будет нельзя.

Установить цену. Чтобы назначить цену, после загрузки иллюстраций нужно нажать «далее» и перейти на следующий этап. Здесь поставщик указывает максимальную цену на товар, из которой он будет вычитать расходы на скидки и акции.

Чтобы определить исходную цену, продавцы пользуются онлайн-калькуляторами, например WBCON. Сервис учитывает себестоимость товара, упаковку, логистику, комиссию, налоги, скидки и выдает итоговую цену для маркетплейса.

Заполнить описание товара. На третьем этапе заполнения карточки нужно рассказать о сценариях использования и преимуществах продукта, а также вписать до трех ключевых слов, по которым покупатели найдут товар.

Мы продаем жилеты. Как они смотрятся — видно по фотографии. В описании нужно не просто перечислить факты о продукте, но и объяснить, какая от этого польза покупателю: «Жилеты сделаны из материала, который не мнется, пропускает воздух и не садится после стирки. У них свободный крой, они подходят для занятий спортом, и их нужно заказывать размер в размер».

Чтобы подобрать ключевые слова к карточке товара, можно ввести в поиске на клиентском сайте название своего товара и посмотреть внизу страницы выдачи пункт «С этим товаром искали». Еще можно воспользоваться бесплатным демодоступом к профессиональным SEO-инструментам, например Sellertools или Sellmonitor.

После заполнения раздела нужно нажать кнопку «Создать карточку». Если все правильно, карточка товара отображается со статусом «Создан».

Установить скидку на товар. Как мы уже сказали, на маркетплейсе важно вовремя настраивать скидки. Чтобы установить дисконт, нужно зайти в раздел «Цены и скидки», нажать кнопку «Выгрузить в Excel текущие данные» и выбрать «Весь товар».

В скачанном Excel-файле напротив товаров нужно заполнить зеленые столбцы с ценами, скидками и промокодами. Значения вводят только целыми числами, без букв, запятых и знаков процента.

В нашем примере мы снизили некоторые цены и повысили скидки. Для товаров, у которых мы не хотим менять данные, дублируем в зеленый столбец прошлые числа.

Новый Excel-файл следует сохранить и загрузить во все разделы, которые нужно изменить: «Установка скидки», «Установка цены», «Установка промокодов».

Какие есть варианты хранения и доставки

Чтобы товары появились на витрине маркетплейса, после заполнения карточек нужно организовать поставку товара.

Существуют два принципиально разных варианта организации поставок:

Поставка товара при продаже через маркетплейс называется фулфилмент. В зависимости от того, на каком этапе продавец передает товар маркетплейсу или даже напрямую покупателю, выделяют разные виды фулфилмента.

При работе с Wildberries можно выбрать одну из трех схем фулфилмента:

Модель поставки FBW (Fulfillment by Wildberries): продавец передает Wildberries сразу партию товара и маркетплейс доставляет заказы со своего склада.

Если поставщик хочет доставлять заказы быстро, экономить на аренде своего склада и зарплате сотрудникам — он может выбрать модель FBW и отправлять маркетплейсу сразу большие партии товара.

Модель поставки FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит товары у себя, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через доставку Wildberries по одному.

FBS подойдет, когда важно внимательно контролировать упаковку и тонко настраивать доставку. Продавцу нужно собирать и отправлять каждый заказ отдельно.

Модель поставки DBS (Delivery by Seller): продавец не передает товар Wildberries, а напрямую доставляет его клиентам по заказам с маркетплейса.

Это новая модель, пока работает только в Москве и Санкт-Петербурге. Она подходит для продажи дорогих и крупногабаритных вещей либо скоропортящихся товаров — цветов и продуктов.

Выбор модели поставки зависит от специфики товара, ресурсов и целей поставщика. В процессе работы модель можно будет изменить.

Как организовать поставку товара FBW

Большая часть начинающих предпринимателей выбирает формат FBW — когда поставщик отправляет свой товар сразу большой партией, а все остальное делает Wildberries.

Зоны ответственности при использовании модели FBW

Разберем в деталях, как организовать такую поставку.

Запланировать поставку в личном кабинете. Нужно выбрать раздел «Продажа со склада WB», затем «Создать поставку» и скачать шаблон заказа в виде Excel-файла.

На этапе указания цвета товара в карточке поставщик получает штрихкоды — 13-значные баркоды. Помните, выше мы предупреждали, что их нужно будет записать, чтобы не забыть.

Так вот, в скачанный Excel-документ нужно внести эти баркоды и количество товаров, которое вы планируете отправить на склад Wildberries.

После этого нужно вернуться в раздел «Заказы», выбрать склад и договор с Wildberries, добавить обновленный Excel-документ через кнопку «Обзор» и нажать «Загрузить заказ».

Если все сделать правильно, появляется сообщение «Файл успешно загружен» и доступные типы поставки: монокороб и микскороб. Выберите из них подходящий и нажмите «Создать заказ».

В разделе «Продажа со склада WB» → «План поставок и обезличка» нужно выбрать дату и нажать «Запланировать поставку».

Дальше автоматически появится окно, в котором нужно проверить бронь и подтвердить ее кнопкой «Запланировать».

Упаковать и промаркировать товар. Перед отправкой заказа нужно промаркировать каждую единицу товара.

Справа на полях — ссылка на статью, где мы разбираем, какие товары и как нужно маркировать в соответствии с требованиями закона. А в этой статье рассказываем, какие коды нужно присвоить заказу именно для Wildberries.

Поставщик оформляет три кода:

Код товара можно сгенерировать в виде числа после указания размеров в карточке товара. Это число нужно преобразовать в баркод формата code-128. Для этого можно воспользоваться онлайн-генераторами, например WBar code.

Код короба генерируют в разделе «Информация о поставке». Поставщик должен привозить любой товар на склад Wildberries в коробках. Чтобы кладовщики различали коробки, на них обязательно нужно наклеить коды.

Код поставки генерируют в разделе «Информация о машине и водителе». Его нужно распечатать, но не клеить. Водитель покажет его, когда привезет коробки на склад.

Упаковать товар нужно так, как описано в приложении к оферте «Требования к качеству индивидуальной упаковки и укладке Товара».

Все товары нужно сложить в маркированные коробки, в которых они будут храниться на складе.

Привезти товар на склад Wildberries. В запланированный день поставщик должен привезти товар на склад маркетплейса. Въезд на территорию открывается автоматически по номеру автомобиля. Нужно дождаться своей очереди на табло, расположенных по периметру склада, либо в мобильном приложении партнера. Для передачи товара на склад нужно предъявить штрихкод поставки.

Источник